第二章 探索經驗係數的秘密
下面是一則笑話：
8歲的吉米拿著老師寫的字條回了家，字條上寫著：「吉米從同桌那兒偷了支鉛筆。」吉米的爸爸非常氣憤，他教訓了吉米很長時間，並說自己很心煩，也非常失望。為此，他還決定將吉米禁閉兩周。他沒好氣地說：「等你媽媽回家了，你才能出去！」最後他說：「吉米，如果你需要鉛筆的話，為什麼不說呢？你也知道我能從辦公室帶回好幾打呢！」
如果我們認為這則笑話可笑，那是因為我們讀出了人類普遍存在的不誠實行為的複雜性。我們認為偷了同學鉛筆的孩子理應受到禁閉的處罰，但又會毫不猶豫地想要從工作單位帶回許多支鉛筆。
對於妮娜、昂和我來說，這則小笑話表明某些活動更容易使人降低自己的道德標準。我們認為，如果加大欺騙行為及其後果之間的心理距離，經驗係數就會增加，欺騙程度也會提高。當然，我們實驗的初衷並非是想鼓勵人們更多地欺騙。但為了研究和理解欺騙，我們想弄清哪種情境和干預會使人進一步降低自己的道德標準。
為了測試這個觀點，我們把鉛筆的笑話做了改進，並將其在大學里付諸實施：一天，我偷偷地溜進麻省理工學院的宿舍，並在他們的公共冰箱里放了些「誘餌」。我在冰箱里放了6罐可口可樂，在冰箱剩餘位置里的紙盤上放了6張1美元的鈔票。每隔一段時間，我就會去查看冰箱內可樂和美元的情況，用科學術語講，這叫觀察「可樂和金錢短暫的存留狀況」。
去過宿舍的人都可能猜到結果了：72個小時內，所有的可樂都被拿光了。但特別有趣的是，冰箱里的錢卻一分沒少。學生本可以拿走1美元到附近的自動售賣機買1罐可樂，但沒人這樣做。
我必須承認這並不是一個好的科學實驗，因為學生很容易在冰箱里看見可樂，卻常常看不見盛有錢的盤子。但是，這個小實驗說明人類比較願意去偷沒有明顯金錢價值的東西，即非金錢的東西。我們比較含蓄，不直接偷錢，這一點讓最虔誠的主日學校的老師感到欣慰。同樣的，我們可能會將辦公室里的列印紙帶回家用，但從公司的保險柜里拿走3.5美元，並用這些錢買列印紙帶回家卻是不可能的。
為了弄清楚錢對不誠實行為的影響，我們設置了控制條件，設計了另一個版本的矩陣實驗。在這個版本的實驗中，參与者還需要多完成一個步驟才能得到錢。在先前的實驗中，粉碎機條件下的參与者可以粉碎他們的答卷，因而可以作弊，即謊報自己正確解決的矩陣問題的數量。參与者結束任務后，他們就會粉碎答卷，然後走到實驗人員面前說：「我解決了x個矩陣問題，請給我y美元。」
這次實驗的創新之處在於，我們設計了「代幣」條件。代幣條件和粉碎機條件相似，只不過參与者得到的報酬是塑料籌碼，而不是真的紙幣。在代幣條件下，參与者粉碎了答卷，然後走到實驗人員面前說：「我解決了x個矩陣問題，請給我x個代幣。」得到代幣后，他們要走到3.6米遠的一張桌子處，把代幣兌換成現金。
結果表明，代幣條件下參与者的謊報數目，是先前實驗中那些直接領到錢的人的兩倍。我不得不承認，儘管我預測到在代幣條件下，參与者的欺騙程度會更高，但沒想到只差一個步驟，欺騙程度卻會增加這麼多。結果表明，相比于真實的貨幣，人們在非真實貨幣（如鉛筆或代幣）面前更容易變得不誠實。
我做了這麼多年的研究，其中最令我擔憂的一點就是，現金出現得越少，人類的道德就會越敗壞。如果說代幣條件下參与者的欺騙程度增加得如此多，那想象一下當社會中現金出現得越來越少時，又會發生什麼呢？從道德角度來看，盜用他人的信用卡是否會比從別人的錢包里偷走現金更輕鬆呢？當然，電子貨幣（例如提款卡和信用卡）有許多優點，但它在一定程度上也可能會將我們與現金之間的距離拉遠。如果代幣條件能使人們擺脫道德枷鎖的束縛，那當越來越多的銀行交易都在網上完成時，又會發生什麼呢？當金融產品變得越來越虛無，越來越難與金錢聯繫在一起的時候（例如股票期權、金融衍生品和信用違約掉期），我們的個人道德和社會道德又會發生怎樣的改變呢？
公司里人盡皆知的真相
親愛的艾瑞里博士：
不幸的是，喬納留意到的這個問題非常普遍，是我們反思自身道德水平造成的直接結果。我們還可以換一種思維方式來思考該問題：一天早上，我發現有人打破了我的車窗，偷走了我的攜帶型全球定位導航儀。當然，我非常惱怒，但考慮到這個導航儀的經濟價值對我未來財務狀況的影響，我認為這次偷盜事件影響甚微。另外，相較於多年以來我的律師、股票經紀人、共同基金經理，以及保險代理人等通過少量多次收費和增加隱性費用等方法可能從我（以及我們所有人）身上榨取的利益，導航儀被偷的損失也就不值一提了。這種多次收費的單次行為不會對我的財務狀況有多大的影響，但將所有這些行為造成的經濟損失相加的話，就夠買幾台導航儀了。同時，我認為那些虛報工時的白領不會像偷走我的導航儀的人那樣認為自己犯了罪，他們依然會將https://read.99csw.com自己視作道德高尚的人，因為他們所作所為的影響相對較小。而且最主要的是，這離直接從我的口袋裡拿錢還遠著呢。
不久以前，一個名叫皮特的學生給我講了一則故事。這則故事反映出生活中不誠實行為的真實情況。
值得慶幸的是，若我們明白「離直接詐騙金錢還有一步或幾步之遙時，我們的欺騙程度會增加」這一理論，我們就能試著弄清自身行為及這些行為將對他人產生的影響，同時，我們可以努力縮短我們的行為與金錢之間的距離。通過這些步驟，我們就會對自身行為的影響有更為深刻的認識，有了這些認識，誠實度就會增加。
從鎖匠那裡學到的
下面是說明我們公司里欺騙是怎樣發生的一些具體事例。
我仔細想了想皮特轉述的話，覺得這個開鎖匠也許是對的。並非這98%的人都ｒｅad.９9ｃｓｗ.ｃｏm是不道德的，他們也不是逮住機會就會行騙的人，他們可能只是需要監督以保證自己不走歪路。
那些律師能從我們的工時費中獲取很大一部分利潤，所以，他們並不介意我們將案子拖得久一些。雖然律師為了避免惹惱顧客，也會降低成本，但我們提供的許多分析是難以評估的。律師知道這一點，似乎也在利用這一點。實際上，我們是在代表他們欺騙顧客；這樣一來我們可以保住工作，而他們也能從中獲取額外的利益。
作為科學家，我們盡量仔細地記錄、測量和檢測「代幣」這個條件帶來的影響。但我懷疑，許多公司早就明白了這個原理且已經對此加以利用了。看看下面這封信吧，這是一個年輕的顧問寫給我的：
我決定與您聯繫的原因在於，我一直在關注並且切身感受到一種狀況——經濟顧問常對其工作時間言過其實，這一現象已得到證實。說得委婉點，這個現象就是欺騙。公司的激勵機制「鼓舞」著從最資深的分析師到最初級的分析師，整個諮詢顧問團隊的激勵機制都在促使欺騙行為的發生：沒有人會去核對我們每單賺了多少錢；對於賺多少錢是可以接受的，也沒有一個明確的規範；如果我們賺的錢在所有分析師中是最低的，我們就最有可能被解僱。這些因素為猖獗的欺騙行為提供了完美的環境。https://read.99csw.com
幾年前我在一所名校獲得經濟學學士學位，之後一直在一家經濟諮詢公司工作，該公司為法律事務所提供服務。
截止日期快要到了，我們都在加班加點。預算似乎並不是問題，當我問自己每天可以賺到多少錢時，我的老闆（一位中層項目經理）告訴我，用我待在辦公室的所有小時數減去2個小時就是我的計費工時。其中，1個小時是吃午飯的時間，另外1個小時是吃晚飯的時間。我說在別人接手我的工作時，我也休息了。她說，那些時間有利於大腦健康休息，而休息有助於辦事效率的提高。
ｈｔtｐs://ｒeａｄ.9９cｓｗ.cｏｍ看到皮特驚訝的表情，開鎖匠回應道，鎖只防君子不防小人。皮特說：「有1%的人永遠是誠實的，他們絕不會偷盜；還有1%的人永遠都是不誠實的，他們總會想方設法撬開你的鎖，偷走你的電視機。其餘的人在正常情況下是不會偷盜的，但如果他們受到的誘惑足夠大，也會變得不誠實。鎖防的並不是小偷，因為如果小偷真的想侵入你的房子，有鎖他們也能做到。鎖真正防的是那些大多數時候誠實，但有可能會在你的門沒有上鎖的情況下產生偷盜行為的人。」
跟我同辦公室的一位好朋友堅決拒絕多付的工時費，因此，他的整體收費額大致比別人少了20%。我非常欽佩他的誠實，但當公司裁員時，他是第一個被解僱的。這個消息向我們其他人傳達了什麼信息呢？read.99csw.com
這樣的例子數不勝數。我無疑也這麼做了，但在看清這個問題后，我很想去修正它。您有什麼建議嗎？如果您處在我的位置又將怎麼做呢？
某人將他為某個項目等待郵件的時間都算成工時，無論他是否接到任務。他說，他這是在「待命」。
一天，皮特把自己鎖在了家門外。於是，他打電話尋找開鎖匠，頗費了一番周折才找到城裡面一位有名的開鎖匠。最後，這位開鎖匠終於到了，很快就撬開了鎖。
還有一個人通常在家中工作，看起來工時也挺長。但當他坐在辦公室里時，似乎沒有任何事情可做。
喬納
皮特告訴我：「這個人竟然輕而易舉地就撬開了鎖，而且速度非常快，我都看呆了。」接著，他又談到了自己那天從鎖匠那裡學來的道理。