諸葛亮在柴桑見到孫權后，看到孫權「碧眼紫髯，儀錶堂堂」，立即判斷對手有很強的自尊心，「只有激，不可說」。對待這位江東的最高權威人物，諸葛亮對準他當時在戰與降之間舉棋不定的矛盾心態，先把曹操的實力格外加碼地描述了一番，大談曹軍兵多勢大，說：「曹軍騎兵、步兵、水兵加在一起有一百多萬人哪！」

劉備說：「子龍領兵在外回不來，翼德現在這裏，可以急速派遣他去迎戰。」

這就要仔細做好對對方性格的研究。觀其外知其內，一般來說，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來。快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；表情細膩、眼神穩定、說話慢條斯理、舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；安靜、抑鬱、不苟言笑，喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；口出狂言、自吹自擂、好為人師的人，往往是驕傲自負的人；懂禮貌、講信義、實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的對話對象，一定要具體分析，區別對待。

戰國時的晏子博學多才，聰明機智，是齊國有名的政治家，為齊國的富強做了很多事。齊景公提拔晏子做了相國。

古冶子喊道：「打死一隻虎有什麼稀奇！我護送主公過黃河的時九*九*藏*書候，有一隻黿咬住了主公的馬腿，一下子就把馬拖到急流中去了。我跳到河裡把黿殺死了，救了主公，這樣大的功勞，該不該吃個桃？」齊景公說：「那時候黃河波濤洶湧，要不是將軍除黿斬怪，我的命就保不住了。這是蓋世奇功，理應吃個桃。」晏子急忙送給古冶子一個金桃。

4.道義和成就感往往是「將」最重視的一個方面。抓住這兩點來激，就等於抓蛇抓住了七寸。

張飛說：「軍師為什麼小瞧我！我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫？」

利用激將法，可以把不願意干、猶豫不決、腳踩兩隻船的人，激得向著己方的目的努力。

2.對於自視甚高的人，請不動他可以用激將法來「請」。

一天，魯昭公來齊國訪問。齊景公設宴招待他。魯國是叔孫格執行禮儀，齊國是晏子執行禮儀。君臣四人坐在堂上，「三傑」佩劍立於堂下，態度十分傲慢。正當兩位國君喝得半醉的時候，晏子說：「園中的金桃已經熟了，摘幾個來請兩位國君嘗嘗鮮吧！」齊景公傳令派人去摘。晏子說：「金桃很難得，我應當親自去摘。」不久，晏子領著園吏，端著玉盤獻上六個桃子。齊景公問：「就結這幾個嗎？」晏子說：「還有幾個，沒太熟，只摘了這六個。」說完就恭恭敬敬地獻給魯昭公、齊景公每人一個金桃。魯昭公邊吃邊誇金rｅaｄ.99ｃｓｗ•ｃom桃味道甘美，齊景公說：「這金桃不易得到，叔孫大夫天下聞名，應該吃一個。」叔孫格說：「我哪裡趕得上晏相國呢！這個桃應當請相國吃。」齊景公說：「既然叔孫大夫推讓相國，就請你們兩位每人吃一個金桃吧！」兩位大臣謝過齊景公。晏子說：「盤中還剩下兩個金桃，諸君王傳令各位臣子，讓他們都說一說自己的功勞，誰功勞大，就賞給誰吃吧。」齊景公說：「這樣很好。」使傳下令去。

諸葛亮說：「主公無別說，讓我來激激他。」

在《三國演義》中，諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常採用激將法來說服他。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒後誤事，激他立下軍令狀，增強他的責任感和緊迫感，激發他的鬥志和勇氣。

田開疆眼看金桃分完了，急得跳起來大喊：「我曾奉命討伐徐國，殺了他們主將，抓了五百多俘虜，嚇得徐國國君稱臣納貢，鄰近幾個小國也紛紛歸附咱們齊國，這樣的大功，難道就不能吃個桃子嗎？」晏子忙說：「田將軍的功勞比公孫將軍和古冶將軍大十倍，可是金桃已經分完，請喝一杯酒吧！等樹上的金桃熟了，先請您吃。」齊景公也說：「你的功勞最大，可惜說晚了。」

這就是著名的「二桃殺三士」的故事。晏子知道三傑非常驕傲自大和好義氣，於是利用他們這種性格特點，用兩個桃子便把有萬夫不當之勇的三傑幹掉九*九*藏*書了。當然，我們正常的交際中，這種用激將法「殺」人的辦法不可取。除非作為領導者，想裁員，可以模仿宴子的手筆。但我們可以用它的正面意義來激將，讓「將」發揮出他的動力來。

運用激將法，就要事先了解所激之將的性格特點。抓住他自尊最敏感之處來激。只有這樣，才能激得准，激得猛。

話音未落，公孫捷走了過來，得意洋洋地說：「我曾跟著主公上山打獵，忽然一隻吊晴大虎向主公撲來，我用盡全力將老虎打死，救了主公性命，如此大功，還不該吃個桃嗎？」晏子說：「冒死救主，功比泰山，應該吃一個桃。」公孫捷接過桃子就走。

諸葛亮看激將法起了作用，便順水推舟地說：「既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！」

張飛說：「我今天就去，如戰勝不了馬超，甘當軍令！」

諸葛亮一筆一筆算，最後，算出曹軍擁有一百五十多萬人。他說：「我只講100萬，是怕嚇倒了江東的人呀！」這句話的刺|激性可謂不小，使得孫權急忙問計：「那我是戰，還是不戰？」

當時齊國有三個大力士，一個叫公孫捷，一個叫田開疆，一個叫古冶子，號稱「三傑」。他們因為勇猛異常，被齊景公寵愛。晏子遇到這三個人總是恭恭敬敬地快步走過去。可是這三個人每當見晏子走過來，坐在那裡連站都不站起來，根本不把晏子放在眼裡。他們仗著齊景公的寵愛，為所欲為。當時，齊國的田氏，勢力越來越大，他reaｄ.9９ｃsw.coｍ聯合國內幾家大貴族，打敗了掌握實權的榮氏和高氏，威望越來越高，直接威脅著國君的統治。田開疆正屬於田氏一族，晏子很擔心「三傑」為田氏效力，危害國家，想把他們除掉，又怕國君不聽，反倒壞了事。於是心裏暗暗拿定了主意：用計謀除掉他們。

1.在比較中有「落差」感，是激將的關鍵。

孫權問計之時，諸葛亮直接對他說：「我看曹操兵多勢眾，東吳彈丸之地不是對手，將軍何不向曹操投降稱臣，以求暫時的安寧？」不甘為人下的孫權聽了自然很不高興，反問諸葛亮，為什麼劉備不向曹操投降稱臣？諸葛亮回答道：「昔田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕。事之不濟，此乃天也，又安能屈處人下乎！」諸葛亮這一招果然管用，孫權最終同意孫劉聯盟，共抗曹操。而諸葛亮也就此圓滿完成了出使江東的使命。

在《三國演義》第六十五回中，馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說：「只有張飛、趙雲兩位將軍，方可對敵馬超。」

魯昭公看到這個場面無限惋惜地說：「我聽說三位將軍都有萬夫不當之勇，可惜為了一個桃子都死了。」

孫權在被激將的情況下，由猶豫不決變成了堅決抗曹。這是激將法扭轉別人心意的作用。有時候，激將法還可以讓「將」在本有的意願下，為更激發他更強烈的動力，故意說他不行藉以激起對方求勝的****，使其超水平發揮read.99csw.com自己的能力，從而達到自己的目的。

曹操北定中原，舉兵南下時，劉備派諸葛亮去吳國拜見孫權，遊說吳國與蜀國兩家合力抗魏。諸葛亮深知，如果直接要求吳蜀聯兵，一定使孫權以為劉備有求於他，事情會不好辦。最好的方法是用激將法激他。

這時，張飛聽說馬超前來攻關，大叫而入主動請求出戰。

3.擊破他的驕傲底線，就是激將的根本。

田開疆手按劍把，氣呼呼地說：「殺黿打虎有什麼了不起！我跋涉千里，出生入死，反而吃不到桃，在兩國君主面前受到這樣的羞辱，我還有什麼臉活著呢？」說著揮劍自刎了。公孫捷大吃一驚，拔出劍來說：「我的功小而吃桃子，真沒臉活了。」說完也自殺了。古冶子沉痛地說：「我們三人是兄弟之交，他們都死了，我怎能一個人活著？」說完也拔劍自刎了。人們要阻止已經來不及了。

孫權大吃一驚，追問：「這裡有詐吧？」

諸葛亮說：「你在當陽拒水斷橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點兒喪了命，絕非等閑之輩，就是雲長來也未必戰勝他。」

諸葛亮佯裝沒有聽見，對劉備說：「馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。」

結果張飛與馬超在葭萌關下酣戰了一晝夜，鬥了二百二十多個回合，雖然未分勝負，卻打掉了馬超的銳氣，后被諸葛亮施計說服而歸順劉備。