銷售業績的提升要靠銷售部門的每一位成員的共同努力，作為銷售經理，要深刻認識人才在整個銷售過程中的重要性，要樹立愛才、聚才、育才和合理用才的觀念；講究選才之道，重視培養和使用，從精神與物質、制度與政策等方面採取措施，為每位員工提供公平的機會和條件，對員工績效作出公正的評價；承認和尊重員工的個人利益，與員工分享企業發展帶來的好處，以發揮人才的積極性和創造性。銷售經理還要不斷創新人才工作機制，積極探索適應銷售工作要求的人才隊伍建設新途徑，使銷售管理人才隊伍建設不斷加強。

下屬之間有可能因為下屬之間的衝突：這是由於爭奪資源的分配、個性之間的衝突或專業的重疊引起的各種原因產生了衝突，如何處理和利用這些衝突是銷售經理需要掌握的管理技能。在故障的排除中，時機是極為重要的。故障很少在例行的信息流程(如報告)中被發覺，而通常採取「緊急情報」的形式由發現故障的人上報給經理。銷售經理則一般把排除故障置於較其他絕大多數活動都優先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，爭取有較充裕的時間擬定出一項改進性方案。經理的故障排除者角色有重大的意義。因為，排除故障的決策會樹立一個先例，因而部門今後產生或大或小的影響。

(5)授權：因人而異給予銷售人員一定的權利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養他們承擔責任的能力。

沒有任何一個銷售團隊能夠靠某個員工來單獨完成所有的銷售任務。銷售部門成功的關鍵是需要所有成員能夠集思廣益，群策群力地來完成銷售計劃，需要團隊成員之間的協作。總之，協作永遠是使自己受益也讓別人受益。一個放棄協作的人，也會被成功所放棄。作為銷售經理更要樹立團隊至上的意識。

產品質量對於企業的重要性不言而喻，不注重產品質量，最終會寸步難行，功虧一簣。

銷售部門是企業的龍頭，是企業最直接的效益實現者，在企業中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業的成敗。企業的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現企業目標至關重要的一環。銷售部門是企業「沖在最前沿的戰士」，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創造性的工作，為企業帶來利reaｄ.9９csｗ.cｏm潤，並不斷地滿足顧客的各種需要。因此，銷售經理應該無條件承擔公司下達的銷售任務。

在經歷了生產觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和大市場營銷觀念之後，人們發現營銷觀念關係到企業活動全過程的成敗，是企業能否在激烈的競爭中佔據優勢的關鍵。銷售部門是現代營銷觀念的直接踐行者，因此，銷售經理要樹立正確的營銷觀念，同時要以發展的眼光看待營銷活動，這樣企業才能夠能捕捉到市場機遇，為企業的興旺打下良好的基礎。

(4)有效激勵：對於銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明，非現金形式的激勵更為有效，如一次參加外面培訓的機會、帶家屬的度假旅遊等。

(6)自身企業領導人的思維或志向改變也會導致銷售風險。

企業營銷活動必須以重視信息，充分利用信息為指導思想。市場信息是有關市場營銷狀況的消息和情報，是銷售活動的重要資源。在銷售活動中，從銷售目標的確定到目標市場的選擇，從產品設計到產品銷售後的服務，從銷售計劃的制訂到銷售合同的達成，都要以信息為先導，以信息為依據，銷售經理要善於捕捉這些信息。信息的這些作用無疑決定信息觀念的重要地位。信息是銷售經理的耳目。銷售經理要捕捉到市場機遇，必須要有信息觀念，要能掌握來自各方面的信息，知己知彼，方能取勝。

(5)對外部(公司以外)市場的市場風險也要進行比較和論證——最大的問題是：如何遏止競爭對手來分羹和如何從競爭對手處攔截客戶。

一台機器的正常運行，需要每個零部件正常的工作和密切的配合；一個團隊的作用發揮，需要每個人做好自己分內的工作和密切的配合；一個企業的發展要求每個部門認真履行職責，每個崗位的工作人員要敬業、務實、嚴謹、認真，圓滿完成本職工作。可以說，職業精神是做好任何工作的前提。

(3)對銷售中貨款的及時回籠風險也要考慮。賣出去的貨，貨款不回籠，那才是「賠了夫人又折兵」，不但沒有要回錢，就連成本也搭進去了。

(4)對服務中的風險，如退換貨制度的嚴密性要認真審查。

(2)客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平。

在激烈的市場競爭中九九藏書，市場營銷活動處於主導地位，產品質量應服務、服從於市場營銷的需要，這主要是因為市場營銷活動是質量活動的基礎和歸宿。高質量的產品給企業的市場營銷以十足的信心，是市場營銷成功的保證。如果質量上不去，再有成效的市場營銷也只能是前面開拓市場，後面丟失陣地，前面擴大銷售，後面增加投訴。質量除了含有實物產品之外，還含有無形產品質量，即服務產品質量。對銷售活動來說，售後服務在整個營銷過程中具有舉足輕重的作用，因此，作為銷售經理一定要具備產品質量觀念，樹立服務意識，以此來指導實踐，將質量視作企業的靈魂。

一個企業成功的最核心的東西是什麼？那就是必須具備火一樣的精神。火一樣的精神是什麼？就是職業精神。什麼是職業精神？職業精神是與人們的職業活動緊密聯繫、具有自身職業特徵的精神，它實際上就是一種職業化的精神，就是一種認真負責的精神。這種職業精神所表達出來的是一種態度，一種如何對待工作、對待社會的態度。這種態度蘊藏著創業精神、團結協作精神、知難而上精神、助人成長精神、舉重若輕精神和船長精神等元素。

俗話說，商場如戰場。競爭的規律是市場經濟發展的必然規律和客觀要求，如果從市場營銷的角度看，市場的本質不是交換關係，而是競爭關係。企業「在市場中搏擊」，講的就是企業間的競爭。逃避市場競爭就是自掘墳墓，營銷其實就是一種競爭，就是要通過多種營銷方式和手段擊敗競爭對手。銷售經理時刻要意識到這一點，在市場上，要捕捉到市場機遇，就必須正確地看待競爭並積极參与市場競爭，在市場上爭顧客，爭質量，爭效益。

企業的營銷活動必須以充分利用時間為指導思想，以達到捕捉市場機遇的目的。現代企業的營銷活動以市場需求為核心，而市場又是瞬息萬變的，既為企業創造營銷機遇，又給企業帶來風險。在現代市場競爭中，企業要抓機遇，爭取時間，因勢利導，化險為夷，在競爭中取勝。時間就是金錢，時間就是財富，以快取勝，創造時間效用，不輕易放過任何機遇。作為銷售經理，必須知道「馬上」行動對把握機遇、留住業務的關鍵性。銷售經理時刻要有一種緊迫感，這種時間的緊迫感就像一道巨大鴻溝，把出色的領袖與一般銷售經理區分開來。但不要為緊迫而緊迫，並非每件事都很緊迫，對客戶來說很緊急的事，對企業而言不一定也很緊急。

(3)壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準確https://read.99csw.com地得到所有客戶的信息。時間上和業績上的壓力，對於銷售人員來說壓力是動力的源泉。

(2)對銷售客戶的信譽考察也是十分必要的，如果對方是騙子，則這項風險帶來的後果是慘痛的。

企業在人們的心目中似乎是一種唯利是圖的野生動物。在現代社會中，人們的價值觀念已發生了變化，在競爭中獲勝，僅僅依靠金錢是辦不到的。俗話所講的「得人心者可以得天下」，就是講要樹立社會責任觀念。一方面，企業是社會的一部分，理所當然地履行其所應負的義務；另一方面，在履行義務的過程中，企業可以獲得很多的機遇。一旦取得公眾的同情和支持，從長期來看，企業的機遇之源就能永不枯竭。

從事銷售工作，大至一個總體計劃的制訂，小到一份請柬、一張名片的印製，都可以有不同的做法。作為銷售經理，首先要有喚醒自己的創造性天賦，要有一股「別出心裁」的創新精神，善於採用新方法，走新路子，這樣才能引起廣大顧客的注意。

衡量一家企業的優劣要看其從生產到營銷、從雇傭到分銷等的效率。例如，一個企業如能更快、更高效地生產某種產品，並將它以最快的速度和最好的服務提供給顧客，那麼它不用花費太多的時間與財力，就能戰勝它的競爭對手。在現代市場營銷活動中，「快」是一大特點，市場機遇來得快，消失得也快，消費者需求變化也快，競爭對手崛起快，這就要求銷售經理捕捉市場信息快，進行市場決策快，組織銷售活動快，歸根到底要求銷售部門效率高，這樣才能抓住市場機遇，掌握營銷主動權。「廉」是銷售的一大優勢，可以贏得顧客，戰勝競爭對手。而提高效率，就能減少勞動的支出，降低成本，為實施廉價策略創造條件。效果出自效率，效率要有速度。可以說，在企業的市場營銷過程中，效率就是生命。因此，銷售經理要樹立效率觀念，才能以快動作、低成本來捕捉到市場機遇，獲得高收益。

出色的銷售經理知道「老辦法」並非總是「最佳辦法」。在一個日新月異的市場中尤其如此。XO白蘭地酒，因為品質比一般白蘭地好，多為高級宴會選用，怎樣繼續提高它的知名度，讓它為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費苦心。後來他們的想法集中到了該酒瓶的設計上，既然它的品質高，其外觀也應高出一籌。ｈｔｔpｓ://ｒｅaｄ•９９cｓw.coｍ他們沿著主思路，不斷充實發展，終於設計出了現在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀非常富有特徵，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特別長，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。根據銷售的要求，他們為XO白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默「長頸白蘭地，高人一等級」，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。

在企業市場營銷過程中，由於各種事先無法預料的不確定因素帶來的影響，使企業營銷的實際收益與預期收益發生一定的偏差，因而有蒙受損失和失去獲得額外收益的機會或可能性。企業是營銷風險主體，風險損失是企業違背市場規律或自身失誤所遭受的懲罰。一個營銷風險的發生，就可能使企業一年的盈利蕩然無存，甚至遭遇滅頂之災。銷售風險表現在如下幾個方面：

今天中國企業的銷售與10年前，甚至5年前已有很大的不同。中國的銷售隊伍也有了長足的發展。但是，如果在觀念上仍然把銷售看成是「賣東西」，就很難有出色的銷售經理。出色的銷售經理應該能夠使銷售隊伍活力四射，激勵他們達到看似不可能的目標，並確保銷售流程運作正常。銷售經理要有很強的使命感和目的性，並敢於創新。因此，銷售經理要想取得自身職業生涯的成功，或者說要想憑自己的專業知識、技能來幫助企業取得成功，首先自己就要具有正確的、科學的職業觀念，因為是觀念決定行動，行動決定結果。

因此，迴避營銷風險就成為銷售管理者的主要職責。在市場競爭中，處處存在風險和機會，企業不可能完全消滅風險，企業的營銷活動必須以敢於承擔風險、善於避開風險、減少風險、分散風險、化風險為機遇為指導思想。銷售經理要懂得：在風險發生之前，從營銷制度、銷售手段、渠道上儘可能防範風險的發生；在風險來臨時，要正確、客觀地面對；在風險過後要及時總結經驗、吸取教訓防範類似事件的發生。

一個具有職業精神和職業觀念的人，會把自己的職業當做一種天職，對自己的職業具有神聖感和使命感，並將自己的生命、信仰與自己的工作聯繫在一起。這樣的職業精神，是任何外界力量都難以撼動的。

銷售經理要根據市場和自身的實際情況來制訂銷售計劃，不能靠想當然、拍腦門來決策，不可過多地玩藝術、玩靈感、玩感覺。銷售經理在制訂計劃時，首先要從公司整體的戰略角度出發，以公司的長遠利益為關注點，以專業知識為操作背景，在ｒｅａd.99cｓｗ.ｃoｍ科學決策的基礎上，如實地提出銷售建議，說明實施方案的優與劣、利與弊。只有這樣，才能保證銷售計劃的科學性和有效性。

如果一個銷售經理不培養優秀的銷售員，而總覺得部下做得不好，總是親自披掛上陣。久而久之，不僅自己累得不行，而且屬下也沒有成長起來。所以優秀的銷售經理一定是一個場外教練，不會什麼事情都搶過來自己做。銷售經理可以考慮從以下幾個方面培養其銷售團隊：人品方面的培養、知識方面的培養、銷售技能方面的培養和管理技能方面的培養。

(7)不可抗拒的自然風險、地震，如2008南方暴風雪災。

在市場經濟環境下，經濟效益始終是企業管理者追求的首要目標，銷售經理在工作中也應該樹立成本效益觀念，實現由傳統的「節約、節省」觀念向現代效益觀念轉變。特別是在我國市場經濟體制逐步完善的今天，市場營銷應以市場需求為導向，通過向市場提供質量儘可能高、功能儘可能完善的產品和服務，力求使企業獲取儘可能多的利潤。與企業管理的這一基本要求相適應，銷售部門的管理也就應與企業的整體經濟效益直接聯繫起來，以一種新的認識觀——成本效益觀念看待成本及其控制問題。企業的一切成本管理活動應以成本效益觀念作為支配思想，從「投入」(成本)與「產出」的對比分析來看待「投入」的必要性、合理性，即努力以儘可能少的成本付出，創造儘可能多的使用價值，為企業獲取更多的經濟效益。

最後千萬要注意的一點是：銷售經理本身就是一面鏡子，銷售團隊中的所有人都在看著他，他的一舉一動都將直接影響到他的團隊。

物競天擇，適者生存。競爭已經無時不在、無處不在。營銷工作要麼做大要麼回家，市場經濟不存在等待，也不存在保持現狀，今天保持現狀，明天就會落後他人、後天就會被淘汰；營銷人員也是一樣，要麼被人淘汰，要麼淘汰他人，社會經濟與大自然的競爭規律使得所有事情都有競爭，銷售經理必須與時俱進、不斷進步，做任何事都想著創新，時時想著不被對手淘汰，否則就會真的被淘汰。

(1)銷售團隊的業績完成總會遵循「二八原則」，也就是80%的業績往往來自於20%的銷售人員。對銷售精英的管理，銷售經理花更多的時間去關注他們，為他們設定職業生涯的發展規劃，保證他們的戰鬥力持久不衰。同時，對暫時處於困難的掉隊者予以積極的鼓勵。

(1)人員的流失會造成客戶流失或賬目混亂等風險。