傅玄接著說：「毫無疑問，斐秀是當今英才，可他帶頭否定馬鈞，說明心胸狹窄，文人相輕，同行相忌，這是很不應該的。傳說春秋時期，楚國有位叫卞和的人，他找到一塊未經雕琢的寶石，兩次獻給楚王，楚王卻輕信讒言，反誣美玉為石頭，一怒之下，砍去了卞和的雙腳。後來，楚文王即位，卞和抱著這塊未經雕琢的玉石痛哭于荊山之下，楚文王知道后便派人將這塊玉石雕琢，果然是一塊寶玉。這就是『和氏璧』的由來。這個典故說明衡量是美玉還是石頭，應以考察結果為標準，切不可輕信讒言，不要標準。人才的選擇也是這樣。」

「請整理屋子！」

藉助權威術就是藉助權威形象或權威言論來取得論辯勝利的方法。在論辯的雙方對壘中，根據人們對權威信賴的心理定勢，藉助于權威的形象或權威的言論，可以使我們的語言具有不可抗拒的雄辯力量。

要培養聽眾對辯論活動的興趣，這樣才能促使聽眾參与到辯論中來。正因為他們有濃厚的興趣，才能對辯論比賽的內容有把握，才可能主動參加法庭公開審訊的旁聽，才可能主動當好辯論比賽的觀眾。

服飾打扮能使辯者具有儀錶美，使聽眾愉悅的同時，還能給人以精神鼓舞。

另外要注意的是，藉助權威時要注意適可而止，防止逆反心理，掌握時效，以充分發揮權威效應。所謂適可而止，是指不能字字句句皆權威，而失去辯者自己。藉助權威的目的在於表現辯者自己，可以適當地靠攏權威，到足以證明辯者觀點的正確為止。所謂防止逆反心理，是指防止利用權威效應不當而引起聽眾厭惡的逆反心理，如果辯者張口「某專家」，閉口「某領導」，必然引起聽眾的厭煩，甚至反感，如此便適得其反了。

◎對非語言因素的理解能力

不同民族、不同地域的聽眾，其體態語的表達習慣不盡相同。比如西方人無可奈何時喜歡聳聳肩，如果用拇指和食指做成圓圈，另三指伸直並列，表示「OK」；而信仰佛教的一些東方人雙手合十，可以表示虔誠、尊敬、友好、忍耐等複雜的含義。在辯論中，辯者使用體態語表達某種含義，要充分考慮到符合在場聽眾的習慣，使他們易於理解、接受。

在日常生活中，使用語言進行交際，語言越親切，越容易被人ｒｅａｄ•９９csｗ•ｃom接受。有人曾擬出這樣三句話來分析，看看哪一句更能使人感到悅耳：

一、利用時間接近聽眾

★主動接近聽眾

辯者使用體態語來幫助說話時，要做到姿態優美、舉止大方、風度瀟洒、氣宇軒昂，讓人感到英姿勃發、智慧過人、理直氣壯、充滿信心，使聽眾一看便心悅誠服，這樣才能更好地喚起他們的情感支持。

他說：「侯爺，想聖人孔子選人時，並不限於用一種標準，而是重在一技之長。孔門的得意弟子中，顏淵的長處是德行好；宰予、子貢的長處是口才佳；冉有、季路的長處是富有政治才幹；子游、子夏的長處是精通文學……儘管聖人通達事理，但也不是萬能。就文學而言，他只好去問子游、子夏。作為聖人的孔丘是這樣，更何況不如他的人呢？而今馬鈞在科學技術上有所創造發明，並能立見成效，對國家有益。可是斐秀等人抓住一點，不顧其餘，隨便嘲笑馬鈞口拙無才。如此下去，朝廷又怎麼能出優秀的人才呢？」

辯論者由於觀點主張、辯論技巧和辯論風格的不同，對聽眾的影響也是不一樣的。層次、背景不同的聽眾，對辯論者的辯論會有不同的看法。有的接受，有的拒絕，這都是正常的反應。

引證具有引用言論的科學性、確切性和典故的喻理性的特點。它會產生一種權威效應心理。引證辯論有極為重要和特殊的作用，其引用的名人名言、哲人哲語、方言民謠，都是令人無可辯駁的。其權威性有一種懾服力量，使對手無法回擊。

聽了這話，斐秀低著頭默不作聲，知道了自己的不是。

權威形象式是藉助權威人物形象本身來取得論辯勝利的方法。

好的儀錶、體態通常能吸引大眾的注意。辯論中，辯者需要運用非語言符號，在增強表達效果的同時，應特別注意對在場聽眾的吸引，這主要側重於情感方面的激勵與訴求。辯者非語言因素的吸引主要表現在以下幾個方面。

◎引用名人的話

如果自己的能力很難說服聽眾，我們可以藉助權威的力量。引用名人的話或者借用權威人士的形象等都是非常有效的方法。

詭辯家鼓唇搖舌，指鹿為馬，辯術層出不窮、無奇不有，但只要一抬出封建社會皇帝這一至高無上的權威，對方就無可九九藏書再辯了。

在辯論中，有時候用自己的話很難說服對方，因為作為常人，其影響力自然是十分有限的，可是如果能夠使用引言證理的方法，說服的效果就會好得多。

聽眾應該意識到自己不只是被動地接受辯論的宣傳、教育和影響，還能施影響于辯論，聽眾的支持或反對，對辯論活動是舉足輕重的。聽眾真正認識到自己的力量所在，就會主動地發揮自己的作用。

一、培養聽眾的興趣

一、表現良好的體態

二、培養聽眾的責任感

二、化用原意

辯者可以利用地域、親緣、年齡、職業、社會地位等的近似去接近聽眾，使聽眾感到辯者屬於或者接近自己的社會群體，從而更容易溝通交流。

一、藉助權威形象

不同的聽眾有不同的素質，了解聽眾的素質是認識聽眾的基礎，也是爭取聽眾首先要做的基本工作。

★藉助權威的力量

聽眾要對辯論影響作出較好的接受，必須對辯論的內容具有準確的理解能力和分析能力，對辯論技巧和辯論風格要具有較高的鑒賞能力和審美能力。聽眾的選擇會受到哪些條件的制約呢？我們要考慮以下幾個方面的內容：

辯者在辯論選材時，應力求時間接近聽眾。也就是講求選材的時效，盡量使用最近發生的新情況、新問題，最近出現的新人物、新經驗、新成就。這樣就能靠近聽眾的生活、工作，使聽眾感到辯論所涉及的就是現在的自己、自己所處的環境。在亞洲大學生辯論比賽中，辯論「貿易保護主義可以抑制」這一辯題時，我國代表隊引用東西方各國著名領導人、政治家的言論，特別列舉了當時新加坡總理李光耀的近期言論，在時間上很好地拉近了和聽眾的距離。

怎麼培養聽眾的參与意識呢？我們要從聽眾參与辯論活動的興趣、責任感和主動發揮作用等方面來考慮。

這時，一個名叫石動筒的人被高祖請來了。石動筒在座前把衣服提起，問法師：「看弟子有幾隻腳？」法師說有兩隻。石收一腳獨立，另一腳后翹，又問有幾隻腳。法師說有一隻。石問：「剛才是兩隻，現在又是一隻，怎麼能說無一無二呢？」

◎聽眾的參与意識

聽眾要對辯論活動懷有強烈的責任感。聽眾應該認識到，參与辯論活動是為了擴大認知領域，提高認識能力，更好地探尋真理read.99csw.com，並以此為己任。只有這樣，才能主動地促進辯論活動的開展。

北齊高祖的時候，有位法師極喜詭辯。一次，他立了個「無一無二」的詭辯命題，聲稱世界上既無一的東西，也無二的東西，難住了許多著名的儒生學士。

★了解聽眾的素質

②聽眾的認識層次；

①聽眾的知識水平；

二、在空間上接近聽眾

3.要符合聽眾的習慣

當時，哲學家傅玄在朝中做官，見許多人嘲笑馬鈞，特別是斐秀到處對別人說馬鈞無才，很是不平。

這是在辯論中，對在場的直接聽眾在素質方面的特殊要求。辯論中，辯論主體往往藉助一些非語言因素來強化表達效果，增強其感染力。辯者的一顰一笑，一蹙額，一凝視……形形色|色，千變萬化，皆有蘊意。聽眾若能準確把握辯者所用非語言符號的含義，就能作出正確決策，從而表現出支持力量。非語言符號大多是中性的，它並無固定的含義，如凝神這一無聲靜姿，既可以表示「專註」，也可以表示「獃滯」；揮手這一無聲的動姿，既可以表示肯定、贊成，也可以表示否定、反對。因此，聽眾要想準確理解辯論者的非語言符號，就必須對辯論者所處的文化背景、所屬社會群體的語言與非語言溝通的習慣，以及辯論的整個環境有充分的理解。這樣也有利於辯論者和聽眾的溝通。

魏晉之際，有一位叫馬鈞的發明家，革新了紡織機，還製造了指南車和連弩車等。但是，馬鈞有一個弱點，嘴巴笨，不善於表達。就因為這一點，不僅朝廷不重視他，就連當時一些文人也譏諷他，甚至認為他無才無能。如著名的地圖學家、文學家斐秀因為同馬鈞辯論時，馬鈞張口結舌，斐秀便到處對別人說馬鈞無才。

《世說新語·賢媛篇》說到，許允和阮家之女結婚，行禮；以後，發現新婦奇醜。許允不肯進房，桓范勸他進房，許允又想逃走，新婦攔著他，於是，他們之間發生了一場辯論。許允謂曰：「婦有四德，卿有其幾？」婦曰：「新婦所乏唯容爾。然士有百行，君有幾？」許雲：「皆備。」婦曰：「夫百行以德為首，君好色不好德，何謂皆備？」允有慚色，遂相敬重。新婦此時化用孔子所說：「吾未見好德如好色者也」的話，大帽子一壓，許允感到慚愧，就接受了她。

辯者九-九-藏-書的儀錶要大方莊重、色彩和諧、服飾得體，才能給聽眾以美感，才具有吸引力。

2.所表達的含義要明確

「來，我們整理屋子去。」

石動筒緊逼不舍，追問道：「如果你認為你的論題能站住腳，那我再往下問你，你可不能不回答呀！弟子聽說一天不會有二日，一國不會有二君，你能說無一嗎？卜有乾坤，天有日月，皇后配天子，這就是二人，你還能說無二嗎？」

只有第三種的說法，使人親切，聽眾很容易附和，而且聽眾會產生贊同的認同感。辯論同此理，辯者在辯論中儘可能地使用貼近生活、接近聽眾思維表達習慣的語言，而這語言又通俗易懂、生動活潑，那麼聽眾感到親切無比，這樣聽眾自然會支持論辯者。

◎藉助權威的具體方式

◎接受聽眾的選擇

③聽眾的心理素質；

在辯論活動中，辯者如能緊緊抓住與聽眾心理上的相容點展開自己的辯論，就可以達到心理上的接近和情感上的交融，使聽眾產生親近感，從而全力支持自己。

三、培養聽眾的主動發揮作用

怎樣才能接近聽眾呢？

辯者在辯論選材上所涉及的人和事，在考慮其典型性的同時，也要注意接近聽眾生活、工作等特點。比如亞洲大學生辯論比賽在新加坡舉行，我國大學生代表隊在辯論發言中，注意列舉東南亞國家及我國港澳台地區的人和事；引用權威言論，注意選用上述國家和地區權威人士的言論，因為辯論賽場的觀眾大多來自上述國家和地區。這樣他們自然感到親切，容易理解，容易接受，容易產生「自己人效應」。於是，辯者與聽眾在空間不由自主就接近了。

法師回答：「如果說有兩隻腳是真的，就不應該有一隻腳；如果說有一隻腳，那兩隻腳就不是真的。」

法師只好嘿嘿一笑，不再說什麼了。

1986年亞洲大學生辯論會，中國代表隊的服飾打扮大方美觀。為了適應賽場的燈光條件，四名參賽隊員的面部化了淡妝，身著合體的深灰色西服。女同學將白襯衣領反襯出來，端莊大方，精神煥發；三位男同學都系斜紋領帶，英俊瀟洒，風度翩翩。四位同學在台上一亮相，就使聽眾感到一種生氣勃勃的誘人的魅力。

「整理屋子去！」

二、展現良好的儀錶

四、在語言上接近聽眾

不久，傅玄又去拜訪安鄉侯曹羲。這位侯九九藏書爺也認為馬鈞口齒笨拙，全無才能。傅玄便想出了引經據典的說理方法，使這位侯爺口服心服。

聽眾是辯論活動的最終裁判，也是辯論賽的重要組成要素。他們只有具備明確的參与意識，才能自覺地發揮自身的作用。辯論者要能夠讓聽眾對辯論活動的進程起推動而不是阻礙作用。

比如說某局長到基層進行調查研究，起先工人們很拘束，沒有人說話。這時局長開始拉家常，說自己也是工人出身，講了許多幹活的事，「咱們都是幹活的，有什麼話都好說」。於是工人們感到與局長的距離縮短了，成為「一樣的」了，大家打開了「話匣子」，暢所欲言，局長獲得了豐富的第一手調研材料。

使聽眾一看即懂，即使體態語的含義複雜豐富，比較朦朧，也應當讓聽眾能把握其基本含義；不要使用讓人無法理解的體態語，這樣不但不能吸引聽眾，反而使聽眾感到莫名其妙，莫衷一是，甚至引起誤會，而適得其反。

藉助權威人士言論，有時也可以體現為化用其中意思。

★利用非語言因素

三、在心理上接近聽眾

1.姿態要美觀

體態語與儀錶均是非語言符號。辯者使用體態語要有吸引力，無論是使用無聲的靜姿還是無聲的動姿，辯者都應努力做到：

權威是永遠具有魅力的。信仰權威是人們最自然的一種心理傾向。使用藉助權威言論術時，必須注意不要斷章取義，不能篡改歪曲，混淆是非，顛倒黑白。

④聽眾的審美能力。

這天，他找到斐秀質問道：「斐先生，聽你到處說馬鈞無才，這樣做很不好。先生同馬鈞，各有所長，各有所短。能言善辯是你的長處，是馬鈞的短處；而手藝靈巧則是馬鈞的長處，你的短處。可是你用自己的長處攻馬鈞的短處，他必然會輸給你；如果以你的短處去比馬鈞的長處，你一定會敗給他。因此，我們應多看到馬鈞的長處，不必計較他的短處，更不要讓他難堪。」

不同的時間地點，有不同的權威模式。所謂掌握時效，是指權威模式並非固定不變，不同時間、不同地點、不同聽眾，均有不同的權威模式。知識分子所敬仰的權威大多是科學家、哲學家、思想家等；公務人員所信任的權威大多是黨政領導幹部等。

傅玄在這場勸說中，引經據典，力排眾議，使馬鈞得以重用。傅玄所用的就是引證辯論。