實際上，每個成功的人都喜歡回憶自己早年的創業經歷，並且十分高興別人能聽他講下去。這個老闆也不例外。

「如果能在你們這家有著如此不凡經歷的公司做事，我將會十分自豪。聽說在28年前，當你開始創建這家公司的時候，除了一張桌子、一間辦公室、一個速記員之外什麼都沒有，簡直難以置信。這是真的嗎？」在面談的時候，克伯利斯對與他面談的老闆這樣說。

交易成功的關鍵在於，如果你希望別人買你的商品，最好的辦法莫過於讓他們自己說服自己。在很多情況下，你不能直接向顧客推銷你的商品，而要讓他們在心底里覺得你的商品確實很有優勢，從而主動來買你的商品。

這樣的方法對於你的求職也很有幫助。

他跟克伯利斯談了很久，談了他如何依靠450美元現金開始創業，每天工作12～16個小時，在星期日及節假日照常工作，以及他最後終於戰勝了所有的困難。最後，這位老闆簡單地問了克伯利斯的經歷，然後對他的副經理說：「我想他就是我們正在尋找的人。」

一位律師在證人席上對埃文·考伯說：「考伯先生，我聽說你是美國最著名的作家，是這樣嗎？」

很多人急於讓對方明白自己的意見，話說得太多了。要知道，有時候話說得太多跟不說話的效果差不多。大多數人想使別人同意他們的觀點，可是他們自己的話卻說得太多了。你難道比他們自己更了解他們嗎？既然不是，為什麼不讓對方自己說出來呢？所以，在必要的時候，向他們提一些問題，讓他們告訴你一些事情https://read.99csw.com。這樣做將會使你們的交流更加有效果。

（3）也許你的聽眾很認真地在聽你的談話，但是也許他們沒有真的在認真聽。因此，最好讓他也說說話。

讓對方多說，好處多過自己說：

的確，成為說話高手幾乎是每個人夢寐以求的事情。所有的獲取快樂的手段，都比不上能夠隨心所欲地表達自己的想法。我相信，如果讓林肯在成為一個不會說話的天才和擁有卓越口才的普通人之間進行選擇的話，他會更加願意選擇後者。不過，幸運的是，他同時擁有這兩者。但是，畢竟像林肯這樣的人不多，即使只是作為一個偉大的演說家的林肯——而不管他其他傑出的才能——也屈指可數，更多的是那些每天都為說話而苦惱的人。大多數人都不是說話高手——如果情況相反的話，我相信這個世界會變得更加迷人——他們有的由於無法與妻子溝通導致家庭破裂，有的在談判桌上敗下陣來，有的無法向朋友清楚地表達自己的感受，更多的則是兼而有之。

法國哲學家羅司法考說過；「如果你想結仇，你就要比你的朋友表現得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現得更出色。」他的意思是，當你的朋友勝過你時，他們就會產生一種自重感，但是如果相反，他們就會產生一種自卑感，並且開始對你猜疑和忌妒。這真是一個真理，我們看看一則發生在職場中的案例。

「這並不難，」我說，「只要你們掌握了一些訓練方法。」

「她根本不聽我的話，我幾乎放棄了read.99csw.com所有的努力。有一天，她家務活還沒做完，就去找她的朋友玩。當她回來的時候，我照舊罵了她。我已經沒有耐心了，我傷心地對她說『羅瑞，你為什麼會這樣呢』。」

考伯回答說：「我不過是徒有虛名罷了。」

「如何讓自己成為一個說話高手而不僅僅是會說話而已？」那些卡耐基口才訓練班的學員在一開始經常問我這樣一個問題。

其中一個廠家的業務代表R先生在抵達時，正患有嚴重的喉炎。「當我參加高級職員會議時，」R先生在我班上敘述他的經歷時說，「我嗓子啞了，我幾乎發不出一點聲音。我被領到一個房間，與紡織工程師、採購經理、推銷經理以及該公司的總經理當面會晤了。我站起來想儘力說話，但我只能發出嘶啞的聲音。他們都圍坐在一張桌子邊上。所以我在紙上寫道：『各位，我的嗓子啞了，我不能說話。』」

紐約《先鋒導報》刊登了一則招聘廣告，他們需要聘請一位有特殊能力和經驗的人。查爾斯·克伯利斯看到廣告后，把他的資料寄了出去。幾天之後，他收到了約他面談的回信。

讓對方說話，並不只是在商業領域起到了它的作用，也有助於別的方面。比如，它可以幫助你處理家庭中的一些矛盾。

有時候，弱化我們自己的成就會使人喜歡你。在德國有句非常有趣的俗語，大意是：最大的快樂，便是從我們所羡慕的強者那裡發現弱點，從而讓我們得到滿足。這也許正是因為人性的弱點所使。但是，你要相信，也許你的一些朋友會從你的挫折或弱點中得到更大hｔｔpｓ://reａｄ.9９ｃsw•ｃoｍ的滿足。

引言：要知道，有時候話說得太多跟不說話的效果差不多。

我們應該謙虛，因為你我都沒有什麼了不起的。你我都會死去，在百年之後完全被人忘得一乾二淨。生命如此短暫，我們不應對自己那小小的成就念念不忘，使人厭煩。相反，我們要鼓勵別人多說話。想想吧！無論怎樣，其實你也沒有多少東西可以吹的。

（1）讓對方說話，不僅有利於在商業方面贏得訂單，而且有助於處理家庭當中的一些糾紛。

考伯的回答方法是正確的。你或許不知道是什麼使我們不至於成為白痴，那並不是什麼了不起的東西，只是你甲狀腺中值5美分鎳幣的碘而已；而如果沒有那點東西，我們就會成為白痴。我們都沒有什麼了不起的。因此，如果你希望別人的看法跟你一致，使你們的談話進入佳境，如果你想成為說話高手，那麼請記得第5點：讓對方多多說話，多鼓勵他們談論自己的事情。

（2）即使是我們的朋友，他們也不願意我們多誇耀自己的過去，而寧願談論他們的成就。

如果你不同意他的觀點，你可能會想阻止他，但千萬不要這樣做，那將是十分危險的。因為當他還有許多意見急著要發表的時候，他絕不會注意你的觀點。所以，要有耐心，並以寬廣的胸襟去傾聽，要誠懇地鼓勵對方充分地發表他的意見。

克伯利斯成功的原因可能沒有這麼簡單，但是有一點十分重要：他聰明地提出了一個對方十分感興趣的問題，並且鼓勵對方多說話，因此給了老闆很好的印象。

費利普阿穆曾經說：「我寧願成九-九-藏-書為一個說話高手而不願成為一個大資本家。」我們不妨相信他所說的話——他的話並不代表他不想擁有更多的錢，而是他認為成為一個說話高手將使他成為資本家變得更加容易，或者成為資本家比不上擁有高超的說話技巧讓他更加快樂。

「『讓我替你說吧。』對方總經理說。他真的在替我說話。他展示了我的樣品，並稱讚了它們的優點。圍繞我的樣品的優點，展開了一場熱烈的討論。由於那位總經理代表我說話，因此在這場討論中，他站在我這一邊，而我在整個過程中只是微笑、點頭以及做幾個簡單的手勢。」

亨麗塔女士是紐約市中區人事局裡與別人關係最融洽的工作介紹顧問。但是一開始有好幾個月，亨麗塔在同事中連一個朋友也沒有。

幾年前，美國最大的汽車製造公司之一，正在洽談訂購下一年度所需要的汽車坐墊布。三個重要的廠家已經做好了墊布的樣品。這些樣布都已經得到汽車公司高級職員的檢驗，併發通告給各廠家，說各廠家的代表可以在某一天以同等條件參与競爭，以便公司最終確定申請方。

「這個特殊會議的結果，是我得到了這份合同，和對方簽訂了50萬碼的坐墊布，總價值為160萬美元——這是我曾獲得的最大的訂單。我知道，如果我的嗓子沒有啞，說不定我就會失掉那份合同，因為我對於整個情況的看法是錯誤的。我很偶然地發現，讓別人多說話是多麼有益！」

（4）我們可以在他人的談話中找到你打算繼續的話題。

芭芭拉·威爾遜是卡耐基訓練班的學員，她和她的女兒羅瑞的關係近段時間迅速九_九_藏_書惡化。羅瑞以前是個十分乖巧和聽話的孩子，但是當她十幾歲的時候，卻與母親產生了許多矛盾，拒絕與母親合作。威爾遜夫人曾試圖用各種方法威嚇、教訓她，但是都無濟於事。

「羅瑞似乎看出了我的痛苦。她問我『你真想知道嗎』？我點頭。於是她開始告訴我以前從未跟我說過的事情：我總是命令她做這做那，從來沒有想過要聽她的意見，當她想跟我談心的時候，我卻總是打斷她。我認識到，羅瑞其實很需要我，但她希望我不是一個愛發命令、武斷的母親，而是一個親密的朋友，這樣她才能傾訴煩惱。而以前，我從未注意到這些。從那以後，我開始讓她暢所欲言，而我總是認真地聽。現在，我們成了好朋友。她告訴了我她的心事，我們的關係大大改善。她也再次成為一個願意合作的孩子。」

（5）你已經說了一些話的時候，停下來，休息一下，讓別人也說說話。這不僅讓你自己的嘴巴休息，也讓自己的大腦得到了休息——不要讓它們工作太久。

「我的工作幹得確實很不錯，我一直很驕傲。」亨麗塔在我的班上說，「奇怪的是，同事們不但不願意跟我分享我的成績，而且似乎很不高興。而我渴望和他們做朋友。在上了這種輔導課之後，我開始按照它去做了，我開始少談自己，多聽同事們說話。我發現，其實他們也有許多值得誇耀的事。對他們而言，把他們的事情告訴我，比聽我的自吹更能讓他們高興。現在，每次我們在一起聊天的時候，我都會讓他們告訴我他們的故事，共同分享他們的故事。只有當他們問及，我才略微地談論一下我自己。」