在求助別人之前，一定要想清楚：你能為對方提供什麼有價值的東西？如果只著眼于自己的利益，或甘於做一個應聲蟲，不等你嘴巴開口，對方就知道你想要什麼。

西安市場上，由於生產禮品的相關配套條件不夠齊全，很多客戶的訂單不能如期完成，接手一筆10萬枚的徽章訂單，至少要花費一個星期，不但常常會延期，更主要的是大大降低了工作效率。此後，他再也接不到大一些的訂單，面對如此困境，張玉明也想過多增加幾條流水線。但是轉而又想，這會憑空增加一筆成本開銷。最後，張玉明決定只作銷售，而不參与生產，把生產運往老家代工，因為老家既是中國商務禮品生產基地，又可以得到家人的協作。將西安的訂單發送到到老家各企業生產，可以提高生產效率。於是，他毅然放棄自己在西安的生產企業，轉手開發起銷售市場。

善於利用關係資源，這已經成了溫州商人的「共識」。溫州九*九*藏*書人信奉朋友就是財富，有義就有利。的確如此，在目前這個以關係取向的商業社會裡，個人擁有的社會關係在商業的發展上顯得越來越重要。人及關係在企業經營和發展過程中正逐漸演變成一種十分重要的資源。

正是依靠在外溫的商庄吉品牌得以很好的推廣，只要做好廣告、品牌響亮，制定操作性較強的區域代理制，就會有溫州老鄉主動上門要求承攬某一地區的代理權，並主動斥資建立專賣店。他們往往熟門熟路，很容易打開市場，無需生產企業自己去操心。大部分溫州服裝企業都在這樣做，風險小收益好，這就是有溫州特色的服裝推銷之路。目前，溫州在全國以及全世界很多地方都設有自己的企業、專賣店，這個廣大深入的市場是很多溫商成功的捷徑。

侯傳進與張玉明有相似的經歷，侯傳進是蒼南人，這個地區也號稱中國的印刷城。侯傳進來到西安后，同時也成為了九_九_藏_書西安印刷業市場的一個大型『生產車間』。在拓寬市場的同時增加老家企業的產量、產值。如今，侯傳進也放棄了苦心經營十幾年的禮品生產企業，加入到了市場開發的行列中，正如他自己所說，「我除了管理市場外，每天的任務就是採集樣品、聯繫客商」。這個投資100多萬元的禮品城，其實是對這裏禮品市場資源的整合，「生產車」被搬回老家后也使生產能力得以整合。

庄吉服飾公司前董事長陳敏曾經揭秘，他不花一分錢開店的奧秘，這點奧秘就是最大化地利用當地的人脈資源。

黃克寧、張玉明，侯傳是在西安做生意三位額溫州人。他們的成功就很好地體現溫州人善用人脈的經商理念。張玉明是三位中最早來到西安的，當時在家人的幫助下，帶著幾位老鄉將生產設備從溫州拉到大西北，成立了張玉明標牌廠。經過10多年的發展，標牌廠已經成為當地小有名氣的禮品生產企業。

溫州人認為：「一個人做事不賺錢，rｅaｄ.９９cｓw•coｍ大家一起做事才賺錢，有錢大家一起賺」。從經濟學的角度看，「人情經濟」是一種合作型工作模式，是一種互助的融資方式。這也是溫州人為什麼愛扎堆做生意的原因。在全國各地經商的溫州商人，幾乎全都可以找到同鄉以及溫州商會。溫州人一向重視團隊合作的精神，在合作中他們具有自己的特色，「分工明確，合作緊密」。這樣，團隊就會產生更強大的力量。

建立良性人際關係的關鍵是實現互利，這是經商的永久不變的原則，溫州人為什麼能建立起廣泛的人際關係網，最主要的是他們本身可以為對方帶來可觀的利潤。某種程度上講，依靠朋友，依靠家人，最終還得依靠自己、自己決定自己的命運，你在尋求別人幫助的時候，別人同時也希望從你這裏得到想要的東西。你無法讓對方獲得利益，誰願意跟你合作？如果自己沒有一點被利用的價值，別人為何相信你？拓展人脈的秘訣就是增加自己被利用的價值，而非單方面地索取。

眾所周知，溫rｅad•99ｃsｗ•ｃｏｍ州人去哪辦事都喜歡找熟人，這就是「人情社會」，「熟人社會」的好處。俗話說，打好底子好辦事，最生意離不開良好的人脈，人情關係。

用人情的厲害之處就在於以「人情市場」替代了團隊中基本生產單位之間的行政連接。以溫州皮鞋生產為例，製造一雙皮鞋所需的材料，每一種原料都有與之相配套的市場，比如鞋料在河通橋鞋料市場，鞋底在樂清白石鞋底生產基地，鞋飾在永嘉黃田鞋飾生產基地。正是精細的分工才使得生產一雙皮鞋的效率大大提高。

◎人情市場大於實際利益——從市場意義的本質出發，只有交易雙方收益大於成本，這個交易才能夠實現並且持久地維持下去。然而，人情這個市場卻有些特殊，不是付出得越多越好，一旦過度依賴講人情，講面子，反而會起反作用。

他利用外地經商的資本來發展本地企業，惠而不費。比如九九藏書，庄吉集團在溫州本地只有3個專賣店，而在外地設有200多個，這些在外地的200多家專賣店是不用掏任何一分錢的，反而可以從各地專賣店加盟費中取得了巨額的收益。依靠內外集合可以建立一個互惠互利的營銷體系。試想，如果每一節分店都都要庄吉集團本身來承當，按每個專賣店投入50萬元來算，200家就需投入1億元，這是絕對難以承受的。

溫州人是一群深諳人際關係的商幫，溫州企業的成功很大程度上依靠人脈網路，依靠老鄉，朋友的幫忙。互相幫助。正如一位溫商所說：「溫州人的許多生意經是其他人無從學起的，因為溫州人相互之間的信任感很強，緊密相連的人脈實際孕育了許多商機」。

溫州經濟屬於典型的「人情經濟」，從家人、親戚到朋友、同鄉，從血緣到地緣，溫州人做生意都是建立在親情或鄉誼的基礎之上。眾所周知，溫州人非常團結，走到哪裡，就會將他們的同鄉會、聯誼會、商會帶到哪裡。