你可能會說：「我一上來就把電視機的故障說得很嚴重(因為你不懂)，並且一副熱心樣。這樣，你就會乖乖地多掏錢，並且會以感謝對我的熱心進行回報。」

(2)從檢查故障到修理完畢的整個過程時間既不能太長，也不能太短(因為太長會讓我懷疑你的專業能力，太短又會讓我認為故障並不嚴重)。最成功的做法應該是視你想敲多少錢來設定時間的長短。

(3)顯出你技術精湛的樣子。

很簡單，他不知道，他在學生面前的所有言行都是一種表演，更是一種博弈！

有時候，表演是不需要用語言的。用表情、姿態、動作傳達信息，更能迷惑人。

(1)消除我對你的提防。

你可以這樣做：

我的結論是：他們的地位之所以有如此反差，完全在於第一次走進課堂給學生上課時，他們採取了不同的策略。B老師一上來就以語言、動作、眼神明確地給學生傳達這樣的信息：按照學生必須聽老師的遊戲規則，在課堂上她才是主人，由她說了算，學生必須知道她是誰，學生們自己又是什麼身份！

遺憾的是A老師介紹完后就直奔主題講課，而沒有花一點時間用雙眼威嚴地掃視一下整個教室，以告訴學生他是誰，他才是這兒的老大。更致命的是，他忽略了這樣一個問題：學生肯定會通過試探來判斷他是個什麼樣的老師，以決定對他採取何種態度。

(2)「自然」地告訴我問題很嚴重。

假定你是一個上門給我修電視機的人(你也可以是修電腦的、賣東西的)，在我根本不懂電視修理的情況下，你如何做才能既從我身上多敲錢，並且還讓我感謝你？

學校里這種任何成功的表演都必須有一個主題。在這類戲中，它必須做到：

A老師是個男老師，長有一副威嚴的面孔，50多歲，上課也挺認真，但是，他在我們班的學生面前毫無師長的尊嚴。

因此，在學生開始試探他，出現不認真聽課而講話的行為時，他也沒有嚴厲地呵斥。這等於告訴學生一個信息：其實在他上課時是可以不尊重他的。但這還沒完，試探仍然在繼續，而他仍然沒有及時地表現出一個老師應有的威嚴。等到學生拿紙團打他時，他的發怒已經沒有用了，因為他是個可以不尊重和捉弄的老師形象已經被學生定型，他已經淪為可以侮辱的對象。學生拿紙團打他，唯一的顧忌只是讓他抓到而已。

事實上，由於一開始存在信息不對稱，學生不敢放肆，而是在他進門上課後表現得很乖。原因很簡單，此時他是個什麼樣的老師這一信息還未被學生掌握，沒有誰敢一開始就冒著風險不尊重他。學生是通過他的行為來解讀並判斷他是個什麼樣的老師的。

看到沒有，師生表演的成功對於領導太重要了。因為他們的表演越好，在領導作為演員的這場戲中，他們就越能配合領導的演出。所以，即便師生的表演非常蹩腳，或者有人穿幫，領導也會選擇性地失明，不會去揭穿，因為這樣做等於自我拆台。如果破壞師生們的那場戲，受設計好的情境所制約的領導的那場戲，便很難演下去。

(1)一上來給我修理電視機的時候，先不要和我多說話，因為此刻我正在提防你。你應該馬上打開電視機，並且找機會讓我在身邊看。這時，你的動作、表情應該這樣。

那怎麼辦？其實很簡單。就是針對三個問題。

B老師是個女的，30多歲，表面上看起來並不威嚴，然而，九*九*藏*書她卻是我們班學生最懼怕的一個老師。上課時沒有人敢打瞌睡，即使最不想聽課的人，也得裝著看黑板，一副認真聽講的樣子。只要她在教室里一出現，班上同學那些調皮搗蛋的行為就自動終止。至於在她背後做鬼臉(有少數同學往往喜歡這樣表演以便讓大家認為他是個英雄)和拿紙團打她，就更無從說起了。我相信很多人都有這樣的念頭。但事實上，直到她一年後不再教我們，我都沒有看到有誰敢這樣做。

遇到挑釁，你對別人作出什麼反應，往往決定了他對你的後續態度和行為。在別人不了解你的時候，製造出一個強大的印象，往往是我們的一種自我保護。在你造成的印象一再地不利於自己時，想挽救是很難的，因為這意味著要改變他人的心理結構！

(1)突出領導的身份、權力和他們對教育的重視。

他上課時，除了喜歡學習的學生外，沒人拿他當回事，經常是他在台上講他的課，下面的學生該打瞌睡的打瞌睡，該嬉笑打鬧的嬉笑打鬧。甚至，在他面朝黑板用粉筆寫字時，還有學生拿捏成團的紙打到他背上。他猛回頭髮怒，卻又不知道是誰打他，只能顫抖著作罷。這種局面持續了兩年，一直到我們班畢業時止。

任何對權力關係敏感的管理者都明白，只要制度給的權力不足以讓他對手下的員工生殺予奪，那麼，他就必須預想到這一結局，即他的權力會受到員工明裡暗裡的抵制和消解，遲早會有人不買他的賬。所以，他一上來就必須告訴員工他是誰，絕不能拖到第二次！

這類表演參演人員眾多，但分屬不同的演出陣營。一個陣營是領導及其隨從，另一個陣營就是學校的老師和學生。按照美國社會學家戈夫曼的術語，領導和他的隨從、老師和學生分別構成了不同的「劇班」。但就整體的演出效htｔｐs://ｒｅad•99ｃｓｗ.ｃｏｍ果來說，他們同時又是同一個劇班的成員。

想一下，在不具備電視機知識的情況下，我有方法來判斷故障是否嚴重嗎？有！那就是通過你檢查故障時的表情、姿態、動作等。看準了這一點，你就可以利用這一點來忽悠我。

領導的隨從，像領導本人的表情、語氣、語調一樣，起著傳達信息、讓別人辨識誰是領導的作用，他們的存在本身就是對領導權力的一種表演，在配合領導表演上不存在問題。但是，老師和學生在表演前，很可能要預先進行排練。學校在挑選劇班成員時也有一定的要求，那些因為能力或其他方面的原因而可能給表演帶來風險的學生，估計會被排除在演出隊伍之外。

裝從來都是維持牛叉的必要手段。它是一個人炫耀權力、身份、派頭、光環時的「聖典」。

他可能已經預設了這一點，那就是學生應該聽老師的。然而，這種師生的關係只是一種制度規定、一種社會觀念，它要變成現實，就必須在彼此的互動中通過表演體現出來。他以為他是老師，就可以讓學生自動地尊重他、敬畏他。然而他錯了。如果他表現得並沒有一個老師的威嚴，那麼，學生就會欺負他。

主意不錯。然而這樣做忘記了這一點，你不是在做慈善，你和我的關係是做生意的關係！因此，我在一開始的時候對你就有防禦，在心裏就會警惕你是否要利用我對電視的不懂而敲詐我。所以，即使你能成功地從我這兒多敲錢，也不可能讓我感謝你。另外，由於我並不知道你的專業技能，還會懷https://read.99csw.com疑你的維修質量。

也就是說，你如果用語言來忽悠我，很難達到這一效果：我既被你賣了還幫你數錢。在存在信息不對稱，同時信任也不存在的情況下，語言無法有效地建構起忽悠我的邏輯通道，也無法為你謀取最大化利益。

你必須做到讓我能夠「自然」地判斷故障的嚴重性，以及你的技術的精湛程度。就是說，你必須成為一個「自然」地在我面前表演的演員。

一旦你能「自然」地傳遞給我故障很嚴重的信息，對於這一「事實」的認定就屬於我自己的認知判斷了，很顯然我就沒有理由拒絕付給你較高的報酬。並且，面對你精湛的技術和負責的態度，我不表示幾句感謝，在道德上就說不過去。

而A老師卻沒有。我記得，A老師第一次進教室給我們上課，除了先作自我介紹以外，和他以後的行為沒有任何區別，都是一上來，班長喊「起立」，然後就說今天上什麼課，然後再在黑板上板書，下面的學生如何反應似乎並不在他的關注之內。今天看來，這是多麼致命的錯誤！

同時，學校對「舞台」的挑選也很謹慎：必須是潔凈光亮的場所，而那些骯髒雜亂的地方只能成為不被觀眾看見的「後台」；假如領導對某些關鍵性的場所也要「視察」，那就必須對它們預先進行化妝處理，比如大掃除、裝飾布景等。

(2)顯示出教師熱愛教育、學生努力學習的風貌。在表演開始前，參演各方對這兩點都應該有所領會，否則將影響演出效果。

2011年1月，中國湖南，一個中學搞慶典，學生整齊列隊，在風雨中手持花環，站立恭候領導視察講話，時間持續一個小時。事件傳開后，遭到輿論密集炮轟。

而B老師恰恰相反。她在第一次進教室后，面無表情地作了簡單的自我介紹，然後站在黑板上威嚴地掃視了教室幾分鐘，沒有人敢和她對視。她等於無聲地宣布：從今天開始，我就是這兒的主人，你們都必須在我面reａd.９９ｃsｗ•coｍ前放規矩點！她要用目光把學生任何不遵守課堂紀律的念頭壓下去。

要強調的是，在領導視察指導工作的過程中，實際上同時有兩場戲：一場是領導作為演員演出，而師生作為觀眾觀看，此時，隨從的表演、師生的表演、學校的舞台設置，並在一起構成了領導演出的背景；另一場是師生作為演員演出，而領導作為觀眾觀看，此時，師生的演出背景，僅僅是學校的舞台設置。

我讀初中時，有兩個老師在我們班上的不同地位對我產生了極大的心理震懾。

看起來真的很奇怪：一個威嚴的男老師居然被學生任意侮辱，而一個並不威嚴的女老師卻鎮住了所有的人。是因為學生有惜香憐玉之心嗎？完全不是！多年以後，我對此進行了思考。

有人曾對「領導視察指導工作」有過形象的描述。我照抄如下，方便分析。

表情動作要有不同的變化(這個時候你完全成了演員，而我成了在一邊看你表演的觀眾。正因為我的這種觀眾身份，我解除了提防你的心理防禦，而你恰好可以利用這一點演戲)。開始的時候要顯出認真、自信的樣子(這樣可以讓我相信你關注的是解決問題而不是從我身上多敲錢)；繼而，在修理時，要顯出困難的樣子(這等於告訴我，故障很嚴重)；最後，則是顯得非常輕鬆(這相當於說明，你技術精湛，這麼嚴重的故障根本就難不倒你)。

這並沒有結束。學生仍然不可避免地要試探她。在她講課時，我看到有一個同學開始擠眉弄眼地和另一個同學說話。這時她眼睛一瞪，快速地大喝一聲：「坐好！」(看來她早料到會有人這樣做。)那個調皮搗蛋的同學被震懾了一下，不再說話，但臉上還是一副無賴相。她快步走到這個同學面前，猛地一敲桌子，再對他斷喝一聲：「放規矩點，要不然你給我滾出去！」並一直怒視他，直到他垂下頭去。離開這個同學的座位時，她還對整個教室的每一雙眼睛瞪了一圈，每個人都噤若寒蟬。