公司要賣SATA電腦，海外訂貨的通行規則是讓中間商留下至少15%的折扣。但是，如果在香港辦一家外貿公司，自己控制訂貨渠道，這15%就能賺下來。

當時香港的公共汽車票價1元，有軌電車更便宜，只有6毛。但他們出門一律步行，不肯坐車，也不敢在家招待客人。為了保持尊嚴和富有的形象，約人會談的時候就臨時租個賓館房間，談判結束立刻退房回到自己的陋室。應邀赴約，則是先走到人家住的酒店附近，再坐上出租汽車開到門前。這樣的日子，大家都挺過來了。

20世紀90年代早期是AST微機的黃金時代，其80%的產品通過香港聯想進入中國大陸，香港聯想又通過北京聯想來佔領客戶群。聯想的漢卡插在AST機器上，AST覺得它和聯想的合作天衣無縫，殊不知自己的合作對象已經野心勃勃。聯想把代理AST獲得的利潤拿去彌補自製板卡的虧損，還拿出1350萬開發「聯想微機」。

有一次，他和父親去拜見一位商界人物，他們在約定的時間之前5分鐘內到達，但父親寧可在門外等待也不肯提前進門。柳傳志一向有嚴格的時間觀念，甚至在公司制定了「開會遲到即罰站一分鐘」的紀律，無人例外，公司很多高級經理都有過遲到被罰的記錄。但是，就在那一天，他從父親那兒學到了這樣的禮儀——在社交場合，提前到達和遲到一樣，都是失禮的行為。這類事情還可以舉出一些，無形之中對柳傳志產生了很大的影響。

「茅台與二鍋頭」——這是我們的產品經營策略。

柳傳志看著衝過風暴危機的聯想，心情舒暢。然而，1992年早春的一天，他忽然頭暈目眩，一頭栽倒，醒來時已經躺在醫院。醫生說他老病複發，已經演化成嚴重的美尼爾氏綜合征。他開始堅持練習長跑，400米的跑道，每天早上起來跑6圈。之後他又迷上了游泳，天天早上起來游泳。柳傳志笑言，美尼爾氏綜合征倒是讓他愛上了運動。

1990年，聯想286微機通過檢驗，還獲得了第一年生產5000台的生產許可證。

聯想20多年歷史之中，有過幾次「九死一生」的時刻，1991年夏秋之交的香港聯想九九藏書就是一例。

銷售人員其實並不怕推銷新產品，聯想286除了一塊主機板和一塊品牌，其他配件和AST微機是一樣的，連機箱都一樣。他們表示自己會跟客戶說，聯想機器的運行功能和AST不相上下，價錢卻便宜。價格該定多少呢？直到幾天後會議結束，還沒有一個具體的數目，只有一個結論，「我們的機器絕對是高檔產品，價錢可不能便宜太多。」

柳傳志和張祖祥考慮這個問題的時候，已經制訂了一個「海外拓展計劃」，是指從1988年6月到1994年2月的三個步驟，第一步是在邊境以外的地方辦一家貿易公司，積累資金和經驗；將公司業務由貿易領域延伸到生產領域，大規模地進入個人計算機的整合行業，這是第二步；進入香港股票市場，成為一家上市公司，這是第三步。

香港聯想從4月份開始連續虧損，夏天快結束時，財務周轉已入不敷出。公司設法通過多年累計的信譽增加信貸，銀行卻擺出一副情斷義絕的樣子。一向樂觀豁達的柳傳志也不得不承認「電腦市場天下大亂，形勢非常嚴重」。

其實「聯想」的最初雛形出現在漢卡上。隨著「聯想式漢卡」的銷量遞增和名聲的遠揚，用聯想作為香港公司的名字再好不過了。

柳傳志在1988年10月10日召開的「開拓國際市場」的會議上對這家公司是這麼描述的：「中國新技術轉讓公司的背景就是能大量貸款，在借錢方面有根。」

香港聯想一炮打響，在最初的4個月里，每月拿到900萬港元的銷售額和55萬港元的利潤，而當時那家公司的員工總共還不到30人。第一年，香港聯想利潤果然超過500萬港元，一切成真，但是不是托算命先生的吉言，倒是其次。我們看到的是，香港聯想一天天發展壯大，業務不斷拓展。用柳傳志的話講就是，「公司差不多每個月都要見幾次報，生意越做越興隆。」

香港聯想初創時，幾乎就是大陸兄弟公司的復歸。公司被貧窮籠罩著。公司用78萬港元在太古城買了一套80平方米的公寓，好安置留在香港的全體北京人。房子的首期款是向呂譚平借了18萬港元才付清的。柳傳志、倪光九_九_藏_書南、張祖祥都住這裏，房間不夠了就在小過廳的地板上鋪條毯子過夜。

1989年11月，公司正式更名為「聯想集團公司」。公司花費了大力氣請來眾多大牌媒體參与報道，刊登的廣告詞是「聯想集團成立誌慶，聯想與您共創明天」，並套印了大紅色彩，旁邊印著個人計算機的照片。這幅照片預示著，聯想公司的明天將與微機聯繫在一起。

11月14日，更名大會上，柳傳志發表的演講題目是《創辦走向世界的計算機產業》，這為聯想90年代的奮鬥目標書寫了最好的宣言書。會上，他還提出了發展海外事業需要形成一套獨具特色的戰略：

在1988年到1993年這段時間，這家公司的董事長姓柳，正是柳傳志的父親柳谷書先生。中國新技術轉讓公司是國家貿促會在香港的投資，屬於國家所有。柳谷書早年投身銀行業，他所累積起來的信譽和人脈都是一筆巨大的資源。63歲那年，這位老人帶著80萬港元來到香港，組建了中國新技術轉讓公司，要讓我們國家的專利轉讓事業從此進入世界市場。在以後的6年裡，他為這家公司賺了大約5億人民幣。他的能力和品格在同行中獲得了極高讚譽，也是兒子心目中的榜樣。

1990年1月，柳傳志召集香港公司的12位經理，向他們提出了一個問題：「為什麼AST微機能夠風靡中國市場？」

「我們要走AST公司的道路。」柳傳志最後重重地拋出這句話。

1988年6月23日，星期四，香港聯想在這一天成立了。柳傳志並不迷信，但還是照當地的風俗花5萬元請了算命先生，挑了個「黃道吉日」。算命先生就公司的傢具布置指點一番后，煞有介事地說如果一切照辦，一年至少賺個500萬港元。

柳傳志這個人，常常會在緊要關頭採取鋌而走險的措施，放手一搏。

「聯想」這個名字就是這個時候出爐的，只是較現在多了兩個字，叫「香港聯想」。「中國科學院計算技術研究所新技術發展公司」實在太長了，也沒有新意。

柳傳志當然沒有滿足，他尋找到了新的目標——把AST控制在自己手中，並逐步走上AST公司的道路，讓公司擁有生九_九_藏_書產個人計算機的能力。

對於全世界的電腦行業而言，1991年是悲慘的一年——恐怕只有英特爾和微軟例外。幾百家電腦組裝廠家不是倒閉就是虧損。IBM已經屬於「電腦業的泰斗」，對一般的風吹草動是不會在乎的，可是這家公司把30萬員工裁減了4萬人，才勉強維持住不到1%的利潤率。康柏公司的微機銷量那一年是世界第一，可它的總裁卻在年終被迫辭職，理由很簡單，因為公司的股價跌去70%。在香港，和聯想一樣正在生產電腦板卡一類產品的廠家裡，雪崩似的倒閉了至少40家。

他把公司所有銷售人員集合起來，舉辦了一個「幹部培訓班」。李勤在會上宣布：「我們已經下定決心了，不再推銷AST286機器，我們要把自己的產品推到市場上去。只留一小部分還繼續撐著AST，而把聯想的主力隊伍全部轉向聯想微機，包括生產、採購和銷售。」

柳傳志和兩個合作者達成協議，各自投資30萬港元作為新公司的資本，並且擁有同等的股權，以及同等的責任和利益。柳傳志為公司董事長，呂譚平任總經理。由於父子聯手，柳傳志對這家公司擁有了絕對的控制權。

隨後，「聯想286微機」在聯邦德國漢諾威國際博覽會上首次參展並獲得極大成功，並獲得了北京國際博覽會的金牌。

聯想式漢卡、代理AST只是公司成長道路上的一個台階，柳傳志的真正目標是「讓聯想微機成為中國名牌」。這個信念堅定的企業家，闡述了自己的夢想后，也把全體員工的步調統一起來了。

「瞎子背瘸子」——這是我們的產業發展策略。

當時每台AST微機的毛利潤大約為1萬元，3000台意味著什麼，與會的人稍稍動動腦子就知道。何況還能配套3000塊漢卡和同數量的外部設備。一年前柳傳志在深圳相中這個品牌的電腦，似乎就有了一些打算。

柳傳志選擇了兩家合作者——香港導遠電腦系統有限公司和中國新技術轉讓有限公司。前者是一家小公司，但它的三個投資者都是畢業於英國倫敦大學計算機專業、又有海外商業體驗的年輕人，這正好可以和柳傳志麾下的老派書生取長補短。我們需要著重read.99csw.com提及的是另一家公司。

那時，大陸的人買一台AST/P386，要付33900元，去掉進口商的折扣、關稅和營銷成本，還有24%的純利潤。香港聯想就是靠這塊業務賺的錢。當時所謂的「進軍海外」其實就是把AST微機從香港運到中國大陸，然後就忙著點錢。

國內的情況也不錯，漢卡在國內市場漸漸站住了腳，累計銷售超過了1萬套，有1000多個用戶分佈在全國。合作夥伴幾乎都是公家客，所以預示著極大的潛在市場。

當80年代走進尾聲時，「聯想式漢卡」實至名歸地捧回了「國家科技進步一等獎」。獲獎的過程不是想象中那麼簡單，經過了一段長時間的複議程序，最終推翻了之前所定的「二等獎」。中國國家級科學技術進步獎與聯想同歲，都是創立於1984年。這個獎項意味著，聯想式漢卡終於得到國家的承認。

AST是一家美國公司，實際上是兩個香港人和一個巴基斯坦人辦起來的，三個人把自己名字的首字母組合起來，成了AST。1982年他們做出第一批電腦主板，適用於IBM微機，還適用於各種兼容機，所以在全世界都能賣。兩三年後，他們又聘請幾位工程師研製個人計算機，並開始組裝整機銷售到世界各地，到1988年，它已經有1500多個員工分散在全球，每年大約有十幾億美元的銷售額。

1988年10月的一天，「開拓國際市場，掀起銷售高潮」動員會召開。柳傳志在會上彙報了香港聯想的大好形勢。他說：「聯想公司在香港和AST公司已經簽訂了1000萬美元的合同，要買3000台機器，這些機器是向著國內和海外市場的。這一下等於把AST機器全部控制在咱們手裡了。」

柳老先生利用他的特殊身份，幫助兒子獲得大批貸款，這成為香港聯想初期最重要的鋪墊，香港聯想獲得了當地銀行業的支持。柳傳志在父親的引薦下，結識了香港商界的人物。他還從父親那兒學會了衣著、舉止、言談之類的社交禮儀。

聯想的銷售收入連續5年翻著跟斗往上漲，1990年已經達到32680萬元，給政府繳的稅也在迅速增加：1988年287萬元，1989年428九*九*藏*書萬元，1990年達到940萬元。

這一次，他開始大幅度縮減公司的開支，比如規定「招待費人均一次不得超過20元，陪客人數不得超過兩人」、「乘飛機出差須經主任經理批准」、「公司員工出差到廣州、深圳、珠海每人住宿標準不超過40元」、「出差期間的交通以公交汽車和小巴為主，報銷計程車票需註明理由」，都是那年秋天新增的規定。

柳傳志說：「這一天終於來了，我們長年追求的自己研製生產的機器能和外國機器一比高低的願望，開始實現了。」

「田忌賽馬」——這是我們的研究開發策略。

80年代後期，考慮到制度帶來的不小的利潤損失，柳傳志開始琢磨其他路子。

大撤退的決策發揮了巨大的作用，1991年底，新擴建的深圳聯想廠房投入使用，面積3600平方米，正好對應了中央政府將聯想微機的生產納入國家計劃的「好消息」。這一年的聖誕晚會上，柳傳志面對政府和銀行業的官員以及計算機同行發表了題為《什麼力量使我們衝過91黑色風暴》的演說。

不過，度過此次「黑色風暴」的最重要步驟，是率領整個公司戰略轉移，把生產線從香港撤回到深圳，把香港聯想的100名藍領工人全部裁掉，這樣能夠讓公司每個月的開支減少120萬港元。

他不是隨便說說的，隨著微機時代的到來，這已經成為了必要的行動。幾個星期後，柳傳志用香港聯想賺來的第一筆利潤，從一個名叫蔣輝國的香港人手裡買回一座工廠——Quantum公司。以此為基地，他邁出了「AST之路」的第一步——開發計算機板卡。

但是大家還是挺捨不得AST這塊肥肉的，也有些隱隱地擔心到時竹籃打水一場空。柳傳志說：「我們可以有三種結局，把自己的做好了，AST也沒有丟，這是上局；把自己的做好了，卻把AST丟了，這是中局；自己的沒有做好，把AST也丟了，這是下局。我們要辦一個長遠的公司，為子孫後代做點事，而不是辦成一個短期能夠閃爍光芒的公司。」

從此，「聯想」和「LX」正式成為公司產品的商標——商標證第334693號。還需要經歷一段時間，我們如今熟悉的Lenovo才會定型。