兩位美商走遠了。望著他們熟悉的背影，魯冠球心中並不好受。正是這兩位美商，最早在廣交會上發現他們的產品，專程趕到錢塘江畔的杭州萬向節廠，使魯冠球的產品一舉打入國際市場。以後他倆幾乎年年聯袂而至，和魯冠球成了好朋友。

刁難接踵而來。按規定，出口信用證應提前2個月寄來，可美商卻遲遲不發，原定於1987年出口的46.5萬套萬向節產品被削減為21萬套，一下子打亂了杭州萬向節廠的生產計劃。成品積壓，利潤直線下降，工廠內外議論紛紛。

1986年9月的一天，杭州萬向節廠外貿洽談室的氣氛十分火爆，似乎劃一根火柴就能點燃。廠長魯冠球正與美國俄亥俄州某公司國際部經理萊爾先生進行一場緊張激烈的談判。

魯冠球當然不同意，因為這意味著放棄許多機會。

多伊爾和萊爾回到美國后，一份措辭嚴厲的函件飛越重洋來到魯冠球的辦公室。美商在信中提出杭州萬向節廠的產品存在問題，需重新檢驗，要求付工費。

美方的軟硬兼施，魯冠球早已料到。這幾年，杭州萬向節廠的產品在國際市場上聲譽日隆，美方几次來杭州談判，都提出要獨家經營。魯冠球認為，簽訂這樣的合同，無異於綁住自己的手腳，使自己受制於人。

如何對付強硬蠻橫的談判對手，有以下幾種九*九*藏*書策略。

魯冠球沉著冷靜，鏗鏘有力地說：「按照國際貿易慣例，我廠和貴公司的關係只是賣方與買方的關係，我們願意把產品賣給誰就賣給誰，貴方無權干涉。我們的關係應該是相互合作、共同發展。我再次重申：不同意簽訂獨家經銷協議！」

1987年聖誕節前夜，一輛豪華轎車駛入杭州萬向節廠，多伊爾和萊爾攜帶禮品，笑容可掬地走下車來。

年過花甲的公司總裁特倫斯·多伊爾先生鬚髮染霜、身材魁梧、風度翩翩，濃重的卧蠶眉下深藏著一雙讓人捉摸不透的藍眼睛。他看上去頗有教養，慢條斯理地說：「尊敬的魯先生，您會看到，我們與貴廠有兩種關係。第一種是，我們優惠提供技術、資金、先進設備、市場情報，代培工程師，但條件是貴廠的產品只能由我們獨立經營。第二種是，你們可以把產品出口給其他客戶，我們也可以不買杭州萬向節廠的產品，而轉向購買印度、韓國、巴西、中國台灣的產品。魯先生，您喜歡選擇哪一種呢？」

然而友誼並不能代替商業中的競爭法則。

談判者也可以選擇這個時段，跟對方去喝酒、打球或旅遊，培養一些私人感情，談一點兩人說不定還有點兒相同的生涯規劃，逐步讓他的立場軟化。

遇到了態度特彆https://read.99csw.com強硬的對手，有時倒不妨以硬對硬，對手倒有可能作出讓步。有句名言「你要變成綿羊，狼是不會反對的」說的正是這個道理。特別在現在競爭日趨激烈的商界，強硬有的時候是實力的證明。該強硬的時候就要強硬，這樣才能保證自己的利益不受侵害。

總之，談判是一種戰略的思維，習慣這種思維，凡事做好準備，如此在對方突然獅子大開口時，才不會措手不及，窘態畢露。

3.這個世界上跟你過不去的人很多。解決這個問題的關鍵是你怎樣把他的「過不去」變成「過得去」。

美方要求杭州萬向節廠的產品都要經他們公司出口，不準自行銷往其他國家。

談判桌上的空氣瞬間凝固了。多伊爾猛地站起身，收拾皮包：「這樣的話，我們將停止進口貴廠產品！」

銅鷹佇立在魯冠球的寫字檯上，雄視遠方。從此，杭州萬向節廠與美方的合作關係揭開了新的一頁。

1.性格決定處事風格。抓住性格和處事風格來施以交際手段，可以見招拆招。

這跟前面講的反擊有一點相同，那就是都必須做好充分的準備，只不過發問是比較內斂的攻擊方式。談判者可以不斷發問，然後從對方的解釋裏面去找破綻，或者在發問的過程九_九_藏_書中，把自己所準備的專業知識放進去，讓對方不敢輕視我們。在這樣一陣過招之後，他們發現我們成竹在胸，可能就會找一個台階，作出一些讓步。

三是乾脆跟對方說：「我看以現在的氣氛，好像並不適合談判，我們先換個話題吧。」然後跳到一個不相干的話題上。等到耗掉一些時間，對方開始急了，我們再一下子跳回本題，這時對方很可能會在立場上展現一些破綻，有破綻就好談多了。

如果談判者有足夠的信息來反擊對方的不合理要求，就可以突然爆發，出其不意地回擊對方的強硬態度。在這種情況下，談判對手肯定沒有心理準備，突然引爆衝突，大大出乎他們的意料。這種戰術的目的在於製造僵局，為後面的談判累積能量。

魯冠球迎難而上，這一年，他開發出60多個新品種，打開了日本、義大利、澳大利亞、聯邦德國、馬來西亞等國市場，一批批外商紛紛找上門來。義大利考曼跨國公司總裁在參觀了杭州萬向節廠后說：「環境整潔，管理有序，產品信譽高，是可以信賴的合作夥伴。」一次就簽訂了17萬套的萬向節合同。

1987年，杭州萬向節廠打破了美商的壟斷，產品出口到8個國家和地區，創匯140萬美元。在1987年下半年上海舉辦的國際汽車展覽會上，美商竟將該廠產品作為名牌read.99csw.com產品來展銷。

西方不亮東方亮，黑了南方有北方。世界之大，豈無英雄用武之地？

要運用這個戰術有一個前提，就是必須有充分的情報，如果事前沒有做好充分的準備，怎麼可能胸有成竹地批評對方？

4.可以不計較，但要知道別人是怎樣在算計你。

2.不要隨便跟人對著干，即使對著干，也要「聰明」地對著干。

另外還可以配上紅臉白臉。領導者出來凶，凶完就退，然後由底下的人出來緩解，以唱紅臉。但是可以先燜一下，凶完，等幾天，看對方利用這段時間請示上級的結果如何？其實所謂請示總公司，也是在燜我們，再決定白臉是否出場。

這包括三種方式，一是沉默。美國人常用的方式是不講話，如果賣方對自己沒信心，就會陷入自己跟自己談判的泥沼之中，然後不斷降價。這時買方只要用「嗯……是嗎」或「還是高了一點兒」這幾句話，就可以讓賣方持續往下降。

在談判時，有時候會遇到這樣的情況：你推心置腹地與對手交了底，反而成了對手抓取的把柄，作為對方以強硬姿態向你討價還價的根據。面對強硬者，採取什麼樣的辦法打消他的囂張氣焰呢？

在談判桌一邊的組合式沙發里，坐著來自美國俄亥俄州的某公司國際部經理萊爾。這家公司歷史悠久，萬向節銷售網遍布https://read.99csw.com甚廣。萊爾先生見多識廣，自以為實力雄厚，勝券在握，說出來的話不免咄咄逼人。此時，他向魯冠球拋出一個「殺手鐧」：「我希望廠長先生還是簽訂這個協議為好。否則，我方將削減貴廠出口數量，這對貴方帶來的損失是巨大的。」

5.面對強硬也可以不示弱，以強制強，別謀出路，自己創造轉機。

而此時美方仍堅持：「只要簽訂獨家經銷合同，檢驗費和削減合同可以一筆勾銷。」

多伊爾致辭道：「鷹是美利堅合眾國的象徵。我們敬佩魯先生勇敢、精明、堅強的性格。願我們的事業像雄鷹一樣騰飛全球。」

雙方僵持不下。

魯冠球不顧隨行外貿人員的頻頻暗示，有禮貌地說：「隨時歡迎貴公司代表回來繼續合作。」

魯冠球以強硬對強硬，美方走人後，自己積極地與多個國家合作，打開了更廣泛的市場空間，美方的無理要求也便失去了市場，同時也為後來美方主動要求合作打下了基礎。那麼，在面對強硬者時，如何做呢？

在外賓接待室里，兩位美商向魯冠球表示歉意。他們捧出一隻栩栩如生、振翅欲飛的銅鷹贈給魯冠球。

二是轉移話題，打「擦邊球」。話題可以是相關的，講著講著，就扯到另一個話題了。比如從價錢扯到空運或海運，或從買成套設備講到買零件，對方急個半死，但我們就是不轉回來談價錢。

我們先看一個例子：