一般來說，當對方很忙或正在處理急事時，不宜提瑣碎無聊的問題；當對方正專心欣賞音樂文娛節目或體育比賽時，不宜提與這支音樂或這場文娛節目或體育比賽無關的問題；當對方傷心或失意時，不宜提太複雜、太生硬、會引起對方不愉快的問題。

「去幹什麼？」「偷錢。」

同是一個問題，措辭略有不同，效果就會相差很遠，例如，說「郵筒在哪裡？」和「在哪裡有郵筒？」便有不同的答案。因為你問法不同，聽起來就有差別。

「我喜歡看電影。」

以講究衣著著稱的美國電影明星辛西婭·吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣，用一句形容詞就是「紅得很好看」。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同。

2.以問話作為話語的引子

（1）話題的選擇是一大關鍵。

第三，有些問題不宜刨根問底。比方說，你問對方住在哪裡。對方回答說「在北京」或者說「在香港」，那麼你就不宜再問下去。如果對方願意讓你知道，他一定會主動詳細地說出來，而且還會說「歡迎光臨」之類的話。否則，別人便是不想讓你知道，你也就不必再問了。此外，在問其他類似的問題如年齡、收入等的時候，也要注意掌握問話尺度，要適可而止。

「今天還是和昨天一樣熱，是嗎？」

（1）適應對方的年齡、身份、文化素養、性格等特點。

兩人問答，氣氛是冷淡或是融洽，對社交的效果有很明顯的影響。社交氣氛可由提問的問題和方式來控制。選擇問句的句式和嚴肅的語氣，使氣氛緊張，能對被提問的人的心理產生壓力。如審訊犯人：

「哦，對不起。我以為您說了『謝謝』呢。」

有位父親想知道兒子畢業后找什麼工作。他提問：

「畢業后，你是去政府機關，還是到工礦企業？還是選擇留校？」

例一：有相當程度的威脅性，令人不舒服

「網球和電影，你喜歡哪一種？」

「你對明年的工作計劃有什麼考慮？」

「哈里森，你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！」總工程師惱怒地說。

美國電機推銷員哈里森，講了一件他親身經歷的有趣的事：

「上星期三，你上哪裡去了？」

「明年的物價可能還要上漲，你有什麼看法和意見？」

「是深紅還是淺紅？」（強迫式）

「是紅色的么？」（肯定式）

經常遇到一些喜歡刨根問底的人，「無微不至」地關懷，讓人不堪忍受。假如有人沒完沒了地打聽你的生活，你感到煩不煩呢？不妨連珠炮似的問一問：

與人交往，不該知道的就不要知道。知道多了反而惹是生非。每個人都有自己需要保密的東西，都有不想讓別人知道某些事的權利。你的朋友因一個不願讓他人知道的事鬧得情緒很低，而你又敏感地從他的神色上猜出了他有心事，於是就問對方遇到了什麼麻煩，可對方覺得告訴你不好，不告訴你又怕得罪你，這不是難為他嗎？

他還舉過這樣一個例子。

1.一定要創造出對方說「是」的氣氛，要千方百計避免對方說「不」的氣氛。因此，提出的問題應精心考慮，不可信口開河

「現在快到年末了，你能不能談談對今年工作的評價？」

知道了女孩子的這種心理，你在邀請女孩子時就不妨運用一點攻心的技巧，即不妨先問她：「不去嗎？」然後再問：「去嗎？」增加她考慮答應的概率，情況就可能改觀。

第三，最懷念的日子是哪一天？最傷心的經驗是什麼？最喜歡星期幾？最喜歡春夏秋冬哪個季節？最喜歡的花是什麼？最喜歡的運動是什麼？最喜歡的冰淇淋種類是什麼？最怕什麼東西？如果有來世你最想做什麼？

「你在報刊上發表了不少××方面的學術論文，對於學術研究有什麼竅門？」

例如，一推銷員與顧客之間發生了一場對話：

哈里森的成功，除了因為他的電機質量的確不錯以外，他還利用了人們心理上的微妙的變化。

總之，一把鑰匙開一把鎖。我們應該學會選擇最佳時機，針對不同的對象，採用不同的對策提問，讓對方在輕鬆、自然的氣氛中，把思想深處的東西和盤托出。

例二：供對方任意選擇

《鋼鐵是怎樣煉成的》一書中寫道：有一天晚上，保爾和安娜不幸被幾個匪徒攔劫。一個匪徒用手槍逼住了保爾，另外兩個獸|性大發的匪徒把安娜拖到了一所空房子里。事後，一個正愛著安娜的工人茨維泰葉十分不安地問保爾，安娜是否被強|奸。保爾很難過，反問道：「你愛安娜嗎？」茨維泰葉費力地說：「是的。」聽了這話，保爾抑制住憤怒，頭也不回地邁步走了。這裏，保爾對對方提出的問題不作正面答覆。保爾這個反問，實際上回答了對方的牽挂問題，這個問句起到了一種以問代答的作用，反駁了對方的話語。

一九九藏書位心理學家曾說過，要使對方樂於答話，莫如挑他擅長的來說。其實，提問也如此。比如一個人羽毛球打得好，就可先問：「聽說你對羽毛球很拿手，是嗎？」問話的提問正像打羽毛球時的發球，你以對方的特長發問，就像特意發了個使對方容易接的球，他當然樂意還擊，一來一往，暢談不休。所以，有人把提問稱為「談話的發球」，這一比喻是很恰當的。

顯然，馮玉祥將軍的問話，其目的就要引出對方講「不知道」，然後就勢講出後面他想說的，對他進行教育。

「工廠要搞一項技術革新，你在這方面有基礎和經驗，你願意參加嗎？」

如此提問不但達到了你對他的關懷之意，同時卻又替自己節省了許多的時間和勞力。

「不是紅的吧？」（否定式）

王答：「撤掉他！」

提問，是社會交往中很常見的一種活動。如何使對話按照自己計劃的進程發展，使社交對象說出自己想要得到的回答，很重要的一點就是取決於人們提問技巧的高低。這也是口才高低的表現。提問的一個重要作用就是讓對方為自己解疑釋難，此外，提問還有以下作用。

第四，討厭做什麼事？擅長的事是什麼？卧室的地毯是什麼顏色？想做什麼職業？你們家住幾樓？你覺得自己十年後會在哪裡？寄這封郵件給你的人是誰？

有這樣一個例子：某地有一個退休幹部，年已九十九歲，已拿退休工資數十年，每次都由他的孫子到有關方面領取。某次財務處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是1910年，算一算豈不已近百歲，心想可能是他的兒孫蓄意瞞報領薪人死亡，從而冒領退休工資。

「夏天過得好嗎？」「好。」

本來他可以問：「喂，同志，這個老先生究竟死了沒有？」可是他並不這樣問，卻用「間接法」：「老先生在1910年出生，今年可有幾歲了？」聽話的人當然知道對方用意何在，於是答道：「今年九十九了，託福他還健在。」對方疑團頓釋，當即語帶歉意地說：「是嗎？恭喜你有這麼一個長壽的祖父。」於是雙方滿意告別。

（2）掌握由提問到表達的過程。

也有些女性總是難以開口說「不」，讓你搞不清她的意思，你問她：「怎麼決定？是去，還是不去？」她沉默不語。有位心理學家是這樣說的：「女孩子的沉默不語，表示答應。」因此，你不妨這樣問她：「怎麼樣，還是去吧！」除非她很快地開口說「不」，否則就表示默許了。

「偷沒偷？」「偷了。」

「你有沒有向××提那件事？」

「週遊世界！」

第二，你有幾個耳洞？你有文身嗎？你喜歡你目前的生活嗎？喝過酒嗎？暗戀過幾個人？會因為害羞而不敢跟人表白嗎？不敢吃的東西有哪些？最喜歡吃的是什麼東西？最喜歡喝什麼飲料？最喜歡的數字是什麼？最喜歡的電影是什麼？最喜歡的卡通人物是什麼？最喜歡的品牌是什麼？

「你見到了許多小朋友吧？」「嗯。」

「你想辦×××那件事，決定了沒有？有什麼困難嗎？」

（2）根據對方的心理特點。

（2）技巧要與實際相適應。

但是有一年，突然出現了一個讓她決定出嫁的男士。

也就是說，顧客在聽到他的詢問后，會變得心情沉悶，當然什麼東西也不想購買了。

「你說領導交給你的那項任務非常不好辦，現在有沒有勇氣承擔？」

「你昨晚喝醉了酒所以沒有回家么？」

這位中年人的提問是為了引出自己後面對那位婦女的批評，顯得含蓄而又有心計。

第六，如果有人誤會你怎麼辦？如果有人誤會你，又不聽你解釋怎麼辦？有想過要怎麼對待你討厭的人嗎？你認為你的另一半幫你付錢是理所當然的嗎？通常幾點上床睡覺？現在最想見的人是誰？想要多大結婚？今天心情好嗎？

有一個朋友，他的女兒才貌雙全，許多條件很好的男人向她求婚，都被她拒絕了。

很快，燕子將這三位客人所點的菜，用盤子端了出來，一邊朝他們坐著的方向走來，一邊還大聲地向這三位客人問道：「你們誰要用乾淨一點的杯子盛酒……」就憑燕子的這一句問話，老闆當然會毫不客氣地向她下辭退令，因為她的問話很使老闆臉上無光。

孟子先設兩問，誘導齊宣王作出肯定的回答，然後提出應該怎樣處置不會管理國家的國君，使齊宣王無以對答，最後接受自己的想法。

哈里森冷靜考慮了一下，認為如果硬碰硬地與對方辯論電機的質量，肯定於事無補。他便採取了另外一種戰術，於是發生了以下的對話：

有人說，女性的心理真是難以捉摸，在邀請女孩子時，如果你先問：「去嗎？」然後再問她：「不去嗎？」可能百分之八十的女孩子會說：「算了吧！」因為女孩子總是比較含蓄和留有餘地的，對於沒有把握的事往往選擇「不」。

你看了這段故事後，大概也會覺得這傢伙確實有一手。

「是紅的，還是白的？」（選擇式）

九_九_藏_書例二：徵求意見

要恰當，得體、有效地提問，就需要掌握一定的提問技巧。

你對小朋友可以問「你幾歲啦？」對老年人就不宜這樣問。再如你可以對一個中國人問：「你在哪兒工作？」「收入不錯吧？」「家裡有幾口人？」這是關心尊重對方的表示；但這樣問一個美國人，就是打聽別人隱私的不禮貌行為。被問人有的熱情直爽，有的沉默寡言；有的文靜安詳，有的急躁草率；有的高傲，有的謙虛；有的誠懇，有的狡黠。性格不同，氣質各異，提問的方式也應當有相應的變化：或單刀直入，或迂迴進攻，或敞開發問，或試探而進。只有這樣，才能達到目的。

回擊、反駁有三種情況，一是回擊對方刁難、攻擊自己的話語動機；二是反駁對方的人品；三是反駁對方話語中提出來的觀點。試舉一例：

「當然，任何電機工作時都會有一定程度的發熱，只是發熱不應超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎？」

雖然，她在這場心理戰中失敗了，所幸的是她建立了一個幸福的家庭，所以「失敗」也就沒有什麼關係。

2.開放式問句

另外，在交往中還應注意：不問別人的飾物的價錢；不問報紙刊物的銷量（除非知道該刊物是一流的，對方說出來面無愧色）；不問女子的年齡（除非知道她有60歲）；不問對方的家世；不問別人用錢的方法。總之，凡對方不知道或不願別人知道的事情都應避免問。時刻要記住，問話的目的是引起雙方的興趣，而不是使任何一方感到沒趣。只要掌握了這個訣竅，你的問話技巧就非同等閑了。

「是的！」

每次問她怎麼會嫁給他時，她總是開玩笑地說：「我是上了他心理戰的當。」

例一：使大家暢所欲言

「國產片和外國片，你是喜歡外國片？」

有時人們提問，是要對方聽自己表達，這就有個由自己提問到自己表達的轉變過程。例如：

2.要使對方回答「是」，提問題的方式是非常重要的。什麼樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方式應是：暗示你所想要得到的答案

「好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的立場，假如電機發熱過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？」

「你的專業是文科還是理科？」

孟子又問：「假若一個國家搞得很不好，那又該怎麼辦？」

另外，被問人總會對提問人的問題本身採取一定的態度，從而產生種種心理活動，如抗拒心理、迴避心理、揣測心理等。

第一，對方不知道的問題不宜問。如果你不能確定對方能否充分回答你的問題，那麼你還是不問為佳。譬如你問一位醫生：「去年發生在本市肝炎病例有多少？」這個問題對方很可能就答不上來，因為一般的醫生誰也不會去費神地記這類數字。要是對方回答說「不太清楚」，就不僅使答者有失體面，問者自己也會感到沒趣。

這位好心的父親啟髮式的提問之所以未能達到效果，是因為提問的導向不明確，因此兒子不可能如他所預想的那樣回答。

「徐孺子，南昌人，十一歲時與太原郭林宗游，稚與之還家。林宗庭中有一樹，欲伐去之，雲：『為宅之法，正如方口，口中有木，困字不祥。』徐曰：『為宅之法，正如方口，口中有人，囚字何殊？』郭無以難。」

電車上，一位中年人給一位婦女讓座。這婦女一聲不吭就坐下了。

有個人家裡出了一點麻煩，但他並不想讓別人介入這件事。可是有個朋友一次到他家去，感覺氣氛不對頭，於是就不斷問：「怎麼回事？你家出什麼事了？」搞得他很無奈。

「現在這麼不景氣，真叫人不知如何是好！」

「『顧』者看也；『問』者問話也。『顧問』者，我看著你，有話問你時，才請你答覆。」

吉布事後對人說，她最不開心是聽到「否定式」的提問，對於強迫式也不感愉快。她笑道：「他們何不問我那大衣是淺綠還是深綠？這樣，我會爽快地回答他是紅的。」

「他一貫表現很好，應不應該受到表揚？」

第一，你現在正在聽誰的歌？你在哪裡讀書（工作）？你最後吃的一樣東西是什麼？現在天氣如何？戴隱形眼鏡嗎？你們家養過什麼寵物？你是什麼星座的？兄弟姐妹和他們的年齡如何？

這個女孩不假思索，輕鬆地答道：「好吧！我們去看。」

馮玉祥將軍統領西北軍時，部隊中有個外國軍事專家經常提問刺探軍事秘密。馮玉祥不高興了，有一天對他說：「你知道中國『顧問』二字是什麼意思？」

「學習劉翔的拼搏精神，就能克服困難，你說對不對？」

「你談到在工作中遇到不少困難，你能不能告訴我主要有哪些？」

「假若一個人，把妻室兒女託付給朋友照顧，自己到楚國去了。等他回來時，妻子兒女卻在挨餓受凍。對這樣的朋友，該ｒｅａｄ•９９ｃsw.ｃoｍ怎麼辦？」

首先，人有男女老幼之分，該由老人回答的問題，向年輕人提出就不合適；該向男性提出的問題，也不能叫女性來回答。

使用讓對方說「是」的方法，有幾點要特別引起我們注意：

大多數客人聽了都會說：「還是我自己來好了。」

「老李認為××事應該採取××措施完成，你以為如何？」

「好極了！車間是24°C，加上應有的42°C的升溫，共計66°C左右。請問，如果你把手放進66°C的水裡會不會被燙傷呢？」

有一次，他到一家新客戶的公司去拜訪，準備說服他們再購買幾台新式電動機。不料，剛踏進公司的大門，便挨了當頭一棒：

（3）運用技巧要講究效果。

「請稍等一下。請問你們車間里的溫度是多少？」

「吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什麼別的顏色？」（半自由式）

4.回擊、反駁對方的話語

又如一位外祖母同她的小外孫久別後，見面時的一次對話：

剛開始時，這個女孩根本沒有想過要和這個男士約會，但事後想起來，當時男士問的問題中，她好像沒有回答「No」的餘地，都是說「Yes」或「OK」的。本來在一開始約會時，其內容都會有「Yes」和「No」的選擇，如果是「Yes」的話，那麼在以後的約會中，就會談有關「Yes」的內容，或A和B問題中的內容，而這個男士提問時，幾乎無視這一點，他只讓她從A或B中來選擇「Yes」或「No」。

當然，在實際生活中，即使兩個人的交往已經到了親密無間的地步，「是否住下」這一問題對女性而言，仍然是一個很大的問題，必然會產生緊張心理。第一種說法，表面上看似乎是尊重對方，其實不過是誘使女方就範的一種說辭。

打工妹燕子找到了一份在飯店做服務員的工作，卻只上了一天班就被老闆辭退了。其實她的條件並不是很差，也沒有做錯什麼事，只是不小心問了一句不該問的話。

「你愛吃冰淇淋嗎？」「愛吃。」

如果我們反過來先問「你是要住下來」的話，一般女性必定會產生警戒心，而接著又問「還是要回去」，使對方直覺感到是要回去，即使原本是願意留下的，此時也不好說出口。

「你看我們承擔××任務應該怎樣開展才好？」

又如孟子在批評齊宣王不會治國時問：

例四：啟發對方談出新看法

這一類問題雖然很正常，不論推銷員如何說，對方都會回答「是的」，好像已經創造出肯定的氣氛，可是我們注意他說話的內容，卻製造出一種讓人無心購買的否定悲觀的氣氛。

提問在交際活動中處於主動地位，它決定了對方說不說，說什麼，怎麼說；也決定了雙方的交談程序和交際氣氛。所以，提問也應有控制技巧。

這個男士既能幹又有錢，只是長得不英俊。每一次約會她都是在不知不覺中答應的。後來漸漸地了解了他的工作，也和他的家人見了面。

我們在日常生活中也時常會遇上二者選擇其一的情況。若是你想讓對方選擇自己所期待的，問話時最好是將它置於後方。例如，在商店，當一位客人買了許多東西正要回去時，你便問他：「是要我幫你送過去呢？還是你自己帶回去呢？」

王答：「和他絕交。」

某男演員是一個著名的花|花|公|子。有一次，他在一家雜誌上發表一段話，對於如何說服一名女性留下過夜，他用了這樣的問法：「你是要回去呢？還是要住下來？」而絕不會問：「你是要住下來，還是要立即回去？」

孟子說：「假若管刑罰的官吏不能管理他的部下，怎麼辦？」

第四，不要問同行的營業情況。在激烈競爭的社會裡，任何人都不願意把自己的經營狀況或秘密告訴一個可能的競爭對手，即使你問到這個方面的問題，也只能自討沒趣。

當你發問而對方還沒有回答之前，自己也要先點頭，你一邊問一邊點頭，可誘使對方作出肯定的回答。

「你說小張有才華可以提拔重用，能不能進一步談談理由？」

否定的方式常會使問話的意義模糊不清，比如：

「大約24℃。」

例三：探索式問話可以顯示興趣和重視

因為，當一名女性被自己喜歡的男性問及「是否要回去」時，心裏便有安全感，因為對方似乎頗尊重自己，同時又因為期待落空而略感失望，便緊接著對方的「還是要住下來」的問話，又使失望感頓時消失，即使是不回答，也等於是答應了。

要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結果，尤其是問女性今年多少歲，簡直會被對方認為是一種侮辱。被選為日本第一號保險推銷員的原一平，就常用以下的方法問別人的年紀。

這樣的談話氣氛沉悶，雙方都像例行公務似的。其實，老祖母只是想和小外孫親近親近，可不知怎樣才能讓他說話，只好接二連三地採取是非問和事件信息問，這種閉塞式的提問，當然不會打開對方的話頭了read.99csw.com，這樣的提問就沒有控制住談話活動。

你如此了解，煩不煩？累不累？

「寶兒，你長大后要幹什麼？」

中年人問：「嗯，您說什麼？」

但應該注意，在日常交談中，有些方面是不宜提問的。

他先問對方：「你看我今年有多少歲呀？」對方說：「三十四五歲吧？」原一平就答：「你猜中了，我今年三十四，你呢，我看是四十二三吧？」（故意把對方估計年輕一些）

「哪裡，我今年四十八歲了。」

「是的，但是華星國際影城正在上演張藝謀導演的新片，雖然是國產片，我也很想看。」

我們每天遇到熟人都會說：「小陳，上哪兒？」「老林，你來啦！」「小白，吃過了嗎？」很顯然，問題的內容並不是我們所關心的，而是用這種問候語進行感情交流。在同事、好朋友之間也經常用提問來交流情感。例如：你的女同事坐在那兒哭，其實你也明白她哭泣的原因是由於夫妻倆感情不融洽，受到丈夫的欺負。如果你坐近她，從事件的起因問起，一直問到結束，她一定會感激你的體貼和關心。如果你不問她的苦衷，說上一些大道理，肯定不能使她得到安慰的。

1.促進人與人的關係

當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的「是」字來，就會使整個身心趨向肯定的一面。這時全身呈放鬆狀態，容易造成和諧的談話氣氛，也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。

「吉布小姐，昨天你穿了件什麼顏色的大衣呀？」（自由式）

有位青年人走進一家裝潢別緻的咖啡廳，拿起餐巾圍在脖子上。店主看見了，就對夥計說：「你過去告訴他，他弄錯了。不過講話要注意方式。」服務員走過去，對顧客說：「對不起，先生，您要刮臉，還是理髮？」這個青年人聽后卻拉下了臉。這個提問不符合社交場合，誰也不會跑到西餐館來刮臉或理髮，於是這種委婉提問在這位青年人聽來就可能是諷刺與嘲弄，是達不到交際效果的。

1.封閉式問句

先用一種方法向對方示以敬意，就是間接法的經典之處。比方說，你看見一個婦女大腹便便，你與其問她：「你懷孕啦？」就不如說：「恭喜你！」

然後，他們就經常一起看電影。

「當駕駛員幹什麼？」

日常閑聊總免不了提問，但問也不是隨隨便便的。俗話說：到什麼山唱什麼歌。同樣，提問也應見什麼人發什麼問。

「一個人還是幾個人？」「一個人。」

交談，特別是陌生人之間的交談，都是以問話開始的。對不同的人，應問不同的話。假定你的談話對象是一位醫生，而你在醫學方面完全是個門外漢，你可以說「近來流感好像又開始流行了，你們大概又忙於給一般人打預防針吧？」這個問題既是大家都關心的，又是對方的工作問題，經你一問，對方的口便開了。由此可以接著談下去，從乙型肝炎的癥狀談到飲食衛生，談到治療藥品……只要你不厭煩，就可以一直追他談下去。如果遇到房地產經營者，你可以問近來地價的起落；遇到電器行業的負責人，你可以詢問哪種牌子的錄像機最實用；遇到教師，你可以問他學校的情形、學生的素質和傾向。總之，問話是打開交談之門的最好辦法，而在問話時最好是問對方知道的問題或最內行的問題。

「是的。」

例四：敦促對方表態

「我沒說什麼呀！」

3.以提問代回答

「是的！」

提問是開啟談話對象的百寶匙。只要你掌握了一定的問話尺度，即使你沒有各種專長，也足以應付各種各樣的人，因為你如果不能回答對方，就可設法一直提問。

經哈里森了解，事情原來是這樣的：總工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久哈里森推銷給他們的電機，感到很燙手，便斷定哈里森推銷的電機質量太差。因而拒絕哈里森今日的拜訪，推銷更是無門啦！

「按國家技術標準，電機的溫度可比室內溫度高出42°C，是這樣的吧？」

第二，政見不宜問。如果你的談話對象不是一位政治家、政論家或權威人物，你最好不要就某個重大的政治問題向他提問。普通人對於政治的看法是有很大分歧的。對方不知道你有何背景，也不知道你有無成見，一般不會開誠布公地回答這類問題。

郭林宗有迷信思想，認為宅中有樹，猶如口中有木，成了不吉利的「困」字，因此想把樹砍掉。而十一歲的徐稚一個問句就把這種觀點給反駁了。他說如果宅中不能有樹的話，那麼宅中也不能有人，因為口中有木成了「困」字，口中有人成了「囚」字。如果說「困」就不祥，那麼「囚」字又有什麼不同呢？問得對方無言以對。

「是的。」

「你對自己當前工作表現有什麼看法？」

（1）掌握社交氣氛。

從此例可看出收到了較好的效果。

在問答的過程中，提問的人，提問的內容，提問的方式，甚至提問行為的本身都會對被問人的心理產生一定的影響。提問人必鬚根據被問人的心理特點進行提問，這樣才能達到九-九-藏-書提問的目的。在提問的時候，被問人總是處於一定的心境之中，比如我們去探望病人，人家正在為病情焦灼不安，我們就不應問：「病情會不會惡化呀？」

「這樣好了，這個禮拜天我們一起去看。」

「游泳了嗎？」「沒有游。」

2.掌握雙方問答進程，提問要有明確目的

在推銷商品時，不應問顧客喜不喜歡，想不想買。因為你問他「你想不想買」、「喜不喜歡」時，他可能回答「不」。因此，應該問：「你一定很喜歡，是吧？」

例五：參照式問句，用第三者的意見說服對手

有時又會說：「可能一切都是命。」

「那——是完全有可能的。」

其次，每個人都有自己獨立的性格色彩。有人性格外向、熱情直率，對任何問題幾乎都能談笑風生，暢所欲言；有人寡言好思，情緒不外露，但態度比較嚴肅；也有人訥于言辯、孤僻自卑，對任何問題都敏感，甚至有點神經質。對性格外向的人儘管什麼問題都可以提，但必須注意問得明白，不要把問題提得不著邊際，否則很容易使談話「走題」；對寡言好思的人，要開門見山，簡潔明了，提問要富有邏輯性，盡量提那種「連鎖式」問題，「你為什麼會這樣呢？」「後來呢？」等等，這樣可以促使他源源不斷、步步深入地談下去；對那種敏感而又訥于言辭的人，要善於引導，不宜開始就提冗長、棘手的問題，通常以他喜歡的話題，由淺入深地據實發問，啟發他把內心的話說出來，但必須注意絕不能向他提令其發窘的問題。

當有一天，她突然覺醒時已經太遲了，因為訂婚戒指已牢牢地套在她左手的無名指上。

「那麼，請你以後千萬不要去摸電機了。不過，我們的產品質量，你們完全可以放心，絕對沒有問題。」結果，哈里森又做成了一筆買賣。

王這時只好看看左右，而講其他的了。

並非她不想結婚，而是她想到結婚以後，必須走進廚房，每天為柴、米、油、鹽之類的事情煩心，就退縮了。

「公司經理說需要派一個人去××洽談業務，你願意去嗎？」

「當飛機駕駛員！」兒子說。

「你昨晚去沒去會計室？」「去過。」

「最近通貨膨脹，治安混亂，是嗎？」

「一個共產黨員，必須無條件服從革命需要，你說是嗎？」

公共汽車上有一個女學生問她的同學小趙：「你覺得這個假期的電影不算沒有好看的吧？」

3.講究方式提問，提高提問水平

那天，燕子剛一上班，店裡就進來了三位客人，她隨即拿了菜單，去讓客人點餐。第一位客人點的是糖醋裡脊，第二位客人點的是宮保雞丁，第三位客人點的是京醬肉絲，但是，他特彆強調要用乾淨一點的杯子倒啤酒。

「經理說，今年把營業額提高10％，大家認為怎麼樣？」

「是的。但是你們的電機溫度比這高出許多，喏，昨天差點把我的手都燙傷了！」

「不知道。」

第五，無聊的時候你大多會做些什麼？離你最遠的一個朋友是誰？世界上最好的事是什麼？目前有男（女）朋友嗎？對同性戀有什麼看法？對於沒有把握的事情態度如何？

例三：讓對方進一步明朗態度

也許因為說了這些話，而引起了她繼續說下去的興趣，她談起了他們是如何開始約會，又如何閃電般迅速結婚的。現在將她聽說的話，摻雜了個人的想象，認為他們第一次約會時對話可能是這樣的：

小趙聽不慣對方的談話，因為小趙一時也想不出如何答她，答「有」呢？還是「不算沒有」？實在是因為她的問題實在令人難解。

日本著名的心理學家多湖輝說過這樣的話，根據人們選擇後者的思維習慣，在有兩個以上的選擇時，將你所期待的問題放在最後，就能獲得滿意的回答了。

「我校新興學科缺乏教師，要公開招聘，你願意報考嗎？」

「你剛才講不適合承擔這項工作，你能進一步說明原因嗎？」

聰明人都喜歡間接，但是大都加以濫用，所以有時弄巧成拙。凡是可能直接使對方難過，有所損害的，都以間接法為宜。

最後，提問必須掌握最佳時機。提問並不像逛大街、上自由市場那樣隨時都可以進行。有些提問時機掌握得好，發問的效果才會好。兩個過去很要好的朋友都剛剛走上工作崗位，一個偶然的機會他們相遇了，互相詢問：「你們單位怎樣？工作還順利吧，談戀愛了嗎？」顯得既親熱自然，又在情理當中。但是，如果一位姑娘經人介紹與一位從未見過面的小夥子談戀愛，公園門口兩人準時赴約了，沉默了一會，姑娘抬起頭來問：「你談過戀愛嗎？工作輕鬆嗎？工資多少？」其結局就可想而知了。中國人見面打招呼都喜歡問一句「吃了嗎？」如果這話用在吃飯時間前後，倒也無妨，但如果下午三點左右在公共汽車上遇到熟人也問這麼一句，就難免讓人感到有點莫名其妙。

1.選好對象，有針對性地提問