我們如何才能獲得使用實例的技巧呢？有五種方法可供選擇：人性化、具體化、翔實化、戲劇化和視覺化。下面就讓我們具體談談這五種方法。

「前幾天，有個人走進我的辦公室。他怒不可遏，因為前一周我們送到他家裡去的器具操作不靈。我對他說，我們將竭盡所能彌補這種情況。一會兒之後，他便平靜下來了，對我們全心全意要把這件事情做好顯得很滿意。」

「離開大學以後，我花了兩年的時間在南達柯達州到處跑，從事鐵甲公司的銷售員職業。我四處遊動，都靠搭乘運貨卡車。一天，我必須在萊德菲爾耽擱兩小時才能搭上一班南行的火車。由於萊德菲爾不在我負責的區域之內，因此無法利用這段時間進行推銷工作。再過不到1年，我就要上紐約的美國戲劇藝術學院去念書了，所以我決定利用這段空閑來練習說話。我漫無目的地走過車場，開始演練莎士比亞《麥克白》里的一幕。我一邊猛地舉出雙臂，一邊十分戲劇性地高呼：『我眼前所見是把匕首嗎？它的把手正朝向著我？來吧，讓我握著你！我抓不著你，而我依然看見你！』

「我請他坐下解釋清楚些。『我才沒時間坐下，我上班已經遲到了！我想我以後無論如何也不上這兒來買家庭用具了。你相信我，我再不求了。』說到這兒，他伸出手來，又是打桌子，又是敲我太太的照片。

自然，細枝末節過多比沒有細節要糟。人們都曾讓冗長、膚淺而不切題的細節搞得煩厭不堪。注意看看，我在敘述自己在南達柯達州某鎮幾乎被捕的事件里，對於五個W問題里的每一個，都有簡短扼要的回答。假使演講中亂糟糟的，全是雞毛蒜皮的瑣碎事件，聽眾必然不會全神貫注，抹殺你許多的https://read.99csw.com言論。抹殺一個人的演講最嚴重的情形，莫過於聽眾的不專註了。

閱讀我書籍的讀者，很快也會察覺我喜歡使用趣事以推演我意念中的要點。《人性的弱點》一書里的原則，列出來只有一頁半，其餘的幾百頁里都寫滿了故事和例證，用以引導讀者如何有效地利用這些法則。

這則小事件有個優點——它十分詳細——可是它缺少姓名、特殊的詳情，以及最緊要的能使這件事活生生呈現在眼前的真實對話。下面再給它添油加醋一番：

如果你的演講中出現許多名字與個人的代稱，你便可以確定它是否最值得一聽，因為在你的演講中，已有了人情趣味這種無價的要素。

如果你老是談事情或一些觀念性的問題，很可能令人感到厭煩，但如果你談論的是人的問題時，絕對可以吸引人們的注意力。當新的一天到來時，在全國各地，隔著後院的籬笆，在茶几和餐桌上，會有幾百萬次交談進行著——大部分交談的主要內容將是什麼呢？人。他們會談論，某某太太做了這件事；我看到她幹了什麼事；他發了一筆「橫財」，等等。

「我告訴他們，我是在演練莎士比亞，但是，直到我出示了鐵甲公司的訂貨簿以後，他們才放我離開。」

心理學家告訴我們，85％以上的知識，是經由視覺印象為我們所吸收的。這無疑說明了電視之所以為廣告與娛樂媒介，以及其所以收效甚大的原因。當眾說話也是如此，是一種聽覺藝術，也是一種視覺藝術。

諾曼·文森特·皮爾的演講，曾在收音機和電視機中為千千萬萬的人們所收聽。他說，在演講中，他最喜愛舉出實例，以支持自己的論點。一次，他告訴《演講季刊》的一位採訪人說：「使用真實的例子，是我所知道的最佳的方法。它可以使意念清楚、有趣，且具有ｒeａd•99cｓw•coｍ說服力。通常我總是使用好幾個例證來支持每一個主要的論點。」

請聽聽下面這一段英國歷史學家麥考萊對查理一世的譴責。請注意，麥考萊不僅使用了圖畫，也運用了平行的句子。強烈的對比，一向能吸引住我們的興趣。強烈的對比，就是構成下面這一段文字的磚頭與灰泥：

「『聽我說，查理，』我說，『你坐下來把情形都告訴我，我答應替你做一切你要我做的事，好吧？』聽了這話，他才坐下，我們總算平平靜靜地把事情談了個清楚。」

講故事時，如果中間牽涉到別人，無論如何，應以使用他們的姓名為佳；或者若想保護他們的身份，可以杜撰假名。即使你使用像「史密斯先生」或「喬·伯朗」等不具個人特性的名字，也比使用「這個人」或「某個人」更加生動。姓氏人名具有認證和顯現個體的功效，正如魯道夫·弗里奇所指出的：「沒有什麼能比名字更能增添故事的真實性了；掩名隱姓，最虛假不過。且試想，故事里的主角沒名沒姓，會成什麼樣子。」

「上星期二，我辦公室的門砰的一聲打開了。我抬起頭來，正看見查爾斯·伯烈克珊滿臉怒容。他是我們的一位常客，我沒來得及請他坐下，他劈頭就說：『艾德，你即刻派輛卡車來，把那台洗衣機給我從地下室里運走。』

「我問他怎麼回事，他氣急之下，幾乎無法回答。

我這裏所說的，僅只是該演講者所說的大概而已。他敘說許多逗人而充滿人情味的細節，使得他的演講妙趣橫生。他繼續說著，說著——這個人平常找不著資料做3分鐘演講，等他停口時，卻吃驚地發現，這回足足講了10分鐘。由於講得太精彩了，似乎人人都覺得太短了，意猶未盡。這是他首次演講成功。

請注意，這則趣聞hｔtｐｓ://ｒead.９９ｃｓｗ•cｏｍ如何回答了以上「五W」公式里的各個問題。

有一次，我要巴黎的一群美國商人就「成功之道」發表演講。他們大多數人都只列舉了一大串抽象的特徵，並且大談什麼勤奮工作、堅持不懈和遠大抱負的價值問題。

「我們指責他破壞了自己的加冕誓言；而有人卻說他維持了婚姻誓言！我們指責他放棄他了的子民，使他們遭受脾氣暴躁的主教的無情打擊；而有人卻替他辯護說，他把他的小兒子抱在膝上親吻！我們指責他在答應遵守《權利請願書》之後，卻又違犯了其中的條款；而我們卻被告知，他習慣於在清晨六點祈禱！基於上述這些考慮，以及他的范大克式的服裝，他那張英俊的臉孔和他那尖削的鬍子，他的聲望應歸功於我們這一時代。」

假設你要舉例說明自己如何利用人際關係的原則成功地平息了一位顧客的憤怒，可能會這樣開頭：

以細節來豐富演講，最佳的方法之一是在其中加以視覺的展示。也許，你花費數小時只為了告訴我如何揮動高爾夫球杆，我卻可能會感到厭煩。可是，你若站起來表演把球擊下球道時該怎麼做，那我就會全神貫注傾聽了。同樣地，你若以手臂和肩膀來描繪飛機飄移不穩的情況，我定然會更關切你輕叩鬼門關的結果。

關於這點，你也許會說：「這樣當然好啦。但是我又怎能確知是否在演講里收錄了足夠的細節？」有個方法可以測試。利用新聞記者寫一樁新聞故事時所遵循的「五W公式」：何時（When）、何地（Where）、何人（Who）、何事（What）、何故（Why），假如你也依照這個公式來做，你的舉例便會生機盎然，多彩多姿。我且舉出自己一件趣事來加以說明。這則趣事曾刊在《讀者文摘》上：

然後這個演講者又把這一失敗之例拿來和另一個同窗的故事作對比：這個同學已經九*九*藏*書超越了自己當初所有的期盼。這位朋友極易與人相處，人人都喜歡他。雖然他日後雄心萬丈，志於成就大業，卻由繪圖員開始做起。不過，他總在瞻望機會。當時紐約世界博覽會正在計劃階段，他打聽到那裡需要工程人才，便辭去費城的職務，遷往紐約。他在那裡與人合夥，搞起了承包工程的業務。他們承攬了很多電話公司的業務，而此人也終於以高薪被博覽會延聘。

「我們都不想聽人說教，沒有誰會喜歡這樣。請記住，一定要讓我們感到愉快和有趣，不然，你說什麼我們都不會注意。同時也請記住，世界上最有趣的事情，莫過於精鍊雅緻、妙語生輝的名人軼事。所以，請告訴我們你所認識的兩個人的故事，告訴我們為何其中一個會成功，而另一人卻失敗了。我們會很高興去聽。同時請記得，我們或者還能因為此例而獲益匪淺。」

人人都可因為這件事而有所領悟。平淡的演講若能內含人情趣味的故事，必然更能引人入勝。演講者應該只講述少數重點，然後以具體的事例作為引證。這樣建構演講的方法，一定會吸引聽眾的注意。

在《暢達的寫作藝術》一書里，魯道夫·弗里奇在某一章的開頭這樣寫道：「只有故事才能真正暢達可讀。」他接著利用《時代》與《讀者文摘》來說明如何使用這條法則。他說，這兩份頗有影響的雜誌幾乎篇篇文章都是以純粹的敘述文字來寫的，或者是慷慨地綴滿了趣聞軼事。無可否認，故事在當眾說話時也具有駕馭聽眾注意力的力量，恰似為雜誌寫作一樣。

因此，我便中止了上課，說出了以下的這番話：

「我正沉浸於該幕當中，四名警察突然朝我撲來，問我為何要恐嚇婦女。我的吃驚非同小可，就算他們指控我搶劫火車，https://read.99csw.com我都不會這麼驚異。他們告訴我，有個家庭主婦，在一百碼開外由自己廚房窗帘後面一直窺視著我。她從未見過這般行徑，便打電話給警方，而他們到達時，恰好聽到我在鬼吼鬼叫關於匕首的事。

「『它根本不管用，』他大吼，『衣服全糾纏在一起，我老婆討厭死它、煩死它了。』

其中有一位，極為謹慎，分別在城裡不同的店裡買襯衫，並繪製圖表，顯示哪一件最經得起洗熨，穿得最久，且每塊錢的投資能獲得最大的利用。他的心思總在錙銖上計較。等他畢業后，他自視甚高，不願像別的畢業生那樣從基層開始逐步往上爬升。因此，第三年的同學聚會來臨時，他仍舊在畫他的襯衫洗熨表，仍然在等待特別好的差事到他這裏來。結果它壓根兒就是不來。自那時至今，已過了四分之一世紀，而此人一生都是怨恨、不滿，仍然擔任著小職位。

這班裡有個學員，老是覺得要提起自己的興趣或激起聽眾的興趣難乎其難。可是這一晚，他卻懂得了「人性故事」的建議，向我們講述了大學里兩個同窗的故事。

並不是每一次你都可能把對話加進演講中去。不過你應該可以看出，上面摘錄中引用的對話，對聽者很有戲劇性的作用。如果演講者還有些模仿技巧，能將原來的聲調語氣說進字句里去，對話就更見效果了。而且對話是日常生活中的會話，會使演講更為真實可信。它使你聽著像個有真情實感的人隔著桌子在說話，而不是個老學究在學富五車的學會會員面前宣讀論文，或是個大演講家往麥克風裡窮吼。

我曾在美國和加拿大各地的學生聚會上發表演講，我很快從經驗中學到：要想引起他們的興趣，必須說些跟人有關的故事。每當我談到較為廣泛和抽象的觀念時，孩子們就坐立不安了：約翰顯得不耐煩，在座位上挪動著身子；湯姆對旁邊的同伴扮鬼臉；比利把某件東西丟向另一排座位……