（2）如果需要打破僵局，替補者可以避開原來爭吵不休的議題和旋渦，另闢蹊徑，更換洽談的議題與角度；也可以繼續前任的有利因素，運用自己的新策略，更加有效地促使對方作出新的讓步；還可以以對方與前任矛盾的調和者身份出現，通過運用有說服力的資料、例子，去強調所謂公平、客觀的標準與雙方的共同利益，使大事化小、小事化了，以贏得原已被激怒的對方的好感，為後面談判的正常化打下基礎。

（2）人類常有某些幫助弱者實現某種願望的自炫心理。這種「亮底求助」法用得好，能引發對方的這種心理，讓對方既表現了商務上的最大實力與寬宏氣魄，又表現了維護合作、目光長遠的卓越見識，他們有時候是會欣然接受的。

傾聽的第三個要領是「善聽」。善聽的主觀標準是「三到」，即耳到、眼到、腦到。這是追求「全方位」綜合效應的「聽」，也就是除運用耳朵這種聽覺器官去聽外，還要用自己的眼睛去觀察對手的神態舉止，並運用自己的腦子去記憶對手談到的有關信息，從中悟出其話語背後的原發構想、意向動機、方針策略、需要及顧慮等。

這種策略由於態度比較鮮明、乾脆，對於降低對方的期望值，增加對方害怕失去這筆生意的心理壓力，對於促使對方全部或部分接受我方的條件都是很有效果的。

4.圍魏救趙拒絕法

1.多聽

這樣一來，由於對方先獲得了被尊重、被理解的心理滿足，雙方心理上的距離拉近了，當後來被拒絕時，會感到我方比較通情達理，因被拒絕而引發的心理不適就會大大削弱。

談判提問切忌隨意性和威脅性，從措辭到語調，提問前都要仔細考慮。提問恰當，有利於駕馭談判進程，反之，將會損害自己的利益或使談判節外生枝。

談判過程就是一個以協商為手段，以互利為目標，通過雙方互有拒絕又互有承諾而達成共識的活動過程。一個高明的談判者，不僅應當敢於在不能允諾對方的時候說出一個「不」字，而且應當善於減少因拒絕對方而造成的對方心理與感情上的傷害。

談判出奇技巧有如下幾種。

2.恭聽

面對談判中對方提出某些我方認為不合理的過分的要求、失實的指責，最好不要直言反駁，更不要拍案而起、反唇相譏，而可用這種引誘自否法，即先不馬上答覆，而是旁敲側擊地提出一些經過構思的問題，誘使對方在回答中不知不覺地否定了自己原來提出的要求或觀點。

面對這種情況，對方只有兩條路：要麼作出適當的讓步來達成協議；要麼退出談判，使談判前功盡棄。由於大多數談判者都不甘心因小失大，因此只好以退讓求成交，這就是許可權抑製法的效果了。

5.最後通牒法

儘管在談判前做了充分的準備，但場上的變化仍是波九*九*藏*書譎雲詭、難以預料的。對方可能會採取多種戰術：或先聲奪人，或以逸待勞；或迂迴試探，或直入主題……面對這些情況，就需要談判者靜觀其變，沉著應付。下面就談判中可能出現的幾種情況提出相應的對策。

比如，由於己方因原先考慮不周，作了某些不當的承諾，或者雙方的談判陷入僵局，我方又說服不了對方，或對方眼見形勢有利，急於成交，咄咄逼人，我方難以招架之時，使用此法抓住對方此時急於求勝、害怕節外生枝的「惜失心理」，有意製造或利用某些客觀原因。例如讓上級適時召回或撤換原先的談判負責人或某些重要成員，讓另外一個身份相當的人替代，並利用其作為新介入者的有利條件，改變談判局面，使之朝著於己方有利的方向發展。其具體策略如下。

2.車輪戰術

在這個過程中，如果有必要，作為「軟相」的負責人甚至應輔以對己方「黑臉者」粗魯言行的批評訓斥，以顧全對方的面子，並向對方致歉。這樣，在一「軟」一「硬」兩班人馬的默契配合、交替進攻之中，我方就可以擺脫困境，重新掌握主動權。

談判，就是了解對方真實的需要，進而通過會談解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，都對談判的成功起到至關重要的作用。

正如維克多·金姆在《大胆下注》中所說的：「你應該少說為妙。我確信，如果你說得愈少，而對方說得愈多，那麼你在談判中，就愈容易成功。」

提出問題，應該事先讓對方知道你想從這次談話中得到什麼。如果他明白了你的意圖，並有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息了。

提問是談判的重要手段，邊聽邊問可以引起對方的注意，引導他思考的方向；可以獲得自己事前不知道的信息，盡量讓對方提供自己未掌握的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控制談判的方向，使話題趨向結論。

總之，談判中不論出現什麼意外情況都不要驚慌失措，而應像對待每一個需要解決的問題一樣，從容不迫，靈活機動。因為，所謂意外情況和正常情況的區別，僅僅在於賦予人們思考時間上的短暫或充足而已，只要加強談判應變的訓練，就能在談判中左右逢源，應變自如。

我們應從人們通常期望得到自尊、理解的心理需求出發，先從對方的意見中找出雙方均不反對的某些非實質內容，從某個適當的角度予以肯定，擺出其中的共同點，表達對對方的理解與尊重（先承）；然後再對雙方看法不一致的內容進行比較平靜與客觀的闡述，以啟發和說服對方。

3.軟硬兼施法

1.亮底求變法

為避免這種情況出現，我們可以採用這樣一種技巧，就是在答覆拒絕的同時，在心理需求和物質九-九-藏-書利益上，在我方所能承受的範圍內，給對方以其他方面的適當補償，以彌補對方因失望而帶來的心理不平衡。

6.委婉暗示拒絕法

這種戰術往往是在談判中段，處於形勢不利的一方為了扭轉局面而採用的手法。

下面介紹談判中幾種婉言拒絕的技巧。

1.對方謹慎保守

這裏的局限和障礙可從兩方面去強調：一是自身缺乏滿足對方要求的某些必要條件，如技術力量、許可權、資金等；二是社會的局限抑制，如法律、制度、紀律、慣例和形勢等。這兩者有時可以單獨運用，有時也可以綜合運用。

4.許可權抑製法

5.補償安慰拒絕法

一旦「硬相」的「拼搏」取得預期效果時，原先的負責人及時回到談判桌上，但不必馬上表態，而是讓己方的「調和者」（原先有意不介入「拼搏」）以緩和的口氣和誠懇的態度略述剛才雙方的矛盾，然後我方負責人根據對對方心態的分析，以「軟相」（又稱白臉者）的姿態，以協調、公允的口吻，誠懇的言辭，提出「合情合理」的條件（往往高於或等於原定計劃），使對方剛才「失勢」時頹喪惱怒的心態得到某種程度的緩解與補償而樂於接受。

（2）由表及裡。

不僅要「聽其言」，還要「察其色」。因為人們的言辭與舉止神態是有內在聯繫的。如談判者的臉紅、面部肌肉緊張、煩躁不安、過分專註、強笑、凝視等，都在一定程度上反映其內心的緊張情緒；而眨眼過於頻繁，常與內疚或恐慌的情感有關；不自然的咳嗽，往往被用來掩蓋謊言；說話有板有眼而臉部卻毫無表情的談判者，多是城府很深、必須慎重應付的對手。

（1）由點及面。

人們的某些要求被對方拒絕時，或多或少都會因自尊心受損而感到不舒服。作為必須表示拒絕的一方應該把因拒絕留給對方心靈上的陰影減少到最低限度，應盡量避免以直接否定、全盤拒絕的語氣去表達，以防止對抗心理的產生。

（3）如果對方成交心切、咄咄逼人，替補者出現后可以利用對方怕拖、怕變的心理壓力，以新的分析為依據要求談判重新開始，從而迫使對方改變態度，為了維護原方案的主要利益而主動作出新的讓步。

要「聽全」。要力求把數字、細節等都聽進去，千萬不要因主觀上認為某些東西不重要而不聽、漏聽。要做到這一點絕非易事。研究「聽話」的專家拉夫·尼可拉斯說：一般人在聽過別人說話之後，不論他曾如何下決心注意聽，也只能記住聽到的一半。因此，除了盡量用耳朵去聽外，還應輔以必要的筆記。

3.先承後轉拒絕法

1.局限抑制拒絕法

假如在談判中發覺形勢對己方太不利，想借故使談判擱淺以求轉機；或對己方已承諾的條款感到太虧，想改變條款；或者想讓得勢的對九九藏書方在急於求成的情況下遇到挫折，降低期望值的程度而作出讓步，談判者出其不意地將並不在談判桌上的「上級」或「第三者」抬出來，聲稱某些關鍵的問題談判者無權決定，需請求上司或者有關主管部門審批；或者以請求委託者批複為借口把矛盾轉移到非談判者身上，使談判擱淺，讓對方除了被動地等待別無他法。然後，借口上司或有關委託者認為對方條件「太苛刻」，不予批准等理由，迫使對方作出讓步。

2.引誘自否拒絕法

總之，我們應當努力去學習在傾聽中「察言觀色」，以盡量充分搜集和利用這些無言的信息，這將有助於我們在談判中的分析與決策。談判中除了要善聽外，還應該適當地進行提問，這是發現對方需要的一種重要手段。

一場談判如同一場戰鬥，要了解那麼多的材料，並進行綜合、分析、推理、判斷和決策。因此，出現判斷或事實上的失誤是難免的，關鍵是出錯以後該如何挽救。有兩種挽救辦法可以作為參考。

事實上，在車輪戰術中，替補者是有其特殊的優勢和作用的。因為他藉助前任的努力，已比較了解對方的長短之處與特點，可謂知己知彼，而對方對我方替補者則一無所知；另一方面替補者雖然也是己方代表，但他與前任畢竟又是兩個人。他對前任的意見比較容易找出理由來作出不同見解。這樣，他「進」可以憑在原有成果的基礎上，繼續擴大戰果；「退」則可以把責任往前任身上一推而另起爐灶；還可以扮成「協調者」來提出實際上仍有利於己方的「合理化建議」。

就是不直接用語言明確地拒絕對方的要求，而是以各種比較含蓄的語言方式或表情態勢來向對方傳遞我方不能接受的信息。

傾聽的第一個要領就是「多聽」，這是談判者所必須具備的一種修養。多聽不僅是尊重對手、獲取信息、發掘事實真相、探索對方動機與意見的重要和必要的積極手段，也是談判「攻」與「守」的重要基礎和前提。有人說過，傾聽，是一種只有好處而沒有壞處的讓步，而這個讓步給你帶來的一定會比你付出的還要多。

應當記住，上述幾種方法都是在己方處於被動困境下不得已而採用的特殊方法，其目的只在於擺脫困境以使談判結果中我方獲利的分量有所增加，而不在於欺騙對方以謀非分之利，所以在正常情況下切不可濫用這些方法。

此時，應坦然承認己方的錯誤或困難，不要死守著面子，千方百計地辯解。這樣對方的敵對意識也會大大削弱，從而有助於談判氛圍向相互體諒與幫助的方向轉化，這正是「劣優相倚」的辯證法。

現代商務談判以互利互惠為目標，以洽談磋商為手段，以認可合作、簽約成交為終結。但談判又是一種競爭，其結果的「互利」並非均等式的「二一添作五」ｈttpｓ://ｒeaｄ•９９cｓｗ•ｃｏｍ。談判結果各方滿意的程度又常常以雙方的優勢、實力、經驗對比為轉移。因此，當我們在談判中感到某些於己不利的困境時，必須善於採取一些出其不意的特殊技巧，扭轉原來的不利局面，並從中謀求更多原先求之不得的利益。

（1）如果需要撤銷前邊的於己不利的允諾，替補者可以用新的負責人的身份，作出新的有理有據的分析，否定前任所作讓步與承諾的不合理性，提出新的合作方案。

要「聽透」。就是在聽完一個片段以後，要善於馬上將對方意見加以歸納，理清頭緒，把握中心，吃透觀點，捕捉意圖，找出破綻，甚至要聽出其中的「弦外之音」。

（3）由言及色。

出其不意地撇開原來已談妥的事項，通過亮出己方的客觀困難、局限性，請對方承諾我方的新要求。新的要求雖然似乎顯得有點不守信用，但因我方不是以翻臉不認賬的強硬態度出現，而是以我方的客觀困難為據，作了合情合理的解釋，有時會獲得一定效果。其原因有兩點。

在談判中，假如對我們比較關鍵的某些要求對方堅決不作退讓，或者為了降低對方過高的期望值，加速對方的讓步，或者為了試探對方的誠意、許可權等，向對方發出己方不能再作讓步或再等待的最後聲明，就是所謂的最後通牒法。

善聽的客觀標準，又表現在如下幾個方面。

3.善聽

當對方提出我方所不能接受的要求或意見時，我方不受對方的牽制，不採取直接拒絕或反對的方式，而是針對前邊的談判中對方拒絕我方意見的某些要害問題，以攻為守，再次要求對方退讓，使對方處於被要求給予理解的位置而忙於招架。這一來，如果對方堅持不能退讓，也就不得不主動放棄要求我方作出較大退讓的要求了。

在談判中，有時我方對某些貿易成交寄予較大希望，志在必得，但在某些條款上對方要求太高，我方無法接受，考慮到如果斬釘截鐵地一口拒絕對方，會破壞談判的氣氛，甚至激怒對方而導致談判破裂，使我方的希望全部落空。

（1）談判本來對對方較有利，對方便急於達成協議。他們出於「惜失心理」有可能被迫重新作出某種程度的妥協來保住前邊的談判成果。

在談判中，當雙方依照預定日程走到談判桌兩邊的時候，可以說，談判的「短兵相接」就正式開始了。

在談判中採用多聽少說的策略，對於洞悉對手實力，有的放矢地制定揚己之長、攻敵之短的決策，具有十分重要的作用。

在談判中遇到某些出乎意料但又必須馬上作出反應的問題，或在某些問題上對方完全應該讓步卻偏偏不肯讓步，從而使談判陷入僵局的情況下，我方的負責人（或主談者）找一個借口暫且九-九-藏-書離開，然後由事先安排充當「硬相」（又稱「黑臉者」）的談判者披掛上陣，佐以在場副將（又稱「協從者」），以突然變得十分強硬的立場與態度，與對方展開唇槍舌劍的較量。死磨硬纏，寸步不讓，從氣勢上壓倒對方，給對方造成一種錯覺：今天換上這批「凶神惡煞」，看來只好自認倒霉了！從而迫使對方無可奈何地表示願意考慮讓步；或者誘使對方在怒中失言失態。

對談判來說，更多地注重提高傾聽的質量是十分有必要的。不少談判者以為，談判中要多說話，才能把意見講清楚，更充分地反駁對方，更好地顯示己方的立場與實力。這些想法是失之偏頗和不明智的。其實，傾聽同樣有助於談判獲得成功。

一是補充糾正。比如你失口認可了對方的報價，如果發覺得及時，可以馬上糾正；如果發覺得較遲，可通過助手補充糾正。

二是轉移對方注意。也就是將對方的注意力引到有利於己方的問題上來，將劣勢變為優勢。

3.對手佔據優勢

談判中為了防止過早地暴露自己，雙方都會盡量保守秘密。由於雙方都不可避免地以此招為談判前提，常常會造成談判一開始就陷入「口頭官司」，久久不得解脫，使人厭倦。此時，你應在保持極大興趣的姿態下，轉入進攻性的積極提問。一旦進入提問狀態，你就成功了一半，很快你就能攻破對方謹慎保守的大門。

傾聽的第二個要領是「恭聽」，也就是在傾聽時要充分表達出對對方發言的尊重、關注和興趣。要做到全神貫注地認真聽，雙眼注視對方。必要時，應以適當的神情、動作來表示你的專註和反饋（如首肯、應諾、微笑等）。切忌漫不經心，顯出不耐煩的樣子；或急不可耐地想打斷對方的話；或左顧右盼、不住地伸懶腰、打哈欠、看手錶等，這些行為舉止，是極不禮貌，對談判也極為有害。

2.己方失誤出錯

但這絕不是輕而易舉的事。你必須運用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正了解對方在想些什麼，謀求些什麼。

在談判中，假如對方提出的要求超過了我方所能接受的程度，而運用其他曉之以理的方法仍無法擺脫對方的糾纏，為了使對方真正意識到再磨下去也是白費勁，不妨在對方面前擺出一些自己無法逾越的客觀上的障礙，表示自己實在力不從心，愛莫能助，從而使對方在放棄糾纏的同時對自己的拒絕給予諒解。

為了使對方「泄密」，可以對你知道的問題反覆提問，以試探對方的「誠實度」；或向對方其他成員提問，因為不可能人人都能回答得滴水不漏。提問時應注意不要帶有明顯的對抗情緒，如採用指責性、警告性、刺|激性的提問方式，除非你感到非如此不能挽救瀕臨破裂的談判。