董明珠說她最喜歡的歌是周華健的《朋友》，尤其喜歡「不經歷風雨怎麼見彩虹」這句歌詞。她說：「快樂對我而言就是戰勝了困難，而不是今天穿了什麼漂亮衣服。」她不怕困難，不怕孤獨，不怕委屈。「既然選擇了遠方，便只顧風雨兼程。」

對於人際關係複雜的企業，處理任何一個人都不容易，更何況是領導的親信。果然，第二天，她就倒霉了。

論起私交，董明珠與這家公司的關係非同一般。當年開拓江蘇市場的時候，格力就與這家公司合作得非常愉快，董明珠與經銷商也是趣味相投，很談得來。對於老朋友的請求，董明珠又犯難了。從個人感情來說，她也很希望這家公司能夠進入十強。但是作為企業管理者，她必須拋棄個人感情。不只要規範自己，還要規範別人。格力要想發展壯大，一切都必須遵守規章制度，堵住一切改變規則和標準的口子。

依照董明珠的性格，這種明擺著的欺負她當然不答應，肯定要求公開處理，哪怕對簿公堂都可以，是誰的責任就由誰來負擔。遺憾的是她當時只是經營部長，無權插手此事。只能眼看著公司「窩囊」地處理此事，自己獨自鬱悶。

兒子第一次坐飛機時12歲，他問董明珠：「媽媽，坐飛機那天你能不能送我？」此時的董明珠已經有足夠的經濟實力和條件答應兒子的要求。但是，面對兒子期盼的眼神，她拒絕了，理由是她沒有時間。兒子妥協了，但又抱有一絲期待地問：「能讓你的同事送我嗎？」她再次拒絕了。

但是，董明珠是一個顧全大局的人。公司的使命是她的責任，她必須義不容辭地承擔起來。從當時的情況來看，董明珠一個人在安徽的銷售就達到1200多萬，這是一個經濟相對不太發達的省份。當時江蘇市場只完成300多萬，兩地不管是從經濟上還是市場情況來看，江蘇市場都佔據優勢。做出這樣的成績是非常不理想的，這也是公司有此想法的根本原因。毫不客氣地說，格力空調根本就沒有進入江蘇市場。面對這塊富饒之地，卻有如此慘淡的銷售額，實在說不過去。

提出這個問題的人似乎忘記了，董明珠最痛恨的就是那些缺乏良心和責任感，而只考慮個人利益的人。她負責格力的市場銷售，包括制定和執行各種銷售政策，直接面對全國數以千計的銷售商。剛開始時，格力的經銷商都想從董明珠處拿到好處，比如給一些優惠條件，或者能拖欠一些貨款，就想辦法給她送錢送物。但是，董明珠她要麼對此婉拒，要麼讓財務人員將所收之物充公，讓他們總是掃興而歸。

1995年，董明珠剛當上經營部長不久，有一位經銷商想從格力拿貨，但他不是格力的會員，所以不太容易。於是他找到董明珠的哥哥，希望對方能幫自己拿到貨，並且鄭重承諾，只要能解決拿貨問題，就給對方2%的提成。

不管別人如何評價，董明珠都不為所動。為了公司利益可以放棄自身利益的人，怎麼會任由某些人為滿足個人的貪婪而侵害企業的利益呢？既然她負責了這一塊業務，就會好好運用自己的權力，去維護企業的利益。她做的都是企業有利的事，沒有愧對任何人，所以她依然走自己的路。

為了公司的利益，董明珠可以不顧兄妹之情，徹底得罪哥哥。但更多的時候，她是在犧牲個人利益。

人們都是在解決問題中成長，權力越大責任越多，需要解決的問題也就越多越複雜。1996年，董明珠開始擔任銷售公司經理，雖然地位高了，權力大了，但她依然像以往一樣對待經銷商，堅守原則，並不因地位升遷改變規則。

「你不是找我哥哥嗎？」董明珠說，「你讓他給你拿貨，所以我現在決定停止給你供貨。」

世上沒有後悔葯可吃。等到此經銷商明白「聰明反被聰明誤」這句話時，已經無法挽回了。無論他如何悔過、懇求董明珠放他一馬，董明珠都堅決不答應。

正因為規則對企業管理如此重要，而且非常難以執行，所以董明珠必須嚴格控制規範的執行狀況，絕對不會給任何人特權，哪怕模範和榜樣都不行。她自己是一個破壞規則並且建立規則的人，但她不是為牟取私利，不是為自己開脫而用特權，而是一種制度的革新。為了提高整體管理水平，讓格力上升新的台階而作出的勇敢嘗試，董明珠會邁出堅定的步伐。

討論的過程中眾說紛紜，觀點不一。1995年負責處理此事的領導顯然不願再蹚渾水，大訴苦水地說道：「那傢伙太難纏了，不賠款看來是過不去了。」他這一句話博得了太多的贊成和同情，中國傳統的「和為貴」，「大事化小小事化了」的思想再次佔據上風。

格力就曾碰到這樣的事情。1995年，海南省某市一家勞動培訓中心發生火災，該中心將罪魁禍首歸因於格力，說是格力空調的質量問題導致事故發生，要將格力告上法庭賠償損失。當時正值空調銷售旺季，格力忙於銷售，哪有時間打官司。而且格力公司也想息事寧人，不願意惹麻煩，因此答應對方的無理要求：賠償32萬元私下解決。雙方擬定的賠償協議中，第一條就是格力承認失火責任在自己身上。

董明珠的努力沒有白費。1998年，在格力的優秀經銷商評選中，這家公司憑藉優秀的業績，再次衝進前十強。

規範遠比模範重要，這是董明珠的觀念。她要模範，更要規範。

當時，董明珠認為只要把這個人收拾了，大家都會認為連這個人都可以被處理，就沒有人不可以被處理，必須要按制度辦事，這樣以後的經營管理就方便多了。

商場如戰場，只有謀萬世者、謀全局者，才能獲得最後的勝利。江蘇的九*九*藏*書經銷商雖然得罪了，但是董明珠依然耐心地給他做工作，共同分析在經營上存在的問題，並建議他們加大網路開發力度，建立零售市場網路，改變伸手向人要榮譽的壞毛病。

所以，處罰只是扭轉企業風氣的一種手段，董明珠並非不分青紅皂白將處罰當做解決問題的唯一途徑。她對有裙帶關係的人不依不饒，對不小心犯錯的員工卻充滿溫情。通過殺雞儆猴，董明珠為以後大踏步地開展工作掃除了障礙。

其他人馬上解釋：「我們是被動的，東西是他帶來的。」

董明珠之所以能在面對誘惑的時候不動搖，甚至為了事業犧牲個人利益，是因為她對自己嚴格要求。她不僅嚴於律己，還嚴以待人。

「只要把貨拿到南京，就等著收錢了。」這位同事心想。面對如此誘人的蛋糕，誰不想啃上一口，況且在哪銷不是銷，都是格力的貨。於是他偷偷回南京市場開了一家店，將產品倒流回省會賣。更為惡劣的是，他承諾經銷商先發貨后付款。按公司規定，這樣的銷售方式應該加價3%，他卻沒有這樣操作。

好不容易有一天，兒子回家看到董明珠躺在沙發上，顯得特別高興，結果這個時候電話響了：「格力一批銷售員『集體辭職』，請回總部處理經營工作。」董明珠來不及和兒子說幾句話，就收拾行裝，向火車站奔去。在上火車的那一剎那，她清楚地看到兒子臉上的淚，望著兒子，她的眼淚也刷刷直下。

「在格力的15年中，我對得起公司，對得起客戶，也對得起自己，唯獨對不起家人，尤其是我的兒子。我要是一個普通的家庭婦女就好了，也許那樣兒子會更幸福。」

無獨有偶。還有一次，四川某娛樂場發生火災，也像海南的商家一樣將責任推到格力空調身上。公安人員封鎖事故現場，並堅決不讓格力的人進入。董明珠派人找機會費盡心思進入現場，並取得寶貴的證據：空調只是面板掉下來，遙控還可以製冷。有了這條鐵證，真相自然大白，格力也輕鬆擺脫這次危機。

處罰是照章執行了，但是董明珠冷靜下來仔細思考，覺得自己不對，因為被處罰100塊錢的這個人家裡非常困難。於是，董明珠讓這位員工晚上到家裡來找自己。見面之後，她就掏出100塊錢給他，算是自己替他交了罰款。從那以後，這位員工在公司表現得非常勤奮，成績優異。經營部也非常規範，工作面貌煥然一新了。

「一人罰款100！」這位員工剛說完，董明珠就不由分說地命令道。

商人最怕打官司，往往會花費大量人力、財力、物力與對方糾纏，到最後還不一定能落得圓滿。所以，有些人往往會抓住人們的這一心理，故意刁難、誹謗甚至敲詐企業，影響非常惡劣。

其實，董明珠不僅對經銷商要求嚴格，對公司內部員工也要求嚴格。她一直在潛心打造規範的企業制度，早在1994年就開始了。

董明珠說：「行，每個人罰50塊錢，發東西給大家吃的人必須罰100塊錢。」

最後，結論終於出來了，格力空調沒有任何問題，對方明顯是在訛詐，格力也沒有賠償一分錢。到了第三年，這家培訓中心就安然無恙了，從此再也沒有發生火災。

中國是一個盛行潛規則的國家，每個行業都有外人難以理解、難以想象的潛規則。企業在經營過程中遇到各種麻煩，往往也是因為潛規則在作怪。潛規則之所以能夠長盛不衰，是因為它有市場，符合許多人的利益需求。許多人不喜歡按照規矩做事，都想通過潛規則為自己謀到一些好處。

董明珠派幾個人結伴前往調查，就是為了防止對方搗鬼，並且每天和他們通電話，給他們分配任務：看現場，派照片，查消防隊的記錄。一定要仔細將事情查個水落石出，給格力一個交代。

綜合考慮之後，董明珠還是決定接受領導的安排，為了公司利益挑起這副擔子。不過，她採取了一個靈活的折中辦法，就是只接手南京的市場，除此以外的江蘇其他地區還是留給原來的同事來經營。可是，這位同事的銷售狀況並沒有好轉，業績依然不好，他很快就因為職業道德問題被公司辭退了。

管理大師德魯克說，每當你看見一個成功的企業，必定是有人作出過勇敢的決策。這句話用在董明珠身上，非常合適。

既然推倒重來，就要選擇新的廣告商。聽到這個消息，許多廣告公司聞風而動，每天都有一二十家廣告商來找董明珠。有些人明目張胆地說：「只要你跟我們合作，什麼條件都可以滿足。」對於這樣赤|裸裸的誘惑，董明珠不禁啞然失笑。這些人太不了解她，如果真需要錢，這些回扣哪能滿足她的胃口，她憑自己的能力賺的錢比這些誘惑多多了。所以，董明珠將不守規矩試圖通過潛規則勝出的人一律拒之門外。

為了維護公司利益，董明珠不徇私情得罪了哥哥，為了格力的事業，董明珠委屈了相依為命的兒子，這讓她常覺得愧疚。

接下來，董明珠越說越直率了：「當時部門的人來上班的時候，都是首先泡一杯茶。而且經營部的人要送貨給業務員才能拿到貨，這樣公司不就成了超市、成了交易場所了嗎？」

身正不怕影子斜。董明珠並非找到解決問題的捷徑，她是用事實讓謊言不攻自破。自古邪不壓正，她不會向心懷不軌的人低頭，甚至不惜動用法律武器。

這一幕，深深地刻在董明珠心裏，多年來都歷歷在目，恍如昨日那般清晰。但是，這種柔情並不代表她對孩子的教育不會嚴格。相反，她認為，在兒子的成長過程中，應該多讓他經受磨礪。如果讓他生活在蜜罐里，則對其成長不利。現在很多家長認為每天接送孩子httｐs://rｅad•９９ｃｓｗ•ｃｏm上學和回家是對孩子關心，但她會站在校門口看著孩子自己走回家而不接他。

當時的廣州機場比較混亂，治安條件並不好。兒子只有12歲，一個人從珠海乘公交車到廣州機場坐飛機。到了目的地，孩子下飛機時，當地的格力營業員去接他。營業員在電話里告訴董明珠，孩子簡直就是從機場衝出來的。當時董明珠立刻明白了：孩子內心非常緊張，沒有安全感。醒悟過來的董明珠非常難受，覺得自己對兒子太過苛責了。

這一年的銷售年度結束之後，格力在所有的經銷商中評選出優秀者給予獎勵。其中，華東有一家公司此前已經連續三年名列前茅了，這次卻滑到十強之外。因為格力對優秀經銷商的獎勵力度很大，因此這家公司的經理找到董明珠，希望她能把江蘇另外一家經銷商的業績劃到他們名下，這樣既不算違規操作，自己也能繼續保持十強的位置。這位經銷商坦誠地說，他也並非完全為了獎勵才有這個想法，主要是想保持自己在同行中的面子。畢竟此次退步太大，很不甘心。

一方面，安徽市場剛剛打開，市場潛力巨大。自己打開市場費盡周折，好不容易栽好大樹準備乘涼的時候，又得離開。而且，她已經和經銷商建立了深厚的感情，合作非常好。如今領導要求她同時負責安徽市場和江蘇市場，她畢竟精力有限，難以保證能兩地開花，碩果累累。

這個說法非常有道理，得到了大多數人的贊同，因此公司決定由她全權處理這件事。

那時候，在經營部里，員工遲到早退、喝茶看報、吃零食聊天等職場惡習，早就成了多年的「傳統」，沒有人認為有什麼不妥之處。董明珠剛上任就嚴抓內勤，經常將員工訓得直掉眼淚。1994年底，董明珠因摔斷肋骨住進醫院養傷，許多同事自發去醫院看她，這讓董明珠非常感動。可是出院的第一天，她就開始不講情面地對違反紀律者進行批評和罰款，著實讓許多人難以接受。

董明珠在商海沉浮，不可能沒有遇到行業潛規則。但是她兩袖清風一身正氣，堅決拒絕潛規則對自己的影響，與這種陋習勢不兩立。1996年，董明珠開始接手管理廣告公司，她又為此得罪了一批人。當時格力公司的廣告費用支出不但龐大，而且出現了財務賬目一塌糊塗、混亂不堪、廣告效果不好的現象。另外，虛報多報、收受回扣的現象非常嚴重。這無疑是廣告行業盛行的潛規則，某些人為了個人利益，犧牲公司的利益。

多年之後董明珠想起此事，仍然欷歔不已。她欠兒子太多，卻又如此「無情」地拒絕兒子，作為一個母親，她做得是不是太殘酷了一點？「也許人生不能兩全，成功背後總是有遺憾。」也許只有這句話，才能讓董明珠在想兒子的時候心裏能得到一絲安慰。

既然董明珠堅持公司利益高於一切，那面對親情的時候，她是否會在不違背公司規則的基礎上網開一面，為家人作一點貢獻呢？事實上，為了公司利益，董明珠犧牲了太多。

董明珠知道這個員工肯定是通過家屬的關係找到了這個領導，用她的話說就是「太太床頭風一吹問題就來了」。老總也了解董明珠的脾氣，於是態度有些緩和地說：「你給罰一下款警告一下就行了，也不至於通報啊！」

事情起因是這樣的。由於銷售業績不佳，這位同事打上了南京市場的主意。因為南京是江蘇省會，經濟基礎紮實，消費能力強，更為重要的是經過董明珠的努力，格力在南京市場的名氣迅速提升起來，一時間格力品牌家喻戶曉，只要有格力空調，就不愁沒有銷路。

董明珠剛上班，樓上就來電話了，領導要找她談話。

董明珠認為沒有這樣的犧牲，就不會有今天格力這個品牌。拋開私人的利益，她這麼做是值得的。不過，董明珠也多次面對媒體說：「當我退休的時候，如果哥哥還能理解我的話，那我還認他這個哥哥。」

去年就為這件事憋了一肚子氣的董明珠坐不住了，沒想到對方今年又玩起這種花招，豈非欺人太甚？這一次，她一定要表明自己的立場，管管這件事。她說：「我們必須先調查再做決定，是我們的問題，那我們就誠心誠意賠人家。如果不是我們的問題，而是對方有意訛錢，我們一分錢都不能給！對方去年失了一次火，今年又失火，要是我們再賠錢，說不定他們明年還要失火！」

其實這件事情並非大事，但是形成的影響還是非常大的。通過這樣的整頓，大家都知道董明珠非常厲害，許多事情不是送禮就能解決的。她不允許犯錯誤，員工也不敢亂來。董明珠曾總結過前任做不好的原因：他一直在眼觀六路耳聽八方，如何做才不會得罪別人、領導才會表揚自己。所以，董明珠必須跟他不一樣。

做生意不能違背道德和原則，如果做坑蒙拐騙，泯滅良心的生意，那就是在做殺雞取卵、竭澤而漁的事情，無異於斷了自己的財路。董明珠是堅決不會和這一類人做生意的，更不會向他們低頭，誰想在她身上動歪腦筋耍小聰明，誰就會受到嚴懲。

1993年，董明珠一年在南京的銷售額是3650萬元，相當於一年365天每天都有10萬元的進賬。而這位同事在蘇南地區連1000萬元的銷售額都不到。這樣的業績實在難以恭維。並且這1000萬裏面，還有80%的貨是在南京賣出去的，也就是說他違背了當初的約定，到董明珠的區域銷售產品，擾亂市場。

1999年，山西一位經銷商給格力開的一張100萬的匯票少了一個字，格力派人拿著匯票去找這位經銷商核對，不料對方卻蠻橫無理地將匯票奪到手上，然後九*九*藏*書揚長而去。

管人事的老總見老總發這麼大的脾氣，還是善意地對董明珠說：「你要注意一點啊，人事關係的工作要慢慢來不能急，急就要出問題，你要搞好關係。」

一個人的思想境界有多高，他的舞台就有多寬廣，成就的事業就有多大。或許天生的稟賦和家庭背景可以形成差距，但是完全可以通過後天的勤奮努力逐漸縮小，並且不斷超越。利益面前，誰能忍住不去分享？在捨得之間，一個人的思想境界高下立現。如果董明珠一心抱著安徽市場不放，她又如何能從小業務員做到總經理？如果這位同事不因一時私利損害公司信譽，將「雕蟲小技」轉化為大智慧精心耕耘江蘇市場，他又何嘗會被公司開除？

小人往往會得寸進尺，貪得無厭。1996年，這家培訓中心再次起火，而且故技重施，聲明因格力空調質量問題所致，並且將索賠金額翻了三倍，上升到100萬。格力高層坐不住了，開會研究解決問題的辦法，一旦處理不好，肯定會引起媒體的廣泛關注，這就嚴重影響格力空調在市場上的聲譽，對即將到來的旺季銷售將是致命的打擊，損失遠遠不止100萬。

再看董明珠這邊，對方的強橫態度，無疑觸犯了她的尊嚴，甚至引起同事的猜測。但她並未因為對方要告她就心存怨恨，冷眼相待。畢竟自己和這位經銷商相識多年，非常了解他的為人，對他充滿信任。從公司的角度講，她不願意失去這位合作夥伴。而且，她也想通過這次拒絕或者衝突讓對方明白，也讓其他經銷商意識到，作為格力的經銷商，要想收穫利潤和榮譽，必須靠實力說話，嚴格遵守格力的規章制度。

接到哥哥的電話，董明珠犯難了。幫哥哥這個忙對她來說確實不難，也不違法。格力產品賣給誰都會賺到錢，又沒故意降價損害公司利益，就不會違反公司制度。董明珠完全可以順水推舟做個人情，在自己的能力範圍之內，幫哥哥改變生活狀況。

耿直是董明珠改不了的性格，她直接反問分管人事的老總：「如果我為了搞好關係，這個企業就會因此而不能發展，如果因為我們搞好關係企業損失幾百萬，你認為我是搞好關係好呢，還是堅持原則好？」

在廣告商的選擇上，董明珠也採取像當初對待經銷商一樣的態度。談判的時候，對於回扣以及利益誘惑，她堅決拒絕，並且始終相信會找到規矩的廣告商，寧缺毋濫。

作為一個母親，董明珠一直希望能夠好好地和兒子進行溝通，她知道兒子也盼望著能夠和她好好溝通，可是，她的時間太緊張。每次和兒子溝通的時候，總是電話不斷，對此，董明珠感覺無奈。有一次，兒子終於忍無可忍，把電話線給拔了。他對媽媽說：「老是在跟你溝通得很有感覺的時候，被你的電話破壞了。」

當然，最後的結果可想而知。經銷商最後只得作罷，只能眼看著自己在十強之外，與優秀經銷商無緣。

為了堅持原則，十余年來哥哥都不認她這個妹妹；為了原則，同事埋怨她不近人情；為了原則，有多年交情的經銷商與她勢不兩立；為了原則，董明珠默默承受著委屈、非議，承受著孤獨，寂寞。

經銷商一頭霧水，似乎沒有明白過來，疑惑地問：「為什麼？」

有一次董明珠出門后，發現有東西忘在家裡，就趕緊回去拿。經過兒子的房間時，她不舍地把被子打開再看孩子一眼，結果卻發現兒子蒙在被子里淚流滿面。這種情景讓董明珠的心一下子揪緊了。那一刻，她意識到自己作為母親給孩子的太少了。看到母親又回來了，兒子趕緊把眼淚擦乾，還故作從容地說：「媽媽你快走吧，我沒事，我沒事。」本來就難受的董明珠見到年幼的兒子這麼懂事，緊緊地摟著兒子，眼淚再也忍不住地流下來。

另一方面，從同事這方面來看，董明珠如果接受了江蘇市場，對同事的利益勢必構成危害。本來自己做得好好的，誰願意有人來分自己的蛋糕？再怎麼說，當時江蘇市場一年最少也有300萬元的銷售額，按照公司1%提成的制度，一年就有3萬元的收入。董明珠如果接受，就是斷了同事的財路，端了人家的飯碗。

1995年，作為國有企業的格力難免也有一些陋習，特別是複雜的人事關係。當時經營部裏面有很多人都是通過老總的關係進來的，即使分管的領導也沒有主動權，也得看臉色辦事，所以不敢對這些人有所懲罰。但是董明珠不管這些，她不僅要整頓這些人，而且專門找硬釘子碰。其中有一名員工跟老總的關係很好，得罪他就是得罪老總。但是，董明珠依然決定拿他開刀。

董明珠很喜歡《藏起想哭的心》這首歌，歌詞中這樣寫道：「就這樣站在人群中，緊閉雙唇寫滿堅強，無論你什麼時候回頭望，你都會看到我笑得像太陽……就這樣站在人群中，挺直的肩撐著倔強……藏起想哭的心，對你撒一個真誠的謊，藏起想哭的心，靜靜地打開從容那扇窗……」

這樣的回答讓分管人事的老總多少有些難以接受，他只好無奈地說：「你這樣下去別人都會對你有意見。」此話的言外之意就是董明珠的經營部長很難當下去了。

有位員工回答：「在吃東西，公司的表可能有誤差，我看時間差不多了，就拿出來給大家吃。」

董明珠對經銷商毫不退讓，對親戚朋友也是絕不徇私，不講情面。對於哥哥不認自己，她顯得很坦然，並且一直沒有後悔當初的決定，她說：「有人認為是體制問題，你是國有體制，給你家人做生意，最起碼涉嫌為私人謀利吧？你對所有的經營者、合作夥伴的公平性就出現了偏差，你的誠信在其他99%的人心裏產生了危機。我把哥哥拒九_九_藏_書之門外，雖然得罪了他，但我沒有得罪經銷商。」

在90年代，提成2%是個什麼概念？一般經銷商一要貨就是百萬元以上，董明珠的哥哥只要一個電話，給妹妹說明情況，幾萬塊的收入就到手了。哥哥當場欣然同意，並且認為這種舉手之勞的小事，沒什麼問題。

怎麼樣才叫教育好孩子？有人認為孩子不要受涼不要受凍，吃飽了或者穿好了，或者買好衣服買好禮物，或者上學用車送等，好像那樣就是母愛。以前董明珠也這麼認為，但是後來她覺得那不是最好的辦法，其實最好的母愛就是讓孩子有一個發展的空間，讓他自己去判斷事物。

憤怒的經銷商並不罷休，他揚言要找朱江洪總經理告狀，朱總不行再去找董事長，一定不會就此放棄。當時，這件事在格力鬧得沸沸揚揚。許多人認為董明珠肯定有經濟把柄在對方手裡，不然對方不會如此大胆。只有董明珠非常清楚：自己坦蕩做人，他要怎麼告都行，身正不怕影子斜，無須畏懼。

事情既然做了，就不會退讓。這是董明珠的原則，何況她還站在有理的一面。於是，她跟領導說：「請問他把企業的500萬搞走了，我扣他一級工資100塊錢算多嗎？如果我權力大了，我就把他開除了。」

事實上，山西這家經銷商並非要惡意欺詐或者賴賬，而是想通過這種低劣的手段給格力施加壓力，迫使格力在供貨時答應他更多的優惠條件。可是，在董明珠看來，這樣的合作夥伴無疑是害群之馬，如果格力屈服於他的壓力，那今後所有經銷商都紛紛效仿，肯定會破壞現有機制。於是，董明珠不僅用法律的手段解決他的無賴行為，還堅決取消他的資格，不再和他做生意。

這句話對董明珠的刺|激太大了，她知道兒子一直都有很多話想跟她說，她又何嘗不是有很多話想跟兒子交流，只是她的工作太忙了，不得不一次又一次藏起對兒子的愧疚。

這簡直就是搶劫！更為可氣的是，這已經是這位經銷商第二次玩這樣的花招了。1998年，他就曾用同樣的方式奪走匯票，當時格力毫不留情地將他告上法庭。一見格力訴諸法律，經銷商馬上態度發生大轉變，又是賠禮道歉又是補齊貨款。只是這人死性不改，一年之後又故技重施。董明珠毫不猶豫地決定：再次將他告上法庭。

董明珠為了公司利益，甘願放棄經營得風生水起的安徽市場，把自己的成果讓給別人分享，並且一心為了照顧同事的利益，決定只經營南京市場，不願損害他人利益。沒想到對方不僅到偷偷跑到她的區域搶奪生意，還大肆損害公司利益，這才是她最難忍受的。

功夫不負有心人。1996年，北京有一家廣告公司找上門來，老闆是一位個性十足的年輕人，心直口快，怎麼想就怎麼說，這種性格跟董明珠十分投契。每次雙方談判，他都直言不諱，這次要賺格力電器幾個百分點，除去各種費用，一共賺格力幾萬塊錢，並且給出理由，員工要吃飯，公司要有利潤，所以要賺格力的錢。

在榮獲央視「2006年CCTV中國經濟年度人物」后，站在CCTV領獎台上董明珠沒有哭，可收到兒子一條「親愛的媽媽，恭喜你」的簡訊，她卻淚如雨下。

這樣透明的生意，如此直爽的老闆，董明珠碰到這家廣告公司有種找到知音的感覺。「人敬我一尺，我敬人一丈。」她也豪爽地向對方保證：「在你合理的服務費裏面，不要考慮什麼額外的回扣。所謂的羊毛出在羊身上，不要在我們格力使用這個方法，我們沒有這個習慣。只要你處處為我們企業著想，用最少的錢做出最好的廣告效果，我們一定保證你們合理的利潤，格力電器廣告款一定及時到位。」

所以，成功的企業家總是大智若愚的，捨得之間方顯大氣和沉穩。經商者，需有所為有所不為，不能以功利之心作為經營企業的商道哲學。壁立千仞，無欲則剛。腦子裡沒有私心雜念的人，方能舉重若輕進退自若。董明珠就是這樣的企業家，不管是她做業務員時候寧願犧牲自己利益維護公司、他人利益，還是後來拒絕其他企業的高薪誘惑，她都表現出超凡的得失觀。

在職場上，最難處理的不是像董明珠江蘇市場那位同事一樣境界不高的人，而是有裙帶關係、有「後台」的人。剛當上經營部部長，董明珠就遇到了這樣的問題。

面對如此優厚的條件，經銷商蜂擁而至，在這位業務員處進貨。但是他供應不上，於是經銷商四處尋找，發現南京還有格力銷售點，就把電話打到董明珠處。聽到對方的敘說，董明珠相當惱火。至此，這位業務員的所作所為才暴露。他為了私人利益敗壞公司聲譽，在年底就被炒掉了。

還沒坐穩，領導劈頭蓋臉就問起來：「你究竟有多大的權力？這個人既要罰款，又要扣工資。」

如此簡單純粹的合作模式，讓雙方實施起來非常愉快。因此，在商業談判中，如果抱著一種圓滑的心態去和對方開展合作，一旦讓人覺察到有不透明的成分，就會有所保留甚至終止合作。就算合作也不會長久，甚至各種問題會接踵而來，留下後患。

董明珠飽含深情地說：「也就是這些事，有人說我犧牲太多，家裡的親情已經沒有了。但你失去的只是一個小局部，你得到的是一個整體，你使一萬多員工受益。就像細胞，我為我的親人謀利就像是一個壞細胞，如果壞細胞不清除，蔓延開來，你這個人可就要得癌症。我要做一個健康的細胞。

這個員工在工作中做了一個計劃，需要開票，相對來說能開票的人權力比較大。有幾百萬的貨發出去之後賬對不上號。董明珠拿到這一證據就狠九-九-藏-書狠地處罰他，通報全公司，並且降了他的工資。

對於經銷商的行為，董明珠總是告訴他們：「你們不要來對付我了，全心全意去對付市場吧，這樣格力的銷售才能真正做好。」經銷商在董明珠面前一再碰釘子，卻沒有對她有任何怨言。反而更加尊敬，與格力之間的合作也更為親密。

但董明珠猶豫了，她有更多的思考。

當潛規則被拒絕，甚至改變之後，原來看起來很棘手、很複雜的問題，一下子變得簡單起來。畢竟董明珠是為企業利益考慮，而且顧及雙方都能贏利她才會合作。如此坦誠的態度，讓她在商業運作中總能找到趣味相投的人，畢竟在日益成熟和發達的市場經濟中，講規則講誠信的商人越來越多，商業活動會越來越規範，那些企圖靠圓滑、欺詐行為發財的商人，將逐漸被淘汰掉。

如今，董明珠的兒子早已成人，走上了社會，過著自己想過的生活。這麼多年，兒子從沒有向她抱怨過什麼，反而特別理解她、支持她，她應該感到欣慰了。因此，董明珠說，自己沒有孤寂，無須撫慰，有的只是一往無前，有的只是加倍努力。

她的話音剛落，下班的鈴聲就響了。聽到鈴響，大家就覺得求情的機會來了，畢竟大家都是多年的同事，鈴也響了，還是算了吧？但是，董明珠不答應，堅決執行罰款。

哥哥從南京千里迢迢趕到珠海，不料卻被妹妹無情地拒之門外。「人一闊就變臉」，董明珠怎麼連哥哥也不認了呢？家裡人都對她的六親不認感到不可思議，特別是幫她照看兒子的媽媽，也對董明珠非常失望。但是，董明珠堅決拒絕。

事實上，這名員工犯的並非不可饒恕的錯誤，董明珠完全可以放他一馬，問題是她正舉起刀子，就等著找人下手，剛好他碰上了，就沒有商量的餘地，必須堅決執行。

從此以後，哥哥十余年來再也沒有理睬過這位「六親不認」的妹妹。

拒絕了哥哥的要求，董明珠給經銷商打電話，斬釘截鐵地說：「我從今天開始停止供你的貨。」

除此之外，董明珠還處理過一批人。格力公司規定中午12點鐘下班，有一次臨近下班鈴響就差十秒鐘的時候，有員工就拿出從家裡帶來的許多好吃的，拿出來給大家一起分享起來。剛好在這個時候，董明珠進來了。

俗話說，沒有規矩，不成方圓。在企業管理中，規則被破壞的現象屢見不鮮，甚至成為許多管理人員無法解決的難題。據調查，90%以上規則的首先破壞者是企業的高級管理者而不是一般員工。而且，許多普通員工正是因為高級管理者帶頭違反規則的示範作用而跟著違反的。由於高級管理者往往就是制定規則的人，所以他們破壞規則所帶來的負面作用、對組織及規則體系的消極影響是非常巨大的。

命運總是給將擔大任的人太多的磨難，苦其心志，董明珠也是一路坎坷，命運多舛。30歲那年，丈夫病逝了，那時候兒子才2歲，董明珠咬緊牙關，默默地承受著生活的重壓。這麼多年來，她一直覺得欠兒子的太多。所以在她辦公室在顯著的地方，放著與兒子的合影。

在南京格力空調做銷售的兩年多時間，董明珠幾乎天天都在市場奔波，很少回家看看母親和孩子，有時偶然路過家門回去一下，由於很晚，母親、孩子都睡了，第二天很早她又離開了家。

同事之間和睦相處的風尚值得提倡，典型應該樹立。但是，違反公司規定的人應該處罰，不管他之前作過什麼貢獻，立過什麼功勞，一律對事不對人，這是董明珠的原則。

在這個「識時務者為俊傑」的社會，人們講究靈活變通，喜歡用潛規則來處理各種問題。但是，在董明珠這裏全都行不通。只要按她的原則辦事，一切都變得簡單；否則，一切都免談。

如此透明的操作手段，必然會觸犯某些人的利益。對於廣告商而言，以前從格力身上很容易就能賺到大錢，現在卻變得異常困難，只能靠做好服務，用好的結果來賺取相應的利潤。眼看著好日子到頭了，這些人只能長吁短嘆道：「這個女人太厲害，她走過的地方都不長草。」

董明珠是個倔強的人，越是難做成的事情，她越要堅持下去。雖然領導是善意地勸說，但對她依然沒有太大影響，她坦然回答：「從上班第一天起我就預備隨時下崗，我不是為了錢回到經營部的，而是為了做一份事業，我要不斷地去履行我自己的職責。」

董明珠說的是事實，如果這種風氣不剎住，企業的發展就會停滯不前，亂成一鍋粥。聽到她這麼說，老總也無話可說了。這件事在老總這一關就算過去了。

當初在安徽做業務員的時候，剛剛打開市場，朱江洪總經理對她另有重用，希望她接手江蘇市場，另外開拓一片新的「良田沃土」。

難道董明珠真的不食人間煙火，對這樣的人情世故都不了解？於是有人問她：「格力是國企，又不是你自己的，何必那麼較真？」

經過調查了解，董明珠決定進行一場「整風行動」，著手解決行業潛規則的問題，至少要將公司內部該堵住的漏洞全部堵死，該節流的環節一律節流，對於合作對象的選擇，也通過招標的形式來進行。

聽了老總的勸解，董明珠依然不依不饒地回答：「這不是我個人感情的問題，大家都是同事，站在我個人的角度我完全可以做一個好人，但是從企業的角度我必須處理他，就因為你跟他有關係。」

最後，董明珠還是一口拒絕了這位經銷商的要求。對方當場撕破臉，覺得董明珠不講情面，忘恩負義。

看到這種景象，董明珠嚴厲地問：「你們在幹什麼？嘴巴在動！」

雖然良藥苦口，但對方覺得十分中肯，並由衷地佩服董明珠的胸懷和氣度，冰釋前嫌，重歸於好。