「我之所以這麼做，並不是因為我對他的話特別感興趣；我這樣做，只是不想讓他注意到我穿著難看的衣服。可是奇怪的事情很快發生了，當我聽這些年輕人跟我談話，並對他們有了較多的認識后，我真的開始對他們說的話產生了興趣。有時候我的興趣會濃厚到忘記我自己的穿著打扮。可是最讓我吃驚的事情，是因為我能傾聽別人談話，而且能鼓勵那些男孩子談他們自己的事情，這使他們非常快樂，於是我漸漸成為我們那裡最受歡迎的女孩子，最後竟然有3個男孩子一起來向我求婚。」

「幾分鐘以前，我還想讓他們將那套衣服留給他們自己，但我現在回答說『我只想聽聽你的意見。我想知道這種情況是暫時的，還是毫無解決的辦法。』於是，他建議我將這套衣服再穿一個星期。他說『如果到時候你仍不滿意的話，我們一定換你一套滿意的。這樣給你添麻煩，我們非常抱歉。』

心理學家指出，這種強大的力量中有很大一部分是自我認同感在起作用。當自己所相信的東西被懷疑或否定之後，每個人都會產生一種焦慮，感到自己的自尊被傷害了，甚至感到自己的安全已經沒有了保障。結果是，他會本能地拒絕承認自己的錯誤，即使他可能認為你說的是對的。因此，當你想要說服一個人，讓他明白自己的錯誤的時候，千萬不要直接指出對方的錯誤。

「永遠都不要和他人發生正面衝突」，說這句話的人現在已經不在這個世界上了，可是我會永遠記住這句話。這個教訓給了我極大的震動。我原來是一個固執己見的人，從小就喜歡跟人辯論。讀大學的時候，我對邏輯和辯論十分感興趣，經常參加各種辯論比賽。後來，我在紐約教授辯論課，甚至還計劃著手寫一本關於辯論的書。現在，我一想起這些事，就會感到十分羞愧。那天之後，我又聆聽了數千次辯論，並且十分注意每次辯論會之後產生的影響。我得出一個結論，它也是一個真理：天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利，那就是像避開毒蛇和狂犬一樣，盡量去避免辯論。

我沒有和他正面爭論，我承認他絕對是正確的，我是絕對錯誤的，我爽快地、坦白地、真誠地承認這一點。我站在他的立場上說話，於是他也就反過來為我說話。而僅在一星期之前，這位警察還曾以法律的制裁來威嚇我。

「後來，」這位調解員說道，「在這幾次拜訪中，我始終都是傾聽他談話，並且贊同他所談的任何一件事。以前從來沒有電話公司的人像我這樣和他談話，這使得他變得幾乎友善起來。我在第一次訪問他時，並沒有提到見他的目的，在第二次、第三次，我也沒有提到我的目的。但在第四次，我使這個問題有了完美的結局——老先生將所有的欠費都付清了，並使他自從與電話公司作對以來，第一次撤銷了他向公眾服務委員會的投訴。」

布魯士拿著一個裝了錢的信封來到了老闆的辦公室。「對不起，布朗先生，」布魯士說道，「今天，由於個人的原因，我犯了一個很大的錯誤，使維修店損失了2500美元。我為我犯了這樣的錯誤而感到羞恥，並打算辭去這份工作。在走之前，我打算把這筆損失補上。這是我的2500美元賠款，請您收下。」

我的班上有一位叫史德伯的工程師，曾經一段時間生活很拮据，因此，他希望自己的房租能夠減低。但他知道房東是一個非常難纏的人，「雖然如此，我還是想嘗試一下。」史德伯在班上的一次演講中這樣說，「於是我就寫了一封信給他。通知房東，合約期已滿，我會立刻搬出去。但事實上，我當時並不想搬走，如果租金能減少，我願意繼續住下去，但看來這並不可能。其他房客也都嘗試過各種方法——包括警告甚至恫嚇——大家都對我說，房東很難打交道。但是，我對自己說，我正在學習如何與人相處，所以我要對他試一試，看看是否有效。」

「你想不至於！你想不至於！法律不管你怎樣想。那狗也許會傷害松鼠，或咬傷兒童。這樣，這次我放你過去，但如果我再在這裏抓住這狗不戴口籠、不系皮帶，你就得去和法官講話了。」我謙遜地應許遵守他的命令。

多年以前，有一位爭強好勝的愛爾蘭人哈里先生參加了我的輔導班。他受過的教育雖然很少，但卻非常喜歡與人爭論！他曾給別人當過汽車司機。後來，他改行推銷載重汽車，但是並不怎麼成功，便到我這裏來求助。我稍微詢問了他幾句，就可看出，他總是同他的顧客爭辯，並冒犯他們。假如有某位買主對他推銷的汽車有所挑剔，他就會怒火難耐，和對方大聲強辯，直到把對方駁得啞口無言。

而我的確也真實地遵守了幾次，但瑞克斯似乎不喜歡口籠，我也不喜歡，所以我們決意去碰運氣。起初什麼都好，可是好景不長，我們就遇到了麻煩。一天下午瑞克斯同我跳過一個小丘，忽然間，我又看見了法律的權威——騎著馬的那位警察。瑞克斯在前面奔跑著，正向著那警察衝去。

沃爾頓在新澤西州靠近大海的紐瓦克市一家百貨商場買了一套西服。可是他穿上這套西服之後，卻非常地失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是，沃爾頓先生將這套衣服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關的情況。可是他還沒有說完，就被對方打斷了。

「是的，布朗先生，」布魯士回答道，「我把發動機的價格搞錯了，確實是我犯下了這個錯誤，因此只有我自己來承擔這個責任。我本來可以去找那位顧客，但是這樣會損害維修店的聲譽。而我對這件事情負有全部的責任。因此，我只能這麼做。」

喬治·華盛頓總統在很小的時候就顯示出了許多優秀的品格。他家的種植園中種有許多果樹。有一次，喬治的父親華盛頓先生從大洋對岸買了一棵品種上佳的櫻桃樹。華盛頓先生非常喜愛這棵櫻桃樹，他把樹種在果園邊上，並告訴農場上的所有人要對它嚴加看護，不能讓任何人碰它。

「這種衣服我們已經賣出了好幾千套。」這位售貨員反駁說，「你還是第一個來挑毛病的。」

聽到這些話后，那些工人十分高興，以後都把木屑堆在了院子的角落。試想一下，如果嘉可布太太擺出一副僱主的姿態，那些工人會怎麼樣呢？他們會毫不猶豫地換另外一份活兒的，因為像他們這麼優秀的建築工人畢竟很少。

「到這時候，我再也不能忍受了，頓時火冒三丈。」沃爾頓先生說，「第一個售貨員懷疑我的誠實；而第二個卻暗示我買了一件低檔貨。我當時就惱火了。我正想罵他們，這時售貨部經理走了過來。顯然，他很懂得自己職務的重要性，也正是他完全改變了我的態度，使我由一個惱怒的顧客變成了一位滿意的顧客。」

當你發現對方犯了一個很明顯的錯誤時，為了使對方能夠儘快地改正，於是你好心地對他說：「看，約翰，你剛才說的有這樣一個錯誤……」你滿以為他會感激你，但是結果卻讓你很意外，甚至讓你感到不可理喻——他堅決不承認自己犯了錯誤，更不用說感激你了。

「我出生在費城一個很窮困的家庭里，我幼年和少年時的最大悲劇就是我家很貧窮。我不能像其他的女孩子那樣有許多的娛樂，我的衣服料子從來都不是最好的，加上我長得太快，衣服總是沒辦法合身，而且也不是流行的式樣。我一直覺得很丟臉，也很委屈，結果常常哭著進入夢鄉。最後，我在絕望之中想出了一個辦法，就是每次參加晚宴的時候，我總請我的男伴將他自己過去的經驗以及他的一些看法，還有他對未來的計劃告訴我。

很多人也會為自己的錯誤做辯護——而且大多數愚蠢的人也正是這樣做的。而敢於承認自己錯誤的人，都會獲得別人的諒解，給人以謙恭而高尚的印象。

通過上面的這些案例我們可以知道，為了勸服別人同時又不傷害別人，你需要間接地指出他人的錯誤。

萊曼·阿伯特當然滿心歡喜地接受了妻子的意見。你認為他會真的把自己的演講稿寄給《北美評論》嗎？不，阿伯特將他精心準備的底稿撕碎，後來連大綱都不用，很自然地作了演講。阿伯特的妻子稱讚了他的演講詞，同時又很巧妙地暗示丈夫不能用這篇演講詞去演講。阿伯特當然知道這點，所以他照妻子的意思做了。

類似的故事還同樣發生在我的另一次聚會中。read.99csw.com那次，我應邀參加一次橋牌聚會。由於我不會打橋牌，就坐在一邊。恰好我身邊也有一位美麗的女士不會打橋牌，當她知道我在羅維爾·托馬斯先生從事無線電廣播這個行業之前，曾經擔任過他的私人助理，而且我曾隨同托馬斯到歐洲各地旅行，由我來替他做即將播出的生動的旅行演講時，她高興地叫道：「啊！卡耐基先生，你能不能將你所見過的旅遊名勝告訴我？」

一個有勇氣承認自己錯誤的人，也可以得到某種滿足感。這不僅只是消除罪惡感和自我辯護的氣氛，而且有利於解決實質性問題。在紐約的一家汽車維修店裡，曾經發生過一件勇敢地承認自己錯誤的事情。

「是的，一點都不錯，」加蒙說，「那是莎士比亞的《哈姆雷特》第五幕第二場中的台詞。可是卡耐基，我們都是這個宴會上的客人，為什麼我們一定要找出一個證據，去指責別人的錯誤呢？你這樣做會讓別人對你產生好感嗎？你為什麼不能給他留一點點面子呢？他並不想徵求你的意見，也不想知道你有什麼看法，你又何必去跟他爭辯呢？你應該永遠都不要和他人正面衝突！」

「不，但它也許會傷害松鼠。」我說。

在威爾遜總統任職期間擔任財政部長的瑪度，以他多年的從政經驗告訴人們一個教訓：「我們絕不可能用爭論使一個無知的人心服口服。」而如果要我說的話，我認為，你別想用辯論改變任何人的意見，而不只是無知的人。

老闆聽后，沉默了一會兒，然後對布魯士說：「你真的打算這麼做嗎？」

「如果你握緊兩個拳頭來找我，」威爾遜總統說，「對不起，我敢保證我的拳頭會握得和你一樣緊。但如果你到我這兒來說，『讓我們坐下來商量，看看為什麼我們彼此的意見不同。』那麼不久我們就會發現，我們的分歧其實並不大，我們的看法同多異少。因此，只要我們有耐心相互溝通，我們就能相互理解。」

結果，我們那次談話持續了45分鐘。那位女士不再問我到過什麼地方，也不再問我看見過什麼東西。其實，她並不是真的想聽我談我的旅行，她所想要的不過是一個真誠的傾聽者，她可以藉此機會來講她所到過的地方，以擴大她的自尊感。

「像那樣的一隻小狗不會傷人。」警察辯護說。

華盛頓先生把手放在孩子肩上。「看著我，」他說道，「失去了一棵樹，我當然很難過，但我同時也很高興，因為你鼓足勇氣向我說了實話。我寧願要一個勇敢誠實的孩子，也不願擁有一個種滿枝葉繁茂的櫻桃樹的果園。一定要記住這一點，兒子。」

1931年5月7日，警察把科洛雷圍在他女友的公寓里，並朝屋內扔了催淚彈，試圖把科洛雷從房子里逼出來。但是，即使在一個小時后，科洛雷還蹲在一個沙發後面朝警察開槍。當警察抓獲負隅頑抗的科洛雷后，紐約市警察局局長馬羅尼發表了公開講話，他說：「這是一個名副其實的殺人魔王，任何一件小事都會成為他殺人的借口。」

最欣賞威爾遜這些至理名言的，要數小約翰·洛克菲勒了。1915年，洛克菲勒還是科羅拉多州一個最受人輕視的人。美國工業史中流血最多的罷工潮在科羅拉多州持續動蕩了兩年的時間，憤怒而粗野的礦工要求科羅拉多煤鐵公司增加薪水，而這家公司正歸洛克菲勒所有。當時，房產被毀壞，軍隊也被調動出來，發生了多起流血事件。罷工的工人遭到鎮壓和槍殺，許多屍體遍體鱗傷。在那樣一種充滿仇恨的情況下，洛克菲勒卻要使罷工者接受他的意見，而且他真的做到了，他運用的正是這種方法。

所以，如果你希望自己成為一個善於談話的人，首先就要做一個善於傾聽別人的人。要做到這一點其實並不難，你不妨問問別人一些他們喜歡回答的問題，鼓勵他們開口說話，說說他們自己以及他們所取得的成就。

我當時住的地方，幾乎處於紐約市的中心，但從我家中步行不到一分鐘的距離，就有一片森林。我常帶著我的波士頓哈巴狗瑞克斯到園中去散步，它是一隻性情溫和的的小犬，由於在園中不常遇見人，沒有給它加皮帶或口籠。

這個道理很明顯，是不是？你根本不必去哈佛大學讀書才能領悟這個道理。但是你和我也都知道這種情況：有的商人租用豪華的店面做生意，櫥窗的設計也很到位，完全可以打動人心，他們還不惜投入巨資大做廣告，可是他們僱用的服務員卻不知道做一個傾聽者。這些服務員甚至會打斷顧客的談話，反駁他們的觀點，激怒他們，有的甚至還將顧客趕出去。

假如我們知道自己免不了要受到責備的話，為什麼不搶先一步，積極主動地認錯呢？難道自己責備自己，不比別人的斥責要好受得多？

我並不是在這裏說明我的做法是多麼地高明，我只是想以此來說明，我們在說服他人的時候，是完全可以用更加簡單而有效的方法來做到這一點的——讓他人客觀地認識事物。只要你能夠保持理智和冷靜，你也可以試著這麼去做。

一些大公司或者機構的上層人物一般人通常很難見到，其中的部分原因固然是他們很忙，但是那些下屬的「過濾」也是一個重要的原因：他們不願意他們的上司被打擾，因此幫上司擋掉了許多看起來不那麼重要的客人。這對那些上層人物來說並不一定就是好事，卡爾·佛朗在當佛羅里達州奧蘭多市的市長的時候，就曾經遇到過這樣的麻煩。

善於傾聽別人的話竟然會成為說話的高手，成為最受歡迎的人。這還不夠，在商業會談中被譽為「神秘的秘訣」，也正是「專心致志地傾聽正在和你講話的人」。至於成功的商業交往，並沒有什麼神秘的，沒有別的東西比這更令人開心。

1887年3月8日，美國最富有口才的牧師、演說家亨利·華德·畢切爾去世了。在下一個星期日，萊曼·阿伯特應邀向那些因畢切爾去世而傷心不已的牧師演講。他急於取得成功，把演講詞改了又改，並像福樓拜一樣過分小心地進行潤飾。然後他將演講詞讀給他妻子聽，但是演講詞寫得並不很好，真的很糟糕。但是如果他妻子缺乏見識，她可能會這樣說：「萊曼，糟極了，絕對不能用。你會讓那些聽眾都睡著的，那聽起來像一本百科全書。你傳道這麼多年，應該能寫得更好。天啊！你為什麼不像一個普通人那樣去講呢？你為什麼不自然點兒？你如果念那篇東西，一定會砸自己的台。」

你相信他——這位殺人魔王的話嗎？不會的，絕對不會有人相信的。但是他居然覺得自己沒有什麼錯，難道是他故意為自己辯解嗎？不是的。因為他從內心就沒有意識到自己究竟錯在哪裡。對於這樣的人，你想對他說些什麼呢？

這是售貨員說的話，而他說話的聲調聽起來比這更讓人難以接受。他那滿是火藥味的聲音好像在說：「你說謊。你想欺負我們，是不是？那好，我可要給你點顏色看看。」

不要忘記了這句智慧之語：「用爭鬥的方法，你永遠不會得到滿足；但用讓步的方法，你的收穫將比你期望的更多。」這個道理人人都懂，只是實行起來有一些困難罷了。我想要強調的是，如果你確實想要成功，成為一位說話高手，請記住第二項修鍊：如果你錯了，就一定要迅速而坦誠地承認自己的錯誤。

「他冷漠、傲慢、固執，跟這種人講理，就如同在講廢話。越跟他爭辯，他越是固執己見。後來我決定不再繼續跟他爭論下去，於是就換了個話題，還讚賞了他幾句。『由於你處理過許多類似的問題，』我這樣對他說，『所以這個問題對你來說肯定是小菜一碟。而我雖然也研究過稅務，但不過是紙上談兵。你當然知道，這些是需要實踐經驗的。說實在話，我非常羡慕你有這樣的一個職務，這段時間讓我受益匪淺。』」

那天傍晚，華盛頓先生忙完農事，把馬牽回馬棚，然後來果園看他的櫻桃樹，沒想到，自己心愛的樹居然被砍倒在地。他問了所有人，但誰read.99csw.com都說不知道。就在這時，喬治恰巧從旁邊經過。

當你們在交談的時候，常常遇到一些看起來十分頑固的人。這些很頑固的人，換個角度來看的話，我們可以稱之為有著堅強信念的人。這些人不會輕易地改變自己的看法，只要是他們認定的事實，如果沒有更加確鑿、更加有力的證據的話，他們從來不會產生懷疑。

他先是花了數星期的時間和工人交涉，然後又對工人代表發表演說。這篇演說可算得上是一篇傑作，而且產生了驚人的效果：它不僅平息了恐嚇者要把洛克菲勒吞下去的仇恨，而且使他贏得了許多讚賞者。他用極友善的態度來闡明事實，使罷工工人回去工作，而不再提增加薪資的事。這是那篇著名演說的開始部分，且看它的字裡行間所流露出來的友善精神。要知道，聽洛克菲勒這次演說的人，幾天前還打算將他弔死在酸蘋果樹上。然而面對這些人，他卻再仁慈、再友善不過了，好像是在對一群傳道士演講。他的演說內容如下：

「卡耐基先生，我要告訴你一件我從來沒有跟任何人說過的事情，甚至連我丈夫也不知道的事。

因此，我的第一個難題不只是教哈里如何與人交談，現在我立即要做的是訓練他如何克制自己不要講話，避免與人發生爭執。現在，哈里先生已經是紐約懷特汽車公司的一位明星推銷員了。他是怎麼取得成功的呢？下面是他自己敘述的經過：

事實果然如此，史狄芬後來成為了世界有名的服裝設計師。

「這是由公司職員及工人代表參加的集會。我之所以能來這裏，全都是因為你們的厚愛。儘管我既不是公司職員，也不是工人代表，但我仍然覺得與你們關係親密，因為從某方面說，我代表了股東及董事雙方。」

艾伯·赫巴是一位全國（指美國）都為之敬仰的最有創造性的作家，他的諷刺性文字常引起別人強烈的反感。但是，赫巴卻常常用他那罕有的待人處世技巧，變仇敵為朋友。例如，當一些惱怒的讀者寫信來表示不同意他的某篇文章，並在末尾痛罵他一頓時，赫巴就會這樣回答對方：

所得稅顧問派遜先生，曾經為了一筆9000美元的賬目問題和一位政府稅收稽查員爭論了一個小時。派遜的意見是，不應該徵收人家的所得稅，因為這是一筆永遠無法收回的呆賬。而那位稽查員卻認為必須要繳稅。派遜在講習班上講了後來的情形：

美國陸軍第542分校的士官長哈雷·凱塞在帶預備役軍官時，他面臨著一個軍隊中普遍存在的問題。什麼問題呢？在預備役軍人和正規軍訓練人員之間，最大的差異就是理髮，因為預備役軍人認為自己只是老百姓，因此他們非常不願意把頭髮剪短。如何解決這個問題呢？按照以前正規軍的士官長一樣，他可以向他的部隊怒吼幾聲，或威脅他們。但他不願這樣做。

和平常人一樣，這位警察先生也希望得到一種自重感，所以當我開始責怪自己的時候，唯一能增加他的自尊的方法就是對我表現得寬宏大度。但假如我為自己辯護的話，那結果又將會怎樣呢？

面對一個如此待你的人，你還能說什麼？當我們是對的時候，我們要溫和、巧妙地使別人贊同我們；當我們是錯的時候，我們要迅速而誠摯地承認我們的錯誤。這不但能產生驚人的效果，而且在許多情形之下，要遠遠勝過你為自己辯護。

布魯士新進這家維修店不久，就因為熱情的工作態度得到了老闆和同事們的一致好評。

他指出這句話出自《聖經》，而我恰好知道這句話出自莎士比亞的作品。於是，為了顯示自己的優越，我討人嫌地、毫無顧忌地糾正了他的錯誤。然而那人卻堅持他的說法：「什麼？那句話出自莎士比亞？不可能，絕對不可能。」他非常地自信，並堅持自己的說法。

一天，查爾斯·史考伯經過自己的鋼鐵廠的時候，撞見幾個工人正圍在一起抽煙。他們顯然忘記了公司禁止吸煙的明文規定，或者像很多犯錯誤的人一樣存在僥倖心理。史考伯先生應該把他們揪出來，然後狠狠地批評他們嗎？或者把那塊「禁止吸煙」的牌子指給他們看？這都只會讓對方感到難堪，並且對史考伯產生怨恨。只見他不動聲色地走上前去，發給他們每個人一支雪茄，並對他們說：「我們到外面抽去。」

我從我的包里拿出一張早就準備好的紙，在紙的中間畫了一道線，作為「利」和「弊」的分區。接著，我在「利」的那一邊寫下「可做他用」，然後跟他解釋說：「的確，你們可以把舞廳租給人家，用來跳舞或者開會。毫無疑問，這樣肯定會比租給我的價錢要高。而租給我的話，相當於你們損失了很大一筆錢。」

「我若是在當年聽到他那樣的話，一定會大發脾氣。我會立即和他吵起來，挑剔某某牌汽車。而我越是挑剔貶低它，我的顧客則會越賣力地辯護，他越這樣辯護，就越堅信和喜歡我的競爭對手的產品。現在回想起來，我真的不知道我一輩子究竟能賣出多少東西。我把自己一生中的許多時間都耗費在與別人抬杠上了。現在我緘口克己，很是有效。」

我們中的大多數人都像喬治·華盛頓一樣，從小就被教育要誠實，但很遺憾的是，我們中的大多數人已經做不到這一點了。當然，我們可以找出各種理由來為自己辯解，來使自己能夠既撒謊又心安理得。在多數情況下，我們為了維護自己的尊嚴，或者出於自我保護而拒絕承認自己的錯誤，即使承認錯誤不會給我們帶來任何懲罰——拒絕承認錯誤好像成為了一種下意識的行為，就算我們並不清楚是為什麼。

他又是怎麼做的呢？「他首先是靜靜地聽我從頭至尾講了一遍經過，沒有插一句話。在我說完之後，那兩個售貨員又想說他們的意見，但是這位經理站在我的立場，反駁了他們。他不僅指出我的領子顯然是被西服弄髒的，並且堅持說如果商品不能讓顧客滿意，他們商店就不應該出售。最後，他承認他不知道毛病的原因所在，並坦率地對我說『你希望我如何處理這套衣服？你說什麼我們都可以努力做到。』

史狄芬是一家裁縫店的老闆，由於他經營有道，裁縫店的生意很好。一天，一位叫哈里斯的貴婦人來到店裡，要求趕做一套晚禮服。史狄芬做完禮服之後，卻發現禮服的袖子比要求的長了半寸。不幸的是，他已經沒有時間再進行修改了，因為哈里斯太太規定的時間已經到了。

這就是為什麼同樣的問題，由不同的人來解決竟然出現不同結果的原因。問題的關鍵就在於你是否是對方忠實的觀眾。

正如睿智的本傑明·富蘭克林常說的：「如果你爭強好勝，喜歡與人爭執，以反駁他人為樂趣，或許能贏得一時的勝利，但這種勝利毫無意義和價值，因為你永遠得不到對方的好感。」所以，你自己應該仔細考慮好：你寧願要一個毫無實質意義的、表面上的勝利，還是希望得到一個人的好感？要知道，你不能兩者兼得。

「你讓那狗不戴口籠、不用皮帶在園中亂跑，是什麼意思？」他責問我，「你不知道那是犯法的嗎？」

假如你生氣時，對人家發一頓火，你固然會覺得舒服了，但對方又會怎樣呢？他也能分享到你的痛快嗎？你那充滿火藥味的聲調、仇視的態度，能使他贊同你嗎？小約翰·洛克菲勒的故事不正是一個化仇敵為朋友的最理想的例子嗎？假如洛克菲勒採用別的方法，假如他和那些礦工爭論，態度強硬地當著他們的面舉出毀壞礦場的事實來；假如他用暗示的語氣告訴他們，說他們是錯的；假如他運用邏輯規則來證明他們是錯誤的，那麼結果會如何？那必然會激起更多的憤怒、更多的仇恨和更多的反抗。

我在一開始進行我的講座的時候，租用了紐約市一家飯店的舞廳作為演講地點。我的每期培訓都需要租用20個晚上。一開始我並不為這件事擔心，因為這點租金是我可以承受的數額。但有一次，在新的一輪演講開始的時候，飯店方面突然打電話告訴我說必須付比以前高3倍的租金。我並不想改變演講的地點，因為一切準備工作都已經就緒。我打算說服飯店的經理，使他打消這樣的念頭。我ｒｅａｄ•9９ｃsｗ.cｏｍ很清楚，他們想的只是自己的利益，但是我相信自己能夠說服這位經理。

丹尼爾·韋斯特相貌出眾，是一位能言善辯而且非常有成就的辯護律師。他善於用友善溫和的詞句在法庭上表達他那強有力的觀點。沒有威逼，也沒有高壓的手段，他從不將自己的意見強加於人。韋斯特用輕聲細語和安詳友善的方式來為人作辯護，而這正是他聞名遐邇的原因。

我還發現，在辯論之後，十有八九，各人還是會堅持自己的觀點，相信自己是絕對正確的。你贏不了爭論！要是輸了，當然你也就輸了；但是即使你勝了，你還是失敗的。為什麼？如果你勝了對方，把他駁得體無完膚或千瘡百孔，證明他毫無是處，那又能怎樣呢？你也許會揚揚得意，但是他卻因為蒙羞而怨恨你的勝利。「一個人即使口頭認輸，但心裏根本不服。」

你確信自己的意見是對的，而別人的意見是錯的。但你要讓別人認識到這一點卻並不是一件很容易的事情。你不能對他說：「事實明明就擺在那裡。」這樣的話沒有多少說服力，因為他也看到了事實，只是每個人看到的事實都是不一樣的。但你明明知道他的意見是一種偏見，他是從你認為不正確的角度來看問題的。在這時候，你應該盡量使對方客觀地認識事物。這樣，他才會真正認識到自己所犯的錯誤。

有一次，林肯曾經這樣斥責一位與同事爭吵的軍官：「一個成大事的人不應處處與人計較，也不應花大量的時間去和他人爭論。無謂的爭論不僅會有損你的教養，而且會讓你失去自控力，儘可能對別人謙讓一些。與其擋著一隻狗，不如讓它先走一步。因為如果被狗咬了一口，就算你把這隻狗打死，也不能治好你的傷口。」

華盛頓先生這時候已經冷靜了下來，他問喬治：「告訴我，喬治，你為什麼要砍死那棵樹？」

於是，我們在沙發上坐下來。她告訴我說，她同她丈夫最近剛從非洲旅行回來。「非洲，」我說，「這可是一個非常有趣的地方！我總想去看看非洲，但我除了在阿爾及利亞待過一天之外，沒到過其他任何地方。告訴我，你是否到過野獸出沒的國度？是嗎？你真是太幸運了！我可真是太羡慕你了！請問你能告訴我非洲的情形吧！」

喜歡挑剔的人，甚至那種最激烈的批評者，也常常會在一個具有忍耐心和同情心的傾聽者面前變得態度軟起來。當怒火萬丈的尋釁者像一條大毒蛇張嘴咬人的時候，這位傾聽者應當保持緘默，而且只是認真地傾聽他的談話。

如果他是這樣說的，結果會怎樣可想而知。是的，她知道這樣的結果。所以，她換了一種方式來說：「親愛的，如果這篇演講詞寄給《北美評論》，一定是一篇極好的文章。」

當哈里斯太太來到店裡取她的晚禮服的時候，她並沒有發現有什麼問題。她試穿上晚禮服，發現它為自己平添了許多氣質，於是連連稱讚史狄芬的高超手藝。不料，等她試完之後打算按照原定的價格付錢時，史狄芬卻拒絕接受。於是，哈里斯太太問他為什麼。

「當然，我跟他講的，也都是實在話。那位稽查員挺了挺腰，就開始談他的工作，講了許多他所處理的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到自己的家庭和孩子。臨走的時候，他對我說他打算回去再把這個問題考慮一下。三天後，他來見我，說那筆稅按照稅目條款辦理，不再多徵收。」

「細想起來，我自己也不完全同意我自己。我昨天所寫的東西，今天我也不一定全都滿意。我很高興知道你對這類問題的看法，如果下次你到附近來的時候，歡迎大駕光臨，我們可以相互交流，遙祝平安。」

「你看，那位管理員之所以當上售貨部經理，正是因為他深諳說話的藝術。而至於他的兩位下屬員工，我認為他們應該終身停留在店員的地位。哦，不，他們應該降到包裝部去，永遠也不要和顧客打交道。」

最後，我把這張紙交給尚在思考的經理，並且對他說：「為了你們的利益，請認真地考慮一下，然後儘快通知我。」結果已經可以預料：第二天，飯店方面就通知我，我的租金只需要增加50％，並不是之前決定的3倍。

哈里斯太太回去對她的丈夫說：「史狄芬以後一定會出名的，他認真的工作、精湛的技術、誠懇的態度使我堅信這一點。」

那時他的確贏過不少次爭論。後來他對我說：「每當我走出人家的辦公室時，總對自己說『我總算把那傢伙教訓了一次』。我的確教訓了他，可是我什麼也沒有推銷出去。」

紐約電話公司在幾年前不得不想辦法去安撫一位曾凶言惡語咒罵接線員的顧客。他那可是真的咒罵。他罵起來有些歇斯底里，甚至威脅要毀掉電話線路。他不僅拒絕支付某些費用，認為那是不合理的，還寫信給各家報紙，還多次向公眾服務委員會投訴，並好幾次向法院起訴這家電話公司。最後，電話公司派了一位經驗豐富的調解員去見這位喜歡找麻煩的顧客。

「喬治，」父親用生氣的口吻高聲喊道，「你知道是誰把我的櫻桃樹砍死了嗎？」

確實，我們只要在指出對方錯誤的同時，注意維護對方的自尊，就容易收到很好的效果。這是十分符合人的本性的——正因為我們沒有辦法改變人性的弱點，所以只有使自己所做的事情符合人性。那些聰明的人總是會想方設法這麼去做，因為他們知道這樣做的效果比直接指出對方的錯誤要好得多。

她這樣做很特殊嗎？不，其實許多人都是這樣的。例如，伍德福德在他的《相戀的人》一書中寫道：「很少有人能拒絕那種帶有恭維的認真傾聽。」而我卻比這還要更進一步。我告訴這位植物學家，我已經得到了極其周到的款待和指導，事實上我也感到如此。我告訴他，我真的希望自己能有他那麼豐富的知識，而且我也確實希望如此。我還告訴他，我希望和他一起去田野中漫遊，這也是我的真實希望。我還告訴他，我必須再見到他——我真的必須再見到他。就因為這樣，才使得這位植物學家認為我是一個善於談話的人。但我實際上不過是一個善於傾聽的人，並鼓勵他談話而已。

林肯的這句話也應當成為你行動的準則！

如果你即將與之合作的人不喜歡你該怎麼辦？如果與你發生衝突的人很較真，該如何防止對抗升級？如果遇見一個不苟言笑的執法者，你該如何應對？處理好當下的現實情境，學會更成熟地處理和不同性格的人之間的關係，對於建立積極的夥伴關係和解決問題將尤為重要。當你能夠靈活地運用一些與人相處的技巧，今後不愉快的情況就會越來越少，給你造成的破壞性影響也會越來越小。

從上面兩個例子的結果來看，間接地指出對方的錯誤是十分正確的。採用溫和的語氣，間接地指出別人的錯誤，這樣就不會引起對方的反感。

我們幫助別人客觀地認識事物，首先要知道他是怎麼想的，以及是如何得出這一想法的。每個人都會有一定的堅持己見的習慣。他們看問題當然是從自己的經驗、自己的立場去作判斷，而且認為這是對的。當有人懷疑他的正確性的時候，他會毫不猶豫地為自己的觀點進行辯護，除非你能夠指出他的致命的缺陷。所以，你必須站在他的立場去考慮問題，並進一步地反駁他。

這些工人當然不會跟著史考伯一起出去抽煙，而是對他說：「啊，我們忘記公司禁止吸煙的規定了。請你原諒。」然後趕快回到他們的工作崗位上去了。當然，我們能夠體會到他們心裏的那種複雜的感覺：既為犯了錯誤而感到自責，又為沒有受到懲罰或指責而感到慶幸，同時對史考伯先生也越發尊敬。他們以後一定不會犯同樣的錯誤了。

顯然，這位老先生自認為是在為公益而戰，是在保障公眾的權利不被剝奪，但他實際上是在追求一種自重感。他先是通過挑剔和抱怨來得到這種自尊感，一旦他從電話公司的代表那裡得到了自重感時，他那所有並不真實的冤屈立即消失了。

「是的，我知道那是犯法的，」我輕柔地回答說，「但我想它在這裏不至於有什麼傷害。」

「哦，現在，我想你對這事太認真了，」他告訴我說，「我告訴你怎樣辦，你只要使https://read.99csw.com它跑過那土丘，使我看不見它——我們將這事忘卻就算了。」

結果是可以預料的。有幾個人自動去鏡子前看了看，然後下午去理髮部按規定理了發。次日早晨，凱塞士官長講評時說，他已經看到在隊伍中有些人已經具備了領導者的氣質。

「他顯然是從未見過一個房客對他如此熱情，他簡直不知道該怎麼辦才好。」史德伯這麼描述當時的情景。接下來，房東對史德伯開始訴苦，抱怨房客，說其中的一位給他寫過14封信，內容太侮辱他了。另一位房客則威脅如果不能制止樓上那位房客打鼾的話就要退租。「有你這種滿意的房客，多令人輕鬆啊！」房東對史德伯稱讚道。

「假如我現在走進一個顧客的辦公室，而他卻說：『什麼？懷特汽車？它們可不怎麼樣！你白白送給我，我都不要。我只買某某牌的汽車。』我說：『請聽我講，老兄，那種汽車的確很不錯，你買那種汽車絕對錯不了。那家公司的汽車質量可靠，而且推銷員也很優秀。』

喬治看到父親如此憤怒，他意識到是自己的一時衝動闖了禍。他哼哼唧唧了一會兒，但很快恢復了神志。「我不能說謊，」他說，「爸爸，是我用斧子砍的。」

有一天，我們在公園中遇見一位騎著馬的警察——一個似乎要顯示他的權威的警察。

我已經說過，我們這是在宴會中。當然，在座的還有十幾位客人，但我違反了一般的禮節，沒有注意到其他人，而與這位植物學家談了好幾個小時。到了深夜，當我向眾人告辭的時候，這位植物學家轉身面對主人，對我大加讚揚，說：「卡耐基先生真是一個最富激勵性的人。」然後他又極力稱讚我在某方面這樣這樣，我在某方面那樣那樣……總之，他最後說我是一個「最有魅力的談話家」。

一天，華盛頓先生交給喬治一把鋒利的小斧子，讓他去清理雜樹，然後自己就出去了。喬治十分高興自己擁有一把鋒利的小斧子，拿著它在種植園中亂砍雜樹。可能是因為太高興了，他一不小心就砍倒了那棵櫻桃樹。

人性中存在著這麼一個弱點，即人人都希望得到別人的認同。當派遜跟他爭辯的時候，他顯得十分有權威，希望以此來建立自尊，而當派遜認同他的時候，他就隨即變成了一個和善的、有同情心的人，從而自然而然地停止了爭論。

如果一個人因為與你不和，並對你懷有惡感、對你心懷不滿，那麼你用任何辦法都不能使他信服於你。責罵的父母、強硬的上司及丈夫，以及嘮叨不休的妻子們應該明白：人們不願改變他們的想法，不能勉強或迫使他們與你我的意見一致。但如果我們溫柔友善——非常溫柔、非常友善——我們就能引導他們和我們走向一致。

「我滿意地走出了這家商店。一星期後，這套衣服再也沒有什麼毛病，我對那家商店的怒火也完全消失了。

但是有一天，布魯士由於一時大意，把一台價值5000美元的汽車發動機以2500美元的價格賣給了一位顧客。同事們給他出主意，讓他立即追回那位顧客：如果追不回，還可以私下裡墊上這2500美元。可是布魯士覺得這些方法都不好，他決定向老闆承認錯誤。那些同事阻止他，認為他這麼做簡直太蠢了，因為這會導致他失去這份工作。但是布魯士卻堅持自己的意見。

大約在100年前，林肯就曾對此發表過自己的看法，他是這麼說的：

我相信，直接指出對方的錯誤，實際上就是在批評對方。任何人都不喜歡被他人批評，即使他明白自己確實做錯了，但是人們卻往往做這樣的蠢事。在我們身邊經常會遇到一些比較煩心的事情困擾著我們，但是很多時候只要我們換種表達方式，也許就能輕易地達到我們的目的。

「恨永遠無法止恨，只有愛才可以止恨。」因此，誤會不能用爭論來解決，而必須運用一定的外交手腕和給予別人的認同來解決。

「你們的通知的確讓我很吃驚。」我見到那位經理后，微笑著對他說，「但是我這次來並不是想責怪你。我知道，如果我是你，我也會這麼做的。因為不這樣做的話，飯店的利益就要受損，而你將會被辭退。那麼現在，為飯店的利益著想，我們來分析一下這項決定的利與弊。」

如果一個人能夠認識到友善的方式能夠更好地改善身邊的人際關係，那麼他在日常言行中也會表現出溫和友善的態度來。強|暴粗魯的方法永遠不可能贏得好人緣，只有友善的方法才能征服別人的內心。

辯論產生的結果只能是失敗，永遠無法獲勝。即使表面上你取得了勝利，實際上卻與失敗沒有什麼區別。因為就算你在辯論會上勝了對方，把對方駁得體無完膚，甚至指責對方神經錯亂，可是結果又會怎麼樣呢？你自然逞了一時之快，自然很高興，但是對方卻會感到自卑。你傷了他的自尊，他會對你心懷不滿。這就是本節我所要講述的觀點。

史德伯的房東一接到他的信，就同秘書找到了他。史德伯站在門口歡迎房東的到來，充滿了善意和熱忱。交談的開始，史德伯並沒有談房租太高，而是強調自己是多麼地喜歡他的房子。史德伯稱讚房東管理有道，並表示自己很願意再住一年，可是卻實在負擔不起昂貴的房租。

有位號稱「雙槍」的殺人魔王科洛雷曾經和他的女友開車在一條鄉村公路上兜風，他把汽車停在了馬路中央。這時候，警察走過來請他出示駕照。他二話不說，掏出手槍就朝警察射擊。當警察已經躺倒在地的時候，科洛雷跳下車，拔出警察的手槍，又對屍體射了一槍。這當然只是科洛雷的種種惡行中的一件，因為他生平殺人無數。

我通常在規勸或者說服他人去做某一件事情的時候，先停下來想一想「如何才能使他心甘情願地去做」這個問題。我想以我自己的親身經歷來說明讓別人客觀地認識事物對於說服一個人的重要性。

在幾年前，我曾去一位女士家裡做客，這位女士現在已經當了奶奶，她告訴了我她是如何因為善於傾聽而獲得男士欣賞的經歷。她對我說：

當然，最終的結果是令人滿意的。在史德伯沒有提出要求之前，房東就主動要減收一些租金。「但這還是一個比較高的數字。」史德伯說出了自己能負擔的數字，而房東什麼都沒有說就同意了。當他離開時還轉身問道：「有沒有什麼要為你裝修的地方？」

馬吉·嘉可布太太請了幾位技術非常好的工人加蓋房子。頭幾天，他們總是把院子弄得亂七八糟，到處都有木屑。一次，等他們結束了一天的工作后，聰明的嘉可布太太不露聲色地叫來她的孩子們，和他們一起把木屑處理乾淨，堆到院子的角落裡。第二天，工人們來的時候，她非常高興地對工人們說：「你們昨天把院子打掃乾淨了，我非常高興。老實說，這簡直比我們以前的院子還要乾淨。」

「哦，」這警察用溫柔的聲調說，「我知道周圍沒有人的時候，讓一隻小狗在這兒跑，是一件誘人的事。」

我知道沒有辦法了，所以沒等到警察開始說話，我先發制人。我說：「警官，你已當場把我抓住了，我是犯了法，我沒有託詞，沒有借口。你上星期警告我如果我再把沒有口籠的狗帶到這裏，你就要罰我。」

「如果我用了別的房客所用過的方法來迫使房東將房租減低，我確信我必然會遇到和他們一樣的困難。而這種友善的、同情的、欣賞的方法使我達到了自己的目的。」

喬治·華盛頓從未忘記這一點。他一直像小時候那樣勇敢、受人尊敬，直至生命結束。

「於是，他就無話可說了。他沒有和我爭辯的餘地了。如果他說某某牌的汽車最好，我說確實不錯，那麼他就只好住嘴不說了。既然我同意了他的看法，他當然也就不能整個下午不停地說『某某牌』的汽車最好了。於是，我們不再談某某牌的汽車，我開始向他介紹懷特汽車的優點。

他奉行的是「門戶開放」政策。當時他規定，市民如果有事的話就可以直接來見他。但是，那些造訪的市民卻常常被工作人員擋在門外。後來，為了圓滿地解決這個問題，聰明的市長想出了一個九-九-藏-書高招兒：他叫人把他辦公室的門給拆了。這樣，他相當於在明白無誤地告訴工作人員不要再阻擋那些造訪者了。另一方面，他用行動暗示了工作人員的錯誤，但並沒有直接指出來，這就給他們保留了自尊。

哈里斯太太聽完后，一再強調她對這件禮服很滿意，而且並不在乎袖子長那麼半寸。但是，她卻無法說服史狄芬接受這套禮服的錢，最後，她只得讓步。

「今天，是我一生中值得紀念的日子，這是我第一次這樣幸運地會見這家偉大公司的勞工代表、職員及監督們。說心裡話，我很榮幸能到這裏來，而且在我有生之年絕不會忘了這次聚會。如果這次聚會在兩個星期前舉行，我對你們中大多數人來說一定是一個陌生人，而且我也只認識少數的面孔。上星期我有機會訪問南礦區所有的住戶，除去外出的代表，我差不多和所有的代表談過話，我見過你們的家人，看到了你們的妻子兒女。我們今天在這裏見面，不再是陌生人，而是朋友。也正是在這種互相友善的精神中，我很幸運有這種機會，同你們討論我們共同關心的問題。」

但是請注意，我已經做到了認真地傾聽他的談話。我專註地傾聽著，因為我真的感興趣。當然，他也察覺到了這一點，這顯然讓他很高興。

最近我在紐約著名的出版家格利伯舉行的宴會上，遇到了一位著名的植物學家。我以前從來沒有和植物學家交談過，但是我覺得他具有極強的誘惑力。我一直坐在椅子上，靜靜地聽他介紹大麻、大植物學家玻爾本以及室內花草等。他還告訴我許多關於廉價馬鈴薯的驚人事實。由於我自己有一個室內小花園，所以我經常會遇到一些問題，因此他非常熱情地告訴我如何解決我的問題。

「太太，」史狄芬說，「我之所以不能收你的錢，是因為我犯了一個很大的錯誤——我把你的晚禮服的袖子做長了半寸。我很抱歉，我希望你能夠原諒我。如果你能夠給我一點時間的話，我將免費為你把它做成你需要的尺寸。」

布魯士這種勇敢承認自己錯誤的行為打動了老闆。他知道，任何人都會犯錯誤，關鍵是要有承認和改正自己錯誤的勇氣。所以，老闆並沒有批准布魯士辭職，而是給了他更大的發展空間，也更加器重他，而布魯士則因為勇敢地承認自己的錯誤而獲得了比500美元多得多的東西。

宴會之後我們一起回家。我責怪加蒙說：「你明明知道那句話是出自莎士比亞之口，為什麼還要說我不對呢？」

我？一個有魅力的談話家？可是我在這次交談中幾乎沒有說什麼話。事實上，如果我不改變話題的話，即使讓我來說，我也說不出什麼來，因為我對於植物學所了解的知識，就像對動物解剖學一樣全然不知。

這些人其實和這位科洛雷先生非常地相似。什麼，拿他們和這位臭名昭著的殺人魔王對比？是的，請不要懷疑。他們的確有一些共同點的存在，就是同樣地固執。只不過科洛雷先生讓人看起來更加違反常規。我不想給這些人下評論，不論你有何種性格，「不及」和「過」可能是同樣的效果，而對不同的事情而言，這種執著的信念往往會有不同的效果。比如，不應該堅持的東西，你卻堅持了，這時候就是你的不對了；而有一些正確的東西，你越堅信它，對你來說就越好。

「當時我正在玩，沒想到……」喬治回答道。

你沒有必要因此而責備對方，這種事情太常見了，幾乎每個人都會有這樣的毛病。當別人指出自己的錯誤，尤其是直截了當地指出的時候，一般人似乎都受不了。他會因此而產生一種讓人覺得不可思議的強大的力量，正是這種力量迫使他拒絕接受你的批評或指正，即使他明明知道你是為他著想的。

「一句古老的格言說『一滴蜂蜜比一加侖膽汁能捕捉到更多的蒼蠅』。對人也是這樣。如果你要讓別人同意你的觀點，你就要先使他相信你是他真正的朋友。這就猶如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜贏得了他的心，那麼，你就能使他走在理智的大道上。」

當然很多人永遠也不會去面對和調節罷工潮，或對陪審團發言，但是你或許會希望房東將你的房租減少。那麼，這種友善的方法對你也會有很大的幫助。

但是科洛雷自己卻並不這麼認為。他在自己的公開信里這樣寫道：「沒有人知道，我在兇惡的外表下藏著一顆疲憊和善良的心，我並不願意殺害任何一個人。」

「他繼續毫無顧忌地說他的話。我靜靜地聽了將近3個小時，」這位調解員在我的培訓班上敘述他的經歷時說，「以後我又多次去他那裡，並再靜靜地聽他訴說。我總共見過他4次，而在第4次訪問即將結束之前，我已經成為他正在創辦的一個組織的主要會員了。他將這個組織稱為『電話用戶權益保障會』。我現在仍然是這個組織的會員。然而，除了這位老先生之外，據我所知，我是他這個組織唯一的會員。」

這是一種可怕的行為。如果你確認自己犯了錯誤，唯一能做的就是承認它。這並不會給你帶來多麼嚴重的後果。愚蠢的人總會想辦法為自己的錯誤辯解或者掩飾，而聰明的人卻恰恰相反，他們通常會毫不掩飾地承認自己的錯誤，因為這會給他帶來更多的東西。

包容大度，徹底打破尷尬的堅冰：

再接著，我在紙的另一邊寫下「減少收入」和「廣告效應」，然後對他解釋說：「首先，我因為付不起你們的租金，所以不得不另覓地方，這樣一來，你們勢必要空出這個舞廳一段時間。相對來說，這比現在算是減少了收入。其次，你們知道，我每次所舉辦的一系列講座，都會吸引許多人——包括很多名人到你們飯店來居住，難道你不認為這是最好的廣告嗎？你們每次需要在報紙上花多少錢打廣告呢？如果我猜得不錯的話，5000美元應該是必不可少的。而且，這些報紙上的廣告的效果也未必有這麼大。這對像你們這麼大的酒店來說，價值是不是非常大呢？」

巴恩互助人壽保險公司為他們的職員定下了這麼一條規定：不要爭辯。他們認為，一個好的推銷員是不會跟顧客爭辯的，即使是與最平常的意見不合，也應該盡量避免。因為人的思想是不容易改變的。

當時，坐在我左邊的是我的老朋友加蒙，他是一個研究莎士比亞的專家。我們讓加蒙來決定我們誰是正確的。加蒙在桌子底下踢了我一腳，然後說：「卡耐基，你是錯的，這句話的確出自《聖經》。」

這位調解員到了這位顧客家中之後，沒有說任何話，只是靜靜地聽他說話。無論對方說什麼，他都靜靜地聽著。這位電話公司的調解員認真地傾聽著，並不斷說「是」，同情他的冤屈。

「那真是一種引誘，」我回答說，「但那是犯法的。」

他這樣說道：「各位先生們，你們都是領導。當你以身教導時，那是最有效不過的辦法了。你必須為你所領導的人做個榜樣。你們應該了解軍隊對理髮的規定。今天我也要去理髮，而我的頭髮卻比某些人的頭髮要短得多了。你們不妨對著鏡子看看，如果你要做個榜樣的話，是不是該要理髮了？我們會幫你安排時間去營區理髮部理髮。」

我之前說過，我現在已經不像以前那樣確信許多東西了。這並不是悲觀的論調，只是我現在能夠更加客觀地認識一些東西，不再像以前那樣從狹隘的個人經驗、個人知識、個人信仰和個人立場來看事物。但是很多時候，一些人還是在確信許多我以前確認、現在卻懷疑的東西。想到這一點，我就會感到十分焦急。

正在兩個人吵得不可開交的時候，另一個售貨員加入進來。他說：「所有的黑色衣服起初都會褪顏色的，這是很自然的事。這種衣服就這種價格，當然會那樣。那是顏料的關係。」

在第二次世界大戰後不久，我在倫敦學到了一個極為重要的教訓。那時，我是澳大利亞飛行家詹姆斯的經理人。在大戰期間和結束后不久，詹姆斯成為了世界矚目的人物。一天晚上，我參加了歡迎詹姆斯的宴會。在席間，一位坐在我右邊的先生給我們講了一段詼諧的故事，這個故事正好印證了這樣一句格言：「謀事在人，成事在天。」但是，這句話的出處，這位先生卻記錯了。