「什麼？秦先生，你在說什麼？你們懂不懂……」戴爾顯然被突如其來的結果搞暈了，本想說：「你們這些中國人到底懂不懂國際商務談判的遊戲規則？」可最後還是強忍著把這話咽了回去，但他無法接受秦文彩的宣布內容，於是拿出咄咄逼人的腔調道：「秦先生，我們的文本內容，是經過雙方多次談判的結果，這並不是我們單方所強迫的，是這樣嗎？」

「我是看了這個合同文本后感到不舒服。」一向彬彬有禮，時而也會刀光劍影的秦文彩直言道。

可以進去了！秦文彩聽到裏面有收拾餐桌的聲音，便往裡走。

然而一向獨尊的戴爾仍然無法接受，如同蒙了奇恥大辱，突然從包里拿出一大摞筆記本和資料，高聲地沖秦文彩說：「這是我們一次次雙方談判的記錄和證據！你們中國人說話還算不算數？啊，算不算數？」

許多中國人或許還沒有這樣的體會，世界上什麼事最勞神？從事對外合作的同志會告訴你：與外國資本家談判最勞神！「有時候，談著談著，我想殺死對方的心都有！」一位「老外事」工作者曾經對我這樣說。他同時又說：「其實跟『老外』談判，一旦談成之後，天大的事也變得簡單又簡單了，他們的辦事方式是：談判過程寸土不讓，毫釐不舍。但一旦紙上簽名畫押后，你怎麼個折騰都沒有關係，只要不出合同規定，但倘若違約，你就得接受協議的條款，就是親兄弟、夫妻間的一分錢賬目，也必須清清楚楚。」

幾十年生活在計劃經濟環境下的中國石油人哪兒干過斤斤計較的「買賣」，尤其是與國際資本家的「洋買賣」！

華國鋒主席已經啟程，這是中日兩國之間中方最高領導人的一次歷史性訪問。中國石油公司代表團興奮而激動，日本方面的石油公司也異常歡欣鼓舞，歷經兩年多談判的兩國海洋石油合作是象徵中日友好最重要的項目之一，現在只等兩國領導人過一下手的簽字儀式了。可就在這時，北京方面突然向中國石油公司代表團發去一份急電，上面共八個字：「中止談判，馬上回國。」

為什麼？於是秦文彩不得不把前因後果向他們講述——

秦文彩告訴他們：事是我彙報的，決定是康世恩副總理拿的。

中法談判與中日談判一樣，都在同一時間暫時被中止的。這兩波近乎覆舟的談判歷程，讓外國諸多石油公司對剛剛開啟對外開放的中國有了一個新的認識，同時也對秦文彩等一批從槍林彈雨中走來的中國石油領導人多了一份敬畏。

戴爾先生一驚，說：「這個合同文本是經我們雙方多輪談判后形成的共識，我看不出什麼問題。我們應該可以在上面正式簽字了。」

OK！法國人和日本人聽了都很高興，由衷地敬佩中國人的智慧及處事藝術。

以為對外開放把國門輕輕地一拉就可以高枕無憂，那未免太天真和幼稚了。

「日本方面很講究『頭彩』，所以他們提出這樣的請求。」外事部門來向秦文彩報告。

秦文彩點點頭：「問題基本差不多，我看過同日本合作的協議文本。一句話：無論是法國人還是日本人，他們都是旱澇保收，我們呢，如果碰巧找到了油田的話，還有可能獲得收益，但如果沒有找到油的話，外國公司便會在投資完成後，把專家一撤，拍拍屁股走了。可到那個時候，我們還能往下做些什麼呢？弄不好等於白忙乎了幾年，啥事都得從頭做起！」

然而，當中國海上吹起強勁的開放東風之後，資源嚴重依賴進口、又一向看好中國海底石油資源的日本政府，聽說中國正在與西方各國開展大規模的合作開發海上油田，實在坐不住了，時任首相的大平正芳親自出面，通過日中友好議員聯盟會長濱野清吾於1979年6月訪華時傳話給中國最高層，希望儘快就日中共同開發渤海灣石油事宜正式簽約。其實中日就合作開發海上石油的事宜在這之前已經有過多次討論，日本方面對這一問題的關注度、熱心度遠遠超過歐美國家的石油公九*九*藏*書司，這是因為日本政府一方面出於國內外政治上的需要，從中日建交后就很想在對華問題上有所表現；另一方面是根本的：如果中國海上石油開發成功，作為資源緊缺、僅有幾百海里的鄰國日本，當然最期待獲得一部分從中國貿易分成利益中的石油資源。日本方面因此下的工夫也很大。從1978年開始的一年多時間里，日方曾派過八個談判代表團到中國與秦文彩他們進行談判，並達成初步協議。最後形成的協議內容也是非常可觀的，中國將渤海灣地區的渤南一帶海面划給日本石油公司進行物探和以後參与招標開發，日本方面最終也同意拿出5億美金作為日方對華石油的合資開發投資。然而由於中日海域分界的爭議一百多年來從來沒有真正解決過，所以合作開發議題一提出，「釣魚島」問題便立即抬到了桌面上。

這樣吧：我們選擇好同一天時間，在北京和東京同時簽字，他們兩個都是「第一」！秦文彩出了高招。

「第一次看外國公司拿來的合作項目的合同文本時，簡直不能多看一眼，多看一眼，你就會發矇……他們的條款搞得太細太細，細得甚至連上班從什麼地方起步、到下班走哪條道路，都必須規定得死死的，如果你沒有按條款規定的去給他們辦，他就得罰你款。外國人的思維模式與我們很不一樣，而且國際經濟的合同條款文本，有時一個很小的具體事宜，他們也會拿出一本厚厚的文本，少則幾十頁，多則幾百頁，甚至上千頁，別說通篇看完，就是讓你看幾頁，也非得把你整頭痛了不可。可你還必須一個字、一個字地看，而且必須看明白，如果稍稍忽略一下，你可能就掉進不知有多深的陷阱了……研究合同文本，是我感覺最頭痛的事，但這又是對外合作中最重要的一件事，絲毫馬虎不得。」秦文彩深有感觸地向我吐露了十余年主持中國石油對外合作過程中最苦惱、最勞神的一件事。

與此同時，北京方面的秦文彩在第二天也再次來到法國道達爾公司的談判代表團所住的北京飯店。

「為什麼？」康世恩的眼睛一下瞪圓了。

「談判就是談判，是一個雙方不斷取得共識的過程。在沒有正式簽約之前，所有的文本和意見，都不具法律效力，難道頗有國際談判經驗的戴爾先生不懂得這一點嗎？我在此可以鄭重地代表中國石油公司代表團告訴戴爾先生及所有法國朋友，一旦在協約上簽字后，我們中國人是一定會信守合同的！」秦文彩的話，字字擲地有聲。

然而，秦文彩沒有想到的是，就在這對外開放的重要時刻，中國海域上突然出現的一股狂飆，差一點將整個中國海洋石油開發和對外合作的前程徹底葬送，這就是震驚中外的「渤海二號」沉船事故——

平素講話從不講過頭話的鄧小平，會在短短的幾百字講話中，連續用了兩個「太可惜了」，這是少有的。足見鄧小平對外資利用的關注。

上午10時許，焦急等待了一夜的法國代表團戴爾一行剛剛落座，便向桌子對面板著身子坐著的對手秦文彩來了個軟中帶硬的先聲奪人：「秦先生，想必經過一夜的研究，今天我們可以就合同文本草簽了吧？」見秦文彩不動聲色，戴爾進而道，「我們的談判已經時間不短了，作為來幫助中國發展海洋石油事業的我們道達爾公司，是非常真誠地希望能夠早日與貴國的合作項目進行實質性的野外工作，所以請閣下應當充分理解我方的一片誠意。」

屋子裡的空氣頓時緊張起來。所有人的目光都聚到秦文彩的臉上……只見「國」字臉、板寸頭的秦文彩，微微動了下身子，繼而又泰山般地坐定在椅子上，一隻右手伸向桌上的茶杯，然後只聽桌子上響起「嘭」的一聲，這聲音不大不小，卻讓全場的談判成員多少有些心驚肉跳。

中國和法國道達爾的協議正式簽訂時，日本方面得知后，強烈要求中日合作協議必須「第一個」簽訂。

「但在國九_九_藏_書家的尊嚴和民族利益面前，你個人的委屈和無奈又能怎麼樣？你還得平靜下來，調整好心態，捂住傷口，舔干血跡，重新振作精神，再去戰鬥和拼搏，甚至有時需要違心地去執行……」這就是秦文彩等第一批從事對外開放工作者所練就的品質與修養。

康世恩聽罷秦文彩的這段話后，快速地在小院子里來回走動著，思考著……突然，他停止步伐，右手在空中用力一揮，命令道：「中止談判！立即中止！」

「什麼事都與日本方面談妥了，現在突然要中止談判，怎麼向人家交代啊？」代表團中有人發起牢騷了。團長和副團長的李景新、趙聲振和鍾一鳴也異常傷感地互相看著，不知所措。

「再談下去，我們可能吃虧，吃不少虧。」秦文彩說。

秦文彩抬起炯炯有神的雙眼看著對手，字字有聲地說：「這確實是我們經歷艱苦談判得出的共識，但我認為合同文本裏面的經濟條款，還值得認真研究。」

這些日本人！秦文彩心裏在笑，可畢竟人家日本與中國的合作項目和投資要比法國的大得多，人家提出要獲「頭彩」也有情可原。怎麼辦？與法國簽協議的事已經通報給道達爾方面了，總不能讓人家難堪吧？

「那好，我們中方正是基於這一點，所以提出了我剛才向閣下通告的意見。」這時的秦文彩說話的語氣已經很平和了，他甚至微笑地看著戴爾，看著法國所有代表團成員。

當中國石油公司代表團分別將中法、中日海上石油合作項目的兩份合同文本送達秦文彩手中時，這位「老八路」撫摸著兩份厚厚的國際合作協議書，頓時浮想聯翩……多少個日日夜夜？多少人為之嘔心瀝血？多少次談判回合？秦文彩記不清了，他所想到的是遼闊的中國大海上即將掀起對外合作開髮油田的驚天巨浪，這巨浪將影響中國的現代化進程，影響世界石油市場甚至全球化經濟態勢……

「釣魚島」自古是中國海域中的一個小島嶼，但日本國內一部分人堅持認為是他們的，理由是釣魚島在日本統治台灣的五十年中，日方與台灣政權有過把釣魚島划給日本的「條款」。中國政府自然對此不會承認，故中日兩國間就釣魚島的爭議成為海上石油開發主權問題的焦點之一。

當時的中日兩國間關係很好，中國方面也希望能有點實質內容為大平正芳訪華時增加點友好氣氛。再說，百業待興的中國政府當時手頭很缺錢，日本能一下出手5億美元來同中國合作，也引起鄧小平的關注！就在這個時候，鄧小平主持召開了一次有中共各省、市、自治區第一書記參加的經濟工作座談會，會上他特別就利用外資問題作了專門闡述。鄧小平認為，中國經濟在發展，利用外資是一個極好機會，「因為這個機會太難得了，這個條件不用太可惜了。第二次世界大戰以後，一些破壞得很厲害的國家，包括歐洲、日本，都是採用貸款的方式搞起來的。」鄧小平還舉例算了一筆賬：「我到新加坡去，了解他們利用外資的一些情況。外國人在新加坡設廠，新加坡得到幾個好處，一個是外資企業利潤的35%要用來繳稅，這一部分國家得了；一個是勞務收入，工人得了；還有一個是帶動了它的服務行業，這都是收入。」說完上面這些話后，鄧小平進而道，「有一個立足點要放在充分利用外資上，不利用太可惜了！」

秦文彩點點頭，說：「是的，我們中國人許多事情還不十分有經驗，研究研究是必須的。」然後他站起身，拿起合同文本出了門，又回過身向戴爾說了聲，「不過，戴爾先生別著急，我們會研究出結果的，請耐心一點。」

話雖如此說，可訪日的中國石油公司代表團成員們覺得心裏有股窩囊氣堵在心頭出不來。回到北京的第一件事，就是打聽到底為了什麼！

國外談判的複雜程度有多難，可以舉個例子告訴你：光形成正式文本后各自需要看清對方的文本表達，就得用一兩個月時間。在中日兩國間的協議文本形九-九-藏-書成后，秦文彩他們派往日本方面的專業人員去核對日文版協議文本就用了兩個月時間，需要一個字一個字、一個條款一個條款地核對日文與中文表達上的含義。

「來啦！坐坐。」剛吃過晚飯的康世恩一見自己的親密部下，便指指身邊的沙發。等倆人都坐下后，康世恩瞅了瞅秦文彩，說，「怎麼今天的氣色有些不太對勁？那個法國人是不好對付的談判對手？」

協議文本太厚了，足有上百頁，密密麻麻的。秦文彩拿在手上的第一感覺就彷彿自己的心頭一下壓上了一塊大石頭，特別的沉，特別的悶。作為主管海洋石油對外合作的石油部副部長兼外事局長的他，深感責任重大。已經丟下煙捲不抽的秦文彩，為了這些難嚼的協議文本，他不得不重新當起「煙鬼」……在一支又一支煙的燃燒之中，翻著一頁又一頁合同文本的秦文彩的一雙濃眉越來越緊鎖起來：這麼個協議，我們中方的風險太大了！這樣的合作，我們不知要損失多少呀！秦文彩越看覺得合同文本裏面的「名堂」太多，太玄！一句話：中國吃虧的地方太多！

「原來如此！」康世恩從椅子上站了起來，然後用銳利的目光問秦文彩：「日本的總承包合同是否也存在同樣的問題？」

「今天我在談判桌上，反覆看了他們起草的合同文本中的經濟條款。對他們來說，依據這種經濟條款，沒有任何風險可以承擔。他們只提供裝備、技術、貸款、專家以及技術服務。不管其勘探前景、效果如何，找到找不到油，他們都沒有任何損失。可我們還必須按合同規定償還給他們貸款、利息及裝備、技術和服務等等全部費用。這種結果，等於是他們所謂的投入，其實是毫無風險的回收嘛！」

戴爾被秦文彩彬彬有禮的問話給問愣住了：「嗯，秦先生說得沒錯，協議沒有正式簽訂之前，誰都可以發表建議和意見。」

秦文彩皺著眉頭，沒有說話。康世恩似乎意識到什麼，便對家人說：「搬兩把椅子，我跟文彩到院子里坐坐。」

原來，在同日本國談判的同時，秦文彩正在主持同法國道達爾公司的談判。幾乎是在李景新他們在東京與日本方面達成最終協議文本定稿的同時，作為中法談判的首席代表秦文彩也正在細細地看著中法兩國之間的石油開發協議的最後文本……

秦文彩見自己的老部長完全理解了他的意思，便擦了擦已經淌到脖子的汗珠子，又將發現在同法國談判中的要害問題說了一遍。

一件重要的內容被突然取消，不僅震動了中日兩國石油界的談判人士，也同樣震動了兩國政界。原定的華國鋒主席與大平正芳首相的簽約儀式沒有了，李景新他們的中國石油公司代表團成員也只好收拾行李，準備回國。

「馬上給北京打電話，問問到底怎麼回事！看看還有沒有迴旋的餘地……」有人說。

外交家的智慧，石油人的豪氣，中國人的尊嚴與友情，在對外工作中，你得淋漓盡致地發揮到極致，越發揮到極致，你所獲得的尊重與收穫越將是最可喜可賀的。

「可我們的工業合作模式，在世界許多地方都取得了成功，如非洲、中東等地方，我們的這種合作都是雙方滿意的。」戴爾已經變得不再那麼惱怒了，但他仍然力圖挽回些什麼。

「我夠耐心的了！」戴爾心頭狠狠道。

當李景新向日本國石油公司的德永先生辭行時，德永先生驚愕得直哆嗦：「這……李先生，這到底發生了什麼事？」他問李景新，可李景新只能十分尷尬地告訴他一句話：「德永先生，我們會回來的。中國人是講究信譽的國家，中日兩國之間的石油合作也是一定要有的，這一點請你和同事們放心。」

不能簽這樣的合同！強烈的責任感和使命感，如一股熱血，「噌」地涌至這位老戰士的腦門。

「什麼，還要研究？」戴爾先生差點沒有跳起來，他在原地連轉了幾個圈，然後用不可思議的語調說：「我最怕你們中國人的『研究研究』了。」

「等等，你再給我說一九九藏書遍！」一邊聽著、一邊抽煙的康世恩被秦文彩如泉涌般的話語觸動了，觸動到了一個很深的問題當中了——同外國的石油合作項目，是不是都存在同樣的問題。

這，也就有了濱野清吾托話給鄧小平的事。這話是通過鄧穎超和廖承志轉達的。在濱野清吾與鄧穎超和廖承志見面的第二天，鄧、廖二人就聯名給鄧小平寫信作了報告。兩天後，鄧小平批示道：請日本幫助開發渤海灣石油問題，請先念囑有關同志迅速著手進行，以便在大平來時正式達成協議。

「中國就是中國，我們是一個年產1億噸的石油大國，我們不是非洲，也不是中東。」秦文彩不卑不亢地回應道。

秦文彩離開戴爾，回到家匆匆地吃了一點晚飯，然後夾著合同文本，直奔秦老衚衕的康世恩家。不過他沒有敲門而入，而是站在院子里的那棵海棠樹前呆了許久——畢竟是副總理家，人家也要吃晚飯嘛！

「我們的行動，有時還必須服從外交需要。」負責整個海洋石油對外工作的秦文彩說。

這是怎麼回事？當電文放到李景新、趙聲振和鍾一鳴手上的時候，他們簡直驚呆了：這……這不是開國際玩笑嗎！

一會兒，趙聲振耷拉個頭，有氣無力地回來告訴大家：「北京方面說，一兩句話說不清，讓我們回去再說。」

「擱置爭議，共同開發。」後來成為了中日海洋石油開發的一項基本原則。當時的鄧小平和日本領導人，其實是十分期待在釣魚島一帶進行石油勘探開發的，但因為兩國之間的爭議無法解決，所以這一方案就被擱置了。但渤海灣的石油開發項目則一直在緊張的談判之中。而關注這一進程的不止兩國間的石油公司，兩國高層領導同樣十分關注，尤其是日本方面。1979年，大平正芳訪華前夕，為了能夠爭取到一項象徵日中友好的「成果」，首相府就把共同開發渤海灣石油項目的簽約事宜，作為訪華期間兩國領導人的一項重要內容。

「從某種意義上講，對外開放，尤其是它的進程，其實比自力更生所經歷的還要複雜和艱巨得多。」經歷中國對外開放初期過程的秦文彩體會深切。

不過，中國海洋石油的對外開放是走在了整個中國對外開放前列的，因而它在總設計師鄧小平的統一領導下，並沒有停止腳步，相反走得更快、更穩健。與法國和日本的海上石油合作，後來經康世恩和張文彬、秦文彩等人戰略與戰術上的調整，採用了分階段勘探開發的風險合同，簡單地說，就是合作雙方共同承擔風險責任，獲利后按比例分配。這一方案最終在中法、中日之間取得成功。

外交方面的事就是這麼麻煩！石油部有關方面的辦事人員感到一籌莫展。

戴爾說完，打開協議文本，正要往秦文彩這邊推，「等等！」秦文彩伸出右手，輕輕將協議文本擋在了談判桌中間，說：「尊敬的閣下，十分抱歉，按貴方起草的合同文本中有關經濟條款與『工業合作』方式，我們中方經過進一步的研究認為不能接受。為此，我鄭重地告訴閣下和代表團的先生們、女士們：按照現在的合同文本再繼續談判，已經沒有必要了，所以就目前的情況而言，我們不可能簽字。」

「可以這樣說，海洋石油開發中的對外合作，比任何中外合作項目都具有挑戰性和艱巨性，因為除了雙方利益外，我們頭頂上還懸著一把利劍，它便是國家的主權問題。」秦文彩說，為這，他、康世恩、張文彬等中國石油人，在改革開放初期不知被多少人罵過「賣國賊」，然而因為中國共產黨人的高度組織紀律性和黨性原則在心中，他和他的同事們又為了不做「賣國賊」而不得不一次次地忍辱負重、義無反顧地堅持國家和民族的利益，與諸多外國公司展開無數艱苦而不懈的談判與較量，這種談判桌上、桌下的較量，有時甚至比戰場上相互殘殺還殘酷、還殘忍。「欲哭無淚，生不如死的滋味都嘗遍了！」秦文彩坦言。

秦文彩的微笑和眼神是真誠的，也充滿了友誼。

院九*九*藏*書子內有一絲涼風，比起屋裡多了一絲涼爽。秦文彩便迫不及待地向康世恩彙報道：「我越發覺得與法國人合作談判的工業合作模式，必須重新進行思考。前幾天，我們自己幾個人交換了一下意見，韋布仁和唐昌旭等同志也是同樣的意見，都認為這種工業合作方式，對我們不利！」

這一夜，東京收到的緊急電文就是這樣產生的。

「老趙，你打個電話去問問。」李景新對趙聲振說。

進入合作開發第一輪的是與法國和日本，中國政府之所以選擇這兩個國家，在當時既有業務上的考量，更有政治上的因素。在西方世界的對華關係中，法國一直與我國保持良好關係，人民共和國成立之初，戴高樂將軍便奉行與我友好的外交姿態。與鄰國日本的關係則要複雜得多。但在改革開放初期的七十年代末、八十年代初的日本政府，尤其是以田中角榮為首相的新一代日本政要，順應世界歷史潮流，當他們看到中美關係有了改變之後，唯恐落後，於1978年便締結了《中日友好條約》。這一具有深遠歷史意義的友好條約，為中日兩國間的經濟合作掃清了障礙。然而由於中日之間在近代結怨太深，尤其是領海上的一次次海戰和扯不清的分界線問題，極大地傷害了兩國間的基本信任。

1980年5月，中國石油公司代表團在李景新、趙聲振、鍾一鳴的帶領下，先於華國鋒主席的國事訪問之前到達了東京，就兩國原先達成的合作協議的一些細節作最後的敲定。代表團到東京后，幾乎每天向北京彙報。秦文彩等隨時把握著大方向，坐鎮總指揮的是康世恩。

秦文彩點點頭，先示意惱怒的戴爾坐下，然後說：「這一點我並不否認。但尊敬的戴爾先生，我想閣下很清楚一點：既然它是談判所得出的內容，那麼只要雙方還沒有正式簽字之前，是不是雙方仍然可以提出自己的意見和想法？嗯，閣下您說呢？」

鄧小平訪日時，有記者向他提出了「釣魚島」這一敏感的問題。鄧小平用高超的外交語言巧妙地回答道：釣魚島是中日有爭議的地方。既然有爭議，我們就暫時把它擱置起來。並說：我們這一代人的智慧有限，讓后一代人去解決吧，相信他們能夠解決好。

日本方面也抓住了剛剛改革開放初期的中國領導人的心理，他們緊追不捨。張文彬、秦文彩等中國石油人因此在同歐美國家的石油公司展開一輪又一輪緊張而繁瑣談判的同時，也與日本方面不斷商榷和談判。

「秦先生，你是不是有些不舒服？」法國道達爾公司首席談判代表戴爾先生見煙霧中談判對手的表情越來越陰暗，便悄聲問道。

這一天晚上，北京六鋪炕的石油部部長辦公會議室的燈光一直亮到深夜。關於中外合作談判相關事務的緊急會議正在這裏召開，康世恩副總理與宋振明、張文彬、秦文彩、鄒明等石油部領導經過緊急磋商后，正式做出一項關鍵性決策：中止正在進行中的海洋石油中外合作模式的談判，重新選擇最佳合作方式。

「是！」秦文彩跟著站立起來，像當年接受向鬼子發起進攻的命令。

「說，細細說一說。」康世恩知道，與法國進行的「工業合作」模式，是參考了一些外國開發海上石油的做法的，而且中法之間的談判也有一年多了，秦文彩他們在最後時刻提出這個問題，一定非常關鍵。他認真地看著秦文彩所說的每一個字——

1979年12月，大平正芳首相訪華第二天，中國和日本關於在渤海灣開發石油的總協議在人民大會堂簽訂。1980年2月，中日雙方又就總協議遺留的油田開發問題籤訂了補充協議，而這之前的所有協議還不是正式合同文本。按照日本國的法律，還必須經過國會批准。日本方面對此高度重視，文本很快經執政黨——自民黨掌控多數席位的議會通過。此時，中國方面則有自己的想法：正式合同文本的簽訂時間，希望放在中國的華國鋒主席1980年5月訪日期間。這是對等的外交形式。日本方面表示同意。