如果一個人真的是關心別人的話，那麼他在兩個月內所結交的朋友，要比一個總想使別人關心他的人，在兩年內所交的朋友還要多。讓我再重複一遍：你如果關心別人的話，在兩個月內所交上的朋友，就會比一個需要別人關心他自己的人，在兩年之內所交的朋友還要多。

有一天，一位一年級的學生克萊頓來到校長辦公室，想從學生基金中貸款50美元。這筆貸款得到了校長的批准。「然後，我表示了我的萬分感謝之後，正想要退出來時，」——克萊頓回憶道——「當時伊利亞特校長說，『請再坐會兒。』然後他令我驚奇而莊重地說：『聽說你在寢室自己做飯吃。我認為這沒有什麼不好的，如果你烹調得當，沒有浪費的話。我上大學時也這樣做。你做過肉餅嗎？如果用牛肉做餡兒，將它煮得夠爛的話，那麼味道會很不錯的。我以前就經常這樣做。』接著他又告訴我如何選牛肉，如何慢慢地煮，使湯逐漸蒸發變成肉凍，然後切成肉片，並壓成一團，放冷以後再吃。」

要表示出你對他人的關切，這與其他人際關係是相同的道理：而且你這種關心必須是出自真誠的。這不僅使得付出關心的人會得到相應的回報，而得到這種關心的人也會同樣有所收穫。這是一條雙向大道，當事人雙方都會受益。

已過世的維也納著名心理學家亞佛·亞德勒，寫過一本叫做《生活的意義》的書。在那本書中，他說：「對別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出於這種人。」

下面是克納夫爾先生對後來的情況介紹：

按照我的建議，克納夫爾先生加入了反對的一方，他同意去為連鎖公司作辯護。於是，他徑直去找那家被他痛恨並大加指責的連鎖公司的一位高級職員，對他說：「我到這裏來，並不是向你推銷煤的。我只是來請你幫我一個忙。」

這位很激動、閱歷很深的編輯在他的講課中曾經停下來兩次，為他所講的那些大道理而致歉。「現在我告訴你們的，」他說，「和你們的牧師告訴你們的，是完全相同的東西。但是，請記住，如果你要做一個成功的小說家，你必須對別人感興趣，關心別人。」

「對別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出於這種人。」

馬廷·金斯伯是紐約長島人，他曾經說一位護士給他的關懷深深地影響了他的一生。他說：「那天是感恩節，當時我只有10歲，由於生病而住進了市裡面的一家醫院，而且第二天就要做手術了。我知道在以後的幾周里都會很痛苦，而且行動也會受到限制。我父親早已過世了，只有我和母親相依為命，住在一家小公寓中，靠社會救濟金度日。可是那天母親因為有事而不能來看我，這令我幼小的心靈備受打擊。我陷入了無邊無際的寂寞、失望和恐懼當中。

「去年，我母親生病住了5個月的醫院。我那時經常遇到貴公司一位員工瑪依。她很關心我的母親，還問了她的病情和近況。」羅斯黛是否和這家銀行繼續往來，這實在是不用懷疑了。

當你看一張你也在內的團體照片時，你會先看誰呢？

「當他看見廚房的女僕艾利斯時，」亞奇巴特這樣記載道，「他問她是否還烘製玉米麵包。艾利斯告訴他說她有時候做給僕人們吃，但是在樓上的人都不吃了。」「他們沒口福，」羅斯福有些抱不平地說道，「等我見到總統時，我會告訴他。」

每封信都由大約150名學員親筆簽名。我們說，我們知道他們很忙——忙得沒有時間準備演講稿。因此，我們在信裏面附上了一串關於他們自己和寫作方法的問題，請他們回答。他們喜歡我們那樣做，我們做https://read.99csw.com得如此周到，誰會不喜歡呢？所以他們都特意從家裡趕到布魯克林，來助我們一臂之力。

「當我要離開的時候，他送我到門口，用他的手臂環繞著我的肩膀，祝我辯論得勝，請我再去看看他，把辯論的結果告訴他。他對我說的最後幾句話是『請在春末的時候再來找我。我願意下一份訂單，訂購你的煤。』

也正是這種深切關心他人的品性，使查爾斯·伊利亞特博士成為有史以來最成功的管理大學的一位大學校長。他從美國內戰後第四年起一直到第一次世界大戰爆發的前5年，一直擔任哈佛大學校長。下面就是伊利亞特博士做事方式的一個例子。

紐約電話公司曾對電話中的談話內容作了一項詳細的研究，以了解哪一個詞最常在電話中被提到。我想你已經猜到了，那就是第一人稱的「我」、「我」、「我」。在500次電話談話中，這個詞曾被用過3990次。

他的魔術知識是否特別優越？不，他告訴我，關於魔術手法的書已經有好幾百本，而且有幾十個人跟他懂得的一樣多。但他有兩樣東西令其他人望塵莫及。首先，他能在舞台上展現他的個性。他是一個表演大師，他了解人類的天性。他的所作所為——每一個手勢，每一種聲調，每一個動作，事先都很仔細地演練過，而他的動作也配合得分秒不差。但除此之外，還有一點就是傑斯頓對別人真誠地感興趣。

如果我們只是要在別人面前表現自己，使別人對我們感興趣的話，我們將永遠不會有許多真摯而誠懇的朋友。朋友，真正的朋友，不是以這種方法交來的。

「這時，一位年輕的實習護士聽到了我的哭聲，就到這邊來看我。她把枕頭從我頭上拿開，替我擦乾了眼淚。她說她也非常寂寞，因為她必須每天在醫院工作，無法和家裡人在一起。她又問我願不願意和她一同吃晚餐，我點點頭。她就拿來了兩盤吃的東西：火雞肉片、馬鈴薯泥、草莓醬、冰淇淋甜點等。她和我閑聊並試著撫平我的恐懼。儘管她下午4點就應該下班回家的，可是她一直陪我到晚上將近11點才離開。她一直陪我做遊戲、聊天，等我入睡后才離開。

作為僕人，怎麼會不喜歡像他這樣的人呢？任何人怎能不喜歡他呢？

這也正是西奧多·羅斯福總統異常受愛戴的秘訣之一，即使是他的僕人也敬愛他。他的黑人男僕詹姆士·愛默森曾寫過一本關於他的書，名叫《西奧多·羅斯福，他僕人的英雄》。在那本書中，愛默森提到了一件頗具啟發性的事：

如果我們想要交朋友的話，我們就應該挺身而出，去為別人效勞——去做那些需要花時間、精力、誠心和思考的事。當溫莎公爵愛德華還是英國王儲的時候，他就安排好日程，計劃著到南美去旅遊。他在起程以前，花了好幾個月的時間研究和學習西班牙語言，以便他能夠用該地語言發表公開演講。南美人也因此而喜歡他。

「我在10歲以前過了許多感恩節，可是這個感恩節將是我沒齒難忘的。我還記得當時我的那種寂寞、失望和恐懼。突然一個陌生人溫情的關懷使得這一切都變得若有若無了，這種感覺我還一直記得。」

「我們花了一個小時談論郵票，並看了他兒子的照片。然後，他用了一個多小時的時間，談到了他所知道的所有情況，又把他的下屬叫進來詢問。他還打電話給他的一些同行。他把一些事實、數字、報告和信件，一股腦地告訴我。以一位新聞記者的話語來說，我大有所獲。」

當然，這種方法是沒有用的。因為他們並不對別人感興趣。他們只關心自己——無論是在早晨、中午，還是在晚飯之後。

一個似乎無足輕重的人，卻幫九九藏書了美國強生公司業務代表愛德華·希凱一個大忙，使他重新贏得了一位代理商。

對別人顯示你的興趣，不但可以讓你交到許多朋友，更可以為你的公司增加客戶的信任感。這種哲學在商業中管用嗎？我們可以舉出幾十個例子來，但我們只有工夫舉出幾個。

「我也知道母親正在為我擔心，而且也是孤零零一個人，沒有人陪她一同吃感恩節的晚餐。但我就是忍不住想哭，淚水一直在我的眼眶中打轉，我強忍著，把頭埋進了枕頭下面，但全身都因痛苦而顫抖著。

下面還有另外一個例子：

於是他告訴這位經理他要參加一場辯論賽，並說：「我來請你幫忙，因為我想沒有什麼人會比你更適合為我提供我所需要的材料。我非常想贏得這場辯論賽，無論你能給我什麼幫助，我都將感激之至。」

這個小孩說，不論其他人是怎樣想的，他都永遠希望敬愛的威廉做他們的皇帝。他的信深深打動了德國皇帝，邀請這位小朋友來看他。這個小孩來了，他母親也來了——最後，德國皇帝娶了她。這個小孩根本就沒有必要去讀一本如何交友以及如何影響他人的書，因為在他的天性當中本來就具有這一切。

為什麼要通過閱讀這本書，以便知道怎樣獲得朋友呢？為什麼不研究有史以來，世界上最偉大的結交朋友者的技巧呢？他又是誰呢？

「是這樣的，我正在為我12歲的兒子搜集郵票。」董事長對華爾德解釋道。

許多年前，我在布魯克林文理學院開設小說創作課。我們打算邀請一些知名而且十分忙碌的作家，例如凱瑟琳·諾里斯、凡尼·赫斯德、伊達·塔貝爾、亞伯·德恩、盧伯·休斯以及其他作家，到布魯克林來把他們的寫作經驗告訴我們。我們給他們寫信，述說了我們對他們作品的羡慕，並深切地希望能獲得他們的指導和忠告，向他們學習成功的秘訣。

蒂比和我做了5年的好朋友。可是，在一個悲慘的晚上——我永遠也不會忘記的那個晚上——在離我僅有10英尺遠的地方，它被電擊死了。蒂比的死，對我的童年時代來說，是一個難以忘懷的悲劇。

「在我回去時，我跟平時一樣跟賣冷飲的和其他店員都打了招呼。當我走向店主時，他向我笑了笑並歡迎我回來。之後，他又給了我比平常多兩倍的訂單，我很驚訝地望著他，問他我剛走的幾小時發生了什麼事。他指著在冷飲機旁邊的那個年輕人說，我走了之後，這個年輕人說：『很少有推銷員像這樣，到店裡來還會費事地跟他和其他人打招呼的。』他告訴店主，如果有人值得與他做生意的話，那就是我了。店主覺得也對，於是就繼續做我的主顧。我永遠都不會忘記，真心去關注別人，對別人表示應有的興趣，是推銷員最重要的品格——對任何人都是一樣，至少對這件事來說是如此。」

「有一次我妻子向總統詢問有關鶉鳥的事，因為她從來沒有見過這種鳥。他給她作了詳細描述。過了沒多久，我屋裡的電話響了(愛默森和他妻子住在牡蠣灣羅斯福住宅的一間小屋裡)。我妻子去接電話，原來是總統。他說他打來電話，就是要告訴她，在她的窗外正好有一隻鶉鳥，如果她這時候向窗外面看的話，也許可以看見它。他時常做出類似的小事情，正是他待人熱情的特點。每次他經過我們的小屋，雖然他看不見我們，但我們總是能聽見他『哦，哦，哦……安妮！』或『哦，哦，哦……詹姆士！』的招呼聲。那正是他經過我們那裡時，對我們的一種友善的問候。」

我請傑斯頓先生將他成功的秘訣告訴我。他所受的學校教育當然與此毫無關係，因為他在很小的時候就離家出走，成為一名流浪者，搭貨車、睡谷堆、沿街求乞，坐在車中向外九九藏書看著鐵道沿線上的標誌，就這樣學會了識字。

好多年來，我一直都在打聽朋友們的生日。怎樣打聽呢？雖然我一點也不相信星象學，但是我會先問對方，是否相信一個人的生辰跟一個人的個性和性情有關係，然後我再請他把他的生日告訴我。舉例來說，如果他說11月24日的話，我就一直對自己重複地說，「11月24日，11月24日。」等他一轉身，我就立即把他的姓名和生日記下來，事後再轉記在一個生日本子上。在每一年的年初，我就把這些生日標明在我的日曆上，因此它們能夠自動地引起我的注意。當某人生日到了的時候，就會收到我的信或電報。效果多麼驚人！我常常是世界上唯一記得他們生日的人。

「我請他給我一分鐘的時間。就是因為講了這個條件，他才答應接見我。但是當我說明了我的來意之後，他讓我坐下，和我談了1小時47分鐘。他還叫進來另一位曾寫過一本關於連鎖經營的書的高級職員向我介紹相關情況。他還給全國連鎖公司聯合會寫信，替我要了一份關於這方面的資料。他覺得連鎖商店對人類是一種真正的服務。他很以他為數百個地區的人民所做的而感到驕傲。當他說話的時候，眼睛都閃出光芒。我必須承認，他使我看到了一些我以前連做夢都不會夢到的事，他改變了我整個的想法。

如果我們要交朋友，就要以高興和熱誠去迎接別人。當別人打電話給你的時候，就利用同樣的心理學。你和他說話的聲音，要顯示出你是多麼高興他打電話給你。紐約電話公司開了一門課，訓練他們的接線生在說「請問您要撥幾號」的時候，隨口帶出「早安，我很高興為您服務」。我們明天接電話的時候，也應該記住這一點。

他告訴我，許多魔術師面對觀眾的時候，對自己說：「嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他們騙得團團轉。」但傑斯頓卻與他們截然不同。他跟我說，每次一走上台，他就對自己說：「我很感激，因為這些人來看我表演。他們使我過上很舒適的生活。我要儘力把我最好的節目表演給他們看。」

查爾斯·華爾德是紐約市一家大銀行的職員，他有一次受命準備一份關於某公司的機密文件。他知道某個人掌握了他所急需的這些材料。於是，華爾德就去拜見這個人，他是一家大實業公司的董事長。正當華爾德被引進董事長辦公室的時候，一位青年女子從門外探進頭來，告訴這位董事長說她今天沒有什麼可給他的郵票。

當你明天走在街上很有可能就會碰到它。當你走到與它相距10英尺的地方時，它會開始搖搖尾巴。如果你停下來，拍撫它，它就會在你的身邊跳來跳去，讓你知道它是多麼的喜歡你。而且你知道它這種熱情表現的後面，並沒有隱藏其他的動機：它並不是要賣給你一塊地產，也不是要跟你結婚。

還有一件類似的事情。

紐約一家北美國家銀行的出版物中，刊登了一位儲戶梅德蘭·羅斯黛的來信。信中說道：「我真希望您能知道我是多麼的欣賞貴公司的員工，因為他們每個人都這麼熱情，而且彬彬有禮。當我在排了長長的隊之後，有一位行員來向我親切地打個招呼，這令人感到非常的愉快。

「第二天下午，我再次前去找他，並請人傳話過去，說我有一些郵票要送給他的兒子。我是否被很熱誠地帶進去了呢？是的，老兄。即使他要競選國會議員，跟我握手也不可能比這更熱誠了。他滿臉帶著笑意，客氣得很。『我的喬治將會喜歡這張。』他不停地說，一面擺弄著那些郵票，『瞧這張！這是一張無價之寶。』

蘇曼·海克夫人也對我說過同樣的話。即使生活中充滿了飢餓和傷心，即使生活中充滿著這https://read.99csw.com麼多的悲劇，使她有一次差點兒將她的嬰兒和她一起殺死——儘管有這麼多的不幸，她還是堅持著唱了下去，最終使她的歌唱事業達到頂峰而技藝驚人，直至成為最著名的瓦格納作品演唱家。而她自己也承認，她成功的秘訣之一，就是她對別人具有極大的熱情。住在賓夕法尼亞華倫城的喬治·戴克，由於他的服務站被一條高速公路搶走了好位置而不得不提前退休。沒過多久，無聊的退休生活就使喬治難以忍受，於是他開始將他那把舊提琴重新撿了起來，用來打發時日。接著，喬治又到處旅行去聽音樂，向那些修養極高的提琴家請教。儘管他並不是什麼偉大的提琴家，但是他憑著自己謙虛友善的態度結交了許多好朋友。

拿破崙試過這種方法，而在他跟約瑟芬最後一次見面的時候，他說：「約瑟芬，我是世界上有史以來最幸運的人；但是，此時此刻，在這個世界上你是我唯一值得依賴的人。」而歷史學家們懷疑他是否真的能夠依賴她。

也許你讀過幾十卷關於心理學方面的書，但是卻再也找不到比這句話對你和我更重要的了。我並不喜歡重複，但亞德勒這句話意義實在太深遠了，所以我希望重錄于下：

他對待每個人，正如他從前所習慣的那樣。人們仍彼此低聲地談論這件事情。而一位名叫艾克胡福的人則眼中含淚說：「這是最近兩年中我們唯一真正快樂的日子。我們誰都不願意將它與一張100美元的鈔票交換。」

一個人只要真心對別人感興趣，在兩個月里，他所得到的朋友，就比一個要別人對他感興趣的人，在兩年之內所交的朋友還要多。

有一天，羅斯福去白宮拜訪塔夫脫總統，恰好塔夫脫總統和夫人不在。他那真誠地喜歡身份卑微者的善良品性這時全都表現出來了，他向白宮所有原來當差的夥伴們，甚至做雜務的女僕，都直呼他們的姓名，與他們打招呼問好。

我從個人的經驗中也已經發現，如果一個人真誠關心他人，就能夠獲得即使是美國最忙的人的注意，獲得注意、時間與合作。就讓我舉例說明吧。

可是，他依然不知道他為什麼不能把煤賣給他們。於是，我建議他試試採用其他不同於以往的手段。簡而言之，後來的情形是這樣的。我將班上的學生分成兩支隊伍進行辯論，辯題是「連鎖公司的廣泛分佈對國家弊多利少」。

「對我來說，這簡直是奇迹。我一句話也沒提出來，他居然主動要買我的煤。我在兩小時中，因為對他和他的問題深深地感興趣，比10年中我要使他對我和我的煤感興趣，所取得的進展還要大。」

當傑斯頓最後一次在百老匯上台演出的時候，我花了一個晚上待在他的化妝室里。傑斯頓被公認為是魔術師中的魔術師。前後40年，他到世界各地，一再地創造幻象，迷惑觀眾，使大家吃驚得呼吸緊促。共有超過6000萬人買票去看過他的表演，而他也賺到了幾乎200萬美元的利潤。

他告訴我，他每次走到台前時，總會對自己說：「我愛我的觀眾。我愛我的觀眾。」可笑嗎？荒誕不經嗎？你可以作任何的褒貶。但我只不過是不加評論地把有史以來最著名的魔術家所用的一種方法告訴你罷了。

艾利斯拿了一塊玉米麵包放在一隻托盤上，遞給了他，他一邊走一邊吃，一直來到辦公室。當走過那些園丁或工役的面前時，便向他們打招呼問好……

後來，喬治又開始參加比賽。他參加了許多場比賽，使得美國東部的那些鄉村音樂迷很快就知道了「喬治叔叔」這個人——他這時已經成了一位相當有名氣的提琴家了。而這時喬治已經72歲了，但他還在享受自己生命中的每一分鐘——由於對別人具有持續的熱情和興趣，當大多數人都認為他已經ｒeaｄ.９9cｓｗ•cｏｍ行將就木的時候，他卻為自己創造了一個嶄新的生命。

我們所有的人——無論是屠夫、糕點師，或是寶座上的君王，任何人都會喜歡那些對他人表示尊重的人。就讓我們以德國皇帝為例吧。在第一次世界大戰結束的時候，他大概稱得上世界上最受輕視的人，因為即使他本國的公民，在他為了苟且偷生而打算逃亡荷蘭時全都反對他，對他憤恨至極。成千上萬的人都希望把他手足撕裂，或釘在火刑柱上燒死他。在這民意之怒火難以抑制的時候，有一個小孩給這位德國皇帝寫了一封簡單而誠懇的信，信中充滿了仁愛和欽佩。

你是否曾想過，狗是不是唯一不需要為生活而工作的動物呢？母雞需要下蛋、母牛需要產奶、金絲雀需要唱歌。而狗只需要給你友愛，就可以使它的生活有所依靠。

「坦白地講，我當時不知該如何是好，」華爾德先生說，他把這件事在班上提出來，「後來，我想起他的秘書對他說的話——郵票，12歲的兒子……我也想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事——從來自世界各地的信件上取下來的郵票。

以同樣的方法，我曾邀請到了西奧多·羅斯福總統任期內的財政部長李斯力·肖，塔夫脫總統任期內的司法部長喬治·威格爾沙，威廉·拜倫、富蘭克林·羅斯福，以及其他許多大人物到我的演講班來，跟學生們談一談。

多年來，費城的克納夫爾先生一直試著要把煤推銷給一家大型連鎖公司，但這家公司的經理不予理睬，仍舊願意經過克納夫爾先生的辦公室門口，向市外一個煤商採購燃煤。一天晚上，克納夫爾先生在我的班中發表了一次談話，把這家連鎖公司罵得體無完膚，說他們的行為是國家的一顆毒瘤。

「許多年前」，希凱回憶道，「在馬薩諸塞地區，我為強生公司拜訪了一位客戶。這個經銷商是在耶姆的雜貨店。每次我到店裡去，總是先和賣冷飲的店員談幾分鐘的話，然後再跟店主談訂單的事。有一天，我正要跟一位店主談，但他突然要我別煩他，他不再想買強生的產品了。因為他覺得強生公司都把活動集中在食品和折扣商店，而對他們這種小雜貨店造成了傷害。我灰溜溜地走了，然後到城裡逛了幾小時。後來，我決定再回去，至少要跟他解釋一下我們的立場。

在我5歲的時候，我父親用50美分給我買了一隻小黃毛狗。我叫它蒂比，它是我童年時代的光明和樂趣的源泉。每天下午4點半左右，它就會坐在前廊，用它那美麗的眼睛靜靜地注視著屋外，只要一聽到我的聲音，或看見我搖晃著飯盒穿過矮樹林時，它就會像箭一般地飛奔過來，氣喘吁吁地跑上小山，又跳又叫地來迎接我。

但是你和我都知道，有的人就是一輩子都無法醒悟過來，總是想讓別人對他們表示關心。

我曾在紐約大學選修一門關於短篇小說寫作的課。在這個班上，《科萊爾》雜誌的一位編輯到班上來給我們上課。他說當他每天拿起他桌子上送來的幾十篇小說的任何一篇，只需要讀完幾段，就能感覺出作者是否喜歡別人。「如果作者不喜歡別人，」他說，「別人就不會喜歡他的小說。」

蒂比，你從來都沒有讀過心理學，你也不必去讀。你可以通過你的直覺而知道這點。

克納夫爾先生其實並沒有發現另一條新的真理，因為很久以前，在基督誕生的100年前，古羅馬一位著名的詩人西拉斯就曾說過：「我們對別人產生興趣的時候，恰好是別人對我們產生興趣的時候。」

如果寫小說是那樣的話，那麼在待人接物、為人處世上就更應該如此了。

華爾德向他介紹了自己的來意，開始問他一些問題。這位董事長的回答十分含混——很明顯，他不想把心裏的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。