當我們探究欺騙背後的基本趨勢時，會藉助一些實驗來幫助我們發現在人們的日常生活中，提高或降低欺騙概率的心理和環境原因，這些動因包括利益衝突、偽造品、抵押品、創新力或僅僅只是累了。我們還將研究不誠實的社會動因，包括他人如何影響我們的是非觀念，以及當他人也能因我們的不誠實而獲益時，我們所擁有的欺騙能力。最後，我們將試著理解不誠實的行為是怎樣發生作用的，它是如何依賴於日常環境，以及在什麼樣的情況下我們更有可能或更不可能去欺騙。

理性犯罪的簡單模式是非常直接的欺騙模式，但問題在於它是否準確地描述了人們在真實世界中的欺騙行為。如果是正確的，那麼就有兩種明顯的方法可以用來應對欺騙。第一種方法是提高抓住騙子的概率（例如召集更多的警察，安裝更多的監控攝像頭等）。第二種方法是加大對騙子的懲罰力度（例如刑期更長、罰金更高等）。我的朋友，這就是理性犯罪的簡單模式，它對法律執行、懲罰以及欺騙具有普遍的指導意義。

對那些影響我們誠實與不誠實的原因進行檢驗之前，讓我們先做一個需要快速思考的實驗。如果一味嚴格遵守理性犯罪的簡單模式，只考慮自身行為的損失和利益，我們的生活會是怎樣的？

人們認為理性的成本—收益因素會引起欺騙行為，但你會看到這些因素並不會引發欺騙行為；而我們認為並不重要的非理性因素常常會引發欺騙行為。也就是說，在一大筆錢消失時，我們通常會認為這是某個無情的罪犯所為。但正如我們在藝術愛好者這個故事中看到的那樣，欺騙不一定是某個人在做了成本—收益的分析后，偷取了一大筆錢。相反，可能是許多人一次又一次心安理得地拿走一點兒錢或商品的結果。接下來，我們將探究那些促使我們行騙的原因，並看看什麼能使我們更加誠實。我們將討論是什麼促使不誠實行為的出https://read.99csw.com現，以及我們如何能在為自身利益去欺騙的同時還能維護自身形象——正是我們自身行為的這一方面造成了我們多數時候的不誠實。

這個故事並不鼓舞人心。丹說：「只要有機會，我們都會偷取東西……多數人都需要時刻控制自己才能不走歪路。」

跟約翰聊天時，他講到自己曾對安然公司的狀況一廂情願地盲目樂觀，我對他這番話很感興趣。雖然約翰在擔任安然公司的顧問時，該公司的財務情況已失控，他卻說他從未發現公司有任何運作不當的地方。事實上，在各大新聞頭條報道安然公司的醜聞之前，他本人完全認同安然公司是新經濟的領軍企業這一觀點。更令人驚訝的是，他說在新聞剛報道此事時，他都不敢相信自己始終都沒看出公司有任何詐騙的跡象。他的話讓我很詫異。在與約翰聊天之前，我認為安然公司的破產基本上是由3個陰險的首席設計師（傑弗里·斯基林、肯尼斯·雷和安德魯·法斯托）造成的。這三個人共同謀划並實施了一場大範圍的賬目核算陰謀。但此時，與這個我既喜歡又崇拜的約翰坐在一起，他與安然公司有著千絲萬縷的聯繫——他只是盲目樂觀，並非刻意欺騙。

但是，如果理性犯罪的簡單模式對欺騙的簡單闡釋是不正確或是不完整的呢？若真是這樣，那麼抑制欺騙行為的標準方法就會是低效且不充分的。如果理性犯罪的簡單模式並不能完美地解釋欺騙的原因，那麼，我們應該首先弄清楚造成人們欺騙的真正動力是什麼，然後，再將這個更為深刻的認識運用到對欺騙行為的應對中去。這也是本書要討論的問題。read.99csw.com

除了探究造成不誠實行為的原因以外，行為經濟學主要的實際效益之一就是向我們展示內部和外部環境對我們行為的影響。一旦對影響自己行為的原因有了更為清楚的理解，我們就會發現在人類愚蠢（包括不誠實）的舉動面前，我們不是孤獨無助的。我們可以改善周圍的環境，而且通過改善環境，我們能表現得更好，得到更好的結果。

2011年4月，伊拉·格拉斯的《美國生活》電視秀講述了年輕的大學生丹·韋斯的故事。丹·韋斯曾在位於華盛頓的美國約翰·肯尼迪表演藝術中心工作，其工作的主要內容是在藝術中心的禮品店盤點庫存。禮品店的銷售隊伍是300名好心的志願者，他們大多數都是熱愛戲劇和音樂的退休人員。

就這樣，理性犯罪的簡單模式（SMORC）這一概念誕生了。根據這個模式，我們的想法和行為與貝克爾如出一轍。就像一個普通的搶劫犯一樣，我們在這個世界闖蕩時，總會尋求自身的利益。從代價與收益的理性評估角度看，無論是通過搶銀行還是寫書來尋求利益都是無關緊要的。根據貝克爾的邏輯，如果我們的資金短缺，而又恰巧開車經過一家便利店，我們會馬上估計店內的錢箱里有多少錢，會考慮被抓住的可能性，還會想象如果被抓到會有什麼懲罰在等著我們（這樣做顯然降低了表現良好的可能）。基於這個成本—收益分析，我們便可決定搶劫這家便利店是否值得。貝克爾理論的本質在於有關誠實的決策與多數其他決策一樣，都是以成本—收益分析作htｔｐｓ://rｅaｄ.9９cｓw•com為根據的。

然而，結果表明這個案子並未了結。這個年輕僱員那晚只偷了60美元，而且，就在他被解僱后，現金和商品仍然不斷丟失。後來，丹建立了一套價格清單和銷售記錄在內的庫存系統，他要求員工記錄下他們售出的物品以及所收的金額。後來的情況你肯定猜到了：偷盜的現象再也沒有出現。失竊問題並非某個一個賊的所為，而是眾多年至退休、滿懷好意且熱愛藝術的志願者對商品和零錢不問自取的結果。

如果生活的世界單純地按照理性犯罪的簡單模式運行，我們就會對自己做過的所有決定進行成本—收益分析，我們只會做看似最合理的事情。我們不會依據情感或信任程度來做決定，所以，就算只離開辦公室1分鐘，我們多半也會將錢包鎖在抽屜里。我們會把現金藏在床墊下或鎖入隱蔽的保險箱內。外出度假時，我們會因為害怕鄰居順手牽羊拿走家裡的東西，而不願意請他們代取信件。我們會像防賊那樣防著我們的同事。以握手表示達成協議的形式不再使用，所有交易都需要有合同，這也意味著我們在打官司和訴訟案件上會花費大量的時間。我們可能會決定不要小孩，因為他們長大后，很可能會偷走我們擁有的一切，讓孩子住在家裡更是為他們提供了大量的可乘之機。

我對欺騙現象的關注始於2002年，就在安然公司破產數月之後。當時我在參加一個為期一周的科技會議，在某天晚上喝酒的時候，我碰到了約翰·佩里·巴洛。我知道約翰以前是「感恩而死」樂隊的作詞人，但通過交談，我還發現他曾給幾家公司當過顧問，其中就包括安然公司。

禮品店的運作方式與檸檬水站相似。店內沒有收款機，只有錢箱。志願者將現鈔放入錢箱，並從錢箱中找零。禮品店的生意非常好，每年的銷售額達40萬美元。但志願者發現了一個大問題：40萬美元的年收入中總會有15萬美元不翼而飛。

我希望我在後九-九-藏-書面章節中所描述的研究，能夠幫助我們理解造成不誠實行為的原因，並找出一些有趣的方法來克制和限制這種行為。

我開始著迷於欺騙和不誠實這一話題。欺騙從何而來？人類具備了什麼能力能使自己做到表面上不誠實，但內心卻認為自己是誠實的呢？更重要的是，欺騙行為僅僅是少數壞人的行徑，還是一個更為普遍的問題？我意識到，最後一個問題的答案可能會徹底改變我們應對欺騙的方法：如果世界上大多數的欺騙只由幾個壞人來承擔責任，我們可能會很容易地解決這個問題。公司的人力資源部可以在招聘過程中篩出騙子，該部門也能通過排除那些被證明是不誠實的人以使得招聘過程更合理。但如果不誠實的問題並不僅僅局限於少數幾個壞人，可能意味著所有人在工作或生活中都會有不誠實的行為。如果我們每個人都有可能成為罪犯，那麼當務之急就是要搞清楚不誠實的行為從何而起，然後再找出遏制和控制我們這方面本性的方法。

於是，當丹被提升為經理時，他承擔了抓小偷的任務，他懷疑小偷是一位負責將現金存入銀行的工作人員。於是，丹聯繫了一家隸屬於美國國家公園管理局的偵探所。偵探所的一位偵探幫丹制訂了誘捕行動計劃。2月的某個晚上，他們設下了圈套。丹在錢箱里放了帶有標記的錢，然後離開現場，和偵探一起藏在附近的灌木叢里，等著人贓俱獲。當這位嫌疑人要動身回家之時，他們將他撲倒在地，並在他的口袋裡發現了一些做了標記的錢。案子算是告破了，對嗎？

當然，約翰和其他被捲入安然事件的人都可能很腐敗，但我想也許還有另一種欺騙形式的存在——由於單方面的盲目樂觀所導致，而這一形式的踐行者往往是約翰以及你我這樣的人。我開始懷疑這種欺騙是否只有少數幾個壞人所為，或者這種一廂情願的盲目樂觀在其他公司是否也存在。還有一點我很好奇，如果我和我的朋友當時也是安然公司顧問團成員，我們是否也會像約翰一樣。九*九*藏*書

現在，開始我們的探索之旅吧……

大家都知道人無完人，我們都有很多的缺陷。如果你也認為理性犯罪的簡單模式下的世界並不是我們的想法和行為的真實寫照，也不是我們日常生活的準確描述，這個思考的實驗就可以表明，如果我們真是完全理性的，並且只為自身利益而行動，那我們欺騙和偷盜的次數就不會那麼多了。

也許你不曾關注發生在2001年的那些事，那我在此簡略地提一下安然公司這個「華爾街寵兒」在那一年的經歷吧：通過企業顧問、信用評級機構、公司董事會和現已不復存在的會計師事務所「安達信」瞞天過海，瞞報賬目，積累大量財富，直至其欺詐行為昭然於世，才轟然倒塌。最後，安然公司的股東落得個血本無回，養老金計劃成為泡影，成千上萬名員工丟了工作，公司也隨之倒閉。

我們對欺騙的原因有哪些了解呢？從理性經濟學的角度來看，對欺騙原因較為盛行的觀點來自芝加哥大學的經濟學家、諾貝爾獎獲得者加里·貝克爾。他提出，人們基於對各種情況進行的理性分析來決定是否犯罪。正如蒂姆·哈福德在他的書《誰賺走了你的薪水》中提到的那樣，這個理論的產生過程並沒有什麼特別之處。某天，停車場規定的車位滿了，貝克爾決定冒著收到交通罰款單的風險——違章停車。也正因此，他開會才沒有遲到。而後，貝克爾對這種情況下的思考過程進行了反思，注意到他做出這種決定完全是在權衡違章停車可能會產生的代價（如被抓到、被罰款、車被拖走）和及時參加會議的好處。他還注意到在權衡代價和好處時，並沒有考慮過這樣做是對還是錯，而只是對可能的積極結果和消極結果進行了比較。