哈雷·歐佛斯托教授，在他一部頗具影響力的書中談道：

他並不想幫我的忙，他心裏想的是幫他自己的忙。亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一家公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務：

自我表現是人類天性中最主要的需求。我們也可以把這項心理需求適用在商業交易上。當我們想出一個好主意的時候，別讓其他人以為那是我們的專利。不妨讓他們自己去調製那些觀念，他們會認為那是自己的主意，也會因特別喜愛而多攝取更多的分量。

當然，我也可以用楊梅或者奶油做魚餌，然後和一條小蟲或者蚱蜢同時放人水裡，然後徵詢魚兒的意見：「嘿，你要吃哪一種呢？」基於釣魚學問的這種思考，我們為什麼不把同樣的方法用來「釣」一個人呢？

（4）為人處世成功與否，全在於你能否以同情之心接受別人的觀點。

5分鐘搞定陌生人的方法：

（3）成功的人際關係在於你能捕捉到對方觀點的能力，還有，看一件事情須兼顧你和對方的不同角度。

那麼，試著使自己真誠地站在別人的立場來思考問題，站在別人的立場來說話。假如你對自己說：「如果我處在他的情況下，我將有什麼感受，會做出什麼反應？」那麼你就可以避免浪費時間和不必要的煩惱，因為「如果對原因發生興趣，我們就不會討厭結果」。

「好幾年前，我和幾個朋友共同經營了一家小公司。就在我們公司附近，有家大保險公司的服務處。這家保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們做卡爾和約翰吧！」

有一次，愛默生和他兒子想使一頭小牛進入牛棚，他們就犯了一個一般人都常會犯的錯誤：只想到自己所需要的，卻沒有ｒｅａｄ.9９ｃsｗ.cｏｍ考慮到小牛的立場。於是，愛默生用盡全力在後面推，他的兒子則在前面用力地拉扯小牛，而小牛也跟他們一樣，只堅持自己的想法，只見它挺起它的腿，強硬地拒絕離開那塊草地。雙方就這麼僵持著，誰也不肯讓步。

愛爾蘭女佣人看到了這一幕，雖然這個女人並不懂得如何寫文章，但是她卻非常熟悉牛馬牲畜的感受和習性，因此，她立刻就想到了這頭不聽話的小牛究竟想要的是什麼。女佣人走近小牛，把自己的拇指放進小牛的嘴裏讓它吮吸，小牛立刻變得非常溫馴和聽話了，順從地跟著女佣人進入了牛棚。

行動是由人類的基本慾望中產生的……對於想要說服別人的人，最好的建議是無論是在商業上、家庭里、學校中、政治上，在別人心念中，激起某種迫切的需要，如果能把這點做成功，那麼整個世界都是屬於他的，再也不會碰釘子，走上窮途末路了。

我發泄了心中的憤怒，全然不顧他們的感受，結果怎麼樣呢？那些兒童遵從了——懷著一種反感的情緒遵從了。但當我離開他們以後，這群反叛而充滿仇恨的孩子們又重新生火，並恨不得燒盡公園。

我有個習慣，每年的夏天，我都會去梅恩釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，然而我卻不會用這些東西作為魚餌，引誘魚兒上鉤。出於魚的需要，我只用它們都愛吃的水蟲來做餌。

多年來，我常會到離家不遠的公園中散步。公園邊上有一塊布告牌，上面寫道：「凡引火者應受罰款及拘禁。」read.99csw.com

但這布告豎在偏僻的地方，很少有兒童看見它。負責看管這一片的是一位騎馬的警察，顯然這位警察先生對自己的職務不大認真，火災時常發生並且經常蔓延。

（1）了解別人心裏想什麼，你才能得到自己想要的。

（2）只有一種方法可以影響他人，那就是提出他們的需要，並讓他們知道怎樣去獲得。

要知道，對方之所以會那樣思考，會那樣行動，自然有他的理由。如果你能找出那個隱藏著的原因，你就會找到理解他的行為和人格的鑰匙。

最初，我根本不了解這些放火的孩子們的觀點。當我看到他們起火時，我非常憤怒，急於做好事。我騎著馬衝上去，向這些孩子們警告，說這樣會引起火災並會被拘禁。我還用權威的口氣命令他們把火撲滅，而且如果他們拒絕，我就威脅他們要把他們抓起來。

安德森太太是否如願以償呢？結果，鳳凰城的11家銀行表示願意麵談，因此，她還可以從中選擇待遇較好的一家！為什麼會出現這樣的結果呢？安德森太太並沒有陳述自己需要什麼，只是說明她可以對銀行有什麼幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。這就是她成功的原因。

這種說法起到了很好的效果，孩子們非常合作，他們沒有怨恨，也沒有反感。因為我考慮到了他們的想法，他們能夠接受，所以他們照做了。

曾有過這樣一個故事。幾年前，我住在紐約一處名叫「森林山莊」的小社區內。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產經紀人。他經營附近一帶的房地產生意已有多年，對「森林山莊」也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥牆的房子用的是鋼筋還是空九-九-藏-書心磚，他答說不知道，然後給了張名片要我打電話給他。

有一次，我跑到警察那裡，告訴他公園裡有一處地方失火了，火勢正在蔓延，要他立即通知消防隊。但是他卻對此非常冷漠，說不關他的事情。為此，我自發地保護起公園的公共財產。

站在對方的立場說話，就這麼簡單。但是卻有很多人，終其一生不知從對方的角度去看事情。

「注意別人的觀點，引起別人的渴望」，這並不能解釋為「操縱別人，使他去做對你有益，而對他卻有害」的事，而應該是說「雙方都能因為此事而獲利」。在安德森太太發給鳳凰城12家銀行的信里，在約翰向盧卡斯推銷人壽保險的交易行為當中，雙方都因處理事務的方式得當而彼此獲利。

芭芭拉·安德森原本在紐約銀行工作，但是為了兒子身體的緣故，想要遷居到亞利桑那州的鳳凰城去。因此，她提前寫了12封信分別寄給了鳳凰城的12家銀行。她的信是這麼寫的：

「這生意本是卡爾的，但他表現得還不足以引起我們的關注，以致被約翰捷足先登了。」

一個電話工程師，他無法叫3歲大的女兒吃早餐，無論怎麼責備、哄騙或要求，都無濟於事。這個小女孩喜歡模仿母親，喜歡覺得自己已長大成人。所以，有天早上，這對父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準備早餐。

當我們迫切要說服某個人時，不妨在開口前自問一下：「我怎樣使他要做這件事？」這樣可以阻止我們不要在匆忙之下去面對別人，最後導致多說無益，徒勞而無功。我們看看別人ｈtｔpｓ://ｒeａｄ.9９csw.ｃoｍ是如何成功做到這點的。

「有天早上，卡爾路經我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料后再過來詳細說明。」

許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲卻並不多。為什麼呢？因為他們心裏想的都是自己的需要。他們不知道你我並不想買什麼東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動採買，而非被動購買。

許多年後，我對人際關係的知識有了更多的了解，更懂得從對方的角度看問題。於是，我不再下命令了，我會騎馬來到放火的孩子面前，然後對他們這樣說：「孩子們，玩得高興嘛？你們在做什麼晚餐？當我還是孩子時，我也喜歡生火——我至今還很喜歡。但是你們知道，在公園中生火是很危險的。我知道你們會小心謹慎，但是別的孩子可不像你們這樣小心。他們看到你們生火，也會照做，但是他們也許就忘記撲滅火，結果造成公園火災，燒光樹木。我希望看到你們快樂地生活，但是請你們把樹葉撥得離火遠些，好不好？在你們離開之前，你們要小心地多用些泥巴把火蓋起來，好不好？那樣就不會有危險了……多謝了，孩子們！祝你們玩得快樂。」

果然小女孩弄得十分起勁，一看見父親進到廚房便叫道：「爸爸，看，今天早上我自己調麥片！」她吃了兩份麥片，完全不用哄騙，因為這不但使她興趣盎然，更使她覺得「深具重要性」。她完全在調製麥片的過程當中，找到了自我表現的途徑。

我們應記住，要首先引起別人的渴望。凡能這麼做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。如果你讀完本書後，只學到一件事情——培養自己從對方角度去思考，如同從你自己的立場出發一樣——如果你只學到這一點，就九_九_藏_書足以為你的生活道路打開新的一頁。

歐文·楊是個著名律師，也是美國有名的商業領袖。他說過：「能設身處地為他人著想，了解別人心裏想些什麼的人，永遠不用擔心未來。」

瞧，面對倔強的小牛，聰明的愛默生也不如一位普通的女傭，因為他始終沒有站在小牛的立場上來思考，而女傭卻做到了。從我們來到這個世界的第一天起，我們的每一個舉動、每一個出發點都是為了自己，為了我們的需要而做。

第二天，我接到這位房地產經紀人的來信。他在信中回答我的問題了嗎？這問題只要一分鐘便可以在電話里解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，並且說明他願意幫我處理房屋保險事項。

「同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見我們走在人行道上，便叫道『嗨，盧克，有件大消息要告訴你們』。他跑過來，很興奮地談到公司新創了一項專為主管人員設立的人壽保險（正是卡爾提到的那種），他給了一些重要資料，並且說『這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理』。他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明了，卻都不覺上了鉤，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多了兩倍。」

因此，在與別人交往時，不要把對方自己都不在意的錯誤牢記在心，也不要指責別人——只有傻子才會那樣做；要盡量了解別人，那才是明智大度、超凡不俗的人。

引言：培養自己從對方的角度去思考，如同從你自己的立場出發一樣——如果你只學到這一點，就足以為你的生活道路打開新的一頁。