當然，此時的美的空調廠早已沒有了手啤機那種老古董，卻需要一批有耐心、心靈手巧的女工來完成裝配工作。當時，一台空調的外機要打17顆螺釘，由於機器的震動幅度很大，很難對準部位操作，所以很多人都打不好。就在大家為打孔工作一籌莫展的時候，來工廠時間較長、技能熟練的梁錦釵進入了領導的視野，她被安排負責打其中難度最大的8顆螺釘。

其實，不光銷售人員如此賣命，何享健本人也曾背著這些小玩意走南闖北找市場，所嘗艱辛絕不亞於蘇茂柏他們。為了節省開支，何享健下火車之後總是在車站旁找最便宜的旅館住下，早餐基本上就只喝一碗糖水。為了企業的生存發展，他恐怕早就忘了糖水的甘甜，只是為了充饑。

此外，何享健與創業夥伴們不僅要承受心理上的壓力，擔心資本家的帽子一不小心就扣到自己頭上，還要克服艱苦的生產條件。原美的董事之一、元老陳序強回憶美的創業史時說，當時的生產廠房由工人們用竹木瀝青紙手工搭建而成，生產場地約為20平方米，生產組組員靠手工操作的簡單機械來加工回收的尼龍紙、塑料布等廢、舊塑料。最困難的是，生產設備非常落後，以致在壓塑瓶蓋時，必須兩人合力才能將機器手柄壓下去，由於手柄反作用力很大，常常彈得工人臉上傷痕纍纍，甚至連牙齒都會被打掉。

正是藉著這樣的大環境，何享健才在被眾多剎車閥廠家追趕的徘徊中，找到新的出路。不過他一開始想到的並不是做電風扇。據陳序強回憶，在1979～1980年間，當時由於電力不足，很多地方缺電，何享健就決定生產發電機，為工廠尋找一條生路。

古人云：「不謀萬世者不足謀一時，不謀全局者不足謀一域。」創辦北滘街辦塑料生產組的何享健在生產塑料瓶蓋時，已經在思考跳出「小打小鬧」的困境，走出新的天地。

在美的集團的陳列館里，有幾個類似於礦泉水瓶蓋的塑料瓶蓋總能吸引參觀者的目光，人們常會發出這樣的疑問：「哈！連幾個瓶蓋都還像寶貝一樣收藏起來啊？」對於這樣的疑惑，美的講解員通常會面帶微笑地解釋：「這是美的最早生產的產品。」

從1980年開始，美的就生產金屬風扇。此後，美的風扇進入了發展的快車道。1981年，「美的」商標註冊成功，美的終於有了自己的品牌，並不斷發展壯大，成為中國最著名的品牌之一，美的風扇也成為世界品牌產品。當年11月28日，原「順德縣北滘公社汽車配件廠」已經更名為「順德縣北滘公社電器廠」，何享健擔任廠長職務。當時工廠的風扇年產量達13167台，總產值328.4萬元，利潤41.8萬元，員工251人。

其實，通過使用落後設備生產的摸索過程，也為美的生產技術、管理水平的提高創造了條件。美的創業者從設備、人才、組織、管理上，從原始的「1＋1＝2」的道理起步，一絲不苟地認真學習工業技術。直到今天，自主創新在美的喊得鋪天蓋地時，有著40年技術經驗的何享健清醒地提出了創新和引進協調發展的原則，讓人不得不佩服其紮實的基本功。

梁偉倫介紹，這類手啤機當年在順德當地就有生產，手啤機是用手工旋轉槓桿開合模，將從廢品收購站回收來的尼龍膠布、拖鞋底等塑料，用鹼水洗乾淨后切成粒子加色母，放入手啤機的料斗中，加熱熔化后，用槓桿擠壓注入模具。

說到這8顆螺絲，梁錦釵有太多的感慨。其實有些工作並非經驗豐富、技術精湛就能完成，更多的時候是在考驗一個人的意志、精神、工作。打螺釘對於女工來說非常困難，劇烈的震動常常讓梁錦釵緊握工具的雙手筋疲力盡，一天下來手總是紅腫的，自己都不忍心看。但是，她沒有叫苦喊累，一直咬牙堅持。

當時有一位業務員叫蘇茂柏，為了完成何享健交給他的開拓新市場的任務，他和同事們都把工廠當做自己的家。一旦廠里有出差需求，他們就二話不說，背上乾糧，踏上火車，開始漫長的旅途。以前交通不是很發達，火車也只有60公里的時速。當時的主要任務就是北上到達各主要省市，和老客戶簽訂新合同，同時尋求新的客源。為了儘快完成任務，蘇茂柏需要從廣州坐火車北上，到河南鄭州再轉車，兩天兩夜才能到達。當時火車不僅沒有卧鋪，連座位都不多，所以那時候坐火車，站上一天一夜是常事。在19世紀70年代末，當時只有二十多歲的蘇茂柏，就已經跑遍了大半個中國。

就拿參加廣交會來說。從1957年創辦伊始，到2007年，每年兩次的廣交會，已經整整100屆了，意義深遠。在參加完廣交會後，何享健撫今追昔，感慨萬千。

經過兩年多的努力，美的微波爐產銷量已由2000年的30萬台/月增加到50萬台/月，並坐上了行業第二把交椅，真正實現了在絕地上種出一片綠洲的願望，打破了行業絕對壟斷的神話。

每次回憶往事，展望未來，最令何享健激動的並非「在2010年做到1200億」的宏偉目標，而是一名26歲的青年農民的創業之路。那是一段激|情燃燒的歲月，在風雨飄搖、一片貧瘠的農村土地上，何享健帶著創業夥伴們，闖出了一條財富之路。

2005年9月，中共中央政治局常委、國務院總理溫家寶視察美的集團。走到風扇產品前，陪同的美的董事局主席何享健自豪地彙報說：「美的有全球最大的風扇基地，年產3500萬台，其中70％出口。」聽到這些，溫總理非常高興，笑著說：「順德從一開始就是搞風扇的嘛。」

除了幾個普通的塑料瓶蓋引人注目之外，在美的歷史陳列館里，還有一台銹跡斑斑、烏首垢面的機器令參觀者駐足，這是美的創業初始的第一代設備——手動注塑機，廣東人稱其為手啤機。美的生產技術的起步，就是從這台機器開始的。

除此之外，飲食方面也不適應。西北的饃饃、小米，還有一些麵食，他們都吃不慣，沒有辦法，就只能天天吃著廉價ｒｅａd•9９ｃｓw.ｃｏm的餅乾過日子。路途是艱辛的，但是，所有的艱辛和今後取得的成果相比，都不值得一提了。歷經種種磨難后，合同一旦拿到手，所有的艱難困苦都拋到九霄雲外了。

如今，企業對人才、品質、效率的要求都更高，向著高學歷、零缺陷、智能化的目標進發，手工打造成為企業發展史的過去，只能回味。從手工敲打的第一台空調，到用紅腫的雙手打螺絲，到後來美的空調銷遍大江南北，這中間的辛酸歷程、傳奇故事，被美的人化為美的精神，催人奮進。當然，人們最為關注的，就是美的第一台空調生產線上馬之後的發展過程。

聰明的順德人非常善於琢磨，在生產加工的過程中，羅鑒明（第一屆董事會成員，原美的風扇廠廠長）發現其實生產風扇並沒有想象中的那麼困難。他就給何享健提建議，不如自己在外面買些其他配件，加上自己現有的零件，也可以生產整颱風扇產品。這一提議獲得了何享健的肯定。於是在1980年，工廠買了100套零件回來，開始自己組裝生產金屬風扇。1980年11月，美的第一台40厘米台扇問世，當時叫「明珠」牌。吹著親手生產出來的電扇，雖然已近冬天，工人們卻熱血沸騰，激動得眼含淚花。只是他們沒有想到，在此後的二十多年裡，他們生產的電風扇一直穩坐全球風扇領域頭把交椅。

正是有了這樣的一幫苦心人，能為一張訂單在千里之外的他鄉等上半年，為了開拓市場四海為家，才有了北滘生產組的汽車挂車剎車閥佔領國內半壁江山的佳績，才有了令人羡慕的經濟效益。

1999年12月，原美的家庭電器事業部管委會通過微波爐項目立項。在格蘭仕一統天下的形勢下，美的做出這樣的戰略部署，顯然會引起輿論的軒然大|波，甚至一些內部員工也表示不解和憂慮。當時，大家的問題集中在幾個方面：一是行業絕對壟斷，美的微波爐是否有立足之地？二是微波爐價格似已探底，美的微波爐是否有利可圖？三是美的家庭電器製造公司的電風扇、電飯煲和飲水機等產品市場佔有率相當高，而且利潤可觀，為什麼非要在微波爐上較勁呢？

剛開拓市場的那段時期，西北是美的要發展的主要區域，一方面山西有豐富的煤炭資源，生產汽車配件所需的煉鐵、鑄鋁用的焦炭都是從那裡進貨，可以輸入北滘生產組所需的原材料；另一方面，陝西、蘭州等地也有較多的客戶資源，可以輸出自己的產品。因此，美的將汽車控制閥等配件向陝西、河南一帶的運輸公司推銷，是一個正確的選擇。

在那個經濟匱乏、政治動蕩的年代，何享健面臨的困難可想而知。當時我國根本沒有民營企業，直到1979年，全民所有制工業佔81%，集體所有制工業佔19%，仍然沒有私營工業的影子。所以，何享健必須躲避「割資本主義尾巴」的噩運，以集體出資的形式創辦企業。

1968年4月底，在何享健的倡議下，23位北滘街道居民集資5000元創辦了「北滘街辦塑料生產組」，開始了美的的創業史。那一年，「文革」在轟轟烈烈地進行，二十多歲的何享健率領眾人悄然辦起了一間塑料五金加工小作坊。竹木瀝青紙搭成的廠房，手工操作的簡單機械，回收的尼龍紙、塑料布，這便是當年美的人的所有家當。

進行市場營銷，除了有好產品、好廣告之外，渠道建設也非常重要。在很長一段時間里，營銷界一直有「渠道為王」的說法，誰掌握了渠道，誰就掌握了市場。在美的微波爐項目的推廣過程中，其「得渠道者得天下」的宣言也在業界影響深遠。

實際上，仔細分析美的營銷網路就會發現，作為這個網路的支幹和終端，美的分銷商和零售商與競品相比並沒有什麼本質的區別。兩家的網路重疊率很高，在大多數時候，兩家實際上在共用一個渠道。

此外，何享健還派人去深圳寶安，收購二手汽車。此前的「北滘街辦塑料生產組」已經更名為「順德縣北滘公社汽車配件廠」。按照他的設想，是要用前店后廠的方式做汽車生意，這就跟現在的二手車交易那樣，前面是展廳，後面是維修車間。我們今天看到的這種經營方式，何享健在30多年前就已經想到了。遺憾的是當時這種想法沒有獲得地方政府直屬領導的支持，所以不得不放棄。

在家電銷售中，通常會出現一個經銷商同時代理兩家競爭對手產品的情況。為了確保自己主推產品的有利地位，有的經銷商會選擇將另一家的產品低價拋售，吸引二、三級經銷商拿貨，以致擾亂該品牌產品的市場價格體系。

「長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。」在驚濤駭浪的商海揚帆遠航，美的人需要更多的智慧和膽識，需要更大的抱負和遠見，也需要做好戰勝各種困難的準備。但是，美的人不怕困難、不怕變革，他們在創業路上發出的呼喊，將從佛山順德北滘鎮再次響徹南粵的夜空。

這些可喜成績的背後，銘刻著美的人腳踏實地的品質，凝聚著美的人勇往直前的鬥志。何享健在總結美的科技之路時指出：「多年來，美的走的就是通過引進、吸收、消化、加以提高的科技創新之路，科技創新要有國際化視野，要重視與國際知名企業的合資合作，要充分利用世界資源。」

在此後的10月20日，2008胡潤百富榜中，何享健以195億個人資產排在第12位。不管排行怎麼變化，財富怎麼衡量，何享健都不在意這些，他只關注企業的發展。但是，外界不會這樣，一時間，這位以低調著稱的美的掌門人成為街頭巷尾、報紙雜誌爭相探討的人物。何享健究竟是哪路神仙，能在這個瞬息萬變的時代，神不知鬼不覺地以巨富的身份站在大家面前？

1993年，格蘭仕投產微波爐時，中國做微波爐的沒有幾家。經過8年的發展，格蘭仕在一路「清理」，競爭企業反而有增無減。但是，這絲毫沒有影響到格蘭仕的霸主地位。到2001年6月，格蘭仕依然佔有全國76%的市場份額，並且這一壟斷地位還在穩步提高。微波爐領域真正成為其他品牌寸草難生的絕地，誰敢斗九*九*藏*書膽開闢一片綠洲？誰能從絕望的大山上，砍下希望的石頭呢？

1982年更名為「順德縣美的風扇廠」，由於產品質量好，迅速得到市場良好的反應，帶來可觀的利潤。為了在產品上推陳出新，生產出具有競爭力的風扇，何享健常常為了一個小小的創意專程去香港考察。在香港，何享健第一次看到了一款全塑料的風扇，這種風扇不僅美觀輕便，雜訊也很低。

後來，生產組開始增加生產藥用玻璃瓶、塑料瓶蓋、塑料墨盒等產品，這些產品最初主要銷往鄰近地區。有一次，當何享健得知汽車拖挂車必須安裝剎車閥才能上路的信息后，立刻敏銳地嗅到了其中的商機，當即決定為廣東省汽車運輸公司配套生產汽車挂車剎車閥。就像當初生產小塑料瓶蓋一樣，何享健和夥伴們在開發新產品時也遇到了許多困難。

人們常說：「時勢造英雄。」但是從何享健、魯冠球這一代企業家的創業歷程來看，我們更願意相信「英雄創時勢」這句話。一大批「愛拼才會贏」的先行者，一大批「敢上九天攬月，敢下五洋捉鱉」的弄潮兒，都在爭當「第一個吃螃蟹的人」，成為推動時代變革、改變中國面貌的重要力量。

美的從1990年開始參加廣交會，到現在將近20年了，前後的情形完全不同：一方面當時廣交會的規模、水平跟現在很不一樣，同時，企業的規模、地位、競爭力跟現在也完全不一樣。1990年剛開始參加廣交會的時候，美的一年才一千幾百萬美元的出口，2008年1～6月，集團出口額為20.8億美元，同比增長24％。

何享健是一位土生土長的順德企業家，叱吒中國商海四十多年。他不僅僅是一名企業家，更像一名成功的「企業醫生」，在美的發展的每一個關鍵時刻，總能及時為企業把脈診病，讓美的強筋健骨。何享健意識超前，創新不輟，堅持在變革中為企業尋找機會，不斷實踐「為人類創造美好生活」這句承諾。

當然，老設備已經成為歷史，但是它在創業階段就給美的人上了最生動、深刻的一課，讓人們明白技術、知識、效率、利潤等條件對企業有多麼重要。今天，美的正逐步走向世界級家電製造企業的前端，我們從美的手啤機這台「工業活化石」中，仍然可以看出美的追求進步的文化基因。

在今天看來，這台設備確實很簡陋、很落後，是個不折不扣的古董，但是這台毫不起眼的「活化石」，卻記錄著美的創業者艱苦奮鬥、肩挑手搖的歷程。

格蘭仕位於佛山市順德區容桂鎮，與它相距不過數里之遙，便是美的集團所在地北滘鎮。美的從1980年以風扇起家，到1985年憑空調製勝，已經做出了品牌，在全國家電市場佔據半壁江山。看到臨近的格蘭仕取得如此令人艷羡的成績，何享健不可能熟視無睹。既然格蘭仕可以通過單一產品做成中國知名企業，美的為什麼不能利用原有家電品牌的優勢，開拓微波爐這一新產品？

那時候，一方面，生產剎車閥的原材料需求在逐步增加；另一方面，產品的銷售範圍也日益擴大，因為當時人力有限，所以美的的工人們既要擔負生產任務，又要負責搬運工作，還要兼具銷售職能。從外地過來的原材料發運到廣州火車站以後，他們就靠自己用肩膀一點點地扛著貨物中轉貨車，再拉回北滘。

1968年，何享健帶領23位居民集資5000元創辦北滘街辦塑料生產組，在計劃經濟的夾縫中頑強生存；從一個做塑料瓶蓋的小作坊，轉到做風扇、做空調、做微波爐，到幾乎涵蓋白色家電所有領域的家電帝國。美的在何享健的帶領下，一步一個腳印，上演了中國商界最精彩的傳奇。

當然，人們對這一年印象最為深刻的，應該是轟轟烈烈的「上山下鄉運動」。到1968年12月，毛澤東下達指示：知識青年到農村去，接受貧下中農的再教育，很有必要。上山下鄉運動大規模展開，1968年在校的初中和高中生全部到農村接受改造鍛煉。在「文革」中上山下鄉的知識青年總人數達到1600多萬人，1/10的城市人口來到農村。當時，類似於「滿懷豪情下農村」、「緊跟統帥毛主席，廣闊天地煉忠心」這樣熱情澎湃的口號成為這一年的主題。

老古董記錄著創業者最初追夢的艱辛，也分享著創業者實現夢想的喜悅。只是，它安靜地躺在那裡，默默地向後來者訴說著曾經的故事。

靠著這些簡單的家當，憑著頑強的毅力，何享健硬是用小小的塑料蓋搭建起工人們施展拳腳的大舞台。此後，「北滘街辦塑料生產組」這家小作坊生產的塑料瓶蓋質優價廉，很受生產廠家的歡迎，工廠頓時門庭若市。

美的23位創業者之一的周秀玲回憶說，在那個電力緊張的年代，工廠有時會停電，創業者們只好用煤油燈或者木炭來加熱，煙熏火燎的，使得整個車間烏煙瘴氣。合模機構需要冷水冷卻剛成型的產品，工人們就用手一桶一桶去提水，直到產品冷卻為止。這些手工生產是美的技術最早的組織形態。當然，這些心血並沒有白費，它使創業者對工業自動化、效率和利潤有著最深刻的理解。早期創業者摸爬滾打的過程，實際上是對物理、化學知識親身體驗並掌握的過程。

1984年，電器廠開始生產塑料轉頁扇。這件事情讓美的頗為自豪，轉頁扇通常稱為「鴻運扇」，其風力柔和，擺放靈活，並設有安全裝置，適合睡眠時連續吹風使用。隨後，美的乘勝追擊，相繼開發了轉葉扇（鴻運扇）、落地扇、壁扇等各類風扇，從而奠定了自己作為風扇領域龍頭老大的地位。就這樣，美的通過不斷改進、研發新產品，基本形成了生產一代、開發一代、儲備一代的研發體系的雛形，為今後產業升級打下了紮實的基本功。

同樣，在後來美的空調剛誕生的時候，工人們依然用相對落後的設備和工藝完成最艱苦的工作。據美的老員工梁錦釵回憶說，1992年的時候，空調生產規模不大，她所在的生產線只有30多人，她們每天除了上班之外就是參加各種技能培訓，每天只生產100多台九*九*藏*書空調。後來美的投資1個億擴建空調廠二期工程，到1994年底，美的空調開始發力，年產量達到了50萬台左右。從此，美的空調快速發展，迅速在全國市場佔據半壁江山。

當時，中國的空調市場基本是日本空調一統天下的局面，著名品牌不勝枚舉，松下、三菱電機、三菱重工、日立、三洋、東芝等，「日本空調」幾乎成了產品代名詞，中國空調企業也對其成就羡慕不已，卻苦於技術上的差距，只能小打小鬧。

曾有人比喻說，絕望是大山，希望是石頭，只要你能砍下一塊希望的石頭，你就有了希望。在日常生活中，除非你不去想「希望」和「絕望」這兩個詞語，一旦你想到它們，你想的更多的是你生活中絕望的一面。要保持精神不垮，就要從這種絕望中找到一線希望。

2008年7月27日，《證券市場周刊》公布2007年內地資本市場富豪榜，美的電器的創始人何享健從2006年家族企業富豪榜單的第19位一舉進入2007年富豪榜的前三甲，成為當年財富增長最快的富豪——其財富金額從19.04億元增至204.65億元，增長了近10倍。他也由此被稱為「財富增長最快的富豪」。

最令美的人稱道的是蘇茂柏在陝西跑市場的經歷。記得有一次，為了和一個客戶簽訂合同，他和另一個同事在陝西渭南足足住了半年。一切都需要做到對方滿意為止，蘇茂柏和同事只得繼續啃著饃饃，住著招待所。後來，合同終於簽下來了，兩個苦等半年的南方人欣喜若狂，第一時間跑到郵局給何享健發電報：合同已簽！

1968年5月，在佛山市順德區（當時為順德縣）的北滘鎮，青年農民何享健和23位當地居民一起，集資5000元創辦了「北滘街辦塑料生產組」，生產塑料蓋和玻璃瓶。那年他26歲，闖事業的勁頭很足。但是，敢冒風險辦企業做「第一個吃螃蟹的人」，在那個「文革」正席捲大江南北的年代，我們很難想象他會經歷怎樣的艱辛和磨難。

其實早在1984年10月，也就是何享健帶隊前往日本考察的半年之前，美的就已經成立空調籌備組，派遣十來個心靈手巧的青年去廣州一家國營廠學習空調技術，當時由美的元老之一的陳序強帶隊，經過半年的摸索，美的終於邁出了堅定的步伐。1985年4月8日，空調設備廠成立；1987年，美的努力爭取華凌冰箱的蒸發器自製項目；1988年蒸發器流水線運行成功；到1991年，美的空調已經開始發展壯大，終於在競爭激烈的空調行業站穩腳跟。

小作坊生產的塑料瓶蓋質優價廉，很受生產廠家的歡迎，但何享健卻不甘心長期「小打小鬧」。一次，當他得知汽車拖挂車必須安裝剎車閥才能上路的信息后，便決定為廣東省汽車運輸公司配套生產汽車挂車剎車閥。他們生產的汽車挂車剎車閥很快便佔領了國內半壁江山，獲得了令人羡慕的經濟效益。然而，國內很快出現幾十家廠家生產汽車剎車閥。

說起手啤機的來歷，它在廣東還有一段頗為有趣的歷史。「啤」字在古漢語中是沒有的，歷史上，廣東是我國首先對外開放的地方，外國的機器較早落戶廣東。其中有一種小型沖床，英語是「bear」，當時廣東人把「bear」讀成啤機，在廣東話裏面，「啤」和「卑」、「碑」等讀音相近。可是由南方傳到北方，就變成「pi」音了，所以手啤機是手動沖床的意思。美的創業用的機器也有手柄壓下類似衝壓的動作，故此被稱為手啤機。實際上這是一種誤解，美的的這台機器其實是注塑機。

周圍的人都會心地笑了，因為總理說得很對。19世紀70、80年代，「搖頭擺尾」成了人們對佛山順德最生動的描述。1984年1月19日，鄧小平在廣東視察，從珠海前往廣州的時候途經順德，進行短暫的休整。當時，負責接待的是農民出身、在農村摸爬滾打大半輩子的縣委書記歐廣源，他用一口濃郁的粵語向鄧小平彙報說，順德的經濟發展那麼快，就靠了四個字——搖頭擺尾。鄧小平聽后一愣，滿腹狐疑，歐廣源連忙邊比畫邊解釋，「搖頭」就是指電風扇，「擺尾」就是指養魚。聽到如此生動傳神卻又幽默貼切的比喻，鄧小平笑得合不攏嘴。

「春色滿園關不住。」當何享健的剎車閥生意正如日中天的時候，一時間，全國各地出現幾十家生產汽車剎車閥的廠家，競爭變得異常激烈。這位北滘生產組的當家人，這位初出茅廬的創業者，又得憑藉自己異常靈敏的市場嗅覺，為企業下一步的發展謀求新的出路了。

技術轉讓的方式顯然高明了許多，它可以直接組織團隊去技術成熟的企業學習，技術人員教技術人員、生產工人教生產工人，管理人員也可以進行經驗輔導，這樣學習是非常快的。這次轉讓中，原來這條生產線的總設計師何應強也被聘請到美的，從此美的便具備上馬空調的人才管理隊伍。

為了有效控制價格體系和產品流向，美的產品實行全國統一定價，經銷商分區域供貨。為確保經銷商利益，美的規定了嚴格的區域限制，3000家一級經銷商所對應的區域和二級商相對固定，嚴禁竄貨，違者予以嚴厲的懲罰，包括罰款直至取消經銷資格。另一方面，美的鼓勵經銷商均衡備貨，如果良性操作各品牌產品，美的公司將以獎勵的形式鼓勵經銷商。

在微波爐行業，格蘭仕的壟斷地位足以讓許多競爭對手感到絕望。自從我國有微波爐開始，在相當長的一段時間內，格蘭仕就成了微波爐的代名詞，人們一直稱微波爐市場為「絕地」。

吳俊源是美的早期的元老之一。據他介紹，當時美的通過供銷人員打聽到一條好消息：廣州航海儀器廠正要下馬一條空調生產線。對於當時靠手工捶打空調的美的人來說，這個消息無異於久旱逢甘霖的天賜良機。想上馬空調生產線的美的立即與對方聯繫，雙方一拍即合，很快達成協議，美的通過貿易轉讓除了得到空調生產線，還獲得生產技術。對方將一些圖紙、生產工藝文件、設備模具、產品的零件read.99csw.com等全部轉讓給美的。

同年6月1日，在美的風扇廠的基礎上，成立了「順德縣美的家用電器公司」，主營業務仍以風扇為主，何享健擔任總經理一職。到1986年，美的轉頁扇已經開始出口香港。

由於產品系列豐富，款式也符合發達國家的式樣要求，於是出口也進行得異常紅火。到80年代末，美的風扇的出口居然和內銷持平，呈現出當時出口內銷平分秋色的罕見局面。美的進一步奠定了自己在風扇行業的領軍地位。

此外，甘肅也是美的開拓的重要區域之一，蘇茂柏曾只身前往甘肅和客戶簽合同。當時通信不發達，沒有電話，相互之間交流都用電報，有一次在與運輸公司聯繫業務時，蘇茂柏接到單位領導的電報，要他到甘肅酒泉的祁連山製藥廠簽塑料瓶蓋和玻璃瓶訂單合同。因為祁連山製藥廠是北滘生產組的一個大客戶，所以一接到電報，蘇茂柏就馬上趕過去了。到了西北后，他才發現氣候和飲食習慣上難以適應。因為西北天氣乾燥，氣候寒冷，有時候氣溫在零下二十幾度，生在南方、長在南方的蘇茂柏自然難以適應。

四十載春秋，美的靜水流深；四十年奮鬥，何享健風雨兼程。能將5000元的街辦企業做到近1200億，將小塑料作坊打造成為傲視群雄的家電帝國，何享健的經商之道、美的的傳奇之謎，除了拼搏，難道沒有其他的因素在支撐？

從經濟上看，整個國家也非常困難。1968年，國民經濟遭到嚴重破壞，工農業生產下降，市場供應緊張，人民生活困難。工農業總產值2015.3億元，比上年下降4.2%。其中工業總產值1380.3億元，比上年下降5%；農業總產值635億元，比上年下降2.5%。越是在這樣的環境下，人們越需要安心製造商品的企業家，越需要為人們提供物質保障的企業。雖然只是生產微不足道的小瓶蓋，但是能保持清醒頭腦、務實做事業的何享健與在大街上喊口號、搞鬥爭的同齡人相比，有些「眾人皆醉我獨醒」的味道，實在是難能可貴。

這真是「好風憑藉力，送我上青雲」。有了這個基礎，美的人發展空調事業的信心倍增。隨後，美的從當地農民中抽調一些稍有生產技術的人員（技工），就可以拼裝出一台空調。通過受讓國有企業一條現成的生產線，讓沒有經驗的空調廠很快生產空調，這種效率對比非常直觀。美的從手啤機的經歷中體會到掌握原理再研製需要很長的周期，而且技術不容易推廣到組織，從幾個專家到讓所有人都懂得技術知識，需要花費大量的人力、財力、物力。

這樣，這台機器就不是衝壓機那麼簡單了，它還含有物理、化學知識：開合模和注塑的機構是槓桿省力機構，溶膠注入模具，有壓強和物態凝固等知識，而注塑部分是一個加熱溶膠的部件，含有電加熱知識、熱工知識和有機化工知識。這台經典的物理、化學機器為美的後期進入家電行業打下了知識基礎，但是在當時人們並沒有意識到。

無獨有偶，同為中國第一代民營企業家代表的魯冠球在剛創辦企業時，也是帶領6個村民，籌集了4000元錢，辦起了一個鐵匠鋪，為了躲避「割尾巴」導致企業夭折的命運，掛出了「寧圍公社農機廠」的招牌。後來何享健與魯冠球惺惺相惜，恐怕與這段創業時的共同經歷有莫大的關係。

這段生產電風扇的崢嶸歲月，已經沉澱為美的人最美好的回憶、最難忘的經歷。美的從此有了自己的品牌，進入了發展史上的重要拐點，扶搖直上。當然，他們這種團結合作、奮鬥拼搏、不斷變革的精神，也會一直傳承下去。

何享健認為：「如果美的能按照這個樣式開發出新產品，在市場上必然會受到消費者青睞。況且，由於材料使用塑料，成本比金屬的風扇還要低，何樂而不為呢？」

19世紀80年代，當絕大多數城市居民還依靠美的電風扇消暑度夏的時候，有一種名叫「空調」的新型設備能讓人在酷熱的家中就體會到在黃山、廬山等蓬萊仙境避暑的感覺，並且逐漸風靡起來。

因此，1985年5月，不甘在新一輪產品競爭中落後的何享健帶著美的考察團前往日本，參觀學習日本家電企業的成功之處。這次日本之行顯然受益匪淺，在此後的日子里，美的引進日本的生產技術和管理方法，同時開始與日本企業展開合作，實現了跨越式的發展。

憑藉超前的思維、開闊的視野，何享健不斷嘗試，為工廠尋找機會。他跑到廣州，找當時的遠東風扇廠，也就是當時頗有影響的廣州第二電器廠，提出讓對方提供配件，北滘生產組給他們做加工。隨後雙方達成一致，遠東風扇廠給了何享健一次挽救危局的機會。

作為後來者，何享健考慮的就是在經銷商所得利益上體現對比優勢。美的微波爐銷售大綱規定：凡是在公司規定範圍和條件下經營，公司年終會給予經銷商一定規模的返利。在理想狀態下，如果一個經銷商的年銷售額在800萬元以上，他的返利可以達到5%～8.33%，而在這個檔次上，競爭者的返利水平則要低得多。另外，美的從2000年開始連續選送優秀的經銷商出國深造，在利益導向之下，越來越多的經銷商都會將美的微波爐納入自己的經銷計劃。

參加了這麼多屆廣交會，何享健印象最深刻的是在廣交會爭取攤位。美的以前想在廣交會爭取到一個攤位很難，因為當時企業規模比較小，廣交會主要面對的是國有企業，規模較小的鄉鎮企業很難進入廣交會，那個時候甚至要借用人家的名義才能進來。現在就完全不同了，美的現在在廣交會有70多個攤位，面積達到600多平方米。

1980年11月，美的生產出第一颱風扇，當時叫「明珠」牌。1981年8月，「美的」商標正式註冊。2000年，美的實現了歷史性的跨越——銷售收入達105億元，成為順德市首家銷售收入超百億元的企業。美的鎖定的目標是到2010年實現1200億元。

人們經常看到的，都是企業家光輝燦爛的時候，而他們付出的代價沒人知道。企業家所經歷的一切，許https://read.99csw.com多年來都是一路挫折，每一天、每一步、每一個決定都是艱難的。

憑藉十多年五金塑料的生產技術積累，何享健十分肯定美的的仿製生產能力，於是他從香港帶回樣品並和周榕波、龔品師等技術人員一起研究，翻開了美的仿製開發新的一頁。由於當時的周邊配套工業已經開發出了這類零件，因此沒多久新產品就開發出來了，並在市場上一炮打響。

有了生產小瓶蓋邁出的第一步，何享健以後的路走起來就踏實多了。儘管當時一直在摸索，並沒有徹底找准出路，畢竟小作坊只是小打小鬧的生意，對於胸懷鴻鵠之志的人來說，燕雀的屋檐怎能安家？但是，塑料瓶蓋擦出的火花足以照亮黑夜，讓尋夢的人對前路更加執著，對未來充滿信心。

在國內競爭最為激烈的彩電行業，曾經有過自己「挖渠引水」還是「借渠澆地」的爭論，這種爭論隨著市場變化漸漸煙消雲散。似乎越來越多的廠家選擇了借用共用渠道。或許畢竟不像彩電企業那樣財大氣粗，美的和競品在做微波爐時不約而同地採取了借用經商的策略。

當然，美的也不是沒有嘗試過從研製驅動的上馬方法。一方面，改革開放初期，國家恢復知識分子名譽，全社會提倡尊重科學、尊重人才，鼓勵科技人員發明創造，並且允許國營體制中的知識分子將科研成果轉讓給鄉鎮企業。另一方面，鄉鎮企業在市場中嘗到了科技致富的甜頭，一些鄉鎮企業依靠工程師的產品技術，打開市場，獲得巨額利潤。全社會都對這個模式推崇備至，鄉鎮企業和科研人員紛紛找對子，科技交易十分活躍。

但是，何享健毅然決定逆道而行，正是別人覺得不可能的事情，才是美的財富路上新的寶藏所在；越是別人覺得會失敗的地方，才是美的化腐朽為神奇的捷徑。「主動出擊，主動求變，主動尋找機會」，這一直是美的成長路上不變的主題。

美的不是做家電的嗎，跟小瓶蓋有什麼關係？其實，美的正是從這不起眼的普通小瓶蓋開始，走出了創業的第一步。

捷報傳來，聽聞合同已簽，何享健激動萬分。要知道，不光蘇茂柏他們為這張訂單等了半年，何享健又何嘗不是？業務員在前線衝鋒陷陣，他在後方指揮若定，也是日夜牽挂。於是，他當即給蘇茂柏回電報：很好！自由活動！並且讓完成任務的兩位年輕人到上海盡情玩了幾天。

「金|麟|豈|是|池|中|物，一遇風雲便化龍。」何享健不僅善於把握機會，而且善於創造機會。縱使有萬般困難，只要他決定做，就一定能做好。

到2000年3月，初步制定的全國20個一級大戶的協議全部簽署完畢，比美的預定的計劃提前了整整1個月。早在2005年，美的微波爐已形成3000家一級商、50000餘家零售商，遍布全國31個省市的營銷網路，成員包括美的其他產品的經銷商、其他品牌微波爐的經銷商和由其他領域向微波爐銷售領域滲透的經銷商。

美的通過與大專院校、科研單位、國有企業的核心人才合作，開發出不少新產品，這其中有成功，也有失敗。這些成功和失敗的例子都轉化為美的聘請高科技人才的堅強決心。當年美的引進馬軍博士在全社會引起轟動，後者開發出的節能空調更是掀起了消費者搶購美的空調的狂潮。這款空調是在美的原有窗機的基礎上，改善製冷循環，提高了能效比，節能空調的概念帶來了強烈的市場反應，也為美的空調提升了知名度。

在那個動蕩的年代，不要說創業，就是過正常的生活都不容易。關於1968年，歷史上有這樣幾條記錄：1968年3月22日，震驚全國的「楊成武、余立金、傅崇碧事件」令人談之色變；9月，中央號召工人宣傳隊進學校，開展革命大批判，清理階級隊伍；10月，劉少奇被錯誤地「永遠開除出黨，撤銷其黨內外一切職務」。這是一段風雨如晦的日子，許多人在各種各樣的事件和運動中，似乎迷失了人生的方向。

從偷偷參加廣交會，到擁有近百個攤位；從出口為零，到半年20億美元，數據飛躍的背後，是心血的積累。各種各樣的數據彷彿在說明：美的正在製造著「中國的家電傳奇」！

隨著產品的不斷升級，美的空調的銷量也在不斷攀升。2003年，美的家用空調全年實現銷售量350萬台套，同比增長40％；2004年，全年實現銷售量630萬台套，同比增長80%；2005年，全年實現銷售量947萬套，同比增長46%；2006年，美的突破千萬大關，全年實現銷售量1100萬套，同比增長10％。

著名的教育家陶行知曾有段幽默的文字：「我有八位好朋友，肯把萬事指導我。你若想問真名姓，名字不同都姓何：何事、何故、何人、何時、何地、何去、何如，好像弟弟與哥哥。還有一個西洋派，姓名顛倒叫幾何。若向八賢常請教，雖是笨人不會錯。」面對實力強大的競爭對手，中國空調企業唯有虛心請教，弄清楚空調的製造流程、核心技術，才有可能在模仿中超越，在跟隨中取勝。

對於美的手啤機的歷史，作為美的第一技術員的梁偉倫最有發言權。美的1968年創業時，何享健和23位街道居民的出資人當中沒有技術人員，梁偉倫是中專畢業，當時在順德糖廠做技術員。何享健雖然只是個街道廠的負責人，可是他從最樸素也是最迫切的需求出發，三顧茅廬，聘請在國有企業工作的技術員到集體企業來，在當時也是一件了不起的事件。那個年代，全國成千上萬的街道廠、社辦廠，沒有技術員也可以安於現狀、自甘落後，何況在當時技術人員是臭老九，不少還在牛棚里，何享健為街道廠聘請了第一個技術人員，這是美的技術最早的人才形態。

不論廠家之間競爭如何激烈，對絕大多數經銷商來說，經銷產品並不具有排他性。在商言商，渠道可以共享，但哪個產品能給自己帶來更多的利益，自己自然會多給它一份「愛心」。對廠家而言，誰能得到更多的「愛心」，誰就算充分利用了渠道的價值。所謂客戶管理，說白了就是利益管理。