5.步步深入，挖掘共同點

3.助他人一臂之力

任何人總是關心著自己最親近的人，如果一旦發現了別人也在關心著自己所關心的人，大都會產生一種無比親近的感覺。交際就可以利用人們這種共同的心理傾向，從關心他最親近的人切入，拉近交際的距離。

要想得到陌生人的支持和幫助，道理也同樣如此。好處是合作的天平。讓雙方知道合作後會得到好處，得到回報，讓對方覺得與你合作值得，那麼，你就能輕鬆地達成了自己的目的了。

與陌生人交談的勇氣不是與生俱來，是可以逐步培養的。其主要方法如下。

1.找到你和陌生人之間利益的共同點

為什麼管理員願意幫賴淑惠的忙？說穿了是她將任何人都當成家人般關心，賴淑惠每天出入大門，必會向當日值班的管理員打招呼，出差返回也會順道帶些當地名產略表心意。這樣自然就贏得了值班管理員這位看起來和賴淑惠的工作毫不相關的貴人的支持。

熱情相助最能博得他人的好感。日常生活中，那些具有古道熱腸、為人厚道、不吝嗇、好助人的人總能在鄰里之間、同事之間獲得好名聲。因為人們一般都樂意與這些熱心腸的人相識相交。比如你幫正在扛煤氣罐上樓的鄰居抬一把，你就可以成為他家中的常客；替一個剛剛上車的旅客擺放好行李，你的旅途就多一個夥伴；為忙碌的同事沏一杯茶，你就會得到善意的回報。

對於要不要和陌生人接觸，我們大部分人恐怕從潛意識裡面都會說不。從小時候開始，我們就被灌輸了陌生人的種種可怕之處，長大之後可能多多少少受到陌生人的騷擾，所以潛意識裡大都對陌生人形成了抵觸情緒。

果然，這位編輯拿到他送的顯示屏，立即熱情起來，當即認真地把他送來的小說稿看了一篇，馬上肯定這篇小說稿不錯，並說沒想到你的小說寫得越來越入神了，決定把小說發表在當期的刊物上。

做生意也是如此，生意的雙方在溝通與合作上，只要讓對方感覺到你與他有相同的利益關係，往往可以迅速地拉近彼此間的距離，使對方努力去做。這一技巧如果應用得好，往往會獲得意想不到的好效果。

交談前可作自我暗示，適當默念：「慌什麼？一句一句說！」「急什麼？自有辦法可想！」「怕什麼？說不定對方比我更害怕呢！要勇敢，鎮定地說出第一句！」

一個人的心理狀態，精神追求，生活愛好等，都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現，只要你善於觀察，就會發現你們的共同點。一退伍軍人乘車同一陌生人相遇，位置正好在駕駛員後面。汽車上路后不久就拋錨了，駕駛員車上車下忙了一通還沒有修好。這位陌生人建議駕駛員把油路再查一遍，駕駛員將信將疑地去查了一遍果然找到了病因。這位退伍軍人感到他的這絕活可能是從部隊學來的。於是試探道：「你在部隊九_九_藏_書呆過吧？」「嗯，待了六七年。」「噢，算來咱倆還應算是戰友呢。你當兵時部隊在哪裡？」……於是這一對陌生人就談了起來，據說後來他們還成了朋友。而這就是在觀察對方以後，發現都當過兵這個共同點的。當然，這察容觀色發現的東西，還要同自己的情趣愛好相結合，自己對此也有興趣，打破沉寂的氣氛才有可能；否則，即使發現了共同點，也還會無話可講，或講一兩句就「卡殼」。

3.警句啟迪法

老闆繼續說：「如果工廠倒閉了，大家一分錢工資也拿不到了，我也不希望工廠倒閉。我與你們有著共同的利益。工廠倒閉對你我都沒有好處。如今我們團結一致，共同渡過難關，工廠辦好了，大家才會有飯吃。」

你去朋友家串門，遇到有生人在座，作為對於二者都很熟悉的主人，會馬上出面為雙方介紹，說明雙方與主人的關係，各自的身份、工作單位，甚至個性特點、愛好等，細心人從介紹中馬上就可發現對方與自己有什麼共同之處。一位是縣物價局的股長，一位是「縣中」的教師，在一個朋友家見面了，主人對這對陌生人作了相互介紹，他們馬上發現都是主人的同學這個共同點，馬上就圍繞「同學」這個突破口進行交談，相互認識和了解，以致變得親熱起來。這當中重要的是在聽介紹時要仔細地分析認識對方，發現共同點后再在交談中延伸，不斷地發現新的共同關心的話題。

牢記一些幫助你戰勝膽怯、鼓足勇氣的警句常常有很好的啟迪作用。比如「勇氣是男子漢的主要品性」、「大胆天下去得，小心寸步難行」、「永不聽信你的懼怕」，自己先有一種堅信，然後用你全副的精神做去——成功的基礎十有八九建築於此。

和陌生人交往也是如此，只要讓對方感覺到你與他的利益是一致的，就會主動去幫助你，為你提供支持。

2.讓對方看到好處

在陌生人敞開胸口和我們說話后，如果你要想得到他們的支持，那麼你應該接下來思考這樣一個問題：怎麼讓他能夠認同我？問題的答案很簡單：恰到好處地適應陌生人的情感需求。你只有打通了陌生人的情感需求通道，才能讓他徹底放下戒心，才會打心眼兒里認同你。

發現共同點是不太難的，但這隻能是談話的最初階段所需要的。隨著交談內容的深入，共同點會越來越多。為了使交談更有益於對方，必須一步步地挖掘深層的共同點，才能如願以償。一個度假的大學生和一位在法院工作的同志，在一個共同的朋友家聚餐，經主人介紹認識后，陌生人談了起來，慢慢地二人都發現對社會上的不正之風的看法有共同點，不知不覺地展開了討論，他們從令人不滿的社會現象，談到產生的土壤和根源，從民主與法制的作用，談到對黨和國家的期望。越談越深入，越談雙九九藏書方距離越縮短，越談雙方的共同點越多。事後雙方都認為這次交談對大學生認識社會，對法院同志了解外面的信息和群眾要求，增強為糾正不正之風儘力的自覺性都是大有益處的。

2.自我信任法

4.揣摩談話，探索共同點

再倔犟的人只要有利可圖，也會上鉤的。要想達到自己的目的，就必須刺|激其對方的慾望，讓對方知道，只要能辦成事，他就能夠得到回報，得到好處，並不是給些甜頭，讓人相信你所說的並非空話。

別總想：要和陌生人談話了，該怎麼談呢？真急死人……要把這種緊張情緒轉移到別的事物上去。比如看看室內的陳設，鑒賞一下牆上的名畫、掛歷，等等。緊張的心情自然地緩解了，交談就能較輕鬆地進行。

中國台北「身心靈成長協會」的創辦人賴淑惠開房產中介時有著利用陌生人獲取事業成功的經典案例。當時賴淑惠住在一個大廈里，同時兼營這個樓的房產中介，經她一番細心觀察后，發現凡是對大廈有興趣的買家，第一個總是先詢問大門管理員，「最近有沒有住戶要賣房子啊？價錢多少呢？」有趣的是，每次管理員的回答幾乎是：「你去問住在八樓的賴小姐，她很喜歡買賣房子，這樣就不必再去找其他中介商了。」此外，該樓誰急等錢用要賣房子的消息也總是第一個傳到她的耳朵里。也因此，賴淑惠在首都大廈一個物業上整整賺進1000多萬元。

和陌生人初次見面，良好的談話是打破陌生感的關鍵。那麼，怎麼才能打開和陌生人談話的局面呢？心理學表明，如果能夠找到和陌生人的共同點，就可以打開初次見面互相不熟悉且心存戒備的窘境。

4.緊張情緒轉移法

「同胞」意識也就是親情意識。《三國演義》里，關羽、張飛何以對劉備如此忠貞不渝呢？主要原因就是劉皇叔在與關、張相識之初就和他們義結金蘭，結拜為「同胞兄弟」了，「同胞」意識在關、張心目中牢牢地紮下了根。能在交際之初迅速建立起「同胞」意識，就可以使對方放鬆對自己的警戒之心，而把自己接受為「自己人」。

米倉近太太沒想到丈夫的這位朋友會對丈夫這麼關心、體貼，感動得熱淚盈眶。米倉近後來知道了，專程去向他表示感謝。

工人們聽了老闆的話，感覺到老闆與自己有著共同的利益關係，覺得工廠辦好了，老闆發財了，自己工資收入就會提高。結果這些工人齊心協力，個個努力工作，果真把工廠搞得有聲有色，老闆和工人們都實現了自己的願望。

1.自我暗示法

美國開國總統華盛頓還是一位上校的時候，他率領著部隊駐守在亞歷山大曆亞。在選舉弗吉尼亞議會的議員時，有一個名叫威廉·佩恩的人反對華盛頓所支持的候選人。同時，在關於選舉問題的某一點上，華盛頓與佩恩形成了對抗。華盛頓出言不遜，冒犯了佩恩；佩恩一怒之下，將華盛頓一拳hｔtps://ｒead•99ｃｓw•cｏm打倒在地。華盛頓的部下聞訊，群情激憤，部隊馬上開了過來，準備教訓一下佩恩。華盛頓當場加以阻止，並勸說他們返回營地，就這樣一場干戈暫時避免了。

有一家工廠效益不是太好，工人們的工資很低，當工人們要求增加工資時，老闆就對他們說：「各位，你們希望公司倒閉嗎？」當然沒人希望自己的工廠倒閉，如果倒閉了，就會失業，連眼前的低工資都拿不到了。

一見如故，這是成功交際的理想境界。無論是誰，如果具有跟大多數初交者一見如故的能耐，他就會朋友遍天下，做事就會左右逢源；反之，如果缺乏跟初交者打交道的勇氣，不善於跟陌生人交談，他就會在交際中處處受阻，事業也就難以成功。當今正處在改革開放時代，對大多數人來說，交際面越來越廣，跟初交者一見如故的交際才能越來越顯出其重要性。可以說，讓陌生人跟你一見如故，是讓陌生人支持你的最核心的思想。

3.聽人介紹，猜度共同點

這位作者巧妙地給編輯送上了好處，輕鬆地把自己多年的沒有辦成的事情辦好了。

在和陌生人交友或做生意的過程中，如果讓對方知道你和他有著共同的利益，雙方就必須結成利益同盟，才能取得共同的利益，這樣一來事情就好辦多了。

在和陌生人談生意，談合作，卻讓對方看不到好處，對方自然不會去干，你說一百句動聽的話，還不如讓對方得到一點實實在在的好處。

一個星期天，這個作者又到那位編輯家裡送稿，正巧碰上這個編輯的電腦顯示屏壞了要拿去找人修理。這個作者也算個知識分子，平日臉皮薄，羞於給編輯送些禮物或好處什麼的。這次他就逮著這個機會，於是對編輯說，我家裡還多餘一個顯示屏，我拿來你先用吧。於是編輯沒有推託。這個作者趕緊回家去，把自己電腦用的顯示屏拆下來送給了這位編輯。事實上，這位作者並沒有多餘的顯示屏，他不過是把自己買了還不到一年的顯示屏拿過來送人而已。

田中義一的交際成功，無疑在他選擇了一個比較好的交際切入點，即在這位男子心目中迅速建立了親情意識，使這位男子覺得他是一個值得信賴、和藹可親的人，從而在心理上對田中義一產生了認同感。

與陌生人交談，我們要牢記著名口才家伯瑞尖的精闢見解：「講話的才幹，多是由練習得來的，很少是先天的賦予。」

第二天一早，華盛頓派人送給佩恩一張便條。要求他儘快趕到當地的一家小酒店來。佩恩懷著凶多吉少的心情如約到來，他猜想華盛頓一定要和他進行一場決鬥，然而出乎意料，華盛頓在那裡擺開了豐盛的宴席。華盛頓見佩恩到來，立即站起來迎接他，並笑著伸過手來，說道：「佩恩先生，犯錯誤乃人之常情，糾正錯誤是件光榮的事。我相信昨天是我不對，你已經在某種程度ｈttpｓ://ｒeaｄ•９9ｃsｗ.cｏｍ上得到了滿足。如果你認為到此可以解決的話，那麼握住我的手，讓我們交個朋友吧。」華盛頓熱情洋溢的話語感動了佩恩。從此以後，佩恩成為一個熱烈擁護華盛頓的人。

1.察言觀色，尋找共同點

尋找共同點的方法還很多，譬如面臨的共同的生活環境，共同的工作任務，共同的前進方向，共同的生活習慣等，只要仔細發現，陌生人之間無話可講的局面是不難被打破的。

有一位寫小說多年的作者，可他的小說總是難以發表。他通過途徑結識了一個刊物的編輯，兩年的時間給這個編輯送了10多篇小說稿，可每一次這位編輯看了就說，稿子還沒有寫到位。一會兒借口小說的題材太陳舊了，一會兒說稿子已經排滿了；不是這兒有問題，就是那兒有問題，總而言之，就是發不了。

曾和日本前首相佐滕榮作實力相當的河野一郎，最會利用人們的這個微妙的心理。有一次河野一郎在歐美旅行時，在紐約遇到了多年不見已顯生疏的朋友米倉近先生。兩人在互道近況后，都留下了在國內的住址和電話，知道彼此都成了家。當晚，河野一郎回到旅館第一件事，便是掛了個長途電話給米倉近太太：「我是米倉近的老朋友，我叫河野一郎，我們在紐約碰面了，他一切都很好。」

4.用溫情暖化他人心中的堅冰

1.關心他最親近的人

陌生人為了打破沉默的局面，開口講話是首要的，有人以招呼開場，詢問對方的籍貫、身份，從中獲取信息；有人通過聽說話口音、言辭，偵察對方情況；有的以動作開場，邊幫對方做某些急需幫助的事，邊以話試探；有的甚至借火吸煙，也可以發現對方特點，打開口語交際的局面。兩個老年人從某縣城上車，坐在一條長椅上。其中一人問對方：「在什麼地方下車？」「到終點，你呢？」「我也是，你到南京什麼地方？」「我到南京山西路一親戚家，你就是此地人吧？」「不是的，我是從南京來走親戚的。」經過雙方的「火力偵察」，雙方對縣城熟悉，對南京了解，都是走親戚的共同點就清楚了。兩個人發現對方共同點后談得很投機，下車后還互邀對方做客。這種融洽的效果看上去是偶然的，實際上也是有其必然原因的：「火力偵察」，發現共同點，向深處掘進而產生的效應。

但是在生活中，我們卻面臨著許多不得不和陌生人打交道的情形。你在舉辦一個產品的發布會的時候，你需要面對那些跟你幾乎沒有什麼關係的記者；你在公開演講的時候，你需要面對素昧平生的聽眾；當你一個人出差或者旅遊到某地時，你需要面對陌生的當地居民；當你求職面試的時候，你需要面對著陌生的面試官……無論是工作，學習，還是生活，你都需要和陌生人交往。因此，我們不得不放下習慣的心理抵觸情緒，開口和陌生人說話，交往。這樣，我們才能從他們那裡獲取有益的資訊以及適當的指點，reａd•９９csw.cｏｍ這無疑有助於我們的成功——甚至直接決定了我們的成功。

為了發現陌生人同自己的共同點，可以在需要交際的人同別人談話時留心分析、揣摩，也可以在對方和自己交談時揣摩對方的話語，從中發現共同點。在廣州的某百貨商店裡，一位在南海艦隊服役的人對服務員說：「請你把那個東西拿給我看看。」還把「我」說成字典里查不到的地道的蘇北土語。另一位也是蘇北的人在廣州某陸軍部隊服役。聽了前者這句話，也用手指著貨架上的某一商品對營業員說了一句相同的話，兩句字裡行間都滲透蘇北鄉土氣息的話，使兩位陌生人相視一笑，買到了各自要買的東西，出了店門就談了起來，從老家問到部隊，從眼下任務談到幾年來走過的路，介紹著將來的打算。身在異鄉一對老鄉的親熱勁，不知情的人怎麼也不會相信是因為揣摩對方一句家鄉話而造成的結果。可見細心揣摩對方的談話確實是可以通過找出雙方的共同點，使陌生的路人變為熟人，並發展成為朋友的。

相信自己能說會說，要做到：該說則說，該笑則笑，該問則問，自然大方。

2.在他心中建起「同胞」意識

2.以話試探，偵察共同點

田中義一是日本很有名氣的政治家，他非常善於利用人們的親近心理，營造溫馨的交際環境，來取得預期的交際效果。有一次，他到北海道進行政治遊覽，有位穿著考究看來很像當地知名人士的男子走出歡迎行列向他表示問候。田中義一急忙走上前去，緊緊握住那人的雙手，十分熱情地說道：「啊，您辛苦了。令尊還好嗎？」那個男子感動得一時說不出話來。田中義一的政治遊覽，也因此大獲成功。事後，田中義一的隨從對主人的親密舉動十分不解，忍不住問道：「那人是誰？」田中義一的回答出人意料：「我怎麼知道，但誰都有父親吧！」

人們一般都認為，雙方的矛盾爆發之後的一段時間，是交際的冰點。但如果此時一方能主動作出一個與對方預期截然相反的善意舉動，就會使對方在驚愕、感嘆、佩服、敬意之中認同你，從而化敵為友。交際的冰點就成了成功交際的切入點。

有很多人認為贏得陌生人的支持幾乎是不可能的。上面的例子證明了這種看法是錯誤的。其實，只要我們方法得當，我們一樣能夠得到陌生人的支持。很多人卻做不到這一點，正是因為他們對別人缺乏興趣，這是因為他們在待人接物方面既沒有與生俱有的天賦，也不願做後天的努力以資補救所致。

交友辦事，如果讓對方覺得他與你有相同的利益，對方辦事就會更主動，就會收到更好的效果。這就好比戰場上同一個戰壕的戰友一樣，戰友之間有著相同的利益，共生死同存亡，每一個人都要勇敢地去戰鬥，才能取得共同的勝利。