我們設計的那份稅務表，還讓我們看到了參与者對於差旅費的申報情況。現在，我們並不知道參与者實際的旅行時間，但考慮到這些參与者是隨機選出來的，我們就可以假設兩種條件下參与者的旅行時間應該是基本一致的。通過對比表格，我們就能看出，在哪個條件下參与者申請的差旅費更高。我們得出的結果為差旅費的申報情況與謊報的矩陣數呈現同一模式：平均下來，在表格底部簽名條件下的參与者稱自己的差旅費為9.62美元，而在道德提醒（在表格頂部簽名）條件下的參与者稱自己的差旅費為5.27美元。

這些實驗結果表明，我們通常認為簽名只是一種確認信息的方法（當然，簽名的確可以達到這個目的），現在我們還看到設定在表頭的簽名還有道德提醒的作用。

當我們對前一年汽車的行駛里程數進行估算時，先簽名的人說他們平均行駛了42003公里，而後簽名的人說他們平均行駛了38141公里——竟然相差3862公里。現在，我們並不知道先簽名的人的車輛的真實里程，所以也就無從知道他們是否絕對誠實，但我們可以確定，就算他們撒謊，其程度也是較輕的。更值得一提的是，該實驗中欺騙現象降低的程度（大約是15%）與我們在實驗室做實驗時計算出的百分比是相似的。

用誠信制度來抑制大學的作弊現象似乎可取，但這樣的提醒對其他類型的作弊行為或非學術環境下的作弊行為也能起到作用嗎？這些提醒可以防止人們在稅務申報和保險理賠時說謊嗎？這便是麗莎·舒（哈佛大學管理學博士）、妮娜·馬薩爾、弗朗西斯卡·吉諾（哈佛大學教授）和我打算測試的問題。

如果我們向保險公司證明我們能提高客戶在報告其車輛行駛里程時的誠實程度，你認為會發生什麼呢？你認為這家公司會急切地想要改變原來的做法嗎？他們並不會這麼做。或者你覺得會有人邀請（或者是請求）我們去做實驗，以解決更重要的謊報財險理賠金額的問題嗎？（據估計，這個問題可能會使保險行業每年損失240億美元。）你已經猜到答案了吧？沒有一個人聯繫我們。

我去了這家保險公司的總部，並和該公司的幾位領導一起試著想出一些方法來減少保險理賠中的欺騙現象。我們提出許多設想。例如，讓索賠者用具體的詞彙申報損失，並提供更為詳細的細節ｈttｐｓ://reａd.９9csｗ•ｃｏｍ（何時何地買的這個物品），這能夠提升他們的道德感嗎？或者，如果一對夫婦的房子被一場洪水沖毀，他們申報理賠時就必須與「損失的物品有哪些」這一問題的答案一致，此時這對夫婦的道德感會提升嗎？我們會在本書的第8章和第9章中看到，這個想法可能會產生事與願違的結果。另外，在填寫保險理賠申請時播放宗教音樂會有效嗎？要求人們在申報表格的表頭簽名，甚至在每個申報理賠的物品旁簽名又會怎樣呢？

從我們得到的證據可知，在某種保證上簽名后，人們會變得更誠實（至少會暫時變得誠實）。我們聯繫了美國國稅局，推測他們聽說有提高稅收的方法會很高興。與美國國稅局工作人員的交談如下：

我們重新設計了標準的矩陣實驗，使它看起來與稅務報告相似。在參与者完成矩陣任務並粉碎答卷后，我們要求他們在一張以基本報稅單1040EZ為模板製成的表格上寫下自己正確解決的問題數。為了使參与者更加相信他們是在完成一份真正的稅務表格，表格清楚地註明將以20%的稅率對其收入進行徵稅。在表格的第一部分，我們要求參与者報告他們的「收入」（即他們正確解決的矩陣問題數）。表格還包含了差旅費，即參与者每旅行一分鐘，就可以得到10美分的差旅費（最長報銷時間為2個小時，即最高報銷金額為12美元）。此外，表格還有一項交通的直接成本（最高報銷金額為12美元），這個部分的報酬是免稅收入（與公費相似）。接著，參与者需要將他們填寫的所有數據相加，得到自己最後的凈收入。

雖然美國國稅局的回應比較冷淡，但我們沒有因此灰心，還是繼續尋找機會去測試「先簽名」的想法。在聯繫到一家大型保險公司之後，我們最終取得九*九*藏*書了成功。這家公司再次確認了我們已經證實的理論，即多數人都作弊了，只不過作弊的程度不嚴重。他們說只有少數人會犯罪大惡極的錯誤（例如縱火、偽造搶劫等），多數遭受財產損失的人都慣於將自己的損失誇大10%~15%：被偷的電視機只有32英寸，卻謊報有40英寸；丟失的項鏈只有18K金，卻謊報有22K金，這樣的例子還有很多。

我們發現，在表格底部簽名條件下的參与者謊報了4個矩陣問題。那麼在表格頂部簽名的參与者，情況又怎樣呢？當簽名起到了道德提醒的作用時，參与者只謊報了一個矩陣問題。我不確定你對「只」謊報了一個矩陣問題有何想法，因為畢竟他們還是說謊了。但是，考慮到這兩個條件唯一的區別只是簽名的位置不同，我還是覺得這個結果顯示出這是減少欺騙行為的可行性方法。

幾天以後，這家保險公司的聯繫人給我打了電話，為公司沒能嘗試我們提出的方案表示歉意，他還告訴我，我們可以使用公司里相對不重要的汽車保險理賠表格來做實驗。人們需要在該表格上寫下自己所駕駛的汽車目前的里程九-九-藏-書數，以便保險公司計算前一年該車行駛的總里程數。為了少繳納一些保險費，人們（我認為許多人都會這樣做）自然會說謊，他們報的里程數要低於實際行駛的里程數。

保險公司給了我們20000張表格，用於測試表頭簽名與表格底部簽名是否有差別。我們在1/2的表格上列印上了「我保證所填信息屬實」的聲明，並將簽名的橫線設定在頁面的底部。而另外1/2的表格上的聲明和簽名，則被我們移到了表頭。除此以外，這兩種表格並無任何差異。我們將這些表格寄給20000名顧客。一段時間后，我們收到了寄回的表格，並比較了在這兩種形式的表格中，人們報告的車輛已行駛的里程數。我們發現了什麼呢？

許多人都認為，雖然人們的行為可能時常會不理智，但由專業人士經營、擁有董事會和投資者的大型商業企業的運營方式通常都是理性的。我從未認同過這樣的觀點，而且越與公司接觸，我越發覺得公司比個人更不理性（且越確定那些認為公司是理性的人，應該沒有參加過董事會）。

大公司常會把方案提交給律師審查，這家保險公司也不例外。6個月之後，我們終於等來了律師的回復。他們不願意嘗試我們提供的任何一種方法。

這個實驗有兩個條件：第一種條件下，參与者填完整張表格后再簽名字（填寫官方表格的典型做法）。在此條件下，簽名只相當於對錶格信息進行確認。第二種條件下，參与者先在表格頂部簽名，然後再填寫表格，這相當於我們所謂的「道德提示」條件。