我的經驗教訓是什麼？做出利益攸關、改變生活的真正重大決定是非常困難的，因為我們都容易受到形形色|色、難以克服的一系列決策偏見的影響。這些偏見比我們知道的多得多，光顧我們的機會也比我們能夠意識到的多得多。

20多年來，我發表了許多書面材料，絕大多數是學術論文，但是我的身體不允許我長時間打字。我可能一天只能打滿一頁紙，盡量用短句回復幾封電子郵件，要是工作量再大一點兒，我的手就會疼，而且要持續好幾個小時甚至好幾天。我的手指無法抬起或者伸直；要是用力伸，感覺就像骨節脫臼一般。從正面理解，我學會了高度依賴能幹的助手和適當藉助于聲音識別軟體，還逐步了解到，起碼從某種程度上，怎樣與日常疼痛做鬥爭。

最後，醫生告訴我馬上就完了，後面的手術很快就會結束。他教給我一個辦法對付疼痛的折磨：數數。他讓我從1數到10，越慢越好。1、2、3……我感覺時間放慢了，整個人已經被疼痛吞噬，能做的只有慢慢地往下數，4、5、6……疼痛一會兒轉到上面，一會兒又到下面，他繼續在我胳臂上又切又划；7、8、9……我一輩子也忘不了那種皮肉撕裂的感覺，痛徹心扉的折磨，還有那漫長的等待……不知過了多久，我終於數到了「10」！

人類都得意于這樣一種想法，我們的思維是客觀、理性、合乎邏輯的。我們做出的決定都基於推理，這一「事實」讓我們感到自豪。我們決定投資、買房子、為孩子選學校，或者求醫問葯，都以為自己做出的決策是最佳的。

那時，我還不了解這次手術的重要性，也不懂讓手術中的人數數為什麼可以減輕疼痛。那位醫生不顧同事們的反對，冒著很大的風險想保全我的胳膊。那一天他確實讓我吃盡了苦頭，多年後我還記憶猶新。不過他的努力總算沒有白費。

這一切聽起來就像故事里的老生常談：「要是我早知道會這樣，那該多好啊！」很明顯你會這樣問我：如果你認識到當時的決定是錯的，現在為什麼不把它截掉呢？

正如歇洛克·福爾摩斯經常指出的：「沒有數據就形成理論是極大的錯誤。」

但是，政客和工商人士也都是人，和我們大家一樣也存在決策偏見，他們面對的決策與醫生治病一樣容易出現判斷錯誤。因此，顯而易見，在工商和政治領域難道不是同樣亟須系統實驗嗎？理所當然，如果我要挑選公司進行投資，它的各項基本假定都必須經得起系統測試。想象一下，一個公司，它的領導人能真正了解顧客的憤怒，懂得真誠道歉能夠減少摩擦（就像我們在第五章中所看到的），會給公司增加多少盈利。如果公司的高層經理們懂得工作自豪感的重要（就像我們在第二章中所看到的），他們僱員的生產力會有多大的提高。想象一下，如果公司不再給高管們支付過高的獎金，認真考慮薪酬與業績的關係（如同我們在第一章中所看到的），公司的運作效率又會有多大的改善（且不說人力資本的重大收穫）。

幾個月以後，另外一組醫生對我說，我歷盡痛苦保存下來的胳臂恢復的情況不好，最好的辦法是從肘部以下截肢。我對這個主意本能地加以排斥，但他們冷靜、理性地把事實擺在我的面九-九-藏-書前：用一根鉤子代替我的前臂和手，可以最大限度地減輕我的疼痛。這樣還可以大幅度減少我的手術次數。鉤子使用起來比較容易，一旦適應了，其實比我受傷的手還好用。他們還說，我也可以配假肢，戴上它不會像鐵鉤（霍克）船長那樣邪惡，儘管這種假肢用起來並不那麼方便。

我想說的是：讓普通人（即使他們經過醫學專業訓練）來承擔實驗的成本是不近人情的，特別是當他們發自本能地感覺他們的做法或建議是有益的之時。這也就是要有美國食品藥物管理局介入的原因。美國食品藥物管理局要求必須有證據證明醫療和藥物安全，並且有效，才能進行臨床實驗。儘管工作煩瑣、昂貴、複雜，美國食品藥物管理局仍然是有權要求有關醫藥組織進行實驗的唯一國家機關。多虧了這些實驗，現在我們了解到某些兒童咳嗽藥療效不佳，而風險很高，手術治療背痛在很大程度上不起作用，心血管修復和支架置入手術並不能延長病人的生命，抑制素確實可以降低膽固醇，但不能防止心臟病。我們越來越多地認識到許多治療方法並不像人們所希望的那樣有效。毫無疑問，人們對美國食品藥物管理局可能有，也確實存在抱怨。但是多種積累起來的證據表明，它的存在利大於弊。

在前面的各章里，我們看到了非理性在我們生活的不同領域是如何發揮作用的：習慣、擇偶、工作積極性、捐款方式、對物品和思想的依戀、適應能力，以及報復慾望。我認為可以把人們形形色|色的非理性行為總結為兩大教訓和一個結論。

還是拿你舉例，假如你是一位19世紀的醫生，你會相信水蛭療法有效，你會進行實驗來測試一下你的信念嗎？這樣的實驗會以多少人的痛苦為代價？為了使實驗嚴密、可對比，必須把相當一部分病人從水蛭療法轉換為對照療法（比如說，用一些與水蛭相似的蟲子，咬人時會和水蛭一樣疼，但是不會吸血），你會這樣做嗎？什麼樣的醫生才會把病人弄去做對照治療，剝奪他們享受真正有效治療的機會？什麼樣的醫生才會設計出所謂的對照療法，讓病人同樣受罪，卻得不到受罪后可能換來的痊癒效果？而他這樣做，僅僅是為了驗證這種療法是否真的像他認為的那樣有效？

接下來的治療過程，沒在中世紀生活過的人根本就無法想象。一個護士把我那血肉模糊的左臂連同肩膀固定住，另一個護士用全身重量壓住我的右肩和右臂使它不能活動。我眼看著手術刀劃開我的皮膚，從肩部慢慢向下切，緩緩地向肘部撕開。我感覺醫生似乎是在用一把生鏽的鈍鋤頭把我整個人切成兩半。劇烈的疼痛難以想象，我只能大口地喘著粗氣。接著又是一下，這一次是從肘部開始，往下一直劃到手腕。

第二種非理性影響被稱作「保持現狀偏見」。一般來說，我們願意保持事物現狀；做出改變既困難又痛苦，我們寧願如果不改變就盡量不變。在我的這個具體例子里，我寧可聽之任之（部分原因是我害怕決定一旦做出後悔莫及），湊合著保留手臂，不管它損傷得有多嚴重。

傳承醫學智慧走入歧途的案例也不是沒有，我們拿水蛭治療來說明。幾千年來，水蛭被用來放血——人們相信，這種做法可以幫助四大體液（血、痰、黑膽汁和黃膽汁）恢復平衡。因此，這種軟的扁平形狀的血吸蟲被當作包醫百病的萬能良藥，從頭痛到肥胖，從痔瘡到喉炎，從視力紊亂到精神失常。19世紀，水蛭發展成日進read.99csw.com斗金的大生意。拿破崙戰爭時期，法國進口的這種特異生物數以億計。事實上，由於醫用水蛭供不應求，水蛭幾近絕種。

不過很遺憾，你們那時還不能受益於現代的科學技術，你不可能了解病症的罪魁禍首是軟骨撕裂。休息的作用，醫生對患者的關注程度在患者精神方面所產生的影響，以及其他形式的安慰療法可能起到的某些作用（有關安慰療法，我在《怪誕行為學：可預測的非理性》一書中做過專門論述），也都沒有進行過實驗。當然了，醫生都不是壞人；正相反，他們既善良，又有愛心。他們中多數人投身這一事業就是為了人們的健康和幸福。令人啼笑皆非的是，他們的善良，還有儘力幫助每一個病人的願望，使他們難以犧牲某些病人的利益和健康，在他們身上進行實驗。

這些問題還沒有明確的答案。如果我們認識到，儘管對自己的判斷有充分的信心，直覺畢竟是直覺，這樣豈不更好？我們如果想改善公共政策和制度，就需要採集更多人們在實際行為方面經過驗證的數據，不是嗎？我覺得，與其在功效不明的項目上動輒花費數十億美元，不如先進行一些小規模的實驗，有時間的話，再做些大一點兒的實驗，這樣做才更為明智。

同樣，這裏也存在幾個非理性的理由。第一，只要一想到回到醫院治療或者做手術我就直打怵。實際上，直到今天，我到醫院去探視病人，只要聞到那裡的氣味就會喚起我的回憶，精神上又背上了沉重的負擔（你可能猜到了，我最怕的事情就是長期住院）。第二，儘管我能夠理解和分析自己的某些決策偏見，但我仍然處在它們的影響之下。它們對我的影響從來就沒有完全消失過（你要是想爭取更好的決策，必須牢記這一點）。第三，多年來我花費了大量的時間和精力使雙手盡量恢復正常，每天忍受疼痛，想盡辦法克服種種局限，我已經深深地陷入「沉沒成本誤區」。回顧所有的努力，我不願意讓這一切付諸東流，便下決心繼續下去。

那麼，我們怎樣對直覺進行測試呢？這裡有個歷史悠久、久經考驗的方法——它的根源可以追溯到《聖經》描述的時代，我是從艾爾·羅斯的實驗經濟學課堂上學到的。在《聖經·士師記》的第六章，我們可以找到一個叫基甸的人與上帝的一段簡短對話。基甸是個不會輕信他人的傢伙，他無法確定和他談話的到底是上帝，還是自己頭腦里臆想出來的聲音。於是，他請求上帝在一團羊毛上灑了一點兒水：「你若照著所說的話，借我手拯救以色列人，我就把一團羊毛放在禾場上。若單是羊毛上有露水，別的地方都是乾的，我就知道你必照著所說的話，借我手拯救以色列人。」

我一邊叫喊，一邊求他們住手。「疼死我了！」我叫道。不管我說什麼，不管我怎麼苦苦哀求，他們就是不肯停下。「我真的受不了了！」我聲嘶力竭，一遍又一遍地喊著。他們只是死死地把我按住，我一點兒也動彈不了。

遇事多進行實驗的方法，對政府的政策制定同樣適用。政府在解決問題時總喜歡使用覆蓋一切的政策，從銀行救助到家庭節能計劃，從農業綜合企業到教育，都沒有經過實驗的測試。挽救搖搖欲墜的經濟，7000億美元的銀行救助方案是最好的辦法嗎？用金錢鼓勵學生考高分、提高出勤率，以及在課堂上好好表現是激勵他們學習的正確方法嗎？規定在菜單上標明卡路里數就能夠幫助人們做出更健康的選擇嗎？（迄今為止，數據顯示它不能ｒｅａd.９9ｃsw•com。）

站在目前的立場，我很難說保留手臂是個正確的決定。鑒於它有限的功能和它一直帶給我的疼痛（時至今日仍然如此），而且我現在對決策瑕疵問題也有了更深的了解，我懷疑保留手臂這件事，從成本—效益的意義上來說是個錯誤。我們來看一下影響我做決策的因素。首先，我不願意接受醫生的建議，是因為兩種有關的心理因素，我們稱之為「稟賦效應」和「損失厭惡感」。在這兩種心理因素的影響下，我們一般會過高估價自己所擁有的東西，把失去它看作損失。損失在心理上是痛苦的，因此，我們需要有許多額外的激勵才願意放棄某些東西。稟賦效應使我對手臂的價值估價過高，因為它屬於我，我對它有依戀，而損失厭惡感又使我難以放棄，即使放棄它是有道理的。

你已經知道，我在事故中受傷，身體損傷非常嚴重。身上多處燒焦，並且右手一部分已經燒到了骨頭。我入院后的第三天，一個醫生來到我的病房告訴我，我的右臂腫得厲害，體內壓力太大，致使血液無法流向手部，必須立即動手術才有一線希望保住它。醫生整理著器械盤，裏面似乎整齊地擺放著幾十把手術刀，他解釋說，為了降低壓力，他必須把皮膚切開進行引流手術，並且消炎。他還對我說，因為我的心肺功能都很差，在手術過程中不能使用麻醉劑。

最後，我想到失去前臂和右手的長遠影響，我不敢肯定自己能不能最終適應這一變化。如果用鉤子或者假肢，會有什麼樣的感覺？人們會怎樣看我？如果我想和別人握手怎麼辦？做筆記或者與愛人親熱呢？

我們假想你是一名19世紀的法國醫生，剛開始行醫，你「知道」水蛭有療效，因為，這種療法幾個世紀以來一直在用，而且「很有效」。你對自己所學知識的信心從另一名醫生那裡得到加強，他「了解」水蛭療法有效——他的了解或者來自自己的經驗，或者來自傳承的智慧。這時，你接待了第一個病人，假設這位患者膝蓋疼痛。你把一條黏糊糊的水蛭覆蓋在他的大腿膝蓋上方，給膝蓋降低壓力。水蛭給病人吸出了血，減輕了膝關節上部的壓力（或者你這樣認為）。吸血完畢，你讓病人回家，告訴他休息一周。如果他不再來找你，你就斷定水蛭療法是成功的。

最後一點，保留手臂還有一個理性的理由：多年以來很多事物都發生了改變，包括我本人。青少年時期，在事故發生以前，我面前可選擇的道路很多。因為受傷，我多少會根據自己的局限和能力選擇與之適應的婚戀和職業道路，並且摸索出相應的生活方式。如果18歲的時候我決定截肢並且安裝手鉤，我所承受的局限和能力就和現在大不相同。例如，我可能學會使用顯微鏡，因此我可能成為生物學家。但是現在，人近中年，我在現有生活的規劃方面已經做出了相應投入，再進行大的變動是非常困難的。

因此，我們，我是指你、我、公司，以及政策制定者，需要對自己的直覺保持懷疑的態度。如果只是按照直覺和常規想法做，或者按照習慣處理——「我們一直就是這樣的」，我們就還會繼續犯錯誤，結果就是把大量的時間、勞動、感情、金錢扔回了原來（經常是錯誤）的那個不知名的世界里。如果我們學會質疑自己，挑戰自己的信念，就可能真正地發現我們什麼時候會出錯，錯在哪裡，並且改善我們的愛情、生活、工作、創新、管理和治理的方式。

醫生收住了手術刀，護士們鬆開我。我感覺自己就像古代的騎士，ｈｔtｐs://reａｄ.99ｃｓｗ.ｃｏｍ勇敢地戰勝了肢解的苦難，已經筋疲力盡了。「很好。」醫生說，「我在你的手臂上切了4刀，從肩部到腕部；之後還有幾處，然後就真的做完了。」

說到這裏，我希望大家都明白，如果把人類放到一個譜表上，一端是超級理性的斯波克博士，另一端是經常犯錯誤的霍默·辛普森，儘管不願意承認，我們還是靠辛普森更近一些。事實如此，我認為克服認知局限義不容辭。正如我們使用安全帶預防事故傷害，多穿衣服防寒一樣，在思維和推理的能力上，我們需要清楚自己的局限——特別是在做重大決策的時候，無論作為個人、公司，還是政府官員，發現錯誤並且找到各種克服它們的途徑，最好的辦法之一就是進行實驗，採集並且仔細研究各種數據，對比實驗條件下和對照條件下的不同結果，然後找出原因所在。如同富蘭克林·德拉諾·羅斯福曾經說過的：「除非我誤解了它的性格，否則我們的國家就需要，並且要求大胆而持久的實驗。有了辦法就拿來試驗，這是常識，失敗了就坦率承認，再嘗試其他辦法。但是無論如何，必須不斷嘗試。」

基甸提出的是一種測試：如果和他談話的真的是上帝，他就能把羊毛弄濕，同時讓禾場其餘的地方保持乾燥。後來怎麼樣了？次日早晨，基甸起來，將羊毛擠一擠，結果從羊毛中擰出滿盆的露水來。不過基甸是個聰明的實驗者。他無法斷定這一切是不是巧合，這種露水是不是常有的事，以及是不是只要把羊毛留在禾場上過夜就都會這樣。基甸需要的是對照的條件。於是他請求上帝恩准他再試一次，不過這一次，他使用了另一種實驗方式。基甸又對神說：「求你不要向我發怒，我再說這一次：讓我用羊毛再試一次。但願羊毛是乾的，別的地方都有露水。」結果，基甸的對照實驗方式又成功了。看啊，禾場上到處都有露水，只有羊毛是乾的。基甸得到了他需要的所有證據，他也學到了非常重要的實驗方法。

有時確實如此，但這同時也是認知偏見經常把我們帶入歧途的原因，特別是在我們需要做出重大、困難、痛苦的抉擇之時。為了展示這一點，讓我先拿自己的個人經歷舉例，來看一看我本人在幾種偏見引導下所做的重要決定——這一決定的後果至今影響著我每天的生活。

我想象中的騎士一下子癱倒了。我已經竭盡全力地說服自己堅持挺到了最後一刻，確信從1數到10，一切就會結束。我預感到了即將到來的疼痛，幾秒鐘以前似乎還能對付，但此刻，我已被無邊的恐懼所包圍。我還能過得了這一關嗎？

第三種影響與人類怪癖和決定的不可逆轉有關。事實表明，進行一般選擇已經夠困難了，不可逆轉的選擇就更加困難。我們為了買房子或者選擇職業長時間地絞盡腦汁，因為我們對未來知之不多，難以決斷。不過，要是我們知道決定一旦做出，就木已成舟，你再也不能換房子或者改變職業，你會怎麼辦？如果一旦做出選擇，你必須終生接受，並承擔由此產生的後果，這樣的選擇令人望而生畏。對我來說，一旦決定做截肢手術，就會永遠失去手臂，一想到這一點，我就躊躇猶豫，難下決心。

要做這樣的決定真是太難了。儘管我天天要忍受痛苦，行動也不方便，但我仍然難以割九*九*藏*書捨自己的手臂。我根本無法想象失去它我該怎麼生活，也無法接受我會習慣於使用一根鉤子，或者一條與皮膚顏色相近的塑料假肢生活。最後，我決定還是要保留那可憐的、儘管作用有限、徒有虛名的手臂，湊合著能幹什麼就盡量幹什麼吧。

我希望你喜歡這本書，同時熱切地希望你能夠懷疑自己的直覺，自己開展實驗，力求更好地做出決策。提出問題、不斷探索、刨根問底。對自己的、公司的、僱員的、其他公司的、政府部門的、政客和政府的行為都問個為什麼。如果這樣做了，我們就都可以發現克服自己某些局限的方法，社會科學的偉大希望也就在這裏。

你看，假如我是個完全理性、精於計算的人，對自己的手臂沒有一絲情感依戀，就不會為稟賦效應、損失厭惡感、保持現狀偏見與不可逆轉的決定苦惱。我就會準確地預料到裝了假肢后我的未來會怎樣，因此對自己前景的看法就會與醫生們的不約而同。假如我真的那麼理性，我就會理所當然地聽從他們的忠告，並且最終也會適應新裝的假肢（如同我們第六章里討論的那樣）。但是我並非那麼理性，我堅持保留手臂——結果是做了更多的手術，帶來了更多的不便，經受了更多的痛苦。

「求求你，你讓我怎麼都行。請停下！」我哀求著。但是毫無用處，他們把我按得更緊了。「等一下！等一下！」我最後一次懇求，但是醫生好像沒聽見，繼續在我的每一根手指上切割。整個過程中我倒著往回數，每次數到10，就把它喊出來。我數了一遍又一遍，直到最後，他終於停下。我的手敏感得難以置信，疼痛無休無止，不過，我意識到我還活著。我一邊看著自己流血的身體，一邊哭喊著，他們把我丟開走了，讓我自己休息。

第四，受傷后經過了20多年，我已經逐步把自己的決定合理化了。正如我所注意到的，人是無比奇異的自我合理化機器，從我的案例中，我可以講出無數個故事來證明自己的決定是正確的。例如，在有人碰到我的右臂時，我會感到奇癢無比，僅憑這一點我就可以說服自己，這種獨一無二的敏銳感覺，足以讓我在觸覺領域享有獨特的體驗。

實驗是判別正確與錯誤的最好方法，但人們對它的重要性似乎還有爭議。我還沒見到任何人想廢除科學實驗，提倡主要依賴本能的感覺和直覺。但是讓我感到驚訝的是實驗的重要性還沒有被廣泛接受——特別是在做事關工商業務或公共政策的重大決策之時。坦率地說，工商人士和政客們總是能大言不慚地做出種種假定，他們對自己的直覺似乎充滿自信，經常令我莫名驚詫，感嘆不已。

與基甸的實驗相比，考慮一下數千年來的醫學實踐歷史。醫學一直是依靠傳承智慧發展的職業；在遠古時代，早期的行醫人依靠的是他們的直覺，再加上年代久遠、世代相傳的智慧。這些早期的醫生把他們積累下的知識傳給了後世。從來沒有人教導醫生懷疑自己的直覺或者讓他們進行實驗；他們主要依賴自己的師傅。一旦出徒，他們對自己的知識就有了至高無上的信心（現在，還有很多人在繼續這樣做）。同樣的事情，他們做了一次又一次，即使他們看到有些證據表明這樣做可能存在問題。