就在幾年前，美國一家大汽車製造公司，計劃採購全年所需的汽車坐墊用布。有三家廠商做的樣品通過了那家汽車公司高級職員的檢驗。並通知他們，將在某一天確定把合同給誰。

「『因為我家的雞下的蛋是白皮的。做蛋糕的時候，最好是用紅皮的，而我太太很喜歡做蛋糕。』

法國哲學家羅西費戈說：「如果你在別人面前顯能，你將得罪人；但如果你讓他在你面前顯能，你將會得到友誼。」

或許，你工作不順心更讓周圍的人舒坦些，而你一直春風得意卻讓人有些悻悻然。

羅先生是其中一家廠商的代表，來參加商談時，因患嚴重的喉炎幾乎不能說話，而對方的工程師、經理和董事長們正等待他的發言。他站起來想說卻說不了。他們都坐在桌旁看著羅先生，於是他就在一張紙上寫道：「抱歉，我的嗓子不好，不能說話。」於是對方的董事長幫他展示了他的樣品，並誇獎了它好的地方，接著大家熱情地針對好的地方議論起來。那位董事長因為要代他介紹，議論時很自然地就偏向于羅先生。羅先生一言不發，只是微笑著點頭做手勢。

「『你自己家裡不是也有雞蛋嗎？』她仍然有些不相信。

費拉達爾菲亞電器公司的約瑟夫·韋伯，有一次去考察賓州一個富有的荷蘭裔農民地區。他經過一家管理良好的農家時，問那裡的代表，為什麼他們不使用電器。

「『尤根博格夫人，不好意思，』我說，『你誤會了，我們不是來這兒賣電器的，我是來買雞蛋的。』

「『瞧你那些多米尼克雞，』我說，『我想九-九-藏-書買些新鮮的雞蛋。』

「於是我說：『我猜想，你養雞所掙的錢，一定比你先生養乳牛掙的更多。』她這下樂了！我說到了點上，雖然她那位固執的丈夫對此並不認同。

「理查·普約爾干過這種類似的活。他在和我的助理面談時，知道了一些這項工作的不利之處，所以當他見到我的時候，有點打退堂鼓。我只告訴他在我們公司工作有一個好處，即我們是一個獨立承包商，所以，一旦他干，他就說了算。

所以說，要盡量不提自己取得的輝煌戰績，要盡量顯得謙虛，這樣就會讓別人能接受你。爾溫·考博就深諳此道。一次在法庭上，證人席上的一位律師問考博：「你是聞名全美的大作家，是這樣嗎，考博先生？」

韋爾森太太說：「有一天，洛瑞沒有做完家務，就出門去找她的朋友。她回來時，我原想對她大吵一通，但我已經失望了。我只是看著她傷心地問她為什麼要這樣。

「洛瑞看了看我，平靜地問我是否真想知道，我對她點了點頭，洛瑞終於說了她的心裡話，開始還有些支吾，接著索性痛快地說出了一切。這是我第一次聽她如此向我傾訴，我以前總是用命令和吩咐的態度對待她。每當她要和我談心時，我不等她把話說完，就吩咐她該如何。我開始了解到，她希望我是一個可以傾訴的朋友，而不是一個只管吩咐做事的母親。她需要把成長的煩惱說出來，而我卻沒有意識到這一點。

「他們太小氣了，不但做不成生意，」那位代表厭惡地說，「他們還經常對公司很有意見九九藏書。我看是沒救了。」但韋伯決定一定要試一下，他敲了敲那家農戶的門，門開了，老尤根博格夫人出來了。「可她一看到公司代表，」韋伯先生說，「馬上就把門又關上了。我再次敲門，她把門開了一道縫，開始滔滔不絕地講述對我們公司的意見。

要記住，我們都很平凡，沒什麼好驕傲的。人生一世，草木一春，在這個世界上，我們最終都留不下多少痕迹。多傾聽別人，多感受別人，不要得意揚揚地吹噓自己，讓人不勝其煩。說實話，我們也真的沒啥好吹牛的，我們都只是地球上的生物而已。為什麼我們不是白痴瘋子呢？也就只是因為我們的甲狀腺中不缺碘——這玩意兒也就值5美分而已。想象一下，要是有一個醫生劃開了你的脖子，切開了你的甲狀腺，取出一丁點兒的碘，你就完蛋了。呵呵，你所以沒有進瘋人院，也就是因為5美分的碘！就這麼簡單，有什麼好吹噓的呢？

「尤根博格太太這才放心地出來，態度好起來。這時我向四周看了看，看到有一個牛棚非常漂亮。

這句話的道理在於，當我們的朋友在我們面前顯能時，他就覺得被人重視而高興；當我們在他的面前顯能時，他就會感到壓抑，甚至產生嫉妒的心理。

不要打斷別人，因為那樣很危險。當一個人有很多話要說時，他是不會注意你的，要耐心地、開放地對待他，誠懇地讓對方說出他的話。

大部分人要使別人認同自己時，總是說得過多。推銷員更是這樣，往往得不償失。盡量讓對方表現吧，對他自己的事，他比ｈtｔｐｓ://reａd•99csw•ｃoｍ你更清楚。請教他，讓他來說。

「遇到這種人時，你絕不能主動進行推銷，必須讓他們自己決定來買。」

「『我也養雞，我還沒見過這麼漂亮的多米尼克雞呢。』

「她有些不相信地望著我們。

羅先生說：

「隨後，她領著我們看了她的雞棚，我發現她裝了各種小機械裝置，我對此大為稱讚，還對她講起飼料和溫度的話題，並請教了她幾個問題。很快，我們就在這種交流中都變得很愉快。

「一直幸運的人總算倒霉了，這真讓人樂呵。」這是德國的流行諺語。是呀，最讓人高興的事，莫過於聽到別人的倒霉事。

「因為我做了一名好的傾聽者，盡量讓理查說，他就自己考慮利弊，並且做出了一個積極的決定。他選擇了挑戰。後來他在公司幹得非常出色。」

「就是這一點，讓他把以前的疑慮慢慢打消了，我看得出他的思想還是有點鬥爭，有時他甚至在自言自語，好幾次，我忍不住插話。但面談完畢后，我認為是他自己說服了自己，來接我們公司這個活。

「過了一會兒，她告訴我，她有些鄰居在雞棚安了電器，聽說效果不錯。她希望得到我的建議，是否有必要裝電器。

「但這兒有個要點：只有那位太太自己說服自己，才能把電器賣給她。

「從此，我總是盡量地傾聽。她把心裡話都對我說，我們又變得親密起來。她再度成為一個聽話的乖孩子。」

沒有一個成功人士不愛回憶他的奮鬥史。那公司的老闆開始講述他是怎樣憑著450美元和一個新想法開始打江山的。他曾被人看httpｓ://ｒead•99cｓw•com不起，但他堅持著，星期天和節假日都在加班，每天干16個小時，他克服了所有的困難。現在，華爾街最著名的商人也要徵求他的意見。他為自己的過去感到驕傲。接著，他問了問克比的經歷，然後把一位副董事長叫進來說：「我想我們所要找的人就是他了。」

事實上，縱然是朋友也更喜歡說他自己的成績，不喜歡傾聽我們的成績。

克比先生事先了解對方，然後引導對方說他最自豪的事情，並且注意傾聽，這讓對方對他的印象非常好。

讓別人說，也有助於解決家庭矛盾。芭貝拉·韋爾森和她的女兒洛瑞鬧僵了。可洛瑞過去一直對她很溫順，現在十幾歲了，卻常和她作對，她甚至覺得自己比母親還有理。韋爾森太太用盡了一切辦法，對她就是不管用。

「門多開了一些，『你憑什麼說我的雞是多米尼克雞？』她驚奇地問。

這個辦法在商業領域有用嗎？我們來看看下面的一個例子，一個人因偶然的機會，實踐了這種方法。

「結果，我得到總值160萬美元的訂單，這是我所得到的一筆最大的合同。我意識到我原來準備應付整個情況的想法是錯誤的。很偶然地，我發現讓對方來講話，可以讓結果更好。」

亨瑞塔現在是紐約市中區人事局最受歡迎的工作諮詢專員，但她以前也曾經搞不好人際關係。她剛剛進人事局時，竟然沒有一個同事喜歡她。原因是什麼呢？那時的她成天忙著吹牛皮，說自己在介紹工作方面幹得多麼出色，自己又新開了一個銀行賬戶，存了多少錢，簡直是喋喋不休。

近來，紐約先鋒論壇報ｒｅaｄ•9９cｓw.com的經濟版上登出了一個篇幅很大的廣告，招聘一個有突出才幹的人。查爾斯·克比決定試一試。於是，他寫了一封信，並很快收到了回信，邀他去面試。在面試之前，他費了不少力氣在華爾街了解和那家公司老闆有關的事情。面試時，他對那個老闆說：「我將十分榮幸，如果能為你們這樣的公司效勞的話。我知道28年前，公司成立的時候除了一個小辦公室和一位打字員以外，什麼都沒有。」

「兩周后，尤根博格夫人家裡的多米尼克雞，就有了專門的燈光照明裝置。這樣一來，我賣了電器，她的雞也更能下蛋了，實現了雙贏。

如果你想故意在別人面前顯能，你將得罪人；如果你讓他在你面前顯能，你將得到友誼。

亨瑞塔談道：「我自我感覺好極了，覺得自己的工作做得棒得很。但是，這卻讓同事們很不快，他們居然不覺得我干出了成績是好事。我為此很迷惑，因為，我希望能和他們做朋友，讓他們接受我，和我分享一切。當學習了卡耐基的課程后，我總算開了竅，明白應該多聽別人說話，而不要光顧自己說。我的同事們也會有很多話要說，誇耀一下他們自己的成績，比光聽我吹來吹去會讓他們高興得多。於是空閑下來的時候，我就和他們聊聊天，但如今我很少吹噓自己了不起，多數是聽他們訴說，分享他們的快活事。」

考博卻答道：「我其實是浪得虛名。」

加州聖克拉蒙多的路易·布萊德雷，正好遇到一個相反的情形。他要聘用一個很適合擔任推銷工作的人，來擔任布萊德雷公司的一項職務，但前提是對方能把自己說服。路易說：