1939年，梅西公司的競爭對手採取了向顧客提供分期付款的策略，搶走了梅西公司許多的生意，為適應這一變化，梅西公司又推出「用時再付」的推銷方式，即顧客可以先取出試用一段時間，如果決定買下，然後再給18個月的時間分期付完貨款。

1925年，哈默發現前蘇聯居然不能自制鉛筆，完全依賴從德國進口，一支鉛筆在前蘇聯的售價較美國貴10倍以上。哈默又看準了這個機會，雖然他絲毫不了解生產鉛筆的技術，而且當時鉛筆的生產技術幾乎被德國壟斷。

誰也不能否認，當年克羅克借錢買斷麥當勞的商標，確實是英明之舉。

你想讓你的親朋好友的英名永駐人間嗎？請你從速購買一顆星星！

的確，福特的這種經營辦法，不僅在進銷價上已經虧損，再加上廣告費、郵寄費、雜誌費、損耗費，是十足的得不償失的賠本生意。但是，福特並非傻瓜，他緊接著採取了第二步棋：在家庭婦女接到第一批訂貨的同時，又接到了福特的另一份訂貨單，訂貨單上所列的同樣是名牌廠商的產品，價格在3到100美元之間，除訂貨單外還另附有一張空白匯款單，商品目錄上有簡短的說明：「如果您需要目錄上的商品，請填好品種和數量，並匯款，一起寄給我們，幾天後，您就會收到您所需要的商品，保證使您稱心滿意。」上次的「一美元」商品，確實使顧客稱心滿意。她們就對福特的做法產生了「信任感」和「方便感」，所以很樂意同福特做第二筆、第三筆生意。

事情還沒有完，一份新商品供應單提醒孩子，說芭比喜歡上凱恩了。家長又不得不再花10美元買回了「凱恩娃娃」，然後，依然還要花錢買回「凱恩娃娃」所需的衣服、玩具等。

損失慘重，但克羅克仍然沒有放棄。在他的努力下，6年之後，麥當勞在全美國的連鎖店達到了200多家，克羅克已經看到了一個快餐帝國的前景。他冒著傾家蕩產的風險，向一些學校基金會與退休基金會借了270萬美元，把麥當勞這個商標全部買斷，他終於成了麥當勞的主人。從此以後，麥當勞的事業蒸蒸日上，僅僅過了10年，美國的麥當勞連鎖店就達到700多家，股票也開始上市，成為股神巴菲特長久持有的賺錢機器。

他在一家婦女雜誌上刊登了「一美元商品」的廣告，在廣告中，他列舉了許多名家廠商生產的實用而優質的小商品，這些商品中大多數正好價值一美元，少數商品價格還略高於一美元。這則廣告立即引起了轟動效應，迎合了美國廣大家庭婦女購物貪圖方便、實用、價廉的心理，於是寄來了預訂費。福特就將預訂費向廠商進貨，然後再將商品寄給訂戶。這種做法使福特在沒有資金的情況下做成了生意，也使得廣大家庭婦女購買到了價格低廉而又稱心滿意的小商品。

微隙在所必乘，微利在所必得。少陰，少陽。

摧毀敵人的中堅力量。抓獲敵人的首領，就可使敵人全軍解體。無首的群龍在曠野拚鬥，必然面臨絕境。

「拋磚引玉」，就是拋出磚頭，引來玉石。這是一個比喻，磚可以泛指一切質次的、價值低的或量小的事物，相對來說，玉可以指一切質優的、價值高的或量大的事物。發表粗淺的、不成熟的意見或者文藝作品，引出別人高明、完美的意見或作品，常被稱為拋磚引玉。古人云：「士為知己者死。」這句話反過來看，是拋磚引玉的極好例證。士，以天下興盛為己任，弘毅剛強，威武不屈，富貴不淫，不迫名利、美色與權勢，只求有人知道自己的心跡與志向，有人理解與支持自己的理想和抱負。此用人之道，老闆應多借鑒。

戴爾公司能飛速發展的兩大法寶是「直接銷售模式」和「市場細分」，這就是經營思路的與眾不同，這就是思路決定出路。

於是，他從500美元的資本起家，經過短短几年時間的努力，約翰遜黑人化妝品公司得到了很大的發展，不久，黑人民權運動高漲，他的產品極為暢銷，公司迅速擴大，成為美國最大的黑人化妝品公司。

費涅克的奇妙商品為什麼暢銷呢？因為許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻無法擺脫。費涅克的錄音帶，能把人帶入到大自然的美妙境界之中，使那些久居鬧市的人暫時忘卻塵世的煩惱，還可以使失眠者在水聲的陪伴下安然進入夢鄉，有如此功能，自然受到歡迎。

好生意的標準不是有沒有人做、有多少人在做，而是能不能賺錢，能賺多少錢。

斯太菲克是美國的一個退伍軍人，他在醫院療傷期間，一個偶然的機會，發現一個現象：凡到洗衣店洗燙的襯衫，都有一個紙板做襯底，以保持襯衣的平整和熨帖。

圓珠筆是油性的，可以在水底下寫字，原本不是什麼了不起的事，但經過雷諾反覆渲染，圓珠筆就彷彿成了潛水艇，讓用慣了鋼筆的人，覺得它是個絕對的高科技。

後來，一位朋友指著旅館後面一塊空曠的平地給他出了個主意。次日，旅館貼出了一張廣告：親愛的顧客，您好！本旅館山後有一塊空地專門用於旅客種植紀念樹之用。如果您有興趣，不妨種下10棵樹，本店為您拍照留念，樹上可留下木牌，刻上您的大名和種植日期。當您再度光臨本店的時候，小樹定已枝繁葉茂了。本店只收取樹苗費200美元。

福特就是依靠後面的生意來填補「一美元商品」的虧損。由於後面的生意越來越大，使福特在沒有資金的情況下獲得了越來越多的盈利。1974年，福特的公司銷售額竟達到5000萬美元。

不過，細心的雅姆爾卻發現遠處的山上有水。於是，她在山腳下開渠引水，積水成塘。她將水裝進小木桶，每天跑十幾里路去賣水，做無本的生意。淘金者中有人嘲笑她放著金子不淘卻去賣水，但她不為所動。許多年過去了，大部分淘金人空手而歸，而雅姆爾卻獲得了6700萬美元，成為當時為數不多的富人之一。

奇萊格是美國洛杉磯南紐爾特娛樂公司的創始人，當中國市場之門向廣大西方商人打開時，首先，他便把自己的市場拓展目標瞄準了具有特大市場容量的中國兒童群。

後來，施特勞斯不斷改進褲子的樣式：臀部的褲袋用金屬釘釘牢，扣子則用銅與鋅的合金，重要的部位還用皮革等鑲邊，結果馬上受到了年輕人的青睞，繼而很快風靡美國，並迅速地被傳到世界各地。

1955年，克羅克只是一個推銷奶製品機器的業務員，已經年過50。一次偶然的機會，他發現業務報表上有一家叫麥當勞的餐廳，一口氣訂購了八台奶製品機器，而一般的店也不過只需要一、兩台而已，他認定這是一家不一般的店，立刻動身前往。

這種reａｄ•99cｓｗ•ｃｏm意外的成功完全鼓舞了他。1879年，他借了300美元，在賓夕法尼亞州開了一家商品零售店，賣的全是5美分的貨物。後來，他的5美分連鎖店一家接著一家，遍布美國、英國、加拿大等國家和地區。

雖然這25萬顆星星只有編號，肉眼都是看不到的，但花一些錢就能使自己的大名與日月星辰相系，與天地同輝，對於許多人來說的確是一種抵擋不住的誘惑。因此，很多人花25美元買了一顆星星——就是一張命名證書。

當時，美國黑人化妝品市場幾乎是一片空白，即使市場上有一些產品，那也都是白人黑人通用的。人們認為這一行業市場太小，沒有發展前途，不願將資金投入這一冷門。

信而安之，陰以圖之，備而後動，勿使有變。剛中柔外也。

賺錢36計十六 欲擒故縱：

賺錢36計十五 調虎離山：

賺錢36計之十 笑裡藏刀：

克羅克敏銳地意識到，在一個大工業時期，麥當勞這樣的快餐店正是潮流所在，何不利用洛杉磯的現成模式，克隆出遍地的麥當勞呢？他立即找到麥當勞兄弟，提出他的擴張計劃。麥當勞兄弟並不很感興趣，就憑著洛杉磯的這一個店，一年已經能夠穩賺10萬美元，這在當時不是個小數目，他們已經很滿足了。經過艱苦的談判，克羅克才獲得條件苛刻的授權，開始在美國各地推銷麥當勞連鎖店的加盟權。

過了一個星期，孩子又說接到商家的電話，說漂亮的芭比還應當有自己的小玩具，如小貓、小狗、小老鼠等等，這樣會讓小芭比玩得更痛快，孩子又纏住家長要買「芭比喜歡的玩具」，望著孩子那渴望的雙眼，家長只好又花去幾十美元，抱回一堆「芭比」玩的玩具。

梅考科邊想邊返回公司，等他回到辦公室后，一套新的推銷方法已在腦海中初步形成了：農民可以先不交錢，機器先拿回去使用，等麥子收割后，再用麥子當做錢來付款。

好的產品如果再營造出聲勢的話，那麼結果就會是好上加好、錦上添花。

他被這個難題嚇傻了，不得已，為了避免同顧客單獨打交道的困窘，他想出了一個「笨」辦法，他給每樣商品貼上一張小紙片，上面註明老闆要求的最低售價；小商品乾脆就堆在桌子上，旁邊立一塊牌子：一律5美分。結果，情況出乎意料，商品賣得非常不錯。

美國商人在經營活動中，表現得很自信，甚至會有些傲慢。他們常以自我為中心，喜歡別人按他們的規則行事。說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，很少講對不起。這種自信、直率和高效率，讓生意更加透明、更加快速。

擒賊擒王，語出唐代詩人杜甫的《前出塞》詩，詩云：「挽弓當挽強，用箭當用長，射人先射馬，擒賊先擒王。」民間有「打蛇要打七寸」的說法，也是這個意思，蛇無頭不行，打了蛇頭，這條蛇也就完了。「80％的收入來源於20％的客戶。」這就是大家非常熟悉的帕累托定律，做生意一定要分清主次，抓住最重要的核心顧客，賺錢就很輕鬆了。

然而在春天到來之後，傑克就無冰可溜了。一天，傑克在百無聊賴時，看見一個小男孩在玩玩具汽車，還頑皮地用腳去踏，結果摔了個仰面朝天。傑克見此突生靈感，他想：「要是在鞋底也裝上輪子，在水泥路面上不是可以溜來溜去嗎？這與冬天溜冰一定有同樣的樂趣。」

美國人雷諾發明圓珠筆時，正值第二次世界大戰時期，人們普遍關心原子彈，正在展開大討論，雷諾明察秋毫，抓住熱點，將圓珠筆命名為原子筆。

這些都難不倒尤伯羅思，他廣開財源：與企業集團訂立資助協議；出售電視廣播權和比賽的門票；壓縮各項開支，充分利用現有設施，盡量不修建體育場館；不新蓋奧林匹克村，租借加州兩座大學宿舍供運動員、官員住宿；招募志願人員為大會義務工作等。尤伯羅思利用自己的聰明才智，使組委會的工作井井有條，一切如願以償。據洛杉磯奧運會組委會公布的材料，本屆奧運會不僅沒有出現虧空，反而盈利了2。5億美元。

摩根是美國的大富豪，他年輕時攜妻子闖蕩美國之際還是個窮光蛋。最初，為了生計，他和妻子開了一個雜貨店賣雞蛋。摩根賣雞蛋時，常常有顧客抱怨說他的雞蛋小。經過一段時間的觀察總結，他便讓妻子來賣雞蛋，結果顧客不僅不嫌雞蛋小，反而對摩根的印象和態度也大大改觀了。

另外，「椰菜娃娃」的成功，還有其深刻的社會原因。美國社會離婚率逐年升高。父母離異給兒童造成心靈創傷，也使得不到子女撫養權的一方失去感情的寄託。「椰菜娃娃」正好填補了這種一方無子女撫養權人士的感情的空白。這使得該玩具不僅受兒童們的歡迎，而且也在成年婦女中暢銷。

「打草驚蛇」一計是講有懷疑就要偵察明確，待情況完全掌握了再行動。一般來說，當戰鬥的序幕已經拉開，而敵方兵力仍不暴露時，必定隱藏著軍事機密。「打草」后看「蛇」的表現，也可以為看到「蛇」的樣子而「打草」。在現代化的商品經營活動中，經營者在競爭對手中選擇合作夥伴，應事先調查、研究、分析、預測，以掌握市場行情，了解對手，認識消費者需求等各個環節，準確把握後面的經銷活動，以保證經營能有的放矢，達到自己真正的經營企圖。

有一次，他看見一個孩子拿一個玩具換取另外一個孩子的糖果，這一件小事使他頓開茅塞。從這則與銷售機器毫無關係的信息中，梅考科找出了它們的共性：以物換物這種最原始的商品交換手法。農民雖然手裡沒有那麼多現款，可他們手裡有糧食，地里有麥子。

不久，這個出版商又有書賣不出去了，他又送給總統一本。總統上了一回當，想奚落他一下，便說：「這本書糟透了。」出版商聽后大喜，他打出廣告：現在有總統討厭的書出售。結果，不少人出於好奇爭相購買，這批書又隨之脫銷。

我們缺少的不是賺錢的機會，缺少的是發現機會的眼光。

廣告刊登之後，立即吸引了不少人，旅館應接不暇。沒過多久，後山樹木蔥鬱，旅客漫步林中，十分愜意。那些種樹的人更是念念不忘自己親手所植的小樹，經常專程來看望。一批旅客栽下了一批小樹，一批小樹又帶回一批回頭客，旅館自然也就顧客盈門了。

有用者，不可借，不能用者，求借，借不能用者而用之，匪我求蒙童，蒙童求我。

借屍還魂，重獲新生，在於看重一個「新」字。此「屍」仍是原「屍」，此「魂」並非原「魂」了。這種方法常用於產品的創新，公司的改造上。猶如飛蛾的破繭重生，幼蟲化為飛蛾，生命得以延續，前途無限光明。

哈默正是一次次準確捕捉到了市場動向，才一步步成為了著名的億萬富翁九-九-藏-書。

20世紀初的美國，人們的生活水平普遍比較低下，物品的包裝也很簡單，基本上是清一色的以廢報紙和白報紙包裝的。這讓人們感到很不方便：有時需要「吃餅乾」時卻拿了一個衣箱，有時需要「穿衣服」時，卻又拿了一個餅乾箱。這是由於包裝的千篇一律所造成的。

這種星象命名生意一經打出，就大受歡迎，一年時間不到，25萬顆星星便名「星」有主了。25萬個25美元，多麼可觀的一筆財富！

第一次世界大戰接近尾聲時，當時許多藥廠認為，由於軍方和政府取消了合同，製藥業將會出現蕭條。哈默卻獨具慧眼，預見戰爭一旦結束，隨著戰時藥品供給制的取消，公眾中一定會掀起購買藥品的熱潮。因此，當其他藥廠大批裁員、解僱化學師和藥劑師時，哈默卻在增加人員和擴大藥房，想方設法從國外進口藥材。形勢的發展證實了哈默的預見，他抓住了機遇，藥品生意越做越興隆。

為什麼發財的不是建議製作牛仔褲的那位淘金工人呢？因為施特勞斯看得比他遠。

因此，事後賀格突發奇想：在全美國有2500萬隻狗、2000萬隻貓以及3000萬隻其他類的動物寵物，寵物這麼多，生病死亡的寵物常有發生，主人們因為心中的紀念之情，總是捨得在這方面花錢的，為什麼不專門生產動物棺木呢？

淘金工人的要求使得施特勞斯意識到，牛仔褲會是一個巨大的市場。於是，施特勞斯馬上按照那位淘金工人的要求，做了兩條褲子，這就是世界上最早的牛仔褲。因為它結實、耐用、耐磨，成了淘金工人的搶手貨。

麥當勞現在已經是全球快餐業的巨無霸，麥當勞的商標價值超過253億美元。而創始人麥當勞兄弟，居然只賣了270萬美元。

在美國市場上，有一種註冊為「芭比」的洋娃娃，別看它每隻售價10美元，卻弄得許多父母哭笑不得，為什麼呢？

賺錢36計十三 打草驚蛇：

到了麥當勞餐廳，那種獨特的氛圍立刻感染了他。作為推銷員，克羅克接觸過無數的餐廳，但只有麥當勞，那種獨特的快餐風格，立刻讓他意識到，這是一個巨大的商機。當時，快餐業在美國只是剛剛露頭，雖然麥當勞已經創立了25年，但只是當地一個生意興隆的餐館，除了它所在的洛杉磯東部，還沒有人知道它的名字。

「李代桃僵」的核心在於，根據敵我雙方力量的消長，當必須損失局部利益時，要忍痛割愛，「捨車保帥」以便取得更大的全局性的勝利。在現代經商賺錢的經營活動中，經營者不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響，而要從全局的優劣形勢中分析對比，爭取主要優勢且不必寸步不讓，高明的經營者都會「以退為進，先舍后得」以達到自己賺錢的目的。

為了使紙板有利可圖，他在紙板上印刷商業廣告。這樣他就可從廣告用戶中收取一筆廣告費，這樣利潤還是相當可觀的。應該說，這是個不錯的主意。但他並不滿足，進而想出了一個妙計，改進了紙板的設計：一面仍舊登載廣告，在另一面上則印上兒童喜愛的圖畫、動人的故事作品和家庭主婦喜歡的菜譜、男士們喜愛的有趣字謎等等。這樣人們樂意將襯衣板保存起來。這種改進，受到了各方面的歡迎，紙板的銷量隨之大增。甚至有些人把本來還可穿用的襯衣也拿到洗衣店去洗燙，目的是為了獲得他們喜愛的菜譜、圖片或字謎。廣告用戶也紛至沓來，要求斯太菲克為他們做「襯衣廣告」。

有疑問就要偵察核實，調查清楚之後再行動。反覆了解和分析敵情，是對付敵人陰謀的主要手段。

賺錢36計十二 順手牽羊：

你想讓你的名字永垂宇宙嗎？請買星星！

尤伯羅思任主席后，面臨的最大難題是經費來源。洛杉磯奧運會是自1896年奧運會創辦以來，首次由民間承辦的運動會，既無政府補貼，又不能增迦納稅人負擔，加之美國法律還禁止發行彩票，一切資金就都得自行籌措。

在經營策略上，奇萊格更是點子百出，他熟練地藉助中國的電視媒體，在屏幕上推展齣卡通片——《變形金剛》。故事情節就是，未來地球上的人們聯合起來戰勝來自外層空間的威脅，極具驚險性、刺|激性和樂趣性！當奇萊格把《變形金剛》在上海電視台連續不斷地播出后，變形金剛玩具的總銷量又猛增了8倍以上，價值700萬美元。

時到如今，彩色包裝幾乎已完全取代了白色包裝，而約瑟夫也由一個潦倒的窮人變成了擁有100億美元資產的富翁。

「椰萊娃娃」的成功最大的原因就是「溫情」，人心都是肉長的，能打動消費者的心，就能贏得市場。

美國斐特勒公司原計劃發行新千年總統紀念幣面對總統難產的政治危機，靈機一動，化危機為商機，利用早已經準備好了的布希與戈爾的雕版像，他們搶先發行了4000枚很特別的紀念銀幣。

美國商人做生意很注重遵守規則，對於東方人因人情而改變原則的做法很不理解。同時，美國人也遵循雙贏的經商之道。做買賣要雙方都獲利，所以他們一般不漫天要價，也不喜歡別人漫天要價，這種務實的做法使得他們的企業能實現「基業長青」。

於是，傑克試做了一雙帶輪子的木板鞋，一試果然像溜真冰一樣，他把這種鞋子叫做「旱冰鞋」。同伴們看見傑克那溜旱冰的快樂勁兒，也紛紛學著自製。這時，傑克又冒出一個點子：為什麼不去申請專利，進而開發成新產品呢？

美國是世界第一經濟強國，國內生產總值超過10萬億美元。在現今的世界上，美國的經濟影響無處不在。由於經濟上的強勢地位，美國人的政治、文化、科技都對世界產生著重要的影響。美式英語是國際談判的通用語言，而美元則是全球通行的貿易結算貨幣。《財富》雜誌每年舉行的世界500強評選中，美國企業都佔據了超過三分之一的席位。在當今商業社會，要想做大生意，要想把企業做大做強，最好學習美國商人，他們在這方面是最成功的。

廣告牌上的甜言蜜語相當誘惑人：

類以誘之，擊蒙也。

原來，摩根的手又大又粗，使得雞蛋相比之下就顯得有些小了。而同樣一個雞蛋，放在女人纖細的手裡和男人粗壯的手裡，在購買者的視覺上，雞蛋的大小就不同了，因此，顧客認為他妻子賣的雞蛋個個都是大雞蛋。

梅西百貨公司最初時的經營理念就是：用現款買便宜貨。因此，顧客們受到極大吸引，潮水般湧向梅西百貨公司。

經過談判，前蘇聯政府允許哈默在前蘇聯投資生產鉛筆。哈默立即用高薪從德國雇傭到了精通此工藝的技|師，並且迅速購買了生產設備。結果，僅半年時間就生產出第一支鉛筆。這家九-九-藏-書鉛筆廠在以後的10年裡是供應前蘇聯鉛筆的唯一一家工廠，哈默的名字印在每一支鉛筆上，成為前蘇聯家喻戶曉的人物。

摧其堅，奪其魁，以解其體。龍戰在野，其道窮也。

某出版商有一批滯銷的書久久不能脫手，便給總統送去一本，並三番五次地徵求總統的意見，忙於政務的總統沒有時間與其糾纏，便隨口應了一句：「這本書不錯！」出版商如獲至寶般地大肆宣傳說：「現在有總統先生喜歡的書出售。」於是，這些滯銷的書不久就被一搶而空了。

他年輕時在雜貨店工作。由於生性怯弱，不善言談，進店顧客的詢問都使他緊張得要命。雜貨店老闆常常嘆氣說：「弗蘭克，你是我見過的最沒用的售貨員！」

決定賺錢最重要的因素不是資金，也不是技術，而是靈光一現的金點子。

圓珠筆要不是與原子彈攀上了「親戚」，雷諾還不一定能發大財。

經過對顧客心理與需求的分析，他又作出了一個創造性的決定：「配套成龍」——銷售與「椰菜娃娃」相關的商品，包括娃娃用的床單、尿布、推車、背包，以至各種玩具。「領養」「椰菜娃娃」的顧客既然把她當作真正的嬰孩與感情的寄託，當然把購買娃娃用品看成必不可少的事情。

《孫子兵法》早就指出：不顧條件地硬攻城池是下等策略，是會失敗的。敵人既然已佔據了有利地勢，又作好了應戰的準備，就不能去與他硬爭。應該巧妙地用小利去引誘敵人，把敵人誘離堅固的防地，引誘到對我軍有利的戰區，我方就可以變被動為主動，利用天時、地利和人為條件，一定可以擊敗敵人。在現代經商活動中，當自己和對手共同爭奪一塊市場時，如果用協商的方法不能解決，就可以考慮攻擊對手的另外一個市場，以分散對手和自己競爭的精力，使其首尾難以兼顧，迫使對手做出讓步，以達到自己成功的目的。

聰明的商人是能夠利用一切資源來賺錢的，包括總統。

吃虧是福，這一邊吃小虧，往往能在那一邊佔到大便宜。

有了新奇的構思和獨特的手段，就能不斷地讓消費者心甘情願地掏出錢包。

這一辦法受到大批農民，特別是專靠農產品收入的農民的熱烈歡迎。他們爭先恐後地找梅考科和他的推銷員們洽談生意，訂合同，以小麥換農機。梅考科還把這一辦法同分期付款結合起來，僅僅3年便大見成效。梅考科的國際農機公司的規模迅速擴大，產量成倍地增長，而且，產品還打進了國際市場，成為名副其實的「國際」農機公司。

售價絕對便宜，每顆僅售25美元！

哈默博士20歲時，接管了父親陷入困境的一家小醫藥公司。不久，他發現有一種瓶裝的薑汁酊特別暢銷，原因是當時的美國禁酒，大眾很需要合法而又有刺|激性的飲料。因此，這種用來做葯的薑汁酊便成了酒的代用品。他瞅准了這個市場，將原來只有20人的工廠擴充到1500人，全力生產這種產品，但仍供不應求。於是，他派人到世界各個產姜地，將當年和隔年出產的姜的期貨全部收來，一舉壟斷了姜的來源，使別人無法與他競爭，從而創造了他的第一筆財富。

約翰遜通過調查研究和大量資料的分析之後認為，美國黑人的民權運動必然會高漲，種族歧視將有所消除，黑人經濟狀況將會好轉。何況愛美是人的天性，黑人也不例外，隨著經濟狀況的好轉，黑人化妝品市場前途無量。而且做冷門生意，沒有競爭對手，只要把精力全部用於開拓市場就行了，不必擔心別人搶生意。

常言說的好：世上沒有免費的午餐。順手牽羊之計的關鍵是不能坐等「羊」自動送上門，更多的是靠自身敏銳的洞察力和挖掘機會的能力，要善於從小處著眼，發現潛在的更大的機會，這樣才能獲得事半功倍的效果。對於上班一族，在條件允許的情況下，能兼職的就要兼職，科技醫療人員可以利用節假日給其他單位解決難題，當教師的可以到夜校或補習班教課等，這都是「順手牽羊」的表現形式。當然，在職場上，想「順手牽羊」，一定要先做好本職工作，防止因小失大。

羅博士抓住了人們這一購買心理大做文章。他別出心裁地把銷售玩具變成「領養娃娃」，把「椰菜娃娃」變成人們心目中真正有生命的嬰兒。奧爾康公司每生產一個娃娃，都要在娃娃身上附有出生證。姓名、手印、腳印、臀部還蓋有「接生人員」的印章。顧客領養時，要莊嚴地簽署「領養證」，以確立「養子與養父母」關係。

使用、運用彼此相類似的事物、手法，去迷惑、引誘敵人，使其上當，然後再乘機擊潰、消滅它。

這種布娃娃金髮碧眼、活潑天真，家長經常將它作為送給女兒的禮物，孩子也往往高興得合不攏嘴。但是，幾天後，附在包裝盒裡的商品供應單提醒小主人說：「芭比娃娃」應當擁有自己的各式服裝。家長看了供應單后，心想可以讓孩子在給芭比穿換衣服中受到美的教育，再花些錢也是值得的，於是花了幾十美元買回一大包芭比娃娃的「衣服」。

多年前，賀格先生在一處供職。有一天，老闆的賽跑冠軍——一隻狗死了，老闆十分痛心，吩咐賀格為其愛犬料理後事。賀格為安慰老闆，專門叫人製作了一隻漂亮的狗棺木，老闆見后對賀格大加讚賞。

賺錢36計十一 李代桃僵：

賺錢36計十八 擒賊擒王：

美國是一個法制高度健全的國家，每450名人中就有一名律師。在商業上遇到矛盾糾紛，一般都是通過法律途徑來解決。為了保證自己的利益，美國商人最公正、最妥善的辦法就是尋求法律的幫助。因此，他們特別看重合同，合同履約率很高。假如對方不能履約，他們就會嚴格按照合同要求對方支付賠償金和違約金，沒有絲毫協商的餘地。

任何風吹草動都可能是商人賺錢的機會，能不能賺錢在於有沒有用心去捕捉機會。

此外，尤伯羅思不僅為民間承辦奧運會開創了先例，他的成功還使許多經濟不發達的國家從中得到了鼓舞和啟發，對以後奧運會能在更多國家舉行，產生了積極的影響。

美國史密森尼天文物理研究所在其出版的星象目錄中，列出了25萬顆星星，但都沒有正式命名。他們成立一家「星象命名公司」，並打出巨幅廣告：專售星星，全球無二。

能夠解決衣食住行的一個小問題，很有可能帶來一筆大財富。

說干就干，賀格馬上設計出各類動物用的棺木，以新穎時髦吸引了成千上萬的寵物餵養者。這種棺木價格從7美元到200美元不等，僅開張的1986年就售出3萬余件，營業額為54萬美元。同時，htｔｐｓ://reａd.９９cｓw.ｃom賀格出版了很多關於寵物埋葬的入門知識書籍，同樣賺了不少錢。

只要有市場需求，任何東西都可以賣錢，關鍵在於能不能發現這個需求。

後來的一天，一位淘金工人主動要求施特勞斯，用帆布製作成褲子賣給他們。因為淘金工人整天和泥水打交道，需要結實耐磨的褲子。

尤伯羅思創造性地提出的「以奧運養奧運」的新思路，向全世界人民闡釋了體育產業的新理念。

美國紐約州有一家三流旅館，生意一直不是很景氣，老闆無計可施，只等著關門了事。

賺錢36計十四 借屍還魂：

做生意有時候其實很簡單，一個點子就可以化腐朽為神奇。

1847年，17歲的施特勞斯來到美國，沒過多久，美國西部出現了淘金熱，施特勞斯加入到了淘金大軍之中。當他來到舊金山，卻立刻改變了主意。不去淘金了，而是去開設商店，銷售日用百貨及製作野營帳篷、馬車篷用的帆布。因為他看到那熙熙攘攘的淘金人流之後，馬上意識到了這肯定是一樁好買賣。

出版商第三次將書送給總統的時候，總統接受了前兩次的教訓，不置可否。出版商卻大做廣告：「現在有總統難以下結論的書出售！」這次，出版商居然又一次大賺其利。

奇萊格爭奪中國玩具市場的殺手鐧就是創意與設計十分奇特、可以隨意組合變形的「變形金剛」。這種造型可變，集思維、動手、娛樂為一體的全新玩具，讓孩子們玩得愛不釋手。僅僅幾年間，在中國隨便找個孩子問問，他都會如數家珍般地說出每位變形金剛的名字。

由於斯太菲克不斷思索、探討，結果，在小小襯衣紙板上鍥而不捨，接二連三地大做文章，使他從一個普通的退伍軍人，變成了一個富商。

美國國際農機公司創始人西洛斯·梅考科，根據大多數農民沒有錢或沒有很多現錢，買不起價格昂貴的農業機械的情況，採取了「優質低價」和「分期付款」的措施售貨，受到農民的歡迎，但梅考科對銷售的增長速度仍不滿意。

尤伯羅思的成功運作，給了全世界很大的啟示，原來奧運會不是燙手的山芋，而是一棵搖錢樹。於是，在洛杉磯奧運會之後，成功的商業運作使1988年的漢城奧運會、1992年的巴塞羅那奧運會、1996年的亞特蘭大奧運會以及2000年的悉尼奧運會都賺了錢。

摩根對自己的小生意就觀察得如此認真仔細，他日後成為大富豪也就不足為奇了。

1984年，退學后的戴爾在一個約93平方米的辦公室開設了自己的公司，2002年，他的公司排名《財富》雜誌全球500強中的第131位，其間不到20年的時間，戴爾公司成了全世界最著名的公司之一。現在戴爾電腦已是家用電腦市場中的老大了。

有用的不可以利用，怕的是我方不能控制它；不能利用的卻要去利用，因為我方完全可以控制它，利用不能用的而控制它，這不是我方受別人的支配，而是我方支配別人。

疑為叩實，察而後覆，勤者，陰之媒也。

一個10美元的洋娃娃，足足吃掉了近300多美元。

美國是一個高度發達的國家，人們生活節奏比較快。這使得美國商人特別珍惜時間，注重活動的效率。在商務活動中，他們大都直接坦率，會開門見山地提出自己的方案，因此經商的效率很高。

當局勢發展有所損失的時候，要捨得局部的損失，以換取全局的優勢。

勢必有損，損陰以益陽。

使敵方充分相信我方，並安然不動，麻木鬆懈，在暗中卻謀划克敵制勝的方案，經過充分準備后，伺機突然行動，不讓敵人察覺而採取應變措施，這就是外表友善，內藏殺機。

逼的敵人無路可走，他就會反撲；讓敵人逃跑則可消減其氣勢。追擊敵人時緊緊跟隨而不逼迫，以消耗敵人的體力，瓦解他們的鬥志，待敵人潰不成軍時再捕捉他們，可以不費吹灰之力。這樣不經過血戰就可以取得勝利。

1913年，他在紐約興建了一棟高達238米的大廈，當時的美國總統威爾遜親自參加剪綵儀式。這就是當時世界第一的高樓——伍爾沃斯大廈。1996年，他創立的連鎖店數量成為世界之最，達到8000多家。

「欲擒故縱」此計是為了更好地控制對方，不妨先放縱他一下；若想從對方那裡得到好處，不妨先給他一點甜頭。做生意免不了要催款，催款人如果先幫助債務人分憂解難，並且通過幫助別人實現自己的債權。這一兵法常常在債務人因經營不善、技術粗糙，資金短缺等等原因，已無力償清債務時使用。因為若採取逼債或狀告到法院強制執行，都無法取得良好的效果。

後來斯太菲克把從襯衣紙板所獲得的贏利全部贈送給美國洗染學會。該學會知恩圖報，就要求學會所屬單位及其他同業分會都來購買斯太菲克的襯衣紙板。這樣一來，使斯太菲克付出得少，收入得多。

逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫。累其氣力，消其鬥志，散而後擒，兵不血刃。需，有孚，光。

等待天時對敵方不利時去困擾他，用人為的假象去引誘他。敵人佔據堅固或艱險難攻的陣地，我方便返回，不再攻打。

美國著名的約翰遜黑人化妝品製造公司經理約翰遜，起初只是一家公司的推銷員，後來，他決定自己辦公司，但經營什麼呢？

只要顧客有買的需要，聰明的商人都敢賣，不管這買賣看起來多麼奇異。

梅西百貨公司在總結自己的經營之道時說：「變化是我們的生命。」該公司正是從不斷變化中求得生存和發展的。

一個困擾很久的問題迎刃而解的時候，往往就是賺錢的開始。

很早以前，美國有個下級公務員名叫傑克，冬天到溜冰場去溜冰是他日常生活不可缺少的一部分。

當時他正在為今後的生計發愁，就想到可以來做這種紙板生意。他從洗衣店了解到，這種紙板的售價每千張為4美元。他決定將每千張紙板只定價為1美元。這個價錢有多少利潤可圖呢？

12歲那年，戴爾進行了人生的第一次生意冒險——為了省錢，他不想再從拍賣會上買郵票，而是通過說服鄰居把郵票委託給他，然後在專業刊物上刊登賣郵票的廣告。出乎意料地，他賺到了2000美元，第一次嘗到了拋棄中間人，「直接接觸」的好處。

到了1960年，美國社會進入信用卡時代，那些習慣於一個月付一次賬單的顧客，對梅西百貨公司的舊購物方式逐漸失去興趣。因此，梅西公司又宣布了公司新的購物方式：顧客可憑信用卡在梅西百貨公司購物，在收到賬單后10天內付錢，不收服務費用。延期付款，只需先付1／5的數目，而後分期慢慢付，公司只略徵收服務費。結果，公司的生意又九九藏書節節上升。

老闆不得不刻意鍛煉他。一次，老闆決定把他單獨留在店裡賣貨，說：「弗蘭克，你看見這些盤子了嗎？還有這些刀子和刷子！今天你要獨自把它們賣出去。」

後來，顧客中擁有銀行存款的人增多，希望買東西記賬，以免除付現款的麻煩。根據這一變化，梅西公司於1901年成立梅西銀行，並創立了信用卡制度，大受顧客歡迎。

然而，這種做法在同行中引起了紛紛議論：有的人說：「福特是個傻瓜，進貨價高於銷售價，做的是賠本生意，不知他是怎麼想的。」還有的人說：「別人的生意是越做得多越賺錢，福特是越做得多越賠本，看他有多少錢來賠？」還有的人說：「別說是賠本生意，就是有利潤，一美元的商品有多少利潤可得呢？」

這樣，奧爾康公司的銷售額大幅度增長。僅1984年聖誕節前的幾天內，就銷售了250萬個「椰菜娃娃」，總金額達4600萬美元。1984年一年中，奧爾康公司的銷售額逾10億美元。

複雜能夠簡單，而微小可以宏大。弗蘭克成功的原因就是：明碼標價、薄利銷售、連鎖經營。

當年的克羅克已經53歲。他不僅放棄了熟悉的工作，還得自己承擔連鎖店的作業費和行銷費，四處奔波而賺錢又少，以至於同他結婚29年的老婆也終於離他而去。

沒有辦法，國際奧委會只好將第二十三屆奧運會交給洛杉磯承辦。之後，洛杉磯開始了全面的籌劃工作，首先成立了籌備委員會，並邀請了45歲的尤伯羅思擔任籌委會主席。這位體壇默默無聞者，富有遠見卓識，在這次籌備組織工作中，表現出了傑出的才華，從而一舉聞名。

識時務者為俊傑，能夠看清未來的發展方向，就已經成功了一半。

通過市場調研，羅博士了解到，歐美玩具市場的需求正由「電子型」、「益智型」玩具轉向「溫情型」，他當機立斷，設計出了別具一格的「椰菜娃娃」玩具。以往的「洋娃娃」都是千人一面，一個模子里制出來的。現在羅博士為了給「椰萊娃娃」注入更多的「溫情」，採用了先進的電腦技術，設計出來的「椰菜娃娃」千人千面，有著不同的髮型、發色、容貌，不同的鞋襪、服裝、飾物，這就滿足了人們對個性化商品的要求。

有一個貧困的工人叫約瑟夫，發現了這個問題，就從垃圾箱里撿來了很多包裝箱，他在各種包裝上畫上內裝物品的圖樣，以示區別，他還認真地塗上色彩，見了這種包裝就能一目了然，再也不會「張冠李戴」了。約瑟夫還想，如果在包裝上再印上廠名、地址等等，不僅能刺|激顧客的購買慾望，而且還方便實用，大有推廣價值。於是，他就集資籌建了世界上第一家彩色包裝公司，在貨物的包裝上掀起了一場革命。

福特是美國薩克托門多的一個窮苦青年，想獨自辦企業，但沒有本錢。冥思苦想后他有了一個巧妙的辦法。

只要用心尋找，遍地都是黃金。雅姆爾是最成功的「淘金者」，因為她用的是腦子，而不是鐵鍬。

戴爾上初中時就已經開始做電腦生意，自己買來零部件，組裝后再賣掉。在這個過程中，他發現電腦的售價和利潤空間沒有常規。一台售價3000美元的IBM個人電腦，零部件只要六七百美元就能買到。而當時大部分經營電腦的人並不太懂電腦，不能為顧客提供技術支持，更不可能按顧客的需要提供合適的電腦。這些讓戴爾產生了靈感：拋棄中間商，自己改裝電腦，不但有價格上的優勢，還有品質和服務上的優勢，能夠根據顧客的直接要求提供不同功能的電腦。

在現代的經商活動中，笑裡藏刀之計也是為經營者常用的計謀。該計是經營者在和對手進行談判的過程中，外表看來顯得很溫和謙恭，面帶微笑，很是大度；但實際上並非如此，其中有氣量狹小的，有喜歡猜忌的，有陰險狠毒的。總之，經營者利用此計，目的是想讓對手服從自己，在自己設計好的圈套里行事，以此達到自己經營發財的真正企圖和目的。

戴爾計算機公司在1984年成立時，註冊資金只有1000美元，而到了2001年，它的銷售額達到310億美元，在全球擁有3。6萬名員工。2002年《財富》雜誌的全球500強評選中，戴爾公司排名第131位。

1984年洛杉磯奧運會以前，舉辦奧運會基本上是「賠本賺吆喝」，如1972年慕尼黑花了10億美元；1976年蒙特利爾花了20多億美元；而1980年莫斯科竟花了90多億美元左右。因此，到了申請1984年奧運會時，僅有美國洛杉磯一個申辦城市。

中國有句諺語叫「棺材鋪的買賣——死活都要錢」。看來，只要經營棺材生意都能賺錢。

在2000年的美國第54屆總統選舉中，候選人布希與戈爾得票數十分接近，但由於佛羅里達州的計票程序引起雙方的爭議，因此導致新總統遲遲不能產生。

加上原子筆與原子彈只是一字之差，讓人有意無意地將圓珠筆與原子彈聯繫起來。雷諾又通過各種宣傳使圓珠筆身價倍增，以極高的價格向全世界銷售，並且還成為身份和時尚的象徵，風靡世界。

美國商人費涅克在一次休假旅遊中，小瀑布的水聲激發了他的靈感。他帶上立體聲錄音機，專門到一些人煙稀少的地方遊逛。他錄下了許多條小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然後回到城裡複製出錄音帶高價出售。想不到他的生意十分興隆，尤其是買「水流聲」的顧客川流不息。

1984年聖誕節前夕，儘管美國不少城市寒風刺骨，但玩具商店門前卻通宵達旦地排起了長龍。這時，人們心中有一個美好的願望：「領養」一個身長40多厘米的「椰菜娃娃」。「領養」娃娃怎麼會到玩具店去呢？原來，「椰菜娃娃」是一種獨具風貌、富有魅力的玩具，它是美國奧爾康公司總經理羅博士創造的。

銀幣為純銀鑄造，直徑三寸半，不分正反面，一面是小布希的肖像，一面是戈爾的肖像，每枚訂購價79美元。結果，這種特別的紀念銀幣銷路出奇的好。只短短几日，銀幣就被訂購一空。該公司利用總統難產，大賺了一筆。

不久，傑克便與人合作開了一家工廠，專門生產他發明的旱冰鞋。他做夢也沒有想到，新產品一經問世，立刻就風扉全美，繼而成為世界性的商品。沒幾年功夫，傑克就成為了百萬富翁。

賺錢36計十七 拋磚引玉：

在19世紀，美國加州發現金礦的消息使得數百萬人湧向那裡淘金，一個叫雅姆爾的17歲小女孩兒也在其中。一時間，加州的淘金人水源奇缺、生活艱難。小雅姆爾和大多數人都沒有淘到金。

待天以困之，用人以誘之，往蹇來返。

敵方細微的疏忽，也必須利用，無論多麼微小的利益我方也必須得到。變敵方小的疏忽為我方小的利益。