華為英國隊伍中唯一不準備搬過來的人馬，此時正在伊普斯維奇。他們正在和英國電信（BT）的技術人員進行緊張的聯合實驗，以便早日推出「21世紀網路」。這是一個為期5年、總投資額高達100億英鎊的大項目！

荷蘭地處低澤，風景優美，享有「鮮花之都」的美稱。鮮花雖美，但生意卻不能像鮮花那樣美麗地綻放。

資本主義長期發展積累了豐富的經驗，已經形成了一套嚴格的市場准入制度。大企業要想成為真正的大企業，就要先進入歐洲市場的「大熔爐」，接受它的苛刻考驗。

「二戰」期間，英美軍隊從法國諾曼底登陸，集中力量打退了納粹的進攻，取得了反法西斯戰爭的勝利。半個世紀后，任正非帶著他的「狼團隊」在法國登陸，開始了「歐洲歷險」的征程。

荷蘭是西歐最發達的國家之一，移動業務競爭非常激烈，雖然只有1600萬人口，但卻有5家移動運營商在競爭。其他4家公司：沃達豐、Orange（法國電信下屬公司）、T-Mobile（德國電信下屬公司）、KPN均為世界級的大公司，它們都有一套提供3G服務的方案。

不到3個月的時間，華為建成了兩個城市的網路，這樣的速度很適合NEUF的胃口，而評估的結果也非常令人滿意。「路遙知馬力，日久見人心」。華為逐漸贏得了NEUF在整個法國的光網路傳輸合同。

在這裏發生了一個有趣的小插曲。在倫敦西南50英里之外的貝辛斯托克（Basingstoke）小鎮上，一位穿著白襯衫、打著領帶、一絲不苟的英國看門老人急切地詢問華為的員工：「您是從華為來的？能否幫我介紹一下這家公司？我以前從來沒有聽說過這家中國企業，如今它卻要租下我們整整一棟樓！」

要成為一流的設備商，就要拿下一流的運營商，在全球電信運營商中排名第九的英國電信就是名副其實的「大T」（指全球頂級運營商）。它有嚴格的市場准入門檻，即使許多西方電信設備巨頭也不敢掉以輕心。要成為英國電信供應商，必須通過他們的供應商認證，需要經過嚴格的程序考核，此認證耗時漫長，覆蓋多達12個方面的內容。

在貝辛斯托克小鎮上，一棟「凹」字形的三層樓房，一年前建成的，一直空蕩蕩的。華為租下了這棟6800平方米的大樓的一半面積，而且還要準備拿下剩下的一半。2006年年初，華為在英國的大部分員工將會搬到這裏，結束華為歐洲總部、歐洲技術支援和培訓中心以及英國分公司分居一隅的歷史。一個正式的根據地在經歷了5年的奮戰之後，應運而生了。

2005年6月29日，荷蘭皇家電信（KPN）收購Telfort，這引起了KPN的主要供應商愛立信的憂慮。此前KPN的3G網路是愛立信負責建設的，整個技術架構用的是老版本。高德納公司（Gartner）的分析師詹森·查普曼（Jason Chapman）認為，如果此次收購成功，將使得華為有機會向read.99csw.comKPN推銷自己的全線產品。

這個項目最終可能成為全球第一個商用HSDPA項目。2005年6月，華為和Telfort完成了首次HSDPA商用演示。這次演示採用了內置高通晶元的華為HSDPA商用數據卡。通過筆記本電腦點播高清晰度的視頻節目，下載速率高，界面畫質清晰，就好比是DVD和VCD。「到時候我兒子就可以用它來和全世界的玩家一起玩多媒體遊戲了。」威爾笑著說道。

「華為要想在等級森嚴的歐洲做生意，一開始必須找到合適的代理商和合作夥伴，也只有通過代理商才有可能見到運營商。」開拓歐洲市場的華為人王冠珠說，「對於在國內與運營商天天見面的華為來說，這種間接的銷售方式非常不習慣。但是，這也是沒有辦法的辦法，在歐洲華為必須學會『借力打力』。」

「我們一開始的目標只是進入供應商行列，具體能拿多少份額並沒有在意。」陳海軍說，「當聽說三家之中只有一家勝利者的時候，我們甚至有些擔心。」當KPN同時給三家發出要求，讓三家把設備運到KPN的實驗室進行測試后，華為的設備從中國運到荷蘭海牙，竟然比阿爾卡特的設備還先到。最後，華為如願以償地獨享了這份大餐。

一位華為高層說：「這已經不僅僅是為了英國電信。而是為了真正接近世界級電信設備商的管理水平。今後都是硬碰硬的較量，取巧不得。所以華為被認證的過程其實比認證的最終結果對我們更有意義。」

華為法國分公司總經理溫群認為法國人與中國人很相像。「法國人就是歐洲的中國人，他們也好美食，也特別講朋友關係。」如今，溫群還取了一個法國名字Patrick，一身法國式的打扮，品嘗著法國大餐，結交了一大批法國朋友。

英國電信的專家問道：「在座的哪位能告訴我，從端到端全流程的角度看，影響華為高質量地將產品和服務交付給客戶的排在最前面的5個需要解決的問題是什麼？」在場的所有華為專家都目瞪口呆了。

為此，華為成立了由董事長孫亞芳為總指揮、常務副總裁費敏總負責的英國電信認證籌備工作小組，涵蓋銷售、市場、供應鏈、人力資源、財務等諸多部門，開始進入「緊急備考」狀態。

英國人給人的印象是彬彬有禮的紳士風度，沒有法國人的浪漫，也沒有德國人的古板，更沒有俄羅斯人的憂鬱。任正非帶著他的團隊也光顧了這個紳士的國度。

還有一些小插曲更是讓華為感到尷尬。在英國電信專家視察的過程中，生產現場的一位開發人員沒有採用任何靜電防護措施，就肆無忌憚地從正在調試的機架上硬邦邦地拔出一塊電路板，揣在腋下揚長而去；從沒料到會出問題的廠房中，偏偏有一攤不知道從哪裡來的水跡……

2004年12月8日，在荷蘭海牙，華為總裁任正非和荷蘭Telfort公司CEO佟·安·德·斯戴格共同簽署了超過2億歐元的WCDMA合同。華為荷蘭公司總經理陳海軍幾乎抑制不住自己的激動。平日滴酒不沾的任正非在隨後兩天里htｔpｓ://reaｄ•99csw•ｃｏｍ，邀請所有在荷蘭工作的華為員工聚餐，破例痛飲了一場。

經過艱苦的努力，華為憑藉自身的實力，終於在2005年4月拿到了英國電信交來的「金鑰匙」，正式入選「21世紀網路」的優先供應商名單。2005年12月23日，華為與英國電信簽署正式供貨合同，「豪門俱樂部」的大門向華為敞開了。

然而，華為剛開始接觸英國電信時並非一帆風順，而是遭到了冷遇，英國人根本不相信中國人能製造出高質量的交換機，華為連參加招標的機會都沒有。後來，華為人終於知道了英國電信的規矩：要參加投標必須先經過它們的認證，它們招標的對象都是自己掌握的短名單里的成員。

2003年11月，英國電信採購認證團來到華為，對華為進行了為期4天的嚴格「體檢」。這次考核，技術不是首要考慮的，管理體系、質量控制體系、環境體系等才是最重要的，要保障華為對客戶交付的產品的可預測性和可複製性。英國電信的考核還包括對華為合作夥伴的運營和信用的考核，對華為的供應商的資信審核，甚至還包括對華為的人權（諸如華為給員工提供的食堂、宿舍等生活條件等）狀況的考核。在國際一流水準的專家們面前，華為很多漏洞暴露無遺。

「不經歷風雨怎麼見彩虹，沒有人能隨隨便便成功。」經過一番拼搏，華為在歐洲已經小有名氣。

專家進一步指出：華為還沒有針對英國電信明確的商業計劃，除市場人員外，其他部門的員工還不清楚英國電信對供應商的基本要求，也就不可能為英國電信提供具有針對性的支持和服務。

「我們就是看中了華為的這兩點。」Telfort公司CTO范·德·威爾（Vande Wiel）對華為的解決方案非常滿意。華為全力以赴最終在2004年年底拿下了這個項目。「大家都以為華為在這個項目上是靠低價取勝的，其實不是這樣的。我們關鍵是看中了華為對合同執行的承諾和快速的反應能力。至於價格，我可以實話實說，華為其實不是最低的。」威爾透露。

得到英國電信和沃達豐這樣的「大T」的認同，意味著華為已經拿到了進入歐洲主流市場的通行證。它是華為向世界級企業邁進的關鍵一步，為華為躋身於世界「巨無霸」的行列準備了條件。

華為決心走向國際化，就必須得到「大T」的認可。華為花了兩年多的時間，耗費了數以億計的資金學習「大T」。經過艱難的學習，華為進入了英國電信「21世紀網路」確定的「八家短名單」。

一些新興的中小型運營商負擔較輕，它們採用先進的技術，對一些細分市場的客戶反應快捷，迅速脫穎而出。NEUF就是這樣起家的，它制定的計劃是：用戶每個月只需支付30歐元，就可以享受160個數字頻道的電視節目、互聯網接入服務和傳統的電話語音服務「三位一體」的超值服務。

2004年6月，英國電信的「21世紀網路」第一次發標。數百家大大小小的供應商參加了投標，那場景如同一場盛？？九*九*藏*書。作為上任后的第一個項目，崔俊海最近一年與英國電信算是老朋友了，光報價就來來回回做了五六輪。

米歇爾·保蘭說：「一開始我們對華為並沒有把握。只是由於這家代理商的竭力推薦，我們才同意讓這家從來沒有聽說過的中國公司試一試。」華為也開出了誘人的條件——將以非常優惠的價格為NEUF建設最初的里昂等兩個城市的網路並負責運營3個月，然後交給NEUF進行評估。

英國電信的專家在考察華為的ISC的時候，提出了一個問題：「華為如何保證產品的及時交付？」回答是：「我們有非常嚴格的產品出貨率指標進行考核。」專家很不客氣地指出，對於客戶來說，關心的是你的及時到貨率。

在友善的法國，依靠代理商和新興運營商登陸；在鮮花的國度荷蘭，戰勝行業巨頭；在最保守的英國獲得認可……經過5年的摸爬滾打，華為終於在歐洲立足了。

針對Telfort的顧慮，華為開始對症下藥。華為和Telfort合作成立了一個移動創新中心，專門研究在荷蘭市場適合推出哪些移動服務項目。華為在原來就有的小基站解決方案的基礎上提出了分散式基站的解決方案。華為將基站分為兩個分離的部分，可以直接安裝到運營商原來的機櫃中或靠近天線的抱桿或牆面上。這樣，Telefort有90%以上的站點都可以利用原有的站點，總體擁有成本比常規的方案節省了1/3。

最初，華為在法國尋找代理商，首先是與阿爾斯通合作。這家法國系統集成商經常會承攬一些電信的集成項目。作為總承包商，它需要尋找一些性價比較高的設備商進行合作。華為當時找到了一家很有影響力的代理商，通過它與阿爾斯通接觸。阿爾斯通正好接了一個非電信核心業務的城域網項目，不過這個項目在捷克。阿爾斯通當時還沒有找到價格較合適的設備商，就抱著試試看的想法和華為開展了第一次合作。這次合作結果非常令人滿意，華為在法國開始小有名氣了。然後，也是通過代理商，華為找到了當時規模尚小的LDCOM，做成了第一筆大生意。

崔俊海是華為歐洲投標部的主管。他1998年加入華為，1999年進入國際投標部。幾年來在全球各地一共投了多少個標，連他自己也記不清楚了。「但是英國電信這個標今後是怎麼也不會忘記的。」他這樣說道。

Telfort遲遲不開通3G業務是有顧忌的。通過深入交流，華為人很快找到了Telfort遲遲不敢貿然上3G的癥結。

2001年2月，法國電信運營商LDCOM（也就是後來的NEUF）準備在法國全境建設一個骨幹光傳輸網路。成立時間不久的LDCOM一開始只面向電信運營商做光纖的基礎網路批發業務，後來開始面向企業和個人用戶。

一位華為員工自豪地說：「在荷蘭，我們和移動的老大（愛立信）以及固網的老大（阿爾卡特）都干過，結果都贏了。」

陳海軍親身經歷了「荷蘭戰役」，他可能是華為在歐洲分支機構的「一把手」中唯一持外九九藏書籍護照的華人。2004年6月，陳海軍通過荷蘭郵政電信部門的熟人開始與Telfort接觸。當時，華為在荷蘭連辦事處也沒有。通過交流，？？？海軍發現Telfort在2000年7月就拿到了3G牌照，然而卻一直沒有開展3G服務，他頓時覺得發現了寶藏。一個月之後，他就上門和Telfort進行了第一次3G業務交流。隨後兩個月的時間，華為與Telfort共同制定了3G商業計劃；到了第四個月，華為正式向Telfort提交了一套為其量身定做的分散式基站方案。

華為，一個剛剛崛起的企業，在國際舞台中還找不到它的名字。2001年之前，對於歐洲，華為仍然很陌生，只是走馬觀花，哪裡談得上做生意？為了敲開歐洲的大門，華為可謂是費盡了九牛二虎之力，嘗盡了人間的酸甜苦辣。

東歐市場，華為已經成為最主要的電信設備供應商，每年都有數億美元的銷售額。華為中標俄羅斯最大的電信運營商Rostelecom DWDM的第一條國家級幹線項目，全長3797千米；為俄羅斯主要移動運營商CCB承建商用網，為白俄羅斯BelCel承建CDMA國家網……

NEUF是一家新興的運營商，所有的設備和系統都是基於IP的。它們的產品認證不是很煩瑣，一般ADSL接入設備的認證只需要四五個月的時間，數據通信產品兩三個月就行了。2003年3月初，兩家又簽訂了DWDM國家幹線傳輸網合同。現在，華為已經和阿爾卡特、思科等公司一道進入NEUF的六大供應商之列，並且牢牢佔據了第一的位置。

簽訂這個合同費盡了周折，也讓人虛驚了一場。在合同簽訂之前，Telfort的2G設備商愛立信緊急約見Telfort公司CEO、CFO等高管人員，並提出強烈的質詢。Telfort的CEO斯戴格以前是愛立信的高管。但讓愛立信始料不及的是，Telfort的高管人員突然強硬起來，反唇相譏愛立信為什麼以前對Telfort不重視。最後，雙方不歡而散。

為了建設這個全新的傳輸網路，NEUF圈定了一個供應商名單。開始並沒有華為，因為當時華為還是無名小卒。後來，一家與NEUF頗有淵源的法國本地代理商給NEUF的CEO米歇爾·保蘭（Michel Paulin）打電話，竭力推薦華為，希望能夠給華為參与競爭的機會。

在此之前，華為已經贏得了KPN的一個大單。2005年6月7日，華為與KPN簽訂合同，成為KPN荷蘭全國骨幹傳輸網的唯一供應商，這個項目覆蓋荷蘭全國各大城市。這讓陳海軍他們著實高興了一陣子，因為他擊敗的是阿爾卡特和朗訊這兩家「巨頭」。

在離開華為之前，英國電信專家留下了一句意味深長的話：「希望華為能成為進步最快的公司。」這句包含著紳士風度的批評，極大地刺|激了華為人。

華為和Telfort的合作順利成功，同時華為的各種設備也陸續抵達華為荷蘭公司。華為荷蘭公司的辦公樓位於歐洲足球豪門阿賈克斯隊的主場阿雷納球場旁邊，九-九-藏-書這裏也是全球高科技企業聚集之地，旁邊的一棟高樓就是Telfort公司總部所在地。當集裝箱堆滿了華為樓下廣場的時候，Telfort公司的員工也被震驚了，紛紛跑過來打量華為的設備，這讓荷蘭的華為員工心裏感到自豪無比。

2001年之前，對於歐洲，華為僅僅處於熟悉的階段，還談不上做生意。近似走馬觀花的「逛」，最大的收穫不是賣出了多少設備，而是不斷地摸索，讓華為對歐洲市場有了總體的概念，對每個國家的特點有了新的認識。

華為已經打開了西歐市場。在英國，英國電信採用華為提供的解決方案搭建VoIP長途商用網，英國Fibernet採用華為設備建設覆蓋全英國的MPLS骨幹環；在法國，華為與LDCOM公司合作建設DWDM國家幹線傳輸網，覆蓋了巴黎、里昂等所有法國重要城市；在德國，嚴謹的德國人選擇了華為設備建設骨幹網路；在葡萄牙，專業無線運營商INQUAM公司選擇華為作為其戰略合作夥伴，為葡萄牙CDMA全國網提供基站子系統設備……

經過4天的考察，英國電信專家分十幾個單元給華為打了分，每一個單元滿分7分。除了在基礎設施上得到了6分以外，其他硬體指標也得到了較高的分數，但是在業務的整體交付能力等軟性指標上卻嚴重不及格。這讓任正非深刻領會到，企業組織的可複製能力與可預測性、體現在一系列流程和內外環境中的模式化力量，已經成為現代規模管理的基礎，華為必須跨越這個門檻。

進入英國電信的短名單帶來的不僅僅是未來在英國電信身上的收益，很多連帶的效益在拿到「豪門俱樂部」入場券的時候就已經產生了。2005年11月21日，固網老大沃達豐給華為送來了「豐盛的午餐」。

「這為我們節約了至少10%的投資。」米歇爾·保蘭評論道，「而且我們獲得了想要的速度。要知道，幾年前所有的市場都是法國電信的，而現在我們已經成了它最大的競爭對手。為什麼？無非是我們動作更快一些，更冒險一些；當然，我們的價格也比法國電信便宜一些。」米歇爾·保蘭幽默地擠了一下眼睛，「因為我們用的是中國的設備。」

1996年，美國頒布了《電信改革法案》，首先放開了電信運營市場。短短几年內，歐洲各國也陸續放開了本國的電信市場。隨著IP等新技術的衝擊，一些老牌的電信運營商負擔沉重，不能適應新技術的發展，紛紛陷入了困境。

Telfort考慮到自己實力不足，沒有雄厚的研發支持，無法開展有針對性的3G應用。而且還有一個問題：荷蘭人口密度非常高，人們非常注重環保。要安裝新的基站和射頻設備必須經過所在建築物業主的同意，這樣一來，需要支付的費用甚至比設備的價值都要高。

歐洲是歐羅巴洲的簡稱，「歐羅巴」一詞的意思是「日落的地方」或「西方的土地」。歐羅巴，是一塊令人嚮往的土地，風景秀麗，氣候宜人，這塊土地孕育了高度發達的文明。19世紀的歐洲是一個「需要巨人而又產生了巨人」的時代，這裏資本主義制度發展最完善，競爭也最激烈。