金篇 創業資金篇
整合資源不僅僅是資金
被忽視的「皇糧」
「又沒什麼特殊背景，哪能輪到我們？」
「忙，沒時間考慮。」
「是呀，當然啦。」承包商笑道。
1994年，湘潭一個叫王填的人主動下崗創業，找親朋好友借了5萬元，創辦了一家食品公司。為了引進金龍魚食用油的經銷權，可讓當時資金緊張的王填費盡了腦子。當時，每次進一批金龍魚食用油，至少需資金50萬元。想來想去，王填想到了一個好辦法：他與湘潭另一商家協商，當他要進貨時，對方先給他墊付25萬元；等王填把貨銷得差不多時資金回籠了，對方要調貨，王填同樣墊付資金給對方。一來二去，每回做生意王填都很講信用。獃滯的資金這樣一周轉，就收到了雙倍的效益，兩家都獲益。於是，王填很快把金龍魚的經銷權搶到了手中。
3. 商業夥伴
1. 供應商
4. 陌生人
創業原則
9 分些精力學政策。
創業者要學會的不僅僅是「低買高賣」之類的生意技巧。現代企業家，特別是中國的企業家要具備多方面的能力，善於整合社會資源就是非常重要的創業能力之一。不善於整合資源，就只能憑藉一己之力，慢慢發展；善於整合資源，就可以揚長避短，巧幹快上。在快魚吃慢魚的時代，這一點尤為重要。
後來成為百萬富翁的福沃爾回憶說：「當時我已用盡了我所能利用的一切貨款來源，那時已是沉沉深夜。」夜裡11點多，走投無路的福沃爾決心驅車沿著61號大街行駛，直到找到能借給他1萬美金的人。駛過幾個街區之後，他看見一所承包商事務所亮著燈光。他走進去，在那裡，一張寫字檯后坐著一個因深夜工作而疲乏不堪的人，福沃爾有點面熟。福沃爾知道自己沒有後路，必須樹立信心，勇敢地說服他。
這是我們研究中遇到的一個非常矛盾的現象：一方面，各地、各級政府為了鼓勵創業和創新，出台了一系列支持政策和措施；另一方面，創業企業雖然強烈呼籲政府的支持，卻九*九*藏*書對已有政策視而不見，利用非常不足。甚至一些政府機構的政策宣講會，請企業來都請不動。
……
在創業過程中，有些商家既不是你的客戶也不是你的供應商，卻依然可能成為你的好夥伴，只要你理解他們的需求，並找到你們共同的利益點。
即使是初創企業，只要能把握廠家的需求同樣也可以達到這樣的效果。身兼作家和企業家兩種角色的塞思·戈丁（seth godin）曾講過這樣一個案例：一個創業者，說服了一家印刷商不收任何定金就為她印製了價值200萬美元的出版物，並且還有200天的付款寬限期。在此期間，她得以建立了自己的聲望，並拿到了足夠的廣告，從而沒花自己一分印刷費就出版刊物並獲利。
正是通過理解他人需求，王填到處可以找到商業夥伴，身價也從創業初的5萬元迅速增加到5億元。
（1） 大學畢業生在畢業后兩年內自主創業，到創業實體所在地的工商部門辦理營業執照，註冊資金（本）在50萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低於註冊資本的10％（出資額不低於3萬元），1年內實繳註冊資本追加到50％以上，餘款可在3年內分期到位。
供應商不僅僅是將東西賣給你這麼簡單。他需要你成為穩定的客戶，最好是快速成長的大客戶。在這一點上，你們是天然的同盟。支持你發展，他也是受益者。這就是很多超市或連鎖店發展得如此迅猛的根本原因。供應商是他們的「無息」銀行，一處新店的啟動資金甚至可以低到百萬。
當福沃爾離開這家事務所時，衣袋裡裝著一張1萬美元的支票。以後，他不僅在那家肥皂公司，而且在其他7家公司，包括4家化妝品公司、1家襪類貿易公司、1家標籤公司和1家報館都獲得了控制權。
客戶是另一個重要的資金來源。記住，你之所以能把產品賣給客戶正是因為它解決了客戶的問題，否則客戶就不會買它。
所以，你所要操心的不是資金問題，而是告訴你的供應商，支持你能為他們帶來多大的好處。1990年，年僅32歲的「新掌柜」劉九九藏書瑞旗在恆源祥家底還很薄的時候，籌集資金18萬元做廣告。迫於無奈的5秒廣告竟然大獲成功。從此之後，廣告宣傳費逐年增加，1991年33萬元，1992年118萬元，1993年419萬元，1994年1103萬元，1995年2000萬元，1996年突破3000萬元。劉瑞旗給加盟工廠的老闆算了一筆賬，如果每家廠計劃用1000萬元投入廣告，5家就需要5000萬。如果恆源祥集團用3000萬元來推廣大家共同的品牌「恆源祥」，對每一家廠而言，就等於是用1000萬元獲得了3000萬元的廣告效果。顯然，共同體的成員越多，「恆源祥」節約的廣告運作費用也就相對越多。
山姆發明了一種自動售貨機，很快就成了搶手貨。一家全國範圍的連鎖店要訂購500台，並且很急。但製造這種機器每台需要1萬美元的成本。要接這個大訂單就要籌集到500萬美金，山姆心急如焚。當時的利率很高，多數銀行和投資者都不願意在一個創業公司身上冒這麼大的風險。
科技型企業可以享受的政策和政府資助項目就更多了。到政府各機構官方網站查一查，一目了然。受到政府資助，不但得到資金上實惠，企業可信度也跟著水漲船高，是名利雙收的好事。例如，上海各區縣推行的「小巨人」政策，一旦入選，資助金額可達百萬元。如果企業產品利潤率是10％，那就意味著增加了千萬元的銷售，這還沒有算上品牌效應。
在競爭激烈的市場里，供貨商們往往通過提供信貸來爭取客戶。作為書籍裝幀商，戈丁本人也如法炮製過。他的公司曾經允諾給一家排版商帶來400萬美金的新業務，但前提是，排版商必須給他們90天的付款寬限期。戈丁的公司因此節省了上百萬美元的利息支出，那個排版商也爭取到了一個新客戶，結局自然是皆大歡喜。
我們針對科技型企業進行的政府資助和優惠政策的調研顯示，近70％的創業者聽說過這些政策中的部分內容，但是近半數的企業沒有申請利用過。
有一個稅收籌劃的經典例題：一家10人的管理諮詢公司，預九-九-藏-書計年銷售額為1000萬元，按正常情況應該繳納80萬元左右的營業稅，如何做到一分錢的稅不繳，又不違反稅法呢？
「剛創業，條件肯定不夠。」
創業原則
10 找到別人的需求促成合作。
不僅如此，精明的王填還通過對外再出租一部分賣場，補充自己不經營的商品和項目。這樣既起到豐富貨源、共享客源的作用，又從租賃方獲得部分租金，從而進一步降低了場地的租借成本。
一句話嚇得這位承包商向後仰去。
以大學生創業為例，國家和各地政府都有相關的扶持政策，其中不乏非常實用的條款。
「那麼，請給我開一張1萬美元的支票，當我奉還這筆借款時，我將另付1000美元的利息。」福沃爾把其他借款人的名單給這位承包商看，並且詳細解釋了這次商業冒險的情況。
充分利用這些政策不僅可以用較少的資金啟動公司，而且可以實實在在地減免稅費。即使創業發起人不符合條件，也可以通過與你的大學生合伙人一起創辦公司來享受這些政策。這都是符合國家政策導向的，甚至是稅收政策予以引導和鼓勵的。
「太麻煩了，還不一定能申請到。」
「你想賺1000美元嗎？」福沃爾直截了當地問。
2. 客戶
（2） 大學畢業生新辦諮詢業、信息業、技術服務業的企業或經營單位，經稅務部門批准，免征企業所得稅兩年；新辦從事交通運輸、郵電通訊的企業或經營單位，經稅務部門批准，第一年免征企業所得稅，第二年減半徵收企業所得稅；新辦從事公用事業、商業、物資業、對外貿易業、旅游業、物流業、倉儲業、居民服務業、飲食業、教育文化事業、衛生事業的企業或經營單位，經稅務部門批准，免征企業所得稅1年。
1995年，王填又將連鎖超市作為自己的發展模式。他選擇了一條低成本擴張之路。基建長線投入極少，所有店鋪都是採用租賃方式或者通過一次性買斷經營場地數年使用權的方式，再經過簡潔明快的裝修后投九_九_藏_書入使用的，由此使經營成本下降到了極限。他最重要的法寶就是發現別人的需求，進行優勢互補，尋求雙贏或多贏。例如，他與原國有商業虧損企業聯手擴大自己的陣地。具體做法是：利用原有國營商業虧損企業的經營場地，由王填的公司注入品牌、資金、管理技術等，安置下崗職工再就業，並負擔一部分退休職工的退休金。而這些原有商業網點，大多地理位置好、經營場地大，合理改造利用這些經營場所，大大地節省了基建費用，縮短了開業營運的時間。
按規定，新辦服務型企業只要吸納下崗失業人員占職工總數的30％以上，就可在3年內免征營業稅、城建稅、教育附加費和企業所得稅。如比例達不到30％，每吸納1％，給予免稅2％的優惠。
福沃爾是美國猶他州一個黑人佃農家庭6個孩子中的一個。他在5歲時開始勞動，在9歲以前就以趕騾子為生。他想走上致富之路，決定把經商作為改變自己命運的途徑。最後，他選定了經營肥皂。於是，他就開始挨家挨戶推銷肥皂達12年之久。後來，他獲悉供應他肥皂的那家公司即將拍賣出售，售價為15萬美元。他在經營肥皂的12年中一點一滴地積攢了5萬美元。雙方達成了協議：福沃爾先交5萬美元的保證金，然後在10天內付清其餘的10萬美元。協議還規定，如果他不能在10天內籌齊這筆款子，他就要喪失他所交的保證金。
的確，創業過程千頭萬緒，時間確實非常緊張。但政策也是這千頭萬緒中必不可少的一部分。而且，就連稅收、財務這樣與企業休戚相關的剛性制度，也有相當一部分創業者知之甚少，更遑論資助、優惠這類柔性制度了。這類對政策的盲點其實非常不利於創業成功。在這些方面花一定的心思是非常必要的，也是值得的。
最後山姆跟這家連鎖店客戶溝通，要求支付一些定金。雖然這麼做是違反慣例的，連鎖店通常在貨到后60天內付款。但是，那家連鎖店意識到，如果他們不付定金，就拿不到那批機器，損失顯然要比支付定金大得多。因此，山姆拿到了500萬美元的現鈔，並且不用付任何利息。
所以，九*九*藏*書只要該公司安排3名下崗工人就可以免去80萬元的稅，而增加的薪水只需幾萬元。比如找兩個女工，一個做清潔，一個跑跑腿，再找一個司機，都是公司用得著的崗位。
此外，大學生創業還可享受無息貸款、免費培訓、免費招聘等優惠政策。
當然，說服客戶要比說服供應商有難度，除非你的產品或服務難以替代，或者像當年房產商推出的「樓花」一樣充滿誘惑。不過，創業者依然可以通過打折、送禮物等優惠條件吸引客戶提前付款。資金是有時間效應的。溫州老闆做生意很少從銀行貸款，他們要麼通過朋友互助，要麼是賒貨變現。全國的參茸市場不在東北，反而在千里之遙的溫州。溫州老闆做參茸生意的一般做法是接到人蔘后，迅速在市場上銷售，其售價甚至低於進貨價，在變現后的1年內可以做五六回其他生意。這樣到年底，人蔘生意雖然虧了，其他買賣可以賺不少錢，盈虧相抵，利潤仍頗豐，這樣溫州老闆就有了一個貨源不斷的民間銀行。錢如水流，用這種巧妙的融資方式來增加流動資金，再將其投入到最賺錢的地方，溫州老闆盤活商業資源的手法不得不令人佩服。
這是一個特別的案例，但當我把它講述給我的創業者朋友時，卻總比那些方法案例更受歡迎。
理解他人的需求
解決退伍軍人和下崗工人就業問題也同樣符合政策導向。
並不是只有在面對客戶的時候才強調這一點，也不是只有職業投資者才能解決你的資金困境。人人都有需求，人人都可能成為你的盟友。關鍵是你能不能理解他人的需求，並將它與你的需求結合在一起實現。別讓問題擋住你的視線，多想想別人，反而更容易超越自己。
理由倒很類似：
公司完全可以找兩名女兵，一名做前台話務員，一名做秘書；再招一名退役男兵做司機，一樣可以達到節稅的目的。
同理，按照《關於扶持城鎮退役士兵自謀職業優惠政策的意見》規定，新辦的服務型企業，當年新安置自謀職業的城鎮退役士兵達到職工總數的30％以上，並與其簽訂1年以上期限勞動合同，可以3年內免征營業稅、城建稅、教育附加費和企業所得稅。