第二部分 創建安利帝國
09 豐盛人生，安利精神的核心
在那之後不久，我受邀在芝加哥一場紐崔萊大會上向大約3000人演講。我遵照卡內基課程的做法，加入了舉例說明。我的主題是「白熱化」（White Heat）——如果你想成功，就要對於自己做的事熱情如火。演講結束后，我坐了下來，大家卻站了起來，為我起立鼓掌。我以前的卡內基指導員也在聽眾當中，他走上前來讚揚了我。就在那天，我發現自己有演講才華，於是我遵照這些方式，一直在發表演講。
他趨身向前，戳了戳我的胸口：「年輕人，你故意刪掉了一些東西！」
指導員告訴我，公開演講的關鍵在於舉例說明。要講故事，最好是親身體驗。如果你講述發生在自己身上的事，就不需要帶便條，因為這就是你的親身經歷。因此，個人經歷通常是最好的演講題材。
之後，你需要一段開場白，例如一個笑話或招呼，最後是結語，通常是：「現在各位已聽完我要告訴你們的話，我建議你們採取以下行動。」這些是我在卡內基課程中學到的基礎技巧。事實上，我在數年後又去上了一次課，對舉例說明的妙用更加深信不疑。
豐盛人生的概念正是安利事業的基礎。有好幾年的時間，「豐盛人生者」是我在安利大會上的主要演講，但實際上，我也對許多安利以外的聽眾講過它。我對豐盛人生的概念很有熱情，想要儘可能鼓勵大眾，因為他們都有可能成為豐盛人生者。直到今日，我還會寫信給本地報紙報道的做出自發性善舉的人們，我相信他們也是「豐盛人生者」。
在拉斯維加斯召開的安利50周年慶祝大會上，我在演講中提到了這個故事，我對營銷人員們說：「今天，我要告訴大家我們在創業資料中刪掉了什麼。假如你們把它從你們的創業資料中刪掉，或者從你們的事業中拿掉，你們的整項事業都會失敗。彼得·格雷斯認為我們故意從創業資料中刪掉的東西，卻恰恰是我們永遠都無法放進去的，那就是助人自助，生生不息的信念。你可以通過幫助他人而取得成功。」
我說：「我沒有時間了。他們只給我10分鐘，我一定要遵守規定。」
直到今日，我仍然為安利事業的核心就是成為豐盛人生者而感動。產品銷售固然重要，但真正重要的是通過銷售產品，人們能賺取更多金錢來改善生活，同時有機會改善他人的生活。推薦他人加入這項事業，進而可以銷售產品並帶領更多人加入這項事業，所有願意從事這項工作的人都能豐富人生。他們的整個人生都得到了改變，不僅是因為銷售安利產品而賺了錢，更是因為和積極的人們進入了一個新環境，這些人想的是該如何幫助他人，豐盛他們的人生。
狄維士的感悟
直到今日，我仍然為安利事業的核心就是成為豐盛人生者而感動。產品銷售固然重要，但真正重要的是通過銷售產品，人們能賺取更多金錢來改善生活，同時有機會改善他人的生活。推薦他人加入這項事業，進而可以銷售產品並帶領更多人加入這項事業，所有願意從事這項工作的人都能豐富人生。他們的整個人生都得到了改變，不僅是因為銷售安利產品而賺了錢，更是因為和積極的人們進入了一個新環境，這些人想的是該如何幫助他人，豐盛他們的人生。
https://read.99csw.com他說：「我想聽完其他部分。」
我有一次還與福特總統分享過《四個階段》。這次演講涵蓋了組織發展的四個階段：建立、管理、防禦和指責。福特在擔任大急流市眾議員時，我就認識他了。有一天，我到白宮的橢圓形辦公室拜訪他，被告知我有10分鐘時間可以和他聊天。
聊天時，我說：「你知道嗎，這個地方已經進入了第四個階段。」
很多時候，我受邀演講時都會問：「你們希望我講些什麼？」我時常會聽到這樣的答案：「就是鼓勵和啟發我們！我們不介意你講的內容是什麼。對我們發表一場勵志演講就夠了。」
我可以輕易重複這場演講，因為我只需回想在航行時遇到的風就行了。旅程剛開始時，刮著對我們不利的北風。當人們說到他們為何無法成功或者抱怨情況不利時，就如同正在對抗可能刮進人生、讓自己動彈不得的寒冷北風。東風則預告著不久后可能出現壞天氣。我們可能在事業上面對必須處理的不確定性，但這可以讓我們向前看並做好準備，就好像在生活中，我們看到黑暗的天色，就會帶件外套和一把傘一樣。另外，你要提防南風，它會騙人。它會誘使你相信自己做得很好，讓你對事情的進展感到很滿意，因而放鬆警惕，你便不再具有積極性了。事業落後時，你就該尋求西風了。西風是最好的，可以讓天氣穩定，而且非常和煦。有了這道風的吹拂，我們便可以昂首闊步，在短時間內獲得長足的發展。此時，你要對自己的事業進行建設性的檢討，努力招募人員並拓展事業。
在中國演講時，我有一次談到該如何克服反對或拒絕安利的反應，並就如何應對反對提出建議，因為在人生和銷售經歷中，我們都可能遇到人們的反對。我以自己的心臟移植手術為例。當時我71歲，大約有30位醫生和不少移植中心都收到過我的醫療記錄，一開始，每一家機構都拒絕了我，但最終有一名醫生答應了。雖然概率不大，但我們堅持了下去，直至找到那位醫生，因此，我確實對拒絕深有感觸。在事業方面，我們有時也會面對很不利的情況，但當你找到那一個人，你的事業就能延續下去。對我個人來說，是我的生命延續了下去。有一次我甚至舉起了心臟移植手術后必須服用的預防身體排斥的葯，對聽眾說：「很抱歉，我沒有抗排斥葯可以幫你們克服事業中吃到的閉門羹。你們必須堅持下去，像我一樣，直到找到一個認同你的理想並積極地回應你的人。」
不管是在事業還是在人生中，人們都想要也需要被鼓勵和啟發。如今安利的影響範圍如此之廣，正是源於鼓勵更多的人加入安利事業，從而豐盛自己、子女、家人和朋友們人生的希冀。九_九_藏_書
全心幫助別人，就是成功的第一步
那時，我對他們說：「好極了！如果你們想這麼做，就去做吧。我會給你們一份安利創業資料，裏面附有完整的銷售計劃。你們遵照計劃去做的話可能會做得不錯。如果你們要做，我希望你們馬上就去做。」
福特總統說：「我也這麼覺得，再給我講講其他階段吧。」
用自身經驗啟發聽眾
讓所有人擁有自己的事業
安利是幫助他人的事業。我們有雅姿、紐崔萊以及其他各種產品，它們是人們通過經營安利來賺錢的工具，但這項事業的真正魔力在於幫助人們過上更好、更富裕的生活。這一直是安利關注的焦點。安利營銷人員正是通過銷售產品取得了成就，他們的目標十分明確。安利的創業理念，是要讓所有人擁有自己的事業。我和傑的目標是擁有自己的事業，我們也認為全世界的人們都想擁有自己的事業，我們一直認為這是成功的基本動力。人們時常對我的話感到驚訝：「安利是一項資產，一項他們可以擁有及經營的事業。」
在外國演講時，我也會避免牽扯到政治內容，因為我不是在自己的國家，安利也沒有授權讓我表達自己的意見。所以，我會找其他內容來講。
安利成功以後，格雷斯集團（W. R. Grace & Company）和我們取得了聯繫，該公司擁有一家大型化學公司、一家航空公司和一家大型海運公司。他們正想開展多元化經營及擴張，也考慮到了直銷事業，就表示了收購安利的意向。那時，我們只是一家小肥皂公司，生產一些家庭用品。格雷斯集團的兩名主管要求跟我們商談收購的可能性。我和傑無意出售安利，但決定聽聽他們要說些什麼，部分原因是好奇安利公司在潛在買家眼中的價值。他們開出了一個價碼，但我們告訴他們，安利是不賣的。這兩位主管說，公司仍然打算擴張，在辛辛那提有一家工廠可以生產同類產品，格雷斯家用產品公司也已成立。
因此，現在我可以說，我曾經向一位尊貴的聽眾發表《四個階段》演講，這位聽眾就是美國總統。他非常贊同我在演講中表達的觀點，並認為應該讓美國回到第一個階段，思考該如何建設，而不是爭功諉過。
創辦飛行學校之後沒多久，我和傑報名參加了卡內基課程。我們兩人覺得，身為年輕的企業家和銷售人員，應該學習如何談話及有效溝通。那項課程提供了很好的經驗，尤其是對我，它讓我有了全新的信心去成為演講者。指導員會很有技巧地指出需要改善的地方，但不會顯得苛刻，他們也會營造積極的氛圍，鼓勵每位學員。
狄維士的感悟
不管是在事業還是人生中，人們都想要也需要被鼓勵和啟發，這種鼓勵是安利成功的關鍵之一。我覺得如果許多企業或組織的領導者願意站起來傳達正面信息，它們可以獲得更大的成就，不管這些信息來自經驗還是內心，當然，還要再加上許多令人難忘的實例。
ｒeａd•９９csｗ.ｃｏｍ他們果真成立了格雷斯家用產品公司，但我絲毫不以為意。數年後，在緬因州巴爾港，我碰巧遇到了彼得·格雷斯（Peter Grace），在此之前我從未和他打過照面，但我認出了他，自我介紹說我是安利公司的老闆之一。我問：「你們的格雷斯家用產品公司經營得如何？」
卡內基課程也會教授演講方法。首先，務必告訴聽眾你的演講主題。我見過太多人在演講時從未真正告訴大家他們到底在講些什麼。他們講了一大堆，可是我想知道的是：「今天的主題是什麼？我們要討論些什麼？這次演講的重點是什麼？」其次，要告訴聽眾為何要討論這個主題，為什麼這個主題這麼重要？再次，舉例說明演講的重點。舉例，舉例，再舉例！
「這確實是老生常談，但的確是這項事業的經營方式。」
創辦安利公司后不久，財務部門的一位女員工告訴我：「城裡有個簿記員協會。我聽過你演講，不知道你願不願意對這個小團體做一次演講？」這是第一次有人邀請我在安利與紐崔萊會議之外的場合演講。我問她，她想要我談些什麼，她說什麼都可以。我就說：「這麼辦吧，我要談談美國積極的一面。現在的社會上充斥著太多的負面情緒。」我想用一場演講來體現這個國家的美好。
當然，隨著安利在世界各地擴張，我發現通過口譯向國際觀眾發表演講時需要稍微改變一下方法，演講過程變得困難了許多。我得到的第一個教訓是：不要講笑話，因為口譯很少能準確傳達笑點。我第一次在中國講笑話時，聽眾完全沒有反應。在通常情況下會引得英語聽眾哄堂大笑的笑話，在中國卻會滿屋鴉雀無聲。
狄維士的感悟
回顧我的一些演講，我可以分析出它們如何說明了安利的成功原因，以及安利事業的真諦是什麼。我相信它們讓營銷人員們了解了創業的本質，以及創業者所背負的使命和目的不只是銷售產品及囤積財富。沒錯，我的演講核心就是鼓勵和加油。但我也了解到，我必須通過演講來定義我們的事業，清楚我們真正的使命。
我不需要成為某個領域內的專家，便可以成為一名有效率的演講者，可是有時候，特定領域內的專業知識確實可以促成一次好的演講。我利用當水手的經驗寫出了以《四道風》為主題的演講。風從哪裡來以及風如何影響我們，是大家都有興ｒｅａd.９９cｓw.cｏｍ趣聽的。因此，即便忘掉了演講的細節，人們還是會記住「四道風」的事例以及他們可以採取的行動。
從20世紀50年代初期，我在芝加哥的紐崔萊大會上發表了《白熱化》演講，之後是《銷售美國》、《不流汗就流淚》以及其他在世界各地發表過的演講，我相信它們已經發揮了關鍵性作用，不僅幫助安利營銷人員實現了夢想，同時也幫助他們理解了「創業家」和「自由創業」的價值以及他們要豐盛人生的責任。這些年來，這些演講對於安利獲得成功的重要性不亞於開發新產品、建立工廠與管理公司。演講中的許多層面都適用於一家成功的企業。可是只有我們能讓人們相信安利，尤其是早期的安利，以及他們自己，這一切才會成真。早年的那些努力如今已觸及全世界。我們的影響範圍能夠如此之大，正是源於鼓勵更多的人加入安利事業，從而豐盛自己、子女、家人和朋友們的人生的鼓勵。
安利提供給營銷人員更好的產品和嶄新的經營方式，永遠都在豐富人們的生活。在對美國聯邦貿易委員會一案作出裁決之後，一名法官對我說：「安利是繼超市之後我看到的最具有營銷潛力的全新方式。這是除了商店之外我所見過的唯一的新事物。」傳統的挨家挨戶推銷的方式源遠流長，甚至可以追溯到我祖輩之前。但是這種多層次直銷模式是全新的，今天回顧起來，我們比創業之初更加明白，它提供了世上少有的機會，可以讓人們白手起家，累積可觀的收入。
「如果你們不想出售公司，」他們說，「我們就會啟用格雷斯家用產品來與你們競爭。」
聽眾在聽講時可以想象一艘帆船，幾乎可以感受到風；他們可以把自己及其事業放進畫面里，然後評估自己遇到的是什麼風。這些年來，這場演講已成為營銷人員的最愛。
我告訴他，我真不知道，因為我沒有注意這家公司。他告訴我，他們已經關閉了這家公司。我說：「我不明白。我給你們主管一本手冊和一份安利創業資料。裏面寫得一清二楚。你們只需要照做就好了。」
向美國總統發表演講或者為全國聽眾錄製一場演講都屬於特例。我的演講大多只是為了鼓勵安利營銷人員，尤其是在他們創業早期。早期的這類演講主題包括《不流汗就流淚》，我會告訴聽眾：「你們在這項事業中面臨一個選擇：流汗還是流淚。」我向他們講述我和傑創業時的各種故事，其中有的嘗試成功了，有的則沒有，但關鍵在於，我們在不斷努力。這雖是場簡單的演講，卻依然不失為一場好演講，有的人告訴我，他們還會放錄音帶來重溫。
我們明白，安利其實是豐盛人生的事業。我最受歡迎的演講之一是《豐盛人生者》（Life Enrichers），那是我在1989年發表的，當時我讀了沃爾特·迪士尼（Walt Disney）所寫的文章並深受感動。當時我正搭乘飛機準備前往加州，心想自己應該構思一場新演講，就在那時讀到了迪士尼先九_九_藏_書生的一句話。他寫道，世界上有三種人——「水井投毒者」（well-poisoners），總是批評別人的努力和想法；「草坪除草者」（lawn-mowers），努力工作、納稅和做家務的善良公民，但永遠不會離開自家院子去幫助別人；還有「改善人生者」（life-enhancers），通過幫助之舉或鼓勵的話語去豐富他人人生的人。我想說：「哇！這種人說的正是安利人。」我更喜歡「豐盛人生者」（life enrichers）這個詞，也把它用在了我的演講里，並用迪士尼先生的例子來證明，並一直公開表明這些概念來自於他。
我最早創業時受到了勵志演講家的鼓舞，因此我努力鼓勵數千名安利營銷人員站到人群面前，鼓勵大家不斷追求成長，為他們加油、對他們說：「你做得到！」這已成為安利達到今日成就的一個關鍵。
豐盛人生從自己做起
我說：「第四個階段就是指責階段，每個人都為了問題而互相指責。這個地方聽起來就是這樣的。」
這便是我最知名的演講——《銷售美國》的起源。我開始構思要向這個小團體講些什麼，便隨手記下了安利事業成長初期中發生的美好事情。我演講《銷售美國》次數越多，便會引發越多的人響應。我在美國各地向數千人做了《銷售美國》的演講。我在印第安納波利斯市「美國未來的農民」（Future Farmers of America）大會上的演講被錄製下來，後來更製成了唱片，以專輯形式在20世紀60年代出售。這張唱片獲得了自由基金會頒發的「亞歷山大·漢彌爾頓經濟教育獎」（Alexander Hamilton Award for Economic Education）。
他說：「你明明知道。」
《銷售美國》是我公開演講生涯的開端，也是我吸引安利與紐崔萊以外的聽眾的第一場演講。我收到了越來越多的演講邀約，在許多所中學和大學的畢業典禮上演講，也會去商業俱樂部。這些演講對早期的安利起到了很好的宣傳作用。我不斷發表新的演講，大多是在安利會議上，但也有一些是為了傳達信息給一般民眾。其中一些演講——包括《行動、態度和環境》以及《四個階段》，我曾向世界各地的安利聽眾發表過。它們都是不錯的基本演講。
《銷售美國》
他說：「你說的第四個階段是什麼意思？」
我因演講脫稿而出名。我可能會從西裝口袋裡掏出一張紙條，上面隨手記著幾個重點，不過這些紙條只是用來提醒自己演講主題以及一些用來舉例的故事的。我遵照簡單的卡內基方法，因為用的是自己的故事，只憑記憶就可以講出。舉例來說，我第一次發表《不流汗就流淚》的演講時，演講的內容基本上就是我的回憶。那場演講中充滿了我自己的親身經歷，我一開始就對聽眾說：「今晚我要向各位談談安利是如何一路走來的。」