培訓時間可長可短並無定律。通常會從以下六個方面考慮確定：其一是產品的性質，產品性質複雜，培訓時間也較長，反之則較短；其二是市場情況，主要考慮競爭的激烈程度和企業自身與競爭對手的力量對比；其三是銷售人員素質狀況；其四是要求的銷售技巧，技巧複雜高深，則掌握它的時間相應要長；其五是管理的要求，一個要求嚴格的企業不會敷衍了事；其六是採取的培訓方法。視聽教材及多媒體的運用可以在不長的時間里收到預想的結果。

(9)銷售隊伍的整體士氣低落、缺乏戰鬥力時。

(4)了解如何學習，以便提高教學的有效性；具有適當的人格特質。

有計劃地培訓是做好培訓工作的重要環節，主要解決以下問題：誰來進行培訓，何時培訓，何地培訓培訓什麼內容，採用何種方式培訓等。

(10)銷售人員現有的能力不足以完成銷售任務時。

(4)角色扮演：21%。

第三種是天平偏向于技能一邊。此類培訓的培訓師對某行業經歷豐富但缺乏理論教養和培訓技巧。這些培訓師會事無巨細，告訴你每一步怎麼做，就像師傅手把手地教徒弟，銷售人員很快就明白，「哦，原來就這麼做」。這種偏重於技能的培訓能有效地解決眼前的問題，但不符合銷售人員的成長戰略。如果只學會一些技能，沒有深厚的專業知識，銷售人員的發展就沒有後勁；再說，那位資歷豐富的培訓師固然可以把以往的經驗告訴你，但現在的銷售情形變化很快，銷售環境和以往大不一樣，你能保證這些經驗技能還可以繼續有效嗎？如果沒有銷售人員的主動創新，僅靠別人教的那點技能，你的銷售團隊的業績能持續保持數年的增長嗎？

(4)需要銷售人員採取什麼態度。

這種方式是由企業聘請專家針對某一專題進行演講，演講結束后專家與受訓者進行自由討論。在這種討論會上，圍繞著某一專題主持人和受訓人員進行雙向溝通，達到交流思想、學識和經驗的目的。這種方式適用於學習過基本理論、需要對某些問題進行深入研究的受訓者。

當然，這種方式也有很多不足。首先，由於是單項溝通，受訓者容易產生厭倦。其次，受訓者通常對聽到的內容保持很少的記憶，影響培訓效果。再次，講授者無法顧及受訓者的個體差異，不能因材施教。

(2)受訓考核。受訓考核就是考核受訓人員對受訓內容的接受情況，也是督促受訓人員認真接受培訓的一種方法。

2.降低離職率

來自企業外部的培訓專家，可以是銷售培訓的專業顧問，也可以是著名商學院銷售學科方面的資深講師。使用外部培訓專家的優勢，是這些培訓專家專攻銷售培訓項目，可能被認為比企業內部人員更可信，缺點是培訓成本較高。

(7)細心、耐心、認真。作為一名銷售人員要有敏銳的洞察力，細心地觀察每一位顧客，懂得抓住顧客的心理，了解顧客的需求，對不同類型的顧客，要懂得用不同的方法去解讀顧客，通過閑談的方式增進與顧客之間的交流與感情，讓顧客去接受你，從而去達到你想要達的交易目的。耐心是銷售過程中所必須具備的精神狀態，否則很容易丟失顧客，丟失此次生意。做任何事情，都要有耐心、韌性，堅持不懈的精神，才有可能成功。在銷售過程中要認真地向顧客介紹產品，一個心不在焉的銷售人員，很容易讓顧客感到反感，也會顧客覺得你很不專業，不買你的產品也罷。

此培訓課程內容的安排體現了態度、知識、技能的結合。

(3)舊工作將採用新方法、新技術來執行時。

1.企業內部培訓專家

如果能給予充分而完整的培訓，銷售人員既不用花很長的時間和很大的代價，又可學習發展得很快且具相當實力。好的培訓使銷售人員具備信心、知識、能力和熱情，這樣士氣高昂，銷量自然好，收入也就多，自然降低了銷售人員的流動率。由此形成一個良性循環，保證銷售隊伍的穩定。

(3)通曉教學內容；通曉教學方法和技巧。

這是一種使受訓者親自參与並使之有一定實戰感受的培訓方式。模擬培訓有很多種方法，有角色扮演法、業務模擬法、實例研究法等。這種方法比較直觀，培訓的內容易被受訓者接受。

(5)意志力。剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子得來的，要不斷地去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。每個銷售人員都要懂得調整、控制自己的心情狀態，這也是我們成功銷售的第一步。

管理層越來越關心員工如何利用時間，如何用有限的工作時間獲得更多的銷售。銷售人員必須有效組織和分配時間以取得銷售的成功。

從管理者的角度來看，培訓工作的實施實際上就是管理與控制計劃執行情況的過程。因此，實施的人員是否盡職盡責、各盡所能，直接關係到計劃執行的效率與效果。在施教的過程中，培訓人員靈活把握、隨機應變，針對受訓人員的情況展開教學工作。對參加培訓的受訓人員也有相應的要求。受訓人員對於所任工作富有興趣並有完成任務的能力；受訓人員有學習的願望，即其個人希望在受訓過程中獲得所需的知識與技能；受訓人員還應有學以致用的精神而不至於使培訓努力付之東流。

培訓地點的確定往往要和培訓方法相結合。脫產式的培訓要集中受訓人員到指定的地點進行，這樣顯得更正規，培訓工作的實read.99csw.com施也更徹底；不脫產式的培訓可以分散進行。銷售人員一面受訓一面工作，便於洞察實際市場情形和顧客需要。但培訓地點確定后，要及時通知培訓教師和受訓人員。

良好的培訓計劃能幫助受訓者明確建立與保持良好顧客關係的重要性。他們應該學會如何避免過度推銷，如何確定顧客需要什麼產品，如何解決顧客投訴。

(2)信心。信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

(2)有教學的慾望和熱忱，這樣學員容易受到影響和感染。

4.適應環境需要

現場培訓的對象主要有以下幾類：一是從學校畢業的新員工，這類人員具備系統的專業知識，但他們不具備具體的產品知識，也可能不具備相關技能，不熟悉相關管理實務；二是有相關經驗的新聘人員，雖然他們從事過與銷售有關的工作，但由於不同企業產品存在差異，仍需要先對產品進行熟悉；三是有工作經歷，但原先從事的工作與銷售工作完全不同的員工；四是需要改善銷售績效的員工，這時培訓的前提是員工要改進的項目適合於現場培訓。

在一般的銷售培訓中，培訓師會組織大家討論，要求將傳授的知識技能與自己的經驗進行比照，讓大家列出自己的成功之處和需改善之處，並提出具體的改善措施。但這僅是紙上談兵，培訓講師離開公司后，就再也沒有人過問，這就失去了一次利用培訓督促銷售人員提升技能的機會。

(3)需要什麼技巧。

頂點【3】——知識

4.效果反饋與結果強化的原則

(3)市場知識。優秀的銷售人員，首先要熟悉產品的市場。如市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分佈和產品的時間分佈如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2~3年的發展趨勢)。其次要熟悉自己公司的知識。再次要熟悉本公司的現狀、在業內的水平、核心競爭力等。

在培訓過程中要注意對培訓效果的反饋和結果的強化。反饋的信息越及時、準確，培訓的效果就越好。對結果的強化，不僅在培訓結束后馬上進行，還應在培訓后的工作中對培訓的效果給予進一步強化。

在銷售培訓評估的時間上，到底什麼時間最適宜呢？一次銷售培訓的效果取決於銷售人員在結束時的主觀感受，如果銷售人員當時感受就不好，那麼他就很難對本次銷售培訓有過高的評價了。

但很多時候，對於公司培訓的效果評價並不好。主要原因是作為領導者沒有真正重視培訓，或培訓僅是泛泛而論，不合銷售員需要與水平，脫離實際工作。作為銷售經理，是負有提升與鍛煉銷售人員實力的責任的。所以，銷售經理應了解掌握正確的培訓流程及方法。

在實際工作中，沒有多少人是天生的推銷員，所有優秀的條件也很難都體現在一個人身上。所以，公司就面臨這樣的選擇：要麼下力氣培養一支精幹而卓越的銷售隊伍；要麼將一群蹩腳的銷售人員推到顧客面前，任由他們敗壞企業的名聲。明智的管理者會毫不猶豫地選擇前者。儘管看起來要多花一點錢，但這麼做帶來的成果是不容忽視的。對員工的訓練是銷售經理一項非常重要的工作。作為銷售經理，要建設一個高效團結的銷售部門，你必須重視並能夠培訓好你的銷售人員。

儘管我們不能說成功的銷售人員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點，但成功的銷售人員確實有某些共同之處。一些研究表明，一個優秀銷售人員的素質，應該包括品質、技能和知識三者的有機結合。這三者就像一個三角形的三個頂點，支撐銷售人員走向卓越。

企業通過培訓來提高銷售效率，進而提高銷售利潤率。經過培訓的銷售人員可以提高人均銷售額，也可以降低銷售成本。

一般而言，目標不能太籠統，應當針對具體任務。對銷售人員培訓目標的設計，往往定位於提高銷售效率、增加銷售額。但是，一個有效的培訓計劃的目標，還應包括其他內容，如降低離職率、提高士氣、促進溝通、改善顧客關係等。

(1)培訓教師考評。

5.企業管理的需要

在銷售人員的培訓過程中，要注意把握好如下原則。

培訓也是一種激勵，目的是讓員工參与培訓，感受到組織對他們的重視，提高他們對自我價值的認識，增加他們職業發展的機會。

(4)聯繫未來情景，有指導意義的內容較易學習。

1.課堂培訓

(5)購買者行為：5%。

培訓教師在培訓過程中具體承擔培訓的教學任務，是向受訓者傳授知識和技能的人。在培訓中，培訓老師的選擇非常關鍵，培訓教師的素質高低、意願能力及教學方法都關係到培訓的效果和培訓的質量。面對不同的培訓內容和培訓對象，可供選擇的培訓教師有以下幾種。

(3)應用反饋。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

溝通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環節。

這是培訓的ｒｅａd•９９csｗ•cｏｍ最後一個環節。它是對培訓進行控制的一種手段，通過它來對培訓進行修正、完善和提高。具體來講，培訓反饋包括以下幾個內容：

此外，銷售人員還要能從他人的角度考慮問題。這有助於創造出一種和諧的氛圍。有助於銷售人員預測客戶的行為和與客戶建立良好的關係。如果顧客感覺到銷售人員不了解他們的問題，這種關係難以建立。

3.實施培訓

5.模擬培訓

企業的高級銷售代表擁有多年的銷售經驗，可選擇他們作為銷售培訓的講師。當然，這類人員在績效方面一定是最佳的，並且非常熟悉培訓的主題。用企業銷售人員作為培訓教師的優勢是現身說法，具有較強的說服力，而且他們有些還是銷售人員崇拜的對象。不足之處在於，由於他們不是培訓專家或專門的培訓教師，缺少培訓經驗，效果不一定理想，需要對他們進行主題控制。

組織與時間管理技能是相關的，因為後者其實就是對時間的組織能力。組織能力就是使各種因素處於有序狀況的能力。因為銷售人員掌握著大量的顧客信息、產品信息、行業信息和經濟信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來。

(1)這次培訓你想讓銷售人員做些什麼。

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的讚揚。讚揚是銷售溝通的一個非常重要的指標和技巧。其實讚揚他人的本領一般人都會，但缺乏的是如何系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。溝通的終極技巧就是能在最短的時間內進入別人的內心，在最短的時間內得到客戶的情感認同，真誠、率真、開朗的性格應該是叩開對方心扉的靈丹妙藥，而傾聽，則是制勝的關鍵所在。

(2)需要什麼知識。

4.外部培訓專家

3.企業發展需要

(3)推銷技巧：25%。

從企業的角度，培訓是企業長遠戰略發展的需要。可想而知，一個沒有經過培訓的銷售隊伍怎能領會管理層制定的銷售戰略與策略？怎能會與整個企業的發展戰略相銜接？

在培訓之前，你可以對培訓課程的內容進行評估，看看在態度、知識、技能上是否能很好地平衡。如某家公司，其銷售經理對為期3天的培訓確定的分配如下：

2.企業銷售人員

(4)改進銷售人員的工作狀況時。

1.確定培訓時間

頂點【2】——技能

(8)當公司推出新產品、或改變營銷策略時。

這是培訓的中心環節，這個環節主要在企業培訓管理部門的組織下，由專門的教師實施培訓，並由該培訓項目的責任人組織考核和考評。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多輛，平均每天將近五輛。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

2.尊重差異的原則

一般調查表使用7級評估，避免了那些「很好」、「很不好」之類的讓受訓者明顯不易「下手」的選項。另外，每項的評分順序不一樣，避免慣性思維。

技能可以培養，它可以看作是銷售人員品質的行動化。許多人害怕銷售職業的挑戰，而另一些人不願選擇銷售職業。因為他們不相信他們能學會成功的技能。這種錯誤的觀念在於把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導致成功的工作做起。

1.減少業銷售人員的流動率

(3)在顧客投訴增加或銷售人員一般效力下降時，應舉辦所謂的複習培訓，使銷售人員獲得複習推銷技巧或討論的機會，即引導銷售人員循著正當途徑努力學習，並在發生嚴重問題時，立即矯正所有不符合希望的行為。

一般的銷售培訓從確定培訓需求開始，銷售經理要站在公司戰略的角度審視銷售，從公司發展找出銷售人員面臨的未來挑戰，培訓不僅是解決你的眼前問題，更是為了你的銷售團隊贏得未來競爭優勢。對每一次銷售培訓，為了真正達到效果，在實施培訓前，一定要先弄清楚如下幾個問題：

(1)產品知識。優秀的銷售人員要熟悉自己推銷的產品的特點。如產品的優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品等。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

銷售業績決定企業的成敗。沒有銷售就沒有企業，而要提高銷售額，必須對銷售人員進行培訓，以提高銷售員的工作能力。但銷售人員培訓的具體目的並不僅限於提高銷售額，還有以下的特殊作用。

總之，在聘銷售人員時，銷售經理必須記住那些導致成功的個人特點。但是，他必須認識到選擇不是僅僅建立在一兩個標準之上。當然，有此品質是非常重要的。好的銷售人員會和他的顧客和行業一同成長。

4.培訓反饋

通常在下列情況下，對銷售人員進行培訓比較合適：

(5)在非正式的、無威脅的環境中學習，效果更佳。

(1)新人的培訓也可稱之為最初培訓，著重在使受訓人員獲得推銷工作所需的基本知識與銷售技巧。

1.提高銷售效率

(1)培訓。培訓教師在規定的時間和場所內對所確定的受訓人進行培訓。

當然，人沒有十全十美的，也沒有人能同時擁有上述所列的各種素質和技能，因為有時候，https://read.99csw.com這些要素是相互衝突的。所以，只要能具備其中的幾種能力，就已經是很優秀的銷售人員了。上帝對每個人都是公平的，在資源的分配上也是如此，假如某個人在某一方面具有強勢，那一定在另一方面有其弱勢。所以，人沒有強弱好壞之分。對於銷售經理來說，貴在知人善任。

銷售人員培訓計劃是根據企業的近期、中期、遠期的發展目標對企業銷售人員培訓的需求進行預測，並制定培訓活動方案的過程。培訓計劃是一個系統工程，它包括確定培訓目標、分析現階段差距、確定培訓範圍、制定培訓內容、選擇培訓方式、確認培訓時間以及培訓計劃的調整和組織管理等工作。

(6)使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準。

規模較大的公司，在培訓人數較多的情況下，應該有適應的培訓地點，有可與業務隔絕的教室，便於學員安心聽課或研討。國外有些著名的大公司還有自己的設施完善的培訓基地。如美國的麥當勞公司有自己的大學，日本松下公司有自己的商學院。相反，有些企業在培訓上流於形式，把業務室做課堂，學員們邊聽課邊打電話或談生意，進進出出，像個茶館。大多數小企業沒有良好的條件，甚至可能拿不出一個房間當教室，培訓人數也少。在這種情況下，可以搞非正式培訓，在辦公室或銷售現場進行，這種方式針對性強，也可以因人施教。

培訓的實施應遵循循序漸進的原則，使計劃內容與受訓人員的需求相配合，重複或脫節都會使受訓人員的興趣銳減或引起知識的混淆。這一問題可以從三個方面給予注意：

(2)培訓組織管理的考評。

(1)豐富的市場及銷售經驗。

4.會議培訓

課堂培訓是應用最廣泛的一種培訓方式，課堂培訓本身能有效地傳授一定類型的信息，特別是產品信息或行業知識。這種培訓方法使企業能夠以最直接的方式傳授給受訓者以信息，並且在相對較短的時間內傳授大量的知識。在課堂上還可以採用電化教學等教學手段，幫助受訓者理解培訓內容。

3.銷售經理

3.上崗培訓

此外，從銷售培訓作為公司銷售管理的長期戰略和持續行為來看，評估的意義在於，不斷吸取經驗，形成一套行之有效的銷售培訓管理方法，銷售經理必須為此付出精力，進行跟蹤評估，就是一個對銷售培訓效果的好辦法。跟蹤調查就是在培訓結束實際工作了一段時間后，再讓銷售人員談談對該次培訓在實際工作中是否收益，跟蹤調查可在3個月後進行。

(1)溝通技能。嚴格意義上來講，溝通應該算是銷售人員必備的基礎素質。很多公司在招聘業務員的過程中，一直強調的「性格外向」，理應屬於銷售基本的入門法則。這裏所說的「溝通力」，更多的是側重於溝通的方法和技巧。溝通不當在業務開發階段最直觀的反應無非是業務的停滯不前，但是若是發生在維護公司老客戶過程中，後果就比較嚴重了。

(7)現有的銷售人員以缺乏效率的方式執行目前的銷售任務時。

(2)在企業成長或產品線發生變更后，銷售人員的知識有待更新，或銷售人員由一地調往另一地，需要了解新市場的情況，或者企業的生產程序及組織結構有了變化，依據上述情況展開督導培訓。

一些銷售人員在培訓時，對培訓內容的確深有感觸，但一到實際工作中，又會把這些指導拋之腦後。受訓總結和改善行動方案能使他們把培訓中的知識技能應用到銷售中去，從而大大提高銷售培訓的投資收益。

從適應環境的角度，培訓有利於銷售人員不斷更新知識，不斷提高銷售技術，與不斷變化的競爭環境相適應。即使對最有經驗的、熟練的銷售人員，培訓也是很必要的，因為市場環境在不斷變化，新產品不斷出現，顧客在不斷變化。

(1)有學習慾望時才能學習，沒有學習慾望幾乎不能學習。

企業的員工都是成人，成人學習與未成年人不同，他們在培訓中更知道有效地學習。

通常，前面兩項被視為最重要的。培訓是正式地提供給銷售人員一些知識。但是，如果只是這樣的話，銷售員會很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有情況的信息，對於銷售人員來說，在需要信息時知道如何去尋找和收集就特別重要。

1.確定培訓需求

(2)通過實踐活動較易學習。

對銷售人員的培訓，可以在公司由各級主管定期或隨時進行，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委託專業培訓機構完成，這樣效果最好。

(1)產品知識：25%。

銷售經理可以在培訓結束后，利用當天晚上或第二天上午，組織銷售人員對培訓中的內容再進行討論，要求他們寫出個人的總結和具體改善措施，對採取的改善措施標明實施和達到目標的時間。銷售經理應清楚地告訴他們，在3個月後還得就他們的培訓總結，再作一次培訓后的技能提升評估。

1.優秀銷售人員的素質「鐵三角」

(2)新的銷售工作或銷售團隊剛剛成立時。

2.滿足員工需要

(5)顧客不滿增加，當顧客抱怨員工對待他們的工作方式是明顯錯誤的時候。

第一種是只有指針，兩邊沒有重掛物，即僅注重態度的培訓。這種培訓氣氛可能很熱烈，大家參与很積極，有很多遊戲、角色的扮演。培訓結束后，銷售人員感到非常輕鬆，心情愉快，但再繼續想一想，其實什麼東西也沒學到。偏重態度的培訓，與其說是培訓，不如說是心理輔導，它能調整銷售九-九-藏-書人員的心態，減少銷售上的心理壓力，優化新銷售人員信心，防止老業務的信心老化，但缺乏知識和技能的傳授。

離職率與士氣密切相關。沒有經過適當培訓就進入商界的銷售人員可能會遇到士氣低落的困境。目標不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓計劃必須要讓受訓者明確他們在企業和社會的目標。

4.促進溝通

事實上，100%準確地評價一次培訓的效果是不可能的，因為你沒有一個真正有效的標準。目前大家普遍採取的是，由銷售人員在培訓結束時，給本次培訓打分。有些評估表是有偏向性的，它只設了「不好」、「一般」、「較好」、「很好」四個選擇，顯然有過高評估的傾向。在每個評估項目上，都採用這四個順序排列，這很容易讓人產生慣性思維，如果你在第一個評估項目上選「很好」，第二個也是「很好」，第三個項目你就不會選擇「不好」。

一般而言，企業大部分培訓項目與內容都可以由企業內部自己解決，但涉及人員開發，諸如領導技能、團隊建設、壓力管理等培訓項目應優先聘用外部培訓專家。

(2)組織、分析技能。把問題分解並解決問題的能力在當今顧問型銷售中來得特別重要。有這麼一句話：「發現問題就是解決了一半的問題。」優秀的銷售人員有通過表象看本質的能力。這種能力部分源於傾聽，同時也來源於提問題的能力。

5.激勵原則

(1)誠實。在好的銷售人員的品質中誠實應該排在第一。這種品質也許是當今市場的關鍵，因為它是建立信任的基礎。誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有「欲正其心者，先誠其意，意誠而後心正」，試想心術不正之人于團隊而言，可謂「害群之馬」不為過也！

從普通的推銷員到各級銷售主管，他們的工作性質不同，創造的績效不同，能力與達到的工作標準也不相同。在培訓中應充分考慮他們各自的特點，做到因材施教。

現場培訓就是讓員工在工作現場邊工作、邊學習。這種方式省去了專門的培訓場所和設備，受訓者可以兼顧工作和學習。而且，有的培訓必須在現場進行，由有經驗的相關人員現身說法，所以這種方式被企業廣泛採用。

5.改善顧客關係

僅有某些品質是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售人員更有效的技能。這此技能主要包括：

由於銷售經理特殊的位置，由他們來親自培訓下屬，效果是最佳的，因為他了解銷售人員的弱點並非常了解行業和產品特點。當然，經理們從事培訓的缺點主要是銷售人員(尤其是新手)可能震懾于「上司」的權力而進行培訓，難免有演戲的成分。而且，他們通常事情太多，難以盡全力開展培訓。

3.有效學習的原則

(4)培訓總結、資料歸檔。

1.學以致用原則

(2)客戶知識。優秀的銷售人員要熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，針對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

(6)分組討論：9%。

(6)責任心。一個營銷人員的一言、一行、一舉、一動都代表公司，公司形象通過銷售人員向社會大眾反映，可以說營銷人員是一個企業的外交官。因此營銷人員必須有一種強烈的責任心，把自己工作干好，產生更多的銷量，為企業創造更多的效益；同時通過自身向社會反映企業的形象、精神面貌、企業文化、理念等。如果一個人沒有責任心，他的業績肯定上不去。他們公司對這個市場的開發工作將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果銷售人員不注重言行舉止，給當地社會大眾留下惡劣的形象，當地社會大眾會認為該公司很差勁的。這個壞念頭一旦產生，將很難扭轉，即便派別人來，也不易開展。因此一個企業在選派、招聘營銷人員時一定要看他的責任心怎樣。

第二種是天平偏向于知識一邊。在現代日益激烈的競爭市場中，職業銷售人員的確需要營銷學、管理學、心理學、行為學等方面的知識，但如果銷售人員不知道如何將這些知識轉變為實際的銷售行為，並在銷售中不去切身體驗，當然不能把培訓轉換成績效。參加完這種偏重知識傳授的培訓后，銷售人員反映「比以前懂得多了」，有些人說得更直接——「以前不知道這麼多知識，憑著感覺做，現在知道得越多，反而不會做了」。那種只顧講授而沒有角色演練的培訓，產生的結果就是如此。

良好的培訓計劃可以降低離職率，培訓有素的員工很少失敗。設計良好的培訓計劃為受訓者模擬真實的銷售生活，包括銷售早期可能遭遇的打擊與失望。能解決這些問題的受訓者失去信心和辭職的可能性很小。

2.設計和制訂培訓計劃

3.增強士氣

2.確定培訓地點

(3)時間管理技能。正確估計時間需求和安排日常行動是非常重要的。因為，一個銷售人員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧客會面的時間就有助於增加銷售額。優秀的銷售員通常花大量的時間在20%的顧客身上，因為他們帶來80%的銷售額。同時，他不會忽視小顧客因為他們具有未來購買的潛力。

(4)自律。業務員是一個相對自由的職業，上班時不會有人跟在他們屁股後面。因此，銷九_九_藏_書售員必須要學會自己管理好自己。很多銷售人員就是因為時間上安排不好，造成業績下降。究其原因，就是缺乏毅力，經不起誘惑，一連幾個小時泡在娛樂桌上不肯下來，並喜歡睡懶覺和提前下班。不管做哪一行，養成良好的個人習慣，是成功的關鍵。

6.加強自我管理

(2)態度和自我意識：10%。

(4)培訓的內容設置。一個好的培訓課程，應該包括知識、技能和態度三者的結合。培訓就好像一架天平，平衡才能產生好效果。作為銷售經理，你要防止出現以下列舉的不平衡：

(3)樂觀。時刻保持樂觀的態度，在銷售過程中，拒絕、挫折每天都會遇到，應該時刻保持樂觀的心態去對待。銷售人員的壓力來自多方面，有領導施加的壓力、有銷售任務壓力、來自客戶的壓力、來自競爭對手的壓力等等，並且這些壓力每時每刻都存在，是否能夠承受工作中強大的壓力，是銷售人員能否成長的關鍵因素。

從員工的角度，培訓可以滿足銷售人員的基本知識和銷售技能的需要，為其發展奠定基礎。只有經過嚴格、系統培訓的銷售人員才能很好地掌握銷售的基本知識和技能，才能有效地開展銷售業務，不斷提升自己的銷售業績。

2.現場培訓

總之，培訓的內容五花八門。企業自身情況不同，培訓內容也各異。一些企業還注意加強銷售人員在經濟學、社會學等相關學科的修養，力圖多側面、全方位地塑造富於創造力與開拓性的銷售人員。因此在籌劃培訓內容時，最重要的是要因地制宜、因人施教，保證內容的針對性。

作為銷售經理，對銷售人員的培訓效果必須要進行評估。評估通常在培訓之後進行，可讓學員填寫培訓評估表，對培訓內容、培訓講師、培訓管理及培訓效果等作出具體評價。在培訓進行完一段時間內，銷售經理可觀察了解學員的實際工作技能是否有所改進和提高，針對個別人員可單獨進行接觸和輔導。

這是一種在工作崗位中對銷售人員進行培訓的方式。新招聘的銷售人員在接受一定的課堂培訓后，可安排其在工作崗位上由有經驗的推銷人員帶幾周，然後再讓其獨立工作。這種方法能夠使受訓者很快地熟悉業務，效果比較理想。但是這種方式一定要有實際經驗的人員直接參与和指導，否則容易流於形式。

做培訓需求分析時，可以通過對銷售人員觀察、面談、問卷調查、自我診斷、調查等多種方式進行，以了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。

(1)新的銷售人員剛剛招聘到本企業時。

銷售經理在沒有對培訓需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓的具體內容，如課程、時間安排等，並以自己的經驗和理解作為取捨的主要標準。這種過於浮躁的做法往往導致培訓效果的不理想。

對培訓公司和培訓講師要有一定的審核評估，通常一位培訓講師應具備下列基本要求：

需求分析的目的就是要確定員工是否真的需要培訓，哪些人員需要培訓，哪方面需要培訓。要求和現實之間的差距可能是由很多種因素造成的，並非都是人的素質和能力問題。所以，要對產生差距的原因進行全面的分析，如果不是人的因素就要排除培訓的意向。如果是人為因素而產生的差距也要充分考慮現有人員是否具備銷售工作的能力，培訓教育費用的高低，或者在短時間內能否達到培訓目標的要求。

(5)溝通的能力強；富有彈性和靈活性。

(3)聯繫過去的、現在的經驗較易學習。

企業的培訓要有針對性，要根據企業的實際需要進行培訓，一切從崗位的要求出發，既不能片面強調學歷教育，又不能急功近利，盲目追求立竿見影。應該缺什麼，補什麼；學什麼，用什麼。

(3)培訓獎懲。它是督促受訓人員接受培訓的一項激勵措施，也是保障培訓效果良好的一種重要手段。

從管理的角度，很多時候銷售人員都是處在獨立作戰的環境中，所以很多銷售人員都有孤立無援的感覺。而培訓就像精神的興奮劑，缺乏培訓將使銷售人員士氣不振。培訓是改變員工的工作態度和組織態度的重要方式。培訓是提高員工銷售技能的需要，更是讓銷售人員理解企業文化與價值的需要，從而改善銷售人員對待工作的態度，增強企業的凝聚力。

一般來講，銷售人員培訓的全過程包括：確定培訓需求、設計和制訂培訓計劃、實施培訓、培訓反饋四個部分。

現場培訓的內容主要有以下幾項：企業概況(包括企業歷史和現狀)、企業文化、企業行為規範、企業規章制度、產品知識、從事銷售工作所應具備的專業技能、管理實務、思想道德等。

頂點【1】——品質

使銷售人員脫穎而出的就是知識。銷售人員對內要了解本公司的產品、服務，了解特定行業的應用。對外要了解市場及競爭。跟蹤並預測市場趨勢和最新技術，了解目標市場里的競爭情況、優勢劣勢，清楚地差異化公司產品與服務。通常銷售人員應該掌握的知識包括：

很多企業擁有專職培訓人員，他們負責管理和協調企業的銷售管理部門以及建立銷售機構的培訓與開發計劃。他們是企業的培訓專家，有的還是行業的資深講師。使用內部培訓專家的優勢是他們在銷售培訓方面有專長，而且培訓成本比較低。不足之處在於不像外部專家那樣能滿足銷售人員的特殊需要。

(7)公司政策目標：5%。

培訓還能使銷售人員明確為企業提供顧客和市場信息的重要性。他們應該了解企業是如何使用這些信息的以及這些信息是如何影響企業銷售業績的。