第一部分 以匪夷所思的方式徹底顛覆職場中的既定邏輯
第一章 金錢的誘惑
為什麼巨額獎金帶不來高業績？
假想你是只心寬體胖的實驗白鼠，住在一個箱子里，那裡已經成為你溫馨舒適的家。一天，箱子打開了，伸進來一隻戴手套的手，輕輕把你取出來，放進另一個箱子，這裏不如你原來住的地方舒服，裏面有迷宮一樣複雜的通道。你天性好奇，於是晃動著鬍鬚，摸索著往裡走。你很快發現，有一部分通道的牆壁是黑色的，另一部分是白色的。你一邊用鼻子嗅，一邊進入白色通道，裏面沒有什麼異常。然後你左轉進入黑色通道，剛一進去，就立刻感到有一股強烈的電流正通過你的爪子向全身襲來。
賽門遊戲的第一局，他只按對了兩個鍵——這可相差太大了。不過第二局，他努力記住了6個。他的臉上綻放出笑容，他知道200盧比已經到手了，下面還有8局，加把勁兒爭取拿到400盧比。他感到自己最終能更上一層樓，於是更加集中精力，努力使自己的記憶力再上一個台階。在剩下的8局裡，他成功地記住了六七個鍵，但沒有一次達到8個。
幾年前，那時還沒有發生2008年金融危機，我應邀給麻省理工學院的一些傑出校友做報告。報告在紐約一家很大的投資公司的多功能會議廳舉行。會場里美酒飄香，食品豐盛，憑窗俯瞰景色非常壯觀。我和他們談及我最近從事的研究項目，包括在印度和麻省理工學院做的關於高額獎金的實驗。對於高額獎金可能帶來負面效應的理論，他們都點頭表示同意，直到後來我推測說這些心理效應對在座的各位也適用時，他們才有所回擊。很明顯，我這樣說把他們得罪了。他們一致斷言，「高額獎金會對他們的業績水平產生負面效應」這種理論是十分荒謬的。
上述內容是不是說有時人們越努力，實際行為就越不理性？如果是這樣，怎樣才能正確發放報酬，而不會給人們增加壓力？解決辦法之一是保持較低獎金——這樣做，我碰到的那些銀行經理可能不喜歡。另一個辦法是對僱員實行單純薪金制，但這樣做也可能產生不利的影響，一方面會消除過度激勵的後果，另一方面也失掉了業績與薪酬挂鉤的某些好處。更好的辦法是既保持業績與薪酬挂鉤制度的激勵成分，又去掉它某些可能影響生產率的壓力。要做到這一點，我們可以採取折中做法，比如每次發給僱員的獎金少一些，但發放次數多一些。另一種折中做法是按照某一段時間的平均值——比如，過去5年的平均值，而不是僅僅按上一年度的水平確定獎金。這樣做，僱員們在第5年就能預先知道他們將得到80%的獎金（按照前4年的水平計算），這樣，前一年的業績對獎金的直接影響就小得多了。
我知道你想問：「我到哪裡去申請參加這樣的實驗？」你先別忙著估算這樣的實驗預算到底會高到什麼程度，我來告訴你，我們和當今世界上的眾多公司一樣，採取外包的方式，到印度去進行實驗，在印度，每月人均消費大約是500盧比（大概相當於11美元）。這樣一來，我們就可以出得起特別高的獎金，又不至於惹得我們學校的會計部門驚詫莫名，勃然大怒。
我們通常很容易推斷激勵強弱與表現能力之間存在關聯。要取得成功，人們受到的激勵越強，工作的熱情就越高，而人們越努力就越容易接近最終目標，這種推論似乎很有道理。歸根結底，這就是金融機構向證券公司高級主管發放天價工資和獎金背後的一部分理由——支付巨額獎金就會激勵人們努力工作，取得非凡業績。
金錢的壓力與心無旁騖的劍俠
深色實線代表亞爾克斯和多德森的實驗結果：激勵較低時，加強刺|激可以提高表現值。而當激勵基數提高時，進一步加大激勵就會事與願違，降低表現值——在圖中表現為心理學家所說的「倒U形關係」。
集中營倖存者、心理學家維克多·弗蘭克爾描述了一個有關社會壓力使人窒息的例子。在《追尋生命的意義》（Man's Search for Meaning）一書中，弗蘭克爾描寫了一個病人，有口吃的毛病，無論他怎樣努力，就是改不掉這個毛病。這個倒霉蛋唯一一次說話沒有出現口吃是他12歲那年，有一次他乘電車逃票被售票員抓住。他想用說話口吃的毛病引起售票員的同情心，把他放了。他想結巴地說話——但是，原來他說話口吃不需要激勵因素，現在突然有了激勵因素，他反而不口吃了！另一個相關的例子，弗蘭克爾描述了一個害怕出汗的病人：「一旦他預料到自己馬上要出汗，這種先期出現的焦慮就足以導致他出更多汗。」換句話說，這個病人害怕出汗，拚命阻止出汗成為強烈的社會動因，反而導致他出汗更多，在經濟學上，這種現象被稱作效能降低。
這些實驗成果向我們揭示出想弄清楚激勵的最理想作用水平並不容易。如果考慮到每個人處理壓力的具體能力、任務的難易程度、不同的學習效果等，問題就會變得更加複雜。我確實認為亞爾克斯和多德森最初提出的倒U形在一般情況下是正確的，但影響表現結果的還有其他力量。這包括任務的特質（任務的難易程度），人類的個體特點（最終結果在個人心目中的重要程度，比如是否容易緊張），還有相關人對該任務經驗的特點（在該任務上有多少經驗，或者得心應手的程度）。從正反兩方面來看，我們有兩個發現：一個是激勵人的最佳機制非常難以建立，另一個是加強激勵並不一定導致最佳的成績和表現。
如果我們實驗用的是人而不是白鼠，獎勵刺|激用的是金錢而不是電擊，是否還會看到激勵與表現之間的這種「倒U形關係」呢？或者換一個更加務實的角度思考，為了使人們表現得更好而拚命提高獎金，經濟效益到底是會更高，還是更低？
（6）爬坡：參与者需要操縱一左一右兩個把柄把小球推上坡，推得越高越好。
下一個遊戲是拼木楔，依次下去是複述最後3個數字、拉比林特斯迷宮、飛球，最後是爬坡。一個小時下來，尼汀有兩個遊戲達到了優的水平，兩個達到了良好水平，另外兩個遊戲連良好水平也沒達到。算起來，他掙了120盧比，比他一周的工資多一點兒，於是，尼汀興高采烈地走出了社區中心。
學生們的回答表明，高額獎金的負面效應僅憑人們的直覺是不會自然而然地被認識到的。它還表明薪酬問題需要深入研究和嚴格驗證，不能僅僅依賴直覺推理。不過，企業和董事會能屏棄自己的直覺而採用驗證過的數據來決定工資嗎？我表示懷疑。事實上，每當我有機會向企業高管陳述我們的實驗成果時，我都感到非常驚訝，他們對現行薪酬制度的功效知之甚少，而且對如何改進絲毫不感興趣。
答案：_________________
我不告訴你，你先猜一下三組參与者的成績怎麼樣？你認為中等獎金一組的成績會比較低獎金一組的成績好嗎？最高獎金那一組的成績會高於中等獎金的那一組嗎？結果我們發現，較低獎金（相當於一天工資）那一組的成績與中等獎金（相當於兩周工資）那一組的成績不相上下。我們的結論是：即使是較低水平的獎金也足以調動相當多的遊戲參与者，可能已經最大限度地發揮了激勵作用。那麼，人們在面對非常高的獎金（相當於他們5個月的正常工資）時會怎麼樣呢？看過下頁的圖示，你就會知道，實驗數據顯示，特別是在這個實驗中，人和白鼠的表現幾乎一樣。有機會獲得最高獎金的人，結果表現最差，與較低或中等獎金的那兩組相比，最高獎金一組的參与者的成績達到「良好」或「優」的水平的人數還不到前兩組的1/3。實驗結果肯定會使面對高額獎金的人感到緊張，他們面臨著令人難以喘息的壓力，其實和亞爾克斯和多德森實驗中的白鼠沒有多大區別。
阿努朋急不可耐地點點頭。他抓住控制遊戲盤平面和迷宮通道斜度的兩個球形把手，緊盯住放在起點位置上的小鋼球，好像老虎盯住了獵物。「千萬沉住氣，這太重要了。」他暗自提醒自己，「無論如何，我一定要成功。」
在印度實驗中使用的6種遊戲示意圖
一個多世紀以前，心理學家羅伯特·亞爾克斯和約翰·多德森對上述基本課題做了不同形式的實驗，以求得出關於實驗白鼠行為的兩個答案：第一，它們的學習能有多快；第二，更重要的是，電擊能在多九_九_藏_書大程度上激勵它們加快學習的速度。我們很容易就能推斷，隨著電擊強度的提高，實驗白鼠受到的學習激勵也相應提高。當電擊程度非常輕微時，白鼠不過是慢慢走開，偶爾一次小小的電擊不會造成痛感，也不會產生激勵作用。但是隨著電擊強度和痛感的加強，科學家們認為，實驗白鼠能感到它們正處在敵人的火力攻擊之下，因此會受到激勵，加快學習速度。亞爾克斯和多德森進一步推斷，如果實驗白鼠企圖躲避最強的電擊，學習的速度也必然最快。
接下來，拉梅什給尼汀解釋了獎金的具體計算標準。「一共6種遊戲。」他說，「每種遊戲我們都有兩個成績計算標準，一個是中等水平——良好，優於它的水平就是優。每一種遊戲，你要是達到良好水平，就可以拿到20盧比，你要是能達到優的水平，就可以拿到40盧比。如果你連良好的水平也達不到，那麼一個盧比也沒有。這就是說，根據你的成績，你最多能掙到240盧比，也可能連一個盧比都掙不到。」
事實上，我們所有人在大多數情況下，都會為一些關係重大的事情奮發努力，即使遭受失敗。回想一下你的統考成績，例如SAT（美國學術能力評估測試）。你平時的考試成績與SAT成績有差距嗎？如果你和大多數人一樣，你平時的考試成績很可能要更好一些——這說明你一心想考好反而成了壓力，你的分數也因此更低。
總而言之，金錢對人的激勵可能成為雙刃劍。對於需要認知能力的工作，將業績與較低或中等數額的獎金挂鉤會起作用。但如果獎金金額太高，則會使人過度關注獎勵，從而分散他們的精力，造成壓力，到頭來反而可能降低他們的業績。
講座開始，我平靜地闡明了演說的主旨，但使我恐懼的是，當我敘述到住院的經歷時，淚水湧入了我的眼睛，再往下，我就連話都說不出來了。我極力避免直視在座觀眾的眼睛，在房間里來回走了大約一分鐘，盡量使自己平靜下來。然後我想接著講，但還是說不出話來。我又來回走了一陣，再次試著講，但仍然無濟於事，一開口就不由自主地哭了起來。
我們再假想你需要進行一個複雜的，而且性命攸關的手術。你認為給你的手術人員一筆天價獎金就可以讓他們做到最好？你真的想讓主刀醫生和麻醉師一邊做手術一邊盤算拿到獎金后如何買一艘遊艇嗎？這樣做確實會激勵他們拿獎金，但是你能保證他們的手術質量嗎？難道你不想讓他們集中精力、全心全意地做好手頭的工作嗎？如果處於被心理學家米哈里·契克森米哈賴稱作「心無旁騖，得心應手」的狀態下，手術人員會有多麼高的效率？我不知道你會怎麼樣，但是醫生的工作需要開動腦筋、集中精力，具有認知能力，不論哪一天，當我需要醫生的時候，我都希望他處在「心無旁騖」的狀態下。
拼木楔遊戲把阿努朋搞得垂頭喪氣。要想拿到400盧比，阿努朋必須在短短的兩分鐘內把9塊木楔拼入方框里（如果他得用4分鐘才能完成，就只能拿到200盧比）。隨著時鐘滴答滴答計時，拉梅什每半分鐘讀一次計時表：「90秒！60秒！30秒！」阿努朋手忙腳亂，拚命地加快速度，憋足勁兒一次又一次地把9塊楔子往方框里硬塞，結果只是徒勞一場。
結論很清楚。發放高額獎金有利於提高簡單機械操作類工作的業績，但如果需要人們動腦子則可能適得其反——而企業通常選擇向從事腦力工作的高管發放巨額獎金。如果高級副總裁的任務是砌磚，用高額獎金激勵他們情有可原。但如果他們的激勵基礎是獎金，從事的是籌劃兼并和收購，或者創造五花八門的金融工具的工作，獎金的效用就可能比我們預想的要差很多——甚至可能帶來負面效果。
我們把獎金預付給參与者，還出於另外一個考慮。我們以為這樣做可能有利於了解市場上專業人員獲得獎金時的心理活動。我們覺得預先付款與很多專業人士對每年獎金的預期情況相仿。他們習以為常地認為這一部分額外收入已經基本在手，因為他們把獎金當作收入的標準補償，他們甚至對獎金的數額有具體的概念。這些錢怎麼花他們都做了打算：可能瞄上了一幢新房子，單憑工資買不起，但加上獎金付首付款就夠了；或者可以安排一次環球旅遊。一旦這樣的念頭出現在腦子裡，我猜他們的心理狀況十有八九就和那些拿到預付獎金的實驗者一樣了。
當我把這些實驗結果講給銀行經理聽的時候，他們的反應倒不那麼令我吃驚——他們很顯然認為自己與「多數人」不同，因而堅持聲稱壓力能夠提高他們的業績。我看不出他們與別人到底有什麼兩樣，姑且承認他們說得對，然後邀請他們到實驗室來，讓我們通過實驗來搞清楚這個情況吧。但是我們知道銀行經理日理萬機，薪酬豐厚，把他們請來參加我們的實驗實在是強人所難，而且我們也出不起讓他們值得一來的獎金。
幾個星期以後，拉梅什和另外4個研究生完成了他們在好多個村莊實驗數據的記錄匯總，把結果用電子郵件發給了我。我急不可耐地想先睹為快。我們在印度的實驗花費了這麼多的時間和精力，值得嗎？不同水平的獎金與參与者的成績相吻合嗎？被許諾可能獲得最高獎金的那些人成績怎麼樣？是更好還是更差？
用金錢作為激勵手段來提高業績，效果到底如何？我和尼娜·馬薩爾（多倫多大學教授）、尤里·格尼茨（加州大學聖迭戈分校教授），還有喬治·列文斯坦（卡內基–梅隆大學教授）設計了一個實驗。成績良好的參与者可以得到獎金，但我們對獎金水平做了不同設置，用來考察不同獎金水平對參与者的激勵作用有什麼變化。我們尤其想搞清楚巨額獎金是會像人們所預期的那樣提高成績，還是像亞爾克斯和多德森關於白鼠的實驗，反而降低成績。
我們付費給8個芝加哥大學的學生，讓他們解答13道題，每一道題包括三組字母，要求把它們分別組成單詞。和我們進行的其他實驗一樣，參与者只有答對了才能拿到錢。舉一個例子，把下面三組無意義的字母重新排列，組成有意義的單詞（沒做完先別看腳註里的答案）：
隱藏在小決策和大決策背後的非理性
他開始讓小球向前滾動；幾乎同一時間，小球掉進了第一個陷阱。「我還有9次。」他自言自語地大聲給自己打氣。他感受到了巨大的壓力，兩隻手開始發抖，好像不聽使喚，無法精確地進行操控，他試一次失敗一次，10局迷宮遊戲玩下來一無所獲。剛進來時的那種幸運感覺一點一點地開始消失。
對我來說，能第一個看到實驗數據是科研工作中令人興奮無比的事情，雖然比不上在超聲波屏幕上第一眼看到自己孩子時那樣欣喜若狂，但也和打開生日禮物包裝時同樣激動人心。事實上，我觀察第一組實驗數據的統計分析簡直就像舉行虔誠的儀式。剛開始從事研究的時候，我會把幾個星期，甚至幾個月採集到的各種數據逐一輸入存儲器，進行格式化處理和數據分析。數周、數月的努力終於要轉化為實驗成果，我要保持清醒頭腦為自己慶祝。我先倒上一杯酒或者泡上一杯茶，讓心情稍微平靜一下。然後坐下來，看著眼前的實驗結果，困惑已久的謎團終於解開，正式慶祝這一妙不可言的時刻。
無論用哪一種方式提高業績，都必須更好地了解薪酬與業績的關聯性，考慮到我們的怪癖和非理性特質，這一點我們必須明白。
每個人有13道題，其中有8道我們讓參与者在辦公室的小隔間里單獨做。另外5道題，我們讓參与者逐一站起來，走到房間一端的大黑板前，當著其他參与者的面，在黑板上寫出來。當眾答題，能否回答正確顯得很重要，答對了，不僅可以拿到獎金（這一點與單獨做相同），同時還會當眾收穫社會獎賞——受到同伴們的羡慕（或者當眾出醜）。他們是在公共場合（成績好壞尤其重要）答對的題多呢，還是單獨在小隔間里，在沒有社會激勵因素的條件下的成績更好？你可能猜到了，參与者們在小隔間里獨自答題的正確率大約是當眾答題的兩倍。
尼汀點了點頭，拉梅什順手拿起賽門遊戲。這個遊戲，4個按鍵中的一個先亮起來，並且響起單音階的樂聲。尼汀需要按動這個亮過的鍵，這個鍵再次亮起來，接著另一個鍵也跟著亮了，但顏色不同。尼汀必鬚根據這兩個鍵亮起的順序分別再次按動這兩個鍵。然後第三個不同顏色的鍵又亮了，依此類推。尼汀只要根據各鍵點亮的順序依次按鍵，遊戲就可以一直進行下去，依次亮起的鍵也會越來越多。一旦按鍵的順序出錯，這一局就結束，持續時間最長的一次將作為尼汀本局的成績。賽門遊戲中，尼汀可以玩10局，最終成績按得分最高的一局計算。
我換了一種方式，從聽眾里找出一位志願者，讓他描
read.99csw.com述一下年底時公司工作氣氛的變化。「到了11月和12月，」他說，「完成工作的人不多。人們最在意的是獎金，以及發了獎金能買些什麼。」面對這個例子，我請當時在座的人都認真地考慮了一下，把問題集中在即將到手的獎金是否會對業績產生負面影響方面，但是他們對此充耳不聞。也可能是酒喝得太多了，但是我懷疑這些人根本就不想承認他們的獎金可能大大地超過了實際的業績。（正如多產作家、記者厄普頓·辛克萊爾曾經說過的：「如果一個人就是靠不理解某些事情才能掙錢，那麼讓他理解這些事情是非常困難的。」）
全部結果
既然找銀行經理不行，我和拉凱利·巴坎（以色列本古里安大學教授）決定設法尋找其他方面的數據，以了解專業要求和薪酬都很高的人在巨大壓力下的表現和成績。我在籃球方面是門外漢，但拉凱利是這方面的專家，她建議我們觀察那些「決勝殺手」球員（簡稱「殺手球員」）——終場哨聲響起的同時能把制勝一球投入對方籃筐的籃球明星。殺手球員的薪金比別的球員高很多，人們認為他們在終場前幾分鐘，甚至幾秒鐘內（比賽達到關鍵時刻而球員又感到最大壓力時），能夠超常發揮。
下一個遊戲是飛球。阿努朋站在離靶子6米遠的地方，把球投向貼有維克羅搭扣的靶心。他把球一個接一個地投出去，有的像壘球罰球那樣從腋下扔出，有的像打板球那樣從肩上方擲出，有的從身體的一側撇出去。他一共投了20個球，儘管有幾個差一點兒就打中了，但沒有一個球能擊中靶心。
（1）拼木楔：這是一項空間智力遊戲，參与者要把9塊1/4圓形的木楔裝入一個正方形容器中。放進8塊很簡單，但要把9塊都放進去幾乎不可能。
我現在似乎應該告訴你，我們一開始並沒有按上面的方式進行實驗。最初，我們打算給參与者施加一些額外的壓力。因為科研項目的預算有限，我們原來想在預算許可的條件下創造一種最強的激勵手段。我們選擇了在實驗條件里混入「損失厭惡」這一因素。損失厭惡是一個簡單的概念，認為人們在失去自認為是屬於自己的東西時會產生痛苦，比如錢，而這一痛苦要大於得到同樣數量的錢所產生的愉悅感。例如，如果有一天因你投資的巧合，你買的理財產品多賺了5%，你非常高興。而如果有一天同樣是因為偶然因素，你的理財產品收益損失了5%，你就會覺得異常痛苦。如果損失引發的痛苦大於收穫所帶來的愉悅，就證明你有「損失厭惡」的傾向（無須擔心，我們多數人都是如此）。
（2）賽門：20世紀80年代人們玩過的一種普通電子記憶遊戲，鍵盤上不斷出現醒目的數字，數字越來越多，要求人們準確無誤地按照順序記住這些數字串。
為了檢驗並找出人們對於高額獎金的直覺，我們把在印度做的實驗向斯坦福大學的一大批工商管理研究生做了詳細介紹，並要求他們對較低、中等以及非常高的獎金條件下人們的成績進行預測。因為我們沒有告訴這些研究生實驗結果，這些「事後預言家」（事情發生后做預測）預測，成績與獎金水平同步提高，他們這種預測對於較低和中等獎金的激勵作用是正確的。但是到了預測高額獎金的效果時，他們的結論與實際情況就大相徑庭了，他們全都認為高額獎金一定會導致更好的成績。
身為教授，我對這種形式的超強激勵有著切身體會。剛開始學術生涯的時候，當眾講話對我而言簡直就是一種折磨。最初在一個學術會議上給一些教過我的教授做報告時，我緊張得全身發抖，每當我想要拿起激光桿指示投影中圖表上的某一行內容時，就發現越緊張就越找不到，小游標在圖表上到處遊盪。於是，事情變得更糟，我乾脆丟下激光桿，湊合著講下去。經過長時間歷練，我的公眾演說能力有了提高，現在的我已經不再害怕當眾講話了。
我想明確指出，我們的研究成果並不意味著我們應該停止向人們的工作和貢獻支付報酬，但它確實意味著我們支付報酬的方式可能會導致我們想不到的嚴重後果。企業的人力資源部設計薪酬方案，一般有兩個目標：吸引合格的人才，激勵他們發揮最大效力。這兩個目標都很重要，而且工資（還有福利、自豪感、工作的意義等——這些問題我們在以後的章節要進行討論）對實現這兩個目標起著重要作用，這一點毋庸置疑。問題在於人們獲得薪酬的方式，其中某一些，例如高額獎金能夠造成壓力，因為它使人過度關注報酬，反而降低了工作的能力和業績。
在杜克大學男子籃球隊主教練邁克·謝爾斯基的幫助下，我們找到了一些專業籃球隊的教練，請他們挑選出NBA（美國男子職業籃球聯賽）中的「決勝殺手」（對於球員是不是「決勝殺手」，這些教練在很大程度上，意見可以達成一致）。接下來，我們調看了整個賽季最關鍵的20場球的錄像（所謂關鍵球賽，我們指的是雙方勝負比分不超過3分的比賽），以了解了這些殺手球員的全部資料。每一場比賽，我們都詳細地統計了上半場最後5分鐘（壓力相對較小）殺手球員的得分情況。然後把這一數字與下半場最後5分鐘（比賽勝負懸於一線），球員壓力達到頂峰時的命中數加以比較。同時，我們也計算了其他非殺手球員在同一場球賽中的得分情況。
總的來說，人們喜歡我進行以實驗室為平台的實驗。這些實驗多數只關係到短時間內利害關係相對較小的簡單決策。因為傳統經濟學家一般不喜歡我們從實驗室里得出的答案，他們經常抱怨說我們的實驗結果在現實世界里行不通。他們說：「如果是重大決策，利益攸關，一切都會改變，人們會竭盡全力。」但對我而言，這就好像是在說人們只要來到急診就能接受最好的治療一樣，因為那裡做出的一切決策通常都是生死攸關的。我覺得沒有多少人會認為事實果真如此。如果缺乏經得起驗證的正反兩方面證據，那麼存在這種批評就是有道理的。對一切實驗結果持健康的懷疑主義是有益的，包括那些在實驗室里進行的相對簡單的實驗。儘管如此，我還是不太明白，構成我們簡單決策和行為的心理機制與那些構成複雜重要的決策和行為的心理機制，到底有什麼不同。
1. SUHOE
答案：_________________
如果你還覺得不清楚，我可以告訴你，社會壓力窒息現象不僅限於人類。人們對多種動物也進行過類似實驗，包括大家討厭的蟑螂，它在一項有趣的實驗里成了「明星」。1969年，羅伯特·扎喬克、亞歷山大·海因高德納，還有愛德華·赫爾曼想比較蟑螂在兩種條件下完成不同任務的速度（一種是單獨行動，另一種是有「觀眾」，即有另一隻蟑螂在場）。在「社會」狀態下，兩隻蟑螂可以透過有機玻璃窗看到對方，聞到彼此的氣味，但是不會直接碰到對方。
想與做
談到這裏，理性經濟學家可能會爭辯說實驗的結果對企業管理人員並不適用。他可能會說：「在現實世界中，薪酬過高的問題絕對不存在，僱主和董事會都會考慮業績下降的問題，這些人不會採取無效的激勵措施。」「說到底，」理性經濟學家會堅持認為，「僱主是完全理性的，他們很清楚什麼樣的激勵方式能提高僱員的業績，而什麼方式不能。」
這隻不過是個思考實驗而已，我只是希望通過它來說明，一大筆錢很可能使你儘力延長工作時間（高額報酬對簡單機械工作的作用非常大），但不大可能提高創造力。實際上，這有可能適得其反，因為金錢激九*九*藏*書勵對於頭腦創造力所起的作用不是單一的和不變的。我們在多大程度上（特別是在巨大壓力之下竭力爭取最好成績的狀態），能夠直接控制自己的思維活動，直到現在還沒有搞清楚。
下一個參与者是阿波夫，他是個30多歲有點兒禿頂的男人，喜歡體育運動，家裡有一對令他感到驕傲的雙胞胎。他擲的骰子是1，按我們事先設置的規則，他的獎金屬於較低水平。這就是說，他把6種遊戲玩下來，最多只能拿到24盧比的獎金，大概相當於他一天的工資。
在得知2008年金融危機以後，應該為此承擔責任的那些企業高管仍繼續拿著獎金，人們對此非常憤怒，很多人想不通獎金對企業高管和華爾街經理們究竟起到了什麼作用。公司董事會一般都認為，以業績為基礎的高額獎金會激勵高管們在工作中傾注更多的心血，這些辛苦努力會換來高質量的回報。但是，事實真的是這樣嗎？我們來看一看實驗得出的證據是什麼樣的。
「現在我再說明一下良好和優的標準。」拉梅什接著說，「10局當中，你有一局能夠連續按對6個鍵，就算是良好水平，可以拿到20盧比。如果你能連續按對8個鍵，就達到優的水平，可以拿到40盧比。這10局遊戲結束，我們再開始下一個遊戲。遊戲規則和獎金計算方法你都明白了嗎？」
（3）複述最後3個數字：遊戲主持人會隨便讀出一連串的數字（例如23、7、65、4等），隨時可能停下，參与者必須複述出最後讀出的三個數字。
注意力是把雙刃劍
1995年上映的《劍俠風流》是由肖恩·康納利和李察·基爾主演的一部不錯的電影。電影展示了如何對待激勵是影響表現的一種極端方式，起碼在影片中是如此。李察·基爾扮演的角色蘭斯洛爵士是個武藝高強，靠決鬥抵債的浪蕩劍客。影片開頭，他在村子里開了家小劍術館，村民付錢和他比劍，以衡量自己劍術的高低，蘭斯洛則用生動幽默的語言指導他們提高劍術。一次，蘭斯洛說，周圍的人中肯定有人比他強，並問那個人是否願意站出來和他比劍，他把袋子里的金幣搖得叮噹作響，聲稱誰贏了他，金幣就歸誰。
最後，一個金髮的大塊頭馬克站出來向他挑戰。他們開始激戰，但不一會兒，蘭斯洛就把馬克的劍打掉了。馬克感到疑惑，問蘭斯洛是怎樣打敗他的，是否耍了什麼花招？蘭斯洛笑著說，他一向就是這樣打的，沒使用什麼花招（不過，他用的是心理上的招數，我們後面會看到）。馬克向蘭斯洛請教劍術，蘭斯洛停了一會兒才教他。蘭斯洛向馬克傳授了三條秘訣。第一，仔細觀察對手，注意他的動作和思路。第二，在相持中等待關鍵時刻，果斷出手。馬克一邊聽一邊高興地點頭，當然，這兩點他都能學會。但是，蘭斯洛的第三條秘訣他卻聽不太懂。他對心情急切的學生說，必須把生死置之度外。馬克盯著老師的臉，驚呆了。蘭斯洛凄然一笑，就像歐洲中世紀的牛仔一樣迎著落日走去。
根據這一點來判斷，蘭斯洛似乎天下無敵，因為他可以人為地把環境壓力降低到零。他只要能做到不在乎生死，那就沒有什麼能影響他能力的發揮。他只要不擔心戰鬥結束后自己是否還能活著，就沒有任何東西能干擾他的頭腦，影響他的能力——他就能百分之百地集中精力，隨機應變。
蟑螂的任務之一相對簡單：沿著一條筆直的通道向前跑。另一個任務難一些，讓蟑螂穿過比較複雜的迷宮通道。結果與你猜測的一樣（假如你能對蟑螂進行猜測的話），在有另一隻同伴在場的情況下，蟑螂沿著筆直通道跑的速度更快。有另一隻蟑螂在場的情況加強了激勵因素，實驗蟑螂表現得更好。但是，在比較複雜的迷宮通道里，同樣是在有同伴在場的情況下，即使實驗蟑螂費儘力氣地掙扎前進也遠遠趕不上獨自穿越時的速度。
這個實驗向我們說明了什麼？不出所料，我們發現較高激勵對兩類不同工作產生的作用不同。如果手頭的工作僅僅是敲擊鍵盤，獎金越高成績也越高。但是，一旦工作需要基本的認知能力（計算簡單數學題），高額獎金就會對成績造成負面效果，就和我們在印度實驗中所看到的一樣。
那些「特別的人」
他這樣說非常有道理。不錯，人們可能對高額獎金的負面作用有直接認識，因此絕對不會有意發放過高獎金。另一方面，就像我們多數人所具有的其他非理性本質一樣，我們可能不了解各種力量，包括獎金如何影響我們。
當然了，電擊不會成為市場上常見的激勵機制，但激勵與表現的這種關係有可能適用於其他形式的激勵——不論它的表現是逃過電擊，還是獲得巨額獎金。我們假設當時亞爾克斯和多德森在實驗中用的是獎金而不是電擊（假定實驗白鼠也需要錢），結果會怎麼樣呢？獎金太少，實驗白鼠不會在意，也不會更好地表現。獎金增加到中等程度，實驗白鼠們注意到了，並且表現很好。但是當獎金增加到非常高的水平時，實驗白鼠們就會受到「過度激勵」，無法集中精力，結果，它們的表現反而不如獎金低一些的時候。
儘管幾年來，我在公眾演說方面沒遇到什麼問題，最近卻在一個大型會議上當著我很多同事的面（因為巨大的社會壓力），把我的發言搞得一團糟。在佛羅里達州奧蘭多舉行的一次會議上，我和三位同事準備展示我們最近關於適應性的一項研究成果，也就是人們對於新環境的適應過程（你會在第六章讀到有關這一問題的更多敘述）。我在這個領域已經進行過一些研究，但我當時沒打算討論我的研究成果，而是要進行一個15分鐘的發言，講一講我的個人經歷，一個年輕人如何逐步適應自己受傷的現實，以及我從這一經歷中得到的教訓。我把講話內容練習了幾遍，記住了我要講的要點。這個話題除了比其他學術講座的內容與我本人的關係更緊密之外，我感到這個報告與近幾年我做的其他報告並沒有什麼區別。到頭來，我的計劃與現實根本就不是一回事。
答案：_________________
但是，我知道你料定會有一個「但是」，比賽最後5分鐘要想多進球有兩種方式：提高命中率（這表明水平有明顯提高）或者命中率不變，增加投球次數（這表明技術水平沒有提高，只不過嘗試基數加大而已）。於是，我們分別計算了殺手球員的命中率和投球次數。事實表明，殺手球員的命中率並沒有提高，他們只是頻繁地增加了投球次數，他們最後5分鐘的實戰命中百分比也並沒有提高。
說到這一點，你可能會認為比賽到了最後時段，殺手球員都被對方緊緊地盯著，他們無法像人們預期中那樣更好地發揮。為了弄清是否真的如此，我們計算了對方防守隊員犯規和殺手球員的罰球次數。結果和上面說的一樣。殺手球員處在對方的嚴密防守之下，對方防守隊員犯規多，他們得到的罰球機會也多，他們罰球時無人阻擋，但命中率也沒有提高。當然了，殺手球員都是非常棒的球星，但是我們的分析結果與人們一般的共同信念相反，他們在球賽最後的關鍵時刻，並沒有異乎尋常的表現。
為了在實驗中引入損失厭惡因素，我們在較低獎金一組中給每個參与者預付了24盧比（6×4）。中等獎金一組是240盧比（6×40），而最高獎金一組是2400盧比（6×400）。我們告訴參与者，如果他們的成績能達到「優」，他們在遊戲中贏到的獎金就可以全部拿走；如果他們達到「良好」，我們就會扣掉該遊戲獎金的1/2；如果他們連「良好」也達不到，我們就會把該遊戲的預付獎金收回來。我們認為避免損失同樣會成為激勵因素，這樣參与者實際受到的激勵影響就比只賺不賠要大。
考慮到我在公開演說中出現的問題，我和尼娜、尤里還有喬治又對實驗的形式做了改
ｒead•９９cｓw•com變。這一次，我們想弄清楚在實驗條件中加入社會壓力的成分，結果會怎麼樣。
很明顯，NBA球員並不是銀行經理。NBA對球員的選拔比金融業要嚴格得多，能有資格進入職業籃球比賽的球員屈指可數，而專業銀行經理卻多如牛毛。正如我們所看到的，相對於需要認知能力的工作，高額獎金對體力工作更容易產生正面效應。這兩種能力NBA球員都需要，但打籃球對體力的要求大於對腦力的要求（起碼相對於銀行經理是這樣）。對銀行經理來說，他們的工作對體力要求相對較少，而對腦細胞的要求則很高，讓他們表現出「決勝」能力更加困難。還有，既然籃球運動員在壓力之下的成績沒有提高，那麼，讓銀行經理在巨大壓力下提高業績則就更是緣木求魚了。
阿努朋隨機選中的第一個遊戲是拉比林特斯迷宮。拉梅什讓阿努朋把一個小鋼球放到遊戲盤標有「起點」的位置上，並且讓他操縱兩個球形把手向前移動鋼球，使鋼球在迷宮的通道上向前滾動，同時還要避開通道上突然出現的陷阱。「這個遊戲你可以玩10局。」拉梅什說，「如果你能在任何一局裡讓小球躲過7個陷阱，就能達到良好水平，拿到200盧比獎金。如果小球能躲過9個陷阱，那就是優的水平，可以拿到400盧比。這個遊戲做完了，我們接著做下一個。明白了嗎？」
從這一角度出發，本章里展示的實驗結果顯示，我們非理性行為傾向的不良方式可能隨著決策的重要程度而加強。以我們在印度進行的實驗為例，當獎金相對較低時，參与者們的表現與傳統經濟學理論的預測相同。但是當實驗條件變得重要，獎金達到最高水平時，他們的行為就與傳統經濟學理論所預測的不一樣了。
社會壓力下的表現失常
尼汀非常興奮，他幾乎看到自己要掙到多少錢了。「我們開始吧。」他說道。他們立即進入遊戲。
但是實驗的意外收穫是：當電擊非常強的時候，實驗白鼠的表現很差！我們承認，要弄清實驗白鼠的思維很困難，但是當電擊強度達到最高值的時候，實驗白鼠除了對電流的恐懼之外，似乎不能集中精神關注其他任何事情。它們驚恐萬分，根本就記不住籠子里哪一部分是安全的，哪一部分是帶電的，根本搞不清周圍環境的結構。
此圖總體上顯示了三組不同獎金水平的人在6種遊戲中的表現。標有「優」的線條表示每種獎金水平組裡達到該水平人數占該組總人數的百分比。標有「實得獎金」的線條表示該組實際得到獎金總數與該組可能得到最高數額獎金之比。
我們發現，非殺手球員在較小壓力和較高壓力時段進球數差別不大，但是殺手球員最後5分鐘進球數明顯更多。看到這裏，數據對殺手球員有利——對銀行家也同樣有利，從事實來看，似乎一些高素質的人能在壓力下有更好的表現。
此後的一個星期，你每天被放進不同的迷宮之中。每個迷宮通道牆壁的顏色都不一樣，危險和安全的區域標記以及電擊的強度也各不相同：在紅色通道里，電擊強度很輕微；帶圓點的通道，電擊強度非常強烈；還有的安全區，地面上覆蓋著黑白棋盤格子。日復一日，你的任務就是學著如何選擇最安全的通道穿過迷宮，同時要躲避電擊（你安全穿過迷宮得到的獎勵就是逃過電擊）。你做得怎麼樣呢？
獎金鴻運
決定了實驗的地點，我們還要列舉實驗的具體內容和方法。我們想到了一些基於純體力方面的工作，例如跑步、蹲起運動，或者舉重，但企業高管和股票經紀人並不靠這一類勞動掙錢，因此我們決定集中選擇需要創造力、注意力、記憶力，以及解決問題能力的遊戲。我們先把這些遊戲放到我們自己身上，並且找了一些學生進行嘗試，然後從中選定了6種遊戲：
4分鐘過去，阿努朋放棄了拼木楔遊戲。他和拉梅什來到賽門遊戲前面。阿努朋感到有些沮喪，但是他強打精神，竭力把全部注意力集中到當前的遊戲上。
考慮到這一問題，我們下一步把實驗分成兩種情況進行對比，一種需要認知能力（簡單的數學題運算），另一種只需要簡單操作（快速敲擊鍵盤上的兩個鍵）。我們想在麻省理工學院的學生中進行實驗，檢驗純粹機械性勞動中獎金與成績的關係，並與腦力工作中的情形相對照。限於項目預算，我們無法給出與印度實驗相對應的高獎金，因此只能等到學期快結束，學生們的錢包都癟了的時候再說。這時，大約20分鐘的任務，我們給出660美元的獎金——這些錢足夠他們舉辦幾次派對了。
選定了這些遊戲，我們把每種遊戲的用具分別包裝了6套，再裝入一個大箱子運往印度。出於某種神秘的理由，印度海關人員認為帶電池的賽門遊戲用具有問題，不願放行。我們付了250%的進口關稅才得以清關，終於萬事俱備，馬上可以著手實驗了。
我很清楚，對著這麼多人講述過去的事，對我的痛苦回憶起了放大作用。於是我決定換一個不帶感情|色彩的話題，轉而討論我近來的研究工作。這樣做很有用，我終於把演講完成了。但是這件事給我留下了很深的印象，處於壓力之下，我無法預測情緒對於我的表現到底有多大影響。
我們到印度南部馬杜賴市的納拉亞南學院雇了5名經濟學研究生，讓他們到附近的幾個村子里尋找實驗場地。他們需要在每個地方找一處公共活動中心，例如小型醫院或者會議室，在那裡設一個辦公室，招募實驗參与者。
拉梅什領著尼汀參觀了房間里所有的遊戲設備。「這就是我們今天要做的遊戲。」他對尼汀說，「全部做完大概要用一個小時。開始之前，我們先決定一下你可以拿到多少錢。」拉梅什擲出了一個骰子。骰子落下，朝上的一面顯示的是「4」，根據我們預先設定的隨機選擇規則，尼汀屬於中等獎金水平，就是說，6種遊戲玩下來，他的最高獎金可能有240盧比——這在當地農村相當於一個人兩周的工資。
3. GANMAAR
還剩兩個遊戲，阿努朋決定暫停一下。他深深地吸入一口氣，再慢慢吐出來。非常可惜，爬坡和複述最後3個數字都沒得分。他帶著200盧比離開社區中心時，說不出是一種什麼心情，玩了幾局遊戲，收穫不算小，不過他緊鎖的眉頭還是道出了心中的沮喪：多好的機會，怎麼就是沒抓住呢？
我並不認為了解社會壓力窒息現象會讓你喜歡上蟑螂，但它確實說明了自我表現的強烈激勵可能引起相反作用（它同時指出了人類與蟑螂的某些重要相似之處）。事實證明，引發自我表現的過度激勵可能來自電擊、高額薪酬或者社會壓力，在所有的狀況下，人類與非人類在事關根本利益力求超常表現時的實際表現似乎都比沒有壓力時表現得差。
拉梅什把6種遊戲的設備在房間里安頓好，然後出去招呼第一個參与者。很快就過來了一個人，拉梅什立即上前勸他參加實驗。「我們這裡有幾種好玩的遊戲。」拉梅什想把這個人拉進來，「你願意進來參加我們的實驗嗎？」這個人聽了，懷疑這是政府贊助的什麼活動，沒有什麼特別，他搖了搖頭，繼續走他的路。不過拉梅什還是窮追不捨，又說：「你參加實驗還能掙點兒錢呢，這個實驗是大學贊助的。」於是，我們的第一位參与者，他叫尼汀，轉過身來，跟著拉梅什走進了社區中心。
我們把實驗設計成4個部分，每個參与者必須全部參加（這種安排被社會科學工作者稱作「被試內實驗設計」）。我們要求學生們完成兩次認知任務（簡單的數學題）：有一次給出較低獎金，另一次給出較高獎金。另外，還要他們進行兩次機械性操作（敲擊鍵盤）：一次獎金較低，一次獎金較高。
我們決定向一部分參与者許諾比較低的獎金（大概相當於他們一天的正常工資）；還有一部分許諾比較高的獎金（大概相當於他們兩個星期的工資）；另外一小部分很幸運，他們是驗證我們實驗目的最重要的參与者，我們許諾向他們提供特別高的獎金，大概相當於他們5個月的正常工資。我們希望通過對這三組參与者的表現進行比較，更好地了解獎金對於提高業績到底有多大的效力。
拉梅什為第三個參与者阿努朋擲骰子，結果是5。根據我們的規則，他的獎金屬於最高水平的一個。拉梅什向阿努朋解釋，如果阿努朋在每一種遊戲中都能達到良好水平，就可以得到200盧比的獎金，如果他達到優的水平，就可以拿到400盧比獎金。阿努朋馬上算了一下，一個遊戲400盧比，6個遊戲就是2400盧比——不小的一筆財富，大概相當於5個月的工資。阿努朋簡
https://read.99csw.com直不敢相信財神就這樣落到了自己的頭上。阿波夫首先玩的是複述最後3個數字，下面依次是爬坡、拼木楔、拉比林特斯迷宮、賽門，最後是飛球。總的來看，阿波夫的成績不錯。他有3個遊戲達到良好水平，有一個獲得優的水平。這樣，他的總成績和尼汀差不多，但由於擲骰子時不走運，最後阿波夫只拿到10盧比。不過，一個小時的遊戲能賺到這些錢，他也很開心。
首先亮的是藍鍵，尼汀把它按了一下。接著亮的是黃鍵，尼汀先按藍鍵，再按黃鍵。一點兒都不難。下一個綠鍵亮時，他也按對了。但第4個鍵亮的時候，他不幸按錯了。下一局，他更加努力，但結果也不行。第5局，他按對了7個，第6局，他盡了最大努力，記住了8個。總的來說，他的成績不錯，達到了優的水平，口袋裡多了40盧比。
我們的實驗項目包括差別很大的各種遊戲，令我們驚訝的是，所有遊戲里獎金最高的一組成績最差，和我們的上述推理完全一致。我們原以為認知性較強的遊戲，例如賽門和複述最後3個數字會和我們猜測的一樣，而沒有預料到像飛球和爬坡這樣機械性的遊戲也不例外。這是怎麼回事？有一種可能，就是我們對於機械性工作的直覺是錯誤的，即使對這一類工作來說，高額獎金也會降低成績。另一種可能是，我們所認為的認知要求較低的遊戲（飛球和爬坡）仍然需要某些腦力因素，我們需要在實驗中引入純粹機械性的遊戲。
（5）飛球：和飛鏢遊戲近似，把包著維克羅搭扣的網球投向遠處的靶子，靶心能把網球粘住。
示意圖說明激勵（薪酬，電擊）與表現之間可能存在的關係。淺灰色實線代表激勵與表現值對應增強的簡單關係。灰色虛線代表激勵與表現回報遞減的關係。
公共活動中心的一角是個社區中心，二年級碩士生拉梅什在這裏工作。這個社區中心還沒有完全竣工，地面還沒鋪瓷磚，牆壁也沒有粉刷，儘管這樣它完全能用，最重要的是它能夠遮風避雨，抵擋酷熱。
2. TAUDI
對巨額獎金的合理性質疑
在紐約皇宮酒店舉行的《美國銀行家》雜誌2004年度頒獎宴會上，一位美國國會議員公開質疑巨額獎金是否合乎情理。馬薩諸塞州民主黨眾議員巴尼·弗蘭克，當時是美國金融服務委員會民主黨的資深成員（2010年時，他是該委員會主席），他可不是那種請他吃飯，他就能言不由衷奉承你的人。他一上來就開門見山地問道：「在座的有不少是開銀行的，你們的工資水平已經夠高了，為什麼還必須拿獎金才肯好好乾活兒？」會場里鴉雀無聲，沒人回答。於是他接著說：「本來就是分內的工作，難道我們必須再付錢給你們，你們才去幹嗎？這個道理我弄不明白。想想你們對普通員工是怎麼說的？你們是整個金融系統最重要的人物，身居高位，你們光拿工資還不夠，還必須有額外的獎勵才能做好工作。」
你可能已經猜到聽他講完話以後發生的事，或者不發生也罷。第一，沒有人回答他的問題；第二，沒有人為他起立鼓掌。歸根結底，獎金是投資人和股東的錢，這些昂貴的薪酬方案真正效果如何，人們還不是那麼清楚。
亞爾克斯和多德森的實驗結果應該促使我們認真考慮勞動力市場上薪酬、獎金與業績之間真正的關係。說到底，他們的實驗清楚地表明激勵可能是一把雙刃劍。在到達某一點之前，激勵可以促使人們更好地學習和表現。但是超過這一點，激勵的壓力就會變得非常高，它會分散人們的注意力，使他們不能專註于手裡的工作——這種結果大家都不願意看到。
現在，暫且不說你夜以繼日工作的這個行為，我們先來考慮一下在這利益攸關的72個小時里，你是怎樣進行思考的。你會怎樣提高自己的創新能力和工作效率？把眼睛閉得緊一些？成功已經在望？不停地使勁咬嘴唇？深呼吸？苦思冥想？你會更容易捕捉到一閃而過的思想火花嗎？你打字的速度會提高嗎？思考得更深入？上述一切真的會提高你的表現能力，帶來更好的成績嗎？
我們認為，高額獎金對成績的負面作用是有限的——不管怎麼說，高額獎金似乎不可能在任何情況下降低成績。於是，我們很自然地想到一種限制因素（心理學家稱為「調節因素」），會根據工作所需的腦力勞動的程度不同而發揮作用。對於認知能力要求越高的工作，我們認為，高額獎金產生反作用的可能性越大；而對於非認知乃至機械性的工作，獎金越高可能成績就越高。例如，你蹦跳一下我就給你多少錢，讓你24小時不停地跳會怎麼樣？你是不是會盡最大力量來跳，而且給的錢越多跳的時間越長？如果獎金非常高而你還有力氣，你會放慢速度甚至停下來不跳嗎？這不可能。對於從事很簡單的機械性工作的人來說，我們很難想象高額獎金會產生反作用。
我謹將本章獻給在銀行工作的各位朋友，他們反覆地「欣然」聆聽我關於他們薪金的意見，而且仍然願意和我繼續交談。
有時候，我們對於激勵與表現（廣泛含義是人們的行為）相關的直覺是準確的，但在另外一些情況下，現實與直覺並不合拍。在亞爾克斯和多德森的實驗中，有些結果與我們多數人的預期相同，有些卻和人們想的不一樣。當電擊非常微弱時，實驗白鼠幾乎沒有受到激勵，結果是學習的速度很慢。當電擊達到中等強度，對實驗白鼠的激勵作用顯現，它們立刻開始做出努力，想弄清楚鼠籠的規律，而且學習的速度也很快。實驗到這裏，得出的結論與我們有關激勵與表現之間關係的直覺是一致的。
拉梅什在另外一個村子找了兩個參与者進行這種實驗。但他無法繼續實驗，因為這種實驗方式給我們帶來一個很大的困難。第一個參与者來到社區中心，我們把他可能贏到的獎金預付給他——一共2400盧比，大約相當於他5個月的工資。他沒有儘力取得最好成績，非常遺憾，他只得把錢退給我們。實驗到了這一步，我們想確定一下接下來的參与者是否會和他一樣。萬萬沒料到，第二個參与者的成績也一樣差勁。這個倒霉蛋，面對這麼多錢根本就無法集中精力。但遊戲結束，第二個參与者卻不遵守我們事先談好的條件，利令智昏，拿起我們的錢就跑。拉梅什狠不下心去追他（這真的不能怪這個參与者，他太窮了）。這件事讓我們意識到，我們在實驗里加入損失厭惡行不通，我們只好改用先實驗后付錢的方式。
這一規律同樣適用於當眾講話。人們為發表演說做準備，多數人在自己辦公室里私下排練時講得不錯，但一站到眾人面前，原先的計劃就行不通了。我們想打動別人，這個超強的激勵因素卻使我們的舌頭不聽使喚。言語恐懼症（glossophobia，害怕當眾演說）與蜘蛛恐懼症（arachnophobia），這兩個癥狀的英語單詞看上去差不多，給人造成的懼怕感也不相上下，這並不是巧合。
激增的動機
結果：請擊鼓……
我們來做個思考實驗，讓你從直覺上感受一下高額工資是如何改變你的行為，影響你的表現能力的。如果我出一大筆錢，比如說10萬美元，請你用72個小時給我的研究項目出一個非常有創意的點子，結果會怎麼樣？你會採取什麼打破常規的做法？你可能會停下一些日常活動對時間另做安排。你不再為電子郵件操心，你會上網查閱Facebook（臉書），你會把休閑雜誌放到一邊。你可能會多喝咖啡提神，熬到深夜，甚至通宵在辦公室里奮戰（我經常這樣）。這就是說，你在努力延長工作時間，但是你做的上述一切真的會提高你的創新能力嗎？
（4）拉比林特斯迷宮：遊戲平面上有一條迷宮通道，通道上充滿陷阱，遊戲參与者需要操縱兩根槓桿不斷調整平面的傾斜度，讓通道里的小球躲開陷阱向前滾動。這是6種遊戲中最可能讓參与者情緒出現波動的一個。
那一段時間，我經常能夠享受這種神秘的時刻。現在我已經不是學生了，我的日程被安排得滿滿的，不再有時間自己動手分析實驗數據。在一般情況下，都是由我的學生首先進行數據分析，並享受實驗成果帶來的收穫喜悅。但是當我收到印度的實驗數據時，心裏又開始發癢，想再次享受這種美妙的體驗。於是我和尼娜商量，懇求她把數據存儲器直接給我，並且讓她保證在我沒處理完畢之前，她不會去看。尼娜答應了，於是我又重操舊業，像當年那樣按照既定的儀式，親手輸入數據，進行處理……最後舉杯慶祝。