土篇 創業實踐篇
至關重要的第一單
創業銷售有技巧
讀讀佐佐木的感受吧：「他到松下推銷失敗后，便到我這邊來。一開始，他一副垂頭喪氣的模樣。但是，當他從包裹中拿出翻譯機的雛形機，開始操作后，表情就不一樣了。他一心一意地說明，只希望我能了解他來找我並非為了賺錢，而是傳遞自己的信念。那種認真的表情，實在太棒了。這樣的年輕人已經不多見，我決定好好栽培他。」
創業原則
6 儘快實現第一單。
如何開始公司的工作？寺田千代乃既是企業家，但首先是一個家庭主婦。她想到：如果自己搬家，肯定會通過電話號碼簿查找運輸公司的電話。於是，她決定花錢在電話局註冊，把公司的商號和電話登在電話簿上。通過對電話簿的仔細分析，寺田千代乃發現，日本的電話簿是按行業分類的，而在同一行業中，公司的排列順序是以日語字母為序的。如果公司名字中的第一個日語字母發音為「阿」，則排在前邊;在同是「阿」字打頭的公司中，再按第二個字母「托」的順序排列。她想，要是把自己的公司取名為「阿托」，肯定會排在首位，這樣就容易引起顧客的注意，因為用戶在查閱搬家公司的電話號碼時，首先會發現名列首位的「read.99csw.com阿托搬家中心」。公司的名稱選定后，寺田千代乃又發現電話局尚有一個醒目的空白號碼——「0123」，這無疑是一個最簡單而又最容易記住的號碼。她頓時如獲至寶，把它作為公司的專用電話號碼。於是，「阿托搬家中心」及其電話號碼「0123」，藉助于電話號碼簿的媒介，很快就迎來了第一單生意，並迅速傳遍了日本的千家萬戶。
流行是大眾的趨向性思維和行為。在以消費品為代表的商業領域中，流行尤其重要，流行商品就意味著大批量的生產、廣闊的市場和高額利潤。但是流行可以是不自覺形成的，也可以是人為有意製造的，甚至可以是蓄意偽造出來的。所以創業者需要開動腦筋，勇於創新。用低成本同樣可以開拓市場，甚至製造流行。
對創業企業來說，第一單的重要性無論怎麼強調都不過分。第一單是個裡程碑，它證明了你產品的價值——有人願意花錢來獲得。同時，它標志著，你開始能自己造血了，儘管距離盈虧平衡還有很長一段路要走。
英國披頭士樂隊在其早期久久打不開局面，除在利物浦地區有點兒影響外，他們的唱片一直擠不進全國暢銷唱片的目錄，人們長期以來形成的欣賞習慣頑固地排斥著這種反傳統的「新玩藝兒」。這個樂隊的經理人布賴恩·艾潑斯坦獨具慧眼，看到了該隊的潛力，決意https://read.99csw.com改變這種蕭條的狀況。他把一批代理人派往各個編製唱片目錄的城市。這些人到了目的地之後，在規定的同一時間里到處購買披頭士樂隊的唱片，並故意到已售缺的商店三番五次地催問下一批唱片的到貨時間，同時還向電台、電視台詢問購買該唱片郵購商店的地址。大量從各地收購來的唱片，又經艾潑斯坦自己的唱片商店再轉手批發和零售出去，從而偽造出披頭士樂隊唱片十分走俏的「繁榮」假象，經過這樣幾個月的來回循環折騰，披頭士樂隊的聲望一下子就上去了，這種音樂變成了英國的流行樂。不僅如此，披頭士熱還超越英國國界，漂洋過海，迅速傳到了其他許多國家，成了一種世界性的流行音樂，影響了一代人，甚至使英國在數年之內能藉此平衡國際財政收支。
有關創業階段的銷售，尤其是第一單的「解題」方法足夠專門寫一本書。限於篇幅，我們只能點到為止。創業公司沒有大公司所具有的知名品牌、資金實力和銷售網路，所以只能憑藉自己的激|情和頭腦。
「狂人」李書福也是如此。他最早的生意是照相館。但他開照相館的資金卻是照相——雖然還沒有照相館。1982年，高中畢業的李書福拿著父親給的120元錢「買了個小相機，騎個破自行車滿街給人照相」。如今的李書福甚至不願多回憶那段「創業史」。正九_九_藏_書是通過這種「野照相」的生意，李書福半年後賺到1000元，他正式開起了照相館。
同儘快推出產品的道理一樣，創業者要不遺餘力地完成自己的第一單。互聯網的寒冬說到底就是沒能及時解決收費問題。銷售是與產品完善同步進行的，甚至更加重要。對於白手起家的創業者尤其如此，因為銷售利潤是你繼續發展的第一桶金，正如王永慶的碾米廠是用米店的利潤建起來的一樣。
經營照相館的李書福，在洗相片的過程中發現，用一種藥水浸泡，可以把廢棄物中的金銀分離出來。李書福開始把分離提取出來的金銀背到杭州出售。後來，他乾脆關了照相館，投資了1萬元，專門做這個在「垃圾」中提取金銀的買賣。而這1萬元大部分來自他關閉的曾經生意不錯的照相館。
孫正義是如何見到身在高位的關鍵人物呢？這是創業者尤其需要學習的——絞盡腦汁獲得機會。最初不受重視的孫正義打電話給大阪的律師公會，請對方介紹一家熟悉夏普公司的律師事務所給他，他因此獲得了西田律師的聯絡方式。他請這位曾經服務於夏普專利部的西田律師確認自己所發明的專利價值。同時，西田律師也介紹了兩位關鍵人物給孫正義，一位正是佐佐木，另一位則是副部長淺田篤。
同樣在日本，一家名為阿托的搬家中心絞盡腦汁獲得先機，從而奠定行業龍頭的基礎。這家公司於197rｅａd.９９cｓｗ•ｃom7年6月創立時，就在公司名稱上費了一番心機。阿托搬家中心的總經理寺田千代乃原先慘淡經營著運輸業。當她決定放棄常年蕭條的運輸業，創建一個搬家專業公司時，成千上萬個運輸公司正紛紛尋找搬家這一新的出路，他們都是她的潛在競爭對手。
孫正義立即請求西田專利事務所打電話給這兩位先生，請求他們與自己見面。剛確認多國語言翻譯機專利價值的西田律師，怎麼可能拒絕孫正義的請求呢？這個19歲孩子的智謀由此可見一斑。
孫正義想盡辦法終於得以見到夏普公司技術本部的部長佐佐木。1977年夏天，佐佐木與孫正義第一次見面時已年過花甲，而孫正義卻未及弱冠。在佐佐木眼中，當時的孫正義只不過是個黃口孺子，然而孫正義用自己的激|情感動了老者。
如果你的產品或服務是針對大客戶銷售的，那麼創業階段的公司常常面臨可信度的質疑。這就是為什麼很多創業者總是希望獲得足夠資金充實自己的「門面」的原因。其實，創業者的激|情與執著才是應該最先發揮力量的法寶。
面對分散在各處的客戶，創業者無法靠執著和激|情一一拜訪，又沒有足夠的資金做宣傳，在這種情況下就要多動腦筋，尋找低成本的創新辦法。不僅做平凡生意的「阿托搬家中心」需要如此，連世界級偶像披頭士也是如此「創業」的。
孫正義在兜售他的多國語言翻譯機時就是如
read.99csw.com此。當時，他對自己的產品信心十足，但日本企業界的反應卻不是很好。孫正義事前發信給50家家電廠商的社長，並親自拜訪佳能、歐姆龍、橫河惠普(現更名為日本hp)、卡西歐、松下電器、夏普等10家公司。松下等大多數廠商僅派出代表承辦人員接待。卡西歐公司承辦的課長甚至態度相當冷淡，把這個發明批評得一文不值。用頭腦就意味著要創新，只有想到別人沒用過的方法，才能搶佔先機、奠定勝局。
隔天，孫正義立刻打電話到夏普公司，約好見面的細節，同時緊急請來九州的父親同行，一道去拜訪夏普公司的天理研究所。「我考慮到當時我才19歲，一旦真要簽約，或許會有些不便。在日本，想想也會知道一家大企業怎麼會和一個還在讀書的學生簽訂專利合同呢？因此我請來父親陪我前往。」可見孫正義考慮得相當周密。正是這些精心努力，才使得孫正義爭取到機會，並成功抓住了它。
有收入是硬道理
2. 用頭腦創造機會
被深深打動的佐佐木，隨後決定以4000萬日元買下孫正義的多國語言翻譯機。由於這台翻譯機雖然標榜「多國語言」，但當時只有英語版的翻譯軟體，佐佐木因此委託孫正義繼續開發德語版與法語版軟體。整筆合同費用合計約1億日元，大致相當於100萬美元，這也是孫正義有生以來賺到的第一筆錢。
1. 用激|情打動客戶