司華伯聽到這樣，一字不說，就在地上寫了一個大大的「六」宇，便走了。

第十項規則：激發更高尚的動機。

日班的工人說：「大老闆剛才來這裏，他問我們今天做了幾個單位，我回答是六個，他就在地板寫了這個。6。字.

沒有多久，這家原來生產量落後的工廠，比公司里其它任何一家工廠的生產量都多。

勞斯感到很窘迫……他知道「星星監獄」的情形，那裡是如何的危險……那裡隨時會受到政治變化的影響。去那裡的獄長，一再的更換，從來沒有一個能夠做上三個星期的……他要考慮自己的終生事業……那值得冒險嗎？

夜班的工人來接班，看到這個「6」宇，就問是什麼意思。

那是任何一個成功的人，都喜愛的競技．！因為那是個表現他自己的機會，證明他的能力、價值勝過別人。所以造成了那些離奇古怪的競技比賽，就像：競走比賽、喚豬比賽、吃饅頭比賽等等。而這能滿足他們爭強的慾望，自重感的慾望。

這本書出版后，把費城晚報新聞資料豐富的事實，具體的表現出來…．：這比用圖表，數目字，和空談更有趣，更清楚，並予人深刻的印象。

「美國周刊」的波恩頓，要作一篇很長的市場報告。他的公司，替一家牌子最著名的潤膚霜，完成了一篇詳細的研究。別家潤膚霜製造廠商，降低價格，準備跟他們競爭……這項事實，他必需要向該廠的主人說明。

那些布置櫥窗的專門人才，他們知道「戲劇化」有驚人的力量。例如：有一家鼠藥製造商，替零售商布置了一個櫥窗，九-九-藏-書面放了兩隻活老鼠，以證實他那種鼠藥的功效。果然，在這星期內所銷售出的鼠藥，要比平時的銷售量，增加了五倍。

最後，雖然我的理由佔了優勢，自己也覺得很滿意，可是我的時間到了，會談完了，我仍然沒有獲得效果。

他說：「第一次我進去，我覺得自己走錯了路，轉到那條無用的討論調查的方法那條路

這次不再有辯論了，反而發生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的說明。接著，友誼的談話展開了，我們極融洽的暢談，他問了若干其它的問題，而且也深切的感到興趣。他本來只給我十分鐘談話的時間，可是十分鐘過了，接著是二十分鐘，四十分鐘，快到一個鐘頭的時候，我們還在談。

第五項規則：使對方很快的回答「是！是！」。

所以，如果你要得到人們--那些精神飽滿的，有血氣的人同意於你，就必需記住第十二項規則，那是：

每一個瓶子上，我都貼上一張紙條，上面寫出調查的結果，那些紙條上，也簡明的寫上該項商品過去的情形。

第十一項規則：使你的意念戲劇化。

這一個「挑戰」，不只改變了羅斯福他自己的」生，對美國的歷史來請，也產生了極大的影響。

如何採取行動呢？

黨魁伯位德用了激將法，他轉身向羅斯福大聲的說：「難道聖巨恩山的英雄，竟是這樣一個弱者？」就這樣一句話，羅斯福才挺身跟反對黨對抗--後來種種的演變，歷史上都有詳細的記載。

第四項規則：以友善的方法開始。

第七頊規則ｒead.9９ｃsｗ•ｃｏｍ：使對方以為這是他的意念。

司密斯見他猶疑不決的樣子，微笑說：「年輕人，我不會怪你感到害怕……是的，那邊確實不是一個太平的地方，那是需要一個有、大人物。才幹的人，才能有這份魄力去做的。」

這次我所講的，跟上次一樣，可是這次我把事實戲劇化，並用了表演術；但所得的結果，多麼的不同啊！」

就讓司華伯用他自己的話來解釋：「如果我們想要完成一件事，必須鼓勵競爭，那並不是說爭著去賺錢，而是要有一種勝過別人的慾望。」

第二項規則：尊重別人的意見，永遠別指摘對方是錯的。

鬼島西端，有一座惡名四揚的「星星監獄」。這座監獄沒有獄長，裏面兇狠的犯人惡言沸騰，隨時可能發生危險。司密斯需要一位堅毅、勇敢的人，去治理「星星監獄」。可是誰能勝任這個職司呢？他把紐海波頓的「勞斯」召來。

第三項規則：如果你錯了，迅速、鄭重的承認下來。

現在是表演的時代，只是敘述其中的原理，還不能有具體的效果。這種原理需要生動、活潑，需要使它更有趣、更戲劇化，所以必需用有效的「表演術」。電影，和無線電的實行……你也應有像它們那種表演的本領……電影明星這樣做，無線電台這樣傳播，假如你想引起別人注意的話，你也應該這樣去做。

紐約大學的巴頓，和伯西，分析一萬五千個售貨訪問，他們寫了一部書叫「怎樣嬴得一次辯論」。他們將其中原則，歸納成一篇演講稿，叫「售貨六原則」。接著再把這些原則，攝九九藏書製成電影。將這部電影，在數百家大公司的營業部職員面前放映。他們還在各公共場所，舉行示範表演，指出售貨時的正確和錯誤的方法。

第八項規則：要真誠的以他人的觀點去看事情。

第二次，我沒有去理會那些數目字和各項資料，我把事實用戲劇的手法表演出來。

司華伯知道「挑戰」有極大的力量……伯拉德知道，司密斯也知道。

第一項規則：在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。

這裏就是他們所使用的方法：

如果沒有這一種「挑戰」，羅斯福不會進白宮坐下總統的寶座。這位勇敢的騎士，剛從古巴回來，便被推舉為紐約州州長的候選人。可是他的反對黨，指羅斯福已不是紐約州合法的居民，他知道這情形后，心理恐慌，就要準備退出。

我進入他的辦公室時，他正忙著接電話。等他放下手裡電話筒，我就打開一個手提箱，拿出三十二瓶潤膚霜，放到他桌上；他知道這些束西，都是同業的競爭品。

第十二章當你無計可施時，不妨試試這個

所以，你要獲得人們對你的同意，第十一項規則是：

爭勝的慾望加上挑戰的心理，對一個有血氣的人來說，是一種最有效的激勵。

這天，日班的工人，看到地上已換上一個「7」宇。他們感到夜班工人的工作效力，比日班工人強。哦，真的？是的，那就行了……他們要比夜班工人有更好的工作效果表現，就熱心、勤快的加緊他們的工作。那天，日班快要下班時，他們留下」個大得出奇的「1o字--情況也就這樣漸漸好轉過來了。

那九九藏書是數年前的事，費城晚報受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報，廣告多於新聞，內容貧乏、缺少報導，這使讀者失去吸引而感到不滿，同時影響到該報的發行銷路這家晚報立即採取措施，設法阻止這項惡意謠傳的渲染。

他們談話的時候，是日班快結束；夜班要開始之時。

司華伯向那廠長說：「你給我一隻粉筆。」他拿了粉筆，走向近邊的工人處，問其中一名工人：「你們這一班，今天完成了幾個單位？」那工人回答說：

廠長回答說：「我也弄不清楚是怎麼回事……我用溫和的話鼓勵他們，有時不得已去斥責他們，甚至於用降職、撤職來恐嚇他們，可是那些工人就是不肯辛勤工作。」

這是什麼原因？

結果如何呢？

● 提要得人同意於你的十二種方法

第二天早晨，斯華伯又去工廠，發現夜班工人已把「6」字拭去，改寫上一個大大的「7」字。

這家晚報將一天中各項閱讀資料剪下，再加以分類編成一本書，書名就叫「一天」。這部書竟有三百零七頁，和一本價值兩元的書，頁數差不多，而該報只售兩分錢。

提出一個挑戰。

第九項規則：同情對方的意念和慾望。

第十二項規則：提出一個挑戰。

波恩頓先生承認，第一次接洽算是失敗了。

司密斯是不是下了一個挑戰？勞斯的心中馬上起了一種喜歡嘗試需要一個「大人物」的工作的意念。

於是他去了，而且他在那裡很長久的幹下去。結果，他成為一個最著名的「星星監獄」獄長。勞斯曾完成一部「星星二萬年」的作品，洛陽紙貴，暢銷全國，read.99csw.com還上電台廣播，他的獄中生活的故事，被採用拍成好多部的電影。他對罪犯「人道化」的見解，後來造成了許多監獄改革的奇迹。

司華伯管理下的一家工廠，那位負責的廠長，無法使他管理的工人，達到標準化的生產量。

當勞斯站在他面前時，他愉快的說：「去照顧『星星」如何……？那裡需要一個有經驗的人！」

使你的意念戲劇化。

菲司頓橡皮公司創辦人菲司頓，曾這樣說過：「別以為用高額的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有競爭，才能發揮他們的工作效能。」

上，……他辯論，我也辯論，對方指我是錯誤了，可是我儘力替自己證明，我並沒有錯誤。

柯特，和考夫曼所著的「商業上的表演術」一書中，舉出很多例子，說明如何增加一家公司的營業數額。這部書中，引述一家電氣公司銷售冰箱，為了證明冰箱在通電時毫無聲響，請買主在冰箱邊燃擦火柴，藉著聽到擦火柴的聲音，而證明他們的冰箱沒有一絲聲音……洛巴克帽子公司的營業項目上寫著，有電影明星安蘇珊簽過名的帽子，每頂是一元九角五分……范爾巴把活動陳設窗停止后，如何會丟掉百分之八十的觀眾……一家玩具公司，用了米老鼠的商標，如何使他由破產轉為興隆……克萊斯勒汽車公司，如何在一輛汽車上，放下幾頭大象，證明他們出品的汽車是堅固、結實的。

司華伯問那個廠長：這到底是怎麼回事……？像你這樣一個能幹的人，竟不能使那些工人，達到工廠預計的生產量？」

六個。」

第六項規則：盡量讓對方，有多說話的機會。