這種心理在現實生活中確實存在，越是禁止的東西，人們越感興趣，越難得到的東西，也就越顯得珍貴。為什麼會有這種現象呢？心理學家認為：人類有一種探究的本能，遇事都想知道個究竟，以揭示其奧秘。就是這個本能激發了人們的好奇心，驅使人們去解開事物的真相。

皇上看到詔書很憂慮，覺得不把此地封給藩王為好。梁文康在這裏運用了巧妙的說服戰略，從而阻止了土地的濫封。

1961年6月10日，周總理接見溥傑的夫人嵯峨浩時，了解到嵯峨浩的顧慮。嵯峨浩剛到中國，因為自己是日本人，又是偽滿皇帝的弟媳，擔心受到歧視。為了打消嵯峨浩的顧慮，周總理請三個人作陪，一位是老舍夫人，一位是京劇名旦程硯秋的夫人，另一位是照顧總理夫婦的護士。為什麼請這三人？因為她們都是滿族人。總理先介紹三位陪客，然後講了我們黨的政策，講中國各族人民都有平等的地位，不會受到歧視。如果沒有三位滿族人在場，以事實作證，嵯峨浩未必會相信總理，未必會去除偏見，打消顧慮。

3.明確說服的內容

而另一家機構的邀請者則是這樣說的：

我們生活在數字的世界里，每天所見、所聞與所思的一切，幾乎沒有不涉及數字的。因此，我們也許對數字或多或少地產生麻木或厭煩的感覺。其實，這樣的感覺是很自然的，因為數字只是代表事實的一種符號，而非事實本身。在說服他人時運用數字，要留意下面兩個要領。

1.貴在堅持

趙太后聽觸龍不提人質的事，怒氣也漸漸消了。兩人於是親切、融洽地聊了起來。

這個故事說明在說服的過程中，與其喋喋不休地進行勸說，不如通過巧妙的方法進行點撥。前者令人生厭，效果甚微；後者巧妙而簡潔，收效也很顯著。

卡耐基明顯感覺到這家機構的邀請者明快乾練、信心十足，完全將他的熱情毫無保留地傳達給了自己。更重要的是，對方在他還沒有提出問題的情況下，就解答了所有的疑問。因此，在卡耐基的腦海里立刻浮現出自己置身講台的情景，並很快就能夠想像出參加者的表情，以及自己該講述的內容等。顯然，這種邀請方式很能帶給受邀者好感。

三天以後，州長簽署了赦免狀，D先生走出監獄的大鐵門，他再度恢復了自由之身。

3.動之以情

觸龍見時機已到，於是把話題深入一步，說：

理由是說服人的關鍵，也是根本，因此我們在說服別人的過程中最具說服力的方法，就是強調最大最關鍵的理由。

明武宗時，秦藩請求加封陝邊地，而此地戰略上十分重要，與國家社稷的關係更是緊密相連，但是皇上受人攛掇，已經同意了，叫大學士們起草一個加封的詔書。梁文康承命起草了這份詔書，他巧妙地採用正話反說的方法表達了勸阻皇帝、改變封地的意見。

「唉呀！這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的，太太，該換新的啦……」

有時，雖然滿腹的計劃，但在向對方說明時，如果對方無法完全了解其內容，他可能馬上加以否定。另外還有一種情形，對方不知我們說什麼，卻已先採取拒絕的態度，擺出一副不會被說服的模樣；或者眼光短窄，不願傾聽。如果遇到以上幾種情形，一定要耐心地一項項按順序加以說明。務求對方了解我們的真心實意，這是說服此種人要先解決的問題。對不能完全了解我們說服的內容者，千萬不可意氣用事，必須把自己新建議中的重要性及其優點，一下打入他的心中，讓他確實明白。舉一個例子加以說明，假如你說服別人，第一次不被接受時，千萬不可意氣用事地說：「說了也是白說！」

3.活用數據

太后信服地點了點頭。觸龍接著說：「太后如今雖然賜給長安君許多土地、珠寶，但若不使他有功于趙國，太后百年之後，長安君能自立嗎？所以我說，太后對長安君不是真正的愛護。」

紀曉嵐巧用「迂迴出擊」的技巧，在毫不損害乾隆面子的情況下，點出他的無理之處，一舉令他折服。很顯然，乾隆是根據紀曉嵐提出的「君要臣死，臣不得不死，是為忠」之論叫他去死，此令順理成章。紀曉嵐臨陣進退皆無道理，只有迂迴出擊，方能主動創造契機，指出如果皇上承認自己是昏君，他就去死。而乾隆當然不可能承認自己是昏君，故紀曉嵐很自然地也就把自己從「死」中解脫出來，為自己找到了一個充分的不死理由。

在改變人們的態度時，也可以根據逆反心理的特點，把某種勸說信息以不宜泄漏的方式表達給被勸說者，或者以不願讓人們多得的方式出現，就可能引起人們對這一信息的重視，使他們毫不懷疑地接受它。

乾隆聽后，放聲大笑，連連稱讚道：

卡耐基曾經告誡人們：「與人交談，要讓對方接受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題，而要先強調，並且反覆強調你們一致的事情。讓對方一開始就說『是』、『對的』，而不要讓對方一開始就說『不』。」

有一天，卡耐基突然同時接到兩家研習機構的演講邀請函，一時之間，他無法決定接受哪家邀請。但在分別與兩位九九藏書負責人洽談過後，他選擇了後者。

乾隆立刻說：「那好，朕要你現在就去死。」

卡耐基認為，這位邀請者說話時平淡無力，缺乏熱忱。給人的感覺，便是一副為工作而工作的態度，讓人感受不到絲毫的熱情，也給他留下相當不好的印象。

一般來說，當人們面臨工作調動、畢業分配、家庭事件、婚戀受挫、提職加薪、意外事故、住房分配、子女就業等情況時，極容易產生思想波動和不安情緒，這也正是進行說服的好時機。個別說服的時機是否恰當，可以通過觀察對方的情緒表現進行判斷。如果對方心平氣和，或者表現出情緒超乎平靜的跡象，這往往是說服的好時機。如果發現對方表現出反感和對立情緒，我們除應檢查談話方式、方法或自己的觀點、態度是否正確外，還應考慮談話的時機是否成熟，好及時終止談話，以免造成不利的後果。

有時候耳語也能起到這樣的效果，喃喃細語是富有情趣的。你看戀人只有在很甜蜜的時候才會肩並肩地竊竊私語，吵架的時候絕不會如此。勸說他人也是如此。我國有個成語叫做「促膝長談」，意思就是靠在一起說知心話。坐在一起面對面和風細雨地談，比站著喊更能讓人感到親切。如果你說話的聲音由於情感的融合而逐漸變小，那麼心理的交流也就會逐漸順暢，兩個人的心溝通了，勸說自然也就容易起來。

第二天，拿破崙前去拜訪俄亥俄州州長，向他表明了此行的目的。

拿破崙回到紐約市，請求他的妻子收拾好行李，準備在哥倫布市——俄亥俄州立監獄所在地——停留一段不確定的時間。

古希臘有個神話，說宙斯給潘多拉一個盒子，盒子裏面裝著這個世界所有的罪惡和苦難。宙斯告訴她絕對不能打開。潘多拉很好奇，越是不讓打開，她就越想打開盒子，看看裏面到底裝了什麼。結果她打開了盒子，放出了世界上所有的罪惡。

在說服人的時候，要從對方的長處入手。第一，能和他談到一起去；第二，在他所擅長的領域里，談論起來他容易理解，因此容易說服他；第三，能將他的長處作為說服他的一個有利條件，如一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他做推銷工作時可以說：「你在這方面比別人具有難得的才能，這是發揮你潛在能力的一個最好機會。」這樣談既有理有據，又能表現領導者對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。

俄亥俄州州長維克·杜納海先生緊握住拳頭，寬廣的下巴顯示出堅定的毅力。他說：「如果這就是你對D先生的請求，我將把他釋放，即使這樣做會使我損失5000張選票，也在所不惜……」

凡此種種，你都要悉心研究，才能夠有針對性地採取有效的說服方式。另外，了解對方是有許多學問的。許多人不能說服別人，就是因為他不仔細研究對方，不研究該用怎樣的表達方式，就急忙下結論，還以為「一眼看穿了別人」。這就像那些粗心的醫生，對病人病情不了解就開了藥方，當然不會有好的效果。

拿破崙是這樣說的：

如果對方反對你的新提議，是因為他仍對自己原來的想法保持不舍的態度，且他的看法尚有可取之處，那麼此時最好的辦法，就是先接受他的想法，站在對方的立場想問題，最好能說出對方想講的話。為什麼要這樣做呢？因為當一個人的想法遭到別人一無是處的否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持己見，排拒反對者的新建議。若是說服別人淪落到這地步，成功的希望就不大了。

（2）要設法為枯燥的數字注入生命，這即是說，要讓數字所代表的事實，能成為一般人生活經驗中的一部分。只有這樣，人們對數字才感到親切，也才能產生興趣。舉例來說，下面的第一種數字陳述方式若能改為第二種陳述方式則其影響力將顯著加大。

「請卡耐基先生不吝賜教，為本公司傳授說話的技巧給中小企業管理者。由於我不太清楚您所講演的內容，就請您自行斟酌吧。人數估計不超過一百人……萬事拜託了！」

（3）了解對方的興趣。有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，有人喜歡讀書，還有人喜歡下棋、養鳥、集郵、書法、寫作等，人人都喜歡從事和談論其最感興趣的事物。從這裏入手，打開他的「話匣子」，再對他進行說服，便較容易達到說服的目的。

清朝著名才子紀曉嵐很善於駕馭言語，一次，乾隆皇帝想開個玩笑考驗紀曉嵐的辯才，便問紀曉嵐：

大概就是因為他最後的那句話——「這是辦不到的事」——向拿破崙提出了挑戰，他決定向D先生證明，這是可以辦得到的。

想要讓對方同意你的意見，第一點就是要設法先了解對方的想法與憑據來源。曾經有一位很優秀的管理者說：「假如客戶很會說話，那麼我就有希望成功地說服對方，因對方已講了七成話，而我們只要說三成話就夠了！」事實上，我們大多數人為了要說服對方，就精神十足地拚命說，說完了七成，只留下三成讓客戶「反駁」。這樣如何能順利圓滿地說服對方？因此，應盡量將原來說話的立場改變成九-九-藏-書聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及其想法的來源或憑據，這才是最重要的。

善於觀察與利用對方的微妙心理，是幫助自己提出意見並說服別人的要素。一般來說，被說服者之所以感到憂慮，主要是怕「同意」之後，會不會發生意想不到的後果；如果你能洞悉他們的心理癥結，並加以防備，他們還有不答應的理由嗎？至於令對方感到不安或憂慮的一些問題，要事先想好解決之法，以及說明的方法，一旦對方提出問題，可以馬上說明。如果你的準備不夠充分，講話時模稜兩可，就會令人感到不安。所以，你應事先預想一個引起對方可能考慮的問題，此外，還應準備充分的資料，給客戶提供方便，這是相當重要的。

趙太后聽到觸龍這些愛憐小兒子的話，深有同感，便忍不住與他閑談。

有這樣一個例子，某家用電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裡，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：

當一種觀念進入心底很長時間時，有時外人用話語的確難以改變它。此時，可用事實這種最有力的武器來說服他。

乾隆：「你打算怎麼個死法？」

市村清先生細心觀察，講話很有禮貌，向他解說藍色晒圖應如何改變陽畫感光紙，一次、兩次……六次、七次，一再拜訪。有一天，W先生不耐煩了，破口大罵：「我說不行就是不行，要講幾次你才了解！以後，不要再與我們製圖師接觸了。」

「昨天跟你講過，怎麼你又來啦！」

太后趕緊問觸龍：「他幾歲了？」

準確、具體地說明你所想表達的話題。比如「如此一來不是就大有改善了嗎？」之類的話，更進一步深入話題，好讓對方能夠充分理解。為了讓你的描述更加生動，少不了要引用一些比喻、實例來加深聽者的印象。適當引用比喻和實例能使人產生具體的印象；能讓抽象晦澀的道理變得簡單易懂；甚至使你的主題變成更明確或為人熟知的事物。如此一來，就能夠順利地讓對方在腦海里產生鮮明的印象。說話速度的快慢、聲音的大小、語調的高低、停頓的長短、口齒的清晰度等都不能忽視。

B：「假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節省67453750元的開支！從另一個角度來說，倘若這項節省下來的開支，能以加薪的方式平均分配給公司的每一位成員，則每一個人每一個月的工資將增加3500元！」

2.讓事實說話

改變一個人對一件事的偏見，就要找到與他觀念相悖的事實，自然而然地引進這個事實，並在時機成熟時闡述它，發揮它，使之真正成為你的有力論據。若要改變一個人對另一個人的偏見常常要難得多。但用同樣的方法也可以做到，只不過需要更長的時間，更多的堅持，也即積累更多的事實。讓事實說話，讓說話的聲音更有力。

結果，不等這位推銷員說完，這位太太馬上產生反感，駁斥道：

「好一個如簧之舌，真不愧為當今的雄辯之才。」

我們在說服別人的過程中，若既不能速戰速決迅速找到最佳突破點，又無法正面與其交鋒打消耗戰，那麼不妨繞繞彎，曲線救國，曲徑通幽。

他生氣了，證明他已經開始在意你的行為了，這是有希望的事情。既然已經生氣，讓他情緒穩定下來就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。

第三天一早他又去了，「早安！」四目相接觸，W先生終於被市村清說服了。

過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。他說：

拿破崙的腦海中有一項「明確的目標」，這項目標就是要把D先生弄出俄亥俄州立監獄。他從來不曾懷疑能否使D先生獲釋。他和妻子來到哥倫布市，買了一處高級住宅，像要永久性住下去一樣。

（5）了解對方的情緒。一般來說，影響對方情緒的因素有以下方面。一是談話前對方因其他事所造成的心緒仍在起作用；二是談話當時對方的注意力還未集中起來；三是對說服者的看法和態度。因此，說服者在開始說服之前，要設法了解他當時的思想動態和情緒，這對說服的成敗，是一個至關重要的環節。

有一天，左師觸龍要面見趙太后，趙太后認為觸龍一定是為了勸諫此事而來，於是她便擺開了吐唾沫的架勢。不想觸龍慢條斯理地走上前，見了太后，關心地說：「老臣的腳有毛病，行走不便，因此好久未能來見太后，我擔心太后的玉|體違和，今天特地來看望。最近太後過得如何？飯量沒有減少吧？」

此外，對方既沒明確地提示卡耐基應該做什麼、要做到什麼程度，也沒有清楚交代聽講人數，教他如何決定演講內容呢？對此，卡耐基自然沒有什麼好感。

（1）了解對方的性格。不同性格的人，接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如：是性格急躁的人，還是性格穩重的人；是自負又胸無點墨的人，還是有真才實學又很謙虛的人。了解了對方的性格，就可以按照他的性格特徵，有針對性地說服他了。

明白了這個道理，在勸說對方的時候就盡量不九-九-藏-書要讓對方把「不」字說出來，或讓他暫時忘記自己的觀點。要儘可能地讓對方說「是」，這時候他是放鬆的，比較容易接受他人的意見，至少不會輕易地反對，而會先權衡。而且一旦「是」字說出口，他也不會再輕易地否定了。所以要利用這種心理學效應讓對方接受你的意見。

觸龍說服趙太后的方法，便是運用曲徑通幽、以迂為直策略的典範。

A：「假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節省67453750元的開支！」

「說服」是生活中常見的一種現象，人生在世，經歷不一，性格不一，學識不一，專業不一，與之相對應的心態、興趣、做事、為人，當然也不一樣。

利用這個道理，我們要勸說別人的時候，為了增強信息的影響力，就需要把勸說動機巧妙地「隱藏」起來，讓被勸說者感到「意外」地獲得了勸說的信息，可有效地增加信息的可信度。

明白、清楚的表達能力是成功說服的首要要素。對方能否輕輕鬆鬆傾聽你的想法與計劃，取決於你如何巧妙運用你的語言技巧。

觸龍說：「恐怕比你們女人更愛小兒子。」

「紀卿，『忠孝』二字作何解釋？」

拿破崙在見州長之前，先把所有的事實研究了一遍，並在想像中把自己當作是州長本人思想一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州長，什麼樣的說辭才最能打動州長。拿破崙是以全美國各監獄內的16萬名男女囚犯的名義，請求釋放D先生的。因為這些囚犯可以享受到D先生所創辦的函授學校的利益。他絕口不提他有聲名顯赫的父母，也不提自己以前和他的友誼，更不提他是值得我們幫助的人。所有這些事情都可被用來作為請求保釋他的最佳理由，但和下面這個更大、更有意義的理由比較起來，就顯得沒有太大的意義。這個更大、更有意義的理由是，他的獲釋將對另外的16萬名囚犯有很大的幫助，因為他獲釋之後，將使這些囚犯享受到他所創辦的這個函授學校的好處。因此，拿破崙靠著這個最大最關鍵的理由獲得了成功。

聊著聊著，觸龍向趙太后請求道：

「你在說什麼啊！這台洗衣機很耐用的，到現在都沒有故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢！」

「我的小兒子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮中當一名衛士。」

「懇請卡耐基先生不吝賜教，傳授一些增強中小企業管理者說話技巧的訣竅。與會的對象都是擁有50名左右員工的企業管理者，預定聽講人數為70人。因為深深體悟到心意相通的時代離我們越來越遠，部屬看上司臉色辦事的傳統陋習早已行不通。因此，此次懇請先生蒞臨演講的主要目的，是希望讓所有與會研習者明白，不用語言清楚地表達出自己想法的人，就無法成為優秀的管理人才。希望演說時間控制在兩個鐘頭左右，內容鎖定在：①學習說話技巧的必要性，②掌握說話技巧的好處，③說話技巧的學習方法這三方面，希望能帶給大家一次別開生面的演講。萬事拜託了！」

D先生臉上露出苦笑，回答說：「希爾，我很佩服你的精神，但對你的判斷力卻深感懷疑。你可知道，至少已有20位具有影響力的人士曾經運用他們所知的各種方法，想使我獲得釋放。但一直沒有成功。這是辦不到的事！」

「過去皇太祖曾詔令說：『這塊土地不能封給藩王，不是吝嗇，而是考慮到它的地廣物豐，藩王得到后一定會多養士兵馬匹，也一定會因富庶而變得驕縱。如果此時有奸人挑撥引誘，就會行為不軌，有害於國家。』現在藩王既然懇請得到這塊土地，那麼就加封給你吧！但得此地之後，不要在此收聚奸人，不要在此多養士兵馬匹，不要聽信壞人挑唆，圖謀不軌，擾亂邊境，危害國家。否則，那時想保全自己的妻子兒女都不可能了。請藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。」

「此話怎講？」乾隆疑問道。

觸龍答：「十五歲。他年歲雖小，可是我想趁我在世時，趕緊將他託付給您。」

公元前265年，趙國的趙太后剛執政不久，秦國便發兵前來進攻。趙國求救于齊國。齊國提出必須以趙太后的小兒子長安君作為人質，才肯發兵相救。但是趙太后捨不得小兒子，堅決不允。趙國危急，群臣紛紛進諫。趙太后依舊堅決地說：「從今日起，有誰再提用長安君當人質，我就往他臉上吐唾沫！」大臣們便不敢再多說什麼。

「一千個讀者心中有一千個哈姆萊特。」一方面說明莎氏戲劇中哈姆萊特這個藝術形象的複雜性，另一方面也說明人和人之間的巨大不同。因此，說服自古以來都在人們相互間的交往中扮演著重要的角色，孔子周遊列國說之於禮，蘇秦張儀連橫合縱於七國之間，留下了許多千古佳話。

4.提示具體做法

1.吸引對方的注意和興趣

這位推銷員先站在這位太太的立場上說出她心裏想說的話，使得這位太太非常高興。於是她說：

（4）了解對方的想法。一個人堅持一種想法，絕不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他講的道理一九_九_藏_書般都符合他自己的利益或人之常情。但這常常不是他想要堅持的，只是不願承認，難於啟齒。如果說服者能真正了解他的「苦衷」，就能有針對性地加以解決。

（2）了解對方的長處。一個人的長處就是他最熟悉、最了解、最易理解的領域。如有人對部隊生活比較熟悉，有人對農村生活比較熟悉，有人擅長於文藝，有人擅長於體育，有人擅長交際，有人擅長計算等。

顯然說服別人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟。像行軍打仗一樣，步步為營，才能穩中求勝，也易形成排山倒海的氣勢。

乾隆：「好吧！」

多年以前，拿破崙·希爾曾應邀向俄亥俄州立監獄的服刑人發表演說。他一站上講台，立刻看到眼前的聽眾之中有一位是他在十年前就已認識的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。

「喔！昨天很難得挨罵，所以我又來了。」市村清先生微笑著回答，「打擾你了，再見！」W先生一下子呆住了，而市村清先生認為已經有了反應，達到了一定效果，所以暫時以退為進。

這種推銷說服技巧，確實大有幫助，因為這位太太已產生購買新洗衣機的決心。至於推銷員是否能說服成功，無疑是可以肯定的，只不過是時間長短的問題了。

「州長先生，我這次是來請求你下令把D先生從俄亥俄州立監獄中釋放出來。我有充分的理由，請求你釋放他。我希望你立刻給他自由，為此我準備留在這兒，等待他獲得釋放，不管要等待多久。在服刑的期間，D先生已經在俄亥俄州立監獄中推出一套函授課程，你當然也知道這件事：他已經影響了俄亥俄州立監獄中2518名囚犯中的1728人，他們都參加了這個函授課程。他已經設法請求獲得足夠的教科書及課程資料，而使得這些囚犯能夠跟得上功課。難得的是，他這樣做並未花費州政府的一分錢。監獄的典獄長及管理員告訴我說，他一直很小心地遵守監獄的規定。當然了，一個能夠影響1700多名囚犯努力學習的人，絕對不會是個壞傢伙。我來此請求你釋放D先生，因為我希望你能指派他擔任一所監獄學校的校長，這將可使得美國其餘監獄的16萬名囚犯獲得向善學習的良好機會。我準備擔負起他出獄后的全部責任。這就是我的要求，但是，在您給我回答之前，我希望您知道，我並不是不明白，如果您將他釋放，而且，您又決定競選連任的話，這可能會使您失去很多選票。」

在與陌生人打交道的時候，雙方都會存在一定的戒備心理，這種心理狀態會影響雙方自如地交往。所以，消除戒備狀態、讓人放鬆是首先要解決的問題。當交往對象持有頑固的見解時，直來直去地闡述自己的觀點往往會碰壁，遇到這種情況最好採取「迂迴戰術」。

時代進入21世紀，說服更成為我們建立和諧人際關係的關鍵。說服是一門藝術，更是一個人綜合素質的具體體現，比如一些權威言論或經實踐證明的真知灼見，人們自然不說自服，而在日常生活中要想因某事而說服某人，就必須掌握一些說服的技巧和法則，以提高說服的效率。俗話說，「知己知彼，百戰百勝」，要想在最快的時間內尋找到說服別人的最佳突破點，可以試著從以下幾種方法著手。

太后答道：「我每天都吃粥。」觸龍又說：「我近來食欲不振，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體才漸漸好轉。」

他寫道：

拿破崙之所以能夠成功地說服州長，和他的周密考慮和精心安排是分不開的。拿破崙事前了解到，D先生在獄中的行為良好，對1728名囚犯提供了良好的服務。當他創辦了世界上第一所監獄函授學校時，他同時也為自己打造了一把打開監獄大門的鑰匙。既然如此，那麼，其他請求保釋D先生的那些大人物，為何無法成功地使D先生獲得釋放呢？他們之所以失敗，主要是因為他們請求州長的理由不充足。他們請求州長赦免D先生時，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是說他是大學畢業生，而且也不是什麼壞人。他們未能提供給俄亥俄州州長充分的動機，使他能夠覺得自己有充分的理由去簽署赦免狀。

這時人們往往情緒反應強烈，感到不安，特別是年輕人情感更為動蕩，極易衝動，情感有餘，而理智不足，一旦情感的潮水漫過理智的堤壩，就會在激|情的驅使下採取過火行為，事後則追悔莫及。如果抓住情緒產生強烈波動，還未導致不正常行為的時刻予以說服，加以引導，陳明利害得失，對方就會受到震動，恢復理智，幡然醒悟。而如果過早地進行說服，會被對方認為神經過敏或無中生有；如果事過境遷，再去說服教育，易被對方看成「事後諸葛」或「馬後炮」。這些都不能收到好的效果。要抓住最佳時機，就要善於在人的思想、情緒容易發生變化或可能出現問題的關口及時進行說服教育。

「是啊！這倒是真的！我家這部洗衣機確實已經用了很久，是太舊了點，我倒想換台新的洗衣機！」於是推銷員馬上拿出預先準備好的宣傳小冊https://read.99csw.com子，提供給她作為參考。

紀曉嵐答道：「君要臣死，臣不得不死，是為忠；父要子亡，子不得不亡，是為孝。」

為了讓對方同意自己的觀點，務必要吸引勸說對方將注意力集中到自己設定的話題上。利用「這樣的事，你覺得怎樣？這對你來說，是絕對有用的……」之類的話轉移他的注意力，讓他願意並且有興趣往下聽。

心理學研究發現，當人們說出「不」字的時候，他的整個肌體，包括肉體和精神，都處於一種明顯的收縮狀態，這種狀態往往會使他拒絕任何人的意見。同時，當「不」字說出來以後，人們就不願意再悔改。哪怕他明顯地意識到自己出現了錯誤，也會找出種種理由為自己辯解，甚至會貶損對方的觀點，這就是某種自尊心作祟。

日本理研光學公司董事長市村清先生，想說服W先生購買新發明的陽畫感光紙，但他聽說W先生對這類新技術、新發明一向不感興趣。

說服前只有準確地揣摩出對方的心理，才能夠打動人心。通過你說服對方的內容，了解對方對此話題究竟是否喜好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以利，告訴他「倘若照我說的去做，絕對省時省錢，美觀大方，又有銷路……」不斷刺|激他的慾望，直到他躍躍欲試為止。

紀曉嵐：「臣領旨！」

乾隆當然知道紀曉嵐不可能去死，於是靜觀其變。不一會兒，紀曉嵐回到乾隆跟前，乾隆笑道：「紀卿何以未死？」

這項說服工作就此輕易完成了，而整個過程費時竟然不超過五分鐘。

在電話中，第一家機構的邀請者是這樣說的：

2.接受對方的想法，同時也讓對方接受你

拿破崙演講完畢后，和D先生見了面，談了談，發現他因為偽造文書而被判20年徒刑。聽完他的故事之後，拿破崙說：「我要在60天之內，使你離開這裏。」

一個人的心理狀況是客觀現實在頭腦中的反映，外界的刺|激會引起人的心理變化，導致人的心理波動。

觸龍解釋道：「父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，太後送女兒遠嫁燕國時，雖然為她的遠離而傷心，可是又祈禱她不要有返國的一日，希望她的子子孫孫相繼在燕中為王。太後為她想得這樣長遠，這才是真正的愛。」

「這是令人懷念的舊洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助。」

這時，我們應積極觀察，耐心等待；或者採取恰當措施，創造有利的時機，使說服一舉奏效。實際上，我們所強調的最佳時機，並沒有具體標準，也並不限於上面事例中所展示的模式，而全靠我們在具體情況下從說服目的出發，針對對方的思想狀態和心理特點，自己揣摩和把握。只要我們用心去觀察，準確地預測和果斷、靈活地掌握說服的技巧，我們的說服工作就會像杜甫詩句中「知時節」的「好雨」那樣，「當春乃發生」，恰到好處地滋潤人們的心田。

在前面的準備工作做好之後，就可以告訴對方該如何付諸行動了。你必須讓對方明了他應該做什麼、做到何種程度最好等。到了這一步，對方往往就會很痛快地按照你說的去做。

如他在想什麼，他慣用的行為模式為何？現在他想要做什麼等。一般而言，人的思維和行動都是由意識控制，即使他人和外界如何地建議或強迫，也不見得能使其改變。因此，想要以口才服人的人，必須意識到說服的主角不是自己而是對方。也就是說，說服的目的，是借對方之力為己服務，而非壓倒對方，因此，一定要從感情深處征服對方。

除了語言外，你同時也必須以適當的表情、肢體語言來輔助。

「老臣認為太后愛小兒子愛得不夠，遠不如太后愛女兒那樣深。」太后不同意觸龍的這個說法。

2.明確表達自己的思想

紀曉嵐：「跳河。」

太后說：「真想不到你們男人也疼愛小兒子呀！」

1.了解對方的想法

所謂的迂迴戰術就是把對方的注意力從他敏感的問題上引開，繞個彎子，再回到正題上來，這樣可以消除對方的戒心，避免陷入僵局。

（1）除非必要，否則不要隨便提出數字。你拋出的數字過多，不但會令對方感到納悶而關閉心扉，而且也會令聽眾覺得你沒人情味，因為你所關心的只是冷漠的數字。

「我去到河邊，正要往下跳時，屈原從水裡向我走來，他說：『曉嵐，你此舉大錯矣！想當年楚王昏庸，我才不得不死；可如今皇上如此聖明，你為什麼要死呢？你應該回去先問問皇上是不是昏君，如果皇上說他跟當年的楚王一樣是個昏君，你再死也不遲啊！』」

觸龍這番話說得趙太后心服口服，同意給長安君準備車馬、禮物，送他去齊國當人質，並催促齊國出兵。而齊國也很快就出兵解了趙國之圍。

英國軍事家哈利也曾說過：「在戰略上，漫長的迂迴道路，常常是達到目的的最短途徑。」

「我碰到屈原了，他不讓我死。」紀曉嵐回答。