還記得我那位開珠寶店的朋友嗎？雖然最初的偶然事件讓她嘗到了甜頭，但她很快就學會了經常有意識地利用「昂貴＝優質」這個公式。在旅遊旺季，為了儘快賣掉那些不好銷的珠寶，她採用的第一種方法就是大幅提價。她說這一招真是既便宜又有效的好方法。當這種方法在那些毫無戒心的觀光客身上起作用時（事實往往都是如此），她就獲得了巨大利潤。即使這種方法一開始並不奏效，她還可以給這些商品標上「從XX元減至XX元」的標籤，然後仍按原價將它們賣出去。當她這樣做時，她利用的仍然是顧客們對那個被抬高的價格所產生的「昂貴＝優質」反應。

有時候，我們採取的這種模式化的行為並不適合當時的情況，因為即使是最恰當的磁帶以及最可靠的觸發特徵也不是每次都能奏效。但我們卻甘願接受這種狀況，因為除此之外，我們別無選擇。如果沒有這些模式化的行為，我們就只能停滯不前，站在原地進行分類、評價和比較，任由我們採取行動的時間好不留情地逝去。現在種種跡象都表明，在未來我們會更加依賴這些模式化的行為。當我們的生活充滿了刺|激，並且變得越來越複雜多變時，我們也會更加依賴捷徑去應付這一切。

蘭格其他的一些發現也表明，雖然在很多情況下，人類的行為並不是機械的、也並非像播放磁帶那樣發生，但出現這種情況的頻率還是高得驚人。珠寶店裡那些顧客的奇怪舉動就是一個例子。在營業員錯誤地將綠松石珠寶的價格提高了一倍之後，他們將這些珠寶一搶而空。除了使用「咔噠，嘩」這套理論外，我找不出什麼合理的理由來解釋他們的行為了。

可以肯定的是，人們是不會將對比原理所提供的小巧而又靈敏的影響力的武器閑置不用的。對比原理最大的優勢在於，它不但十分有效，而且還不易被人察覺。一些人借用對比原理的影響力大發其財，而人們卻無法看出他們的天時地利原理都是他們自己營造出來的。那些服裝零售商就是這麼做的。假如有一個男子走進一間時髦的男裝店，他想買一套三件套的西裝和一件毛衣。如果你是一位營業員，你應該先帶他看哪種衣服，才能讓他花更多的錢呢？營業員得到的指示是：要先將售價高的那種服裝賣給他。而我們的常識可能恰恰相反，我們會認為如果一個人剛剛花了很多錢買一套衣服，那他可能不願意再花太多的錢去買一件毛衣。但服裝零售商對此了解得最清楚。他們的做法剛好與對比原理的提議相吻合：先賣套裝。因為等到顧客挑選毛衣時，即使再貴的毛衣與套裝的價格一比，也就顯得沒那麼貴了。人們可能不會去買一件95元的毛衣。但他如果剛剛花了495元買了一套西裝，那95元的毛衣看起來就沒那麼貴了。對那些想為自己的新西裝購買配飾（襯衫、鞋子、皮帶）的人，營業員仍可以採用同樣辦法。與我們常識性的看法相反，大量的證據表明對比原理的預期是正確的。正如銷售動機分析師所說的，「有意思的是，即使一個人走進服裝店的目的只是想買一套西裝，但如果他是在購買套裝之後而不是之前購買配飾的話，他會為買那些配飾花更多的錢。

這個過程極其複雜也極其巧妙。在正確執行的前提下，使用者必須要繃緊每一根神經才能達到他的目的。他所要做的就是激發出蘊藏在當時情境下的巨大影響力，並將它引向既定目標。從這一點看，這種方法與日本的柔道截然不同。一位精通柔道的女性在與對手搏鬥時，很少會使用她自身的力量。她會儘可能地利用蘊藏在自然原理，如萬有引力、槓桿原理、動量守恆及慣性等原理中的力量。如果她知道如何運用這些原理以及在何時運用它們的話，她就能輕而易舉擊敗身體比她更強壯的對手。那些善於利用我們身邊自然存在的影響力的武器的人也是如此。他們能夠憑藉這些武器本身所固有的力量來達到他們的目的，而無需使用太多個人的力量。此舉為他們帶來了額外好處，讓他們擁有了操縱無形的力量。就連那些受害者本人都往往認為自己的順從是受自然力量的影響，而渾然不覺自己已經落入了那個從中獲利的人精心設下的圈套。

雌火雞表現出來的這種行為模式被稱為「固定行為模式」reａｄ.99csｗ.ｃom，它包括錯綜複雜的一連串列為，如整個求偶或交配過程。這種模式的一個基本特徵就是，組成這種模式的行為每次都以相同方式按同樣的順序發生，就好像是將這種模式錄在磁帶上，放在動物體內一樣。每當求偶情景出現時，就會播放求偶的磁帶；每當育兒的情景出現時，就會播放育兒行為的磁帶。隨磁帶轉動，一系列標準的行為就會出現。

雌火雞的這種行為看起來非常荒唐。它會將天敵擁在懷中，只因為它會發出「吱吱」的聲音；它會虐待甚至殺死自己親生孩子，也僅僅因為它沒能發出這種叫聲。它看起來就像一台母愛天性自動收到這種聲音控制的機器。但動物行為學家們卻告訴我們，這種現象並非僅存在於雌火雞身上。事實上，他們已經在很多動物身上發現了這種有規律的、盲目機械的行為模式。

人類社會也存在著與動物世界相似的可悲故事。我們當中的有些人，也會通過模擬觸發特徵，誘使我們下意識地做出某種反應。與動物的本能反應不同，我們下意識的反應通常是從一些後天學到的心理學原理或公式中得來的。雖然這些原理的作用有大有小，但其中一些對人類行為的指導作用是十分明顯的。我們從很早開始就受到這些原理的影響，而且自那時起就一直受到它們的擺布，以至於我們難以察覺到它們的力量。但在另外一些人看來，這些原理不僅看得見、摸得著，而且都是現成的，是能夠自動影響他人的武器。

英國著名哲學家阿爾弗雷德認為，這是現代生活不可避免的一個特質。他曾經說過：人類文明進步一個標誌，就是人們可以更頻繁地、不加思索地去採取行動。舉例來說，優惠券是人類文明進步的產物。消費者認為只要出示優惠券，他們就可以以優惠價購買商品。我們對優惠券讓人自動產生這種想法的了解到底有多少？一家生產汽車輪胎的公司的經歷就可以說明這一切。由於印刷錯誤，這家公司寄出去的優惠券沒能讓得到它的人省錢，但它所產生的效果與那些沒有印刷錯誤、能讓客戶真正省錢的優惠券是相同的。這個故事所蘊含的道理是顯而易見的，對我們也有極大啟發。我們希望優惠券具有雙重責任。我們不僅希望它能為我們省錢，同時還希望它能節省我們的時間以及思考如何才能做到這點所需的精力。在當今這個世界，我們需要用第一個優勢去應對財政吃緊的狀況，而要用第二個優勢去應對更為重要的腦力枯竭的狀況。

動物行為學家曾用一隻雌火雞和一個黃鼠狼標本做實驗，生動說明了火雞媽媽對這種聲音的極度依賴。黃鼠狼是火雞的天敵。每當它們靠近時，火雞媽媽就會發出憤怒的叫聲，對它們又啄又抓。研究人員確實發現，即使是用繩子拉著黃鼠狼標本接近火雞媽媽，也會立刻遭到它們的猛烈攻擊。然而，同樣是這個黃鼠狼標本，當把一個能發出「吱吱」聲的小錄音機放入黃鼠狼標本體內時，火雞媽媽不僅會接受正在靠近的黃鼠狼標本，而且會把它攏在自己身下。一旦把錄音機關上，黃鼠狼標本馬上又會遭到兇猛的攻擊。

在這種模式中，最令人感興趣的還是啟動這些磁帶的方式。例如，一隻雌性動物的出現常常會使同類的另一隻雄性動物感覺受到了侵犯，後者會採取行動來保衛自己的領地，從而啟動了保衛領地行為的磁帶，包括嚴陣以待、威脅恐嚇以及在必要時決一死戰等一系列行為。但令人奇怪的是，啟動磁帶的並不是發起挑戰的雄性動物的整個身體，而是它身上的某些特徵，即觸發特徵。這個特徵通常只是入侵者身上及其微小的一部分。有時候，顏色的深淺都可以成為觸發特徵。

最後，在出城採購的頭一天晚上，她氣急敗壞地給營業員寫了張字跡潦草的紙條：「這個盒子里的每件商品，售價均乘以1/2。」希望藉此能將這批討厭的珠寶賣掉，哪怕虧本也行。幾天後，當她回到商店時，不出她所料，這批寶石果然全都被賣掉了。然而，當她得知由於營業員沒有看清她潦草的字跡錯將紙條上的「1/2」看成了「2」，而以2倍的價格將全部珠寶賣掉之後，她驚呆了。

服裝零售商並不是唯一懂得如何巧妙地利用認知對比原理的人。當我在一家房產公司暗中了解銷售人員讓人順從的手段時，發現他們使用的一種銷售技巧就運用了對比原理。有一周末，為了了解房地產業的內情，我陪一位售樓先生帶顧客看房子。這位售樓先生，我們就叫他菲爾吧，說他要給我露點絕活兒，好讓我儘快熟悉業務。很快我就注意到了一件事，就是每當菲爾帶著一批新顧客看房子時，他總是先帶顧客去看幾套沒人去買的破房子。當我向他問起這事時，他大笑起來。他說這些房子是公司的「托」。公司出售的樓盤中總是會保留一兩套很破但價格很高的房子。公司並不打算把這些房子賣掉，這些房子是用來給顧客看的。這樣，相比之下，那些公司真正想賣掉的房子就會顯得格外有吸引力。並不是所有的售樓員都會利用這些當「托」的房子，但菲爾卻喜歡這個方法。他說，當顧客看過那些破房子之後，再帶他們去看那些真正要賣給他們的房子時，他們的眼睛一下子就亮了。他太喜歡這種感覺了。「在他們看了那幾套破玩意兒之後，我給他們挑的房子真的是太棒了。」

人們可以利用觸發特徵輕易地讓低等動物做出一些不合情理的蠢事。在我們為此而自鳴得意之前，我們要認識到兩件事情。第一，在決大多數情況下，動物的這種機械的固定行為模式都起到了良好的作用。我們要了解的第二件事是，我們的體內也存在類似的事先錄製好的磁帶。通常情況下，這些磁帶都會起到對我們有益的作用，但有時候觸發特徵也會愚弄我們，使我們發生放錯磁帶的情況。

但這些顧客可能都沒意識到，僅憑價格來判斷綠松石的價值就像是一場投機取巧的賭博。與其辛苦地去掌握判斷綠松石價值的各種知識，不如只靠一個數字，因為他們知道這個數字通常與商品的質量有關。他們堅信，價格可以說明一切。這一次，因為有人誤將「1/2」看成了「2」，致使他們下錯了賭注。但從他們過去和未來的生活環境來看，利用這一捷徑來賭一把恐怕仍是最合理的辦法。

大肆地批評那些觀光客所做的愚蠢購買決定並不難，但仔細思考過這件事之後，我們就會對此持一種寬容的態度。這些人都是在「一分錢一分貨」的告誡中長大的，而且在生活中也多次體驗到這一定律的正確性。過不了多久，他們就將這一定律轉化成「昂貴＝優質」。這個公式在過去一直都很管用，因為通常來說，商品的價格都會隨價值的增加而提高，價格越貴，質量就越好。所以當他們想買質量好的綠松石珠寶，但對珠寶又沒有什麼了解時，便很自然地靠這個公式去判斷珠寶的價值。

她就是在這個時候給我打電話的。我一聽就知道這是怎麼一回事。但我卻告訴她，如果她想要我解釋這件事，她得先聽我講一個故事。其實，這個故事也不是關於我自己的，而是關於火雞媽媽的。這個故事屬於動物行為學這一相對較新的學科，動物行為學研究的是動物的自然環境下所發生的行為。火雞媽媽是非常稱職的母親，它們有愛心、警惕性高、對小火雞呵護備至。它們會把小火雞攏在身下，而且花很多時間將它們農得暖暖和和、乾乾淨淨的。但火雞媽媽的育兒方法卻有點奇怪。實際上，所有這些育兒工作都是由一件事情引起的，那就是小火雞「吱吱」的叫聲。而小火雞的其他辨別特徵，如氣味、感覺或相貌，看起來在育兒過程中沒有發揮什麼作用。如果剛出殼的小火雞發出了「吱吱」的叫聲，它的媽媽就會來照顧它；如果它沒有發出這種聲音，它的媽媽就會對它置之不理，甚至有時會殺死它。

這些顧客大多家境富裕，但對綠松石沒有什麼了解。在他們購買珠寶時，他們依靠的是「昂貴＝優質」這一基本原理。因此，這些一心想買到好珠寶的度假者，在綠松石珠寶的價格被提高之後，認為這些珠寶更有價值https://read.99csw.com、更值得擁有。單單一個價格就已成為質量的觸發特徵。而價格的大幅提高，又導致那些注重質量的顧客購買量大幅增加。

汽車經銷商在賣汽車的過程中也會利用對比原理。當一輛新車的價錢談妥之後，他們會向顧客提議，讓顧客購買一項又一項的附加設備。在掏了15000塊錢之後，再花幾百塊錢買個立體聲收音機之類的玩意兒實在算不了什麼。所以接下來經銷商會建議顧客再買些配件，如鍍膜玻璃窗、測視鏡、輪胎或一種花哨的裝飾等。他們的訣竅是一件一件地提出這些附加設備，這樣每件東西的價錢與顧客已經決定要花的大筆支出比起來就顯得微不足道了。很多有經驗的買車人都知道，正是因為這些不起眼的附加設備，最後使得預算內的車的價錢就像氣球一樣膨脹起來。當顧客站在那裡，手裡拿著簽好的合同，想著這到底是怎麼回事，卻發現除了自己而不能怪任何人時，汽車銷售員卻站在一旁，臉上掛著柔術大師招牌式的微笑。

有一天，我接到一位朋友打來的電話。這位朋友最近開了一間出售印度珠寶的商店。她那兒剛發生一件不可思議的事情。她想，作為一名心理學家，我可能能夠對這件事做出合理解釋。這是故事是關於那些難以賣掉的綠松石珠寶的。那時正值旅遊旺季，商店裡顧客盈門。那些綠松石珠寶物超所值，但卻怎麼也賣不出去。為了把他們賣掉，她想了各種招。比如，把它們移到中間的展示區，以引起人們的注意，可還是不奏效。她甚至告訴營業員要大力推銷這些寶石，但仍沒有任何收效。

看起來昆蟲是最善於利用獵物的這種自發性的，其獵物被愚弄致死的情況屢見不鮮。但有些動物採用的方法就沒那麼強硬。有一種小魚，是一種有上犬齒的䲁魚，就利用其他兩種越類的合作關係來獲利。這兩種合作的魚好似動畫片中的「馬特和傑夫」，一方是體型較大的石斑魚，另一方是體型較小的魚。小魚是大魚的清潔工。大魚允許小魚靠近它，甚至跑到它嘴裏幫它剔除附著在牙齒或魚鰓上的真菌和其他寄生蟲。這種安排實在是太完美了：大魚身上的有害物質被清除了，而當清潔工的小魚好不費力地得到了晚餐。通產，大魚會吃掉任何靠近它的小魚，但當這種清潔工小魚靠近它時，它會立刻停止遊動，張大嘴巴浮在水中，幾乎靜止在那裡。當小魚上下起伏地游過來時，大魚就會出現這樣的反應。顯然，小魚這種遊動方式是讓大魚突然變得馴服的觸發特徵。䲁魚從這種現象中得到啟發：它可以利用它們的清潔過程來獲利。䲁魚模仿清潔工小魚的遊動方式，慢慢接近大魚。大魚自動地停了下來，一動不動浮在水中。接著，䲁魚趕忙咬下一大口大魚的肉，在受到驚嚇和傷害的大魚回過神來之前飛快地向遠處游去。

哈佛大學社會心理學家蘭格的一個實驗證明了人類也有著與動物相似的固定行為模式。有一條著名的行為準則說的是，當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。原因很簡單，人們就是喜歡為自己所做的事找一個理由。為了驗證這一平淡無奇的事實，蘭格跑到圖書館，請排隊等候複印的人幫她一個小忙：「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印呀？因為我有急事。」這種「請求＋原因」的方式幾乎受到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但她不說明理由時，效果就差多了。「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印呢？」當她這樣說時，只有60%的人答應了她的請求。乍一看，這兩種請求方式最顯著的差異是第一個請求提供了額外信息「因為我有急事」。但蘭格又試了第三種請求方式，結果證明事實並非如此。真正的原因不在於多說那一句話，而在於「因九九藏書為」這個詞。蘭格的第三種請求方式是「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印呢？因為我要複印幾頁紙。」這種請求方式並沒有包括一個真正能讓人順從的理由，僅僅使用了「因為」一詞。它沒有增加新的信息，只是重複一個明顯的事實。但這種請求方式幾乎又達到了百分之百的效果，即使沒有真正理由，也沒有新的信息來支持她的請求，還是有93%的人同意讓她排在前面。正如小火雞的「吱吱」聲能引起火雞媽媽的母性反應一樣，「因為」這個詞也激發了蘭格的實驗對象們下意識的順從反應，即使「因為」後面並沒有給出什麼令他們順從的原因。「咔噠，嘩！」磁帶自動播放了。

我的朋友決不是第一個利用后一種方法來給那些貪圖便宜的人下套的人。作家羅斯頓就舉過一個德魯貝克家的兄弟席德和哈里的例子。在羅斯頓成長的20世紀30年代，這兄弟倆在羅斯頓家附近開了一家專做男士服裝的裁縫店。每當負責銷售的席德幫一個新顧客在商店的鏡子前試衣服時，他會告訴顧客自己的聽力有點問題。所以，當他與顧客交談時，他會不斷地要求顧客將得大聲一點。一旦顧客找到一套自己喜歡的衣服並詢問價錢是多少時，席德就會走進後面的房間，把做主裁縫的哥哥叫出來，說：「哈里，這套衣服賣多少錢？」哈里便會放下手裡的活，抬起頭，給出一個比真實價格高出很多的數：「是那套漂亮的全羊毛套裝嗎？42塊錢。」席德假裝沒有聽清，他會把手攏成杯狀放在耳後，再問一次。而哈里會再次回答，「42塊」。此時，席德走到顧客身邊，對顧客說：「他說要22塊。」這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在可憐的席德發現自己所犯「錯誤」之前，帶著他偶然撿來的便宜貨急忙離開。

實際上，這種自動的、像播放磁帶一樣的行為在我們的生活中隨處可見。因為在很多情況下，這是最有效的行為方式。而在另外一些情況下，我們必須要這麼做。自古至今，我們生活的這個環境無疑是地球上節奏最快也最錯綜複雜的環境。為了適應這種環境，我們需要有捷徑。我們每天所遇到的每一個人、每一件事甚至每一種情況，我們都不可能事事去親自認識和分析。我們既沒有時間和精力，也沒有那個能力去這樣做。因此，我們必須要經常使用我們的磁帶、使用我們從經驗中得來的方法，按照事物的特徵將其歸類。然後當某一種觸發特徵出現時，我們就會不加思索地做出相應反應。

實際上，亞利桑那州立大學和蒙大拿州立大學所做的有關對比原理的實驗表明，我們可能會覺得自己的伴侶更缺乏吸引力，因為大眾媒體總是用那些美得不切實際的模特來衝擊我們的視覺神經。有一項研究是讓大學生為照片上一個相貌平平的異性打分。如果他們事先瀏覽了一些時尚雜誌上的廣告，他們就會覺得這個人長得不好看。另一項研究室讓住校的男大學生判斷照片上的女孩能否成為他們約會的對象。在做評判時，一組學生在看電視連續劇《霹靂嬌娃》，而另一組學生在看另外一個不同的節目。結果表明，與后一組學生相比，前一組學生認為他們的約會對象更缺乏吸引力。顯然，正是女明星們不同尋常的美貌令那個約會對象相形見絀。

有一個例子恰好可以說明這一點。在人類認知原理中有一條對比原理，它會影響我們對前後兩件事情之間的差異的判斷。簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認為它們之間的差別比實際的更大。所以，如果我們先拿起一樣輕的東西，然後再拿起一樣重的東西，就會覺得後者比單獨拿起來時還九-九-藏-書要沉。對比原理在精神物理學領域里得到了長足發展，而且被廣泛地應用於包括重量在內的所有的認識領域。例如，如果我們在雞尾酒會上剛認識了一位漂亮女性，跟著又遇到了一個相貌平平的女士，那後面這位女士就會顯得更缺乏吸引力。

對於商人來說，先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢。如果不這樣做，對比原理不僅不能發揮其應有的作用，而且還會起相反的作用。如果你先把一件便宜的商品拿給顧客看，然後再讓他們看貴一點的，這樣做只能使後者的價格顯得更昂貴——顯然，大多數商人是不想看到這樣的結果的。正如前一桶水的溫度可以使同一桶水顯得更熱或更冷一樣，他們也可以讓同一件商品的價格顯得更貴或更便宜，這完全取決於他們所展示的前一件商品的價格。

本書中所描寫的影響力的武器大多都擁有一些相同的要素，我們已經探討過其中的兩個。一是近乎機械的過程，通過這個過程，這些武器內在的威力才能被激發出來。二是那些知道如何激發出這些武器內在威力的人如何去利用這些武器。而第三個要素則與這些影響力的武器將自身的威力賦予給使用者的方式有關。影響力的武器不同於沉甸甸的球棒那樣的武器，它的威力就像一個火藥庫，可以讓使用它的人輕易地讓另一個人就範。

為了進一步了解我們屈從的本性，讓我們再來看看動物行為學家所做的工作。他們研究表明，這些整天播放小火雞叫聲的科學家們，並不是唯一知道如何啟動不同物種行為磁帶的人。有一種被稱為擬態體的生物也深諳此道。它們會模仿其他動物的觸發特徵，引誘它們做出錯誤的行為，然後藉機達到自己的目的。

有一些人清楚地指導影響力的武器藏在哪裡，而且經常熟練地駕馭這些武器來達到自己的目的。他們在社會上闖蕩，恨不得讓每一個人都按照他們的意願行事，而且他們總是能夠如願以償。其實，他們成功的秘密就在於他們知道怎樣提出請求，知道怎樣利用身邊存在的這樣或那樣的影響力的武器來武裝自己。有時候僅需要正確選擇一個詞彙可以做到這一點。但這個詞彙必須要與強大的心理學原理相關，並且能夠將自動播放的磁帶放置於我們體內。相信人們很快就知道怎樣從他人對這些原理的機械反應中撈到好處。

有一種嗜血的雌性螢火蟲就會通過玩這種把戲，將另外一種雄性螢火蟲置於死地。通常，那種雄性螢火蟲都會小心翼翼避免接近這種嗜血成性的雌性螢火蟲。但經過幾百年的進化，這種雌性螢火蟲還是在其獵物身上找到了弱點：一種告訴異性同伴自己已經做好了交配準備的特殊的閃光求偶信號。雌性螢火蟲不知以何種方式破解了這種密碼。當它們向其獵物發出這種模擬的閃光求偶信號時，那些雄性螢火蟲身上的求偶磁帶便被啟動了。它們身不由己地飛過來，投入了死神而不是愛的懷抱，成了女殺手的盤中餐。

我們常在精神物理學實驗室里做一個有趣的實驗，為的是讓學生對認知對比原理有第一手的認識。在這個實驗中，每個學生依次坐在三桶水前，一桶是冷水，一桶是常溫的水，一桶是熱水。我們先要求學生把手放在冷水中，另一隻手放在熱水中，然後再要求他們同時把兩隻手伸進常溫的水中。這時候學生們的臉上立刻出現了既滑稽又迷惑的表情：儘管兩隻手都放在同一桶水中，但原來放在冷水中的那隻手感覺到水是熱的，而原來放在熱水中的那隻手卻感覺到水是冷的。這個小小的實驗表明：由於事物先前的自然狀態不同，我們對同一事物（在這個例子中是常溫的水）的感覺可能完全不同。

儘管這種機械的行為模式在我們行為中俯拾皆是，而且在未來將扮演越來越重要的角色，但令人奇怪的是，我們對它卻知之甚少。也許恰恰是因為它總是以機械的、不加思索的方式發生吧。不論是什麼原因，對我們來說最重要的是要認清這樣一個事實：這種模式使我們在那些了解它的人面前，變得更容易屈從。