我在一開始進行我的講座的時候，租用了紐約市一家飯店的舞廳作為演講地點。我的每期培訓都需要租用20個晚上。一開始我並不為這件事情擔心，因為這點租金是我可以承受的數額。但是有一次，在新的一輪演講開始的時候，飯店方面突然打電話告訴我說必須付比以前高3倍的租金。我並不想改變演講的地點，因為一切準備工作都已經就緒。我打算說服飯店的經理，使他打消這樣的念頭。我很清楚，他們想的只是自己的利益，但是我相信自己能夠說服這位經理。

我並不是在這裏說明我的做法是多麼的高明，我只是想以此來說明，我們在說服他人的時候，是完全可以用更加簡單而有效的方法來做到這一點的——讓他人客觀地認識事物。只要你能夠保持理智和冷靜，你也可以試著這麼去做。

再接著，我在紙的另一邊寫下「減少收入」和「廣告效應」，然後對他解釋說：「首先，我因為付不起你們的租金，所以不得不另覓地方，這樣一來，你們勢必要空出這個舞廳一段時間。相對來說，這比現在算是減少了收入。其次，你們知道，我每次所舉辦的一系列講座，都會吸引許多人——包括很多名人到你們飯店來居住，難道你不認為這是最好的廣告嗎？你們每次需要在報紙上花多少錢打廣告呢？如果我猜得不錯的話，5000美元應該是必不可少的。而且，這些報紙上的廣告的效果也未必有這麼大。這對像你們這九九藏書麼大的酒店來說，價值是不是非常大呢？」

（2）不要直接告訴他人應該怎麼做、怎麼想，而應該告訴他真實的事情是怎麼回事。

你確信自己的意見是對的，而別人的意見是錯的。但你要讓別人認識到這一點卻並不是一件很容易的事情。你不能對他說：「事實明明就擺在那裡。」這樣的話沒有多少說服力，因為他也看到了事實，只是每個人看到的事實都是不一樣的。但你明明知道他的意見是一種偏見，他是從你認為不正確的角度來看問題的。在這時候，你應該盡量使對方客觀地認識事物。這樣，他才會真正認識到自己所犯的錯誤。

（1）不要對他人的觀點加以點評，而應該告訴對方，他現在在受著某種客觀條件或某種錯誤想法的束縛，應該排除這種偏見。

這些人其實和這位科洛雷先生非常的相似。什麼，拿他們和這位臭名昭著的殺人魔王對比？是的，請不要懷疑。他們的確有一些共同點的存在，就是同樣的固執。只不過科洛雷先生讓人看起來更加違反常規。我不想給這些人下評論，不論你有何種性格，「不及」和「過」可能是同樣的效果，而對不同的事情而言，這種執著的信念往往會有不同的效果。比如，不應該堅持的東西，你卻堅持了，這時候就是你的不對了；而有一些正確的東西，你越堅信它，對你來說就越好。

我想以我自己的親身經歷來說明讓別人客觀地認識事物對九*九*藏*書於說服一個人的重要性。我通常在規勸或者說服他人去做某一件事情的時候，先停下來想一想「如何才能使他心甘情願地去做」這個問題。這個方法讓我受益匪淺。

他們犯錯或者犯罪的原因很複雜，但是道理卻很簡單：他們都認為自己所做的事情是對的！這些人明顯地犯了常識性的錯誤（或罪惡），都不能客觀地看待問題，我們又怎麼能夠強求一般人——他們只是在一些相對來說並不重要或並不那麼清楚的問題上不能客觀地看待——完全正確地看待問題呢？

西奧多·羅斯福退出白宮之後，面對他的繼任者、共和黨人塔夫脫總統的保守作風，他感到十分惱火。於是，他不僅在公開場合對塔夫脫進行嚴厲批評，而且組建了「雄麋黨」，打算再次競選總統。他們的爭論使共和黨幾乎土崩瓦解，直接導致了共和黨在競選史上的最大的一次失敗。

我之前說過，我現在已經不像以前那樣確信許多東西了。這並不是悲觀的論調，只是我現在能夠更加客觀地認識一些東西，不再像以前那樣從狹隘的一個人經驗、個人知識、個人信仰和個人立場來看事物。但是很多時候，一些人還是在確信許多我以前確認、現在卻懷疑的東西。想到這一點，我就會感到十分焦急。

有位號稱「雙槍」的殺人魔王科洛雷曾經和他的女友開車在一條鄉村公路上兜風，他把汽車停在了馬路中央。這時候，警察走過來請他出示駕照。他二話ｈｔtpｓ://reａｄ.9９csｗ.com不說，掏出手槍就朝警察射擊。當警察已經躺倒在地的時候，科洛雷跳下車，拔出警察的手槍，又對屍體射了一槍。這當然只是科洛雷的種種惡行中的一件，因為他生平殺人無數。

我們幫助別人客觀地認識事物，首先要知道他是怎麼想的，以及是如何得出這一想法的。每個人都會有一定的堅持己見的習慣。他們看問題當然是從自己的經驗、自己的立場去作判斷，而且認為這是對的。當有人懷疑他的正確性的時候，他會毫不猶豫地為自己的觀點進行辯護，除非你能夠指出他的致命的缺陷。所以，你必須站在他的立場去考慮問題，並進一步地反駁他。

「你們的通知的確讓我很吃驚。」我見到那位經理后，微笑著對他說，「但是我這次來並不是想責怪你。我知道，如果我是你，我也會這麼做的。因為不這樣做的話，飯店的利益就要受損，而你將會被辭退。那麼現在，為飯店的利益著想，我們來分析一下這項決定的利與弊。」

1931年5月7日，警察把科洛雷圍在他女友的公寓里，並朝屋內扔了催淚彈，試圖把科洛雷從房子里逼出來。但是即使在一個小時后，科洛雷還蹲在一個沙發後面朝警察開槍。當警察抓獲負隅頑抗的科洛雷后，紐約市警察局局長馬羅尼發表了公開講話，他說：「這是一個名副其實的殺人魔王，任何一件小事都會成為他殺人的借口。」

在我們看來，這些罪大惡極的罪犯明明ｒｅad•9９csｗ•coｍ是錯誤的，但是他們為什麼如此冥頑不靈呢？因為我們一直在用自己的價值觀來衡量他們，用自己的道德觀來評價他們。對於他們而言，他們也正從自己的角度來看事情，這就是為什麼每個人都會在犯錯后還不停地為自己找借口的原因。

正如前面這位殺人魔王的案例一樣，這樣固執的人並不是僅限於他一位。

我從我的包里拿出一張早就準備好的紙，在紙的中間畫了一道線，作為「利」和「弊」的分區。接著，我在「利」的那一邊寫下「可做他用」，然後跟他解釋說：「的確，你們可以把舞廳租給人家，用來跳舞或者開會。毫無疑問，這樣肯定會比租給我的價錢要高。而租給我的話，相當於你們損失了很大一筆錢。」

但是塔夫脫並沒有為此自責，他在事後滿含熱淚地說：「我想我並沒有做錯什麼。」

事實上你所遇到的每一個人——甚至你在鏡子里所見到的那個人——都會過高估計自己，並認為自己是善良而不自私的人。摩根在他的一篇短文中分析說：「一個人做任何事，通常有兩種理由，一種是動聽的，另一種是真實的。」

最後，我把這張紙交給尚在思考的經理，並且對他說：「為了你們的利益，請認真地考慮一下，然後儘快通知我。」結果已經可以預料：第二天，飯店方面就通知我，我的租金只需要增加50％，並不是之前決定的3倍。

但是科洛雷自己卻並不這麼認為。他在自己的公開信里這樣寫道：「沒有人rｅａd•9９csw.coｍ知道，我在兇惡的外表下藏著一顆疲憊和善良的心，我並不願意殺害任何一個人。」

當你們在交談的時候，常常遇到一些看起來十分頑固的人。這些很頑固的人，換個角度來看的話，我們可以稱之為有著堅強信念的人。這些人不會輕易地改變自己的看法，只要是他們認定的事實，如果沒有更加確鑿、更加有力的證據的話，他們從來不會產生懷疑。

如何讓對方接受你的「客觀分析」：

（3）你沒有必要把什麼是對的、什麼是錯的都擺出來，而應該告訴他哪些是真實的、哪些是虛假的；或者哪些是明顯的，哪些是容易被忽視的。

我們姑且不去管這件事情的誰對誰錯，但是我卻能發現，批評就像火星一樣，它足以引爆人們心中的虛榮和自尊，並使人們不去管這樣做可能會置人于死地。如果當年羅斯福能夠站在塔夫脫的立場去考慮問題——假定是羅斯福對了的話，這既能讓羅斯福更加客觀地考慮問題，當然也能夠說服塔夫脫改變自己的政策。而如果是塔夫脫對了的話，他也可以這麼做。而他們卻似乎只懂得批評、抱怨和責備對方，這種做法實際上是非常愚蠢的。

引言：你必須站在他的立場去考慮問題，並進一步地反駁他。

你相信這位殺人魔王的話嗎？不會的，絕對不會有人相信的。但是他居然覺得自己沒有什麼錯，難道是他故意為自己辯解嗎？不是的。因為他從內心就沒有意識到自己究竟錯在哪裡。對於這樣的人，你想對他說些什麼呢？