（五）如果支付期間是長期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。

表21-5 同業產品市場價格調查表

2、負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。

（七）以損益表為基準，進行財務比率分析和損益表的分析。

1、不要輕率地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。

2、市場調查報告的適用範圍

何時調查、什麼目的、何種對象、以什麼方法來實施等的計劃的建立。然後再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然後再將收集得來的資料做整理，作成報告書。

（一）調查人員的教育培訓

描述調查情況應選取最能說明問題的典型事例和有代表性的數據，既注意麵上的情況，又突出點上的問題。

調查提綱包括調查的目的、對象、範圍，調查的參與人員，調查的起止時間以及所採用的調查方法。設計調查提綱是很嚴謹的工作，提綱設計得好，為後面的調查就打好了基礎。

調查目標 考慮因素 方法 設計 預定進度 使用人力 預算

前言是對市場調查的簡單說明。前言是否得體，對整個市場調查報告起著重要的作用。前言不僅要說明調查的目的、對象、範圍，有時還要說明調查了多長時間，採取了哪些方法，抽樣統計有多少，抽樣是怎樣選擇的。

5、不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息。反映質量意見以及用戶需求，鞏固供需關係，發展互利協作，增加本廠產品競爭能力。

針對商品的特點，選擇合適的廣告媒體及宣傳策略，樹立產品形象，擴大產品知名度。

2、問問題的方式

2、研究要調查地區的地圖、交通工具、調查對象的在家時間等，以便達到花最少的時間精力，而收穫最大的成效。

（3）零售店與特約門市部。

3、調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。

（二）調查結果的有效運用

（1）標題

整理資料是對資料做去粗取精、去偽存真的選擇，根據調查的目的及實際情況對資料進行歸納分類，篩選剔除，為撰寫市場調查報告準備和提供充足的第一手資料。

為了搞好市場調查工作，對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而做出近乎實際的市場預測，特制定本制度。

（三）目標市場的確定

（一）市場分析

（九）調查結束后，應表示謝意，佔用了對方寶貴的時間，並保證絕對保密，並希望將來能再協助。

（四）選擇性回答的記錄處理。

（一）雖然是沒有什麼變化的事情，如果仔細做分析的話，將會有一些深入的發現。

6、建立並逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶的需要的重大變化及各種意見與要求。

零公司的應對分析

（2）擬定調查項目，收集相關資料。

序號路名店名電話店主詳細地址類型有無本品競爭品牌銷量價格進貨

表21-13 產品營銷分析表

（一）市場調查報告概述

（九）如果是使用卡片的情況，在對方書寫時不可凝視，使對方能在正常情況下順利地寫完，並且將時間定為10分鐘左右。

（4）依問題書的問題順序發問。

年 月 日

（3）必須注意有無例外情況，對可能存在的主要例外事件做出分析，避免判斷失誤。

5、調查對象與調查樣本確定。

2、與交易往來戶的關係。

（1）避免做出主觀的判斷，必須堅持實事求是，以事實為依據。

（一）一般當自己的回答被做記錄時，都是比較不經思考的問題回答，也有因為被記錄，而不願做回答的人，所以應向對方說明其回答是絕對保守秘密的，取得其理解。

（二）如果被調查者因記錄還是拒絕回答的時候，就應該放棄記錄，而將其記在腦子裡，一旦離去后，速作記錄。

摘要品名區分業績年年年年年備註統計資料銷售指數銷售指數銷售指數續表摘要品名區分業績年年年年年備註統計資料銷售指數銷售指數銷售指數統計資料銷售指數銷售指數銷售指數景氣之動向競爭關係之動向本公司銷售政策重點

1、調查國內各廠家同類產品在國內外九-九-藏-書全年的銷售總量和同行業年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和本廠產品在市場上的競爭能力。

三、市場分析與預測適用表格

（三）在此之前，交易開始時即應確實將損益期中的損益表的交付、明確定立規則。所有的成員，都應有此概念來執行。

品名規格廠牌單價價格來源根據（發票或經辦人）對品質價格的批評說明

調查方法：

（5）調查結果，包括調查資料，是否能對現實做出合理解釋，與事實是否相符。

1、步驟

（2）要詳略得當

參与調查的人員要有代表性，有一定的工作經驗，並在特定的領域中有專業知識和業務能力，最好也能適當聘請一些權威人土，以便對市場調查的項目作高屋建瓴的指導。

（1）要如實反映情況

採取何種價格策略，要根據市場需求以及產品自身特點做出合理定價。

（1）一般消費者。

（二）判斷營業狀態的基準，大致可區分為：

□從競爭者營業狀態中抓住情報

（1）注重調查研究

（4）整理、匯總、歸納調查結果。

（六）要確實遵守已約束的支付條件。

1、調查員應對問題內容做好理解，決定問題順序。

（二）設法使競爭對手展示自己的經營策略。

對於個人調查的實行，各調查員如果發問不關連的問題的話，回答者將會做各種不同想法上的判斷，問題的規格必須做到統一。

□消費者調查的要領

（二）調查員。

（3）正文

表21-10 企業消費者情報分析表

3、調查項目的確定。

（二）對競爭者的信用調查。

（三）市場調查實施程序

市場預測報告的標題由單位、時間和主要內容概括而成。如《一九九四年我國糧食市場分析》，其中「一九九四年」是時間，「我國糧食市場分析」是內容概括，省略了預測的單位。市場預測報告的標題還可由單位、主要內容和文種組成。如《××廠對電飯鍋市場供銷的預測》，其中「××廠」是單位，「電飯鍋市場供銷」是內容，「預測」是文種。

零總括

表21-6 經銷商調查表

（八）個人的自身事項。

續表

相關分析預測法就是通過分析影響商品流通諸因素的數量關係，對未來市場的發展變化趨勢進行預測。

1、零散消費者

（1）從第一個問題就可知道其對調查的主題有多少的關心度或者多少的知識，所以問題應該是平易的、自然的。

市場調查報告是將由市場搜集到的市場營銷方面的情報信息，以科學的方法進行整理分析，並做出較為公允的結論，以便為市場營銷提供切實可行的決策依據。

市場分析報告是建立在市場調查的基礎上，對調查材料進行分析研究后，作出的科學的、實事求是的市場環境分析。市場分析報告包括以下內容和步驟：

（2）前言

表21-9 企業信息來源分析表

消費者意識變化關鍵重點公司應對關鍵重點

調查內容：

②統計分析法

（三）對競爭者保持密切的接觸，依幾個已知的要素來做推測。

2、調查同行業同類產品在全國各地區市場佔有率以及本廠產品所佔比重。

（3）選擇市場調查和市場預測的方法。

（八）如果有模稜兩可的回答時，應引導其做「在原則上同意嗎」等的回答。

將所收集到的調查結果進行整理、匯總、排序、歸納，對所有的調查結果，從各個不同的方面，運用各種分析方法，比較、權衡、論證，指出各個結果的利弊得失，為最終確定市場預測的結論提供依據，最後篩選出最有說服力的市場預測結論。

（4）結尾

□從競爭者會計方向來抓住情報

經銷商名產權性質註冊地址電話經營地點電話產權人姓名電話經營方針

（2）首先考慮初見面的問候，給人好的第一印象，並有自信。

分析當前市場的狀況以及未來市場的潛在能力、市場的發展趨勢、消費者購買的因素等。因此，對於一個公司的產品而言，是否能找到一個最佳的結合點，發現一個巨大的市場機會，市場分析至關重要。

4、盡量利用既有資料和實地調查的資料。

當市場調查工作結束之後，寫作者佔有了一定的寫作素材或ｒead•９9cｓw.cｏm事實數據，應對資料進行整理、核實和分析。第一步是將調查收集的資料，用數理統計方法和工具進行整理對比，製成圖表；第二步是根據整理分析后得出的圖表，進行定性定量分析。

③相關分析預測法

目前市場上同類產品的品牌狀況，各品牌消費群體分佈狀況。分析市場存在的問題，為產品進人市場提供機會。

（二）撰寫市場調查報告的流程

（2）重視資料分析

表21-3 市場總需要量調查估計表

分析此類消費者選購產品時的特點和消費傾向。

針對消費者的消費特點，從產品質量到產品外包裝都要做出符合消費者消費特點的營銷策略。

一、市場分析報告

調查單位：年 月 日

（三）如果對做記錄不反對的話，可以將問題書拿出，表示調查員並不會加入自身意見，而將其回答依樣記入。

4、市場調查對象有如下幾種：

（2）必須反覆驗證判斷的正確性。

市場調查用戶預測所提供的各方面資料，市場部應有專人負責管理、綜合、傳遞，並與公司信息中心密切配合，做好該項工作。

表21-12 企業暢銷產品分析表

產品名稱 推出日期 銷售年數 獲利率 市場佔有率 價格 品質 外觀 競爭產品 競爭產品差異性 產品改良狀況 其它

（五）不和對方做爭論。

第一條 目的。

二、市場調查報告

（4）檢查調查結果與事先假設是否一致。

3、注意事項

（重視個人生活、重視個性、自我主義）

市場預測報告中的前言，一般情況下，都是提出預測的對象，這往往反映了市場預測報告的內容指向。

第二條 組織與管理。

動向：

市場調查報告具有很強的時效性。

2、市場調查室可按以下程序，對市場調查結果進行分析與整理：

（3）不對問題的內容作說明。

調查意見：

3、在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要礙於面子而拖延。

調查對象：

4、調查方法的選擇，包括面談、訪問或郵寄調查。

（5）落款

調查日期：

（1）不能像是在審問犯人似的問問題，也就是說，要保持尊重的態度。

第七條 市場調查的注意事項。

（女性重視工作、文化提升、健康導向、休閑導向、美食主義）

（四）產品定位

競爭廠商趨勢：

（3）正文

（一）調查監督員和調查員開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，並對各調查做統一行動。

五、市場調查適用表格

4、確定銷售渠道

（6）問題書里的問題，一題不漏地問完，對問題不做自身的考慮，會影響對方的心情。

（一）市場預測報告概述

2、顧客轉變狀況

（四）對方如果說得太離題時，應將其拉回主題上面，並注意說話技巧。

3、廣告及促銷策略

市場調查報告的目的在於：準確確定市場對產品的需求，把握產品的競爭形勢；提出產品的設想報告，為新產品的開發設計提供必要的信息；收集分析產品在用戶或消費者中的反映，為進一步改進設計、製造和管理提供線索。

2、價格

在實施調查以前，必鬚根據調查目的和調查內容，組織對調查人員的教育與培訓。

製造成本 期間費用 總成本 獲利率 評定

2、方法

（二）市場預測報告的寫作流程

2、方法

表21-4 競爭廠商調查表

（一）從借貸報告表中可得知資產有流動資產和固定資產，固定資產更可分為有形固定資產、無形固定資產、投資等。

努力地要求回答，對方也很誠意地回答，卻因調查員的不注意，而漏掉記錄，所有努力都是白費了，造成調查的不正確，這是調查員的大失誤。

（二）消費者分析

6、收集國外同行業同類產品更新技術發展情報，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本廠產品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。

市場調查報告要從客觀實際出發，如實反映調查情況，內容應具體詳細、真實可靠。結論必須建立在大量的第一手資料和辯證的分析研究的基礎之上，表述準確嚴密，富於邏輯hｔtｐs://read•９９ｃｓw.ｃoｍ性，力避摻雜調查者的主觀色彩。

（三）以上各項準備完成後，才能在實際中實行，其方法依下列各要領：

（3）對所收集的材料或調查資料的真偽、可行性和誤差進行計算和分析。

2、調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。

1、市場調查報告的概念

地區姓名開會檢討日年月日競爭廠商名稱公司地址工廠地址業務人員姓名學歷、年齡服務時間

1、調查問題的準備。

主要是運用有關方面的歷史統計資料，用數學方程組的關係，抽象地描述調查的實體及其相互關係，進行預測計算，著重從系統性、連續性、可靠性，定性研究與定量分析相結合的角度，來評定和鑒別預測結果。旨在通過分析各種變化因素之間的因果關係，尋求發展變化的趨勢，從而對未來的發展前景作出預測。

前面的問題應向對方說明其宗旨，取得理解后，再要求回答。

（四）調查結果分析

渠道備註類型：◆特渠☆大型商場★連鎖超市□批發

批零兼營零零售▲移動攤點

1、市場狀況

（六）如果是對問題做了不適當的回答時，自己應判斷其說話的態度、真實性等，再移向下一個問題。

（2）對所收集的調查資料進行分類、分項目分析研究，並結合原始記錄或歷史等數據資料，進行對比研究。

1、產品

1、接近方法

（3）收集整理資料

（一）計劃與策略必須詳盡

第八條 附則。

市場調查著眼於市場的過去和現狀，而市場預測著眼於市場未來的發展變化趨勢。市場預測的方法通常包括以下幾種：

（三）從外表唯一可以衡量的事物就是商品的庫存量。不但要看實際的庫存量，亦要檢查其入貨、出貨的情況。

（七）避免漏掉記錄。

（十）依照上列事項，調查大概終了，但調查員的工作並不是到此為止，在當天不可疏忽做下列的整理：

（二）制定市場調查計劃

二、市場預測報告

（七）「不知道」的回答在任何調查中都佔有10％左右，這是很普通的事，但卻可判斷教育的普及程度、常識的程度等，不可輕率地處理。

負責人姓名職務電話經營品種銷售收入資產成立日期資金員工人數經營能力賣場數量經營者素質地域分佈庫存狀況員工素質下屬網路合作意向合作廠家合作方式送貨服務當地市場地位實力排名第名組裝力量信譽排名第名促銷方式計劃目標促銷投入合作時間業內評價支持條件綜合評價

市場預測報告的寫作，要在動筆之前作大量的準備工作：

表21-2 市場調查計劃表

1、必須切實整理調查的內容並嚴守提出報告的日期。

2、市場預測報告的種類。

5、市場部主管根據年度經營方針，對半年市場調查計劃草案進行檢查和修正，如有必要可以召開有關會議進行討論，完善調查計劃草案，再上報董事會。一旦總裁批准計劃草案，由市場調查室全權負責市場調查工作。

4、在必要的情況下召開調查報告發布會。發布會出席人員為總裁、總裁助理、市場部主管、研究開發部主管、銷售部各級負責人。發布會由市場部主管主持並做報告，傾聽各方意見。

1、抽樣調查。即對各類型用戶進行抽樣書面調查，徵詢對本廠產品質量及銷售服務方面的意見，根據反饋資料寫出分析報告。

表21-7 零售店調查一覽表

第六條 市場調查操作流程。

市場調查報告的寫作，必須採取適當的形式，運用多種寫作方法，提高市場調查的質量。其具體做法如下：

（3）力求表達準確

6、市場調查室主任可根據具體實施程序和計劃方案，決定具體的調查計劃和調查方法，推進市場調查。

表21-11 消費者意識變化分析表

（4）結尾

1、步驟

表21-1 市場調查報告表

3、銷售人員應利用各種訂貨會等與用戶接觸的機會，徵詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面彙報。

（一）要從會計上來抓住情報的話，前提就是要能拿到損益表。

（五）自由性回答的記錄處理。

市場預測報告要準確精練地概括市場經濟的某一側面的九九藏書歷史沿革和現實存在，描述未來的經濟趨勢，措辭要嚴密，語氣要恰當，忌誇張，忌虛衍，力求實事求是。

（4）選擇市場調查的方法

本制度由市場部制定，經批准后執行。

（2）讓對方在不知不覺之中，進入調查的主題。

（1）對調查資料、調查結果或調查用表進行整理和初步分析，然後匯總或編輯成冊。

（四）分析競爭對手是否有其擔保的抵押品。

營業主管： 製表：

1、市場預測是按照客觀經濟規律，根據已經掌握的具體資料，對市場過去和現狀進行深入調查，並對市場的需求進行科學推測的一種方法。市場預測報告描述市場預測結果，反映市場發展變化趨勢。

3、交易條件、支付情況。

零消費者生活價值的變化

這是市場預測報告的主體部分，應總體敘述，列項分析，概括地對歷史和現狀進行分析，對前景進行預測，並提出建議。通常包括預測對象的供需歷史和現狀；市場前景的預測；對產品的未來市場的營銷策略及對策與建議。

結尾部分反映市場預測報告的對策與建議。這些對策與建議，無論是抽象的策略思路還是具體的對策措施，都必須針對預測的具體問題，說明市場預測的結論或對策意圖。

□從競爭者的動向來把握情報

4、收集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。

4、了解同行業產品更新及改進方面的進展情況，用以分析產品發展新動向。

經驗預測法又分為集合意見法和專家意見法。

區域 年 月 日

（2）批發商與批發機構。

2、做回答者的觀察記錄。

（1）設計調查提綱

續表

（3）要講求時效

市場調查報告既要反映市場調查的基本情況，又要表明調查者的觀點和建議，寫作時應根據材料來安排層次，依序而言。其結構要根據調查的目的、內容、範圍以及事情的繁簡來決定。

市場調查的方法有多種，通常比較多見的有普遍調查、抽樣調查、典型調查和重點調查。在市場調查的具體實踐中，運用比較普遍的具體方法有觀察法、詢問法、實驗法和資料收集法四種。

5、預測主要產品在全國各地區及外貿銷售量，平衡分配關係。此項工作由銷售部在當年6月份前予以整理並做出書面彙報。

市場調查報告的標題，應根據市場調查的目的、內容、範圍等項目來擬定。通常情況下，標題直接揭示市場調查的內容。還有的標題包括寫作市場調查報告的單位、時間和範圍。無論採用什麼樣的標題，都要揭示市場調查報告的信息內容，做到用詞精確，醒目簡練。

大量地、全面地佔有第一手資料是至關重要的，調查不深人不細緻，沒有把握住關鍵問題，或者掌握的資料不全面，數據不可靠，都有可能使預測的結果不準確，不真實。

（6）不得以偏概全，隨意推斷，各結論都必須有可靠的事實證實。

狀況：

（2）前言

（2）確定參与調查的人員

市場預測報告的種類有短期預測報告、中期預測報告和長期預測報告。

（高齡化社會、女權時代、年輕人社會、國際社會、小家庭化、個人社會）

4、實際調查時，要做到不看問題書，也能很順地將問題問完。

四、競爭對手調查

3、市場調查以年度調查方針為基礎，把各項調查工作分清輕重緩急，制定公司半年市場調查計劃草案，上報市場部主管。

第五條 資料處理。

（六）確實聽取所說的話，並迅速確實地記錄。

4、與交易往來銀行的關係和評價。

（二）如果能拿到財務報表的話，就可以從數字上來作判斷。

零消費者生活意識的變化

收集資料包括在調查工作中得到的原始材料，開會、座談的記錄，參觀訪問的記錄，有關方面提供的或有關人士撰寫的材料等。一份資料可以做一份提要，提要的內容既可以是典型突出的事例，又可以是對這份材料的評價，提要須簡潔概括明晰，便於選擇。

（1）確定預測的對象和預測的時間期限。

第三條 市場調查的主要內容。

1、市場調查由市場部主管負責，由市場調查室實施。

市場預測報告的寫作，應根據具體的預測內容來定，在表述時不可能用統一九*九*藏*書的形式框定。通常情況下，市場預測報告是由標題、前言、正文、結尾和落款幾部分組成。在實際的寫作過程中，可以根據需要有所取捨和變化。

一、市場調查管理制度

1、整理回答卷。

（三）公司外的專門機構負責調查時

產品分析品質類別說明功能品質等級外觀耐久性故障率使用難易競爭狀況分析廠牌價格等級品質外觀服務信譽價格產品名稱成本項目原料成本輔助材料成本人工成本製造費用市場動態

是走直銷渠道還是分銷渠道，必鬚根據產品的特點以及消費者的購買特點做出選擇。

1、顧客評價

三、消費者調查

表21-8 產品市場性分析表

市場調查報告一般都要用簡要說明來收束全文。所謂簡要說明，即是說明那些在正文里沒有談到而應該附帶說明的問題，或是一些在正文里沒有涉及，但又對市場調查報告有一定影響的重要情況，或是本報告之外的一些其他材料和典型事例，或是一些統計數據和附件等，均可視需要置於結尾中一併交待。結尾之後簽註上作者的單位和姓名及寫作時間。

2、品牌狀況

（一）營業狀態是經營實態把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的。

1、營業情況。

經過仔細的市場調研，確定選擇公司目標市場。

2、調查用表的種類與形式確定。

1、不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。

（五）確定營銷組合策略

市場預測報告的落款部分，包括具名和日期。具名應在正文的右下方寫明單位名稱或作者姓名。日期應寫明年、月、日，寫在具名的下面。落款雖然簡單，但不能省略，其作用主要是備查。

3、了解各地區用戶對產品質量的反映、技術要求和主機配套意見，以提供高產品質量，開發新品種，滿足用戶要求。

□消費者調查的進行

第四條 市場調查方式。

（5）問題以外的事項不做交談。

3、注意事項

①經驗預測法

市場調查報告一般包括標題、前言、正文、結尾四個部分。

業務員的口才行銷能力業務員給客戶印象業務的方針及做法待遇銷售的對象代理商名稱產品的種類（特殊規格）產品的性能產品的品質產品的價格市場佔有率其他特別人、事、地、物、時

□競爭對手調查適用表格

2、盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。

2、年度調查方針，由市場調查室起草，董事會討論，總裁決策。

市場調查工作由市場部會同有關科室參与，共同完成此項工作，直接向營銷總監負責。

3、整理調查對象表。

□分析競爭者資產狀態，獲得情報

大宗消費團體目前使用同類產品的狀況以及選購產品的特點和消費傾向，試圖能夠滿足不同消費者的多種需求。

統計說明： 圖解：

調查人：日期：

本公司產品是定位在大眾化消費還是中高檔商品，必須作出準確定位。

（1）標題

1、在對調查結果進行分析時，應注意下列問題：

5、業績現況等。

（3）在人群當中，有配合調查的人，也有不配合的人，更有反對排斥的人，對於各色人等要隨機應變，將調查工作做好。

2、大宗消費團體

零消費者社會構造的變化

男女性別、職業種類、年齡、收入程度、家族關係、教育程度、財產關係等，要做好記錄，並嚴守秘密。

3、準備調查用的印刷物。

品名：條件項目內容門市條件地區靠近車站近鐵路沿線門市大型百貨公司綜合市場雜貨店顧客條件時間平日營業時間假日營業時間年齡層10歲20歲30歲40歲50歲以上商品條件暢銷商品商品種類商品數量銷售櫃檯布置銷售櫃檯環境商品特長包裝品質價格調查評議對銷售人員的評議對店長的評議對消費者的調查

2、組織廠領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登記表並寫出書面調查彙報。

3、市場調查室在徵得市場部主管認可的前提下，撰寫調查報告。調查報告一式多份，分送各部門，包括生產、銷售、客戶部等。

□記錄的處理

（四）如果不能拿到損益表，也可從許多情報中來做推測。