1987年，已經懂事的美國人中很少有人會忘記「小女孩傑西卡」的傳奇故事。傑西卡是得克薩斯州米德蘭市一個18個月大的小女孩。她在姨媽家的後院玩耍，不小心跌落到一口6.7米深的廢井裡。在漆黑一片的井底，傑西卡被卡在岩石縫裡長達58.5個小時，但是無處不在、無孔不入的現場媒體報道使人們感覺這段時間好像有數周之久。事件把人們的心都連到了一起，隨即趕來的鑽井工人、營救人員、鄰居和米德蘭市的記者夜以繼日地守候在廢井周圍，世界各地的人都在觀看電視直播，關注著營救工作的每一步進展。營救人員發現小女孩的右腿死死地卡在岩石縫裡，大家都跟著焦慮萬分。聽到工人們報告他們把小擴音器沿井壁吊到廢井下面，給傑西卡播放《鵝媽媽童謠》這首兒歌（想到當時的情景，他們選得真妙），小女孩跟著擴音器播放的兒歌唱起來，世界各地的人都為之欣喜。最後，營救團隊費盡九牛二虎之力在旁邊打了一口平行的豎井，終於把小女孩從井裡安全地救出，電視機旁與現場的所有人無不熱淚盈眶，如釋重負地鬆了一口氣。

如同統計數字條件一組，可識別條件組的參与者也有機會把剛掙到的5美元中的一部分或全部捐獻出來。同樣，你也問一下自己，你在讀了洛基亞的故事以後願意捐出多少錢。你是願意捐錢幫助洛基亞呢，還是更願意把錢捐給廣義上的與非洲飢餓做鬥爭的運動組織？

當然，宗教教義有某種獨特之處，但是，創建是非分明的道德原則，也的確能夠在是非分明的人道主義原則環境中發揮作用。考慮一下盧安達大屠殺的經過。聯合國的反應過於遲緩，未能加以阻止，儘管阻止屠殺不一定需要大規模干預（聯合國在該地區的指揮官羅密歐·達萊爾將軍請求調動5000名士兵阻止即將發生的屠殺，但是他的請求遭到了拒絕）。年復一年，我們不斷聽到世界各地的各種大屠殺和種族滅絕事件，卻遲遲得不到救援。但是，假如聯合國實行一條法律，明確規定只要達到一定數量的人的生命處於危險之中（由接近該地區的領導人做出判斷，例如達萊爾將軍），聯合國就會立即向該地區派出軍事觀察員，聯合國安理會應該在48個小時內召開會議，就下一步採取的行動做出決議。有了這種快速行動的參与，就可以拯救更多人的生命。

要從廣義上思考資源配置不當的問題，讓我們來看一看下頁這張圖。它標示出對不同災難和災害的捐款金額（卡特里娜颶風、「9·11」恐怖襲擊、東南亞海嘯、結核病、艾滋病，以及瘧疾），還有災難和災害直接影響到的人數。下圖清楚地顯示，在這些案例中，受害者人數越多，得到的捐款金額就越少。我們還看到，發生在美國的災害和災難（卡特里娜颶風和「9·11」恐怖襲擊）得到的捐款比其他地方，比如東南亞海嘯要多。或許更令人不安的是，疾病預防事業，例如結核病、艾滋病以及瘧疾得到的捐款與這些疾病的巨大影響和嚴重程度遠不相稱。這可能是由於疾病預防是用來救助那些尚未生病的人所致。救助假設病人的假設疾病，這個目標過於抽象、過於遙遠，它不足以喚起我們的同情心，也不可能打開我們的錢包。

對於上述感情的詮釋，提出了這樣的問題：如果能夠讓人們更加理性，就像《星球大戰》中的斯波克博士，那會怎樣？說到底，斯波克是徹頭徹尾的現實主義者：他既理性又智慧，知道拯救絕大多數人才是最理智的，而且會真正按照問題的輕重緩急來採取行動。冷眼觀察問題可以讓我們少花點兒錢去幫助小洛基亞，而把更多的錢投入與飢荒的鬥爭中嗎？

另一種選擇是提出指導人們行為的規則。假如我們無法相信感情總是能推動我們做正確的事情，那我們便可以從對指導人們選擇努力的行動方式的規則制定中獲益，即使我們的感情尚未得到激勵。例如，猶太傳統習俗中有一條「規則」就是專門用來克服杯水車薪效應的。根據《猶太法典》：「不論是誰，只要救人一命，就如同救了全世界。」有了這樣一條教義，猶太教徒就能夠克服人類人微力薄、無濟於事而逡巡不前的自然傾向。還有，這條教義定義的方式（「就如同救了全世界」）使人們容易想象，即使只能救下一個人，我們實際上也等於完成了一項重大的使命。

當然，全球變暖不過是「杯水車薪效應」的一個典型代表。我們可以減少開車次數，把燈泡換成節能型的，但是，我們每個人採取的任何行動都非常渺小，無法對問題的解決產生實質性的影響——儘管我們能認識到「眾人拾柴火焰高」的重大效果。諸多心理因素都在阻擋我們採取行動，我們身邊的問題越來越多，越來越嚴重，但由於這些問題的性質，根本無法https://read.99csw.com激發我們的感情和積極性——這又有什麼奇怪的呢？

第三種因素，心理學家稱作「杯水車薪效應」，它與你是否有信心單槍匹馬完全拯救受害者於水火有關。想一想某個發展中國家，有許多人死於嚴重的水污染。我們個人所能做的也許只是到那裡幫助他們建立一套污水處理系統。但是，即使是這樣的親身參与，也只能解救少數人，另外還有數以百萬計的人亟須救助。面對如此巨大的需求，我們個人的力量又如此微小，有人可能就會實行感情上的自我封閉：「這有什麼意義呢？」

一種方法是遵從給戒毒人員的忠告：戒掉毒癮的第一步是承認它。如果我們認識到危機的規模越大，可以使我們的關心越少而不是越多，我們就可以努力改變自己思考和處理人類問題的方式。例如，當下一次地震把一座城市夷平時，你聽說已造成數千人死亡，儘力考慮得具體一些，幫助某一個人——某個夢想成為醫生的小女孩，某個知恩圖報並有足球天賦的小男孩燦爛的笑容，或者某個辛苦操勞的老祖母拚命要養活死去女兒的遺孤。我們用這樣的方式想問題，就能喚起我們的同情心，就能決定如何行事（這就是《安妮日記》動人心弦的一個原因——對數百萬死者之一的命運做出生動刻畫）。你還可以在頭腦中重新鎖定災難範圍，用這種方法對付「杯水車薪效應」。先不要考慮無數人貧困飢荒的問題，只要考慮如何讓5個人吃得上飯。

營救事件以後，麥克魯爾一家一共收到了人們捐給小傑西卡的70萬美元。《綜藝》和《人物雜誌》刊登了扣人心弦的故事連載。《得克薩斯報》的斯科特·肖因為拍攝營救人員懷抱中的小傑西卡的照片而獲得了1988年的普利策獎。這個故事後來被改編成電影《拯救落井幼兒》，由博·布里奇斯和帕蒂·杜克主演，博比·喬治·戴恩斯和傑夫·羅奇創作的主題歌更是把傑西卡的故事變成了傳唱不朽的歌謠。

第一，你需要與受害者接近——心理學家把這種因素稱作「密切度」。但是，密切不僅是指空間距離的接近，還意味著一種親近的感覺——你和親戚、社交圈成員、你認為有共同點的人都有密切度。自然（也幸虧是），世界上多數悲慘事件無論從空間上，還是心理上都相距遙遠。處於水深火熱中的絕大多數人我們都不認識，因此我們對他們的同情感遠不如對困境中的親戚、朋友或者鄰居的關切程度。密切度的效應非常強大，我們常常出錢幫助一個失業的鄰居，而不去幫助另一個城鎮中更需要幫助的、無家可歸的人，更不大可能出錢幫助8000公裡外因地震而失去家園的人。

還有，把「存活者」的頭銜加到任何患過癌症的人身上，都能夠讓美國癌症協會與那些對於這一事業有深厚個人興趣的人建立強大的同情網路，與那些未患癌症的人建立更多的人際交往。通過美國癌症協會舉辦的馬拉松比賽和其他慈善活動，那些原本與這項事業沒有直接聯繫的人也會加入捐款的行列。他們未必對癌症的研究與防治感興趣，可能僅僅是因為他們認識了某一個「癌症存活者」，就使他們對某一個人的關心轉變為了把時間和金錢貢獻給美國癌症協會的行動。

總體來看，這些結果令人感到悲哀。被引導關懷個人時，我們會立即採取行動；如果涉及的人數眾多，我們則不會。冷靜計算不會增加我們對重大問題的關注，相反，它會壓制我們的同情心。因此，更多的「理性思考」似乎是很好的忠告，可以改善我們的決策，可是，像斯波克博士那樣的思維方式卻會使我們缺乏愛心，不去做捨己為人的事。著名的醫生和研究人員艾伯特·喬爾基是這樣說的：「如果我看到一個人在受苦受難，就會深受感動，甚至不惜犧牲自己去拯救他。如果談論的是我們這個大城市毀滅的可能，有上億人死亡，我所持的態度就是就事論事。我無法把一個人的苦難放大一億倍。」

這就提出了一個重要問題。如果說只有那些個別的、個人化的苦難才能喚起我們採取行動，而當危機大到我們難以想象的程度時，我們卻麻木不仁，又如何指望我們（或者政客們）去解決那些重大的人道主義問題呢？很顯然，我們不能單純地相信在下一次不可避免的災難發生時，所有人都能夠採取正確的行動。

我覺得上述結果令人沮喪，但問題還不限於此。德比、喬治和保羅原來進行的有關可識別受害者效應的實驗（實驗中，參与者給洛基亞捐的錢是與普遍飢荒鬥爭的兩倍）還有第三種條件。在這種條件下，參与者們read.99csw.com既得到了有關洛基亞的個人信息，也得到了普遍食品短缺問題的統計數字信息，但沒有任何啟動。

諾貝爾經濟學獎得主托馬斯·謝林很好地描述了可識別的個人與統計數字之間的區別，他寫道：

難道真的是悲慘事件涉及的人越多，我們的關心程度就越小嗎？這種想法令人沮喪，我必須事先警告，下面的內容讀起來令人不快——但是，這一現象與人類的很多其他問題一樣，重要的是要了解我們的行為到底是由什麼驅動的。

現在，猜一下參与者捐了多少錢。你認為如果他們如何同時了解到洛基亞和更普遍的食品短缺問題，會捐多少呢？他們會像僅僅知道洛基亞的情況時，捐得那麼多呢，還是像只了解到普遍統計數字信息時，只捐一點兒呢，或者在兩者之間？鑒於眼下這一章的內容令人沮喪，你可能已經大致猜到結果了。在混合條件下，參与者捐出了所得的29%——比統計數字條件下參与者捐的23%略高，但是比個人條件下人們捐出的48%要低得多。簡言之，結果表明，讓參与者既要想到計算與數字，又要受到感情召喚，實在無異於要求他們「挾泰山以超北海」。

假如你停下來考慮一下，全世界每天有數以百萬計的人正是死於飢荒、戰爭，以及疾病，儘管人們事實上能夠以相對較小的代價做很多事情加以改變，但由於密切度、生動感，以及杯水車薪效應的共同作用，我們多數人並沒有採取足夠的行動對他人進行援助。

這些實驗似乎說明最好的做法就是，在決定幫助別人時少動腦子，只要跟著感覺走就行了。很遺憾，生活並不是那麼簡單。有時候，應該幫助別人時我們沒有幫，但我們為受難者出頭時，這樣做卻是不理性（起碼是不恰當）的。

第二組參与者，我們把給他們設定的條件稱作「可識別條件」，給他們的信息是有關洛基亞——一個面臨飢餓的7歲的馬里小女孩。參与者會看到她的照片和下面的文字（似乎來自一封求助的電子郵件）：

為了更好地理解人們為什麼對個人苦難的反應比對許多人的苦難強烈，我先帶你們看一看德比·斯摩爾（賓夕法尼亞大學教授）、喬治·勒文斯坦和保羅·斯洛維奇（俄勒岡大學教授）進行的一個實驗。德比、喬治和保羅付給每個參与者5美元讓他們填寫一些問卷。在參与者拿到這5美元以後，德比、喬治和保羅會向他們介紹因某種食品短缺而引發的有關問題，然後問他們是否願意從這5美元里捐獻出一些來幫助解決這一問題。

假想你正在馬薩諸塞州的劍橋準備參加面試，應聘夢寐以求的工作。離面試還有一個小時的時間，你決定從賓館步行去面試地點，順便沿途欣賞城市風光，清醒一下頭腦。你在經過查爾斯河上的一座橋時，聽到有人呼救。你看到河的上游幾米外，有個小女孩在水中掙扎——她一邊呼救，一邊大口喘著氣。你身穿一套嶄新的西裝和為面試專門準備的其他飾品，價值不菲——比如說，花了1000美元。你的游泳技術不錯，但是現在要立即跳下去救人，已經來不及脫衣服了。怎麼辦？十有八九你不會猶豫，會奮身跳入河中把她救上來，自己渾身濕透，新衣服在救人的過程中被扯壞，面試也耽誤了。當然，你決定跳水救人說明你是位了不起的、有愛心的好人，但同時也可能部分取決於三種心理因素。

如果在下一次災難到來時，立即能有伴隨著具體人物在苦海里掙扎的生動照片，那倒很不錯（我知道，這裏用「不錯」一詞不算恰當）——可能會有一個瀕臨死亡的孩子，或者一頭北極熊因此得救。這樣的照片會喚起我們的同情心，迫使我們採取行動。但更經常發生的是，照片出現得太晚（比如盧安達大屠殺），或者只能描述統計數字一般的大幅圖景，而不是可識別的具體人物在受難（想一想達爾富爾的例子）。等到這些引人同情的形象最終展示在公眾面前，採取行動為時已晚。鑒於我們面對的人類所有解決重大問題的障礙，當我們面臨重大苦難時，該如何掙脫絕望、無助或者漠然的感覺？

當然，傑西卡和她的家人遭受了很大的痛苦。但是，為什麼傑西卡得到美國有線新聞網的報道數量竟遠遠超過1994年的盧安達種族大屠九*九*藏*書殺——在這一事件中，有80萬人，其中包括許多兒童，在100天的時間里慘遭殺戮。為什麼我們對一個得克薩斯州的小姑娘自然流露出的同情和牽挂遠遠超過對達爾富爾、辛巴威和剛果被殺害、被餓死的那些人？把這個問題的範圍再擴展一點兒，見到某一個人受難，我們會馬上從椅子上跳起來填寫支票，而面對其他更嚴重、牽涉更多人的悲劇，我們卻往往不能聞聲而起立即採取行動？

我問學生們怎樣才能鼓勵人們聞風而動、為公益事業捐款、參加抗議活動，他們中有很多人認為：提供有關形勢嚴峻程度的「大量信息」是激發人們行動的最好方式。不過，上述實驗很清楚地顯示完全不是這麼回事。悲哀的是，我們對於激勵人類行為力量的直覺似乎有缺陷。如果按照學生的建議把悲慘事件描述成影響很多人的重大問題，很可能就不會有任何人採取行動了。事實上，我們有可能適得其反，壓制人們的同情心。

那些被啟動到精於計算、斯波克式思維狀態的參与者又怎麼樣了呢？你可能猜測計劃與計算式的思維會「限定」人們對洛基亞的感情偏見，從而把大部分錢捐給數量更多的人。很遺憾，那些精於計算思維的人變得同等吝嗇，對兩種慈善事業做了同等的、少量的捐款。換句話說，讓人們像斯波克那樣思考會降低一切感情呼喚，結果是使參与者給洛基亞和普遍食品問題的捐款都更少了（從理性經濟學的觀點來看，當然，確實有道理。說到底，一個理性的人如果不產生有形的投資回報，絕不會把錢投到任何人的身上或者任何事情中去）。

這其中的原因非常複雜，它難倒了從遠古時代直到今天的許多哲學家、宗教思想家、作家和社會科學家。對於重大悲劇的普遍冷漠是由多種因素造成的。其中包括事件披露過程中信息的缺失、種族因素、地球另一端人們的痛苦對我們的衝擊，事實上遠不如我們的「鄰居」那麼直接。另一個重要的因素，似乎直接與災難的大小有關——提出這一觀念的不是別人，正是約瑟夫·斯大林，他說：「一個人的死亡是個悲劇，但是100萬人的死亡不過是個統計數字」。一貫與斯大林持相反觀點的特里莎修女，這一次也表達了同樣的情感，她說道：「如果看到的是一大群人，我不會採取行動。如果看到的是一個人，我一定會採取行動。」這說明我們對某一個不幸的人會懷有無窮的憐憫之心，卻普遍地（令人不安地）對許多人的痛苦漠不關心。

接下來，參与者有機會把剛才掙到的5美元中的一部分捐獻給提供食品援助的慈善組織。先別往下讀，問一下你自己：「如果我處在參与者的地位，我會捐嗎，會捐多少？」

考慮一下另外一個重要問題：二氧化碳排放和全球變暖。不論你在此問題上持什麼觀點，這一類問題都是最難引起人們關注的。事實上，如果我們要製造一個問題範例來鼓勵人們普遍漠不關心的傾向，大概非此莫屬。第一，氣候變暖的效應尚未逼近生活在西方世界的人們：海平面上升和污染可能影響居住在孟加拉國的人，但還沒有影響美洲和歐洲的中心地區。第二，問題沒有生動感，甚至看不到——我們無法看見周圍二氧化碳的排放，或者感受到氣溫的變化（或許，洛杉磯煙霧除外）。第三，全球變暖造成的變化相對緩慢，不具備突發性，這讓人們看不到，也感覺不到問題的存在。第四，氣候變化的負面效果並沒有直接表現出來，它到達多數人家門口的時間還遙遙無期（或者，就像氣候變化懷疑論者所認為的那樣，根本就不會到來）。這一切原因使得阿爾·戈爾的《難以忽視的真相》只能藉助快淹死的北極熊和其他人工合成的圖片來敲開人們的感情之門。

這也是政府和非營利性組織看待自己使命的方式。從政治角度來看，這些組織更容易幫助那些普通大眾感興趣的事業，而且它們更容易獲得一定的資金支持。倒是那些從個人、社會，或者政治角度不易引起關注的事業往往得不到應得的投資。預防性醫療措施可能是最好的例子。救助那些尚未發病，甚至尚未出生的人，比不上救助具體某一隻北極熊或者某個父母雙亡的孤兒那麼有感召力，因為未來的苦難是看不見的。如果政府與非政府組織能從那些感情尚未促使人們採取行動的領域介入，就能夠起到重要作用，改正救助方面的不平衡狀態，有希望減少或者消除我們面臨的某些問題。

上述實驗和故事顯示，我們願意付出金錢、時間和努力幫助可識別的受害者，而面對「統計數字」的受害者（數十萬盧安達人）卻不採取行動。不過，這種行為方式的原因是什麼？如同很多複雜的社會問題，這一現象也同樣反映了多種心理因素的作用。在深入討論這個問題之前，我們先動腦筋進行一項實驗。九*九*藏*書

為了考慮這三種因素對你的行為所產生的可能性影響，想一想下面的幾個問題應該如何回答：如果你救的那個小女孩生活在很遠的國家，剛遭受了海嘯襲擊，你會不會付出數目不大的一筆錢（比你那套1000美元的西裝少得多），救助她並改變她的命運？你是否可能毫不猶豫地帶著錢「跳下去」？或者，如果她的遭遇不那麼歷歷在目，不那麼千鈞一髮，你會怎麼辦？例如，她很可能染上瘧疾，你會有同樣強烈的衝動去救她嗎？或者說，許許多多的兒童面臨痢疾和艾滋病（事實就是如此）的危險，你又會怎樣？你會因為自己無力解決而感到灰心退縮嗎？你幫助這些人的決心會發生變化嗎？

在我看來，美國癌症協會（ACS）在利用可識別受害者效應的潛在心理方面做出了非常成功的範例。美國癌症協會不僅懂得感情的重要性，還知道怎樣調動它。美國癌症協會是怎麼做的？首先，「癌症」這個詞本身就比那個更科學、更能闡明病理的術語「轉移性細胞異化」更能產生更有力的感情想象空間。美國癌症協會還使用了另一種修辭手法，把患過癌症的人一律加封為「存活者」，而不管這個人病情的輕重（甚至有可能某人只是壽終正寢，其體內的癌變遠沒有來得及發生作用）。冠以感情|色彩的詞彙「存活者」給這項事業增加了爆炸性的力量。我們並不會把這個詞與其他疾病，例如哮喘或者骨質疏鬆相聯繫。比如說，美國腎病基金會把患過腎病的人稱作「腎衰竭存活者」，難道人們不應該捐更多的錢來與這種痛苦的疾病做鬥爭嗎？

在很多方面，要想讓人們對苦難做出反應，最有效的方式是通過感情的吸引力，而不是對大眾需求的客觀解讀，這個現象令人遺憾。好的一面是，人們的同情心一旦被喚起，他們就會有非凡的愛心。一旦我們對某一個面臨苦難的人產生同情，就會心甘情願地伸出援手，絕不像經濟學家預料的那樣理性、自私、追求最大限度的回報。鑒於這樣複雜的天賦品質，我們應該認識到人們受到天生條件的限制，對於那些重大深遠、發生在遙遠地方、牽涉很多我們不認識的人的事件，人們缺乏關心和處理問題的能力。認識到自己的感情有瑕疵，自己的同情心容易發生偏差，我們可能就會做出更合理的決策，而不僅僅是幫助落到井裡的人。

如果你像多數參与者一樣，你捐給洛基亞的錢會是捐給廣義的與非洲飢餓做鬥爭運動組織的兩倍（在統計數字條件組，平均捐款為參与者答卷收入的23%，而在可識別條件組，平均捐款為統計數字條件組的兩倍多，達到參与者答卷收入的48%）。這就是被社會科學家稱作「可識別受害者效應」的本質；我們一旦看到一張面孔、一幅照片、一個人的具體情況，我們就會感同身受，隨之而來的就是行動——捐款。但是，如果信息沒有具體到個人細節，我們就不會有很強烈的同情心，結果就很難採取行動。

讓我們再想一想美國癌症協會的例子。我對美國癌症協會卓有成效的工作沒有異議，如果它是一家企業，我還要對它的深謀遠慮、對人性的理解，以及成就表示祝賀。但是，在非營利領域里，有一種針對美國癌症協會的憎恨情緒，因為這個協會「過於成功」地贏得了公眾的熱烈支持，使其他類似的公益事業相形見絀，缺乏贊助（美國癌症協會作為非營利組織獲得巨大成功，被冠以「全世界最富有的非營利組織」頭銜，已經有多起有組織的活動抵制向其捐款）。從某種程度上說，美國癌症協會的成功是以犧牲其他公益事業為代價的。

你可能猜到了，對於不同的人，德比等人向他們介紹食品短缺問題的方式也會不同。其中一組稱作「統計數字條件」組，他們讀到如下信息：

可識別受害者效應當然早就被很多慈善組織注意到了，包括拯救兒童基金會、畸形兒基金會、國際兒童基金會，美國仁慈協會等。這些組織很清楚，打開我們錢包的關鍵就是喚起我們的同情心，個人苦難的具https://read.99csw.com體實例是點燃我們感情的最有效方式（個人具體實例→喚起感情→打開錢包）。

例如，幾年前一隻名叫「福吉」的兩歲白色小獵犬，船員們棄船時把它丟在郵輪上，郵輪載著它在太平洋上漂泊了三個星期。儘管我相信福吉一定很可愛，不應該被餓死或淹死，但是人們可以問一下，從全局角度來看，為了救一隻小獵犬用了25天的時間，花費了納稅人48000美元——這些錢本來應該花在更需要幫助的人身上。在另一個類似事件里，想一下「埃克森·瓦爾迪茲」號油輪漏油事件。清洗和重新安置每隻海鳥的費用大約是32000美元，而安置每隻水獺的費用大約為80000美元。當然了，看到小獵犬、海鳥或者水獺受罪，我們都會難過。但是，在動物身上花這麼多錢，就等於同時拿走了用於人工免疫、教育、醫療保健的資源，這樣做合理嗎？人們更關心個別受害者的苦難，並不是說這種傾向總能幫助我們更好地進行決策——即使我們想幫助別人或別的動物。

如果我是個賭徒，我敢和你賭一次，你救助遙遠國家染病兒童的願望要低於幫助即將死於癌症的親戚、朋友或者鄰居的衝動。（如果你認為我是故意找你的碴兒，那就實話實說，我其實也和你一樣。）這不是說你鐵石心腸，而是說你不過也是凡夫俗子——如果悲劇發生在遠處、規模巨大、受害人太多，我們觀察的角度就比較模糊。如果我們看不到具體細節，對苦難的感覺就不那麼生動，也就不容易動情，因此也不太可能強迫自己立即採取行動。

與生動相反的是模糊。如果你聽說有人落水，但是並沒有親眼看到，沒聽到呼救，你的「感情機器」就沒有嚙合。就好像從太空中拍攝到的地球照片，你能看到各個大陸的形狀、蔚藍的海洋、綿延的山脈，但你看不到交通擁堵的細節、空氣污染、犯罪和戰爭。從遠處望去，一切都是那麼平靜、可愛，我們不覺得有必要改變任何事情。

第二種因素我們叫作「生動感」。如果我對你說我不小心把刀割到自己身上，你沒有親眼看到，所以不會感受到像我一樣的疼痛。如果我聲淚俱下地向你做了詳細描述——傷口有多深，皮肉開裂有多疼，流了多少血，你的頭腦中就會浮現出一幅生動的圖景，因而對我產生更深的同情。同樣，你親眼看到小女孩在冰冷的水中掙扎，聽到她絕望地呼喊救命，自然會感到必須立即採取行動。

假如人們處在更理性、更有計劃的狀態，會怎樣決策？為了測試這一點，德比、喬治和保羅另外設計了一個非常有趣的實驗。實驗初期，他們讓一部分參与者回答了下面的問題：「如果某公司以1200美元的單價買進了12台電腦，你算一下，該公司一共花了多少錢？」這是一道不算複雜的數學計算題，目的是「啟動」（這是心理學的普通術語，特指讓參与者進入某種特定的、暫時的思維狀態）這些參与者，讓他們用計劃與計算的方式思考。另一組參与者則使用啟動感情的問題：「你聽到喬治·布希的名字，會有什麼樣的感覺？請用一個最恰當的詞描述這種感覺。」

回答了最初的問題以後，參与者分別得到有關洛基亞個人情況的信息（可識別條件），或者非洲普遍食品短缺問題的信息（統計數字條件）。然後，問這些參与者願意捐獻多少錢來支援這兩項慈善事業。結果表明，那些啟動感情的參与者把更多的錢捐給了作為個人的洛基亞，而捐給與普遍食品短缺問題做鬥爭的錢則比較少（與不使用啟動的實驗相同）。對參与者進行感情啟動與根本不做啟動的結果相同也表明，即使不進行感情啟動，參与者們在做出捐款決策時也仍然會依賴他們對洛基亞的同情（這就是為什麼增加感情啟動根本不起作用的原因——感情本身已經成為決策過程的一部分）。

我們還可以改變思維方式，借鑒美國癌症協會的成功經驗募集資金。我們偏好密切、單一、生動事件的感情偏見可以促動我們採取廣義上的行動。我們拿密切度這一心理現象舉例。假如我們家裡的某個人患了癌症或者多發性硬化症，就更可能激發我們去募集資金對該病進行研究。即使未曾交往，但是令人欣賞的人物也能激發密切的感覺。例如，自從1991年診斷為帕金森綜合征以後，邁克爾·J·福克斯一直四處遊說，募集資金對該病進行研究並對公眾進行教育。喜歡《家庭紐帶》和《回到未來》的人把福克斯的面容與事業聯繫起來，因此開始關心這一事業。邁克爾·J·福克斯請求人們捐款支持他設立的基金，這聽起來有點兒自私——但這對於募集資金救助帕金森綜合征患者，實在功不可沒。