第一部分病毒營銷的建立第1章特百惠理家會模式：病毒營銷的雛形_病毒循環_亞當·潘恩伯格

第一部分病毒營銷的建立

第1章特百惠理家會模式：病毒營銷的雛形

在公共廣播電視服務頻道（PBS）上勞里·卡恩—萊維特（Laurie Kahn-Leavitt）製作的紀錄片《特百惠》（Tupperware）中，居住在農村地區的拉芠·韋伯（Lavon Weber）回憶起當初同離家半里地的鄰居一道在堪薩斯州的胡果頓地區（Hugoton）的創業經歷時曾說：「我們每天在當地聯繫兩三場聚會。後來我媽媽跟我說她也想辦聚會，我小姑也是。有時候去教堂都會有人問：『聽說你在賣東西？』我就會說是啊，他們便主動要求給我辦場聚會。」正所謂管中窺豹，這樣的細節極好地體現了當年特百惠勢如破竹的發展速度。

社交網路與「全面服務精神」

19世紀時，詐騙犯們假借投資銀狐養殖場、變水為油的設備、海水提取金礦技術等一系列千奇百怪的項目騙取投資者們的資金。花言巧語的騙子們套用「吸引眼球—兌現投資—卷包走人」的套路，先兌現第一批投資者的利潤。這些幸運的早期投資者們便會奔走相告，吸引親友們加入隊伍、獲取回報。這樣一來，大批聞風而來的投資者便紛紛傾囊下注。最終，當詐騙者入不敷出時，整個傳銷金字塔便轟然倒塌。詐騙者則落得捲款而逃、遭人唾罵的下場。

產品：公司銷售包括家庭護理產品、珠寶、電器以及營養補充劑等多種產品

查爾斯·費施曼（Charles Fishman）是最後一批曾採訪過懷斯太太的記者之一。根據他1987年在《奧蘭多衛報》（Orlando Sentinel）上的描述，懷斯撥通了通往特百惠集團的長途電話，要求直接與塔珀先生通話。她也不知道是否真有其人——她覺得應該有。突然，嘈雜的電話里傳來了塔珀的聲音。

塔珀將這項發明命名為「多聚T：未來物質」（Poly-T：Mateira of the future）。到第二次世界大戰結束時，塔珀的工廠已經迅速擁有了大批穩定的產品銷售渠道，收到的訂單包括美國保溫瓶公司的700萬隻兒童積木杯、駱駝香煙公司30萬個香煙盒以及加拿大汽水公司的5萬隻贈品碗。根據《時代周刊》的估計，公司年利潤約為500萬美元。紐約現代藝術博物館曾收藏了兩隻特百惠公司的碗，作為「實用產品特別展」的展品。《美麗家居》雜誌（House Beautiful）也稱其為「39美分就能買到的藝術品」。

懷斯太太又一次遭遇了公司在快速成長期通常會碰到的難題：規模滯后。在佛羅里達六座經濟發展迅速、氣候宜人的城市工作的懷斯太太旗下的經銷商們業績奇佳，收到的訂單數量甚至超出了特百惠工廠的生產能力。塔珀對產品質量要求極為嚴格。每車聚乙烯原料在運到工廠后，會先被放入測試罐中震蕩，並與蘇打餅乾一道被加溫到180度。幾個小時過後，如果餅乾沾染到任何一點塑料物質，則整車的聚乙烯原料都會被退回。不僅如此，產品生產線上的質量控制也分外嚴格。每道工藝、每條生產線都需要接受嚴格的樣品檢測，以保證所有產品都有良好的防漏功能、固定的規格和統一的顏色。這導致很多新鮮出爐的產品都無法達到塔珀制訂的詳細標準。工廠車間的地板上堆滿了一桶桶需要返工、返檢、返修的特百惠產品。

於是麥克唐納便帶回來一份樣品給懷斯太太。懷斯太太一開始並不知道這種碗的材質。她從沒見過怎麼扭都不會壞的碗，還花了很長時間才把蓋子扣上，可一不小心，碗竟摔到了地上。讓她驚奇的是，碗不但沒有摔壞，反而從地上彈了起來——這將是多好的賣點呀。一連研究了好幾日，她終於理解了密封蓋的神奇之處，明白了密封時需要「像給嬰兒拍飽嗝一樣」輕輕地把罐子里的氣體擠壓出來。一番思考後，懷斯太太終於開始銷售特百惠的產品。

1949年，懷斯太太放棄了其他斯坦利產品的銷售，成立了「多聚T理家會」。每次聚會，她的經銷商們大多都能獲得近100美元的毛利，而懷斯太太則每周都能賣出價值約1500美元的特百惠產品。10年間，懷斯太太和她的特百惠太太軍團們每年通過理家會推動了價值數千萬的產品銷售，成為當時最成功的病毒營銷網路。

根據《商業周刊》的描述，會上「近600多名女性一邊在4000平方米的土地上瘋狂掘土，尋找被埋在地下的獎品」，一邊唱著「我心中那深深的特百惠情啊」。懷斯太太發放的獎品包括轎車、鑽戒、貂皮圍巾、電視等。雖然沒有任何正規的商業教育背景，但她吸引、鼓勵、啟發推銷人員，壯大銷售力量的技巧卻實在是令人嘆為觀止。

當懷斯太太頻繁出席各種社交場合、成為閃光燈的寵兒時，他卻獨自一人默默留在幕後，憑一己之力設計和監管所有產品的生產製造。他們同心協力一道創造出的價值遠大於各自價值的總和。和許多富有傳奇色彩的公司一樣，正是他們截然不同的性格締造了整個企業的成功。史蒂夫·沃茲尼克創立了蘋果電腦，但將它推向市場的卻是史蒂夫·喬布斯。保羅·艾倫為微軟產品技術的創新立下了汗馬功勞，但那個商業視野更為廣闊的人卻是比爾·蓋茨。沒有布朗尼·懷斯的幫助，塔珀只是一個異想天開的發明家而已。

20世紀30年代，緬因地區一位斯坦利家庭用品推銷員在服務過程中非常偶然地使用了一個銷售技巧：那天他敲開了一位牧師家的門，由於家中正好在舉辦一場吸引教堂募捐者的招待會，牧師的妻子便請他過些日子再來。就在他轉身離開之前，牧師妻子忽然提出如果推銷員願意將部分銷售額捐給教堂，她便同意再次召集當天聚會的賓客，讓推銷員為他們做產品展示。這樣一來，這位推銷員便有了一位可信度高、說服力強的推薦人，並解決了最大的問題：客源。

經銷商們也鼓動身邊的朋友舉辦聚會，利用不同主辦者各自的社交網路，在不同交際圈內培養大批消費九-九-藏-書者。此外，經銷商還會邀請貢獻顯著的聚會主辦人一道加入特百惠的銷售隊伍。

在她看來，推銷特百惠塑料容器的最好方式莫過於家庭展示。除非有人能夠演示扣上盒蓋的方法，並解釋其儲存食物、保鮮防腐的作用，否則消費者很難就這樣掏錢買單。展示者甚至可以把封好的碗拋向空中，讓顧客們知道即使這樣沙拉醬也不會灑出來。她們可以一邊展示，一邊念念有詞：「拉它也好，摔它也好，跳上去都沒問題！」此外，除了「防油、防污、防霉」的拉鎖塑料保鮮袋外，還沒有什麼產品能對它構成威脅。不過塑料保鮮袋在五金店裡三個賣1.98美元，而特百惠「陽光三姐妹」圓碗一套也不過1.39美元。

產品：用於廚房和家庭處理、儲藏及供應食物的一系列家用產品

龐氏騙局

「顧客不了解自己需求的時候，消費者教育的重要性就凸顯出來了。」戈因斯說。當消費者決定購買產品后，銷售代表便會一邊記錄訂單，一邊詢問：「如果你們知道了治療癌症的方法，你們會把它告訴誰？」隨後，銷售員便會邀請所有與會者寫下10位願意分享這段視頻的友鄰和親屬的信息。就這樣，這則短片就如病毒一般迅速傳播開來。每一位消費者都成為一位極為可信的推薦人——打心眼裡關心你的人。

1942年的一天，塔珀的研究終於有了重大突破。經過層層剝離，原本臭不可聞的石油廢塊終於生成了色澤柔和且透明的新物質。與此前任何一種塑料產品都不同，這種新物質堅韌、柔軟、不碎裂、不串味（盛放醋或洋蔥都沒有問題）、耐熱、耐寒，即便被扭曲擠壓，也能恢複原狀。

兌現證券雖然花去了龐齊不少錢，卻遠不及他收到的源源不斷的投資額。1920年2月，龐齊一共才募得5000美元；一個月之後，他的存款上升到了30000美元。為了加快傳播速度，他還專門聘請了專職人員在全新英格蘭地區推廣介紹自己的產品。隨著募集資金的增加，龐齊的生活也越發地奢華起來。他購買了一幢擁有20個房間並配備游泳池的別墅、一輛價值12000美元且配有專職司機的汽車，並只穿手工縫製的絲質西裝。5月1日，他共募得420000美元，到7月時終於突破100萬美元大關，這完全得益於一傳十、十傳百的病毒循環。

但對於想效仿特百惠模式開展營銷的公司來說，具有無滯性的互聯網註定將成為擴展病毒循環的利器。其擴展速度之快、面積之廣恐怕也是懷斯太太所未曾預料到的。

1920年8月，由於審計員核賬時發現其銀行存款尚不及應有資產700萬美元的一半時，龐齊被警方以盜竊罪逮捕，龐氏騙局就此終結。當時，龐齊每日所募資金已攀至250000美元，這意味著從騙局一開始到徹底土崩瓦解期間，他的盈利最高可達9100萬美元之巨，摺合約為今日的10億美元。

20世紀40年代，女性的工作晉陞空間非常有限。全美當時雖有1/3的勞動力為女性，但其中只有5%的人擁有高級職位。絕大多數女性從事的還是收入微薄、毫無職業發展可言的工作，如貨架清點員、收銀員、薪水少得可憐的秘書（像懷斯太太當初一樣）、學校教員、工廠里日夜倒班的女工等，有些乾脆就待在家中，哪兒也不去。

病毒式策略：推薦人模式

1930～1950年這20年間，當年靠木頭、膠水和大捆電線拼湊起來的飛機，已經由艾米莉亞·埃爾哈特（Amelia Earhart）墜海時的座駕洛克希德「織女座」（Lockhead Vega）變成了光滑鋥亮、鋼筋結構的噴氣式飛機；看電視也取代聽廣播，成為最受美國人喜愛的娛樂方式；在音樂方面，大樂團搖擺爵士樂也漸漸被電子搖滾樂所取代；醫療方面的進步使治愈骨髓灰質炎成為可能；心理學方面，斯金納（B.F.Skinner）提出了人們會基於條件影響而創造出一個烏托邦社會的假設。塔珀的「多聚T：未來物質」的到來極好地適應了這樣一個社會背景。

1958年，在經歷了8年的合作后，塔珀終於厭倦了被懷斯太太搶盡風頭的日子。於是他粗暴地解僱了懷斯，給她一年的薪水作為買斷費用，並抹去了公司文案里所有與她相關的信息。不久之後，他便以1600萬美元的價格將公司賣給了雷氏製藥公司（Rexall Drug Company）的賈斯汀·達特（Justin Dart），並與妻子離了婚，在中美洲買下了一個小島，最後移居哥斯大黎加。為了避稅，他甚至放棄了美國公民的身份。

而對塔珀而言，與人打交道遠不如待在實驗室里做研究有趣。他第一次參加「狂歡」時只在大廳後面看了幾眼便溜之大吉了。被懷斯太太逮著之後，他坦言自己一想到站在這麼多人面前就覺得噁心。和懷斯太太一樣，塔珀也是一個標準苛刻的人。作為一個完美主義者，他竟然將工廠的地板全部塗成了白色，好讓灰塵無處藏身。

據文化歷史學家、《特百惠：20世紀50年代美國塑料產品的希望》（Tupperware：The Promise of Plastic in 1950s America）一書作者埃里森·J·克拉克（Alison J.Clarke）稱，直銷模式之所以能在大蕭條時期蓬勃發展，主要得益於高失業率迫使失業人員轉向從事「低資本、低技能、低學歷」的臨時工作。

消費者們並不知道該如何使用「陽光三姐妹」（Wonderbowl）這三隻淡藍、淡粉、珠光白的保鮮碗。《揭秘特百惠》（Tupperware Unsealed）一書的作者鮑勃·基林（Bob Kealing）稱，很多消費者無法熟練使用能「鎖住新鮮」的密封蓋。有人投訴蓋子大小不合適，甚至因此退貨。20https://read.99csw.com世紀40年代末，特百惠的產品還面臨著被當作中餐快餐盒而遭市場淘汰的危險。而今天，90%的美國家庭都擁有至少一件特百惠的產品，公司盈利也攀升至幾十億美元。

於是這兩位固執己見的大人物便開始為誰該經受這趟旅途奔波之苦爭吵起來。最後他們終於決定邀請其他業績顯著的自由推銷員們一道在長島舉行峰會。會上，他們成功說服塔珀將理家會定為唯一的產品銷售渠道。1951年5月，塔珀將所有產品撤下商場貨架。

家庭數目的增多伴隨的是對攪拌器、烤箱、爐灶、吸塵器等家用電器需求的增長。1950年，美國境內僅有9%的家庭擁有電視；到1959年時，這一數字變成了86%（約4400萬個家庭）。1950年洗衣機的銷量為170萬台；1869年則增加到260萬台。草地和戶外傢具的銷量同期也增長了3倍，攀升至14500萬美元。

1970年還在佛吉尼亞大學做半讀生的時候，戈因斯就已經開始採用病毒營銷手段經營他的第一筆生意了。他賣的是煙霧探測器，但40年前人們根本不知道那是什麼玩意（也不知道為什麼要買這玩意）。對此，戈因斯採用了直銷方式：他聘請在校大學生在各自的社區內開展防火安全教育活動，誘導人們購買煙霧和熱量探測器。由於他給出的傭金奇高（每銷售一個價格為100美元的煙霧警報，推銷員可提成60美元），不久之後便在全國建立起了300多個分銷點。在他的推銷材料中，結尾處一部介紹防火安全的視頻短片起到了至關重要的作用——片中談到絕大多數火災遇難者死亡時間都在晚上10點至次日早晨6點之間，死亡原因多為吸入煙塵過多。

理家會，唯一的銷售渠道

第一個合法的病毒營銷行為

「我知道你是誰。」塔珀回答。

作為一門生意，特百惠的成長具有多樣性。在社交網路的作用下，不僅顧客人數和理家會數量都出現了爆炸性增長，銷售人員的數量也不斷翻番。理家會數量的增長帶來的不僅是顧客數量的遞增，同時也吸引了更多銷售人員加入，從而再次拉動了消費者數量的增加。購買特百惠產品的人越多，願意銷售特百惠產品的人就越多。這樣一來，相比坐在公司總部數量固定的電話銷售人員，特百惠更像是擁有了一支人數過萬、隨時待命的銷售隊伍。懷斯太太在書中寫道，每一場聚會「都要確保三方面獲利」，其中包括：出售產品和「聯絡聚會」的銷售人員、「以殷切的服務和熱情保證了聚會成功」的主辦者和「享受社交聚會」的客人。

TIPS：病毒營銷

理家會的運營方式主要為：新加入的經銷商利用關係親密的友鄰和親屬所組成的人際網路安排聚會。派對女主人邀請社交圈內的女性朋友出席，成為一種口耳相傳的傳播體。

盈利方式：直銷

→安利

無論是懷艾弗、斯坦利還是特百惠，都算不上是第一個使用病毒循環盈利的個體，但卻是第一批使用這個模式從事合法經營的商家。長久以來，以「拆東牆補西牆」的方式實現「迅速致富」的非法傳銷正是利用口耳相傳的擴張性，實現了資金渠道的高速拓展。傳銷的組織者們通常以所謂的高額回報來吸引大批參与者加入，更有甚者聲稱能在短短十天之內讓投資者們本金翻番。

「我很忙。」她推辭道。那就只能塔珀親自過去見她了。

特百惠在20世紀70年代依舊高歌猛進，年利潤成倍增長，1976年甚至一度達到5億美元之巨。一路下來勢如破竹的勢頭終於使其立於不敗之地——即便擁有性能不相上下的產品，競爭者們也無法撼動特百惠在市場上的絕對優勢地位。和所有依靠病毒營銷發展的公司一樣，特百惠最終迎來了市場飽和，銷量開始逐步下滑。隨著塔珀的專利期限過期，樂柏美（Rubbermaid）等競爭廠商開始進入市場，爭奪份額。但銷量下滑的原因主要在於社會經濟形勢的轉變。由於女性開始步入職場，無法再抽出時間舉辦或出席理家會，特百惠數十年~~九-九-藏-書~~來賴以生存的龐大社交網路被打亂了。公司在一番掙扎中勉強挺進20世紀90年代，1992年在美國境內共損失了2200萬美元。隨後，雅芳前高級經理E·V·里克·戈因斯（E.V.「Rick」 Goings）出任公司首席執行官。

在Facebook或MySpace誕生半個世紀以前，矽谷還是美國赫赫有名的產梅之鄉。而以生產樣式別緻的塑料食品保鮮容器聞名的廠商特百惠，此刻正在利用廣大女性社交網路建立龐大的病毒式銷售循環。

很快，這位緬因州斯坦利推銷員的業績就出現了大幅增長，她成功的秘訣也迅速在公司里流傳開來。於是全美上下所有的斯坦利推銷員都開始和當地各種組織接觸，希望取得舉辦產品展示會的機會。在席捲全美大多數組織之後，推銷員們又開始以現金或物質獎勵作為誘惑，鼓動家庭主婦們舉辦聚會。通過這種銷售手段，斯坦利家用產品的年銷量從1940年的300萬美元一躍攀升至1950年的5000萬美元。

1949年年底，特百惠包括圓碗和水杯在內的十四件套產品「百萬富翁的隊伍」（Millionaire's line）在布魯明代爾百貨商店（Bloomingdales）、金貝兒斯百貨商店（Gimbels）以及當時全球最高的百貨公司——底特律J·L·哈德森百貨公司（J.L.Hudson）上架。可即便有報紙發布廣告、雜誌撰文介紹、高級商場展銷等一系列全國性的宣傳，這些以塔珀名字命名的瓶瓶罐罐銷量卻依然令人失望。

拓展病毒循環的利器

然而多聚T離理想的食物儲存器仍差一步之遙：塔珀沒法生產出能與容器超薄口相契合的盒蓋。20世紀40年代之前，大多數美國家庭還在使用儲冰盒。隨著電冰箱的出現，造冰業逐漸被淘汰。為了防止食物腐敗，顧客們或是用錫紙把剩飯包起來，或是把浴帽罩在剩飯剩菜上，下次吃的時候口味必然會大打折扣。經過了一段時間的鑽研后，塔珀終於效仿油漆罐蓋的反面結構設計出了防漏密封蓋。1947年6月2日，塔珀申請了「帶有氣密蓋的廣口容器」這一專利產品，特百惠就此誕生。

從此之後，特百惠便成長為一家年利潤22億美元，擁有化妝品、廚具、小型家電、玩具等產品的大型國際企業。再次嘗試入駐塔吉特等百貨公司失敗后，特百惠終於選擇回歸自身最經典的理家會模式。如今，特百惠的病毒循環還在延續。就在您閱讀這句話的同時，世界上某個角落就有一場理家會在舉行。這一切成就都未曾依賴互聯網的作用，實際上，網路對總銷售額的貢獻不到2%。

第二次世界大戰前後，現代化的步伐逐漸加快。在過去50年裡，科學技術發展勢頭無比迅猛：電力、汽車、飛機、燈泡、電報、電話一一出現，有人甚至提出了登月的想法。

她告訴他自己的訂單又一次延誤了。「你知道問題有多嚴重嗎？」

盈利方式：直銷、多層營銷

就這樣，在聯邦政府強制要求使用煙霧探測器和希爾斯百貨在全國範圍內推出「迅捷警報」牌（First Alarm）探測器之前，戈因斯連續8年收入突破6位數。之後，他以幾百萬美元的低價將公司出售，在報警器由100美元縮水至5美元之前離開了這一行業。他先供職于雅芳，最終進入特百惠。在了解到由於文化背景的轉變，再在美國境內使用推薦人模式已經行不通后，他將目光轉移到了國外市場。短短几年之內，特百惠的理家會社交網路模式便迅速在拉美和亞洲地區發展起來。與30多年前的美國一樣，這些地區的婦女多被要求待在家中哺育兒女。截至1996年，公司10億美元的年利潤中95%都來自海外市場，成功擺脫了母公司的控制，成為一家獨立的企業。

TIPS：病毒營銷

病毒式營銷的策略完美地利用了那些賦閑在家、身強體健，而又熱愛社交的家庭婦女們的業餘時間。聚會上，經銷商們完成了銷售任務，主辦者享受了當女主人的樂趣，客人們除了玩遊戲、拿免費的手袋、分享有關鄰里親屬的八卦外，還能出點小錢幫助朋友維持生意，買回一件當時口碑頗佳的產品。這真可謂是一種人人獲利的三贏模式。

當時，合成塑料產品正讓美國消費者頭疼不已。塑料扣子會斷裂，仿玳瑁材料的眼鏡架稍微遇熱就會變形，辛辛苦苦藏好的聖誕禮物突然就能從盒子里掉出來，梳子會掉齒，浴簾用久了就會黏成一團，而攪拌用的碗簡直就像煉油廠一樣臭不可聞，開裂、粉碎、掉皮更是常事。1944年的迪士尼動畫片《米老鼠和唐老鴨》中的一集《塑料發明家》展現了當時人們對塑料產品的看法：大明星唐老鴨用塑料烤制了一架玩具飛機並帶到室外試飛，剛開始一帆風順，然而一場暴風雨過後，小飛機竟變成了一團黏膩的廢品。

TIPS：病毒營銷

如果賣的是牛仔褲，則不應選擇直銷，因為所有人都熟悉牛仔褲及其用處。但如果想推銷新穎的產品，比如一種需要經過消費者品嘗並認可的食物，則直接銷售或許是一種合適的銷售策略。直接銷售中最重要的要素被戈因斯稱作「FNR」，即朋友（friends）、鄰居（neighbors）和親屬（relatives）等「能夠不斷向朋友、鄰居、親屬宣傳你產品的人」。這種策略往往因為能夠給產品帶來極佳的口碑而大獲成功。「作為朋友，如果這件產品對你沒有好處，我是絕不會向你推薦它的。」

7年來，懷斯太太一直是公司最活躍的人物，而不善言辭的塔珀卻鮮有露面。他並不反感這一點——至少剛開始是這樣的。他們的性格截然相反。懷斯太太喜歡和人read.99csw.com打交道，是一位凡事親力親為的管理者。她甚至特地在床頭擺放了一台打字機，用來記錄晚上臨睡前靈光一現的想法。懷斯太太還在佛羅里達州組織了激|情四溢的「狂歡」銷售會。

病毒式策略：推薦人模式

1936年破產之前，塔珀還曾是一位林木除蟲專家：除了發明名為「膝蓋行動」的農機耙之外，他還自製了通過噴洒防腐油來消滅樹木上舞毒蛾卵的氣壓裝置「舞毒槍」。此外，他還設計了可以「從肛|門入手」，無須手術便可切除闌尾的醫療器械和號稱能讓「經期延遲或懷孕的婦女」重返經期的治療儀。他還會抽時間去製造麵粉篩子、碟碗架墊盤、縫衣針、衛生棉盒子、攜帶型領帶架、擁有自動盒蓋的自立式牙膏—剃鬚膏分配器，以及集指甲銼、梳子為一體、外形酷似鋼筆的「偽裝梳子」。

特百惠便是在這樣一個消費迅速增長的背景下進入市場的。作為一個品牌，它將生活品質與節儉精神融入了家庭價值當中。「不要再用浴帽了！」懷斯太太勸導人們，「把殘羹冷炙變成下一頓美味佳肴！」

世界上最大的傳銷詐騙犯莫過於查爾斯·龐齊（Charles Ponzi）。1919年12月，這位義大利移民在波士頓註冊成立了一家名為「證券交易公司」（Secu-rity Exchange Company）的企業，宣稱能通過購買國際回郵券套匯賺取400%的利潤。所謂國際回郵券，是指在某國郵票無法在其他國家使用的情況下，不同國家的收信人用以償付回信郵資的國際郵政通用券。由於匯率的原因，這種回郵券在義大利的售價比在美國要便宜許多，龐齊便宣稱能夠利用這一點賺取差價。他先給投資者們印發了在3個月內返還50%利潤的證券，隨後又將該期限縮短至45天。但實際上他根本就沒有買過幾張回郵券。

為了不再讓形跡可疑的推銷員前往毫無防範的家庭婦女家中推銷，人們迫使政府首次在懷俄明州綠河市頒布《綠河法案》，禁止上門推銷行為。當年的推銷員就像今天郵箱中泛濫的垃圾郵件和晚餐時間推銷產品和服務的電話銷售一樣惹人生厭。這些行為同樣屬於違法行為，違反了2003年制定的《反垃圾郵件法》（CAN-SPAM）和聯邦貿易委員會的「全美謝絕來電電話註冊」計劃（National Do-Not-Call Registry）。

此前，上門推銷員普遍不受人尊重。人們覺得流動推銷員會騷擾家庭婦女、兜售偽劣產品，然後一走了之，因此他們給人的印象是骯髒的、低劣的。在弗蘭納里·奧康納（Flannery O'Connor）的短篇小說《善良的鄉下人》（Good Country People）中，一位在南方兜售《聖經》的上門推銷員在勾引了一名女性后，竟帶著她的假肢逃之夭夭了。這一切使得人們怨聲載道。

人如其名，戈因斯憑三寸不爛之舌甚至能讓美國在線的客服代表心甘情願地掏錢購買撥號聯網服務。他在現實生活中實踐病毒營銷策略40餘年，認為凡需要對消費者進行使用教育的產品便是最適合直接銷售的產品。

文化的轉變和地域經濟實力的調整為特百惠的發展提供了理想的環境。令人飽受折磨的大蕭條為新經濟的發展鋪平了道路。邁入20世紀50年代后，美國出現了新的人口遷徙運動。19世紀，西進運動的開拓者們曾來到廣袤而荒涼的大陸安家落戶；一個世紀后，嬰兒潮中的一代人又將家從城市搬到了郊區；20世紀50年代，美國80%的人口增長都出現在郊區。此外，郊區家庭平均收入高達6500美元，約為全國家庭平均收入的兩倍，他們的生活非常殷實。

「我是布朗尼·懷斯！」她喊道，「我在邁阿密！」

然而就在搬遷至佛羅里達后不久，懷斯太太就碰到了新問題。與她一道從密歇根搬遷至此的理家會推銷員們發現，原本承諾給他們的銷售區域內早就已經布滿了大量特百惠銷售人員，誰也不願就這樣將自己的銷售區域拱手相讓。這種情況在其他各州也屢見不鮮：公司業已存在的銷售團體排斥新成員的加入、老銷售員背地裡通過壓低價格增加自己的銷量、給介紹人提供高額傭金推銷自己的產品、帶領社區居民抵制新到來的推銷員，甚至威脅要將他們趕出城去。與今天在互聯網叢林中掙扎的報紙出版行業、相機膠捲製造公司以及音樂電影行業一樣，特百惠雖然還只是一家年輕的公司，卻已經要開始面對自己產業內部的更新換代所帶來的嚴峻挑戰了。

塔珀的公司最後不僅在產品推廣手段上遠勝龐齊，更將其發展成了一種合法的商業行為。1949年末，為了弄清楚為何總有訂單源源不斷地從斯坦利家庭用品經銷商們的手中寄到特百惠總部來，塔珀決定派公司主管維克托·科拉莫爾（Victor Collamore）前往底特律與懷斯太太和向其引薦特百惠產品的推銷員加里·麥克唐納會面。「你們到底是用什麼辦法賣出了這麼多特百惠產品的？」科拉莫爾問，「J·L·哈德森百貨是世界上最大的百貨商店，可你們竟然比它們賣得還多。」

美國第一場理家會最早可追溯到20世紀20年代，其目的是為了推銷「懷艾弗」牌（WearEver）鋁製廚具。由於在某些地域偏僻、商店稀少的農村地區人口居住相對分散，理家會成為吸引女性顧客的絕佳方式。

20世紀50年代中期，美國白領人數首次超過藍領。兒童人數也出現了大幅增加。1948年至1953年間，美國境內出生的嬰兒總數超過了全球此前30年間出生的人口總和。1946年，本傑明·斯波克（Benjamin Spock）博士所著的《斯波克育兒經》（Common Sense Book of Baby and Child Care）首次出版，隨後便長期盤踞暢銷書榜首，指導了整整一代嬰兒潮父母們的育兒行為。與此同時，在1九-九-藏-書947年後的10年中，嬰兒尿布的銷量從3200萬美元增長到5000萬美元（紙尿布直到20世紀60年代才上市）。玩具銷量也從1940年的8400萬美元陡然升至16億美元，漲了近20倍。

在這樣的逆境下，懷斯太太在佛羅里達的銷售推廣受到了阻撓。經過了6個月的激烈討論后，公司最終決定將她的銷售範圍縮小為從邁阿密到喬治亞州薩凡那市（Savannah）一帶1000公里的地區，並允許她嘗試用任何方式開展銷售。雖然困難重重，懷斯太太在入職兩個月後依然拿到了高達14000美元的訂單。

→特百惠

一系列的科技進步讓美國人大嘗甜頭。一時間，太空殖民成了《閃電俠》（Flash Gordon）等各類漫畫書和廣播節目的主題。1938年，改編自H·G·威爾斯科幻小說的廣播節目《世界之戰》（War of the World）通過奧遜·威利斯（Orson Welles）的無線電台播出后，經過人們的口口相傳，竟傳成了火星人佔領城鎮的謠言，在民眾間造成了不小的恐慌。1939年世界博覽會的主題被定為「明日世界」。博覽會名為「未來人」的特別展覽詳細勾勒了20年之後的生活。

塔珀深知布朗尼·懷斯在公司前線的巨大貢獻。全國雖然有成千上萬的直銷員在銷售特百惠的產品，但沒有一個比得上她的業績。通話結束后，他先給懷斯太太發了貨，隨即又給她回了電話，請她到馬薩諸塞州的工廠會面。

如果消費者們能主動上門，這位斯坦利的推銷員也就沒什麼好擔心的了。由於並不是每位用戶都有購買需求，挨家挨戶上門推銷既耗時，又費力。理家會就不同了，來參加的消費者都有一定的消費慾望，並形成了新的消費習慣。懷斯太太在訓練手冊中稱，理家會上的「購買慾是有傳染性的。事實證明，一個由15名女性構成的消費團體所購買物品的價值大於15名單個消費者消費數量的總和。」

懷斯太太的銷售方式給科拉莫爾留下了深刻的印象。於是他決定聘請懷斯太太為特百惠產品銷售經理，並將幫助其組建一支負責佛羅里達全境銷售任務的銷售團隊。懷斯太太當初曾想在斯坦利公司謀得一個行政職位，卻不料被創辦人弗蘭克·斯坦利·比弗利奇（Frank Stanley Beveridge）以公司「不會聘用任何女性」為由拒之門外。一想到這一點，懷斯太太便立馬下定決心，接受了這份工作。

塔珀發明的玩意兒雖然眾多，卻沒有哪樣賣得好。如果沒有那些油膩、散發著惡臭、質地堅韌且有彈性的黑色聚乙烯「渣滓」，塔珀這個名字或許早就淹沒在滾滾的歷史洪流中了。

自大蕭條中期開始，厄爾·塞拉斯·塔珀（Earl Silas Tupper）就開始了各種千奇百怪的發明——它們有的難登大雅之堂，有的完全就是異想天開。這些產品包括：防漏冰激凌蛋筒、魚動力船、染眉專用塑料防護眼罩、紅藍金白各色假指甲、塑料吊襪帶、「絕對固定髮夾」和一件穿上便能擁有平坦小腹的「腹肌束腰」等。

來自密歇根州迪爾伯恩市（Dearborn）的單身母親布朗尼·懷斯（Brownie Wise）出人意料地成了特百惠的救星。懷斯太太是斯坦利家庭用品公司（Stanley Home Products）的經銷商，直銷塗蠟、拖把、家用清潔產品等。1948年特百惠產品上市不久后的一天，為懷斯太太工作的年輕推銷員加里·麥克唐納（Gary McDonald）在J·L·哈德森百貨逛街時碰巧看見了特百惠的產品。

相反，身無分文的龐齊把這筆錢用到了兌現詐騙承諾上。一個半月之後，他兌現了首批證券。當早期的投資者拿到除本金之外50%的利潤后，這一掙錢的好方法被迅速傳開了。和所有騙子一樣，龐齊知道貪慾是傳播信息的有效動力。雖然人均投資只有100美元，但絕大多數人投入的錢遠高於這個數字。為了抓住這個賺錢的良機，人們抵押了住房、取出了畢生積蓄。而那些剛兌換了證券的投資者們則立即將剛到手的利潤投了進去。饑渴的投資者們擠滿了龐齊辦公室外的街道，以至於他不得不僱用沒有工作任務的警察來維持秩序。

懷斯太太成了第一位榮登《商業周刊》封面的女性，而她的名言「良好的人脈造就成功的生意」也被印在了封面上。同時，理家會的知名度也逐漸擴大。電視劇《我愛露西》（I Love Lucy）的製片人甚至曾向特百惠提出讓女主角露西舉辦理家會，然後依套路製造一系列笑料的創意。不過懷斯太太謝絕了他們的一番好意。「噢，千萬不要！」她喊道，「這可不成，這對我們沒什麼好處。」她可不想看見男主角里奇·里卡多（Ricky Ricardo）最後落得滿腦袋意大利麵的下場。

這是一個大胆的決定，但在強大的社交網路和「全面服務精神」的幫助下，懷斯太太終於獲得了成功。短短一年之內，特百惠銷售員們便拿下了220萬美元的批發訂單，塔珀為此特地獎勵了懷斯太太一輛嶄新的凱迪拉克。1953年，懷斯太太掌管的銷售網路包括3000餘名經銷商、經理、銷售員，銷售額增長了115%。1955年，特百惠產品銷量突破3000萬美元，懷斯太太手下的推銷員網路也擴大至20000人。

第二次世界大戰期間，石油精鍊產生了大量廉價的聚乙烯廢料。相比之下，作為絕大多數塑料產品核心原料的樹脂卻稀少而昂貴。在英美軍隊中，聚乙烯主要被用作安裝雷達時的絕緣材料。此時的塔珀已輾轉至馬薩諸塞州里奧敏斯特的一家塑料廠工作，主要為杜邦公司提供產品模型，也為油罐蓋填充塑料密封。對聚乙烯有所了解后，塔珀決定利用其優質性能研發新產品。