所以算算郝董可能足足多花了三十萬。

主張賣七十萬一坪的則說，因為這是高級地區，豪門比較會進駐，那些有錢人「物以類聚」。所以當每坪賣四十萬，就算他能把三戶打通，成為上百坪的大戶，還是可能因為鄰居身價不相當，怕住戶品質不好，大樓叉不夠氣派，無法顯示他的「尊貴」，而不下手。

當著同為豪富的蕭董和許多朋友面前，郝董好意思「小家子氣」、斤斤計較嗎？

很簡單，你一定有錢，又非吃不可，才會在「過季」的時候來買。

那麼，請付高價！

「九十萬？！」郝董重複一句，看看王老闆，又看看蕭董，雙手往椅背上一拍，「成！」

既然如此，能不賣你高價嗎？

那名牌筆既粗、且重，而且常不好寫。因為當「大眾普及筆」一做就是幾億支的時候，「它」只做幾萬支。

那倉庫其實也是工廠，王老闆訓練了三位師傅，專門在裏面修理歐洲進口的古董傢具。靠這個，王老闆這幾年可真賺不少。

這麼落伍的東西，只因為是名牌、外表華麗，你就要買，表示你不是為寫字，而是為「擺譜」、秀身份。

「說實話，歐元這兩年猛漲……」看看蕭董，「不過蕭董是老顧客，您又看得起我，這麼著吧！您以後再介紹朋友來，算您九十萬吧！再低，可絕對不行了。」

幸虧路上塞車，蕭董和郝董遲遲未到，才能讓王老闆把那剛修好的沙發從倉庫搬進展示間。

話說回來，這筆雖不好用，總還能簽字，你買九-九-藏-書上萬元的名筆，去簽上億元的合約，也配呀！

「六十八萬。」郝太太蹲下去看標籤，抬頭喊，接著又去看另一套的價錢，喊得更大聲，「一百萬！」

因為生意人知道，師奶和大老闆們在俊男美女面前特別容易擺闊。

那套沙發真值九十萬嗎？

瞧！多高貴、多典雅、多華麗啊！

他來，就有花大錢、耍派頭的心理。

後者的想法被採納了。只見他們先花數千萬蓋樣品屋，又花幾千萬登廣告。買家要事先約好才能看屋，進門就有上等咖啡甚至陳年美酒奉上：交到顧客手上的說明都是錦緞精裝、燙金封面，另附光碟介紹。非但全程專人陪同解說、來回賓士禮車接送，而且無論買與不買，出門時都奉上一份精美禮品。

他去了歐洲，就用自己在祖國大陸的那一套，開著一輛貨車，小鄉小鎮串。有時候連民宅的門都不必敲，單單在路邊，就能拾到不少居民淘汰的舊桌椅。加上有些豪宅主人死了，子女來個火拍賣，王老闆更是幾車都運不完，兩個貨櫃運回台北，就夠他吃半年、發半年了。

同樣的土地、同樣的地點、同樣的架構，可能只是表面貼的瓷磚換成花崗石、裏面門廳加高加大、室內的配備換成進口名牌、健身房游泳池特別考究、加上設個服務中心，號稱旅館式管理，它的價錢就可能是四十萬與七十萬之別。

前一章說的水果攤是設局，他讓你自以為已經「貨比三家」，於是設了四個攤子，讓你在當中比過來、比過去，自以為十分精到、撿了便宜。

第三，郝董可能因為看到蕭董買的那套東西，喜歡hｔｔpｓ://ｒｅａｄ.99csｗ.cｏm、羡慕，而要來。

定價除了看本錢——一分錢、一分貨，還有一點是要「定位」——把這東西賣給哪種人。

「郝董？」王老闆想了想，喃喃地說，「不會是前幾天報上登的那位鞋業大王吧！」抬頭看老婆，「那套貼金圓背的弄好了嗎？」

「剛弄完，還沒清理呢！」

又譬如滿架的便宜筆你看不上，非要到玻璃柜子里挑那歐美的名牌。

當然不值，你想想，今天一百萬的能打折，成為九十萬，六十八萬的就沒折扣了嗎？

還有一點，是樣品屋接待處的人員都是俊男美女。

當前者是一攤比一攤便宜的時候，他是一套比一套貴。

如同帶美女、小秘去名品店的「大款」，進去能不被「海削」嗎？

郝董六下上下，顯然跟蕭董很熟，指著蕭董說：「前兩天我去他家，覺得他那套歐洲傢具不錯……」

他沒錢膽、不想擺闊，不會帶那女人進來，如果讓他不是買個LV、Prada、Hermes、Gucci出去，非但對不起「小姐」。也對不起他「大款」哪！

「不一樣。」王老闆說。

何況經王老闆三位師傅的精心處理，集修理中國古傢具的經驗，先清理打磨，刷漆，貼上純金金箔，再換上進口的歐洲錦緞面，打上密密的純銅鍍金小圓釘。

第四，郝董一定認為蕭董買得好，信任蕭董的眼光和比價的能力，所以要蕭董介紹。

王老闆又哎呀了兩聲，低頭想想，抬頭，嘴唇直顫：

「定位」就是如此，生意人常先決定顧客的「地位」。

可真是「一行人」。除了蕭董夫婦、郝董，還有郝董珠光寶氣的太太、秘書，另外兩位，大概read.99csw.com是親戚吧！

「看起來一樣嘛！」郝董瞪瞪眼睛，又回頭問蕭董，「你說是不是？」

就見王老闆由門口的幾件一一說明，從產地、年代、材料到歷史。

再進一步想，本錢差了多少，賣七十萬一坪能比四十萬一坪多賺三分之二，就算買的人不多，只要脫手一半就成了，何況總有一天會賣光，而且有利於公司的高級形象。

「這是好東西。」王老闆豎起大拇指。

王老闆哎呀了一聲，回頭看老婆。老婆把眼睛避開了，沉聲說：「你的事，你自己決定。」

幾個人也沒繼續問，紛紛過去這邊坐坐、那邊坐坐。

在商場上「定價」是門很大的學問。

第五，蕭董在這種情況下，一定成為王老闆的口碑，表示他自己有「知人之明」，蕭董會為王老闆背書。

「何必非要這套？」王太太跑進跑出，忙得滿頭大汗地抱怨，「外面不是已經有一套了嗎？」

當他們討論定位的時候，建議四十萬一坪的說，這樣比較好賣，因為中產階級想換房的人很多，如果價錢不太貴，每戶坪數不很大，又在好區，很容易賣光。

「便宜一點，又是老蕭介紹的，你算我多少？」

所謂「美感距離」。那來自地球另一邊的東西，就算在當地看了土，到台灣人眼裡，尤其那些土財豐眼裡，可全成了歐洲皇室的寶貝、地位尊榮的象徵。

王太太過去瞄了一眼，又叫了起來：

這位王老闆則採取另一種方法——

這種顧客會「甘願」買便宜東西、普通東西嗎？

不過好景沒兩年，當地人有樣學樣，加上台灣同行九九藏書競爭，連馬來西亞的舊傢具店都加入了。

「叫小弟快點清，立刻抬出來。」

「不一樣就是不一樣。」老闆急著往新搬出來的沙發上掛標籤。

這就更有學問了，請看下一章！

起先王老闆是幫朋友做，專門經營祖國大陸的紅木傢具。後來做的人多了，他們又升級，專去大陸鄉下找那黃花梨、酸枝和黑檀、紫檀的老傢具，再請當地的工匠修整，把榫頭鬆了的鎖牢、破爛腐蝕的抽換，又將老舊斑駁的油漆洗去，重新打磨、上蠟，運到台灣。

「什麼？你瘋了啊！那套六十八萬，這套要一百萬，誰買呀？」

「古董傢具。」蕭董拍拍郝董，「別忘了，是占董！」

「哈哈，」王老闆·笑，「這，看來是差不多。絕對都是好東西，可是……」王老闆沒繼續說。

「看起來差不多嘛！」郝董左看看、右看看。

說著說著，走到「那兩套」沙發前面。

王老闆看風向不對，靈機一動，立刻轉向——

對！歷史，王老闆早把歐洲史和歐洲傢具史背得滾瓜爛熟，加上都是他親自出馬找來的，更可以把那風土人情、城鎮古堡，添油加醋，說得活靈活現。

明明不是某種水果的季節，從樹上摘下居然「晚熟」的幾顆，能不運到特殊的高級水果行，賣高價嗎？

郝董也就腆著肚子，摸著下頜直點頭。

要知道，那是郝董啊！買的又是歐洲貼金的所謂古董傢具啊！那是身份的表徵，顯示自己發、有品位、有地位啊！

對，那是設局！許多商人都會設局——設計一個局面和市場的氛圍，使對方掉進去。

因為王老闆「高」哇！

笑掉大牙了！連老闆娘都認為自己丈夫吃錯藥、亂開價。恐怕跟另一套是同樣的東西，連六十八萬都不值。

蕭董沒吭氣，轉身看王老闆。

那幾萬支的少了磨鍊的機會，當然容易落伍。

正罵呢，看見蕭董一行人推門，趕快噤聲，衝出去招呼。

為什麼？

郝董又繞著摸摸看、敲敲，砰的一聲坐在那百萬沙發上，兩手一伸，搭在雕花貼金椅背上，抬起臉，慢吞吞地問王老闆：

首先，王老闆知道郝董是有錢的鞋業大王，又是由蕭董這位老顧客帶來。

第二，蕭董先買了王老闆的傢具，他要是不滿意，不可能再帶郝董來。

就見王太太進倉庫，大呼小叫。

「我看沒什麼不同。都是六件，也都是英國來的維多利亞，有什麼不一樣？」

恐怕王老闆如果拿出的東西不夠「高貴」，郝董還會不高興，蕭董的面子也掛不住呢！

幾億支、幾十億支，幾十年做下來，不斷改進，當然愈做愈進步。

你或許問，誰會買貴的東西？

「對！古董！」郝董哈哈火笑，「我們都是占董了，古董要坐古董。」往四周張望，「有什麼好東西，介紹介紹！」

這時候我就要回頭談談王老闆了。當他看到郝董跟一票人來的時候，八成已經竊喜：「今天這套百萬的一定能成交。」

「蕭董事長要來。」王太太放下電話對丈夫喊，「說要帶一位郝董來。」

在這許多有利條件下，王老闆能不「設局」，好好敲一筆嗎？

我就曾聽房地產公司的大老闆，在建屋之前和部屬商量：一坪賣四十萬還是七十萬？

道理一樣，因為郝董會擺闊。