國美本來也是格力的銷售商之一。2004年2月，大地回春，空調市場也在逐漸進入啟動期。一向秉承「薄利多銷」原則的國美，在格力背後做了一個小動作——未經格力允許，成都國美便將格力空調進行了私自降價。正在北京參加全國人代會的董明珠得知消息，感到非常吃驚，她斷然下令：停止向國美供貨。

1954年，董明珠出生在江蘇南京的一個普通家庭。小時候她們家裡做了雞湯，四鄰聞到香味就會過來，她的父母都會把雞湯分給他們吃，而他們自己會說：「我們吃過了，吃過了。」在她的印象中，父母和別人吃飯，一般會選擇自己不喜歡吃的東西，而把好東西留給別人吃。董明珠後來喜歡保護別人的性格，受父母的影響很深。她說：「因為父母都是那種不計較的善良人。如果沒有這樣的家庭，也很難培養出不計較的人。」

但是，也有專家認為這隻是局部地區的緩和，並不能看做家電廠商與連鎖渠道商緩和的標誌，雙方近期的矛盾依然難以化解。因為家電廠商與渠道商的矛盾本質沒有變，我國家電廠商有成百上千家，而全國性的家電連鎖巨頭屈指可數，渠道作為稀缺資源的局勢一天不變，渠道商的強勢地位就一天不會改變。

詩人席勒曾說，世上的生靈，只有人才會玩遊戲；也只有會玩遊戲的，才會成為真正的人。然而，那些在既定的遊戲規則內叱吒風雲的人算不上玩遊戲的高手，真正會玩遊戲的人，是能夠自己制定遊戲規則，並且能夠左右遊戲規則的人。

董明珠一直是一個強調控制權和主動權的人。1996年，她成為格力公司經營部的部長。以前有些為了利益放棄尊嚴和立場的行為，從此不會再有。不管是誰，只要違反公司規章制度，董明珠肯定鬥爭到底，毫不手軟。只要誰敢以身試法，或者加以威脅，那等待他的將是以失敗而告終。

面對咄咄逼人的大戶，她堅決開除，取消經銷商的資格；面對黃光裕的不可一世，她公然決裂，停止給國美供貨，甚至痛批渠道商是「中國家電企業最大的阻礙」。董明珠為了掌握主動權，從不認輸。

就這樣，大戶的計劃泡湯了，這件事本該結束，只要他依然按照原來的價格經銷，一切可以照常進行。但是大戶依然有能力欺負下游的二級經銷商。不久，宜昌的一位二級經銷商向董明珠投訴，他和大戶做了2000多萬元的格力空調生意，大戶連正常的安裝費都沒有和自己結算。如此欺負二級經銷商，是非常不道德的，在同行中肯定要受到譴責。

而在此之前，董明珠在公眾場合似乎緩和了自己的態度，她說：「現在國美有些地區也有我們的空調，我覺得某些地方已經達成了共識，大家的觀念一致，也是可以做的。」

當然，董明珠家裡有七個姊妹，由於年齡最小，家裡所有的成員都可以教育她，她不服氣，就和她們頂嘴。她的童年是一個崇尚英雄的年代，她也和其他女孩子一樣天真，夢想著將來做一名軍人，因為他們是「最可愛的人」，是非常偉大和崇高的。但是，那時候女孩子當兵並非易事，董明珠沒有如願以償，她只得選擇讀書這條路。自從讀中學起，她就得了個「常有理」的外號，這種說不清是娘胎裡帶來的還是後天歷練成的強悍性格，她在同學們心中留下強硬、固執的印象。

有人問董明珠：你在書里講了那麼多重要的東西，不怕別人學去嗎？董明珠坦然並堅決地說，自己不怕，因為隨著市場的發展和變化，她的觀念和做法不可能按原來的套路繼續進行，所以要不斷創新發展，才能把營銷隊伍建設得更好。

對於董明珠的這個提案，許多家電公司老闆深有同感。某家電企業河南公司老總大吐苦水地說：「我今年不準備擴大和家電連鎖的合作了，因為我在他們那裡銷得越多，虧得越多。」隨後，他還以液晶電視為例算了一筆賬：給家電連鎖的返點是12%，各種攤派和廣告費約為8%，兩項加在一起不少於銷售額的20%，留給自己的毛利不足9%。這樣算下來，正好驗證了「做平板電視虧損」的說法。他得出結論：「連鎖商欺人太甚！」

受格力高速增長方式和渠道優勢的影響，從2005年開始，一些家電生產商都往朝董明珠所希望的方向轉變。包括格力在內，奧克斯等率先發動渠道變革，推動渠道扁平化。美的則全面啟動「鄉鎮空調普及革命」，宣稱將投資1億元在全國數萬鄉鎮建立起1萬家經銷商網路，全力攻佔三、四級市場。而TCL集團則緊鑼密鼓籌備其「幸福樹」電器連鎖賣場，號稱這樣可以在三、四級市場避免像一、二級市場那樣被國美、蘇寧、永樂等大肆壓榨廠家利潤的悲劇。

可見，雙方發言人都表現出了極大的靈活性，這也讓人們看到了家電廠商與渠道關係緩和的希望。顯然，推動雙方合作的關鍵在於利益。這次合作就是雙方各取所需的結果，通過合作實現共贏。廣州國美需要格力的進入，以完善其門店的銷售品牌。而廣州格力也面臨著新年度完成銷售任務的壓力，藉助國美渠道必將大幅度提升廣州格力的銷量。

在和格力決裂的三年時間里，許多消費者在選購空調時會發現國美店內的空調品牌不全——至少沒有空調老大格力在內。這也在一定程度上影響了賣場的銷量，國美電器新聞發言人何陽青稱，國美要做以消費者為導向的企業。顯然，消費者在呼喚格力，國美肯定不會熟視無睹。

格力引發的自建渠道的變革創新，就是家電企業的破壞舊規則建立新規則的過程。無疑，董明珠再次成為主導者。

在最關鍵的時刻，公司高層還是決定支持董明珠。格力作為一家國有公司，每個人都應該為公司負責，為國家的利益負責。而董明珠與大戶無冤無仇，不存在牟取私利的行為。她所做的一切，都是在維護公司利益和國家利益。

對於這個轉變，業內人士馬上明白，相比以前，格力對於連鎖賣場的態度已然發生了很大的變化。格力電器董事長朱江洪就連鎖賣場對於格力的作用曾表示：「格力專賣店、專營店忠誠度高，目前整個格力專賣店的銷售占格力總體銷售的70％～80％，大商場只佔很少一部分。到目前為止可以說國美、蘇寧兩家佔了格力整體銷售也就不到3％，即使能進去賣，我們也不指望他們能賣多少。」

於是，董明珠給公司高層做彙報時，ｈttpｓ://reａd•９９csw.ｃoｍ對大戶做了深入的調查分析：大戶雖然看起來做得很大，但並不是以向社會提供優質空調的心態、以提供到位的服務來正常做大的。這一年來，他主要是低價傾銷，再調過頭來與格力公司講條件，逼迫格力降價。如此下去，他做得越大，對格力公司的損害也就越大。這對其他的經銷商是一個威脅，對格力也是一個定時炸彈，遲早會爆炸。

董明珠不僅要對付外部這種大戶的干擾，還要應付內部高層的壓力。但無論如何，哪怕最後只有她一個人堅持不降價，她都不會妥協。董明珠倔強，但並非不通情理。她相信在事實面前，高層會明白降價與否的利害關係。其實，對於大戶們離開后可能造成的影響，她早已做了充分準備。在她看來，公司需要維護的是80%經銷商的權利，並非少數蠻橫的大戶。有了大多數經銷商的支持，即使與大戶合作破裂，市場也不會縮小，不至於陷入失控的局面。

對手們這樣形容她的厲害：董明珠走過的路，都長不出草來。此話事出有因，從1996年開始，董明珠帶領23名營銷業務員迎戰國內某廠家近千人的營銷隊伍，奪得全國銷量第一，其營銷絕招至今還讓人津津樂道，令對手口服心服，以至於有人自費乘飛機到格力，非要看看「董明珠究竟是個什麼樣的女人」。

不過，細心的人會發現，其實格力、國美之間的合作早有跡象。3月12日，董明珠在接受媒體採訪時就曾口頭對於隔離的渠道體系做了部分修改：「有人說格力就是自建渠道，不和大賣場合作，其實不是。在某一地區，只要大賣場和我們達成共識，雙贏、多贏、全贏，就可以合作。」

2006年3月，國美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭開始制訂新一年的空調採購計劃，幾十億元的年度空調採購計劃。國美電器稱，首先將拿出50億元現金簽約空調主流品牌，採購量達到2006年整體市場份額40%以上。對於即將開始的空調大賣季節，很多生產廠家的生產計劃就是圍繞著這兩大銷售巨頭制訂。可是，面對眾多廠家的追捧，國美、蘇寧卻再次在董明珠面前吃了閉門羹。董明珠保持一貫的態度，強調格力要定一個合理的價位，根據這一價位跟家電連鎖企業進行合作，對方不銷格力可以到別的地方去賣。

董明珠說話聲音洪亮，頻率很高，語氣中有毋庸置疑的自信，同時還讓對手找不到可以胡攪蠻纏的漏洞，這就是她的講話風格。她形容自己要麼不說，要說就非得說贏，逼得人家認錯服輸。董明珠為何會有如此強硬的性格？這還得從她的成長環境說起。

在2007年3月6日國美公布的150億空調採購單上，囊括了松下、LG、三菱、美的、海爾、志高、長虹、海信、TCL等幾乎所有知名空調品牌，唯獨沒有格力——這個在國內空調市場已連續10年保持產銷量第一的品牌。

對中國的家電企業來說，擺在面前的有兩條路：一條路是進入大賣場，依靠薄利多銷來賺取微薄利潤；另一條路則是自建渠道，不受大賣場的制約，海闊天空。董明珠與黃光裕決裂，不僅讓格力與國美分道揚鑣，而且由此引發了家電行業渠道的一場大變革。

面對這種病態體制的蔓延無能為力，董明珠坐不住了，所以在兩會上一針見血地指出渠道霸權是家電廠商發展的絆腳石，家電連鎖已經成為供應商進一步發展的制約因素。

在國際市場，格力已經在南美的巴西建立生產基地並竣工投產，企業的國際市場競爭力將大大增強。董明珠說，格力會一直奉行穩健發展的原則，專業化是格力的風格，短期內不會有任何變化。

董明珠意識到這不僅僅是雙方對產品價格控制權的爭奪，它還關係到雙方能不能誠信合作。國美雖然實力雄厚，銷售網路遍布全國，但在格力的銷售額中，它不過佔了不到1%的份額。即使沒有國美，格力的銷售額也保持了40%的增長率。董明珠非常清楚在和國美的對抗中自身所佔的優勢。

後來，董明珠進入安徽蕪湖幹部學校學習。畢業后，她回到家鄉，在南京一家化工研究所做技術工作，一直兢兢業業。直到1990年，她來到海南，進入格力，從此煥發生命的第二個春天。對於當年「常有理」的綽號，她說「常有理」並不意味著「永遠有理」，而主要是在上班時間有理。其實自己不工作的時候也很隨和，吃虧受累也笑口常開，作為江浙的女子，她也有柔順的一面。

真正的企業家，總是致力於打造良好的市場環境，董明珠就是這樣的企業家。對於行業內的紛爭，格力一向比較超然豁達。她一再強調自己的理想和目標：「格力通過規模化生產，降低成本，給消費者真正帶去價格更實惠、品質更放心的產品。格力會當個好學生，用自己的行動去感化目標不明、動機不純的廠商。」

董明珠進一步指出，很多企業雖然對格力的做法拍手叫好，卻不敢像格力一樣退出的原因在於格力有好品質，你不賣我的，老百姓要我的，有消費者，就不怕沒有出路。

董明珠下定決心：封殺大戶。因此她作出規定：任何人都不準給他供應格力空調，誰供製裁誰。此時夏天剛到，空調生意很不好做，加上廠家競相削價，做哪個品牌的空調都不賺錢。大戶失去了經營格力的資格，損失慘重，卻又無可奈何，誰叫自己財迷心竅，害人害己呢？

董明珠確實不用擔心與國美的「決裂」，就在國美清場格力后不久，3月20日，大中電器找上門來，與格力簽下一份包銷1.8億元空調的年度協議，預計總銷量在8萬台左右，而上一年格力在大中的銷售額只有1000多萬元。

儘管以前董明珠和該大戶一直合作不錯，但他顯然不了解董明珠的性格。董明珠根本不怕威脅和強硬，就是權力和金錢對於董明珠的誘惑，也遠沒他想的那麼大。早在董明珠做業務員的時候，她拿的提成也比現在做部長拿的工資多。其實，做部長、經理都不是董明珠的人生目標，她要的是格力良性發展，是格力在市場上的控制權。她更不會容許格力空調的定價權落在經銷商的手中。所以，該大戶是看走眼了。

對自己為什麼總是能夠掌握主動權，董明珠有自己的看法。她說：當一個人的決策是站在大家的利益上考慮問題，而不是為自己謀取私利時，她就自然而然地佔據了主動權。

對於這次合作，ｈｔｔps://reａｄ.9９ｃｓw•coｍ我們只是在雙方區域領導層面聽到一些態度。至於董明珠內心的真實想法以及國美和格力未來的走向，人們還一直在猜測。不過，在2007年的兩會上，董明珠的提案應該讓所有疑團煙消雲散。她再一次對家電渠道的霸權進行了抨擊，指責大渠道正在成為制約家電產業進一步發展的因素。

因此，董明珠明確告訴與格力合作的經銷商：不讓這樣的大戶做，可以給大家創造更好的經營環境。否則，他一個勁地衝擊各地市場，大家的生意還怎麼做？

在董明珠的觀念中，無論「店大欺客」還是「客大欺店」，都不能被容忍。她說：「生活就是這樣，總會有烏雲遮日的時候，但也總會有雲開霧散的一天。只要你堅持按自己的理想走下去，就一定會有成功的那一刻。」

當時有業內人士分析認為，不管雙方對此次再度牽手如何低調和迂迴，在市場利益的驅動下，最終還是會走到一起。格力和國美最初的反目是因為雙方有著截然不同的銷售模式，此次雙方再度牽手，並不意味著其銷售模式的分歧已經得到解決。此次雙方暫時「放棄分歧，妥協合作」，究其原因，不難發現，在市場競爭進一步加劇下，格力這樣的大製造商和國美這樣的大渠道商，為謀求更多的市場份額和利潤，最終都會向市場利益妥協。

這其實是蘇寧要打造「新工商關係」這樣一種和諧商圈的態度。隨後的幾年，蘇寧一直致力於改善與家電生產商之間的關係，效果也非常顯著。當然，這樣的改變對同樣掌握渠道霸權的國美不會沒有觸動，只有不斷調整營造雙贏格局，才有更廣闊的發展舞台。

董明珠常掛在嘴邊的一句話就是：「和諧，是鬥爭出來的！」她一個人的聲音顯然還太單薄，需要家電企業共同團結起來，也需要各行業的生產商行動起來，成立行業協會共同對抗「零供」頑疾，解決上下游之間的畸形發展問題。

2007年3月，北京城奼紫嫣紅，花團錦簇。參加「兩會」的代表們細心聆聽中央精神，傳達民眾聲音。作為「兩會」代表，董明珠在接受媒體採訪時痛批渠道霸權，指責大渠道正在成為制約中國家電產業進一步發展的因素。

其實，隨著各種超級終端的不斷湧現及逐漸強勢，名目繁多的進場費、霸王條款等條件使家電廠商的話語權越來越弱。在這種狀況下，自建渠道不僅是一種解脫，還是一種自我超越和提升。如果我們把格力等廠商自建渠道的舉動比做造船的話，那麼依靠大賣場只能稱之為借船。除了消除進場費等壓力外，自建渠道還可以避免有些終端手中操作品牌過多，一旦某個品牌利潤較薄或者廣告支持力度較小，就會在銷售中遭受冷落等現象的出現。而且，在這個「快魚吃慢魚」的時代，自建渠道可以讓企業掌握市場先機。

這次溺水不僅沒有嚇退董明珠，反而激發了她的鬥志，第二天她就去游泳池繼續學游泳。董明珠對自己這種迎難而上的倔強性格評價說：「真正的勇氣在於你直面弱點並戰勝它，我知道我的堅強是在骨子裡的。」

對於廣州國美店和廣州格力的合作，格力方面仍然保持以往的態度，其新聞發言人黃方華表示：格力沒有變，變的是國美。格力的渠道模式不會變，自建渠道的成功經過媒體討論，又經過實踐檢驗，是不會變的。在平等合作、互惠互利的原則下，格力從不排斥與連鎖終端的合作。

失去格力這樣的空調品牌，大戶後悔不已，後來他專程找到董明珠認錯，甚至請來了格力董事長朱江洪講和，董明珠都不答應。她已經看清楚了大戶的為人。這種人根本不考慮長期合作，更沒想到共同發展，只顧牟取暴利，唯利是圖。只要有好處可撈，他什麼都願意干，格力有好處，他就大量賣格力的貨，一旦控制不住，他就會倒戈對格力造成巨大的破壞。因此，從長遠來看，格力必須拒絕合作，徹底除去隱患。

企業家就需要這樣一份自信。「狹路相逢勇者勝」，在競爭激烈的商海，自信是企業通往成功的必由之路。

對於不平等交易，業內人士普遍認為：一方面是大連鎖商天然的霸權屬性使然，另一方面是因為中國連鎖企業採取了諸多非規範性做法，而這些非規範做法並沒有受到任何有效約束。以廣告費、店慶費、開業費為代表的各種攤派，均屬於雙方合同約定之外的費用，大連鎖收得沒道理，但是仍然可以照收不誤，供應商只能一再退讓。國家規定貨款結算周期為60天以內，但是大連鎖拖到半年的屢見不鮮。於是有人認為，是國家有關部門監管不力，導致了大連鎖傲慢的習性。

「越是單純的東西，越是需要一個人付出百倍的努力去捍衛它，把一種單純的信念貫穿于生活中往往需要付出並不簡單的代價。」這是董明珠在其著作《棋行天下》一書中的一段話。到2009年，她在格力工作近20年了。用她自己的話說，這些年她一直在鬥爭，與自己斗，與市場斗，與人斗。董明珠的鬥爭哲學引來了人們的陣陣掌聲，卻很少有人去探究掌聲背後隱藏的淚水和辛酸。

談到董明珠，黃光裕一向冷漠的眼神里似乎不經意地流露出對這個傳奇女人的肯定和欽佩。雖然無奈，但也是對這個鐵腕女人表示出了「最崇高的無奈」。

格力給董明珠機會，並不僅僅因為她是搞營銷出身，如果沒有對企業的忠誠和責任感，沒有很強的敬業精神和管理才能，她就不會帶領格力營銷團隊走到今天。營銷隊伍真正的成功還在於營銷管理，而不單純是銷售人員的能力。格力需要的是一套穩定的營銷隊伍管理體系，而不是某位或某幾位能力突出的銷售精英。

在董明珠看來，一些大賣場兼并聯盟，壟斷銷售終端，逼家電生產商降價讓利，操控市場價格，這就有可能使家電企業變成大賣場的廠房。如果企業的發展以對方不贏利為前提，店大欺客，導致其他企業關門，其做法就值得商榷。

此外，對於營銷中價格戰這個老生常談的問題，董明珠表示：格力點燃戰火是不可能的。價格戰問題要看怎麼理解，如果說一般意義上的價格調整，格力很多年前就已開始了。由於規模效益使產品成本降低，適當調整價格對企業來說有時是必要、合理的，對消費者來說也是受益的，不能認為是價格戰，更不能藉此機會去炒作。

2007年，董明珠在再次談到格力和國美的博reａｄ•９9ｃｓw•coｍ弈時表示，格力之所以退出一些大賣場，是因為她並不認同某些大賣場的銷售理念。董明珠的營銷理念是共贏，消費者要贏，經銷商要贏，企業也要贏。她雖然不願意指責國美，但仍對國美的銷售模式表示懷疑：「它肯定有問題，認為以強欺弱，全國我最大，想把其他的店面都吞掉。這不現實，也不符合客觀規律，更不可能得到成功。」

從當初進格力到現在，董明珠已經在格力工作近20年了。她認為人才對格力的發展是至關重要的。格力能有今天，完全是朱總（格力電器董事長朱江洪）不拘一格用人才、充分放權、刻意培養人才的結果。

此外，許多家電廠商在紛紛效仿之後並沒有取得自建渠道的成功。究其原因，格力廣州公司相關負責人表示，格力能在自建渠道上的成功是與企業經營理念有很大關係的。商家關心的都是利潤，而格力不完全是，除了關心利潤，格力更關心經銷商的利潤和消費者的利益，這正是格力與其他家電企業的不同所在。一個受到經銷商和消費者支持的企業，是能經受住市場考驗的。格力認為，應該借鑒的不是銷售模式，而是經營理念。

董明珠認為，營銷隊伍的建設其實也是管理制度的建設，也就是一個集體利益與個人利益較量的過程。絕不是說一個業務員跑到一個企業就能把那個企業給搞活了，有的人說格力是銷售員的「黃埔軍校」，問董明珠培養了那麼多人到其他企業后不後悔。董明珠說不後悔，因為他們學會的只是表面東西，學不走她的思想。

董明珠的信心來自於自己的誠信經營，來自於對整個行業利益的綜合考慮，而並非為了格力一家利益與國美撕破臉。所以，她這樣做，只是為了改變整個家電行業的現有格局。

擺脫渠道商的控制是格力「鬥爭」的方式之一。格力一方面自建渠道，打造獨立自主的營銷渠道；另一方面，不斷拉近與大經銷商之間的關係。2007年4月格力甩出大手筆，以每股39元的價格向全國排名前十位的經銷商定向增發股份，進一步實現產銷利益捆綁。此舉立竿見影，格力當季的銷售額上漲100%，效果驚人。此外，格力在越南建立空調生產線，並採取面對國內市場的策略，由經銷商出資建設起越南的銷售渠道。這都是一些創新舉措，只為擺脫渠道霸權的舒服，打造新的營銷模式，為家電企業探索出一條新的道路。

董明珠說：「每個企業的經營思想不一樣，作出的決策也不一樣，營銷模式也就不一樣，不能說哪種好哪種不好，最終是效益說話。對於營銷模式，我們有自己的選擇。營銷的思路要隨著市場的變化而改變。」

對於大戶的降價要求，董明珠毫不猶豫地拒絕了。不過大戶也非等閑之輩，他的活動能力不容小覷。作為格力的第一大經銷商，他和格力內部的某些高層關係不錯，這些人紛紛表示大戶們是格力的衣食父母，得罪不起，還是滿足對方算了。董明珠知道，這些高層要麼不了解情況，要麼經不住大戶的遊說，或者根本就立場不堅定，成為大戶的說客。

董明珠對營銷人員的教育並非只是營銷的技巧，她鼓勵員工熱愛企業，忠於企業，如果把自己當成個打工仔，就把自己和企業的關係僅僅當成是經濟關係。中國社會需要發展，其實我們在為企業作出貢獻的同時，也是為社會作出貢獻。當然，在這一過程中，我們會有一定的收穫。董明珠特彆強調領導幹部要帶頭講奉獻，領導都不嚴格要求自己，怎麼有理由要求手下的人呢？她認為，對社會和企業的責任感，決定了一個人能做什麼事，能做出多大的成績。

事情的突變讓人目瞪口呆，一周過後的3月14日上午，廣州國美電器總經理高集群與廣州格力總經理王韋權的手握在了一起，一份2億元的採購協議被簽署。「在商言利」，高集群的話一針見血地道出了雙方和解的原因，由此，闊別三年後的格力空調再次進入廣州國美的33家下屬門店。

無獨有偶，長虹前總裁倪潤峰的抨擊更為尖銳，他直言「連鎖商對供應商簡直就是敲骨吸髓式的剝削」。可見，董明珠對壘黃光裕，得到不少家電企業的掌聲和鼓勵。只是生產商陷入一種尷尬的境地：一方面想要擺脫連鎖商的控制，另一方面又得依託他們提高銷量。許多企業只得忍氣吞聲，在觀望中逐漸失去主動權。

董明珠是個好強的人，她可沒有這麼多的顧慮：既然到了珠海，就要在這個美麗的城市留下來；既然進了格力，就要挑戰自己，干出一點成績。那時她並沒有想到，一腳跨進來，從此就和格力牢牢地拴在一起，再也沒有分開過。

不過，董明珠還是再次拒絕了跟國美的合作。

董明珠在家電行業首開自建渠道先河，格力也憑藉在渠道上的優勢敢與國美公開較量。2006年，在中央電視台《對話》節目中，董明珠表示，格力已經用數字說話，表明自建渠道的成功。格力在與國美決裂之後，銷售總量不僅沒有受到嚴重影響，反而穩固增長。2005年，面對激烈的競爭環境，格力始終堅持走以質量取勝的道路，依靠自主創新，實現了快速發展，取得了可喜的業績。當年實現銷售收入182.48億元，比上年增長31.92%；實現利潤5.1億元，比上年增長21.11%；凈資產收益率達18.68%，取得了良好的經濟效益，進一步鞏固了行業龍頭的地位。

而且，僅僅建立新的遊戲規則遠遠不夠，能不能在新規則建立后，完全按照規則辦事，也是能否成功的關鍵。假如董明珠建立新的遊戲規則后，格力沒有完全按照她的原則做事，那麼格力能否成為今天的世界品牌，也是一個未知數。

從董明珠的職業生涯來看，她是個拿業績說話的人，堅信業績能說明一切，並親手將格力從10多個億做到70多個億。然而，面對瞬息萬變的市場，日趨激烈的競爭形勢，一向強調掌握主動權的董明珠是否能跟得上新的營銷思路？格力的銷售策略又會如何變化？

董明珠曾表明過格力的立場：絕對不會去打價格戰，也絕不會去牟取暴利，通過企業的壯大和產品的升級換代贏得市場，而不是站在高位通過在市場上玩遊戲的方式達到獨霸市場的目的。董明珠在家電市場摸爬滾打十幾年，總能讓別人跟著她的規矩走，這就是她的高明之處。

1996年，華東地區發生大水，氣溫長期偏低，空調銷售情況極不樂觀，許多品牌都舉步維艱。格力的一些經銷商紛紛要求降價銷售，畢竟降價九-九-藏-書是拉動銷售最簡單最有效的策略。但是董明珠考慮到格力的信譽和政策的長期穩定性，決定維持原來的價格不變。

據相關資料顯示，2006年家電連鎖約佔家電總銷量的30%，而且這個比例仍在大幅上漲，大連鎖渠道逐步取代傳統渠道已經成為不可逆轉。所以，董明珠在兩會上及時把這個問題拋出來，不僅是希望得到生產企業的支持，也是想讓政府聽到這一聲音。

董明珠的強硬反應，出乎黃光裕的意料。通常來講，廠家離不開商家，商家離不開廠家，這是一個規律。黃光裕認為國美這樣的專業店是銷售途徑之一，而且這應該是一個大趨勢、一個必然的趨勢。他認為自建渠道只是銷售方式的一個補充，不可能成為長久之計。

因為在工作上一絲不苟，所以董明珠在管理上甚至給人蠻橫霸道的感覺，她說：「只要你走進格力公司，就必須按照我的思維去工作。」這話說得不容置疑，只得遵循，「誰違背原則，誰就是我的敵人」。如此強硬的態度，不是每個人都能做到的，更不敢明目張胆地說出來。只有問心無愧的人才敢說。一個人讓對方屈服很容易，權勢、金錢、地位等，每一種方法都可以讓對方敬畏。但要讓別人從心底佩服，單靠權勢或者金錢是做不到的。以德服人，才能夠真正地讓對方心服。而要做到以德服人，就必須讓對方對你的做事風格敬佩。

後來，連鎖商的霸道行為愈演愈烈，越來越多的進場費和名目繁多的攤派不斷出現，供應商和大連鎖商的矛盾也逐漸推向高潮，以至於在2006年11月，由商務部等五部委頒發並實施的《零售商與供貨商公平交易管理辦法》明文規定，禁止收取進場費。並且鼓勵行業協會建立零售商貨款結算風險預警機制，對零售商拖欠供貨商貨款數額較大、期限較長的，應當將有關情況通報商務主管部門，並提示相關的供貨商。

「我從來就沒有失誤過，我從不認錯，我永遠是對的。」這不是某個人妄自尊大的瘋話，也不是死不認錯的氣話，這是董明珠的口頭禪。

董明珠沒有顧慮，她不斷地制定規則、顛覆規則，就是憑著自信和無畏一路走來的。當有人問她海爾是否有可能超過格力的時候，她不假思索地回答：「海爾超不過我，因為他進步我也在進步。」

隨著格力在行業內地位的不斷提高，大渠道商對格力的態度也不斷轉變。其實早在2003年10月，在南京舉行的家電50強CEO的峰會，針對剛剛興起的家電廠商話語權之爭，商家擅自定價、廠家威脅斷貨等事情屢屢發生的現象，與國美一樣同為霸權地位的蘇寧老總張近東在會上公開承諾：蘇寧永遠不和供應商對抗，與供應商對抗的事蘇寧永遠不會做，對供應商不利的話蘇寧永遠不會說。

董明珠上初中的時候不愛游泳，只是因為她覺得穿泳衣太暴露，非常害羞和靦腆。她後來回憶說：「輔導員給我講了很多大道理。我一賭氣，就跟著一幫曾經橫渡長江的人去游泳。他們下水后各顧各的，我一下就沉了下去。當時我深刻體會到，水不深原來也能淹死人。」不會水的董明珠在水中拚命掙扎，幸虧岸邊有人看見，把她救了上來。董明珠不好意思地笑著說：「當時我緊緊抓著救我的人，怎麼都不放手。」

世間之事往往如此，一個很小的決定，或許就能改變人的一生。當人們都認為董明珠後來的種種傳奇經歷造就了她的人生輝煌時，卻忽視了她這個看似不起眼的決定。

格力能夠有今天的成就，是因為董明珠將其經營理念融入新的遊戲規則中。她不斷地破壞舊的遊戲規則，制定新的遊戲規則。從另一個方面來說，破壞遊戲規則，就意味著要創新。而能否創新，恰恰是現在很多企業發展的瓶頸。

其實，在兩年之前，部分地區的一些國美門店已經在銷售格力產品，但這一般是由格力代理商私下跟門店完成的談判，例如廣州國美和廣州格力這樣的區域性合作就是雙方邁出的最大一步。而在北京、天津兩城市有十幾家國美門店也有格力空調鋪貨，但數量有限。或許是雙方還需要一個緩衝期來進行調整，雖然一些地區總部之間的合作已經跨出了一大步，但格力總部與國美總部之間的合作一直未被考慮。

這就是董明珠的倔強。雖然有緩和趨向，但基本立場不會改變。其實，倔強的背後是超然的企業家情懷，還有一份深深的自信。有人對董明珠的評價是：你可以質疑董明珠的營銷模式，但你絕對無法質疑她的營銷成果。哪怕已經和國美緩和，有了一些合作，董明珠依然不依不饒地對渠道商進行抨擊。難道她沒有顧慮嗎？畢竟廠商合作是大勢所趨。

事實上，國美和格力反目以後，2005年有人仍然在國美看到格力的產品。當記者就此事致電格力時，董明珠再一次明確表示：格力不會和國美合作。

當然，董明珠總有要退休的一天。接班人擔負的是讓企業繼續穩步發展的責任，不僅要有才幹，還要思想品德好。格力的銷售業績一直穩步上升，內部管理也比較健全，但要更好地發展壯大，還必須加強對各方面人才的培養。未來的市場競爭會更激烈，董明珠稱這樣做是防患於未然。

在中國這樣一個以謙虛為美德的國度，企業領導往往都是低調評價自己，生怕旁人議論自己「不知道天高地厚」，特別是在網路高度發達的今天，更是如此。董明珠卻有些霸道和固執地評價自己「永遠是對的」，實在讓人有些難以理解。

儘管格力與國美公然決裂，但是，在商言商，只要符合共贏的生意，企業都不願錯過。正如董明珠所說，市場這盤棋是永遠都下不完的。就在2007年3月，國美和格力之間的這場對抗，發生了微妙的變化。

當時，要想在營銷領域做出成績，男業務員要能吃能喝能說會道、左右逢源、八面玲瓏，生意就沒問題；女業務員要年輕貌美，善於「攻關」，還要有些特長，把客戶陪好了業務就成了。董明珠是個滴酒不沾的人，在酒桌上只喝水，而且原則性特彆強，根本感受不到女人的溫柔甜美。於是，許多人開始擔心她是否能幹得長久。

作為上市公司，企業領導不僅要對企業和員工的未來負責，更要對廣大股東和社會負責，鑒於這些責任，格力不會輕易打價格戰，但是會根據市場和企業效益、目標來制定合理的價位。

其實，格力與國美的矛盾衝突，背後是雙方不同的銷售模式的較量。格力與國美兩種分銷體制(新興連鎖銷售和傳統代理商銷售)的矛盾與衝突在雙方的經營理念九*九*藏*書面前終將不可避免。國美是傳統代理商的銷售巨頭，而格力通過獨創的新興連鎖銷售模式不斷驗證著自己理念的正確性。這不僅是雙方實力的較量，還是新舊觀念的較量。確切地講，國美模式是靠供貨商的錢，解決了它的貨款，然後用貸款解決了現金流，用現金流解決了上市，用上市回來再殺供貨商。這其實是為了自己的利益，破壞雙贏原則的做法。

但僅僅學習是不夠的。一個企業要想成為新遊戲規則的制定者，就必須具備創新思維。畢竟，跟在別人後面學習永遠無法超過對方。格力能夠成功，不僅得益於董明珠進行渠道創新，還有格力的技術創新。畢竟如果產品技術創新跟不上，渠道創新所帶來的好處只能是暫時的。這是一個同步進行的過程，假如沒有格力投入大量的人力、物力進行技術開發，再優秀的渠道也不可能讓格力空調成為行業龍頭。

「上有天堂，下有蘇杭」，南京所在的江南水鄉孕育出蘇杭女子的柔美婉約、淡雅嫻靜，同樣，作為六朝古都，它也有著王朝的霸氣和大度，董明珠就是屬於后一種性格的江南女子。

正如亞洲博鰲論壇秘書長龍永圖所說，在中國經濟迅速發展的今天，各行各業如何能夠改變同行是冤家的傳統理念，改變買賣人是對頭的理念，把冤家變為朋友，把對手變為夥伴，這是中國經濟發展的一個至關重要的問題。

更重要的原因是，董明珠不只是在關心自身公司的利益，她還在關心整個行業的健康發展。她說，近年眾多家電企業倒下，比如2000年彩電業全線虧損導致國家幾百個億損失，有些是自身的因素，外部流通領域的因素也不少。她的言語中透露出企業家少有的社會責任感，她認為產業的惡性競爭使得很多企業倒閉、員工失業，很多國家和社會的資產白白流失。空調業不能走這樣的老路，格力要起到中流砥柱的作用。

這就是董明珠的堅持，這次打大戶的行動，也為她日後對壘黃光裕，打響轟動一時的「格美大戰」埋下了伏筆。

格力不降價的消息一出來，經銷商不樂意了。價格不降，貨就不好賣，經銷商就要受到損失。於是，格力空調第一大經銷大戶直接乘飛機來到珠海，對著董明珠咆哮：「董明珠你要明白，我們才是你的真正後台。你把我們搞好了，你這位置就坐穩了。想一下，如果大經銷商都說你不好，你後果會怎麼樣？」

和一位企業老總交流過之後，董明珠心生感慨，認為企業領導者的意識太重要了。這位老總當時完全陷入了一個誤區，覺得企業的興衰完全靠銷售人員。一般來說，企業的目標非常明確，就是把產品打入市場，並沒有高瞻遠矚和憂患意識。而作為銷售人員，他們到企業也是衝著高額提成來的。於是，有的銷售人員養尊處優甚至唯利是圖，他們從不去想如何和企業共同發展，他們不知道正是有了企業品牌才有了自身的成長和發展。

雖然不能夠完全改變整個行業的競爭環境，但董明珠獨具一格的新遊戲規則，仍然對整個行業造成了一定的衝擊。是在一定程度上受到了董明珠的影響。格力模式已經成為空調行業的一個標杆，受到越來越多廠家的學習。

商品交易是雙方達成的和約，只要大家互相認可就沒意見，只要一方不認可就可以退出。「更關鍵的是，企業的產品品質要好，不在這裏賣，消費者也要。」董明珠認為大賣場壟斷是不成立的，不符合市場規律，否則格力也不會退出大賣場。說來說去，品質好才有話語權，才能和他們「叫板」。

格力最大的經銷商被開除，這件事讓所有的格力經銷商感到驚詫，也在行業內產生巨大的震動。畢竟經商講究的是雙贏，經銷商是廠家銷售的重要力量，誰都不願意關係破裂，損害雙方利益。董明珠明白，這樣的大戶不清除，只會損害更多經銷商的利益，一旦惹起眾怒，再處理就為時已晚了。

其實，董明珠也是凡夫俗子，在進格力之前，董明珠對營銷完全陌生，是個門外漢。當時她看到很多人都下海經商，就想別人能做營銷，憑什麼自己不能做。到了格力，負責人覺得她的工作背景更適合搞企業行政，或者到其他地方做一些相關的職務。但是董明珠有自己的想法：既然下海了，就要從基礎做起，要做就做營銷人員。

事實上，關於連鎖商和供應商的矛盾，早在2002年之前就出現了。此後，連鎖巨頭屢次不顧供應商的利益擅自降價銷售，對供應商價格體系形成強烈干擾，這也導致許多家電供應商對連鎖商心生抱怨。

董明珠如此強硬，是因為她早就開始質疑現有的傳統銷售模式。在她看來，如果被國美、蘇寧這些大賣場牽著走，可能會讓很多企業死得更快。

不管是「常有理」，還是決定一生的選擇，董明珠都掌握了主動權。這是她的行事風格。

董明珠對於格力對壘國美的看法已經超越了企業利益的局限性，她更多的是從社會責任的角度去思考問題，她說：「國美跟格力發生的矛盾，並不是個人之間的矛盾，而是觀念的矛盾。現在要創建和諧社會，發生矛盾時，我認為應該多考慮行為者本身是不是能從自己做起，幫助實現和諧社會。格力始終把消費者利益擺在第一位，而不是今天賣一個低價產品，就認為我的價格最低，我是最好的。現在的商家和廠家都沒有暴利，如果都虧損，企業就要倒閉，許多人將面臨下崗，這不是大家願意看到的。企業要對自己的行為負責任，不能賺暴利，也不能不賺錢，這就是格力與國美之間的不同觀點。我希望跟格力合作的人，都能夠成為贏家。同時，也給大家提醒，只要每個人都用誠信對待每一件事、每一個人，那麼你就可能是贏家。」

由於某些緣故，一些格力的前銷售人員加入了競爭對手的陣營。僅北京市場，美的、科龍、等企業的營銷大將全是格力的「畢業生」，他們對格力的營銷「棋路」了如指掌，格力會不會因此改變「棋路」？

這些措施本來是為了限制連鎖商的霸王條款，保障家電生產商的利益。但是在連鎖商的巨大優勢面前，國家法令往往沒有得以落實。連鎖和供應商本來應該是上下游的唇齒相依的關係，在我國卻不斷演變為單方面的壓榨，而不是雙方的公平交易。

在董明珠看來，中國家電業遠未成熟，至少空調業是這樣，空調市場還有很大的發展空間，格力已經在重慶投資設廠，下一步將向商用空調領域發展，以後會全面發展包括大型寫字樓、小型別墅等各類型的商用空調。