可是，上星期發表在《美國醫學協會雜誌》上的研究表明，駱駝卡通對兒童的影響遠勝於對成人的影響。人們發現，6歲的兒童對「喬老頭」的熟悉程度絲毫不亞於米老鼠。還有人看出，這項宣傳活動已使抽駱駝牌香煙的少年人數劇增……

然而，我們應該結束這方面的討論，轉到更愉快的話題上來。暗中說服最令人驚異的形式證明並不可怕。1957年，詹姆斯·維卡利這位市場調研員宣布說，在新澤西福特李的一家電影院放映《野餐》這部電影的時候，他把「請喝可口可樂」和「餓了？請吃爆米花」這兩句話以三千分之一秒的速度每隔5秒鐘在銀幕上閃現一次。他說，誰都沒有意識到這兩句話，可是，在6周的試驗期內，可口可樂的銷量增長了百分之十八點一，爆米花的銷量增長了百分之五十七點七。

這聽上去固然極動人，可是，該委員會發現，通過生物反饋而取得的效果卻有嚴重的局限。受試者無法在壓抑條件下降低自己的心率，十份肌肉鬆弛研究當中，只有兩份顯示了證據，而且沒有一份顯示過在壓抑的情形下有什麼益處。對阿爾法波活動的控制只有在一些簡單的認知任務上能改善表現，而體溫控制本有可能防止凍傷，但除了在受試者處於休息狀態時有效外，並不能隨時生效。

當然，律師本人也有經驗，知道在不同的案件中應該選擇哪些不同的陪審團員，他們使用預備詢問法（對可能陪審團員的預先詢問）選擇他們認為不會偏向反對——或者更好的——會偏袒其客戶的陪審團員。這個辦法之所以是相對公平的，是因為雙方都可以詢問每一個候選人，以便選擇或者避開他或者她。陪審團員的科學選擇給這種過程增加了暗中收集到的信息，它關係到可能陪審團員的性格特徵和背景特徵，專家可以據此提出比律師提出的準確得多的預測，即他們會對涉案雙方如何反應。

NLP的使用據說可以增強人們與他人相處的影響力和有效性。其核心概念是，人們在進行心理和生理活動時，會利用特別的感覺系統——視覺的、聽覺的、觸覺的等等——來想象正在處理的材料。按照NLP的說法，人們最容易受到一些以自己喜歡，或者當時正在使用著的表現方法表現出來的材料的影響。接受NLP培訓的人依靠像眼球運動、姿態及呼吸頻率和語言等的暗示。他或者她依靠這個信息進行「模擬」（模擬其他人的身姿、呼吸率和比喻的選擇），「入定」（一種條件形成，以引發某種具體的反應），因此而擴大他或者她對其他人的思想、感覺和意見產生的影響。這種方法因為明顯的原因而對一些董事、經理和銷售人員特別有吸引力。

——會見並測試尋求精神錯亂保護的疑犯。這個保護措施成功實施的情形遠遠不及公眾假設的水平。有調查發現，公眾認為有百分之四十的罪犯使用到了精神錯亂保護，有三分之一的人申請成功，可是，專家估計，按照精神錯亂的標準，只有不到百分之一的重罪犯人是無辜的。

——心理學家現在可以充當法庭顧問，以解決監護權爭端問題，因為這個問題涉及父母的能力，並以臨床評估方法為基礎提出建議。

然而，這樣的總括不僅告訴了我們有關範圍的情況，而且還有自然或者教育對我們任何人產生的相對影響。每個人的歷史上有無法計數的特異性因素，使我們無法對遺傳和環境對人的發育造成影響時所起的作用進行分析。因此，至少在目前，我們還不可能根據一個人的測試得分來準確地判斷一個人天生的智力。

——同樣嚴重，也可能更加嚴重的是，它利用了基於潛抑仇恨或恐怖的符號。最著名的一個例子是過世的李·阿特沃特設計的一系列宣傳片，他是喬治·布希總統1988年總統競選活動的總設計師。該片說，麥克·杜卡基斯應該對讓殺人犯威利·霍頓放周末假負責，該殺人犯在監外拷打了一位男士，並強|奸了其女友。可是，該片真正的意圖在於通過霍頓這個醜惡、蠻橫的黑人形象來製造一種影響。

陪審團員的科學選擇：這種法庭心理學應用的社會價值是值得懷疑的。其提倡者宣稱，這會使陪審團審判更公平一些，可是，它的目的是要選擇一些預計會偏向心理學家的客戶的陪審團員。

最近幾年，這種方法在為政客做的電視宣傳片中也風行起來，這損害了民主過程。在就一些議題進行的合乎邏輯的長篇大論中，流行的方式是讓觀眾集中接受長達30秒鐘的轟炸，或者竟用短小的商業品來反覆不斷地使用競選者的名字，並用極單純化的「聲音」加以強調。這會通過簡單的重複而轉變人們的好惡。你可以把這稱作宣傳，可是，在這樣的宣傳與暗中進行的廣告之間沒有真正的差別。在兩種情況下，都有某種東西在通過不正當的手段兜售給觀眾。

原告和被告有時候會在庭審之前進行測謊試驗，如果結果對各自有利，他們會把情況向新聞界公布。結果並不會成為證據，但公眾，也許還有該案陪審團的成員，會在這些所謂的證據的基礎上形成一個意見。

是否能公平利用GATB分數的問題，不僅僅是僅考慮心理測定就能解決的——推薦政策光憑公平方面的考慮也不行。如果說對黑人、婦女和其它某些少數團體有一種強烈的聯邦要求，以使他們進入經濟主流的話，同時也有一種對改善生產率和強化這個國家在世界市場上的競爭地位的強烈利益。

同樣，最近幾年，一些非正統的心理學學說和實踐都宣稱可以延伸人類心靈的力量，它們遠遠勝過主流科學心理學受歡迎的程度。問題在於，心理學中的這些旁門邪道是這門傳統科學的延伸，或者像催眠術和顱相學一樣是偽科學的種種變形，專門欺騙那些木頭木腦的傻子。

證據的優越支持其預測的有效性……只要有證據存在，它與事先的想法總是一致的，即，這些測試反應了個人的誠實及可靠度，或者是否值得信賴。

因此，許多發展心理學家們現在也相信，不同的基因類型會受到環境不同程度的影響；每個人都有其自身的「反應範圍」。如弗吉尼亞大學的歐文·戈茨曼所解釋的，先天愚型的人在一種豐富的環境中，也許會得到只比他在受限制的環境中提高的智力水平多一點點的發育；一位帶有天生遺傳因素的人也許會在一種優良的環境里到達比他在受限制的環境里高得多的發育水平。因此，在天生能力的低水平上，環境的影響比它在高水平上時小得多。

到本書付梓時，該案尚未了解，可是，不管索羅卡的案子結果如何，他總算已經在向個人測試的進攻中建立了灘頭陣地。其它對個人測試最近的攻擊，都是以破壞名譽和引起精神痛苦的名義進行的。說得清道理的測試與對測試的誤用之間的界限正在重新劃定。至於劃在什麼地方，目前還不得所知。

人類社會幾乎所有的社會交往——一些非人類的靈長類動物之間亦是如此——都含有說服的意味在裏面。因此，影響人們決策的有關心理過程的知識也具有不可低估的潛在積極意義。

民權修正法案認為以這種辦法來使用測試是非法的，不是因為這個測試不能測試出僱主需要的能力，而是因為國家有給予處於不利地位的人以相應補償的政策。「就業機會均等委員會」的裁決及一系列法庭仲裁結論，已經導至一種叫做「團體內均等」或者「種族內均等」的解決辦法。根據這項政策，參加測試的人被推薦工作不是以其原始得分為基礎的，而是以其在同族人或者同一人種中的得分情況為基礎的。在參加考試的黑人中得了第85名的黑人，將與在參加考試的白人中得了第85名的白人處於同一競爭水平，哪怕這位黑人的得分比白人的低。與白人得了同樣分數的黑人將處於更有利的位置。最近幾年，38個州的就業局都使用了團體內均等的辦法，有些用得多一些。一般來說，僱主也附和這種辦法，主要是因為它有助於他們滿足政府肯定的行動要求。

然而，從60年代開始，把心理學應用到法律系統中的興趣大增起來。儘管法律職業人員和心理學家繼續保持緊張的關係，可是，應用心理學現在已經充斥於法庭、法院和審辯聽證室了。《法庭心理https://read.99csw.com學手冊）的最新版本是由心理學家歐文·B·威納和阿蘭·K·希斯編輯的，內容達700頁之多，其章節涉及好幾個應用領域。每個領域都涉及許多具體的活動，既有民事活動，也有刑事活動。試舉幾例如下。

到目前為止，我們國家的每個人都很有可能在某些方面受到測試的影響。測試已經成為一種方法，許多有關人們生活的重大決定都是在工業、教育、醫院、心理健康診所和其它民用服務場所通過測試敲定的。

——心理學家還能充當法官和檢察長的觀察人員和顧問人員，使他們在詢問一位少年，以確定其作為證人的成熟程度。

當然，該委員會對這些證據所做的結論，不會動搖相信超心理學的人的信仰。可是，這還需要時間才能明白。我們可以回顧費斯丁格、里爾肯和沙切特對洪水崇拜的研究，他們抱憾地報告說，一個人如果相信什麼東西，並因為該信仰而採取過行動，當他面對著一些說明他的信仰是錯誤的證據時，他「不僅不會對自己的信仰產生絲毫的動搖，反而比以前更加相信這些東西」。人類思維這台令整個世界產生意義的、最有力和最令人驚奇的儀器，好像也很容易為自己的錯誤想法而辯解。

本委員會的觀點是，最有力的科學證據也不能使存在超感觀知覺——即收集有關物體或者思想的信息而又沒有已知感覺機制的參与——這個結論得以成立。

類似對大學入學考試的攻擊也有一些民權活動家和活動團體進行著。比如，拉爾夫·納德1980年就攻擊說，SATs就是在歧視文化背景較差的少數民族學生。反對SATs的抱怨和壓力一直在持續著，可沒有什麼效果。

由於測謊器不可靠，其有效與否也值得疑問，大多數法庭並不經常把結果當作證據，而心理學家們也很少做測謊測試。（一般來說，只有一些自稱「測謊者」的人才經常做這些實驗。）可是，幾乎有一半的州承認這些測試的結果，如果起訴方和辯護方事先都同意這樣做的話。在馬薩諸塞、新墨西哥，偶爾還有其它一些州里，辯護方可以在起訴方提出異議的情況下引用測謊結果，假設這些數據「發生在辯護過程之前」的話。

在其它一些審判中，陪審團員科學選擇減少了許多未知的情況，他們為選擇過程增加了許多預計的情況，都基於特定陪審團員對大公司、左派分子、寡婦、黑人、競爭性市場營銷、警方、同性戀、因事故致殘的截癱病人等的態度。

比奈在世紀之初研究出智力測試的目的，原是要通過決定哪些兒童需要特別教育使孩子和社會同時都受益的。同樣的，心理學和就業測試一向都是以診斷為基本目的的，它的初衷原是要讓參加測試的人和與這些人打交道的人和單位受益。測試在最近幾十年異乎尋常的發展證明，測試的確可以達到這個目的。事實上，測試對於現代社會的功能發揮來說是最基本的。如果突然間沒有了通過測試得來的信息，中小學校、大學、大型工廠、政府和軍事單位的工作將步履艱難，無所適從。

然而，測試本身也可能導致誤用。其最嚴重的後果莫過於會產生對某些種族和經濟利益團體的偏移，同時會使另外一些人受到傷害。很明顯，測試對教育和就業產生的後果是，白人有更多的機會，而黑人和西班牙人及其它處於不利地位的人都會受到不利影響。

這隻是廣告及宣傳中無意識說服因素中的少數幾個例子。我們在心理學史的流覽中還見過許多其它的例子，其中有募集基金時的腳踏在門檻內的技巧（請求幫點小忙，進而要求更大一些的），還有卡拉曼和特沃斯基的歪曲決策實驗（用勝出條件表達的選擇有更多的人選擇，而以損失條件表達的統計上的同等選擇卻只有少數人願意）。數千種研究已經調查出影響說服的種類眾多的其它因素，其中許多發現是廣告商、政客、宗教領袖、各種活動家和說服業中的其他人一直以來及當前都正在使用著的。這些發現都用來操縱美國人，使其在無意識的動機或者害怕基礎上作出因之而來的決定，這些都是心理學的誤用——雖然不像在原子彈中對物理學的誤用，或者像在生物戰中對生物學的誤用那麼嚴重，可是這也不算小事情，更談不上無害。

他還極大地改變了香煙廣告的力度。在50年代早期，香煙廣告要麼強調享受的一面，要麼強調香煙對身體健康的益處。迪希特認為兩者都沒有力度。根據他的分析，典型的美國人基本上都是清教式的，在使用任何自我陶醉的產品時會有一種罪惡感。相應的，迪希特告訴為香煙做廣告的公司人員說：「每當你銷售自我陶醉的產品時，你得同時平息罪惡感，並提供一個辦法。」為了找到這樣的罪惡消除因素，他對350名吸煙者進行了深度研究，然後發現了人們為什麼會抽煙的十幾種「功能性」原因：為了減輕緊張感，為了平易近人，為了傳達出一種男性特徵等等。結果，他的客戶的廣告，以及後來的許多廣告，都表現一些處在壓力下，在公司里和在遠方牧場上的人物。

毫不奇怪，勞工組織對誠實測試一直就是大加反對的。至少有三個州的立法機構已經聽到了提議，要求禁止誠實測試，而國會就業機會委員分會也於1991年舉行了測試的聽證會。反對它的人有好幾項理由：這些測試既無效也不可靠，因此經常錯誤地把誠實的人定為不誠實，使他們的名譽失損，機會減少；另外，這些測試還是對隱私權的侵犯，它們還對少數團體有「不利影響」，使他們當中比白人更多的人得不到就業機會。

駱駝牌香煙廣告傳達出一個清晰的信息，即抽煙是一種時尚。一頭曬日光浴的駱駝卡通宣稱，抽煙是老練成熟的標誌。另一份廣告把一群駱駝畫成爵士樂隊，有太陽鏡，有西皮士服裝。公司的派送品也強化了這種概念，他們用免費T恤衫、棒球帽和可充氣空氣墊獎勵抽煙的人。

——在1982年進行的一項基於經典條件制約理論的實驗中，受試者看到一種顏色的鋼筆，同時聽到悅耳的背景音樂，看到另一種顏色的鋼筆時聽到不悅耳的背景音樂。後來，當受試者面對著幾種鋼筆的選擇時，他們傾向於選擇曾伴有悅耳音樂的那一種。這個原理經常用於電視廣告節目中，看似無害，但卻會引導人們作出自己也不明究里的選擇。

最後，該委員會說，不管生物反饋的確存在什麼樣的收效，它仍然得與其它一些代價不那麼高的方法進行比較，比如確有效果的放鬆訓練和有指導的偶像想象。該委員會引用了一項將生物反饋與放鬆訓練進行比較的研究，發現其效果是一樣的。

在新審判地，研究小組進行了一項社區調查，以了解當地人對刑事犯罪辯護方的態度。他們利用社會心理學方法分析了數據，並得出了「好」、「環」陪審團員的大致情況。比如，黑人婦女和至少受過大學教育的年輕民主黨人，其擁有的社會價值觀和對利多的案件的看法，多半有可能會使他們偏向于同情她。

對暴力預測的五項研究的回顧經常被人引用，它發現，臨床工作者所做的預測只有三分之一的準確度。（然而，這類的許多錯誤都是無害的「錯誤預報」——預報某些人釋放後會重犯大罪，結果卻沒有犯。）美國最高法院回顧了一位名叫托馬斯·貝爾福特、被叛了極刑的犯人的案子。這人的律師宣稱，預測貝爾福特未來會舊罪重犯的證明不應該考慮在對他的量刑中。1983年，最高法院不同意，認為這樣的證詞不一定就是不可靠的。可是，包括「美國精神病學協會」都認為，涉及死刑判決時，危險度的預測經常會出錯，因為不應該在這樣一些極刑情形下使用。

60年代的民權運動風潮最項極的時候，一些活動家團體提出了解決問題的激進辦法，即徹底拋棄測試，而在紐約、華盛頓特區和洛衫磯市，政府甚至真的禁止對小學生進行智商測試。可是，反對測試的人只在幾座城市內有多數力量，而在任何情況下，把呆一些的學生和殘疾兒童與正常和有天賦的兒童放在一起，這會極大地降低後者的教育水平，因此，九-九-藏-書想終止智商測試的活動很快就消失了。

相信和不相信的人都有大量的證據證明自己的觀點，可是，我們可以走一條捷徑，即我們可以依靠前面提到過的兩篇報告，也就是美國研究委員會成立的調查小組——人類效能強化技巧委員會分別於1988年和1991年發表的研究報告。這個委員會的目標不是要去揭穿不同的心理學技巧，而是要給美國陸軍提供建議，因為陸軍可以借用人類能力的延伸而受益，這就證明這種研究是有效的。在這裏，我們以小結的形式談一談這個委員會對一些叫買得很兇的技巧的研究發現：

這種方法很早但仍然處在使用中的一個例子，是1975年由辯護方進行的一次陪審團員科學選擇。當時，一位黑人囚犯瓊恩·利多聲稱被一名監獄看守強|奸，然後用冰鏟殺害了看守。為辯護方工作的一組社會學家和心理學家首先進行了人口統計。他們確認，案發地北卡羅萊那波福縣的人口中，有百分之三十是黑人，可是，陪審團里只有百分之十三點五的黑人，因此，他們向辯護律師提出了上述意見。因為這個原因及其它一些原因，法官批准了辯護方要求更改審判地的動議。

本期的議題是自1988年以來就已經出現的駱駝卡通。R·J·雷諾茲說，駱駝卡通的設計只供成人消譴，公司無意吸引年輕人的注意。

該委員會還說，NLP的某些部分極有可能具有某些益處，與別的人保持眼部接觸，並注意他或者她對話題或者比喻的選擇，無疑會改善彼此的人際交流。可是，該委員會發現，NLP的這些可能有效的部分既不是它獨有的，也不一定與NLP學說有關。

——收集性|虐待的證據，因為一些小孩子太小了，無法知道怎樣在法庭上作證。利用從兒童療法中借來的方法，心理學家可以觀察孩子玩玩具，以確定與其所宣稱的受害情形類似的情景。

法律系統中其他的心理學應用領域值得人們懷疑，因為職業工作者不是很願意接受這些觀點，它們的結果也是不穩定的。這裡有一些例子：

有些心理學家攻擊種族內均等是對測試的歪曲，也扭曲了測試對工作適合程度的測量，政治保守派攻擊它是一種非法的「配額制」，對白人極不公平。國家研究院1989年進行的一項研究支持種族內均等，但建議就業服務局把就業推薦不僅僅建立在GATB分數上，還要以求職者的經驗、技能和教育水平為基礎。這個委員會看到了爭論雙方各自的好處：

在廣告中使用心理學知識進行暗中說服是很常見的。確切地說，很多廣告直接以誘人的燈光照射產品，讚揚它的益處，還表明它的價格。可是，美國每年花費的450億美元中的相當一部分電視、收音機和印刷廣告，是支付用從心理學原理中得來的一些暗中說服技巧傳達的信息的。如記者凡斯·帕克德在《隱蔽的說服者》這本在1957年揭發這些醜聞的曝光材料中所說的，心理分析原理當時被廣泛利用——他還說，到1980年，情形還是如此——以「轉移我們不想思維的習慣、我們的購買決定和我們的思想過程……我們當中的許多人都在我們日常生活的模式中深受影響和操縱，遠遠超過我們能夠意識到的程度」。

——許多廣告微妙地勸說孩子們購買對他們不好的食品，或者勸他們抽煙。《紐約時報》最近的一篇社論雄辯地說明了這個情況：

對人類能力抱有一種不正確的遺傳論觀點的人，智力及成績測試不會構成任何問題。他們相信，中產階級和上層社會的人之所以在這些測試中得到高分，就因為平均來說，他們在智力上天生比其他人種強一些。如我們所知，高爾頓的信徒們就認為，遺傳可以解釋不同階級和種族在智商和其它心理測試中的得分為什麼不一樣。正是基於這一點，全國的學校在本世紀初期很早就對學生進行測試，讓得高分者接受學術教育，得低分者進入「職業教育」計劃，因而使學生準備好在社會上各就其位。

本委員會沒有找到證據可以提示在能檢測的睡眠中發生了學習過程（通過腦活動的電子記錄加以確認）。可是，正要醒來時的知覺和對語言材料的解釋，可以通過在較輕的睡眠階段提供該材料而加以很大改變。我們的結論是，對在睡眠期間提供的材料是否存在學習過程，以及學習和回憶的程度，都需要重新加以檢測。

他所從事的工作有一個很好的證明，那就是他利用動機研究進行的第一次研討。他的客戶是康普頓公司，像牙皂是這間廣告公司的客戶。如迪希特後來所回顧的，他對廣告公司的經理們說：「洗澡是一種心理解放的儀式。你清理的不僅僅是身上的污垢，而且還有罪惡感。」他通過談話和問卷收集的證據說服了他們；在他的幫助下，他們採用了他的建議，寫出了：「聰明起來，用像牙皂重新開始……洗掉一身的麻煩。」

索羅卡提出控訴說，他因為這些測試而極度煩惱，這使他的隱私受到了侵犯。他請求，必須立即禁止塔格特利用這些測試的結果，而且禁止該公司繼續使用這類的測試。他的法律訴訟上了新聞頭條。早就有很多隱私侵犯訴訟起訴一些就業單位的藥物測試，可是，在就業過濾中進行標準性格測試而被起訴侵犯隱私權的案子尚屬首例。法庭否決了索羅卡立即禁止利用該測試材料的請求，但上訴法院同意了他的請求。法庭沒有限制所有類似的測試，而只限制了那些包含沒有道理的、侵犯性的問題，如涉及宗教及性生活的問題。

——一組社會心理學家進行了一項實驗，以找到打岔對一個正在被說服的人產生的影響。他們發現，在合乎道理的勸說中被岔開的人，比沒有被岔開的人更相信勸說者說的話；如果勸說不怎麼有力，則效果更為明顯。研究者的解釋是：分神會幹擾觀眾或者聽話者評估或者在心理與這段信息爭辯的能力。最近，按照普拉特堪尼斯和阿倫森的說法，電視廣告已經利用了這個發現：

在許多年裡，動機研究是廣告業的熱門話題，在某種範圍內今天依然如此。可是，到70年代以後，廣告業內對心理分析的一套把戲不太感興趣了——它並沒有產生預料中的驚人效果——並開始轉向更新的心理研究，尋找更明顯的說服辦法。

如果是真實的話，所有的超心理學現象都會有實際的用途（警方有時候還真的給一些會特異功能的人付錢，讓他們說出失蹤者的方位）。國立研究院委員會因此而參觀超心理學實驗室，觀察他們進行的演示及實驗，與一些超心理學家們討論超心理學實驗，並察看相信和不相信者雙方進行的研究報告。在大量的材料中，有兩個最為肯定的發現如下：

僱員對求職者的測試，只是心理學對美國生活產生最為廣泛的影響當中極小的一部分。每年，約有2000萬美國人參加標準多重選擇測試，這些試題是由一百多家公司出版的，有些是數百萬美元的大企業。（光「教育測試服務」一家的營業額就達每年2．5億美元。）最出名的測試是SATs測試，許多大學的入學考試都需要首先通過這一測試；其它一些測試考試的範圍從學齡前兒童準備上一年級，到準備上研究生院的學生的推理技巧，到高爾夫球能力測試-還有我們早先聽說過的許多性格特徵測試。約翰·霍普金斯大學的法律及心理學教授唐納德·N·伯爾索夫總結說：

神經語言學教程（NLP）：這套辦法原來是由兩位值得尊敬的心理治療師理查德·班德勒和約翰·格蘭因德設計出來的。目前，許多人和一些公司都在極力推銷該方法，聲稱它能培訓一套相當有價值的技能。培訓者通過NLP培訓點、專題講座和一些學校講授該法，使其成為熱門生意。

——與這一短期條件制約效果相對照的是，長效「睡眠者效應」也通過實驗展示出來。經過一段時間，由廣告引發的情感反應會與產品名字發生分離，儘管名字還是被記住了。因此，一則通過不愉快的情緒而使人集中注意力的廣告——當前電視上做的泄葯廣告顯示一個男人皺眉頭，遠處還伴有深沉的男人痛苦掙扎聲——會產生記憶的效果，而不是相反。觀眾有可能會認為廣告製作者很愚蠢，竟用一種令人生厭的read.99csw.com鏡頭或者令人不快的場景來做廣告，可是，日子一長，他們記住的將會是產品，而不是令人不快的反應。

可是，隨著科學心理學的到來，有知識的人就有可能利用新科學的某些發現，通過一般不被人看作說服的技巧來影響別人的思想和感情。

由於我們感興趣的是暗中說服的心理學的誤用，只好跳過明白無誤的說服，比如誠實的廣告；主要不是依靠暗中使用心理學原理，而是依靠「故意的假情報」（里根政府就反伊朗軍火交易撒的謊）進行宣傳的技巧；欺詐性的標籤（里根稱反伊朗分子為「自由戰士」）；對很容易煽動起來的情緒不加掩飾的鼓動（一個可愛的小寶寶坐在麥克林輪胎上的照片）；最後還有對心理學的某些軍事用途，包括戰俘審訊技巧和洗腦活動，這些都不是暗中進行的，而且在任何情況下都被認為是合乎道德的，在戰爭期間是講得出道理的。

還有不可低估的消極意義。直到現代文明來臨以前，人類一直在說服別人相信自己信仰的上帝，說服別人做|愛，或者向別人推銷不那麼值錢的貨物。他們使用的都是人人皆知的技巧，或者習慣的辦法，對方通常也應該知道這些伎倆。羅馬議員傾聽西塞羅發表對卡迪林的攻擊言論；快要嘩變的船員們傾聽哥倫布確鑿無疑的保證；把參加科登·馬特牧師的佈道視作天經地義的清教崇拜者，他們聽牧師憤怒地譴責罪惡，描述著末日懲罰的可怖場景，心裏很清楚自己的頭腦和心臟部在以一種文化界定好的方式被人操縱著，他們也就在這樣一種氛圍里作出自己的判斷。

可是，這些技巧也可以用來誘發一些對對象有害的行為，不僅是指它有形的代價，而且是指選擇的自由這種代價。那些被說服的人也許會被剝奪掉自己的理性，因而比斯金納打乒乓球的鴿子差不太遠，他們會成為沒有頭腦的動物，盲目地服從別人的意願，對自己的利益全然不知。

如果這種推論是正確的，這樣一些測試和就位就不僅僅是公正的，而且也滿足了各個社會成員的最大利益。可是，如果測試成績反應的是環境的影響呢？如果貧窮和社會不利因素阻止學生和成人發展其潛在的能力，造成他們得的分數比在有利條件下成長的學生或者成人低一些呢？如果是這樣，利用測試分數來測量假定的天生能力，並確定各個人的教育及就業機會，這就是嚴重的不公，也是社會不平等的主要根源。

——在332例心理動力影響報告中，通過隨機抽取數字而找到的188例符合某種程度的科學標準。有58例報告了有統計學意義的結果。2份最仔細和最廣泛的實驗使用到了隨機數字發生器，它們得出了0或者1，每個在長效水平上平均為百分之五十。試圖通過心理動力影響機器的受試者，在一間實驗室里能夠產生1當中的百分之五十點五的結果，在另一間實驗室里能夠產生百分之五十點零二的結果，這就是說，在一間實驗室里進行的每100次實驗中，有一個額外的1；而在另一間實驗室里進行的每2500次實驗中有兩個額外的1。考慮到實驗數字很大，這些結果從統計學上來講是有意義的，但它們表示出來的卻是「極微弱的效果」。

香煙廣告必須帶有抽煙有害人體健康的警告標識，可是，像駱駝牌香煙這類的廣告現在都張揚浮華得很，警告標識簡直就讓人們視而不見。

快淹死的人連稻草也抓，人逢亂世必定求助於神靈的力量以獲拯救。這也許就能夠解釋為什麼最近幾年以來迷信盛行，妖氣擋道了。新時代的人迷信神秘的信仰、功法和江湖秘方，因為據說這些東西能夠給我們以超人的力量、健康、安寧、頓悟和喜悅：金字塔的魔力、晶體的神力、香氣療法、靈魂轉世、外星信息、通靈、意念發功等等。

再簡單說說兩種值得爭論的測試用途：

潛意識自我幫助：最近幾年以來，通過郵購和超級市場及書店貨架進行的潛意識自我幫助磁帶的年銷量已經超過5000萬美元。出品人宣稱，使用這些方法，人們可以減輕痛苦，戒煙，控制飲食，增強自信心，消除壓抑心情，治愈陽萎陰冷，還可以達到其它有價值的目的。

誠實測試：「誠實測定」已推銷了十多年，僱主們對它的利用最近已經相當頻繁。而且不無道理。全國事務局1988年估計，員工偷竊每年給美國商業帶來150－200億美元的損失。有些誠實測試通過直接提問了解人們對不誠實行為的態度，比如：「你認為從工作場合把小玩意兒帶回家是一種偷竊行為嗎？」或者，他們詢問求職者對行為遲緩和消極怠工的態度。另外一些測試使用一種間接的方法，他們測量性格特徵，心理學家可以根據這些性格特徵推論出求職者對誠實的態度。這樣的測試包含這樣一些問題：「你多長時間會臉紅一次？」「你不是不經常會感到窘困不安？」「你經常整理床鋪嗎？」

——廣告公司的一些心理學諮詢專家利用腦電分析找到哪種腦波活動伴隨著客戶的廣告片。埃里克·克拉克在（需求製造者）這本最近的廣告揭露書中引述了一個例子，講的是廣告片如何強調一種早餐麥片的營養價值。一些研究人員把廣告片放給一些小孩子的母親看，她們的腦電圖顯示，廣告片刺|激了其大腦右側，使其右側活動更加頻繁（情感更豐富的那一半），而左腦卻不明顯（更理性的那一半）。因此就沒有能夠把意思傳遞過去。問題在於提供廣告的人。他太漂亮了，而母親們注意的是他，而不是他所說的話。當他被一種畫外音所替代時，觀看者的大腦波形就改變了，商業片獲得了預期的效果。

然而，總是還有證據存在，證明學習有可能在較輕度的睡眠中發生。幾年以前，有一位研究者對嗜好咬手指甲的人進行過治療。他在這些人夜晚熟睡期間播放一句話的錄音：「我的指甲咬起來味道真怪。」每晚播放3O0次，一連播放54個夜晚。有百分之四十的人不再咬指甲了。可能的解釋是：由於大部分人在睡眠中有不同程度的級別變化，較輕度的睡眠期間有可能發生學習過程。該委員會的結論是：

由於這就是大多數超心理學現象最有影響力的證據，該委員會的結論就是一概而論、明確無誤的：

情緒穩定測試：1989年11月，一位名叫西比·索羅卡的男人申請加利福尼亞一家塔格特倉庫安全人員的工作。他被要求進行兩項測試，一項是明尼蘇答多階段性格調查，另一項是加利福尼亞心理測試。索羅卡起訴塔格特的所有人戴頓哈德遜公司侵犯了他的隱私權。那些測試（我們在前面的一章里已經討論過了）有多重目的，其中一項是要過濾出情緒不穩定的求職者，因為他們不適合從事象警官、飛行員和核電站操作員等的「安全敏感」工作。測試卷裡面包括了好幾百個項目，有些涉及宗教（「我的靈魂有時候會離開我的肉體，」「我堅信，世上只有一種真正的宗教」），有些涉及性生活（「但願我不會受到有關性方面的想法的干擾」，「我受到與我一樣性別的人強烈的吸引」）。

看電視的人也許會感到奇怪，為什麼最近的一些廣告片經常是些快速閃動的畫面，同時伴有砰砰響的一些話，這就是原因。

——在通過超人透視而看到遠處物體的大量報告中，只有9份是科學研究報告，但9份當中的8份都有嚴重的錯誤（「發送者」已經在無意間給「接受者」提供了中間試驗的線索），而第9份報告的錯誤不一樣，但也同樣嚴重。後來進行的更嚴格的研究的確得出了一些結果，可是，其結果卻低於有意義的統計學水平。

在1991年就民權法案進行的國會辯論中，種族內均等問題是一個頗為棘手的問題。為了爭取通過一項布希總統不會否決的法案，贊成種族內均等政策的國會議員們只好向反對它的人讓步。這項法案最後通過了，禁止在種族基礎上「調整測試分數」，從這以後，就業服務局的1700個州縣級辦公機構禁止實現種族內均等政策了。

在本世紀前半葉，對哪些智商分數和其它認知能力測試可以測量天生的能力，以及哪些會影響到人生經驗，一直就有激烈的爭論。ｒｅａd•９9cｓw.com可是，最近幾年已經很清楚了，遺傳論和環境論雙方心理學家所利用的，主要來自交叉取樣（從不同年齡層次中抽取的樣品）的數據，不能夠實際地解釋由皮亞傑和其它發展心理學家所觀察到的過程。追蹤個人發育期的縱向研究顯示，自然和教育並非靜止不變的，不是固定的因素，而是交互影響和會隨時間變化而有巨大變化的。在人生的任何一刻，人的智力和情感發育都是他或者她的經驗和天生能力持續交互影響的結果。

危險程度判斷：審辯組經常請心理學家預測，一個犯過暴力罪的犯人如果出獄的話，他再犯別的重罪的可能性大不大。威利·霍頓給心理學對未來暴力行為的預測評估帶來了壞名聲，因為他跟其他殺人犯一樣，出獄之後又重新殺了人。

例如，廣告者可以通過以正常速度的120％的速度，把一個36秒鐘的廣告片「壓縮」到32秒鐘。從心理學上講，時間壓縮廣告很難與之爭辯。打個比方說，廣告者正在以每小時100英里的速度說服別人，同時，你保持住這個速度限制，並試著以每小時55英里的速度為自己辯護。你就一定會輸。

這個故事引起了轟動。公眾十分驚駭，社會評論家發出了警告，在收音機和電視上做潛意識廣告立即成了70年代的熱門生意，商店播放背景音樂，裡面包含有無法注意到的偷竊警告，而聯邦通信委員會也作出相應規定，說利用潛意識信息有可能導致吊銷廣播執照。

陪審團員的科學選擇只有20來年的歷史，它是一種特別服務，會花費原告或者被告5－25萬美元不等的費用。當然，它主要用在重大索賠訴訟和關鍵民權案中。這種服務大多是由市場調研及管理顧問公司提供的，他們擁有自己的僱員，或者臨時聘用社會學家和心理學家，用他們的研究結果給客戶的律師提供有關應該選擇或者避開何種陪審團員等的信息。

這樣一來，陪審團員的科學選擇就與辯護方必須由一個公平地，有代表性地選擇來的人群進行判斷的原則發生了直接的衝突。如一位陪審團研究者率直所言：「任何告訴你說陪審團員的選擇是為了找到一個公平的陪審團的人都在撒謊。律師希望找到一個有利他這邊的陪審團——否則，他們可真是太笨了——而陪審團的尋找也為他們提供了一條合理的辦法。」根據陪審團員可預測的行為來選擇陪審團員，這會暗中破壞陪審團審判的道德基礎。

謊言測試：心理學家、立法人員、律師、法官和新聞界已經對測謊器的用途和有效性進行過長時間的爭論。如我們已經看到過的，有關撒謊的焦慮，特別是當受試者被問及包含與犯罪有關的關鍵詞句的問題時，會產生心跳加快、呼吸急促和皮膚電增阻強等的癥狀，這些都會明白無誤地反映在測謊器上。可是，對這個課題進行的大量研究既提供了支持它的證據，也有反面的證據。有人分析了對測謊器的用途進行的十項最為仔細的研究，分析表明，測謊器比純粹的碰巧好百分之六十四——這就好多了，可是，要使其用作呈堂證詞，那還遠遠不夠準確。

沃爾特·迪爾·斯科特和約翰·沃森和其他一些人，早期把心理學原理運用到了廣告中，現在看來他們還是相當光明正大的，可是，在40年代晚期，一些暗熟弗洛伊德心理學的人已經在轉彎抹角、刁滑和大肆利用心理學了。這裏面最出名的一個是已經過世的歐內斯特·迪希特。迪希特出生在維也納，在維也納大學得到心理學博士學位，然後搞了一陣子心理分析，可是，因為他是猶太人，因而在1938年逃避納粹迫害而來到美國。其他大部分逃難的心理分析師都在新的環境里重操舊業，可他不一樣。他認識到，美國的廣告商是比神經病患者更大的獵物，因此開始兜售他作為一名心理學專家的服務，因為他知道消費者潛在的慾望，因而可以激發他們的消費慾望，以購買其客戶的產品。

波士頓大學應用社會科學中心的主任列昂納德·薩克西令人信服地解釋了測謊器的弱點。他說，測謊器不是謊言測定器，而是一種恐懼測定器。如果人們害怕機器會暴露他們撒謊的真相，他們會產生機器報告出來的恐懼反應——可是，如果他們不相信測謊器能夠這樣，他們會照樣撒謊而不擔心，而機器會說他們一直是在講真話。

有一項有用的成果是60年代晚期由羅伯特·再因茨發現的「反覆曝光」效應。如我們已經知道的，再因茨發現，反覆暴露在哪怕沒有意義的符號面前，也會讓觀看到這些符號的人產生熟悉感和愉快的反應。廣告公司的心理諮詢顧問建議他們的客戶說，產品品牌和標識簡單的反覆曝光，哪怕沒有合理的解釋和費時費力的辯論，也會使觀看它的人產生動搖。許多廣告機構測試過這種辦法，並發現的確如此。在一場長時間的足球比賽或者網球比賽中反覆不斷地出現產品名稱（當然還有男子氣概或者性感的圖象，陽光下開心的場景等等）會產生其效果。當球迷購買啤酒或者網球鞋時看到自己經常看見的名字，他們會自動產生不假思索的反應。

超心理學：幾十年以來，一批很投入的超心理學家——有些是物理學家、心理學家和研究其它學科的人，還有一些是普通人——一直在進行實驗，以求證像超感官知覺（ESP）、超人透視（能看見不在跟前的物體）、意念移物（通過心理力量移動物體或者影響機械的能力）。心靈感應、異體經驗、瀕死經驗和通靈這樣一些「心靈」現象。成立於1885年的美國心靈研究會掌握著數量龐大的捐款，出版簡報和雜誌，還定期舉行講座，召開學術會議，組織各種集會。普林斯頓宗教研究中心是蓋洛普組織的分支機構，它於1991年發表的一項綜合調查發現，有近半數的美國人相信超感知覺，有四分之一的人相信心靈透視。

還有一些實驗室發現成果是最近幾年已經投入到產品廣告和宣傳中了的：

所有這些實驗組得到的結果顯示，這些磁帶「沒有產生可感知的效果，不管是肯定的還是否定的，也不管是在提高自信心方面還是在增強記憶力方面，可是，許多信仰者卻不這麼認為」。另一個進行了類似研究的小組不那麼謹慎地說，潛意識自我幫助音帶是「哄人的」，是「完全的騙局」。

典型地講，一位有高血壓的受訓者會看到一連串的血壓讀數，而且會以某些說不出的方法慢慢將一些無意識的過程與任何可觀察到的血壓下降聯繫起來。過一陣子后，受訓者在自己也不清楚的情況下竟能有意識地讓血壓降下來。同樣的，受試者看著能顯示左腦和右腦活動的監測器，能夠學會增強一種腦活動而減弱另一種腦活動。結果能改善像心算等的認知能力。接受培訓者學會了降低某些具體肌肉的張力后，能夠改善音樂演奏技巧，衝刺表現和手眼隨動能力。

美國心理學協會的一個綜合調查組，在對誠實測試進行了為期兩年的廣泛調查后，於1991年得出結論說，許多測試的出版者對其有效性和可用性隻字未提。這家協會因此力薦僱主們不要使用這些測試。可是，對少數一些可以得出信息的測試來說，綜合調查組發現：

這可以說是好心而為。教師們用來激發孩子們學習，心理治療者師用來啟發病人產生一些變化的複雜技巧，都是暗中說服的心理學用於為別人謀利益的例子。

然而，在就業測試的範圍內，活動家卻取得了好幾項重大的成功，至少是臨時的成功。「總體敏度測試系列」（GATB）可以測量若干認知能力和有些部分的人體的靈巧程度，它是40年代由美國就業服務局開發出來的，長期以來，這個局及其下屬省級和地級機構就在使用這個測試作為招聘員工的基礎。可是，少數民族團體的GATB平均得分遠遠低於多數團體的分數，因此，如果得出的分數使比如說百分之二十的白人中選，那麼，只有百分之三的黑人和百分之九的西班牙人才有可能中選同一批工種。

——在賠償金案子中，心理學家可以作出證明，因為賠償金涉及員工認為某種生理或者心理傷害是工作九九藏書場地的損害導致的結果。這樣一些賠償要求每年達到數十億美元，它經常涉及詐病及詐騙；心理學家的工作是要與提出要求者面談，對原告進行測試，並報告自己的臨床印象。

——測評法庭人員的公正性，它可以用來辨別犯罪嫌疑人。心理學家們會得出對公平和不公平人員組成的研究發現。不公平的人員組成有可能會使辨別變得十分明顯，因為他們能使用「替身」——代替別人站在某個位置上的人——與疑犯的外貌極不相同，或者在照片組成中，通過使用疑犯皺眉的照片和替身中性的或者微笑的照片做到這一點。

這些全都是廢話。在《宣傳時代》一書中，普拉特堪尼斯和阿倫森報告了他們對200多篇論潛在信息的學術論文的研究。大部分論文都沒有證明說這樣一些信息果真對人的行為產生影響，而那些的確產生了影響的信息「要麼在理論基礎上是完全錯誤的，要麼不能夠進行複製」。

人們如何看待此事——不管人們認為以求職者的種族內均等為基礎來推薦工作是對測試的正確利用或者是誤用——取決於一個人的政治哲學。

下個階段完全是心理學上的。一位人體語言專家在預備詢問中觀察了有可能成為陪審團員的人，根據他們的姿勢、動作、眼部接觸、聲帶音調和講話時的猶豫程度判斷他們的求實精神和焦慮水平。（有些陪審團員研究人員，還把可以指示陪審團員是在理性還是感情基礎上作出決定等的特徵包括在考慮之中。）人體語言專家把他的評估交給律師，律師把這些建議和來自社區調查的態度情況當作選擇或者避開一些陪審團員的基礎。儘管起訴方極力反對，但所選擇的陪審團員最後還是完全偏向利多一邊的，經過五星期的審判后，全體陪審團員都認定她無罪。

利用或者濫用心理學來說服別人現在是如此風行，以至於桑塔克魯茲的加利福尼亞大學的社會心理學家安東尼·普拉特堪尼斯和埃利奧特·阿倫森把他們於1992年出版的對這個課題的研究稱作《宣傳時代》。他們不僅僅是指政治或者宗教的宣傳，而且還指任何「帶有一種觀點的交流，其最終目的是要接受信息的一方『自願地』接受這個立場，就好像這個觀點是他或者她自己的」。

「人生無處不在說服，」心理學家埃莉諾·西格爾在美國心理學協會的《APS觀察家》上這樣說道。她還說：

可是，所有相信維卡利故事的人都受了騙。《廣告時代》1984年的一篇文章說，維卡利承認，他最早的一次實驗是哄人的，目的是為了給他入不敷出的營銷公司拉客戶。

既然如此，測試怎樣能夠決定求學和就業而又能公平地對待有特權的中產階級人士和處於不利地位的其他人呢？到目前為止，答案還只能是通過政治及法律辦法來控制測試。1964年的民權法案及其修正案給了少數人及其它處於不利地位的團體以一個法律基礎，他們可以在這個基礎上攻擊測試為種族偏見，並要求進行相應的補償性行動。他們曾在法庭上向教育及就業測試發出挑戰，其理由是，這些測試材料是白人所熟悉的，而大部分少數民族團體卻不熟悉，而且，從更為廣泛的角度來看，少數民族團體，特別是黑人和西班牙人是在極為不利的社會條件下成長起來的，任何測試，哪怕是以符號而不是詞彙等「文化背景公平」的形式出現的測試，也都是不公平的。

在過去130多年內進行的研究中，本委員會找不到有科學意義的證據證明超心理學現象的存在。

睡眠期學習：從1916年到70年代，一批心理學家嘗試過對一些處在睡眠中的人小聲地播放需要學習的材料。其理論是，這些材料將會在無意識水平上被聽到，因而不用費力就可以吸收。該委員會報告說，早期的研究不確定，因為沒有鐵的證據證明受試者的確是睡著了。可是，後來的研究涉及使用腦電圖顯示出來的阿爾法腦波活動，以證明睡眠者的確處於熟睡之中，但這些研究得出的結果卻是否定的，並沒有發生什麼學習過程。

貌不驚人的雨果·曼斯特伯格是第一個建議把心理學應用到法律系統中的人，因為這正是統治結構中的基礎。他在1908年出版的《證人席上》一書中總結了影響證詞的一些因素中的心理學知識，然後說，應用心理學應該對法官、律師和陪審團有所益處－他批評所有這些人「都以為其法律本能及其常識使他們擁有全部必需的知識，甚至綽綽有餘」。可是，這本書產生的收效卻極其有限。在接下來的半個世紀內，心理學家很少充當專業證人，他們只為少數幾個大城市的警局選撥人員，他們對法律系統中的心理學進行的研究沒有產生直接的影響。

迪希特不是惟一產生這個念頭的人，其他意識到無意識心理學的人都開始干類似的工作了。可是，他是後來稱作「動機研究」潮流中的關鍵人物。他利用心理分析理論形成假設，然後通過面談、問卷和樣品廣告，在他的總部所在地紐約哈德遜河的巴豆城好幾百個家庭進行測試。熱情奔放，精力充沛的迪希特大言不慚地讚揚說，成功的廣告機構可以「操縱人類的動機和慾望，並形成對物品的需要，對此，公眾以前並不清楚——也許根本就不想去購買的需要」。

生物反饋：這是指利用電子或者其它監測設備，給一個人提供有關他或者她自己的生物功能的信息，其目的是要培訓這個人對一般是不自覺的過程進行有意的控制。這些不自覺的活動包括心率、血壓、體溫（特別是極點溫度）和阿爾法波活動。

與潛意識廣告不一樣，這些包含在磁帶中的信息不是以微秒形式，而是以正常速度傳達出來的，儘管它們都藏在音樂、海浪輕輕的拍擊聲或者其它掩飾性的聲音里。據稱能增強自信心的一盤磁帶也許在這樣一些聲音的掩蓋下，包含著不為人知覺的重複信息：「我每天都越來越相信自己了。」其中的理由是，隱藏的信息是通過無意識感覺到的，它能夠有力地影響使用者的感覺、思想和行為。

該委員會研究過的最廣泛的一項實驗是一種雙盲實驗。志願者要進行記憶力和自我信心測試，然後在五個星期的時間內使用通過商業手段生產出來的潛意識自我幫助磁帶，不管是用於增強記憶力的，還是用於提高自信心的，再後進行重新測試。他們不知道的是，只有半數的人得到了他們認為的那種磁帶，另一半人中，被告知他們拿到的是可以增強自信心的磁帶實際上是用於增強記憶力的，反過來也是一樣。

另外，他們還引述了一個好笑的實驗。在這些實驗中，加拿大廣播公司把「現在就撥電話」這句話通過潛意識的方式在一次大眾星期天晚場表演中播放了352次，事先還告訴看表演的人們說，將有一段潛意識信息要播放出來，並請大家說出這段信息的內容。這段信息對實驗期間的電話使用率沒有產生任何改變，近500名寫了回信的人當中，只有一個人的報告是正確的答案。然而，許多人很明顯知道維卡利故事的人都說，他們在表演期間感到飢餓或者口渴。

然而，該委員會找不到任何對NLP的有效性進行的、在科學上可接受的評估，因為，如該委員會所言：「NLP的經營者、承辦人和從業者都不是實驗心理學家，而且也無意從事這樣的研究。」現存的少數幾例不徹底的研究證據「既不是中性的，也不是否定的……總體來說，到今天為止，只有很少或者根本沒有任何實驗證據能支待NLP假說，也不能證明其有效性。」

——由里昂·費斯丁格和伊萊思·沃爾斯特在許多年前進行的一項實驗顯示，道聽途說的消息更容易使聽到消息的人信以為真。而假如聽話的人知道講話者意識到自己在場時，效果往往不好。從無意識的角度來看，我們大家都會受到影響，凡不是專門來說服我們的東西，我們往往聽得更帶勁，而往往專門來說服我們的話卻不能改變我們的立場。幾年以前，有一則廣告片講的是E．E．哈頓經紀人公司。片中顯示所有的人都不出聲地坐在一間屋子裡，等待傾聽一個人私下裡給他的朋友講一段哈頓公司的建議。同樣的原理也支撐著許多「偷|拍」的廣告片，一些人在讚美著某些產品的好處，而不知道自己已經被拍下來了。