米切爾本是每周領10美元薪水的辦事員，他後來當上了美國最大的一家銀行的董事長。

第一個原則是動之以情。

當看到這則招生簡章的時候，你去注意那些什麼重點、務實之類的東西嗎？你當時或者隨便把它丟在一邊，或者只是簡單瀏覽一下具體要求是什麼，但無論你是怎麼做的，都不會激發你想進該校的強烈願望吧。

在說服他人時，我們要把對方看成會接受你意見或同意這樣做的人。比如「我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不願意去做而已」；又比如：「你一定會對這個問題感興趣的」等等。事實表明，從積極的、主動的角度去啟發對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，從而愉悅地接受你的意見。

有這樣一個例子，某家用電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裡，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：

事實上，在緊張的說服過程中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什麼比這更重要。另外，一旦你利用沉默作為武器，就要提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默。當對方被你的沉默說服的時候，就是你成功之時。

觸龍這番話說得趙太后心服口服，同意給長安君準備車馬、禮物，送他去齊國當人質，並催促齊國出兵。而齊國也很快就出兵解了趙國之圍。

一般來說，影響對方情緒的因素有以下3個方面：一是談話前對方因其他事所造成的心緒仍在起作用；二是談話當時對方的注意力還未集中起來；三是對說服者的看法和態度。因此，說服者在開始說服之前，要設法了解他當時的思想動態和情緒，這對說服的成敗，是一個至關重要的環節。

由於他掌握了足夠的事實，阿里森並不打算與他爭辯，反問說：「你們車間的溫度是多少？」

「說服」是生活中常見的一種現象，人生在世，經歷不一，性格不一，學識不一，專業不一，與之相對應的心態、興趣、做事、為人，當然也不一樣。

有一個拉廣告贊助的高先生，他的業績特別出眾。有人請教他的經驗，他說：「我一定要和對方見個面才使得出辦法來，在電話里行不通。只要見個面，我就可以找出對方非接受不可的理由。」確實，很多不輕易出贊助的企業家一碰到他，都會被他說服。

人們總是喜歡附和比自己優秀的人，或是權威者的意見和判斷，尤其是在不太認識的人或不懂的事物前，自己無法判斷並下結論時，這種傾向更為明顯。這就是心理學上所說的「威望功效」。

這個時候，你可以先和他站在同一邊，強調彼此是為了一個共同的目標，然後再根據他的看法，加上你的建議，「潤物無聲」式的說服，這麼一來，對方就會把劍收回，把牆挪開。

當她念到湯姆時，她直視著湯姆，對他說：「湯姆，我知道你是個天生的領導人才，今年我要靠你幫我把這個班變成四年級最好的班。」

每個人心中都有一種希望獲得別人肯定的慾望，這也是促使人類產生幹勁的能源。如果能利用這種心理作用，即使是一些令人提不起精神的瑣事，或麻煩的工作，也能激起一個人的幹勁。

在電話中，第一家機構的邀請者是這樣說的：

說服時也是如此，如果對方的勢力比你強，或者情勢上不允許你強出頭，當對方非常堅持自己的立場時，你最好不要正面反駁，這時，你該意識到，對方是一面牆，是一把劍，你如再正面衝過去，難免有皮肉之傷，甚至造成不可收拾的後果，就是對方拒絕和你再溝通或者彼此形成敵對的狀態。

「我準備擔負起他出獄后的全部責任。這就是我的要求，但是，在您給我回答之前，我希望您知道，我並不是不明白，如果您將他釋放，而且，您又決定競選連任的話，這可能會使您失去很多選票。」

一個人堅持一種想法，絕不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他講的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但這常常不是他想要堅持的，只是不願承認，難於啟齒。如果說服者能真正了解他的「苦衷」，就能有針對性地加以解決。

「我去到河邊，正要往下跳時，屈原從水裡向我走來，他說：『曉嵐，你此舉大錯矣想當年楚王昏庸，我才不得不死；可如今皇上如此聖明，你為什麼要死呢？你應該回去先問問皇上是不是昏君，如果皇上說他跟當年的楚王一樣是個昏君，你再死也不遲啊。』」

忠告的第三個要素，就是不要以事與事、人與人比較的方式提出忠告。因為此時的比較，往往是拿別人的長比對方的短，這樣很容易傷害對方的自尊心。

在現實生活中運用這種技巧是有效的。父母要求愛睡懶覺的孩子早起床，先讓他每天早起半個小時就很容易做到，待他養成習慣以後，要求他再提前半個小時。而如果一下子讓他提早一個小時就比較困難。這實際上是一種循序漸進的勸說方法。

此外，對方既沒明確地提示卡耐基應該做什麼、要做到什麼程度，也沒有清楚交代聽講人數，教他如何決定演講內容呢？對此，卡耐基自然沒有什麼好感。

《紐約時報》刊登了這樣一篇文章：「調查表明，從一年級到十二年級的青少年學生，大約有一萬多人實在聽搖滾音樂中度過的，這比他們在校十二年度過的全部時間只少500個小時。有人做了一次普查，平均每一位觀眾一年中從電視節目中可以看到9000個表現性行為的鏡頭。暴力場面更多。一般高中生到畢業時，觀看電視2.2萬小時，相當於他們在課堂時間的兩倍，在這2.2萬小時里，可以看到1.8萬次謀殺……」

「登門檻術」和其相反的技術起作用的條件是不同的。當一個較大的要求過後，立即跟著一個較小的要求出現，並且與較大要求有明顯的聯繫時，相反的技術更能實現其效果。而當兩個要求毫無聯繫的時候，「登門檻術」就會起到作用。

你抵制得了從眾的群體壓力嗎？很少有人能抵制得了。亞希發現，面臨這種兩難境地的人有百分之七十五都會違背自己的感覺而選擇隨大流。

要關心他人。人們都有被尊重和被愛的需要，每個人都希望得到他人的尊重和愛護。人們受到了關心，就會產生感恩之情，就容易聽得進去意見和建議。勸說不是壓制，心理學上有「對抗理論」，人們都喜歡自由地支配自己的活動，而不願意聽他人的指揮，讓人擺布。強迫某人做某事，就會讓對方感到自主權受到了傷害，而喚起對立的情緒。鑒於這種心理的存在，在說服他人的時候，要盡量用商量的語氣，以保護對方的自尊，這樣也有利於取得好的說服效果。

這時候，激進的下屬一想到會連累你，反而會靜下心來反省自己；或者，對自己很有信心的下屬，在執行這件你支持他的任務時，會特別小心，以免失去你這個唯一的支持者。

戰國時期，秦國實力最強大。它仗著自己的實力，到處侵略、欺凌弱小的國家。

原來，火車的終點站四周聚集了很多人，由於火車行到這裏就結束了，各種運輸車輛把小路擠得滿滿的。

「老臣認為太后愛小兒子愛得不夠，遠不如太后愛女兒那樣深。」太后不同意觸龍的這個說法。

現在，請把你自己想象成這名被測驗的對象。人人都選擇了你認為是錯誤的那個答案。你的感覺是第一條線段和第四條的長度一致，但是你周圍的人都相信第一條線段和第三條的長度一致。

顯然，第二份招生簡章更具有說服力。這就是數字的說服力量。

清朝著名才子紀曉嵐很善於駕馭言語，一次，乾隆皇帝想開個玩笑考驗紀曉嵐的辯才，便問紀曉嵐：

（1）謹慎行事

結果，不等這位推銷員說完，這位太太馬上產生反感，駁斥道：

有的時候說服別人應當採取點地滲透的方法，逐步達到說服的目的。

一位資深的銷售代表說，他常常用這一種方法促使銷售成功，就是告訴客戶，如果他（她）不購買產品的話，他（她）就會遇到怎樣的麻煩或問題。或者，暗示客戶可能喪失某種或某些利益。像很多商家開展的「限期促銷活動」等，除了可以創造一種熱烈的銷售氣氛之外，所謂的「限期」其實都在向客戶傳遞一種「超過期限就不能享受如此優惠」的意義。而消費者也對商家有意無意傳遞的這種意義心知肚明，所以很多消費者都會選擇在節假日或企業推出的促銷活動期間進行「瘋狂購物」，即使需要排隊等待也樂此不疲。

美國有一家全國性的卡車服務公司，只不過改了一下員工的頭銜而已，便大大地提升了他們的服務質量。原來那家公司的管理階層發現他們所送的貨物中有萬分之六會送錯地方，這使得公司每年要額外賠上25萬美元的損失，為此，公司特別聘請了戴明博士去給他們診療一番。根據戴明博士的觀察，他發現這些送錯的案子中大多是因為該公司的司機看錯送貨契約所致。為了能一勞永逸地消除這樣的錯誤，提高公司的服務品質，戴明博士建議最好把這些工人或司機的頭銜改為技術員。

美國有一位教授瑪喬里·雪萊曾做過研究，發現在損失與收益可能性相同的情況下，公司的管理層也會因懼怕損失而做出決策。這就告訴你，如果你有一個一經採用就能為部門每年節省10萬元的建議，那麼，在向經理推薦此做法時，最好告訴經理若不採用會損失10萬元，這樣會更有說服力。

這種利用數字的技巧在我們的生活中用得相當廣泛。如寫字樓出租，業主常常打出「每天每平方米僅2元」的廣告來吸引客人，就是運用了這種技巧。實際上，要租這些寫字樓，算起年租來，價格不菲。客戶並沒注意到年租，在一種划算的錯覺下籤下了租賃協議。

會議進行期間，杜魯門別有用心地對斯大林說：「美國已經研製成功一種新式殺傷武器，其威力比最先進的導彈還要大許多。」他暗示說這種新武器就是原子彈，並且反反覆復地重複著原子彈的殺傷威力問題。

說到底，忠告是為了對方，為對方好是根本出發點。因此，要讓對方明白你的一番好意，就必須謹慎行事，不可疏忽大意，隨便草率。此外，講話時態度一定要謙和、誠懇，用語不能激烈，也不必過於委婉，否則對方就會產生你教訓他，你假惺惺的反感情緒。

「是的」，總工程師又說：「但你們的產品卻比這高得很多，那溫度高得簡直叫人沒有辦法伸出手去摸，你說，這難道不是事實嗎？」

一般來說，人們一旦習慣了某種連續而穩定的刺|激，就會逐漸分散注意力，談話時也會出現同樣的情況。所以，為了吸引對方分散了的注意力，不妨試著停頓一下。這樣，對方一定會對突然的短暫沉默產生「疑問」，從而開始關注這個戛然而止的談話。

「此話怎講？」乾隆疑問道。

再如，「我說，你看王太太哪天不是整整齊齊的，而你總是不修邊幅，你就不能學學人家的好樣嗎？」丈夫對不整潔的妻子提出了忠告。

這時人們往往情緒反應強烈，感到不安，特別是年輕人情感更為動蕩，極易衝動，情感有餘，而理智不足，一旦情感的潮水漫過理智的堤壩，就會在激|情的驅使下採取過火行為，事後則追悔莫及。如果抓住情緒產生強烈波動，還未導致不正常行為的時刻予以說服，加以引導，陳明利害得失，對方就會受到震動，恢復理智，幡然醒悟。而如果過早地進行說服，會被對方認為神經過敏或無中生有；如果事過境遷，再去說服教育，易被對方看成「事後諸葛」或「馬後炮」。這些都不能收到好的效果。要抓住最佳時機，就要善於在人的思想、情緒容易發生變化或可能出現問題的關口及時進行說服教育。

生活中很多人因為忠言逆耳，面對別人出現的錯誤寧願三緘其口，也不願吐一個能夠勸告別人的字，雖然他（她）因此從未得罪過生活在他身邊的人，但他（她）卻無疑失去了很多很好的朋友。我們常說，忠告對於幫助他人和建立真誠的人際關係，起著難以替代的重要作用。那麼反過來講，不能給予他人忠告的人不是真誠的人，這種人不能將自己的真實感受忠告于對方，也就無法得到對方的關愛。因此，九*九*藏*書我們應該歡迎忠告，更應該給人以忠告。

拿破崙是這樣說的：「州長先生，我這次是來請求你下令把D先生從俄亥俄州立監獄中釋放出來。我有充分的理由，請求你釋放他。

秦王沒想到一個小小的安陵，竟敢不答應他的要求，因此很不高興。

三天以後，州長簽署了赦免狀，D先生走出監獄的大鐵門，他再度恢復了自由之身。

有一天，卡耐基突然同時接到兩家研習機構的演講邀請函，一時之間，他無法決定接受哪家邀請。但在分別與兩位負責人洽談過後，他選擇了後者。

所謂的迂迴戰術就是把對方的注意力從他敏感的問題上引開，繞個彎子，再回到正題上來。這樣可以消除對方的戒心，避免陷入僵局。

「我希望你立刻給他自由，為此我準備留在這兒，等待他獲得釋放，不管要等待多久。

第二個原則是消除他人的戒備心理。

談判結束了，阿里森順利地說服了對方。消除了對方對其產品的偏見，而且又談成了一筆生意。

「學學人家？你的收入有人家丈夫賺得多嗎？你有了錢，難道我還不會打扮？」

尤其在你想說服對方的時候，這種技巧更見重要，因為如果直截了當地提出，對方會有壓迫感，但若使用對方用過的表現法，就完全不同了。談話時，即使主導權在於自己，也要不時地推崇對方一下，這樣對方會更聽你的話。

在交談中，每說一句話之前，都要考慮一下你要說的話是否合適，不要口無遮攔，想說什麼就說什麼，給其他人造成不快。

心理學的研究表明，如果一個人持有某種見解后，從未受過攻擊，那麼在他的周圍就不會建立起任何防禦系統。當他突然遇到相反意義的說服性誘導時，會感到很新鮮，易於喪失原來的立場，改變態度順應新觀點。相反，如果這個人的見解預先受過輕微的攻擊，就經受了鍛煉，在他心裏就圍繞著這種觀點建立起比較強的「防禦工事」，從而可以經受更為有力的勸說。這就是「接種效應」。

趙太后聽到觸龍這些愛憐小兒子的話，深有同感，便忍不住與他閑談。

拿破崙的腦海中有一項「明確的目標」，這項目標就是要把D先生弄出俄亥俄州立監獄。他從來不曾懷疑能否使D先生獲釋。他和妻子來到哥倫布市，買了一處高級住宅，像要永久性住下去一樣。

大概就是因為他最後的那句話——「這是辦不到的事」——向拿破崙提出了挑戰，他決定向D先生證明，這是可以辦得到的。

（2）接受對方的想法，同時也讓對方接受你。如果對方反對你的新提議，是因為他仍對自己原來的想法保持不舍的態度，且他的看法尚有可取之處，那麼此時最好的辦法，就是先接受他的想法，站在對方的立場想問題，最好能說出對方想講的話。為什麼要這樣做呢？因為當一個人的想法遭到別人一無是處的否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持己見，排拒反對者的新建議。若是說服別人淪落到這地步，成功的希望就不大了。

「懇請卡耐基先生不吝賜教，傳授一些增強中小企業管理者說話技巧的訣竅。與會的對象都是擁有50名左右員工的企業管理者，預定聽講人數為70人。因為深深體悟到心意相通的時代離我們越來越遠，部屬看上司臉色辦事的傳統陋習早已行不通。因此，此次懇請先生蒞臨演講的主要目的，是希望讓所有與會研習者明白，不用語言清楚地表達出自己想法的人，就無法成為優秀的管理人才。希望演說時間控制在兩個鐘頭左右，內容鎖定在：學習說話技巧的必要性；掌握說話技巧的好處；說話技巧的學習方法這三方面，希望能帶給大家一次別開生面的演講。萬事拜託了。」

一些涉世不深的推銷員經常認為：沉默意味著缺陷。可是，恰當的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。因為這可以給他們一种放松的感覺，不至於因為有人催促而做出草率的決定。顧客保持沉默時，就是他在考慮是否該成交了。有經驗的業務員會利用一時的沉默來達到他的說服目的。

歸根到底，威脅並不是真正的目的，只是一種手段。威脅不是一種簡單的嚇唬，應包含下列含意：如果這樣或不這樣，就會產生那樣的後果。在說服的過程中，善意的威脅是有助於成功的。運用此種方法勸說別人，使對方懂得利害關係，產生恐懼感，以增強說服的效力。威脅應該主要放在對於可怕後果的說明上，這樣才能起到說服作用。

總工程師稍微考慮了一下說：「大約是75華氏度。」

「自然，電動機是會發熱的，但你就是不希望他的熱度超過規定的標準，是不是？」

我國歷史上著名的「唐雎不辱使命」的故事便是使用威脅來達到說服目的的。

在你的交流、溝通、演講以及說服中，如果你能巧妙的運用數字，將取得事半功倍的效果。

這位推銷員先站在這位太太的立場上說出她心裏想說的話，使得這位太太非常高興。於是她說：

（2）選擇時機

總工程師的反應果然如阿里森所料，「是的！」

（3）切勿比較

戴爾·卡耐基曾說過，如果你希望改變其他人的態度和舉止時，請記住這條規則：「給他們一個美名，讓他們為此而努力奮鬥。」

一席話雖很客氣、委婉，但卻從理論根據上駁倒了英國人（香港總督）。後來，他只得承認中國葡萄酒是好酒，只收取了80%的關稅。

勸說是人際影響的一種形式，它表現為勸說者通過談話讓勸說對象理解並接受自己的觀點。我們在和別人交往，尤其是和陌生人交往時，會有某些要達到的目的。而這些目的或多或少都需要對方接受自己，相信自己。因此，勸說的藝術是交往中不可缺少的。

（2）明確表達自己的思想。明白、清楚的表達能力是成功說服的首要要素。對方能否輕輕鬆鬆傾聽你的想法與計劃，取決於你如何巧妙運用你的語言技巧。

心理學研究發現，當人們說出「不」字的時候，他的整個肌體，包括肉體和精神，都處於一種明顯的收縮狀態，這種狀態往往會使他拒絕任何人的意見。同時，當「不」字說出來以後，人們就不願意再悔改。哪怕他明顯地意識到自己出現了錯誤，也會找出種種理由為自己辯解，甚至會貶損對方的觀點，這就是某種自尊心作祟。

街頭乞丐常常在他們的乞討盒裡放幾張數額較大的紙幣，以暗示其他施捨者，大鈔才是「標準」的。與此類似的是，一些教堂引領人虛報其募捐款額，以引導教徒出多少獻金才合適。

觸龍說服趙太后的方法，便是運用曲徑通幽、以迂為直策略的典範。

不同性格的人，接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如：是性格急躁的人，還是性格穩重的人；是自負又胸無點墨的人，還是有真才實學又很謙虛的人。了解了對方的性格，就可以按照他的性格特徵，有針對性地說服他了。

雖然妻子明明知道自己的弱點，但出於自尊心，她沒好氣地回敬著丈夫，丈夫的忠告自然失敗了。

阿里森接著說：「那麼，以後你就不要用手去摸電動機了，請您放心，這種情況是完全正常的。」

由於將要修築的鐵路將延伸到廣袤偏僻的草原上，斯蒂芬覺得，這樣荒涼的地方根本就沒有辦法運營鐵路，他一點興趣也沒有。無論希爾費勁了唇舌，也始終不肯答應提供銀行的貸款。

善於觀察與利用對方的微妙心理，是幫助自己提出意見並說服別人的要素。一般來說，被說服者之所以感到憂慮，主要是怕「同意」之後，會不會發生意想不到的後果；如果你能洞悉他們的心理癥結，並加以防備，他們還有不答應的理由嗎？至於令對方感到不安或憂慮的一些問題，要事先想好解決之法，以及說明的方法，一旦對方提出問題，可以馬上說明。如果你的準備不夠充分，講話時模稜兩可，就會令人感到不安。所以，你應事先預想一個引起對方可能考慮的問題，此外，還應準備充分的資料，給客戶提供方便，這是相當重要的。

人人都害怕損失。社會科學證實，人們面對同樣數量的損失和收益時，能讓他們產生更大的情緒波動的是損失。所以，我們在說服別人的時候，也要充分抓住對方這種心理。

太后信服地點了點頭。觸龍接著說：「太后如今雖然賜給長安君許多土地、珠寶，但若不使他有功于趙國，太后百年之後，長安君能自立嗎？所以我說，太后對長安君不是真正的愛護。」

卡耐基明顯感覺到這家機構的邀請者明快乾練、信心十足，完全將他的熱情毫無保留地傳達給了自己。更重要的是，對方在他還沒有提出問題的情況下，就解答了所有的疑問。因此，在卡耐基的腦海里立刻浮現出自己置身講台的情景，並很快就能夠想像出參加者的表情，以及自己該講述的內容等。顯然，這種邀請方式很能帶給受邀者好感。

安陵君拒絕了秦王的要求，也因此得罪了秦王。為了緩和一下關係，安陵君特派謀士唐雎出使秦國，向秦王做進一步解釋。

我們注意到，當一種觀念進入人心很長時間后，外人是很難用話語將它改變的。這時，要想改變一個人對一件事的偏見，就要找到與他觀念相悖的事實，自然而然地引入這個事實，並在時機成熟時闡釋它，發揮它，使之真正成為你的有力證據。

20世紀70年代，在日本被譽為暢銷書製作霸王的神吉先生，策劃了一本以《讀心術》為題的書，並約心理學家多湖輝來寫。對於從未有過寫書經驗的多湖輝，這的確是一件難以辦到的苦差事。可是神吉先生不理會這種顧慮，語氣輕鬆地說：「怎麼樣？題目還不錯吧？！馬上動手寫吧，300頁稿紙左右就可以了，你一天寫5頁左右就行！」

第三個原則是要有嚴謹的邏輯性。

一項針對消費者的有趣調查顯示：他們在購買某一產品時，往往是因為擔心當時不購買的話，會喪失一部分應得的利益。這些擔憂，有74%的消費者是從銷售人員那裡得來的。

年前，某集團總裁錢先生約見新技術總監方女士時，了解到她的顧慮：方女士剛從國外回來，因為自己沒有背景，又是年輕女性，擔心受到歧視。為了打消方女士的顧慮，總裁錢先生請了三個人作陪，一位是經理張小姐，一位是宣傳部庄女士，另一位是總裁太太的侄女兒。為什麼請這三個人呢？因為她們都是從國外留學回來的。錢先生先介紹三位陪客，然後講了公司的制度，講男女員工的平等地位，不會受到歧視。如果沒有三位女士在場，以事實作證，方女士未必會相信錢先生，未必會去除偏見，打消顧慮。

顯然說服別人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟。像行軍打仗一樣，步步為營，才能穩中求勝，也易形成排山倒海的氣勢。

（3）明確說服的內容。有時，雖然滿腹的計劃，但在向對方說明時，如果對方無法完全了解其內容，他可能馬上加以否定。另外還有一種情形，對方不知我們說什麼，卻已先採取拒絕的態度，擺出一副不會被說服的模樣；或者眼光短窄，不願傾聽。如果遇到以上幾種情形，一定要耐心地一項項按順序加以說明。務求對方了解我們的真心實意，這是說服此種人要先解決的問題。對不能完全了解我們說服的內容者，千萬不可意氣用事，必須把自己新建議中的重要性及其優點，一下打入他的心中，讓他確實明白。舉一個例子加以說明，假如你說服別人，第一次不被接受時，千萬不可意氣用事地說：「說了也是白說。」

唐雎心裏明白，秦王是在用戰爭來威脅他。他一點也沒有害怕，而是壓住心中的怒火，平靜地對秦王說：「大王，您聽說過布衣之士發怒嗎？」

看到這則招生簡章的時候，你還會無動於衷嗎？你是否在想：或許，3年後，我就是這52人中的一員，即使不是那麼順利的話，我至少也會是97人中的一員吧。

在日常生活中，我們有時候並沒有什麼要求，只是想表達自己的意見，在這種情況下也可以用這種方法。例如：「對！你這樣說，倒使我想起……」或是「正如你所說的……」等，先用對方的話，再讓他們說出自己的意見，這樣就把你的想法變成他們的了，對方一旦以為自己是主角，當然會很快接受。

美國社會心理學家曾做過這樣的試驗：實驗者要使被試驗者相信，蘇聯（hｔtps://ｒｅad•９９ｃsｗ.ｃoｍ現俄羅斯）至少在五年內不會製造出大量的原子彈。一組接受勸說后，沒有給予反駁。另外一組接受勸說后，則給予輕微的攻擊，就是告訴他們一些相反的觀點。過一段時間以後，又對所有的被試驗者進行了相反的勸說。結果，第一組被試者只有2％的人維持了原來的態度，而第二組被試者則有67％的成功的保衛了原來的觀點。

1000年前，在我國唐朝，圍棋名手曾創立了經典的「圍棋十訣」，其中有一訣是「勢孤取和」，意思就是當自己力量不夠，勢弱無力和對方抗衡時，最好先和對方和解或先順著對方的意，不要正面和對方起衝突，寧可屈身等待時機。

1922年，來自紐約的一位女國會議員貝拉·伯朱格進行了一次演講，呼籲在政治生活中給與婦女以平等的地位。

在說服人的時候，要從對方的長處入手。第一，能和他談到一起去；第二，在他所擅長的領域里，談論起來他容易理解，因此容易說服他；第三，能將他的長處作為說服他的一個有利條件，如一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他做推銷工作時可以說：「你在這方面比別人具有難得的才能，這是發揮你潛在能力的一個最好機會。」這樣談既有理有據，又能表現領導者對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。

乾隆：「好吧。」

「這是令人懷念的舊洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助。」

有個名人說過，漫無邊際的喋喋不休無疑是在打自己付費的長途電話。這樣不但不能表現自己的交談口才，反而令人生厭。如同上文中的那位女士，她的「單口相聲」非單沒能達到交流思想和增進感情的效果，相反讓她飽嘗了唱獨角戲的苦果。

當你明白這一點后，你就不再會為說服一位不願意幫你做項目的同事苦惱了，當你在表示做這個項目是一個極好鍛煉機會之後，還一定要讓他知道，如果不加入的話，他會失去什麼。例如：「小王，如果你不加入這個項目的話，你將錯過一個和新銳技術打交道的難得機會。在這個部門裡，你的價值很難得到進一步的提高。等到一代新人換舊人的時候，你的職位也岌岌可危，在公司沒有地位，甚至會被解僱掉。現在工作這麼難找，一旦失業，你的生活靠什麼支持呢……」

一次，秦王派人來到一個叫安陵的小國家，對安陵君說：「秦國願以方圓500里的地方來換取安陵。」這明擺著是一種巧取豪奪的行徑。

我們在說服別人的過程中，若既不能速戰速決迅速找到最佳突破點，又無法正面與其交鋒打消耗戰，那麼不妨繞繞彎，曲線救國，曲徑通幽。

戴明博士的這種頭銜讚美法，讓員工感受到「我和別人做的工作不大一樣」，這樣，即使工作的內容沒有改變，薪水沒有增加，也能使他們產生幹勁。

總工程師雖然不情願，但也不得不點頭稱是。

有時候相反的技巧也會起到作用，就是首先提出一個大的要求，接著再提出一個較小的要求。這與直接提出較小的要求相比，接受的可能性會大大增加。這種方法對於那些小商販來說是常使用的。我們都有這樣的經驗，賣主先是漫天要價，再討價還價，當他降低價格的時候，人們以為他退卻了，便接受了這個價格。而實際上他仍然按照自己的意圖進行了交易，卻讓雙方都得到了滿意。

觸龍見時機已到，於是把話題深入一步，說：

在說服的過程中，有些人一旦打開話匣子就顧不上別人的反映，自始至終獨唱主角——喋喋不休地推銷自己的想法或意見，滔滔不絕地訴說自己的故事……渾然不覺聽的人作何感想。

例如，當對方這樣說：「雖然我們公司很想買升級電腦，但最重要的是費用上的考慮。」

D先生臉上露出苦笑，回答說：「希爾，我很佩服你的精神，但對你的判斷力卻深感懷疑。你可知道，至少已有20位具有影響力的人士曾經運用他們所知的各種方法，想使我獲得釋放。但一直沒有成功。這是辦不到的事。」

太后說：「真想不到你們男人也疼愛小兒子呀！」

我們在說服別人時，要學會從談話一開始，就創造一個說「是」的氣氛，盡量讓他說「是的、好的、不錯」之類贊同的話，而不要給讓對方說「不」的機會。人的大腦運作和處理語言的過程都有一種慣性，利用這種慣性，在一系列只能用「是」來回答的問題中，隱藏一個你想要他回答的問題，這樣就能得到你所要的回應。

本校高中畢業班今年考上重點大學458人（其中升入清華大學52人、北京大學97人），考上專科學校321人，升學率達到92%……本校有資深教師278人，其中152人獲得全國優秀教師稱號；本校擁有全國最先進的教學實驗室和多媒體教學設備……進入本校就等於一隻腳邁進了清華北大。你做好準備了嗎？

說服對方接受一個較小的要求后，再說服他接受一個更大的要求就有了較大的可能性。心理學家把這種逐步接近目標的說服方法叫做「登門檻術」。正像你想進一間房子，又怕遭到主人的拒絕，就先說服主人讓你的腳踏上門檻，然後再說服他讓你的腳踏進門檻內，達到了這個目的，再說服他讓你進屋就不難了。這實際上是個「得寸進尺」的策略。

數字可能是最簡單，也可能是最深奧的。數字擁有最非凡的說服能力，不容忽視，它能給人一種真實、具體的感覺，讓對方在腦海里形成清晰的圖像，特別是使用對比性數字的時候，這個效果會比單純地羅列數字更為明顯。

這些具體化了的危害結果，比任何籠統的說辭更能激起你對這句事情的關注吧！因此，無論在哪種說服場合下，都要恰當地穿插一些數據。

古希臘哲學家蘇格拉底常常採用邏輯上的歸謬法讓他的學生認識到原來觀點的錯誤。他提出一些問題讓學生談自己的觀點，並不斷地補充問題，誘導學生把錯誤的前提逐漸推到荒謬的結論。然後引導學生按照正確的邏輯思維，一步步通向自己的觀點。這種方法引起了社會心理學家的興趣，並在此基礎上逐漸形成了一種勸說技巧——邏輯誘導法。

當他還是一家證券公司的主任時，常常有證券銷售人員跑到他的辦公室，抱怨沒有人買證券。每當發生這種事時，他從來不爭辯，只是說：「把你的帽子戴上，我們一起出去吃點什麼。」

朝廷採納了這一建議，果然簡便易行，效率很高。董搏霄提出士兵運送軍糧時，遭到大臣反對，他將這一合理使用人力、提高勞動效率的運送方法，換算成具體數字，而這一連串的數字，通過運籌巧排，化成生動的形象——排成百里長隊的士兵，如遊戲般地傳遞軍糧的動人場面。其計算之精確，運籌之巧妙，使反對的大臣無法拒絕這一建議。董搏霄輕十步、重十步的百里一日運糧法的建議，終於被朝廷採納。

例如，「我說二強呀，你看隔壁家的小正多有禮貌，多乖啊！你和小正同年生，可你還比他大兩個月哩，你要好好向他學習，做個好孩子喲！」一位母親這麼忠告自己的兒子。

「好一個如簧之舌，真不愧為當今的雄辯之才。」

拿破崙之所以能夠成功地說服州長，和他的周密考慮和精心安排是分不開的。拿破崙事前了解到，D先生在獄中行為良好，對1728名囚犯提供了良好的服務。當他創辦了世界上第一所監獄函授學校時，他同時也為自己打造了一把打開監獄大門的鑰匙。既然如此，其他請求保釋D先生的那些人，為何無法獲得成功呢？他們之所以失敗，主要是因為他們請求州長的理由不充足。他們請求州長赦免D先生時，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是說他是大學畢業生，而且也不是什麼壞人……他們未能提供給俄亥俄州州長充分的動機，使他能夠覺得自己有充分的理由去簽署赦免狀。

俗話說：「良好的開始是成功的一半」，這句話用到說服工作中也是成立的。說服一個人的時候，開頭就讓他不反對，對於說服是否會成功是非常重要的。

觸龍解釋道：「父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，太後送女兒遠嫁燕國時，雖然為她的遠離而傷心，可是又祈禱她不要有返國的一日，希望她的子子孫孫相繼在燕中為王。太後為她想得這樣長遠，這才是真正的愛。」

用這種方法，銷售人員幾乎無一例外地重新打起了精神。

人們為什麼容易隨大流呢？專業人士分析，隨大流可以幫助我們克服不安全感。假如我們知道了其他人也作出了同樣的決定，那麼這個決定的風險似乎就小得多了。

紀曉嵐：「臣領旨。」

公元前265年，趙國的趙太后剛執政不久，秦國便發兵前來進攻。趙國求救于齊國。齊國提出必須以趙太后的小兒子長安君作為人質，才肯發兵相救。但是趙太后捨不得小兒子，堅決不允。趙國危急，群臣紛紛進諫。趙太后依舊堅決地說：「從今日起，有誰再提用長安君當人質，我就往他臉上吐唾沫。」大臣們便不敢再多說什麼。

事實上，斯大林當時的神情全是裝出來的，對杜魯門的暗示他聽得明明白白，但他努力控制住自己的情緒，採用了攻心策略來消磨對方的銳氣。很顯然，邱吉爾與杜魯門之所以沒有達到預期的目的，正是由於他們首先在心理上自動瓦解了。

你就可以回答：「我了解貴公司有費用上的考慮，所以我才會提這樣的建議。讓貴公司使用升級電腦，不僅處理速度快，還可以搭配更多應用軟體，使人事費用和其他業務成本得到大幅度的降低，長期來說，貴公司可以因此省下更多的經費。」

這時，我們應積極觀察，耐心等待；或者採取恰當措施，創造有利的時機，使說服一舉奏效。實際上，我們所強調的最佳時機，並沒有具體標準，也並不限於上面事例中所展示的模式，而全靠我們在具體情況下從說服目的出發，針對對方的思想狀態和心理特點，自己揣摩和把握。只要我們用心去觀察，準確地預測和果斷、靈活地掌握說服的技巧，我們的說服工作就會像杜甫詩句中「知時節」的「好雨」那樣，「當春乃發生」，恰到好處地滋潤人們的心田。

政府和商家也經常通過民意調查來告訴我們其他人在想些什麼，因此而影響我們如何做出反應。這就是利用了從眾的力量。

多年以前，拿破崙·希爾曾應邀向俄亥俄州立監獄的服刑人發表演說。他一站上講台，立刻看到眼前的聽眾之中有一位是他在十年前就已認識的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。

她列舉的這些具有鮮明對比的數據說明了她的觀點。無論你是否贊成她的觀點，在這些確鑿的數字面前，你都不得不承認在這個國家的政治生活中確實存在著嚴重的性別歧視問題。

（1）吸引對方的注意和興趣。為了讓對方同意自己的觀點，務必要吸引勸說對方將注意力集中到自己設定的話題上。利用「這樣的事，你覺得怎樣？這對你來說，是絕對有用的……」之類的話轉移他的注意力，讓他願意並且有興趣往下聽。

奇怪的是，經他這麼一說，先前還覺得很困難的多湖輝先生忽然感到肩上的負擔輕多了，覺得兩個月後交出底稿也並非不太現實。起初，一想起時間長達兩個月，原稿長達300頁，一種難以承擔的重壓感不免襲上心頭。可經神吉先生「一天寫5頁」一講，想想有時給雜誌社趕稿時，一天能寫十幾、二十幾頁，所以頓時感到很輕鬆。實際一動手，才覺得一天5頁的定額是夠高了，不過既然已經答應下來了，就不能再往後拖了。

這也就是說要說服一個人，你必須先把你要講的說出來，然後再考慮結果如何。用你語言的智慧引誘他人進入自己的圈套，于無形之中將他人的內心防線攻破。也就等於在兩個人的角逐中取得先機，這樣就會在不知不覺中挫了對方的銳氣。

對一個病人來說，如果有人勸說他服用某種藥物，即使這個人再三證明這種藥物有效，並且說了許多藥理知識和道理，病人總還是不免心存疑慮的。但如果是一個有聲望的醫生告訴他，這種藥物對他的病很有效。病人一定不會有所顧慮。

20世https://read.99csw.com紀50年代中期，傑出的心理學家所羅門·亞希把一群人邀請到同一個房間。除了一人外，其餘的所有人都是亞希安排好的托兒。他們面前畫有四條線段，要求指出長度相同的兩條。很明顯的，第一條線段和最後一條線段的長度是一致的。但是，所有的托兒都得到指令說第一條線段的長度和第三條線段的一樣。

在與陌生人打交道的時候，雙方都會存在一定的戒備心理，這種心理狀態會影響雙方自如地交往。所以，消除戒備狀態、讓人放鬆是首先要解決的問題。當交往對象持有頑固的見解時，直來直往地闡述自己的觀點往往會碰壁，遇到這種情況最好採取「迂迴戰術」。

「你的意見我非常贊成，我也願意支持你去做，但是，只要有任何差錯，我這個支持者就會失去舞台，甚至要扛下責任，到時候，恐怕沒人敢再支持你了。」

「是啊，這倒是真的，我家這部洗衣機確實已經用了很久，是太舊了點，我倒想換台新的洗衣機。」於是推銷員馬上拿出預先準備好的宣傳小冊子，提供給她作為參考。

拿破崙演講完畢后，和D先生見了面，談了談，發現他因為偽造文書而被判20年徒刑。聽完他的故事之後，拿破崙說：「我要在60天之內，使你離開這裏。」

李華準確地引用了一首唐詩，而且是膾炙人口的唐詩，證明了「中國葡萄酒是土酒」的這個觀點。名詩、名言、名句都蘊含著較為豐富的文化內涵，大多被歷史所認同。加之人們的崇尚權威、崇尚名望的心理，很容易被引用的「經典」所折服。

在現實生活中，經常遇到這樣的事：兩兄弟本來不大和睦，因為父親生病，從而恢復了感情；有了專門欺負別人的小孩子出現，原先互不認識的小朋友，反而會很快地親近起來……俗話說，「團結一致，抵抗外侮」，說的就是這樣的情況。本來關係不深、甚至心存反感的雙方，一旦面臨著「共同的敵人」，就會捐棄成見、攜手合作起來。

頭銜的功效，是針對一個人的榮譽感而產生的。法國歷史上最偉大的軍事家拿破崙就善於運用這種「賦予名號頭銜」的方法。拿破崙曾經為他的軍隊定製了各種榮譽勳章，並頒發了15000個給他的部下，又把18個將軍升為「法國元帥」，以及稱他的軍隊為「無敵陸軍」的時候，有人批評拿破崙用「玩具」捉弄擺布飽受戰爭洗禮的老兵，而拿破崙則答道：「人就是被玩具所統領的。」

這項說服工作就此輕易完成了，而整個過程費時竟然不超過五分鐘。

「我來此請求你釋放D先生，因為我希望你能指派他擔任一所監獄學校的校長，這將可使得美國其餘監獄的16萬名囚犯獲得向善學習的良好機會。

她說：「幾個星期前，我在國會傾聽總統對全國發表講話。在我周圍落座的有700多人。我聽到總統說：『這裏雲集了美國政府的全體成員和內閣成員。』我環視四周，在700多名政府要員中，只有12員是女性；在435名眾議員中只有11人是女性；內閣人員中沒有女性；最高法院中也沒有女性。」

明白了這個道理，在勸說對方的時候就盡量不要讓對方把「不」字說出來，或讓他暫時忘記自己的觀點。要儘可能地讓對方說「是」，這時候他是放鬆的，比較容易接受他人的意見，至少不會輕易地反對，而會先權衡。而且一旦「是」字說出口，他也不會再輕易地否定了。所以要利用這種心理學效應讓對方接受你的意見。

卡耐基認為，這位邀請者說話時平淡無力，缺乏熱忱。給人的感覺，便是一副為工作而工作的態度，讓人感受不到絲毫的熱情，也給他留下相當不好的印象。

董搏霄說：「軍人搬運糧食，可用百里一日運糧之法。其方法是：每人距離10步，36人就是1里，360人就是10里，3600人就是100里。每人每次背米4斗，米用夾布口袋裝好，封上印記，由一人傳遞給另一人，人不停走，米不著地。每人每天走500個來回，單人行程往返為28里，負重14里，空手輕行14里，每天可以運米200石。如果每人每天供應一升米的話，那麼，這3600人運一天的糧食可供100里之外兩萬人吃一天。況且，單人行程每天僅28里，每次負重4斗僅行10步，往返勞中有逸，長隊傳遞，類似遊戲，絕無疲師之虞。」

霍普斯金太太決定立刻面對「湯姆問題」。當她見到她的新學生時，她這樣說道：「羅絲，你穿的衣服很漂亮；愛麗西亞，我聽說你畫畫很不錯……」

當時的香港總督是英國人，他說：「按照香港法律規定，土酒要征80%的關稅，洋酒要征300%的關稅。中國的葡萄酒是洋酒，所以應徵300%的關稅。」

即使是親密無間的朋友，說話也不能口無遮攔，不考慮別人的感受。有些人說話之所以惹惱人，並不是他們不會說話，而是場合觀念淡薄。所以，對於這些人來說，當務之急在於增強場合意識，學會分辨不宜直接說出口的話，要學會用婉轉的語言來表達，以免給對方造成不良刺|激，破壞談話的情緒，甚至使談話無法進行下去。

這種方法同樣可以用在勸說上。勸說者不僅希望對方接受自己的觀點，同時還希望他不再受相反思想的影響，也常進行這種預防性「注射」。

而另一家機構的邀請者則是這樣說的：

（4）提示具體做法。在前面的準備工作做好之後，就可以告訴對方該如何付諸行動了。你必須讓對方明了他應該做什麼、做到何種程度最好等。到了這一步，對方往往就會很痛快地按照你說的去做。

時代進入21世紀，說服更成為我們建立和諧人際關係的關鍵。說服是一門藝術，更是一個人綜合素質的具體體現，比如一些權威言論或經實踐證明的真知灼見，人們自然不說自服，而在日常生活中要想因某事而說服某人，就必須掌握一些說服的技巧和法則，以提高說服的效率。俗話說，「知己知彼，百戰百勝」，要想在最快的時間內尋找到說服別人的最佳突破點，可以試著從以下幾種方法著手：

一個人的心理狀況是客觀現實在頭腦中的反映，外界的刺|激會引起人的心理變化，導致人的心理波動。

「哼，嘴裏整天是小正這也好那也好，乾脆讓他做你的親生兒子算了！」

下面是某一個重點高中的招生啟事，我們看看它是否具有說明力。

1945年，富蘭克林·羅斯福第四次連任美國總統。《先驅論壇報》的一位記者去採訪他，請他談談連任的感想。羅斯福沒有立即回答，而是請這位記者吃三明治。記者覺得這是殊榮，便十分高興地吃下了第一塊三明治。接著總統又請他吃第二塊。他覺得盛情難卻，又吃下去。不料總統又請他吃第三塊。雖然已吃得很飽，但記者還是勉強吃下去。哪知羅斯福總統又說：「請再吃一塊吧！」記者一聽，哭笑不得，他實在吃不下去了。羅斯福看出他的心思，微笑著說：「現在你不需要再問我對於第四次連任的感想了吧！」羅斯福用這種方法，使記者啞口無言，從而達到說服的目的。

很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力。說服老手會不擇手段地揣摸對方的真實意圖，一旦摸清了底牌，就掌握了談判的主動權，這時再以什麼方式取勝，便是技術問題了。在談判中，當你有十分把握的時候，不妨威脅一下對方。

此事過後，邱吉爾對杜魯門說：「自始至終我都在盯著他的一舉一動，但他沒有絲毫的變化，好像一直在傾聽你的談話，彷彿對你們的新型武器早有所知。」本來杜魯門和邱吉爾打算以此來要挾、恐嚇斯大林，想在戰爭結束時多撈點好處，但見斯大林對此無動於衷，只得作罷。

當唐雎拜見秦王，行禮完畢，剛剛坐下后，秦王就陰沉著臉，對唐雎吼道：「別再解釋了！我問你，你知道天子發怒的情形嗎？」

此外，我們在和人交談中，巧妙地運用語言造成某種特定的情感環境，也有助於說服他人。

這句話的效果特別好，不僅有道理，而且能解決問題。因為在「工作第一」的大前提下，不論是感情的糾紛也好、反感也罷，這些不良因素都暫時壓制下去，而團結一心地對付起工作來。

一個人的長處就是他最熟悉、最了解、最易理解的領域。如有人對部隊生活比較熟悉，有人對農村生活比較熟悉，有人擅長於文藝，有人擅長於體育，有人擅長交際，有人擅長計算等。

說服跟談判、辯論相似，凡屬人與人之間的交流互動，自始至終都包含著心理上的抗衡。說服最有效的技巧之一也是對對方心理過程的把握，了解對方的心路歷程和交流環節的心理變數，就勝券在握了。在說服的過程中，如果你能夠用沉默來使對方不敢輕舉妄動，這應該也算是一種高明的謀略。

凡此種種，你都要悉心研究，才能夠有針對性地採取有效的說服方式。另外，了解對方是有許多學問的。許多人不能說服別人，就是因為他不仔細研究對方，不研究該用怎樣的表達方式，就急忙下結論，還以為「一眼看穿了別人」。這就像那些粗心的醫生，對病人病情不了解就開了藥方，當然不會有好的效果。

觸龍答：「十五歲。他年歲雖小，可是我想趁我在世時，趕緊將他託付給您。」

最容易引人注意，加深對方的印象，並使人不會忘記的，莫過於將實物展現在人的面前。無論我們是在提議或是在勸告，讓事實說話總是能打動他人的最簡單的辦法。

一般認為，既然是說服，當然就得憑藉好口才。其實，偶爾採取沉默戰術也能達到說服的效果。

秦王頓時被嚇得變了臉色，趕忙向唐雎道歉：「先生息怒，先生請坐！今日我算是明白了：韓國、魏國之所以滅亡了，安陵卻還能存在，正是因為有您這樣的先生啊！」

在說服他人時，我們可以巧妙地利用對方的從眾心理，製造「同調」行動。如果你想說服他人同意某一項決定，可以先開會討論，徵得大多數人同意以後，再把通過決定的文字資料送給對方：「這是我們全體的意見。」即使他對這項決定並不滿意，也只有接受的份兒。因為，在一般情況下，決定事情是以多數人的意見為準的，而要推翻多數人的決定是十分困難的。

具體的數字最有說服力，愈是明確的數字資料，愈能給人信任感。

商家在銷售商品時，為了說服顧客購買，也會有意識地利用人的這種從眾心理。

聽完總工程師的回答，阿里森興奮起來，拍拍對方的肩膀說：「好極了！車間溫度是75華氏度加上應有的72華氏度，一共是147華氏度右。如果把你的手放進147華氏度的熱水裡，手是不是會被燙傷呢？」

「我的小兒子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮中當一名衛士。」

拿破崙在見州長之前，先把所有的事實研究了一遍，並想像如果自己是州長本人，什麼樣的說辭才最能打動他。拿破崙是以全美國各監獄內的16萬名男女囚犯的名義，請求釋放D先生的，因為這些囚犯可以享受到D先生所創辦的函授學校的利益。他絕口不提他有聲名顯赫的父母；也不提自己以前和他的友誼；更不提他是值得我們幫助的人——所有這些事情都可被用來作為請求保釋他的理由，但和下面這個更大、更有意義的理由比較起來，就顯得沒有太大的意義。這個更大、更有意義的理由是，他的獲釋將對另外的16萬名囚犯有很大的幫助，因為他獲釋之後，將使這些囚犯享受到他所創辦的這個函授學校的好處。因此，拿破崙靠著這個最大最關鍵的理由獲得了成功。

人們往往會被「偉大人物」的意見或判斷所影響。在今天的社會裡，無論發生什麼事，報紙或電視都會出現評論家頭銜的人的意見。研究表明，當對方聽到強有力的、高度可靠的、權威性的材料時，他的固執己見的程度就會大大降低。因此，我們在說服別人時，有必要引用一些具有經典性的材料，以增強自己的說服力。

乾隆當然知道紀曉嵐不可能去死，於是靜觀其變。不一會兒，紀曉嵐回到乾隆跟前，乾隆笑道：「紀卿何以未死？」

（1）了解對方的想法。想要讓對方同意你的意見，第一點就是要設法先了解對方的想九_九_藏_書法與憑據來源。曾經有一位很優秀的管理者說：「假如客戶很會說話，那麼我就有希望成功地說服對方，因對方已講了七成話，而我們只要說三成話就夠了。」事實上，我們大多數人為了要說服對方，就精神十足地拚命說，說完了七成，只留下三成讓客戶「反駁」。這樣如何能順利圓滿地說服對方？因此，應盡量將原來說話的立場改變成聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及其想法的來源或憑據，這才是最重要的。

沉默可以引起對方注意，使對方產生迫切想了解你的念頭。比如說，我們經常開著電視做其他事，其實這時我們並沒有關注電視里的內容。可突然電視沒動靜了，便會想「怎麼了」，接著便會立刻朝電視望去。

在現代社會裡，以「頭銜」作為誘導手段的處處可見。一個政治家可能擁有很多頭銜，例如他可能是公司的董事長或經理，又是學會的會長，因為擁有很多頭銜，往往在競爭中會更有利。

時代進入21世紀，說服更成為我們建立和諧人際關係的關鍵。說服是一門藝術，更是一個人綜合素質的具體體現。在日常生活中要想因某事而說服某人，就必須掌握一些說服的技巧和法則。

聽了這話，李華暗自盤算一下，如果要交這麼重的稅，中國葡萄酒的利潤將會受到嚴重損害。怎麼辦？他決定要在「土」與「洋」上下功夫。於是，他不緊不慢地吟出了一首唐詩：「『葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。醉臣沙場君莫笑，古來征戰幾人回。』您可能聽過這首唐詩吧？我們中國唐朝人就已經能產葡萄酒了。唐朝距今天已有1000多年了，那時中國沒有象樣的酒廠和大公司，只有酒作坊。也就是說，當時中國造出的葡萄美酒是比較純粹的土酒，英國和美國生產葡萄酒的歷史，恐怕要比中國晚好幾個世紀吧？他產的才是真正的洋酒呢！」

除了語言外，你同時也必須以適當的表情、肢體語言來輔助。

兒子的自尊心受到傷害，母親的忠告效果是適得其反的。

卡耐基曾經告誡人們：「與人交談，要讓對方接受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題，而要先強調，並且反覆強調你們一致的事情。讓對方一開始就說『是』『對的』，而不要讓對方一開始就說『不』。」

紀曉嵐答道：「君要臣死，臣不得不死，是為忠；父要子亡，子不得不亡，是為孝。」

同樣的攻心策略，也可以運用在公司內部。每個公司多少都會有比較頑固或激進的員工，這時，身為上司的你就可以對下屬說：

「我碰到屈原了，他不讓我死。」紀曉嵐回答。

有一天，左師觸龍要面見趙太后，趙太后認為觸龍一定是為了勸諫此事而來，於是她便擺開了吐唾沫的架勢。不想觸龍慢條斯理地走上前，見了太后，關心地說：「老臣的腳有毛病，行走不便，因此好久未能來見太后，我擔心太后的玉|體違和，今天特地來看望。最近太後過得如何？飯量沒有減少吧？」

阿里森是美國一家電器公司的營銷主管。有一次，他到一家不久前新發展的客戶那裡去，想把一批新型電機推銷出去。當他剛到這家公司，總工程師就劈頭蓋臉地說了他一頓：「阿里森，難道你還指望我們多買你的幾台電機嗎？」

英國軍事家哈利也曾說過：「在戰略上，漫長的迂迴道路，常常是達到目的的最短途徑。」

有一位太太對一款新推出的熱水器非常感興趣，她一方面被全新的設計所吸引，另一方面，也質疑新技術的實用程度。銷售員反覆跟她保證了很多次，她都下不了決心。最後，一位有經驗的銷售員二話沒說，從抽屜取出一份顧客聯繫冊直接塞給她看。那份花名冊上大概有數百人吧，那位太太看到已經有這麼多人買了，於是打消了疑慮，當場決定買一台。

順利地接近被勸說者，使其產生願意聽從勸說的感情，是成功改變他人態度的基礎。人是理智的動物，卻常常做出缺乏理智的行為。從某種意義上說，人的行為是受外界的思想或建議影響的。比如在日常生活中，人們會不假思索的就把某種品牌列為最佳品牌，這就是因為受到了外界因素的影響。這就告訴我們要說服他人，就要動之以情，曉之以理。

乾隆：「你打算怎麼個死法？」

那麼再看下面的這則招生簡章：

一般來說，當人們面臨工作調動、畢業分配、家庭事件、婚戀受挫、提職加薪、意外事故、子女就業等情況時，極容易產生思想波動和不安情緒，這也正是進行說服的好時機。個別說服的時機是否恰當，可以通過觀察對方的情緒表現進行判斷。如果對方心平氣和，或者表現出情緒超乎平靜的跡象，這往往是說服的好時機。如果發現對方表現出反感和對立情緒，我們除應檢查談話方式、方法或自己的觀點、態度是否正確外，還應考慮談話的時機是否成熟，好及時終止談話，以免造成不利的後果。

「是的」。總工程師又一次肯定的回答「是的」。

醫學告訴我們，只生活在有益於健康條件下的人，雖然有健壯的身體，但對某些疾病卻缺乏免疫力。為了避免病菌感染，獲得抵抗力，就需要接受某種預防注射。也就是先接受少量的病菌感染，產生抗體，以便再遇到這種病菌時，有足夠的力量加以抵抗。這就是在醫學上所謂的「接種免疫」。

魯絲·霍普斯金太太是一位中學老師。在開學的第一天，當她看過班上的學生名冊后，在對新學期的興奮和快樂的同時卻感到憂慮，原來她班上有一個全校最頑皮的「壞孩子」——湯姆。湯姆三年級的老師，曾不斷地向同事或校長抱怨。只要有任何人願意聽，他就會不停地說湯姆的壞話：他不只是惡作劇而已，跟男生打架，逗女生，對老師無禮，在班上擾亂秩序，而且情況好像愈來愈糟。但唯一能讓人放心的是，他很快就能學會學校的各門功課，而且非常熟練。

老王和老張平時愛開玩笑，幾天沒有見，一見面一個就說：「你還沒有『死』呀？」對方也不計較，回一句：「我等著給你送花圈呢。」兩個人哈哈一笑了事。

了解了說服的重要性和說服要遵循的一些基本原則，下面我們介紹幾種常用來說服他人的方法：

就這樣，秦王沒敢再提換地的要求，唐雎勝利地完成了任務。唐雎和秦王雙方為了說服對方，都使用了威脅的手段。秦王威脅要發動戰爭，唐雎則威脅要取秦王的性命。對秦王來說，生命是他最大的利益，秦王不會為此事而喪命，而唐雎則抱著必死之心。因此，唐雎的以死相脅迫使秦王屈服，勝利地完成了任務。

這種方法就是在勸說之前，先明確要改變對方什麼態度，然後找一些和這種態度相背而對方又不得不承認的事實來發問，使對方處於兩難推理中，要麼否定自己原來的觀點，要麼否定自己眼前的事實。既然事實是無法否定的，就只能改變自己原來的觀點了。這樣的邏輯誘導就達到了說服的目的。

阿里森把情況徹底了解一遍后，先故意詢問總工程師：「好吧，尊敬的先生，您的意見我是認同的，假如那些電動機發熱過高，別說再買，即使是買了的也要退貨，對嗎？」

本校是省立重點中學，師資力量雄厚，校風嚴謹、務實，校園環境幽雅，是您理想的選擇。今年計劃招生200人，要求……

太后答道：「我每天都吃粥。」觸龍又說：「我近來食欲不振，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體才漸漸好轉。」

勸說是說服，而不是壓服，總需要通過擺事實、講道理來進行論證。而論證是否有力很大程度上取決於話語的邏輯性。嚴謹有力的邏輯通常讓對方無力辯駁，甚至能夠起到對方自我說服的作用。

「你在說什麼啊？這台洗衣機很耐用的，到現在都沒有故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢。」

拿破崙回到紐約市，請求他的妻子收拾好行李，準備在哥倫布市——俄亥俄州立監獄所在地——停留一段不確定的時間。

「在服刑的期間，D先生已經在俄亥俄州立監獄中推出一套函授課程，你當然也知道這件事：他已經影響了俄亥俄州立監獄中2518名囚犯中的1728人，他們都參加了這個函授課程。他已經設法請求獲得足夠的教科書及課程資料，而使得這些囚犯能夠跟得上功課。難得的是，他這樣做並未花費州政府的一分錢。監獄的典獄長及管理員告訴我說，他一直很小心地遵守監獄的規定。當然了，一個能夠影響1700多名囚犯努力學習的人，絕對不會是個壞傢伙。

結果對方一聽到可以省更多費用，很可能立刻答應簽約。

二戰即將結束之時，反法西斯聯盟的三位巨頭——美國總統杜魯門、英國首相邱吉爾和蘇聯主席斯大林齊聚波茨坦進行會談。

因為業務關係，小王曾經遇到這樣一個人，每當她說起話來，總是滔滔不絕如黃河決堤般一發不可收拾。小王本是很會說話的人，但想在她那裡插上幾句話，卻始終沒有機會。最近一次見面，那位女士興緻高昂地敘述她的事業是如何蓬勃，小王則僵著一張笑臉在桌上撥弄著文具。三十分鐘過後，小王終於鼓起勇氣對她說：「對不起，待會兒我還有事，我先走了！」

有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，有人喜歡讀書，還有人喜歡下棋、養鳥、集郵、書法、寫作等，人人都喜歡從事和談論其最感興趣的事物。從這裏入手，打開他的「話匣子」，再對他進行說服，便較容易達到說服的目的。

這句話把阿里森弄糊塗了，經過一番了解，原來這家公司通過使用，認為從阿里森那裡購買的電動機發熱超過正常標準。阿里森心裏明白，如果與總工程師強行爭辯到底，是沒有任何好處的，所以，他決家用一種說服方法說服對：即決意取得對方做出一系列「是」的反應和具有較高認同姿態。

混淆目標式地說服他人，就是誘使對方自我說服，該方法的特點是「不戰而屈人之兵」。

秦王用教訓的口氣說：「那就讓我告訴你吧！天子一發怒，就會伏屍百萬，流血千里！」說完，他的雙眼逼視著唐雎。

加州大學的研究人員假扮電力公司員工做過調查。他們告訴一組用戶，通過能源節約，每天能省50美分。另一組用戶則被告知，如果不節約能源，每天將損失50美分。結果節約用電的住戶中，後者比前者要多出三倍。注意到了吧，這個案例中的損失與收益是一樣的，但以損失作誘因的方法卻增加了三倍的說服力。

過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。他說：

後來，老王因病重住進了醫院，老張去看望，一見面想逗逗他，又說：「你還沒有死呀？」這一次，老王變了臉，生氣地說：「滾，你滾。」把他趕了出去。

趙太后聽觸龍不提人質的事，怒氣也漸漸消了。兩人於是親切、融洽地聊了起來。

有一個心理學家曾做了這樣一個實驗：他讓被實驗的人聽兩種完全相同的音樂帶，卻告訴被實驗者，其中一種知名度不高，另一種屢獲評論家的推薦，聽完之後，要被實驗者說出哪種音樂帶較好。結果發現，大多數被實驗者的意見都與評論家的意見相同，他們紛紛表示，「兩者比較起來，前者似乎毫無價值。」

選擇適當的場合和時機，是忠告的第二個要素。當部下盡了最大努力而事情最終沒有辦好時，此時最好不要向他們提出忠告。如果你這時不適時宜地說「如果不那樣就不至這麼糟了」之類的話，即使你指出了問題的要害且很在理，而部下心裏卻會頓生「你他媽沒看見我已拼出死命了嗎」的反感，效果當然就不會好了。相反，如果此時你能行說幾句「辛苦你了」、「你已做了最大的努力」、「這事的確比較難辦」的安慰話，然後再與部下一起分析失敗的原因，最終部下是會欣然接受你的忠告的。除此之處，在什麼場合提出忠告也很重要。原則上講，提出忠告時，最好以一對一，避開耳目，盡量避免當著他人的面向對方提出忠告。

這就是數字的力量。它意味著鐵的事實，比任何苦口婆心的勸說更有說服力。

唐雎搖了搖頭說：「這不過是平常人發怒罷了，不是士人發怒啊！從前，專諸替吳公子刺殺吳王僚的時候，彗星衝擊月亮；聶政為嚴仲子殺韓傀時，白虹穿過太陽；要離九_九_藏_書刺殺吳王僚的兒子慶忌時，蒼鷹撲擊殿上。這三位都是布衣之士呀！他們發怒時，上天都降下預兆。今天加上我，就該是第四個人了！布衣之士發起怒來，倒下的雖只兩人，流血也不過五步，可是天下人都要穿起喪服啊！現在大概就是時候了吧！」唐雎說完，迅速地拔出藏在身上的短劍，一下子站了起來，瞄著秦王，馬上要撲過去。

準確、具體地說明你所想表達的話題。比如「如此一來不是就大有改善了嗎？」之類的話，更進一步深入話題，好讓對方能夠充分理解。為了讓你的描述更加生動，少不了要引用一些比喻、實例來加深聽者的印象。適當引用比喻和實例能使人產生具體的印象；能讓抽象晦澀的道理變得簡單易懂；甚至使你的主題變成更明確或為人熟知的事物。如此一來，就能夠順利地讓對方在腦海里產生鮮明的印象。說話速度的快慢、聲音的大小、語調的高低、停頓的長短、口齒的清晰度等都不能忽視。

相比，「小王，你要是加入這個項目，就有可能獲得更多的業績，收入會提高，也會有升職的希望……」如果你是聽者，你會被哪一種說法打動？

「請卡耐基先生不吝賜教，為本公司傳授說話的技巧給中小企業管理者。由於我不太清楚您所講演的內容，就請您自行斟酌吧。人數估計不超過一百人……萬事拜託了。」

銷售人員與客戶進行溝通談判時，也經常面臨著客戶的異議，因為客戶一般不會主動購買，而是需要銷售人員的說服。如何說服他們下定決心呢？也許任憑銷售人員說盡產品的益處，客戶也無動於衷。面對這種情況，銷售人員必須改變策略，至少不要讓自己的說服形式過於單調，而向客戶提出「假如此時不購買我們的產品，您將會受到……損失」的暗示，就是一種打動客戶的有效方式。

假如你留意電視募捐的節目，你可能很奇怪為什麼要花大量的時間和金錢來閱讀已捐款者的名單和捐款數額，一方面是公開信息，另一方面也是在告訴你：其他人都捐了——你為什麼沒有捐？

在開始的幾天里，她一直強調著這一點，誇獎湯姆所做的一切，並評論他的行為正代表著他是一位很好的學生。有了值得奮鬥的美名，即使一個9歲大的男孩也不會令她失望。而他真的做到了這些。

米切爾說：「仔細地看下去，那裡有600萬居民，他們的總收入有幾十個億。他們正等著有人到那裡去告訴他們如何才能最好的利用他們的積蓄，好好看看吧。」

這種推銷說服技巧，確實大有幫助，因為這位太太已產生購買新洗衣機的決心。至於推銷員是否能說服成功，無疑是可以肯定的，只不過是時間長短的問題了。

高先生的辦法並不複雜：他總是想盡辦法與說服對方見上一面。見面后也不提正事，而像沒事的人一樣與對方拉起家常，盡量使話題愈談愈投機，最後，在適當的時候說：「你這樣一提，使我想起了……問題，你認為如何？」其實這個問題，在他們剛開始談話的時候，高先生就放在了心上。等對方中計發表意見之後，他就接著說：「太好了！你的意見非常特別，就請你按照這個意見向貴公司宣傳宣傳吧！」這樣一來，一般情況下，對方都會答應的，因為要宣傳的東西剛剛自己都已經說了一遍。

「建築之王」希爾也曾用這一招成就了自己非凡的事業：當年，希爾在承包已經破產的聖保羅城至太平洋沿岸的鐵路公司時，急迫需要得到大銀行家斯蒂芬的支持。

我們在日常的說服過程中，也應該巧妙利用有可能出現的損失作為誘因，抓住對方的心理，為自己的理由加大分量。

「紀卿，『忠孝』二字作何解釋？」

眾所周知，法國是一個盛產葡萄酒的國家，外國的葡萄酒想打進法國市場是極其困難的。經過艱苦的努力后，我國的一位留法研究生李華幫助一家酒廠把中國的葡萄酒打入了法國市場，但是在商討中國葡萄酒從香港出口的問題時卻遇到了些波折。

人們常常會與他們認為是流行的觀念同波合流。我們在電視節目中做嘉賓時會跟著哈哈大笑和拍手，即使我們知道最初的掌聲是電子模擬而成的。

「一千個讀者心中有一千個哈姆萊特」。一方面說明莎氏戲劇中哈姆萊特這個藝術形象的複雜性，另一方面也說明人和人之間認知的差異性。因此，說服自古以來都在人們相互間的交往中扮演著重要的角色，孔子周遊列國說之於禮，蘇秦張儀連橫合縱於七國之間，留下了許多千古佳話。

你是否對某些新聞所列舉的事實觸目驚心呢？如果有人告訴你一些電視節目對青少年的身心危害很大，也許你會點頭稱讚，但是你真正重視起來了嗎？但要告訴你這些具體的數字，你的反應就不會那麼平靜了。

此外，在說服過程中，說服者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，也往往在發揮著重要的作用。在有些特殊環境里，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

既然「威望功效」的心態滲透到人們的日常生活中，那麼我們在說服過程中，就不要遺忘了這一點的利用。例如，你如果想讓上司接受你的意見，可以在表達意見后，附帶地說，「總經理也是這麼說的」。而在說服孩子時，能順口說一個他所喜歡的運動員或電影明星作為榜樣的話，一定會很有效。

由此可見，成功的勸說不僅要促使被勸說者形成某種態度，還要能夠預先培養他對相反觀點的抵抗能力。

這是一個很典型的案例。這個策略主要是讓對方意想不到：我們竟然會同意他的看法，而且居然和他站在同一邊。如此一來，對方就很難拒絕和你合作，這是很常用的心理戰術之一。

乾隆聽后，放聲大笑，連連稱讚道：

有一所私立中學，在每年的旅行時，學校總要分一些事情給學生去做，但歷年來被選出的學生都沒有興趣，或根本不想去做。直到有一年，學校把這些選出來的學生冠以「旅行委員」的頭銜，結果，所有被選出來的學生都非常踴躍地搶著做。事實上，工作的內容完全不變，只是冠上了頭銜而已。

總之，要想贏得他人的注意，獲得他人的信任，最簡單的方法就是把實物擺在他人面前。對於普通人來說，眼見為實最能讓人信服。在說服的過程中盡量提供一些實物，聰明人常用這種方法。

俄亥俄州州長維克·杜納海先生緊握住拳頭，寬廣的下巴顯示出堅定的毅力。他說：「如果這就是你對D先生的請求，我將把他釋放，即使這樣做會使我損失5000張選票，也在所不惜……」

米切爾的成功說服在於，他不只是用語言來鼓勵那些意志消沉的銷售人員，而是把事物都擺在他們面前，讓他們用自己的耳朵聽，用眼睛看，去分析事實的真相。

第二天，拿破崙前去拜訪俄亥俄州州長，向他表明了此行的目的。

理由是說服人的關鍵，也是根本，因此，我們在說服別人的過程中最具有說服力的方法，就是強調一個最大最關鍵的理由。

這位太太的思維過程對於任何一個參加過商務會議的人都不陌生。到底是堅持自己的觀點，還是人云亦云與組內的其他人保持一致呢？思考了半天，絕大多數人還是決定保守地隨大流。

如他在想什麼，他慣用的行為模式為何？現在他想要做什麼等。一般而言，人的思維和行動都是由意識控制，即使他人和外界如何地建議或強迫，也不見得能使其改變。因此，想要以口才服人的人，必須意識到說服的主角不是自己而是對方。也就是說，說服的目的，是借對方之力為己服務，而非壓倒對方，因此，一定要從感情深處征服對方。

據說有一位老科長，遇到手下工作人員之間有矛盾時，從來只有一句話，「工作第一，有什麼爭論，等工作完了再去說。」

紀曉嵐：「跳河。」

一開始，公司覺得戴明博士的建議有些奇怪，難道把職位頭銜改一改就能把問題解決？難道這麼簡單就可以提高服務水平？可是沒有多久績效就出現了，當那些司機的頭銜改為技術員之後不到30天，先前萬分之六的錯誤一下子便下降到了萬分之一以下，也就是說，從此那家公司一年可以節省25萬美元。

其實，阿里森開始所問的問題，都是被說服者一定贊成的，都是談判對手所贊同的，在他一系列機智而巧妙的發問中，獲得談判對手無數「是」的反應。在說服對方的過程中，一開始說「是」字，使整個談話過程都趨向于肯定的一面，這是說服雙方必需的心理，也便於情緒輕鬆，使整個說服過程保持和諧的氣氛，相反，說「不」字則容易造成情緒對立，致使談判者全身組織緊張，聚集在一起，就會形成一種拒絕的狀態。因此，在說服一個人的時候，盡量在一開始就不讓他反對，這一點對最終的說服成功是非常有利的。

秦王不屑一顧地說：「布衣之士發起怒來，也不過是扔掉帽子，光著腳，用腦袋撞地罷了！」

元朝至正年間，海寧一帶水路不通，陸路運送軍糧只能靠人力肩挑車載，而當地百姓又屢遭戰亂，不宜再行徵用。將軍董搏霄向朝廷建議，改用士兵搬運軍糧，但遭到朝廷一些大臣的反對，說國家歷經戰亂，兵力不足，軍士疲憊，若再運送軍糧，遠途勞頓，勢必削弱戰鬥力。

我們在與人交往中，常常會聽到這樣的話：「我這人是個直脾氣，說錯了你別見怪。」乍一聽挺真誠，其實仔細推究起來，不免包含了另外一種意義，即給自己說錯話或可能說錯話開脫。那麼既然有開脫之嫌，時間一長，難免會被聽者窺破。這樣一來，即使你當時確乎真心，也許還是會被對方誤解，從而產生芥蒂。

「唉呀這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的，太太，該換新的啦……」

很顯然，這些被實驗的人受到了很有名氣的音樂評論家意見的影響。

聊著聊著，觸龍向趙太后請求道：

紀曉嵐巧用「迂迴出擊」的技巧，在毫不損害乾隆面子的情況下，點出他的無理之處，一舉令他折服。很顯然，乾隆是根據紀曉嵐提出的「君要臣死，臣不得不死，是為忠」之論叫他去死，此令順理成章。紀曉嵐臨陣進退皆無道理，只有迂迴出擊，方能主動創造契機，指出如果皇上承認自己是昏君，他就去死。而乾隆當然不可能承認自己是昏君，故紀曉嵐很自然地也就把自己從「死」中解脫出來，為自己找到了一個充分的不死理由。

乾隆立刻說：「那好，朕要你現在就去死。」

看到這麼多的人，斯蒂芬興奮起來，他可以想象出一幅到這裏大移民的情景了。這時，他就變得非常友好，而且主動提出要與希爾合作了。

（3）動之以情。說服前只有準確地揣摩出對方的心理，才能夠打動人心。通過你談話的內容，了解對方對此話題究竟是否喜好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以利，告訴他「倘若照我說的去做，絕對省時省錢，美觀大方，又有銷路……」不斷刺|激他的慾望，直到他躍躍欲試為止。

這個原理也可以運用在說服過程中。在說服對方時，我們可以強調一個共同的敵人，和雙方締結成同盟，從而拉近距離，加強合作。這時候的說服，就變成了內部的說服，消除了心理防禦的說服，自然容易達到效果。所謂共同的敵人，不一定是指專人，也可以是某件事、某個項目。譬如在公司里，就可以將某項工作當做「共同的目標」。

太后趕緊問觸龍：「他幾歲了？」

於是，他就藉機會領著抱怨的人登上一座高聳的建築，站在窗口往下看。

說完之後，杜魯門雙眼一動不動地盯著斯大林的面部表情，希望從那張沉穩得如同一潭靜水的臉上看出一些變化。但是，杜魯門失敗了。坐在遠處的英國首相邱吉爾也在和杜魯門做著同樣的事情，他從另一個角度對斯大林的神態進行仔細觀察，但結果和杜魯門的完全一樣。

然後，阿里森認為已經到了時機，就開始對具體的問題進行討論了。他接著問道：「按標準，電動機的溫度可以比室溫高72華氏度是嗎？」

唐雎一點也不害怕，他毫不示弱地答道：「大王，我還真沒聽說過。」

在很多時候，客觀情況和經驗提醒你，直接說服對方是很困難的，幾乎沒有成功的把握。這時，先把自己的動機隱藏起來，通過語言和心理攻勢，巧妙地將對方拉入自己的陣營，將自己的希望和願望變成對方的，說服自然水到渠成。

直到有一天，希爾將斯蒂芬拉上了一輛通往西部的火車，在終點站停下時，斯蒂芬改變了想法。

觸龍說：「恐怕比你們女人更愛小兒子。」