顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。

這是一個拜訪客戶的典型個案：銷售人員第一次拜訪顧客，他希望顧客對自己的產品感興趣。這位老實本分的推銷員遇到了一個願意參与對話的顧客是非常幸運的，但不幸的是，他的行為印證了推銷泛濫的時代人們腦海中根深蒂固的銷售代表形象，最終他失去了機會。美國一份關於公眾對銷售人員評價的調查報告顯示，人們最討厭的銷售人員的形象就是：一見面就喋喋不休地談自己的產品與公司，千方百計想向顧客證明自己的實力與價值。

很多銷售人員往往會認為做什麼就得像什麼，做銷售人員就得有銷售人員的樣子，說話做事一定要像個職業人士。他們對客戶總是客氣地稱「先生、女士」，而不知道親切地稱呼他們「王經理、李老師」。

米開朗琪羅的故事，給我們的啟示是：剛開始從事推銷工作的人，對客戶提出的異議都千方百計地想要證明自己是對的，往往讓客戶在被推銷的過程中有一種不愉快的感覺。因此認為客戶提出的反對意見，都是不對的，這個習慣及想法，實在要改正。

顧客：這套設備大概需要多少錢？

「幾個星期之後，她已經能夠做到精力集中地去做推銷了。」

查克問我：「您是不是以優惠的價格買到的這部車子？」

推銷時，你的言辭給客戶愈大的壓力，客戶的反抗就愈大。如同颶風過後，橫倒在路上的都是粗大的樹桿，而路旁的矮樹細柳卻能安然無恙。

推銷員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新產品——高智能A100型號設備，我知道您一定很希望您的企業生產成本降低，收益提升。

我回答說：「沒錯。」

講信用是成功進行推銷的一個基本因素，因為沒有人願意和不講信用的人打交道，也就更談不上什麼交易關係了。所以，銷售人員在進行口才展示時，務必要注意這一點，要不斷地去表達「信用」，強調「信用」，特別是在熟悉的客戶面前，這種信用更是成功銷售的催化劑。

已成為真正推銷專家的人從不會想到要說贏客戶，他們只會建議客戶，他們都會在讓客戶感受尊重的情況下，進行推銷工作。

對於上面這位客戶，他對產品的要求主要體現在安全問題上，而並非價錢、安裝、配套服務等。而那位推銷員卻沒能夠及時意識到這一點，只是在安全性之外的問題上盲目地進行說明，沒有抓住顧客關注的重點。

以上任何一種情況的出現都會影響到銷售工作的成敗。泛泛而談缺乏說服力，不夠具體，那麼顧客的疑慮就得不到合理的答覆，當然也更容易引起對方的警覺。在這種情況下，你想顧客會作出購買決定嗎？

演講圓滿結束。美國人非常驚奇，想知道那個日本人為什麼那麼厲害，就去問台下會日語的朋友他翻譯了些什麼。他的朋友對他說：「第一句是『到目前為止，沒有什麼新鮮的事可聽。』第二句是『我想到結束前都不會有什麼可聽的。』第三句是『我說的沒錯吧！』」

很多時候，你做得越像推銷員，你可能就越做不好推銷員。銷售人員首先應該是一個可愛可信的人。

我回答說：「事實上正是如此。」

「金克拉先生，這真是我所見過的最不錯的一部車子，事實上它的內部情況較外觀更好。可我有點迷惑，但是請您不要誤會，因為我很高興您能來訪，只是我有點好奇，您為何選擇要在此刻更換車子？」

一個不能想客戶所想的銷售人員很難最終贏得客戶。在實際操作中，很多銷售人員不懂得去揣摩顧客的心思，他們因為急於要與客戶成交，往往忽略了去觀察顧客的心理變化，也因為這點而錯過大單。

我告訴他我願花7000美元來更換新車，當然這還包括稅金。

那天，經朋友介紹，我去一家汽車銷售行找該車行的售貨員查克。查克是箇舊派風範的人，並且是個內向的人，當他為我打開車門后，他說：「您必定是金克拉先生了。」

「『喬，我做錯了什麼？』她問我，『那人想買一輛新車，而且他也買得起，我的推銷似乎也不錯，可……我到底哪兒做得不對？』

這個例子中，推銷員明顯地犯了一個錯誤：他對客戶提出的不管是問題或看法，一概不給予尊重，只用自己的想法強迫客戶接受。若是他能把產品推銷出去，可說是九-九-藏-書算他當天的運氣特別好。

第二天早上8點半，我剛到辦公室后不久，桌上的電話鈴聲響起，是查克的來電，他告訴我說：「金克拉先生，我有好消息要告訴您，我跟估價員談過後，我們決定讓您以7000美元的價格更換我們的新車，這包括稅金等一切費用。」

推銷員：唔？……

「這都好說。」張先生還是不放心，「從來沒用過，不知用起來到底怎樣，會對孩子有益嗎？」

講信用的銷售人員能夠做到前後一致、言行一致、表裡如一，人們就願意與其進行正常的交往，甚至願意購買他們推銷的產品。如果銷售人員不講信用、前後矛盾、言行不一，客戶則無法判斷他的行為動向。客戶是不願意和這種銷售人員進行交往的，這樣的銷售人員自然也沒有什麼魅力可言。

「我是很生氣！我是要買車子，連支票都開好帶在身上了！」

銷售人員在與客戶洽談時，一定要從顧客的言語表情中判斷出他所希望知道的重點。有針對性地進行答覆，切忌泛泛空談。

作為銷售人員，要做到成功銷售，學會揣摩顧客的心思，是一項必須要具備的基本素質，切記，不要太急於要與客戶的成交，否則的話就容易忽略觀察顧客的心理變化，最終也很可能會因此而錯過大單。

張先生說：「價格貴點倒沒什麼，不知道這種空調到底能夠安全到什麼程度？」

推銷員對他說：「先生，如果使用中央空調的話，不僅非常舒適，而且也很安全，只是價格稍微貴了點……」

客戶在與銷售人員交談時，由於自身的需要，往往要對產品要進行詳細的詢問與了解。而客戶的這種了解又會具體地反映在產品的某些方面上。比如品牌、價格、安全性、質量、售後服務等，所以銷售人員就應該根據這些情況來把握客戶所關心的重點，定出接下來的談話重點，進而對客戶進行詳細的說明，這是成功銷售的一大「法寶」。

「『海蒂，你做得對，你做的所有事都對，可是你犯了一個致命的錯誤。我想你自己肯定沒有意識到。』

金克拉先生是美國公認的銷售大王，他也是世界上著名的勵志大師，下面這則故事是他自述的買車的一次經歷。

我回答說：「是的，我正是金克拉。」

查克是以什麼樣的方式達成這些的呢？首先，他推銷的方式是一以貫之的，在去找查克之前，我已見過兩個汽車銷售人員，但我知道我可以信任查克，而信任正是交易中最重要的部分。其次，他在整個銷售的過程中表現極為專業。在我買下車子10天後，他還打電話來問我覺得車子如何，他能否為我做什麼。

我告訴他說：「查克，7000美元可是一大筆錢，我賺錢可是不容易啊！」

關於精力集中這一主題，成功的推銷員喬·吉拉德是這樣介紹他的成功經驗的：

「即使有5輛消防車在旁邊呼嘯而過，我也不會轉過頭去。我曾看見別的推銷員一聽到警報聲或撞擊聲就會衝到窗戶邊去；我還看見有的推銷員在欣賞某位顧客小姐美麗修長的雙腿時，眼珠都快鼓出來了！要是我生活在西海岸的話，即使發生大規模的地震，我也不會失去方寸，丟開我的顧客。

查克以驚訝的表情看著我說：「金克拉先生，這是不可能的，首先，您要求我們降價385美元，然後您又提到稅金，我們根本不可能接受您提出的價格。但是，金克拉先生，讓我問您一件事情，如果我們接受您的出價，您準備現在就把我們的新車開回家嗎？」

讓我們看看下面的故事，更能深刻體會到過度吹噓對銷售來說只是有百害而無一利。

幾分鐘過後，查克將視線移到我身上，以興奮的語氣告訴我：「金克拉先生，我有一個好消息要告訴您，因為您車子的狀況良好，而我們又剛好有車子可以交貨，您今天就可以以7385美元換得新車。」

在這個例子中，准客戶對購買商品的主要因素如傳真機的傳真品質與速度、功能都已認同，可說已有九成的購買意願，他們提出一些自己的看法如外形、顏色等都只是一些次要的小問題。懂得九_九_藏_書推銷技巧的推銷員應該知道，這些小地方應該順著客戶，略作讓步。不要對客戶提出的任何問題、想法都咄咄逼人，尖銳地反駁回去，抱著一定要說贏客戶的心理。千萬不要以為說贏了客戶，客戶就會購買。

銷售人員常犯的一個錯誤就是喋喋不休，說個沒完。

推銷員：早上好，王先生，很高興見到您。

不管顧客是悲是喜，只有當你真正去關心顧客，理解顧客，體會顧客當時的心境，主動與他分享——他才能與你的心靈產生共鳴，促使交易的達成。

職業腔調會使客戶十分不舒服、不自然，對於銷售人員來說，是十分不好的。程式化就是指銷售人員不能自然行事。

有些銷售人員總喜歡滔滔不絕、長篇大論，試圖以此來說服客戶購買產品，孰不知常常適得其反。學會錘鍊語言，減少語言的失誤，才能使客戶與你保持長久的業務關係。

有一位醫生，近幾年來一直都使用某家藥廠的葯。突然有一天，這位醫生完全不再使用該廠研製的葯了。因為有一位推銷員到他的診所丟下一瓶藥丸說：「這個是所有氣喘病人的特效藥。」醫生很生氣地說：「他還真有膽量對著我說這種瞎話，我的一些病人已使用過，一點都沒有效果！」

「『說實話，我並不在乎什麼時間，這隻是我的一個壞習慣。你說得對，我不會再那樣了。』

只有做到精力集中，才能及時發現問題，解決問題，而且能夠有效吸引對方的注意力，可以很好地控制整個局面，使你處於主動的地位。

查克對我說：「我們來談談7385美元的售價吧，我們已經給予您舊車2600美元的折價，您的車子已使用了4年。」他又看著我，並且以輕柔的聲音表示：「您不可能再得到更公道的價格了。」

查克說：「這的確是一筆對您有利的交易。」

「結果，我發現她在整個推銷中沒有說錯任何話，推銷進展也順利，她自己的自我感覺也不錯，可是最終卻未能使生意成交。

「查克，讓我告訴你實情，我是以7600美元買到的這部車子。這車子可以跑30萬千米，目前才跑了2100千米。」

一個美國人到日本做現場演講，請一位日本人做他的翻譯。

顧客：不錯，那這款產品已經應用在哪些行業呢？

我看著他回答說：「查克，讓我告訴你實情吧，再過三周，我的家族將在密西西比州團聚，我覺得我應當開一部新的凱迪拉克去參加這次盛會。」

查克說：「我對您也有信心，我們以握手的方式達成我們的君子協定，我明天早上會給你電話的，希望我能帶給您好消息。」

「你希望那位推銷員怎麼說呢？」好事者問他。

那些業績不甚理想的銷售人員往往會按照職業習慣行事，他們一開口便一發不可收拾，說個沒完沒了。他們迫切地希望自己說得盡量詳細，但卻經常因此導致偏離主題。即使他們發覺自己浪費了太多口舌時，也不知道立刻住口。

我猜想他一定受過戲劇類課程的訓練，他一點兒都沒有笑，他簡明地告訴我，他沒有權利作這樣的決定，現在他站到我的立場上，搭著我的肩膀說：「我會告訴您我將怎麼做。我去跟估價員談談，看看是否能為您爭取一些利益。我會盡一切努力讓您滿意地開走我們的新車，我真的期望您買我們的車。在我去向估價員遊說之前，讓我確定我們之間溝通良好且沒有任何誤會的，您出價的7000美元包含稅金等所有的費用。」

美國人為了考驗翻譯，一口氣講了15分鐘才停下來讓日本人翻譯，但那位日本翻譯只講了一句就完了。美國人覺得很奇怪，但又不好意思問，就又繼續講了15分鐘，再停下來讓日本人翻譯，結果日本人又是一句就完了。

最後美國人又講了10分鐘，結束了他的演說，而日本人一句話就帶了過去，聽眾報以熱烈的掌聲。

銷售人員要明白不要繞著事實惡作劇，不要在它的邊緣兜圈子，不要歪曲或渲染。記得那個牧羊童的故事嗎？有一段時間他常常愚弄其他牧羊人，時常大喊：「狼來了！狼來了！」而當其他人慌張地跑來救他的時候，他卻大笑。他這樣試過三次、四次，每次那些牧羊人都跑來了。最後那些牧羊人開始懷疑自己是否上當了。有一天，在草原上真的出現了一隻狼，這個男孩嚇壞了，一次又一次地喊：「狼來了read.99csw.com！」但是沒有人再相信他，沒有人來救他，那隻狼因此享受了一頓美餐。

那是不是不要給顧客提問的機會呢？當然不是，只是當顧客還沒有認識到銷售人員的真正價值，沒有解除心理抗拒時，就給機會讓顧客來提問是很危險的。如果銷售人員保持沉默，讓顧客說又會怎麼樣？因此，一個聰明的銷售人員既不會冷場也不會一直站在自己的立場上說個不停。

「可是，我在走廊上提到買車子的原因時，你卻毫無反應。知道嗎？我兒子考上醫學校，全家高興極了，所以要買車子送他！我說了三次，兒子！兒子！兒子！你卻只說：車子！車子！車子！」

銷售人員在推銷產品時只顧吹噓，盡量打動顧客，讓他們購買自己的產品，卻忘記了尊重事實。要知道，誇大和說謊之間的界限是很小的，有些銷售人員吹牛吹得沒有分寸，其實已經相當於說謊了，更可悲的是，這些銷售人員不久就開始相信自己所誇大的事實了。

我告訴查克說，我熬得過去。查克聽后又對我說：「在您離開之前，我想再確定一下，我們彼此都了解對方，在我們汽車銷售業界，除非是有簽過字的協議，否則口頭的議價是不予承認的，不過，因為我在這一行已經服務了很長的一段時間，我也能夠分辨出人們的人格高低。金克拉先生，我仍會承認我們所談的7000美元，當然這包括稅金等費用。我相信您說話算話，我說得沒錯吧！金克拉先生。」

推銷員：「外形怎麼會奇怪，現在的傳真機大都是這樣，黑色最大方，大家都喜歡黑色，您買回去，我保證您喜歡。」

推銷員：王先生，這項設備是引進的德國SA技術，它的製造效率是普通設備的2倍，而且比一般設備的單位能耗要低20%。另外，這款產品的操作平台非常人性化，操控性能很穩定，安全性能也非常好。還有就是安裝了自檢系統，這樣，就不需要經常安排大量人工來檢查，節省了大量的人力成本。您覺得怎麼樣？

推銷員：主要是挖掘機製造、油田開發等領域。

「『是什麼？』她急切地問，『我想知道。』

米開朗琪羅立刻爬上梯子，拿著鎚子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起來，汗流滿面，下了梯子后，他走到買主身旁，仰看著修改後的石像，充滿感謝地說道：「啊！依照您的想法修改後，實在覺得好多了，簡直就像注入了生命一樣！」米開朗琪羅這種感受，立刻讓買主的態度做了180°的轉變，買主立刻開始讚美米開朗琪羅的手藝，在一會兒的工夫內，就改變了對石像的整個感覺。於是接受了米開朗琪羅的作品，米開朗琪羅幾個月的辛苦，也沒有白費。

推銷的最終目的在於成交，不在說贏客戶。而在現實當中，許多銷售人員對客戶提出的任何問題和想法都抱著「說贏客戶，才能說服客戶」的心理。他們覺得只有說贏客戶，才能獲得訂單，其實，這是錯誤的想法。有經驗的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏客戶。

推銷員：王先生，我們公司的設備曾榮獲國家設備製造金獎，每年銷售量達到5000萬元人民幣呢。

推銷員：僅需要20萬元人民幣。

銷售人員在與客戶進行溝通時，應該清楚哪些話是該說的，哪些話是不該說的，切不可說起來東拉西扯，沒有邊際，一定要掌握好洽談的重點，否則，就很容易偏離你推銷工作的主題。

避免程式化和職業腔調是銷售人員成長中的最大難題。優秀的銷售人員和失敗的銷售人員有一個明顯的區別：優秀的銷售人員看起來是自然而然的，而失敗的銷售人員卻很難從端著的職業架子中跳出來。

精力集中意味著你對這件事情很重視，對方也就覺得你尊重他，他也就會與你們思想溝通，願意接受你的思想，最終使推銷有成效。所以，你要懂得精力集中就是控制局面的最有效的方法和策略。

「我為什麼要如此控制局面呢？首先，這樣可以讓顧客也能做到集中精力，因為我在觀察他的每一個動作，聆聽他的每一句話。但是我得承認，我並不是總能這樣。倒不是因為我不想做到，而是缺乏一種清醒的認識，結果導致外界的干擾使我分了心，走了神。

這可能是一個比較抽象的問題。對方願意接受一九-九-藏-書個作為自然人的你，而不太接受作為推銷員的你。你一定要用心體會行為對其他人的影響，不斷地去體會，然後糾正自己的毛病，去掉不適合交往的習氣。

精神渙散，心不在焉是推銷中的大忌。如果銷售人員在與客戶接觸的過程中展現出的是一副詞不達意、六神無主的樣子，就很難使客戶對你的產品產生興趣，他們會認為你沒有足夠的誠意。因此，在向顧客推銷產品時，做到精力集中是相當重要的。

於是查克走向估價員，3分鐘后他朝我走來：「估價員臨時有急事回家去了，他要等到明天才會回來，您能夠忍受這一夜的煎熬嗎？」

推銷員不一定什麼都要知道，但通常都能言善道。根據通用電氣公司副總經理所言：「在最近的代理商會議中，大家投票選出導致推銷員交易失敗的原因，結果有3/4的人認為，最大的原因在於推銷員的喋喋不休，這是一個值得注意的結果。」

推銷的最終目的在於成交，說贏客戶不一定能夠成交。所以為了使推銷工作順利地進行，不妨盡量表達對客戶的肯定看法，讓客戶感到有面子。千萬記住逆風行進時，只有降低阻力，才能行得迅速、省力。

有的推銷員在向顧客介紹產品時，總是喜歡誇大其詞，什麼「用了我們公司的化妝品保管您10天之內就像換了一個人似的。吃了我們公司的營養品，您的病一個星期就能好。」

米開朗琪羅是一位偉大的藝術家，也是一位對人性了解透徹的哲人。他曾經替當時一位權勢顯赫的買主，雕塑一座巨大的石像。歷時幾個月，當石像接近完成時，買主過來觀看，說出了許多自己的看法，特別對石像的鼻子部分，感到非常不滿意，他希望米開朗琪羅能依他的想法，考慮看看能否重新修改已接近完成的石像。

他並沒有採取守勢，也沒有開出價格，他只是冷靜地將問題擲回給我！

顧客：是啊，但你們公司的產品性能怎麼樣？

顧客：我知道了。我們領導班子需要研究一下才能給你電話。再見。

「推銷時要精力集中，一旦我的眼睛正視著顧客時，他就一定能夠感到我的注意力集中在他身上。我會把別的一切雜念都拋在腦後，我不允許任何想法來分散我的精力。從我和顧客握手，作自我介紹的時候起，就沒有什麼能把我的眼光從顧客身上移開。

顧客：你好，有什麼事嗎？

「金克拉先生，您認為這售價太高了嗎？」

「『我數了一下，在推銷的過程中，你一共看了6次手錶。每次看的時候，你的顧客都有些不悅，而且還會沉默一會兒。他們心裏一定在想：她的興趣可能在別的事情上，而不是跟我談話。好了，就這些。他覺得你想儘快擺脫他。』

但在實際的推銷洽談中，有些銷售人員卻不能夠做到想客戶之所想、答客戶之所問，尤其對顧客特別關心的問題不能給予及時準確的回答，不是充耳不聞、輕描淡寫，就是回答籠統含糊、答非所問。究其原因，無外乎以下幾點：

任何一個產品，都存在好的一面，同樣，也存在不足的一面，作為銷售人員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與劣，幫助客戶「貨比三家」，唯有知己知彼才能讓客戶心服口服地接受產品。給銷售人員的忠告是：任何的欺騙與誇大其詞的謊言都是銷售的天敵，它會致使銷售人員的事業無法長久。

我說：「沒有錯，查克，你可以相信我。」

所以，不要吹噓產品的功能！因為客戶在日後的使用中，終究會清楚銷售人員所說的話是真是假。不能因為要達到銷售業績，就誇大產品的功能與價值，這勢必會埋下一顆「定時炸彈」，一旦糾紛產生，後果就很難預料。有些銷售人員確實會這樣做，明明是69歲時的保單現金值，卻說成是65歲；某種耳疾的治愈率只有72％，但卻被說成92％。

銷售人員失敗的一個主要原因往往就是這種情況——被顧客控制了局面。在整個會談中，顧客成功地控制了會談節奏，並最終輕鬆地擺脫了銷售人員。為什麼會這樣呢？是因為銷售人員一直在說！在人際溝通中，尤其在和陌生人的溝通中，是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢？顯然，說得少的人控制局面！本案例是首次拜訪，推銷員希望通過陳述自己的公司和產品有多麼好來吸引顧客，談話的焦點一直在自己身上九-九-藏-書，顧客被置於次要的位置甚至被完全忽略。這樣做的結果是顧客心理產生了巨大的購買成交壓力，為了釋放或抵抗這種壓力，顧客會本能地採取質疑的態度，全神貫注地關註銷售人員陳述中存在的缺陷。當銷售人員的陳述一旦停下來，顧客就會開始反擊——提問，提出主觀的甚至幼稚片面的問題與異議，當然，顧客幾乎會本能地問到銷售人員最不願意回答的問題——價格，而價格恰恰是顧客拒絕銷售人員最冠冕堂皇的理由。就這樣，顧客贏得了對話的控制權，輕易擺脫了銷售人員：顧客主觀地得出「不需要」的武斷結論，或者乾脆以「先考慮考慮再聯繫」之類的話推託。

「那倒不是如此，就解除癥狀而言，它是蠻有功效的，但是氣喘是無法根治的，有太多的因素會使它發作，心理受到影響也可能是發作的因素之一。」

「金克拉先生，我很高興您能來訪，讓我來為您評估一下，您的舊車能折價多少錢，如果車子的內部和它的外觀一樣好，我現在就能給您答覆，我們馬上就能協助您更換新車，我們有數量相當可觀的產品供您選擇。」

「幾年以前，一位年輕的推銷小姐請我觀察一下她的推銷過程，並對她進行指導。『我一定做錯了什麼，喬，』她說，『可我就是不知道錯在哪兒。』

我回答他說：「查克，這已經超過了我的預算。」他又直接而又簡單地問了我一個問題：「金克拉先生，您認為多少錢才是合理的價格呢？」

推銷員：「經過比較后，您一定看出來，A品牌的傳真機無論是傳真品質、速度還是其他功能都比B品牌好。」

准客戶：「您說得不錯，只可惜它的外形設計得較奇怪，顏色也不是我喜歡的，我喜歡象牙白的顏色。」

銷售人員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力武器便是遵守諾言。

查克約花了15分鐘的時間，精細地評估我的車況后，將車子開回到公司的停車場，坐在駕駛座旁的查克顯得非常的興奮。

「我不會付給你7385美元，我只出價7000美元。」

查克顯然認為這是件好事，但他並未作出任何表示，當然他並不需要這麼做。他只是取出計算器，開始進行估價，他的臉上依然帶著那得意的微笑。

「喔！喔！查克！這可是一大筆錢！」

有好事者問他：「是不是真的完全都無效？」

如果他對我說：「肖醫生，根據大規模在病人不知情的情況下所做的實驗顯示，這種藥物對80％的氣喘患者都能有效減輕癥狀。我就會閱讀那份報告，並增加處方量。老實說，那還算是不錯的產品，但為什麼他要向我過度吹噓呢？」

吉勒斯是美國著名的汽車銷售人員。有一天，一位西裝筆挺、神采飛揚的客人走進店裡。吉勒斯明白，這位客人一定會買下車子，於是熱情地接待，為他介紹不同廠牌的車子，說明車子的性能、優點，客人頻頻微笑點頭，然後一起走向辦公室，準備辦手續。不料，由展示場到辦公室，短短2分鐘，客人的臉色越來越難看，開始發脾氣，最後竟然拂袖而去。

查克說：「我敢打賭，這筆交易肯定對您十分有利。」

吉勒斯百思不得其解，當晚，實在按捺不住，照著名片撥通了電話。「先生，對不起！我看您本來要買車，後來卻生氣不要了，能不能告訴我哪裡做錯了，好讓我以後改進？」

「這你放心了，我們中央空調還從沒出過事呢，使用過的客戶對它都非常滿意！我們還負責上門安裝和提供其他的一些配套服務。」

看看下面這個案例。

查克說：「金克拉先生，我要告訴您，我認為您現在開的車子是我見過的最棒的車子，好看極了！」

銷售人員誇大事實也會導致相同的後果。如果銷售人員總是誇大自己產品的功效，而顧客試用后卻沒有任何效果，那麼今後無論銷售人員再向顧客介紹什麼產品顧客都不會相信了。

張先生平時工作比較繁忙，很少有時間照顧家庭。前不久，一次意外事故使她的女兒被暖氣中的熱水燙傷了，於是他怕家裡的取暖設備再出故障，就決定安裝一台家用中央空調。針對他的這種情況，請看推銷員是如何進行推銷的。