第一次世界大戰期間，一位著名的英國主教在厄普頓營中對軍人們進行演講。他們將被派往前方作戰，當然他們只有少數人了解自己為什麼被派往前方。可是這位大主教卻全然不顧這些背景，反倒對他們大談「國際親善」，以及「塞爾維亞民族在太陽底下應有權佔一席之地。」令人感到好笑的是，他們之中竟有半數的人連塞爾維亞是一個城鎮還是一種什麼疾病都不知道。面對這樣一群聽眾，他倒不如用精深的「星雲學說」給他們來一段響亮的頌辭，這樣效果完全一樣。好在整個演講過程中沒有一個騎兵開溜，這倒不是因為他們聽得入了迷，而是因為每個出口都有憲兵把守，以防止他們溜掉。

下面再來看看尼蘭·斯通是如何利用事件或事例來打動聽眾，以喚起他們對聯合國兒童救援行動的支持的：

這裏僅舉一例：一個美國國會議員曾在舊紐約馬戲場進行演講，他還沒講夠，觀眾席上就發出一片吼叫聲和噓聲，致使他迫不得已離開了講台。原因何在？因為他十分不明智地選擇了在這種場合做說明性的演講。他告訴聽眾，美國正在如何備戰。他的聽眾可不願意在這裏挨訓，他們現在要的是娛樂。他們起初還耐心而有禮貌地聽他講了10分鐘，15分鐘，希望他的表演趕快結束。可是他仍然喋喋不休，扯個沒完。觀眾的耐心沒有了，他們不願再忍耐了。有人開始九*九*藏*書喝倒彩以對他表示嘲諷，其他人接著跟進，一剎那，就有千人吹起口哨，有的人甚至吼叫了起來。但這個演講者真是極其愚蠢、麻木，他對觀眾此時的心情竟毫無知覺，仍然悶著頭在繼續往下講。觀眾的無奈，已經升騰為怒火，這位仁兄居然毫不識相，還試圖勸觀眾安靜下來，於是，激烈的抗議聲愈來愈大。最後，觀眾的號叫與怒吼淹沒了他的話語。到了這個地步，他也只能放棄努力，承認失敗，羞辱難當地離開了會場。

（3）增強印象，使人信服。

（2）說明情況。

下面讓我們以林肯總統演講生涯里一連串的具體實例來說明這些吧。

與他在這方面的演講形成鮮明對照的是，他在別的方面的演講卻出奇的成功，其中一些已經成為人類語言的經典之作。原因何在？主要是，他在進行這些演講時明白自己的目標，並知道如何去達成。

（4）讓人們感到愉快。

那麼，演講的目的到底是什麼呢？概括起來，任何演講，不論自己是否清楚，一般都包含四個目標，它們是：

「我祈禱自己再也不必為此而奔走呼叫了。想一想，一個孩子的生死之間僅差一顆花生，這個世界上還有比這更凄慘的事嗎？我也希望在座的各位永遠不必因為這些事去做什麼，也不必在事後永遠活在如此悲慘的記憶里。但是，世界上發生的這些無情的事件卻讓我們無法reaｄ.9９ｃsｗ.coｍ停住自己的腳步，就在1月的雅典，一個被炸彈炸得千瘡百孔的工人區里，我曾親耳聆聽到了他們的聲音，見到了他們悲傷惶恐的眼睛……造成這一慘景的，僅僅只是半磅重的一罐花生而已。當我費力地打開手中的援助物時，成群衣衫襤褸的孩子把我團團圍住，瘋狂地伸出了他們的手。更有大批的母親，懷抱嬰兒推擠爭搶……她們都把嬰兒推向我，只剩皮骨的小手抽搐地伸張著。我儘力使我所帶的那一點點救助物發揮最大的功用，多救活哪怕是一個飢餓的孩子。

當他在蓋茨堡發表那篇不朽的演講時，當他發表第一次和第二次總統就職演講時，當亨利·克雷過世，由他就其一生致悼詞時，他在所有這些場合演講的主要目的就是增強聽眾的印象，使人信服。

我無意貶抑這位主教，他是一名不折不扣的學者。如果是在一群宗教人士面前，他發表這樣的演講很可能會顯得聲勢奪人，功力盡現。但他眼下面對的是即將上前線的軍人，遭遇失敗，而且是全軍覆沒，是可想而知了！他為何如此？顯然他不了解他的聽眾，也不知道自己演講的真實目的，這也就使他不知如何達成自己的目的了。

真是功夫不負有心人，從這些討論當中，一個用於建構演講框架的「魔術公式」終於誕生了。它一問世，我們就在演講培訓班上採用它，而且從那以後至今就https://read.99csw.com一直為我們所採用。這個「魔術公式」是什麼？實際上很簡單，可說是一點就破。具體而言是這樣的：一開始便把你要講的主題以實例的形式告訴聽眾，通過這個例子，生動地說明你希望傳達給聽眾的意念是什麼。接下來則以詳細清晰的言辭表明你的論點。最後，陳述緣由，也就是向聽眾強調，如果他們依你所言去做，會有什麼好處。

許多演講者未能把自己的目標與演講對象的目標相匹配，以致到了講台上手忙腳亂，言語混亂，錯誤百出，從而不可避免地招致失敗。

林肯在當選總統的前兩年，曾準備了一篇有關發明的演講。當然他作這一演講的目的是想要歡娛人們，至少，他初始的目標是如此。可惜的是，他這次沒有成功。他本想成為一個大眾化的演講家，結果在這方面卻挫折連連。他有一次在一個小鎮的演講，甚至沒有任何人去聽。

很少人知道林肯曾經發明過一種裝置，還獲得過它的專利。這種裝置，可將擱淺在沙灘或其他障礙物中的船隻吊起。他還曾在自己的律師辦公室附近的技工店裡，製造過這種器械模型。當偶爾有朋友來辦公室瞧見這一模型時，他便會不厭其煩地講解它的構造。進行這種講解的主要目的，便是說明情況，以讓對方了解有關的更多的信息。

請以上面這位議員的事例為借鑒吧！使自己演講的目的適合你的聽眾與所面臨的場九九藏書合。這位議員如果事先曾斟酌過自己演講的目標是否合乎前來參加政治集會的觀眾的目標，他就不會遭受如此慘敗了。只有把聽眾和演講的場合分析得當，你才可以從以上四種目的中選出一種作為你演講的目的。

（1）說服別人採取行動。

我們分別在芝加哥、洛杉磯和紐約舉行過座談會議，向我們所有的老師請教。他們當中有許多人是在名牌大學演講系執教的；有些人在事業上已取得了顯赫的成功；還有些人則來自擴張迅速的廣告促銷界。我們希望能綜合不同的背景，利用這些背景各異者的智慧，為演講的結構設計出一種新的方法，使這一方法能十分合理地反映出我們時代的需要、合乎心理學的規則，並能以此來影響聽眾，讓他們採取行動。

我們確信，只要你利用這個「魔術公式」，必能引起聽眾的注意，而且可以使聽眾將關注的焦點對準你演講的重點。它也能使你捨棄那些啰嗦且無味的開場白，諸如，「我沒有時間把這場演講準備得很充分」，或「當主持人請我談論這個題目時，我還一時納悶，他為何要挑選我？」要記住，聽眾對你在台上的道歉或辯解不感興趣，不論你在說這些話時是出於真心還是一種檯面上的客氣話。他們需要的是行動。而在「魔術公式」里，你一開口便給了他們行動。

我記得，我曾於1930年與同事們討論過這個問題。當時，我的演講課程開九*九*藏*書始在全國各地受到歡迎。由於一個班級容納的人數太多，我們只得對學生的演講限制在兩分鐘內。如果演講者的目標只是在於歡娛或說明情況，這個限制對演講還不至造成影響。但是，等我們進行到要鼓勵聽眾採取行動的演講時，就不一樣了。我們若是採用老套的演講格式，即從緒言、正文和結論這一自亞里士多德以來為眾多演講家所遵循的範式，便會使演講達不到激勵聽眾採取行動的效果。顯然，這需要我們注入一些新的與眾不同的東西，以便能在設定的兩分鐘內達到預期的結果，並讓聽眾付諸行動。

那麼，如何組織演講素材，以使聽眾樂意採取行動呢？

當他在自己的律師生涯中，每次對陪審團申辯時，其目的是想贏得對他有利的判決。而他在作政治演講時，則是在致力於贏得選票。他在這些場合演講的目的便是為了讓聽眾付諸行動。

「在他們瘋狂地擁擠之下，我幾乎被他們撞倒。眼睛只可見到數百來只手：乞求的手、抓握的手、絕望的手，全是一雙雙瘦小得可憐的手。我費盡心機在這裏分一點，又在那裡分一點。再挪個地方，在這裏分一顆，又到那裡分一顆。數以百隻手伸向我，向著我請求著。當他們得到我的分發物時，數以百雙的眼睛閃出了希望的光芒……最後，我無助地站在那裡，手中只剩下那個藍色的空罐子……哎，我希望這種情形永遠不會再發生，永遠遠離我們身邊。」