追求「貨真價實」是每一位消費者的基本需求，每一位顧客都希望獲得誠實的對待。由於信息的不對稱，顧客對商品的品質和價格所知曉的信息一定沒有商家多，所以顧客對商品「真實性」的要求顯得更為迫切。

有一位醫藥公司的產品推銷員，他的客戶中有一家小藥店。每次他到這家藥店的時候，總是先跟櫃檯的營業員寒暄幾句，然後才去見店主。有一天，他又來到這家藥店，店主突然告訴他今後不用再來了，不想再買他們公司的產品，因為他們公司的許多活動，都是針對大客戶設計的。這個推銷員只好離開商店。他開著車子在鎮上轉了很久，最後決定再回到店裡，把情況說清楚。

此外，對於服務行業，比如美容、洗浴、餐飲等行業，人們還有其他的購買心理，如求舒適、求乾淨、求方便、求衛生、求尊重、求健康等心理。

不知道該客戶的家庭情況，也就不知道客戶家裡的真正需求。銷售人員可能會向家庭並不富裕的客戶介紹一些價格偏高又沒有太大實用性的產品。也可能客戶正想買一些護膚品，可是銷售人員卻向其介紹家居用品，客戶沒有需求，當然不會購買了。所有這些，歸根結底都是因為銷售人員事先沒有收集客戶的資料，了解顧客的需求。

很多商品涉及顧客的隱私，所以這類顧客在購買物品的時候，常常抱著一種「隱私」心理來買。受「隱私」心理的影響，他們在選擇商品的時候，常常會選擇合適的時間去購買。比如女性買衛生用品時常躲躲閃閃，在價格方面也不會很在意；而有些男性在買一些補腎用品，想通過這些商品增強自己的性功能的時候，也顯得很不自在，因為他們害怕別人的異樣眼光，特別害怕會碰到自己的熟人、老朋友或者其他的女性顧客。

要有責任感，篤守信譽，有責任心。在經營活動中，一定要重信譽、講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。

在大多情況下，搜索准客戶，首先應該從本企業內部獲得有關客戶的信息資料，這樣既準確快捷，又省時省力，可以說是一條切實可行的捷徑。

尋找准客戶的方法有以下三種。

所收集的資料往往會決定整個推銷過程的成敗。有些推銷員倒是知道收集客戶的資料，卻不知道收集其他競爭者的資料。在推銷過程中，有的顧客會向https://read.99csw.com銷售人員提出一些有關競爭對手的問題，比如他們會問到其他品牌產品和這個產品相比有什麼劣勢。這個時候，推銷員因沒有收集相關資料，只能保持沉默或敷衍了事，這樣做的最終後果就是白白失去了成交的機會。

有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪裡，你賣的是什麼，你就有可能得到更多的機會。

客戶的心理類型不是單一的，按照不同的劃分標準有著不同的分類。

很多顧客在購買商品的時候，往往受品牌的影響，喜歡追求名牌。因為這些顧客認為自己身份、地位高或者自己的經濟條件好，所以他們竭力想把自己和別人區別開來，或者說，他們想通過商品這些外在的東西來顯示自己的身份、地位和聲望。那麼購買昂貴的、讓人望而卻步的商品就成了他們的首選方式。比如開一輛「寶馬」或者「賓士」車；住一套昂貴的套房或者別墅；穿一身國際名牌；出差住五星級賓館；吃飯選一流的飯店；喝酒必然是中國的「茅台」或者洋酒「人頭馬」等。

當你獲得客戶的認可后，他會把一些潛在客戶的詳細資料提供給你。你在收集這些資料時，主要掌握潛在客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃。同時還能獲知潛在客戶的興趣，掌握潛在客戶的情感與性格。這樣，你就對潛在客戶有了大致的了解和認識，為陌生拜訪奠定了基礎。

每一個人都使用名片，但喬.吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞，在餐館就餐付賬時遞，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。他訂了最好的座位，帶去1萬張名片。當人們為明星的出場而歡呼的時候，他把名片扔了出去。他認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們要買汽車時，自然會想起那個拋撒名片的推銷員，想起名片上的名字：喬.吉拉德。他的成就正是來源於此。

給客戶提供滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心地把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自願反饋朋友的信息。

一些銷售人員在接近客戶前，從不有計劃地收集客戶的資料、了解客戶的情況。他們總是匆匆忙忙地敲開一位客戶的家門，急急忙忙https://read.99csw.com地介紹產品；遭到顧客拒絕後，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。聰明的推銷員知道與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備打動一位客戶。

從市場調查中尋找准客戶，是指在更大的區域和更廣的視野內實現銷售戰略的一種方法。打個比方說，如果從企業內部和從已有客戶及親友中尋找客戶是「用漁竿釣魚」，那麼，從市場調查中搜索准客戶則是「用網打魚」，這種方法覆蓋面廣，往往容易取得較好的銷售績效，找到更多的潛在客戶。

講求實用是人們的普遍心理，尤其在我國。首先是因為中國老百姓的生活水平還不高，消費觀念還是保持著中檔水平，以求實用為核心。他們購買商品主要還是因為這些商品能滿足自己衣、食、住、行等方面的基本需要。提起中國人民，人們總會想起「勤勞」「儉樸」之類的字眼，因此，我國消費者普遍存在的購買心理首先要求這件商品實用，能夠滿足他的需要，即具有實用價值。

第二，大範圍地發送名片。每一位推銷員都應設法讓更多的人知道你是幹什麼的，推銷的是什麼商品。這樣，當他們需要這些商品時，就會想到你。

市場調查走訪法要求我們一定要做到以下兩點。

「安全」心理是很多顧客都有的，因為人都有自我保護的心理。「安全」心理在不同條件下會有不同的反應。人們去某些服務行業接受他們的服務，就可能會擔心自身的安全。比如你去餐廳吃飯，擔心他們的餐具是否衛生；你去藥店買葯，擔心藥品是否是假藥；你到超市買食品或者酒水飲料，你擔心它們是否過了安全食用期，或者擔心它們是否是毒大米，是假酒或者衛生不合格……每個人都有這樣的自我保護的心理，顧客也不例外。

再「實」、再「真」、再「美」和價格再低的商品，一旦它們在款式等方面缺少變化，同樣會讓顧客產生「審美疲勞」。尤其是在服裝、食物或者高新技術產品上，很多顧客都有追求「超前」和「時髦」的消費心理。特別是在服飾上，有些衣服雖然質量和面料與其他的衣服沒read.99csw.com有什麼區別，但是新穎、奇特的設計讓顧客耳目一新，從而獲得他們的認同，滿足了他們的求「新」心理。

雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，就能做到介紹得心應手，句句說到潛在客戶的心坎上。再則是經朋友介紹來的，潛在客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以藉助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。潛在客戶也會接受你的觀點，成為你的客戶，最後促成交易。

銷售人員在尋找准客戶時不能太盲目，必須掌握一些基本方法。這些方法其實也很簡單，最重要的就是用心和堅持。市場是最大的課堂，客戶是最好的老師。所以，銷售人員要懂得在實踐中去學習、去總結，注意多聽、多看、多思考。

注意分析一下你收集來的客戶資料，你將不難發現，在現有客戶群中，還隱藏著很多潛在客戶，存在很大的客戶市場，等待你去開拓。那該怎麼開拓呢？

隨著市場經濟的發展，各種商品層出不窮，對價格的要求也漸漸成為顧客繼上述三大要求之後的最迫切的要求。許多商家在產品的質量和產品的造型外觀等方面無法獲得競爭優勢，就轉向提高技術，降低成本，從產品的價格上來進行競爭，這正是從顧客的求「利」心理出發而採取的競爭策略。

在一些銷售人員眼裡，接近客戶，只是跟客戶聊聊天，吃吃飯而已，沒有必要做什麼準備。這是那些沒有經驗的銷售人員常有的心態。他們往往很自信，覺得自己完全有能力使客戶馴服。其實，這是一種錯誤的想法。如果不了解客戶，不做必要的準備，當接近客戶時就有可能不知所措，使自己與客戶的見面成了一種尷尬。比如說，當你推銷化妝品時，提到某一明星，而這個明星正是這個客戶討厭的人，那麼，推銷的結果可想而知了。

所以說，如果銷售人員能夠準確地把握住顧客的購買心理，再去接近他們，去說服他們，那麼成功的概率就會比較大了。

交換法。與其他公司的銷售人員交換客戶名單。

有一種很好的方法叫做轉介紹，也就是讓現有的客戶幫忙介紹新的客戶。

重視客戶身邊的人，自然也包括重視客戶的孩子、配偶甚至親https://read.99csw.com朋好友。通過客戶的孩子，把自己的積極態度傳染給你的購買決策人，從而激起客戶的購買意願。有人說過：「我非常贊成不時地為客戶或客戶的孩子幫一點忙，同時認為在商務活動中，這是一個被人們普遍忽略了的手段。在商務關係中，間接地把客戶的孩子包括進來，就會給孩子留下深刻的印象。被人記住，被人欣賞，從長遠的利益來看，通常能得到報答。」

很多人追趕時尚是迫不得已或者說是出於一種跟風的思想，他們害怕自己在衣食住行等方面落後於他人，落後于社會的普遍行為或者說是自己所處的某一個小集體的做派，所以不得已跟風或者出於強烈的妒忌心理看到某人的做法而產生了一定要超過他人的想法。

對於不同的商品，「美」的表現也許不盡相同，但有一點是相同的，那就是——看起來悅目。一件衣服的「美」體現在它的顏色、款式上；一件傢具的「美」體現在它的設計和色澤上；家用電器，人們願意選擇外觀漂亮的；手機，人們喜歡顏色和外觀小巧的或者大方的……對美的追求是人的一種本能和普遍的需求，愛美是人的天性。

介紹法。通過現有客戶來挖掘潛在客戶。在現有客戶的配合協助下，常常就可以找到許多准客戶。因此，銷售人員千萬不要忽視老客戶的作用，要學會培養一批忠誠的老客戶，並運用這些客戶的力量獲得更多的准客戶名單。因為，每個人背後都有很多朋友。

走進店時，他照例和櫃檯上的營業員打招呼，然後到裏面去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，並且比平常多訂了一倍的貨。推銷員十分驚訝，不明白自己離開藥店后發生了什麼事情。店主指著櫃檯前的一個小夥子說：「在你離開店以後，櫃檯的小夥子過來告訴我，說你是到店裡來的銷售員中唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什麼人值得做生意的話，應該就是你。」從此，這個店主成了這個推銷員最穩定的客戶。

讓客戶認可你，這是很重要的一步，邁出這一步，後面的事情就好辦了。但如果你遇到拒絕提供轉介紹的客戶，就應該儘快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂。

銷售人員可以向客戶提出請求，並解釋什麼是轉介紹。只有得到客戶的認可時，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴九-九-藏-書你。

具體來說，獲得客戶認同要做到兩點：

假如通過上述方法都不能如願，那麼銷售人員就需要進一步擴大搜尋區域，這就需要通過市場調查走訪來開拓潛在客戶。

這是開拓潛在客戶最為有效的方法之一，也是保證你不斷獲得潛在客戶的重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有現有客戶的認可，更具有先入為主的說服力，可贏得潛在客戶的認可，促成交易。於是，你的客戶群就像滾雪球一樣，越滾越大！

那些沒有經驗的銷售人員在搞客戶攻堅戰時總是直驅而入，不懂迂迴。

客戶的購買心理包括：客戶為什麼會產生這樣的動機？為什麼會對商品產生興趣並且買下來？他們需要某種產品，為什麼他們選擇這種產品而不選擇那種產品？這些問題就是客戶的購買心理在起作用。在開發客戶時，能對他們的心理有所了解，就能有的放矢。

你可以利用一些有益的社交活動認識一些人，讓更多的人知道你，在這個時候就要利用你的名片了。製作的名片一定要有特色，讓它不至於被對方忽視或遺忘，或在發放給別人的第二天在垃圾桶里找到它。

對很多銷售人員來說，感到最頭痛也最吃力的事情，就是開拓潛在客戶。其實事情遠遠沒有想象的那麼困難，你現有的客戶群就可以好好再開發。

第一，隨時隨地尋找准客戶。一個優秀的銷售人員會隨時隨地尋找准客戶。而各類的社交活動就是尋找准客戶的最佳時機，比如喜宴、葬禮、座談會、演講會等。陳小姐大學畢業後來廣州工作，在一家電器公司做推銷員。初來乍到，人生地不熟，於是她周六、周日必去登山，演唱會、音樂會等也一定去，可謂每會必到。由此，在短短的時間內認識了很多准客戶，業務做得很紅火。

推銷員扮演著資訊傳達者的角色，就像一個導體一樣，串聯著公司業務和終端使用者。只有事先了解了客戶的情況，才會知道客戶所在的行業，所從事的工作或者受教育的程度，才可以根據相應的情況準備幾套不同的解說詞，以適應不同層次的客戶，提高他們的興趣。

根據掌握的資料，認真對潛在客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具購買實力的潛在客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶后，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為潛在客戶設計計劃。