北京的市場地位不言而喻。當時，北京有個專門展賣空調的大製冷展示廳，董明珠和老業務員一起在那裡待了兩天。事事留心的她斷然不會浪費這兩天寶貴的學習時機，一邊認真聆聽老業務員和展廳經理談生意，一邊細心觀察展廳的布局，發現國內外的著名品牌都匯聚於此。

這個問題讓經理有些不解，這還用問，當然是先貨后款了。於是他有些生氣地帶董明珠在商場走了一圈，指著江蘇的春蘭和順德的華寶空調給董明珠看，並牛氣十足地介紹對方開出的種種優惠條件。最後，他強調：「他們都是要我代銷。」

銀行給董明珠的通知是：「在下周一下午4點前將材料送達銀行，逾時就啟動賬面匯款。」可是董明珠收到消息時已經星期五了，之後接連兩天銀行周末休息，而南京離淮市有1000多公里的路程。在離銀行時限還剩最後20分鐘時，董明珠出具了他們要的全部文件徹底杜絕了梁君提款的企圖。

1992年，格力在淮南達到240萬元的銷售額，迅速佔領當地市場。令經銷商稱讚不已的是董明珠的跟蹤服務，大家一致認為銷售格力的產品最省心最舒心。當然，董明珠不僅在淮南收穫全勝，在安徽的蕪湖和銅陵也收穫頗豐，在合肥和安慶等城市也找到了可靠的經銷商。僅僅這一年，董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬元，她個人的銷量佔到整個公司銷售總額的1/8。

這是個非常嚴峻的問題。經銷商的反饋讓董明珠意識到格力在市場上的信譽已經達到冰點。如果不儘快扭轉這個不利局面，別說安徽市場無法打開，之前佔領的一些市場恐怕也會失守。

1994年，董明珠剛剛擔任格力總經理就捲入一個大旋渦，業界稱其為「淮地嘩變」。

結果卻出人意料，這次行程讓董明珠發現了更大的問題。當她與股東們談起梁君的問題時，一名當初堅持要罷免梁君的股東態度突然發生180度的大逆轉，一本正經地跟她說：「董姐，我就講一句話，誰要免掉他的職位，我第一個不答應！」

董明珠接觸到的欠債方是一家規模不小的電子公司，僅臨街的商鋪就有200多平方米，裝修雖然不是富麗堂皇，但也足夠氣派，辦公室員工各司其職，十分繁忙的樣子。董明珠第一感覺就是這家企業經營狀況不錯，只要自己講明道理，追債應該不難。

但是董明珠心裏清楚，自己的生意來了，關鍵看如何去談。於是她給大廳里的營業員做完自我介紹后問：「請問經理在嗎？」大廳的營業員用狐疑的眼光打量著董明珠：身背一隻早就過時的黃書包，腳穿一雙舊球鞋，打扮得像一位鄉村女教師。

冥思苦想之後，董明珠想到了當初這家經理對自己抱怨時說的話。經銷商的難處在於客戶用電要交增容費，還要控辦審批，這非常麻煩，董明珠對此深有同感。在20世紀90年代初，我國大部分城市都出現電力供應不足的現象，停電簡直是家常便飯，連政府部門、醫院、科研單位這樣的重點部門的用電都無法保證，居民購買空調這樣耗電量大的「奢侈品」，當然要控辦審批，這不奇怪。

第一次出差就遭到這樣的磨難和艱辛，董明珠沒有掉淚，而是更不服輸。以後，這種「不拋棄、不放棄」的好強思維一直伴隨著她成長。在此後的半年內，她逐漸由一個營銷新手轉變成對市場和產品非常熟悉的業務老手。比如安裝空調的房間面積、安裝的位置、配置的功率、空調型號窗口大小等，她都非常熟悉；對於不同區域、不同性格的經銷商，她也有自己的一套營銷辦法。

這種先做人後做事的處世態度，先做事業再做生意的商道思想，與朱江洪的理念不謀而合。當時，格力的產品質量的日益提高，但嚴重滯后的營銷水平越發成為他的一塊心病。董明珠讓他眼前一亮，面對這個肯吃苦、願賣力的外表柔弱內心堅強的女子，他沒有理由不給她一方展示的舞台。

在銅陵市場，格力曾跟一家醫療器械商店簽訂供貨合同，讓其代銷格力空調，還有一些賬款未及時收回。董明珠登門要賬的時候，對方聽說是格力新來的業務員來要賬，臉上立刻晴轉多雲，堅決不承認。

經理這一關算是過來了，接下來才是最關鍵的環節。有一天，局長到商場指導工作，這是個千載難逢的機會。經過經理引見，董明珠當面給局長分析銅陵市的空調市場：銅陵作為安徽東部沿江地區的物資集散中心，而且擁有全國聞名的銅礦，企事業單位不少，生活水平相對較高。只要策略正確，做空調生意肯定利潤豐厚。

董明珠立即趕回淮市，此時的場面早已混亂不堪，整個公司擠滿了要找董明珠「討說法」的人。她提出要召開董事會，可是股東們全都不見人影，董明珠走出高管辦公室，剛出門就聽見有人喊：「再帶十幾個人過來，帶傢伙過來！」說這話的是一個穿黃色衣服的人。路過另一扇門時，她發現幾個股東全都躲在那裡。

聽到這個聲音，還在一旁登記的老業務員趕緊和搭檔一起跑過來。忙活了半天，董明珠終於醒了，只是眼睛雖然展開，嘴巴卻說不出話來。她太虛弱了，沒有半點力氣來感激兩位同事的幫助。

功夫不負有心人。終於有一天，「老鼠」撞到「貓」。一見面，董明珠就毫不客氣地罵牛總不守信用，先給他個下馬威。牛總還在繼續演他的鬼把戲，借口道：「沒有車，明天再說吧。」董明珠哪裡肯上他的當，表示自己車已經租好了，隨時可以拉貨。牛總見此計不成，又生一計，無奈地表示：手下人不同意退貨，希望董明珠給時間做部下的思想工作。

聽到這話，董明珠心裏一緊，立即意識到梁君與個別股東之間似乎已經結成了「同盟」。隨後，她立即召開董事會，宣布梁君此後不再管理具體業務。對此變故，梁君表示這個決定非常及時，也非常中肯，而且表示自己會盡心竭力做好監督工作。

我們都知道黃世仁與楊白勞的故事，當代人將這個故事改編成小品，卻是欠錢的楊白勞成了大爺，討債的黃世仁成了孫子。雖然這是一種調侃，但它是那個年代社會狀況的真實寫照——討債難，到企業身上就體現為回款難，壞賬風險加大，甚至許多企業就因為壞賬和呆賬導致資金鏈斷裂，而被活活拖死。

至此，董明珠心裏才明白，企業是家好企業，老闆卻是個徹底的無賴。對於這樣的人，雖然是第一次接觸，董明珠還是有辦法，她決定用耐心對付這種無賴：你走到哪裡，我就跟到哪裡，你一天不給，我就一天不罷休，看誰耗得過誰？

住旅店必須https://read.99csw.com登記。董明珠站在櫃檯前，手直發抖，連筆都拿不住，腳也軟弱無力，隨時都有可能癱在地上，她只得請求老業務員說：「我不行了，請幫我填一下。」

但是，董明珠拒絕了，她有自己的思考。在後來勸說準備跳槽的業務員留下來時，董明珠將自己的想法總結為三條簡簡單單的理由：首先，企業沒有對不起我們的地方；其次，朱總是個好老闆；最後，大家長期在一起，有感情。這三個理由顯示了董明珠當時對環境的判斷：比起利潤，她更看重發展潛力；比起待遇，她更在意企業的領導好壞。面對被人詬病的國有企業的舊體制，董明珠想到的不是簡單逃避，而是選擇留下來重建。

董明珠不斷地給自己打氣，一定要旗開得勝，拿下安徽市場。只是，現實狀況比她預估的更為嚴重。

正是有這種雷厲風行、臨危不懼的果敢作風，董明珠才成為員工心目中的主心骨、領路人，以至於在員工中流傳著這樣一句順口溜：「跟著董明珠，格力不會輸！」

天長日久，董明珠和經理已經非常熟悉了。她是個有心人，每次去見對方之前，都會將當天要談的話題和要點在心裏過一遍，想盡辦法讓對方提起興趣，並且非常實用，經理也越發對格力空調感興趣起來。最後，經理終於表示：「我是很想跟你做成生意，但這麼大的生意，我一個不敢做主。這樣吧，我跟我們局彙報一下，再給你答覆，怎麼樣？」

顯然，經理已經對董明珠產生信任，對格力產生了興趣。從那以後，她就是供電局的常客。每天一大早過去，一泡就是一整天，跟經理談空調銷售的事情。有時候經理太忙無暇顧及，她就在商場到處看看，細心觀察其他產品的銷售狀況，例如泰州春蘭、無錫迎燕、陝西寶花、順德華寶這些老牌子，她也從中受益匪淺。

也許，正是因為有了對工作的執著精神和對企業的奉獻精神，董明珠才幫助格力實現了如今的大好局面，她本人贏得人們的尊敬和擁護。當然，客觀來說，以董明珠強硬甚至霸道的性格能夠在格力一路高歌地穩步前進，要歸功於她有一位好領導，一位低調務實、善識千里馬的伯樂——朱江洪。

為此，董明珠建立了三種監督機制：第一，成立專門的評估小組進行360度評估；第二，出動「地下黨」，調研人員會經常到各地調研；第三，加強供貨和返利的管理和監控，將管理層次延伸到二級經銷商。

這個意外的消息讓老業務員心急如焚，他記得當時董明珠只是坐在地上，並沒想到會摔得如此嚴重。董明珠心裏更著急，她並不是擔心自己的病痛，而是此時正處在空調銷售的旺季，各商家進入競爭白熱化的時候，她可不想做一個看客，甚至是公司的累贅。

回到珠海以後，扣掉格力40萬貨品，還有多餘的產品。董明珠決定讓經銷商到珠海來將貨拉回去。她說：「把多的貨還給他，是我不想占他什麼便宜，同時讓他來珠海拉走，是對他不誠信的懲罰。」

想到這裏，董明珠靈機一動：既然空調與供電局和控辦的關係如此密切，如果直接讓供電局控辦經銷空調產品，所有問題不就迎刃而解了嗎？當時經商的浪潮席捲全國，許多國家機關和部門都大辦「實體」，供電局也不會例外。

鑒於事態的不斷惡化，董明珠決定親自去淮市一趟。跟她一起前往淮市的還有一些來自北京、河北、江蘇的高管，她希望他們能給梁君帶去一些管理經驗。

董明珠見對方看了自己半天，連忙掏出工作證證明自己的身份。這才有一位中年婦女指著樓上說：「經理在樓上。」

話音未落，董明珠已淚流滿面。這麼多天一直被欺騙，受委屈，與對方的鬥智斗勇，此刻終於結束。

董明珠有做營銷的天賦，商業嗅覺非常靈敏，往往機會剛出現的時候，她就會牢牢抓住，甚至還會製造機會，尋找新的突破口。

就這樣，董明珠滔滔不絕地講述，讓經理連插話的機會都沒有。當她意識到自己有點喧賓奪主的時候，才連聲說：「不好意思。」

在安徽的討債經歷讓董明珠心裏久久不能平靜。1992年，整個家電行業都採用先貨后款的代銷制，雖然這種方法很靈活，利於鋪貨，但給企業資金運轉帶來許多隱患。因此，董明珠決定：先款后貨，絕不賒賬。這是她為自己設立的第一條商規。

「如果沒有他的多謀善斷、不恥下問，我這個普通業務員的呼聲也不會得到採納。」後來董明珠在總結自己被提拔的原因時，歸功於朱江洪對自己的信任。其實，沒有她努力拚搏打下的業績，沒有她關鍵時刻的忠誠和堅守，朱總又怎麼會選擇她呢？

特別值得注意的是，格力是一家國有控股企業，朱江洪和董明珠只是其中的經營管理者，並非老闆。正是因為他們有共同的使命感和責任感，有不計個人得失的發自內心的奉獻精神，才讓格力在競爭激烈的家電行業中脫穎而出。

既然在格力經銷商那裡無法說服別人實行先款后貨，董明珠只好作出調整，決定選擇一家從未代理過格力產品的經銷商，希望能打破僵局。

董明珠終於見到前來接站的老業務員和其搭檔，看到她的樣子，兩人明白董明珠中暑了。於是，他們趕緊找到一家有空調的旅館住下來。

董明珠認為，對於現代企業來說，最棘手的正是經營人才的問題，這其中就包括如何對下屬合理化放權這個環節。一方面放權能帶動效率，但另一方面，放權也可能讓自己偏離事實真相——一個人是否優秀，權力在手的時候最能充分體現出來，但這個階段的人最容易犯錯誤，因此他們最需要的不是信任，而是監督。

那時候空調和家電普遍短缺，屬於賣方市場佔主導地位，不愁銷路。只是格力起步較晚，在如此多的空調巨頭面前，只得望洋興嘆，在經理面前，還是處於被動地位。

市場還沒開始跑，董明珠要解決的第一個問題就是追債。

20世紀90年代初，市場經濟初步形成，在實行計劃經濟多年的中國大地，改革開放的春風並未全部吹遍。1990年，當人們還在爭論「改革姓『社』還是姓『資』」的時候，36歲的董明珠辭掉了在南京的工作，決定到南方闖蕩。因為安穩的工作環境，讓許多人在三十歲的時候就看到了六七十歲的影子，朝九晚五，波瀾不驚。

後來的事實證明，朱江洪沒有看錯人，董明珠也沒有辜負領導的知遇之恩。1993年，董明珠接手后，格力在江蘇市場的銷售額達到3650萬元，加上此前負責的安徽市場，董明珠一個人銷售額達到5000萬元，這一業績佔到整個公司當年九_九_藏_書銷售額的1/6！1994年，格力在江蘇市場的銷售額迅速增長到1.6億元，與春蘭、華寶一起並列前三強，而董明珠個人業績也佔到總銷售額的20％。

這家公司的經理姓牛，是個微微發福的中年人。董明珠恭敬地將名片遞給該牛總，然後禮貌地進行自我介紹。誰知道話未說完，就被牛總粗暴地打斷：「我們是跟格力有業務來往，可我不認識你啊！」

難道又碰到想賴賬的經銷商了？董明珠並非得理不饒人，而是耐心地解釋賬務的來龍去脈。聽到這些，經理的態度轉變很多，他抱怨格力只有窗機單一品種，知名度低。而春蘭、華寶、寶花、小天鵝等品家喻戶曉，不用推銷好賣，而且品種齊全，所以格力空調不好做，都壓在倉庫無法出貨。

朱江洪剛到安徽，就迫不及待地和董明珠聊起來。通過交流，他發現董明珠和大多數業務員不一樣。別人通常不考慮公司利益，只顧撥打自己的小算盤，而董明珠不僅有責任心和大局觀，而且她對營銷和管理有獨特的見解和評析，頗具思想性和借鑒性。

在對方公司員工的指引下，董明珠順利進入倉庫。這家公司有兩個大倉庫，裏面由小間隔開，董明珠帶人挨個仔細查找格力的產品，發現一台搬一台。在搬機器的過程中，她突然想到：「既然對方能把用舊的報廢產品說成庫存的新產品，那我為什麼不能把別的貨品搬過來呢？」

這個任命讓董明珠非常興奮，但又有一絲憂慮。雖然可以放開手腳施展，但肩上的擔子更重了。不管成功還是失敗，再沒有老業務員來幫她承擔責任。這是一次難得的機會，也是巨大的挑戰。因為20世紀90年代的安徽還是全國比較落後、貧困的省份，空調作為奢侈消費品，市場情況可以想象。

董明珠憤怒了，對他怒喝道：「你是不是總經理？你當面講的給我退貨，怎麼又說話不算數了？從現在起，你走到哪裡我跟到哪裡！我不像你，絕對說話算話，不信咱走著瞧。」

俗語說：「盲人騎瞎馬。」當時的董明珠對營銷工作完全不了解，她既不了解企業，也不了解市場，一切都得靠自己摸索。在經濟轉軌的年代，營銷行業和業務員都是新名詞，對董明珠來說，既是機會，也是挑戰。

到1992年夏天來臨的時候，空調銷售非常火熱，不管是經理還是營業員，都非常專業。董明珠放心離開，去拓展新的領域。

但是，當時的格力還是一個小品牌，根本沒錢投到廣告宣傳上，僅憑女經理和董明珠苦口婆心地介紹和口頭宣傳很難暢銷，時間長了商家會失去耐心，也會失去信心。所以，董明珠想出一條妙計，她向女經理建議：發動員工，先把產品推薦給他們的親戚朋友試用。

董明珠認為，格力員工和領導認可自己，主要有三點原因：第一，業績突出，年年都是銷售狀元；第二，對事業極其忠誠，在集體辭職中，堅定地站在格力電器一邊；第三，具備駕馭事物的才能，在安徽、南京、江蘇遭受各種艱難險阻，但都能夠戰勝。

更為嚴重的是，醫生告訴董明珠：「這地方傷了只能卧床休息。」

這份成績單，讓這位商界奇女子在家電行業聲名遠播。

當營銷由理論和概念上升為具體實踐的時候，董明珠做生意就遊刃有餘了。在跟著老業務員學習的半年時間里，她就做成了300多萬的生意。這一成績對於一個剛工作半年的業務員來說已經相當不容易了，更難能可貴的是董明珠的剛強和堅韌，為她下一次出擊安徽市場奠定了基礎。

經理忙說：「你說得很好呀，說真的，我還從來沒有聽人說過前面這番話，看得出你是個內行。這樣，今天我們要下班了，明天我有個會，你後天再來怎樣？」

第二天一早，董明珠洗漱完畢，趕緊雇了一輛載重五噸的東風車，直接開到這家電子公司門口。這一次牛總變得乖了，對於董明珠這樣堅韌頑強的人，他只得投降。

兩天過後，董明珠跟隨老業務員去東北市場，來到瀋陽。她的傷痛並未因為工作的收穫而有所減緩，反而愈發嚴重，特別是坐骨神經疼得更加厲害。老業務員有位同學的母親在瀋陽某醫院當醫生，通過介紹並聯繫妥當，老業務員帶著董明珠來到這家醫院。

董明珠說，自己沒有想過做格力的領導，無論在哪裡，做一件事就把它做好了，當時就想把工作做好，也是因為這一點，才被別人認可了，後來在企業人才匱乏的時候，就會提拔自己做領導人。

隨後，他又命令公司所有銷售人員連夜回淮市，聲稱「格力公司來人要罷免我們，你們這些業務員都沒有工作了」，通過這樣的手段把董明珠派去的兩名負責保安的人員牽制住，當這兩名員工向其索要賬目時，不明就裡的業務員甚至還打電話報了警。至此，董明珠終於確定，梁君已經從一個合作者走向了分裂者。

於是，領導就讓一位老業務員帶她跑一段時間的業務，熟悉北京和東北市場。因為老業務員要和老搭檔去天津市場，所以就安排董明珠自己坐火車趕到天津和他們會合。當時正值7月的酷暑季節，坐在悶熱的火車廂里，董明珠很靦腆，她認為女人在火車上吃東西不雅觀，寧願忍著飢餓，而且一餓就是一天。等到火車到站，她覺得渾身酸軟，虛汗直冒，雙眼發黑，頭腦昏沉，幾乎寸步難行。

因此，董明珠並沒有像其他業務員一樣前腳拿著簽好合同收的貨款走出大門，後腳就不再打算給經銷商做回訪。此後，她經常到女經理那兒登門拜訪，問她銷售中遇到的困難，真心實意地站在經銷商的立場思考問題，幫女經理出謀劃策，只為格力的銷量能拉上去，客戶能多起來。

一時間，眾說紛紜，在格力內部產生激烈的震蕩。董明珠作為「金牌業務員」，當時正是身價百倍、炙手可熱，不可能不受到其他企業的關注。事實上，當時就有企業開出200萬的年薪讓董明珠加盟。

解決了這個無賴，著實讓董明珠和格力領導長吁了一口氣。董明珠堅韌強硬的作風不僅讓領導對地刮目相看，業界不少人也知道了她的大名，稱「這個女人不簡單」。

1994年10月，董明珠結束了3年的業務員生涯，回到珠海格力電器總部。剛回到總部，董明珠就碰上公司內部劇烈的人事「大地震」。

跳槽只是此次事件的前奏，隨後發生更為惡劣的事情甚至震動了整個業界。

由於董明珠在此次事件中的堅決果斷，在極端不利的條件下，仍然保持了該區域當年銷售額的增長狀態。後來在回憶梁君事件時，董明珠強調自己從不認為這些事情是壞事。相反，hｔｔpｓ://ｒeａd.９9csｗ.ｃoｍ她感謝這些事件的發生，讓自己更早地發現企業面臨的問題，並能立即防微杜漸。

老業務員看到董明珠走路的樣子，於心不忍，就對她說：「你先在旅館休息兩天，過兩天再到北京去找我們吧！」

經理被她的誠意打動，雙方也做成了第一單生意。此後，格力空調在這家商場賣得非常火暴，超過了其他品牌。董明珠的目標是整個銅陵市場，她不可能只將眼光放在這一家商場身上，她得想辦法拓展新的渠道。

然後，經理又接著發牢騷：用戶買空調要交增容費、要去控辦（控制社會集團購買辦公室）申請等，手續非常煩瑣，換了誰做買空調單位的領導，都會怕麻煩而放棄購買的念頭。經銷商往往要看購買者的臉色，而且自己向銀行貸款做生意，隨時都有虧本的風險。

這是董明珠第一次被拒絕，當然也不是最後一次，每一次被拒絕的理由，都是因為以前規則的不容改變。人們對「貨賣掉了才能付款」的說法深信不疑，不容更改。每次碰壁，董明珠總是自我安慰，鼓勵自己說：「總有講誠信的經銷商會接受自己的條件。」有時候她也會質疑自己，難道「先付款后發貨」的方式真的不符合商業規律和商業準則？越想她越堅定了自己的看法，她現在迫切需要一個突破口，打破銷售商的慣性思維。

格力當時是一家投產不久的國營空調器廠，年生產能力約2萬台，主要是組裝，年銷售額只有2000～3000萬元，規模不大，名氣不響。20多位業務員，每人每年完成100萬的銷售任務就算大功告成。格力規定，業務員每100萬提成2萬，工資、差旅費、請客送禮等費用全包含在內。

看來對方早已習慣了先貨后款，無法接受先款后貨的新方式。董明珠堅定地表示：「我們的產品要先付款后發貨。」

經理見董明珠仍然堅持，於是對董明珠說：「對不起，你請便吧。」

第二天一大早，董明珠特地租了輛大卡車準備到公司庫房拉貨。剛到大門口，卻發現「鐵將軍」把門，大門緊閉。董明珠經過打聽得知，該公司國慶節放假三天。

講完市場形勢和對方的機會，接下來董明珠就介紹了格力的優點：質量穩定，對音響彩電無干擾，返修率低等。局長聽得連連點頭稱是，當即拍板說：「好，就這樣定了，進你們的貨！」

牛總一聽董明珠要賬，馬上臉色一變，話鋒一轉，故作吃驚地說道：「對什麼賬？我代銷人家的幾百萬、上千萬的產品，壓在庫房裡，也沒誰敢說要對賬，看你也是個新手，以前做過生意嗎？我告訴你，做生意就是這麼一回事，你給我一批貨，賣完了我付給你錢，就這麼簡單，有什麼賬好對的？」

連續的創造佳績讓董明珠這個名字在格力變得響亮起來，她開始嶄露頭角的時候，甚至連格力老總朱江洪都想見識一下這位「吹通牛皮就能拿到50萬」的「神奇」業務員。

董明珠未動怒，繼續解釋說，原來的業務員已經調走了，自己是剛來接任的。討債者雖然有理有據，但也不能著急，更不能動怒，這個道理董明珠當然明白。於是她就和牛總聊起格力空調在當地的銷售情況，希望對方能回饋一些格力產品的印象。眼見對方心平氣和了，董明珠就步入正題：「由於我初來乍到，不熟悉前任業務員的業務情況，為了我們能有一個重新開始，先把我們雙方在前一段時間里合作的情況，拼一下盤，對一下賬，把前面的賬結清，你看怎麼樣？」

朱江洪是做技術出身的，很快讓產品質量發生了脫胎換骨的改變。董明珠當初能在安徽旗開得勝，與格力空調質量在這一年發生脫胎換骨的提升密不可分，朱江洪總經理功不可沒。

這種慘淡的經營狀況顯然讓朱江洪難以接受。經過再三考慮，他決定把江蘇市場也交到董明珠手裡，對她寄予厚望，希望她能在這片沃土上為格力空調打開局面，呈現出安徽那種令人欣喜若狂的火暴情形。

貨物裝好，車子發動，董明珠一顆懸著的心才終於放了下來。車開動以後，董明珠從車窗探出頭，衝著無賴老總高聲喊道：「從今往後，再不和你做生意了！」

當時，南京格力電器的高管梁君在經營過程中的醜聞曝光，出現諸如「竄貨」(分公司為了完成生產企業規定的銷售額以爭取企業最優惠政策，而在自己當地市場銷售的產品保持相對穩定價格的同時，低價到異地傾銷)這樣損害格力利益和聲譽的問題。隨後，董明珠陸續接到淮市經銷商對梁君的舉報，內容涉及梁君違規吸納資金，私下對員工和經銷商集資，並承諾給40%回報；還公然收買股東，任由一些股東單位擅自將股本金抽回，而且在沒有贏利的情況下照樣分紅，以及濫加廣告投入、低價拋售空調等。

雖然董明珠雄心萬丈要打破舊的規則，可是實施起來相當困難。經過深思熟慮，董明珠決定在淮南市場尋找突破口，經過一個多月的市場調查，她發現格力作為空調市場的新秀，經銷商要麼對格力產品印象不深，要麼對格力公司的服務很不滿意。所以每次提到先款后貨這個條件，經銷商就會用抱怨和訴苦來婉拒董明珠，讓她無法繼續遊說。

董明珠堅決拒絕，堅決要和他們一起行動，她是一個不輕易放棄、不服輸的人。第一次出差碰到點小病痛就叫苦連天，那別人會怎麼看她？以後的工作又如何開展呢？董明珠忍著傷病和老業務員一起坐上開往北京的列車。

董明珠被他們扶到旅館的房間，一躺到床上就睡了過去，直到第二天早上才醒過來。睜開眼睛，董明珠第一個想到的就是工作。只是昨天被摔的地方還隱隱作痛，用手一摸，鑽心的痛不由得讓她皺緊眉頭。她決定下床走走試試，可是走一步都疼痛難忍。

順著經理的話題，董明珠推翻了自己的預判：這個經理不是想賴賬，應該是個正派商人。來回跑了許多趟之後，董明珠決定將賬款先放下，她主動說：「以前的債可以先放在一邊慢慢來，我們能不能先談另一單？」

其實，前任業務員遺留下來的爛賬，董明珠本可以不管，而且當時公司按照銷售額的2%對業務員進行提成，即使她討回這筆債，自己也得不到一分錢。可是，董明珠是個眼裡揉不得沙子的女人，更無法容忍這種無賴囂張。就這樣，她和對方耗了40多天，對方將一個無賴的特性發揮得淋漓盡致。老闆或者不在辦公室，或者答應第二天退貨，但到第二天去找他的時候他就消失了。他東躲西藏撒謊欺騙只有一個目的——不還錢，也不退貨。他就想慢慢磨掉董明珠的耐心，讓她知難而退。可是，碰到董明珠，他的如意算盤註定要落空https://read.99csw.com。

所以，當老業務員希望經理多簽點單、多進一些格力產品的時候，經理顯得很神氣，有些滿不在乎地說：「你們格力一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳里，准能給你們賣出去，擱這裏代銷吧！」

第一次出差，她就因中暑倒地而將骨頭摔碎，卻依然咬牙和「師傅」一起跑市場；第一次單獨行動，是向一個賴賬的經銷商討債，她硬是用耐心摧毀了對方賴賬的決心；第一次制定「先款后貨」的規則，第一次升遷……董明珠每邁出一步，總是和別人不一樣。

董明珠再一次踏入一家電器商店的時候，一位胖胖的中年女人接待了她，相貌忠厚卻不乏商人的精明，通過了解，她就是該商店的經理。董明珠的真誠和勤奮打動了她，女經理答應董明珠：「先進20萬元的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。」

終於等到有一天傍晚，牛總有所鬆動，他告訴董明珠，她可以把庫房裡的格力存貨拉回去。由於天色已晚，雙方約定第二天到庫房拉貨。

話音剛落，董明珠就往旁邊的沙發上挪動，就這樣搖搖晃晃地沒走幾步，她撲通一聲，就一頭栽倒在地上。

在董明珠被評為「2006年CCTV中國經濟年度人物」的頒獎現場，當談到女人當家的訣竅時，她動情地說：「我覺得女性要自信，要執著，要堅強，要有奉獻的精神。對我來講，我覺得女性首先不能用性別作為依賴別人的借口；其次，我覺得我們要執著，我的今天不在於你個人是否富有，而在於你能否給中國社會帶來價值。我一生所追求的目標，就是使格力成為世界級的名牌產品，成為我們中國人的驕傲，所以我應該有一種奉獻精神，只有這種奉獻的精神，才可能實現這個目標。」

在從合肥到南京的路上，董明珠在車上繼續向朱江洪介紹了自己的營銷感悟。她說：「真正好的營銷政策，不僅是把貨賣出去、把錢賺回來，還要在廠家和商家之間，形成穩固、誠信的合作關係，共同為社會和消費者創造價值；只有多贏，生意才能做長久，如果不懂得保障他人的利益，最後自己的利益也會失去。」

俗話說：「水往低處流，人往高處走。」一位負責分管銷售的副總為此離開了格力電器，被廣東中山市另外一家空調廠高薪挖走。這家工廠向該副總承諾，只要他的銷售額超過3億元，企業最多可以給業務員3%的業務費，外加2%的廣告費，一共是5%的提成，比格力電器提成高出10倍左右，這一策略讓格力電器營銷部的人員集體跳槽，尋找更為遠大的前程。

既然是骨頭有問題，就得拍片子。結果出來以後，眾人大吃一驚：骨裂！

如果是以往的做法，這單生意就算談成了。但是董明珠在談判之前就給自己立下規矩：先付款后發貨，做不到這一點，絕不和經銷商合作。因此她必須跟對方談清楚先貨后款的條件，於是她問道：「你們用什麼付款方式呢？」

剛進大門，董明珠第一眼就看到擺在顯眼位置的空調。「他們經營空調！」這個發現雖然是意料之中的事，卻依然讓她驚喜萬分。走到空調旁邊，董明珠發現他們經營的空調不但品種不全，而且質量不好，價格卻很貴。這也可以理解，供電局作為「電老虎」，一向牛氣衝天，因為初涉商海，對營銷還很陌生，只是憑藉特權具有競爭優勢，所以對品質和價格之間的必然聯繫不太在意。

董明珠在老業務員的指點下學得非常快，對市場也日趨了解，與老業務員的合作也非常順利。這時，總部作出新的安排，安徽市場有了變化，希望董明珠獨立接收安徽市場。

和大多數南下的打工者一樣，董明珠來到深圳闖蕩。這時候她對自己的將來並沒有一個明確的想法，她只希望有一個寧靜的工作環境，「不求聞達于諸侯」，只要能安安穩穩地享受生活就可以了。一個偶然的機會，董明珠去了趟珠海，立即就被這座海濱城市的寧靜吸引住了。隨後，她決定應聘到格力電器，從最基層的業務員干起。

這一招很冒險，也非常奏效。通過員工親戚朋友試用后的良好反應，形成的口碑效應給格力做了最好的廣告宣傳，帶動了這家商店的銷量。1992年夏天，商店20萬元的格力空調全部售完。嘗到甜頭之後，女經理又進了一批貨。

有了第一個吃螃蟹的人，後面的事情就好辦了。接下來，董明珠用這家商店作為例子，對周邊商家進行「現身說法」，女經理也沒少幫她宣傳。此後，訂單接踵而來，董明珠先款后貨的規則也被越來越多的商家接受，並不斷推廣。

這種欺騙不會打擊董明珠的信心，只會激發她的鬥志，讓她更加堅定地去追債。國慶節三天沒法追債，她就先和別的客戶談生意。國慶節三天假期過後，董明珠還得玩「貓抓老鼠」的遊戲，牛總繼續天天躲，就是不見面。

董明珠馬上離開商場，直奔供電局。經打聽，她來到供電局的營業大廳。

進門之後，董明珠的顧慮被經理的熱情徹底打消了。聽完董明珠的自我介紹之後，經理滿臉帶笑地給她倒了杯水，然後謙虛地說：「說實話，我們雖然說也有空調，但對此完全是門外漢，不知董小姐對我們有什麼建議？不要客氣，儘管說。」

有人說：「格力不行了，銷售渠道完蛋了。」

幾經輾轉，1988年他被調回珠海，並在1991年被任命為格力的廠長。可是，迎接他的是一個不折不扣的爛攤子，不僅企業規模小，而且產品存在嚴重質量問題，導致銷路不暢。當時，一批剛安裝的格力窗機竟然無法啟動，通過檢查，原來是運輸過程中空調的銅管被震斷了。此外，還有許多客戶投訴格力空調噪音特別大，晚上開著格力空調，就像飛機在頭頂不停地盤旋。此時的格力正處在「危急存亡之秋」，需要一位力挽狂瀾的領軍人物將其帶到正常經營的軌道上來。

聽到這個消息，董明珠非常憤怒，這明明是再一次的欺騙。雖然國家法定國慶節放假三天，但是商家將其視為「黃金期」，怎麼可能放假白白浪費呢？這明顯是在欺騙她。

當時正值空調的銷售旺季，董明珠相信了他的承諾，匆匆從淮地趕回珠海，誰知第二天梁君就上演了一出搶奪公司財務章的戲碼，而且在董明珠沒有授權和參与的情況下，他居然和幾名股東召開「臨時緊急董事會」，罷免了公司的財務部長。

朱江洪1945年出生於珠海，是土生土長的珠海人。他25歲從華南工學院畢業，被分配到廣西百ｈtｔｐs://read•99ｃsw.ｃｏm色礦山機械廠，通過踏實苦幹，後來成為廠長。在他身上，人們很容易能看到典型的20世紀70年代知識分子的印記：務實、穩重、純粹、簡單。朱江洪常說：「我只要做好格力電器，就是對領導工作最大的支持，並不在於請客吃飯、禮尚往來。」熟悉他的人評價說，朱總是一個固執的人，本來有幾次機會，朱總是董事長最合適的人選，但不擅長「活動」的他都錯過了。

於是，董明珠把股東帶離現場，當機立斷離開這是非之地，預防可能出現的惡果。在她的堅持下，高管會議轉移到了她住宿的酒店。

在營銷部長的位置上，董明珠開始了具有格力特色的營銷體系創新，包括改革回款制度，經銷商必須先打款才能提貨；全面導入營銷依靠大戶的模式，改變過去靠銷售員包打天下的局面；首創「年終返利」的營銷政策，與經銷商共同分擔等。

還有人說：「沒想到利用格力的資源，到別人那就端到金飯碗了。」

董明珠痛下決心堅持改革，就是因為對「集體辭職事件」不斷反思，她的危機意識比別人強，她看得比別人深遠。為了企業利益，她必須解除這些不安全的地雷。

當格力收到第一筆來自安徽銅陵供電局的50萬元貨款時，整個公司沸騰了，董明珠再次受到所有人的關注。這個故事甚至演變成傳說，說新來的業務員跟人吹了一通牛皮，人家局長就大筆一揮打出50萬貨款。每當聽到這些，董明珠總有點心酸。成功的背後總有汗水，也有委屈，她知道這些，所以依然大步向前。

1992秋天，格力空調在經濟實力強勁的江蘇市場銷售額只有300萬，而在經濟基礎相對薄弱的安徽市場卻達到驚人的1600萬。這一差距懸殊的對比讓朱江洪總經理坐不住了，他決定親赴華東考察。

1994年11月17日，格力空調1995年度訂貨會在珠海賓館召開。緊接著第二天，在格力原副總所投奔的中山某空調廠訂貨會上，以這位原副總經理為首，包括8名業務員、2名財會人員在內的11名人員集體亮相，將前一天參加格力電器訂貨會的340名經銷商中的300名帶到競爭對手那裡。一時間，格力電器內部人心惶惶，企業運作運作受到嚴重影響。

但是，此時開董事會這樣的方式對於梁君來說已經起不了任何作用，董明珠明白：必須依靠法律解決，所以決定暫時撤回南京。臨走前，她給律師開了幾份權責委託書。這幾份委託書暫時阻止了梁君從公司賬面上提款的企圖，但銀行方面表示要凍結公司賬上資金，必須提供能證明董明珠的委託書和簽字有效的公證書，以及出具國家金融管理局的通知。

當然，雙方約定的條件是先款后貨。出門的時候，董明珠拿著按新規則得到的20萬元支票，感慨萬千，董明珠打算盡全力幫助經銷商將空調賣出去，這既是幫別人，也是幫自己。

走到經理室門口，董明珠滿是激動，卻又缺少足夠的信心，政府職能部門辦實體都有一種官商作風，她擔心「電老虎」不給自己機會。

牛總目瞪口呆，他沒想到這個女人如此強硬，開始服軟了，連忙擺擺手說：「行了行了，算你凶，明天退貨給你。」

這家商場主要賣冰箱，兼營少量空調業務。經理聽完董明珠的介紹之後，非常豪爽地說：「是騾子是馬拉出來遛遛，拿來幾台試試吧。」

聽他這麼說，董明珠就沒有再糾纏。回到旅館之後，她輾轉反側，心裏七上八下，忐忑不安。這樣的無賴，根本沒有誠信可言，難保這一次不是欺騙。就這樣，董明珠一夜無眠，期望早點天明，去把屬於自己的貨討回來。

想到這兒，董明珠一聲令下：不管是不是格力的貨，都搬到車上再說。直到她認為裝上車的退貨物價值等同於42萬元的貨款時，才讓工人罷手。

董明珠躺不住，還是決定出院，只是每天要多睡一點，坐火車的時候就坐卧鋪。只要不倒下，哪怕多花點錢都行。

對方的誠懇讓董明珠覺得距離一下子拉近了許多，本來就心直口快的她就毫不客氣地說開了。從當前的空調市場談到經營部的具體運營，分析他們能銷售多少、收入多少、利潤多少，然後順勢講到格力空調的特點，以及輕鬆銷售格力空調的方法。

為了把首批產品賣出去，董明珠開始培訓商場的員工。空調到貨后一個月時間里，董明珠就手把手教員工怎樣向用戶推銷，講功能，講優勢，以及遇到問題如何向客戶解釋，如何操作調試等問題。

董明珠之所以如此堅定地不斷變革、牢牢掌握主動權，控制權，正是因為集體辭職事件。企業如果不能管理好銷售團隊，一味地讓銷售能人，或者幾個人組成的銷售團伙掌控渠道的話，雖然表面來看給企業帶來不少的利潤，但這絕對是一顆地雷，隨時都會被引爆。

雖然董明珠從沒想過做領導，但是在危難之際，一切都由不得她了。面對人心渙散、企業艱難的境地，朱江洪發動了內部民主選舉，在大家的一致推選中，董明珠升任格力電器營銷部長，開始帶領遭受劫難的企業絕處逢生。

只是，覓得良才的好心情並沒讓朱江洪激動太久，在南京，朱江洪和董明珠遭遇了讓他們非常難堪的打擊：新品牌格力已經啟用了一個夏天，而江蘇市場上依然擺放著以前的格力產品。在春蘭、華寶等強勢品牌面前，格力毫無還手之力，默默無聞。

一旦企業的銷售由能人或「明星團隊」掌控，那麼他們就可以做主回款可以先貨后款，或者與大戶一起勾結，做損害企業利益中飽私囊的事。董明珠改變體系，重定遊戲規則，就是要逐步將權力收歸格力控制。一旦體系穩固，制度明確，任何事都按流程來操作，至於誰在這個位置上，都沒有太大關係。誰辭職或者跳槽，都不會對市場帶來劇烈的衝擊。

「我確實比其他人更適宜受命于危難之際，承擔起對格力發展有重大意義的責任。」董明珠說。這也是她一路成長的真實寫照，從業務員到經營部長再到總裁，各種衝突和困難一直伴隨在她左右，她見招拆招，靠膽識和決斷在變革中不斷成長，衝出了一條光明大道。

當時正值秋冬交接之際，格力電器卻早早步入嚴冬，這源於公司發生了著名的集體辭職事件，主管銷售的副總和營銷人員集體跳槽，全部投奔到競爭對手門下，主要原因在於總經理朱江洪縮減銷售人員的提成，提成比率下降到0.28%～0.38%，此舉引起銷售人員的極度不滿，他們普遍認為，自己功不可沒，朱總不能在企業銷售額和利潤不斷提高的情況下，大幅度降低業務員待遇。