「如果你在顧客面前表現得無話不談，對方也會毫不隱瞞地說出實情；假如你什麼也不說，很難從顧客那裡得到任何深層次的信息。當然，你不一定非要把心裡話告訴顧客，重要的是這些話聽起來要像真心話，讓顧客感受到你的真誠與坦白，這樣顧客才會心甘情願地向你袒露自己的心聲。」

FBI菲克教官受美國微軟公司的邀請，到微軟公司總部給銷售部員工做演講，其主題為：在銷售過程中如何運用語言的智慧取得顧客的真心話。

「如果想讓顧客對你的產品毫無保留地說出心裡話，首先你ｈttｐｓ://rｅaｄ.9９cｓｗ.ｃom要營造一種氣氛，讓顧客感覺到你在袒露真情。」

最後，菲克教官總結說：「直言不諱，直截了當。有的人性格粗獷豪爽，喜歡直來直去，與他們對話時可以開門見山，有什麼說什麼，乾脆實在，坦率見真，能夠使他感到你夠朋友、可親、可近、可信。根據心理學上的互惠原理，進而回報你同等重要的信息。除此之外，對方還會對你產生極大的信任，而你一旦獲得了他的信任，他自然就會說出自己的真心話。」

「適當說出自己的小缺點，ｒeａｄ.99cｓｗ•cｏm以誠懇的態度開啟顧客的心靈，也是引導對方說出真心話的好辦法。一般情況下，人們把自己的缺點隱藏起來還唯恐不及，所以適當說出自己的缺點，就會令人產生誠實的印象。但值得注意的是，不能為了強調誠實就把自己的缺點都說出來，反而會造成顧客認為你一無是處的印象。所以，對一般顧客或競爭對手，透露隱私或秘密要恰到好處，不可過多，只要透露一些無關痛癢的小隱私或小缺點即可，便可以拉近彼此的心理距離，從而誘導對方說出真心話。不僅如此，泄漏一些重要read.99csw.com信息，也有可能從對方那裡獲取自己想知道的信息。人們對信息的交換具有互惠心理，只要你把一些看似很重要的信息透露給對方，對方也會回報給你同等程度的信息。」

「一般人的個人隱私或內心秘密只會對特別親密的朋友說。如果你與顧客的談話涉及對方的個人隱私，對方肯定會緘口不語，甚至心裏會反感：『這是我的個人隱私，憑什麼告訴你？』但如果此時你主動透露自己的一點隱私，對方在心理感染的作用下，才有可能鬆口談論自己的事情，你自然而然地就能知道顧客的秘密了。」

「當九九藏書然，如果你與顧客的關係非常親密，互通一些自己的小隱私或小秘密，會使兩個人的友情越來越濃厚。但如果雙方只是剛認識不久，關係一般，想讓對方說出真心話，則是很難做到的。」

從菲克教官的演講中，我們不難看出，只要你先透露一些自己的小隱私或小秘密，就會使對方有一種被信賴的感覺，從而樂於與你交談，甚至也會回報給你他的一些隱私或秘密。所以，必要時透露一些自己的小隱私，可以引導對方說出真心話。

菲克教官說：「聰明的推銷員在面對顧客的時候，知道偶爾需要『坦白』一下。他除了介紹九*九*藏*書並說明產品很適合客戶外，還會找個借口對客戶說『我們都已經這麼的熟悉，我就悄悄地告訴你產品有哪些小缺陷吧，不過你可不要隨便說出去哦……』當然，他說的那些小缺陷只會是一些無關緊要的雞毛蒜皮而已，但他這個小小舉動卻能大大的增加客戶的好感和信賴，使交易成功的概率大大上升。」

菲克教官說：「要想成功地銷售出自己的產品，就要與顧客成為知心朋友，如何可以成為知心朋友呢？這就必須適當地向對方袒露一些自己的小缺點，或吐露自己的一些小秘密。這樣會一下子贏得顧客的心，也就贏得了與顧客的友誼。」