後來，這位顧客似乎對老闆的解釋頗為滿意，提著原來那雙鞋回去了。

這是公司方面所採取的一項戰術，主要在於讓員工心理上覺得清掃並不是一件等而下之的工作，而是使環境更清潔、美觀的一項職業。果然，這個戰術所獲得的成效比預想中的更好，辭職率也降到50%以下。

假如你家附近正在進行一項道路工程，而且你也考慮到不希望嬰兒受到過度震動，這時候，你一定會對「減少震動」這句話留下深刻的印象吧！或者，你正在為放置的地方而煩惱的話，那麼，你一聽到「摺疊方式最簡單」時，說不定會立刻買下來，而根本沒有將其他銷售小姐的話聽進去。

某百貨公司的負責人察覺到此種傾向，在銷售女性服裝的樓層中央設置販賣領帶的專櫃，沒想到其銷售量居然是一般領帶銷售部門的兩倍。這是因為前來購買自己衣物的婦女順便為丈夫或男朋友購買了領帶。這家百貨公司巧妙地抓住女性心理而得到了成功。

或許你並未察覺，在我們的潛意識中，其實都隱藏有咬指甲、吸吮手指、舔舐食品、把物品放入口內等對幼兒體驗所具有的強烈鄉愁。隨著現代社會生活節奏緊張的加劇，此種鄉愁也逐漸地增強。

因此，要提高員工的參与意識，可仿效保險業務員的小組行動，讓組員間可以彼此交換意見，同時也能扮演各種角色，或者給予員工某種地位，這些做法都能有效地提高員工的參与意願。

現代人對於流行的感覺在於物質的同一性，換言之，便是希望價格一元化和低廉化。此外，還在於心情的異質性，也就是希望與眾不同的心理。「雷納恩」服裝便符合了這種心理，他們把人們過去對於物品的商業印象的「便宜——品質差」改為「便宜——豐富、個性化」的新印象。總之，要使商品廣為流行，必須同時具備這種雙重要件。

假如這位小說家所揭發的促銷「人」的戰術可信的話，則與前面所說的促銷商品的心理戰術略有不同。也就是這兩種手法在異質與同質的內容上正好相反。當促銷物品之時，必須要求「物質」的同一性和心情的異質性，但在促銷「人」之時，則必須要求物質的異質性，和心情的同質性。總而言之，只要能善用流行的雙重性原理，在現代社會，必能無往而不勝。

因此，顧客會產生「就在這家買」的心理，而且從店員所劃定的範圍或陳列在他面前的東西中很快地決定要買哪一種。總之，讓顧客有所選擇，是這一戰術的要訣。

下面的例子就說明了這一點。有一名少女到商店來買衣服。女店員對這位正在試穿一件大衣的少女大聲地讚美道：「看起來好清新！」而這句「清新」所具有的語感，正好迎合了這位少女的心理，於是她很快地買下了這件衣服。假如店員所說的是「很合身」的話，也許就不具有這種效力了。因此，我們十分佩服這位店員的說話技巧。由此可知，只要巧妙運用這種「言語的催化劑」一定也可以使人成為一名成功的作家。

當自己的慾望與實際不一致時，人們往往會正視實際。

通常，顧客對於他的說辭都相當滿意。究竟這位店主人具有何種說服力，可以使顧客對他信服呢？其實，他是運用權威性對顧客施以一種暗示，這在心理學上稱之為「威勢暗示」人們對於自己不太確定的事，往往會相信專家的意見，愈具有權威感的言論，則威勢暗示的效果愈佳。因此，在處理顧客的不滿情緒時，由老闆出面說明，往往比店員費盡唇舌來得更好。

根據美國伊利諾大學的W.E.貝耳，所進行的彩色電視購買層調查，被稱為「革新者」的人與一般消費者之間果然有明顯的差距。在這項調查中，得知100位購買者中，約有10%為上述的「革新者」而且這些「革新者」皆具有以下特性：第一，男主人的職業位居主管或有一技之長；第二，教育程度、薪資所得俱高；第三，有房屋者，極講究住屋建築，租屋居住者房租幾乎都比較高。

消費者的嗜好會隨著商品的包裝，而有所改變。

人們都具有防禦心理，而一旦對方有退縮跡象的話，這種心理就開始有削弱的傾向。

幾乎所有保險公司的保險業務員都不採取單獨行動，而通常是乘坐汽車到達某個地區，然後每兩人或三人成一小組再前往各個目的地。之後再約定時間集合，彼此互相交換情報，並訂立下一個作戰目標。

有個地方已經實際在實施這種療法，那就是世界最著名的IBM公司，這裏員工的工作效率可說是世界第一位。某位教授曾經受邀到IBM公司去演講，邀請他的人預先對他說道：「希望你把演講的時間定在下午3:01-3:51之間。」他避開了3點開始或3點半結束的「約整數」使人不得不恪守這個時間約定。由此也可以看出IBM特有的精神。

他備有一份一流大學畢業生的名冊，並詳細記載有各畢業生現在的職業、住址及家庭成員。光是依靠這份名冊，就為他賺得了足夠的生活費用。因為各大企業公司為了選定對象寄發廣告單，紛紛向他購買名冊。由於一流大學的畢業生與其家人對社會的影響力極大，故對於促銷商品將具有頗大的效用。而這些出自於一流大學的人士似乎也樂於率先得知剛剛問世的新產品，或許還會因此而購買或推薦給他人。

有一家專營清潔打蠟的公司，員工往往只做兩三個月就要辭職，使得主事者感到相當困擾。

為顧客提供選擇的範圍，會讓顧客覺得非買不可。

美國某家製造男性帽子的廠商於1950年就在女性雜誌刊登廣告，竟促使銷售量劇增。或許以目前的情況而看，在女性雜誌刊登男性用品廣告並不足為奇，然而這家帽子商的行為在雜誌廣告史htｔｐｓ://rｅaｄ•9９csｗ.ｃoｍ上卻可說是創舉。

某婦女雜誌的總編輯曾介紹，每當這份雜誌要報道「性」方面的資料時，經常會準備10道標題，以作為預備之用。其中包羅了刺|激性及溫和性的標題，然後由許多讀者投票，選出自認為最適當的標題用語。事後，先剔除票數最多的，再將票數最少的題目交由編輯會議研究，最後才選用最適用的標題。換言之，這樣所得的結論無疑與讀者的投票數完全相反。

有一家公司便巧妙地利用消費者這種心理成功地擴大了產品的銷售量。這家公司是專門製造人造奶油的廠商，產品的包裝紙上畫著兩三個人造奶油及其他乳製品的圖形，角落則畫著一個四葉的苜蓿草。

一個人之所以對工作留戀，很大程度上在於工作所擁有的自尊。

但如果突然面帶微笑，反而顯得不自然，倒不如使用「離席」的戰術來改變會議的氣氛。

有人認為將此種任何人皆有之的心理作用，運用於生意上的話，即可提高銷售效果。例如：福特汽車公司在推出M型標準汽車時，曾經選擇了數對擁有一位10歲孩子以及一輛普通轎車的夫婦，讓他們觀看這輛未標明價錢的新車。他們的意見一致是：非常喜歡這輛車型，但是此種車輛缺乏實用性，亦即不適於一般的家庭使用。不過，當公司方面告知此車的價格為2368美元時，他們的態度瞬間發生大轉變，不僅重估這輛轎車的價值，而且又異口同聲認為此車頗具實用性。

在現代社會裡，販賣商品和購買商品之間有如一場交易之戰。買者和賣者之間也形成如同出生入死一般的攻防戰。因此，賣方不斷進行有組織的研究，以期展開和買方之間的激烈戰爭。假如你是買方的話，就應深入了解賣方的伎倆，而若你是賣方的話，就必須多方研究顧客的心理。不過，無論你是買方或賣方，都希望你能了解此種戰術。

此外，此家報社還曾經對65位購買時間在4-6周內新車的成年男子進行面談調查。報社預先備好前4周的雜誌以及前7天的報紙，然後詢問購車者，是否曾經看雜誌、報紙上所登載的汽車廣告。所得的結果是，65%曾經閱讀過自己所購的車型的廣告，僅有35%的人同時也看過其他汽車的廣告。

「要送到哪裡（WHERE）」

所以，公司方面給予員工乾淨、潔白的手套，除了讓他們認知工作本身的重大意義之外，並給予他們工作的自尊感，如此一來，便可提高她們對工作的意願。同時，由這個事實可以證明這種做法十分有效。

接受這項實驗的家庭主婦一開始就以為這是三種效用不同的洗潔劑，而實際上它們只是包裝不同罷了，洗潔劑本身的成分、內容則完全相同。

利用二音重疊戰術而獲得最大成功的，首推「雷南」公司。他們於10年前採用了「耶耶」二字作為商品時代而樹立了他們的企業形象。此外，寶寶、旺旺、KK等，都是最常聽到的商品名稱。

他為了測試新型洗潔劑的包裝設計，用黃色、藍色、黃藍相間三種不同的顏色洗潔劑分發給一般的家庭主婦，讓她們持續使用數周，然後詢問她們哪一種洗潔劑最適合用來洗滌布料細緻的衣服。

假設我們想買一部嬰兒車而去逛百貨公司的嬰兒用品部門，這時候，每個專櫃的銷售小姐都會極力推銷他們的產品。

為此，公司方面採取了挽留員工的措施。每天早上，當員工要出動時，公司便發給她們洗得十分潔白且漿得很直的手套，這些手套上面並沒有印上公司名稱，即使在其他場合戴也十分得體。

當這種「期待」心理形成購買動機之時，就將其稱為「購買的理由」只有儘早試探出對方的期待心理，並積極地採取攻勢，才是一種成功的推銷力式。倘若方向不正確的話，不僅讓對方感到不耐煩，也會使其喪失對你的信任感。

鞋店最常遇到的問題是，顧客抱怨左腳的鞋子比較不好穿。其實，任何生意都一樣，假如顧客的抱怨都必須一一取悅的話，恐怕生意就會做不下去了。上述這位店主人最常以一種權威的口吻對顧客們說：「我想，你應該知道，人的左腳本來就比右腳稍大一點。」

「聲音的戰術」是賣方經常使用的方法之一。因為年輕人的聽觸覺一向最敏感，必須以聲音來表現商品的形象，例如：洋洋、玲玲、青青……不具意義的二音重疊語。

由此可知，假如盲目聽信他人表面上的言辭，往往會發生不理想甚至是難以挽回的結果。

「為什麼（WHY）要延到明天呢？」

請問諸位男性讀者，您是否自己選購自己的領帶或西裝呢？根據美國某項調查，50%的男性西裝及70%的襯衫是由女性經手購買的。

儘管近年來世界經濟不景氣，紡織業界也受到嚴重的波及，但是「雷納恩」的棉製衣服卻依然受到廣大群眾的歡迎。其主要原因在於該產品物美價廉，而且價格統一，並有600多種不同的顏色、花樣任君選擇。這些因素輕易地抓住了年輕人的心理。

這兩篇廣告居然在瞬間大大地提高了口香糖的銷售量。因此，我們實在不得不感嘆「人心真難預測」美國的冰淇淋廣告畫通常是各色各樣冰淇淋露出於脆筒即將滴落的景象，此種誇張的廣告也是要讓消費者回憶起孩提時代，隨之發生購買行動的一種戰術。

某啤酒公司專門釀造低酒精成分的高級啤酒以及適於大眾消費的廉價啤酒。在一次調查中，得知人們比較偏愛低酒精成分的高級啤酒。於是公司董事立即下令，緊急增加高級啤酒的產量。但是，人們對高級啤酒的需求量卻未見增加。

本來這些夫婦都認為，這輛車子絕非https://read.99csw.com他們的財力所能購買的，但當他們得知它居然如此廉價時，就轉而盡量去注意此車輛的優點了。換言之，就是商家運用上述心理將客人由不協和狀態導向了協和狀態。

美國某口香糖公司為了提高商品在某礦區的銷售量，在地方報紙上刊登兩次漫畫廣告，果然獲得相當大的成效。他們所運用的就是上述原理。

領導人可以大致分為獨裁型、民主型、放任型等三種。最能使員工產生自主性和創造性工作態度的，自然是民主型的領導人。根據美國某大學所進行的關於領導人的人格與業績關係的調查中，顯示工作效率最高的，依然是民主型領導人領導下的員工。至於獨裁型領導人的屬下，當領導不在時，工作量會驟減三分之一。此外，員工之間的同伴意識融洽程度，也以民主型的領導人的屬下為最高。

回答「是」的人幾乎都是小組型和完全結合型的組員，隸屬中央集權型的組員則根本不願再從事這項工作，而這種意願與工作的內容完全無關，主要是他們只能聽從上級的指示行事，根本沒有辦法按照自己的意願來參与這項工作。

芝加哥大學社會學家大衛李斯特曾在《孤獨的群眾》一書中指出，在現在的社會裡，已不斷出現他人志向型（聽憑他人志向）的人，尤其是聽憑女性意見的男性，更有激增的趨勢。正由於現代的男性在任何行動上似乎都希望迎合女性的期望，因此，如何使女性購買男性用品，是提高男性用品銷售的秘訣。前述的百貨公司只是輕易地將領帶銷售部由男性用品的樓層轉移到女性用品的樓層，便立即使銷售量倍增。

在人們的心理上，往往為了防禦而築起防守的壁壘，而一旦被外力踏入壁壘之中，人們往往就會忘了自己原本想要守護的東西為何。換言之，雖然你抱定只有價錢便宜才買，但當你有了購買決心時，原先所定下的條件——便宜往往就在此刻化為烏有。

例如有一位顧客遠遠地走過來，他的態度不像急切地尋找什麼想要購買的東西，在這種顧客走到櫃檯之前，銷售員首先應注視他的眼睛，然後微微一笑，再向他走近。這時候，時間的搭配是很重要的。倘若態度不好，或缺乏親切的語氣，說不定會讓你的顧客逃之夭夭。因為這位顧客感到疑惑的，或許不在商品的選擇，而是猶豫著該不該在這家商店購買。因此，銷售員應以親切的姿態走近顧客，然後拿出兩三樣可能是顧客想要買的東西放在櫃檯上，說道：「這枚珍珠戒指和這枚紅寶石戒指都很美麗、大方，如果您買下來，絕對不會後悔的。像您這樣高貴的太太，戴在手上十分合適，您喜歡哪一種呢？」

香煙與肺癌間的因果關係似乎頗受一般人的注目，然而抽煙者的人數卻未因此而減少。美國的一家報紙曾進行過一項問卷調查，題目是「您認為目前是否已證實抽煙與肺癌有關聯性」其結果是，28%的不抽煙者認為已經得到證實，而堅稱尚未證實的人則高達72%。

第一次的廣告上畫有一系列漫畫，圖中的內容是一位做事經常犯錯的孩子在吃了口香糖之後，居然像大力水手吃了菠菜般順利地解決了任何困難。第二次廣告是漫畫中畫有一位成人，處在惡劣的工作環境下，然而卻因咀嚼口香糖而克服了所有的難事。這篇廣告主要是告訴人們，成人只要食用口香糖，即可輕鬆應付任何工作，就如同孩童利用咬手指來解除緊張感的情況一樣。

其實，這是有人建議這位總經理採取的戰術。因為每當開會時，氣氛總是十分沉悶，使他感到十分無奈。

一般來說，在推銷傢具、電器製品等耐久型的商品時，由低價格引到高價格的戰術往往會產生很好的效果。而推銷日用品、化妝品、廚房用具時，則最好先讓顧客看貴的東西，然後逐漸轉移到廉價的產品。

日本東京的「赤禮堂」最近改名為較受年輕人喜愛的名稱「阿布阿布」希望能藉此而一掃過去「廉價市場」的形象。據說此店的負責人在重新命名之前，特地請某著名心理學家指點迷津。這位心理學家經過一番徹底的研究之後，認為非洲鼓音「阿布阿布」最能令人回歸起點，然後再朝故鄉、自然、大地……發展而去。

NSU一向慣於在廣告上添加一道顯著的廣告文詞「本機車保用10年」以強調機車的堅固性。這段廣告詞看似十分符合凡事實事求是的德國人的個性，然而根據調查的結果，就是這段文字破壞了消費者的夢想。因為當時德國的一般消費大眾都希望能在兩、三年內購買一輛有四個輪子的汽車——即使是最小型的。

不過，大眾的夢想是隨時在變動的，絕不可因某項產品已普獲肯定而自足。因為當大眾察覺此產品已不具有滿足自己夢想的功能時，將會立即摒棄不用。總而言之，所有的推銷戰術、宣傳戰略的實施都應從為大眾追求理想的精神而出發。因此，所謂「銷售」其實可以解釋為「賣方與消費者之間的心理戰」。

意義相同而語感不同的話，會使相同的一件產品給人不同的印象，這便是「語感」所具有的魔術般的力量。

這家公司的員工大多數是四五十歲的女性，她們最常說的一句話是：「不做這種骯髒的工作，我也餓不死，我才不想繼續做下去呢！」

由此可知，人們本身的想法與無意識間的慾望其實有很大的差距；而真正控制我們行動的應該是無意識的慾望。

利用情報交換，可提高個人對工作的參与意願。

把「言語催眠術」應用在命名上，最成功的實例有：「SONY」。在新公司成立之時，原本命名為「東通工」這個名稱往往會令人聯想到一些中小企業的名稱，而當該公司成功地開發出錄音機之後，即改名為「SONY公司」。這個名稱與「東通工」大異其趣，給人的印象是「新穎」、「明亮」今日的SONY公司之所以發展九九藏書如此迅速，我們可以歸功於SONY這個語音所具有的語感，吸引住現代人的購買力。其後有許多公司為了讓公司名稱予人「新穎」、「明亮」的感覺而陸續更改名稱。由此可見，在日常生活中，「語感」確實具有某種奇妙的效力。

此外，其中的65%在購物時都會詢問他人的意見，半數以上希望能看到實際的成品。而這些要求觀看成品並經常對貨品挑剔一番的人，約有七成都會購買。另一個值得參考的是，一般的消費者似乎很容易受身邊的「革新者」的影響。

因此，吃起來令人慾罷不能，而且會令人聯想起幼兒食品的速食食品，以及可經常放入口中咀嚼的口香糖，將來的需求量將會繼續增加，這是不容否認的事實。

有一年，德國NSU公司的機車銷售量突然驟減，其中理由不得而知。公司的負責人大感惶恐，慌忙雇請一位著名的美國深層心理學家E.迪希達著手調查消費者的購買動機。在這項面談式的調查中，終於引出一件令人意外的事實。

所得的結果如何呢？幾乎所有的主婦都認為黃色包裝的洗潔劑效力太強，容易損傷布料，而藍色包裝的洗潔劑則不易洗清衣服上的污垢，最受好評的則為第三種包裝的洗潔劑。

約整數會使心理弛緩，具體的數字則使人感到心理緊張。

電視上的食品廣告大抵都已抓住了消費者的此種心理弱點，畫面上經常出現兒童大口咀嚼某食品的情形，或是兒童在黃昏的草原上大聲呼喊「媽媽我要吃XXX」此類廣告主要是要喚起消費者回憶兒童時期的鄉愁。

「這種娃娃車摺疊方式最簡單。」

但是，獨裁型和放任型領導人若驟然轉變為民主型的話，反而會助長部屬的警戒心，從而產生反效果。因此，要變為民主型領導，且不使部屬產生警戒心的話，有時必須使用一點小技巧，例如前面所舉的實例那樣。

這件事告訴我們一個道理，即所謂暢銷的商品，並非指商品的實用性，而是指可以幫助大眾實現理想與希望的商品。因此，為了提高機車的銷售量，就必須將汽車的印象灌輸給大眾，用暗示的方法讓大眾完成素有的心愿。

「哪一位（WHO）要使用呢？」

人們對於自己不太確定的事，往往會相信專家們的意見。

在現代的社會裡，「說」比「寫」更具有優勢，因而言辭所具有的「語感」日益獲得重視。

推銷員為了提高銷售率，往往要具備6W常識。在對顧客推銷產品時，也必須巧妙地運用這些技巧。

有一位小學老師曾經講過一個實例。當他剛剛任教時，班上有個性情十分消極的男生，他幾乎交不到朋友，而且成績也節節下降。這位老師在改選班長的時候，故意任命他為班長，這個學生獲得這項意外殊榮之後，幾乎脫胎換骨，變得活潑、積極，朋友也愈來愈多，成績更是大有進步。

例如，我們將同樣的工作人員分成三個不同類型的小組，然後觀察他們的感受。第一組是中央集權型，由其中一人擔任指導工作，而且組員之間不許交換情報；第二組是小組型，也就是每兩位員工成一組，彼此間可互相聯絡；第三組則是完全結合型，也就是所有成員都可自由交換意見。當這三組的工作完成之後，再問他們一個相同的問題：「工作有趣嗎？」「你想繼續工作下去嗎？」

所謂暢銷商品，是指可以幫助大眾實現理想與希望的商品。

現代人對流行的感覺兼具物質的同一性和心情的異質性。

無意義的二音重疊語最能迎合年輕人的心理。

假如我們將國產的威士忌酒倒入著名的蘇格蘭黑牌威士忌的酒瓶里，讓某個人來品嘗的話，這個人啜了幾口之後，一定會眯起眼睛，一臉滿足的樣子說道：「蘇格蘭的黑牌威士忌，果然名不虛傳。」其實，並不是酒的美味讓這位客人發出讚歎之詞，而是黑牌威士忌的商標使對方產生信任和讚美的感覺。

「這是全自動型的嬰兒車，可以折成袋狀。」

「何時（WHEN）送去呢？」

某家廣告代理商調查人們購買熏魚的動機，其中有道問題是「為什麼不買熏魚」大多數人的答案是「不喜歡」但是，根據進一步的調查，回答「不喜歡」的人中，約有40%根本從未吃過熏魚，因此，他們並非因不喜歡而不購買，而是因為不曾吃過才不購買。

但實際上，這種做法會使人產生鬆散的心理，由於它會降低學習及工作的效率，所以絕對不是一種值得鼓勵的現象。反之，如果經常使自己處於高度緊張的狀態，則必可發現或創造平日不可能做成的事情，也可大大提高工作效率。所以，有人每天都訂一份分毫不差的工作表，不論做什麼，總是據表行事。

在使用了這一連串的方法之後，顧客的購買率果然大為增加，令這位負責人經常笑口大開。看來我們男性在穿衣方面，果真是聽憑女人的擺布！

於是才回答自己喜歡喝高級啤酒。

德國人非常重視經濟觀念，假如他們購入一輛可保用10年的機車，當他們在數年內換購汽車時，豈不是有浪費之嫌。因此，他們寧願稍做忍耐，直到自己有能力購買汽車，如此即可省下購入機車的款項。

這種精神不僅可以節約時間，而且使工作的「質」也提高到相當的水準。在某次會議中，他們從全國兩三千名優秀推銷員中選出表現優異的推銷員予以表揚。他們之中，對工作目標的要求最普通的水準是500%，當選第一名的推銷員所創的紀錄達到2500%。當這位推銷員上台發表演說時，真可謂妙語聯珠，使會場氣氛達到最高潮，同時，他的演講在限定三分鐘內巧妙地結束了。其實，這種守時的精神不只表現在這位推銷員身上，而是全體IBM員工都具備的。

在這裏，要訣不在於詢問他需要「什麼」而是九_九_藏_書詢問對方需要「哪一個」在這一項詢問里，顧客與銷售員之間已經成立了買賣雙方的關係，其中還包含了讓顧客自行選擇的技巧。

據說，目前最受全世界人們特別是年輕人喜愛的食品是速食食品與口香糖。其實不論速食食品還是口香糖，都不是十分美味的食品，然而為何會如此受到年輕人的熱愛呢？其真正的因素乃在於：咀嚼或食用這些食品的感覺可令人回憶起幼時吸吮乳汁的體驗，並令人產生滿足感。

由此可知，商品的包裝可以左右消費者的意願，此種傾向稱之為不合理性向。色彩研究家路易斯傑士汀曾經以下面的實驗證實了這個理論。

一家鞋店的店主人在處理顧客的抱怨與不滿時是這樣說的：「您是說腳掌心的地方太緊了嗎？其實，穿鞋本來就是腳掌心的地方緊一點比較好。腳尖的地方應該很松吧！像這樣子，最理想不過了……」

由於總經理態度的改變，整個會議獲得了轉機。

人們所表示于外的慾望與無意識的慾望之間具有很大的差距。

「這是攜帶用的嬰兒車，設計輕巧，攜帶起來十分方便。」

一本以18-23歲年輕人為對象的服裝雜誌，就是以人人喜愛的熊貓名字「安安」而命名的。此外，某口香糖公司以「BON、BON」之名開拓出不少新的購買層，這也是善於利用聲音戰術而獲致成功的典型例子。

當NSU公司得知銷售量驟減的原因之後，立即除去「保用十年」的文字，同時又另用一項戰術。他們變更了原有的機車造型，使其更接近四輪車的形象。例如：把機車喇叭換為汽車喇叭、安裝上原本不需要的牌照號碼（德國機車不需牌照）並採用舊貨折價制度。自從施行這一連串戰術后，機車銷售量果然出現直線上升趨勢。

「希望何種（WHAT）尺寸呢？」

實行這個方法之後，緊張感提高到最大限度，自然工作的能力也得到充分的發揮。因此，這可以說是一種「衝擊療法」（休克療法）。

從幼兒時期開始，不論是上學、約會、開會、上班下班，我們總是習慣把時間的伸縮性定為30分鐘左右。甚至有人一開始就認為事情肯定會有變化，而故意拖延到達的時間。例如：大學生上課時，對於某位教授習慣遲到30分鐘的現象早已習以為常，所以當鈴聲響起時，幾乎沒有人會到達教室。或許，我們可以將這種現象視為現代生活中一種適應調節的做法。

事實上，第三種包裝的顏色正是色彩研究家一致認定最理想的色調平衡的色彩。所有的主婦都認為這一種包裝的洗潔劑具有最佳的洗滌效果。

其實調查人員所提出的問題是「您喝的是哪種啤酒」而消費者卻在無意識中認為對方所問的是「您所喝的啤酒是屬於廉價的吧？」

以下這個例子最可以說明威勢暗示的效果。有一群人一起欣賞一張唱片，然後由音樂家向大家說明，這張唱片的主奏是一位知名的音樂家，其音質十分細膩、華麗。隔一段時間之後，再讓這些人聽同一張唱片，但音樂家卻說明這是一位音樂系學生所演奏的，雖是同一支樂曲，但彈奏的技巧大有出入。這時候，10個人中大約有個人都認同專家的說明，並且以為自己所聽的，是兩張完全不同的唱片。

不論任何工作，保持良好的人際關係都是十分重要的一環，尤其是在必須共同工作的情況下，領導者要與部下的精神融合在一起，獨裁型的領導人絕對無法擁有自動自發、相互合作的屬下。

由此可以看出，不論是小組或個人，之所以對工作執著，完全根源於他們對工作所擁有的自尊感。

這種集合、分散再集合的功用，主要在於交換情報，此外，也可以有效地促進員工之間的情感，並提高工作的參与意願。有了參与的意願，自然會對從事的事情產生責任感。同時，也會自動地參与其他必要的工作。除了作家、畫家、自由職業或單純經營商店的人以外，凡是組織里的成員，都會有一種共同的意識，也就是「工作快樂、值得去做」如此一來，就足以促成參与的意願，甚至不會在意工作的性質。

人們往往不在乎說話的內容，而對「語感」的反應卻相當敏感。

簡言之，對於癮君子或已擁有車輛的人而言，「抽煙有害健康」或「還有比自己的汽車更便宜、更優秀的車子」等，都是令他們大感不快的消息，倘若不除去其中的矛盾，此種心理上的衝擊狀態將會令他們感到內心惶惑。美國心理學家L.非斯第加將此狀態稱為「不協和(dissonance)」，人們經常藉著不相信或忽略某項消息以減少此種「不協和」從而獲得「協和狀態」。

若有機會傾聽一群年輕人談話的話，往往可聽到一連串令人不解的詞句，然而年輕人之間卻似乎沒有溝通的問題。根據某位精通年輕人心理的評論家所言，他把年輕人所用的特別詞句歸類為「無意思的意見」他認為「對年輕人而言，二音重疊的詞句聽起來較順耳，而且令人有貼切感」。

不過，每個人還是形式化地提出自己了的看法，彼此交換意見。當總經理再度回到會場時，情況卻有了變化，因為總經理不僅側耳傾聽員工們所提的意見，而且一一提出質詢，使會場的氣氛變得活潑而且熱烈。

因此，她們總是以女兒生產等理由向公司提出辭呈。儘管她們辭職后不一定找得到更好的工作，但仍然不願從事這種下等的工作。

利用廣告刺|激消費者回憶幼時體驗的話，此商品往往會令人有親切之感。

若要使屬下自覺工作且相互合作，則領導者必須具備民主作風。

利用男性聽憑女性意見而成立的戰術，其實可以各種形態而運用。例如資生堂男性化妝品的廣告上一定會加上一般廣告文字：「我們的異性是女性」一位在鬧市開設男性服飾店的負責人也察覺到，顧客幾乎都是成雙成對一起逛街https://read.99csw.com，有些顧客的隨行女伴經常會發表高論，令他大感頭痛。但是光是煩惱又無法解決問題，於是他設想出一些禮遇女性的對策。首先在試衣室前設置沙發，桌上擺放女性雜誌，並由店員適時推銷一些男性用品。

以下兩個例子或許可使你更了解其中的意義。

在某次重要會議中，總經理突然起身說道：「我有事必須離開5分鐘，你們繼續討論這個問題吧！」這位總經理經常以命令的口吻對待部屬，甚至對部屬咆哮，所以，雖然名為會議，實際上是總經理個人意見的發表會。

「這輛車的彈簧性能好，可以減少震動。」

儘管他吩咐職員繼續開會，但事實上，職員們都知道，就算討論出結果，總經理也不會採納他們的意見。

首先，你應該有過以下這種經驗吧！當我們看到百貨公司或超級市場的大拍賣廣告時，例如廣告大肆宣傳電視機減價促銷，於是便觸動了你購買的慾望。而當你到了百貨公司時，發覺除了電視以外，還有許多高級電器拍賣，到頭來，你所買的往往是比電視還貴了好幾倍的其他電器用品……這時候，你便是陷入百貨公司所設下的陷阱了。換言之，在剛才你所進行的一連串列動中，關鍵在於觸動你購買慾的一剎那，然後便動身前往百貨公司。當你一旦陷入百貨公司的營銷戰術里，就已經有一種潛在的購買心理，所以，即使是價格稍微貴些的電器，你也會毫不猶豫地買下來。

在調查消費者的購買動機時，令人感到意外的是，經由他人介紹的人數居然多於看過廣告才興起購買念頭的人數。這些介紹他人購買的人，真可稱為「革新者」如欲提高商品的銷售量，首先必須將這些人培養成「推銷員」。

這就是心理學上所謂的「期待」現象。換言之，知覺或記憶往往會因我們內心的期待而受到影響。以下介紹的是一項相當有趣的實驗。

有一位小說家寫了一本十分暢銷的小說，其中相當細膩地描寫了一位經紀人如何捧紅一位少女歌手的過程。這位經紀人曾經獲得一位社會心理學家傳授的秘訣，也就是如何運用雙重構造的原理來塑造一位大紅大紫的歌星。首先，這位歌星必須具有異於大眾化的性質，也就是其外貌、聲音，條件都是上上之選。但這位歌星又必須具有和歌迷一樣的煩惱和苦楚。也就是在不幸的經歷上要和大眾認同，如此一來，才能獲得廣大群眾的共鳴。因此，這位經紀人便故意把這位少女歌手的出身、成長的環境都捏造成一段不幸的故事，並經由各種傳播媒介把這個「印象」宣揚出去。這位少女歌手果然一炮而紅，成為家喻戶曉的人物。

其實這是一種巧妙的戰術，結果完全符合了讀者無意識之間的慾望。一般的市場調查是詢問消費者一些簡單的問題，藉以了解消費者的喜好，據以從事生產及銷售。然而調查所得的結果卻往往與實際的消費狀況相反。

其中以第一項（WHICH）最能促使猶豫不決的顧客購買你的產品。

有一位彈簧床的推銷員也曾運用這種原理而設計出一套傑出的推銷術。首先，他讓顧客先看價格最低的商品，以吸引住顧客的腳步。這時候，顧客往往已經產生了信賴的心理。接下來，他又向顧客推介另一種彈簧床道：「如果買這一種的話，可以保證使用20年，雖然價格稍高一點，不過，還是挺划算的……」

目前的消費市場多數是由一二十歲的年輕人所支配，這些年輕人往往利用直覺而決定行動。因此，如欲抓住他們的心理，必須訴之於他們的感覺與直覺。但是，如何才能抓住他們的心理呢？

能夠最先抓住顧客購買心理的人，才是最優秀的銷售員。

「您是說穿的時候不好穿嗎？那麼，走起來覺得如何呢？馬馬虎虎還可以吧！這麼說，這雙鞋雖不容易穿進去，但走起來卻還可以，老實說，這雙鞋子實在很適合你呀！」

四葉的苜蓿草被認為代表幸運，正符合了消費者的心理，所以商家對這個圖形也特別予以強調。後來又更換了三種包裝設計，每一次都是將苜蓿草的圖形更為擴大。結果，隨著苜蓿草圖形的加大，銷售量也直線上升，而事實上，這種人造奶油的實質始終都沒有改變。

美國的語意理論學家S.I.海卡瓦博士也承認「語感」的重要性，並指出人們在聽他人敘述事情之時，往往並不在乎說話的內容，而是沉浸在說話的語調里。根據海卡瓦博士的研究，貓、狗喜歡被人愛撫，但是更喜歡在被撫摸之際聽人輕聲細語地說話。海卡瓦博士將此種「語感」所具有的作用稱為「言語催眠術」。

這些「革新者」似乎自覺自己身居「革新者」的要職，深恐會喪失這項「榮譽地位」因為假如新產品最先落於一般消費者手中的話，對他們將構成一種恥辱。有一位男子曾經巧妙地利用此種心理使自己奇迹似的獲得財富。

首先以非常微弱且瞬間出現的光線讓受驗者觀看數張由瞬間顯示器所照出來的撲克牌。如此一來，受驗者會形成「只會出現撲克牌」的期待心理。但接下來，在受驗者毫無心理準備的情況下，突然出現一張奇怪的卡片，比方是一張類似黑桃撲克牌的卡片，最初之時，受驗者並沒有發現驚訝、憤怒等激烈的反應。這便是因為已經形成的出現撲克牌的期待心理限制了受驗者的知覺，當一個不是「期待」中的東西出現在他們眼前時，受驗者一時之間無法發現其間的差異。

「這種車的車篷是由四個骨架作成的，十分堅固耐用。」

利用消費者中的「革新者」有利於產品的推銷。

男性在著裝方面大都聽憑女性的意見。

「你要的是哪一種（WHICH）顏色呢？」