巴提亞於是降價到50萬美元，但投資者們卻說只能給30萬美元。

→Hotmail

到斯坦福以後，巴提亞的世界觀發生了變化。他開始出席各種非正式討論會，見到了包括馬克·安德森和蘋果創始人之一的史蒂夫·沃茲尼克在內的一些企業家們。在他眼裡，這些創業者們雖然相貌平平，卻個個智慧超群。每個企業家給他的建議幾乎都是相同的：如果他們能夠成功，那麼他一定也可以。畢業之後，巴提亞一改回印度工作的念頭，轉身投入了蘋果的懷抱，並在那裡認識了傑克·史密斯。

1997年秋天，微軟一行六人的隊伍便乘機離開雷德蒙市（Redmond），坐到了Hotmail會議室的談判桌上。雙方開始還只是就合作進行協商，計劃讓Hotmail給MSN提供網頁郵件服務，但在得知Hotmail打算進軍新聞和娛樂業、準備發展成像MSN一樣的門戶網站后，微軟便以無法與潛在競爭對手合作為由改變了主意。他們問巴提亞有無可能接受收購。巴提亞回答道，只要價格合理，怎麼都行。

雖然巴提亞和史密斯在體型上一個高瘦、一個敦實，在性格上也天差地別，但兩人很快就結為了朋友。史密斯是俄勒岡大學的輟學生。長這麼大以來，他最心愛的聖誕玩具莫過於一台用於繪製無線電電波的示波器。史密斯最開始是以實習生身份進入蘋果的，隨後便選擇繼續留在公司工作併為此放棄了學業。巴提亞極具領導魅力，是各種聚會的常客；而史密斯則更加偏愛安靜的環境，是個十足的宅男，已婚，並育有一子。

1996年2月，經歷了連續好幾個月的談判卻仍然一無所獲之後，巴提亞終於邁進了德豐傑的辦公室。

一周年慶典之際，Hotmail用戶數已經高攀至500萬之多，平均每天就有6萬名新用戶註冊。與此同時，它的運行速度和穩定性也飽受稱讚。當時，兩個AOL的郵件賬戶互發郵件還需要一分鐘的傳送時間，而如果是要發送給非AOL賬戶，則需要15分鐘甚至幾個小時。相比之下，Hotmail在速度上的優勢實在是太明顯了。此外，除了早期系統略有不穩，它也並未出現像AOL一樣不斷斷電，甚至無法處理大量郵件的情況。

當Hotmail即將迎來第100萬名註冊用戶時，史密斯設計出了一種可以無限擴展的多層體繫結構。與之前將郵件、註冊信息庫以及網頁分別存放在不同機組上的單層體繫結構不同，新結構整個網路中的負載更為平衡。「你可以把資料庫集中到一層上，前端集中到另一層上，每個帳戶的郵件之前只能儲存在一台固定的機器上，現在也可以分散到不同的機器上了。」他介紹道。由於當時這方面還沒有可以即拆即用的軟體，史密斯只能自己動手發明新技術。

巴提亞時常會出席一些在美國事業有成的印度籍企業家團體舉辦的雞尾酒會。第二天一到公司，他就會圍著史密斯說個不停，告訴他誰誰誰如何白手起家，通過轉賣公司或點子成功地賺到好幾百萬。久而久之，巴提亞的說服幾乎變成了一種佈道。「傑克！機會滿大街都是，」巴提亞有時會說，「只要我們努力，一定會有所獲。」要不然就是：「傑克，我們在這耗著就是虛度光陰。」他還會列舉出一些沒經過培訓、也沒有經驗的企業家們光輝的致富經歷鼓勵傑克，「沒道理我們不能像他們一樣成功。」實際上，如果不能像他們一樣成功，他們就是創業中的「失敗者」：在這樣一個國度里，他們沒有理由不大獲成功。

沙比爾·巴提亞曾在印度的各種小攤小販上摸爬滾打多年，早就對談判的個中要義瞭然于胸。他出生於班加羅爾的一個知識分子家庭。其父早年曾在軍隊服役十年，隨後又轉輾供職于各公共事業單位，其母則就職于中央銀行。在印度，購物砍價是家常便飯。他曾多次眼見家中的僕人是如何爭分奪厘地在食品、衣服等日用品上砍價的。一個人就算再有錢，不會砍價也不算有本事。

產品：免費的網頁郵件

巴提亞決定對可能的投資方一一進行考核：但凡由於自己的年紀和經驗問題拒絕投資JavaSoft的，一律不予透露有關網頁郵件的事項。如果投資者認為還有眉目，他就會將免費網頁郵件的概念提出來，為JavaSoft的發展鋪設通道。雖然網頁郵件只是達到目的的權宜之計，但他們仍然相信，一旦JavaSoft投入研製，他們一定能從中大賺一筆。

累計用戶人數=（1+擴散速度）×循環周期

巴提亞的回復並未顯得激動，史密斯也沒太放在心上——巴提亞就是這種性格：如果未經多方面地打聽和反覆地研究思考，他不會在得到可靠的結論前草率表現出熱情。果不其然，第二天巴提亞就開始激動了：「傑克，這簡直就是天才的想法！」於是他們決定採用史密斯的網頁郵件為JavaSoft吸引資金。

針對Hotmail在公司早期出現的「平滑的指數性增長曲線」，尤爾韋特松總結出了這樣一條「美麗的數學規律」：

盈利方式：廣告

1996年獨立日那天，他們發布了Hotmail。之所以選擇這個日子，不僅是因為其獨特的象徵意義——在他們看來，網頁郵件正是可以讓所有用戶無論身處何地都能登錄郵箱的平民產品，還因為史密斯早早就放話宣布將在這一天開放服務。下午早些時候，在開放了註冊功能、打開伺服器開關之後，史密斯就帶著自己小小的技術團隊跑到酒吧慶祝去了。為了監視註冊情況，他特地隨身帶了一台背部裝有無線電數據機的筆記本電腦，那高高豎起的天線活像一根探礦杖。

「要增加帳戶就得增加機器，」史密斯說，「但是我們的註冊系統是一個整體概念。我們在並增機器的過程中碰到了很多困難，而且我們也沒有一個通用的資料庫。」為了應對額外流量，他和工程師們不得不手動調節機器，整個過程費時又費力。「我們的規模還在瘋狂擴張，實在撐不下去的時候只好暫停註冊，因為我們當九-九-藏-書時實在是沒法再接受更多新用戶了。」

第二天，巴提亞打電話告訴德雷帕他們決定按他所說的做了，但不會寫上「附——我愛你」這部分。之後的影響可謂立竿見影。幾個小時之內，Hotmail就出現了如同冰球棍形狀一般的經典曲線增長。隨後每天都會有3000名左右的用戶加入進來。等到9月份的時候，他們已經收穫了75萬名用戶，並在6個月內達到了100萬之多。就在衝破200萬用戶紀錄后的5周里，他們每日增加的用戶數量超過了2萬，以至於史密斯不得不用盡一切手段維持服務正常運營。有時，網站速度會變得遲緩，甚至出現大面積停機的狀況，但靠著史密斯的敲敲打打，Hotmail竟扛過來了。

與此同時，在經歷了兩周的奮戰後，史密斯終於完成了網頁郵件的雛形，並在朋友圈內部進行了小範圍測試，收穫了大量極具價值的反饋意見。這些意見針對的多是產品的排版設計，例如如何閱讀郵件、如何排列索引、對用戶界面的評價以及應該在屏幕上保留多少欄目等。在接下來的會談中，史密斯向德雷帕和尤爾韋特松展示了最新的產品。對方震驚了。

巴提亞卻並不以為然。最近另外兩家科技公司截然不同的經歷讓他陷入了沉思：AOL在拒絕了微軟的收購后茁壯成長，賺了好幾十億利潤；而另一方面，曾經是矽谷明星的PointCast卻在一口回絕掉默多克和新聞集團4億美元的報價后便從此一蹶不振，淡出了人們的視線。巴提亞決定重回談判桌，和微軟的談判團隊們再掰掰手腕。

「傑克，」德雷帕問，「你能在大家的屏幕下面寫一條信息嗎？」

「那就在底部寫上：『附——我愛你。來Hotmail領取免費郵件帳戶吧。』。」

發垃圾郵件應該是件壞事吧，德雷帕心想。他還沒聽過「垃圾郵件」這麼一說。於是他回想起當年在哈佛商學院念MBA那會兒教授曾經在課上講到的一個案例分析：婦女們給朋友們開派對，藉此相互銷售產品。每次派對上都會有一部分婦女通過介紹更多的生意成了銷售人員——對，說的就是特百惠。他還想起了MCI電信公司計劃通過動用社交互動成功推廣產品的經歷。他想知道他們是否也能用相似的手段推廣網頁郵件。

幾個墨西哥荷葉餅下肚后，史密斯數了數，發現第一個小時就收穫了100名用戶。吃過午飯，他們又來到電影院，就在暑期大片《獨立日》播放前，他數了數，發現用戶總人數已經到200名了。從電影院出來的時候，史密斯又登錄了系統，發現又多了50名用戶。他們有的是慕名而來，有的是收到了朋友轉發的鏈接。大家都在議論這款產品，並通過轉發電子郵件邀請朋友家人一道試試Hotmail這款概念驗證產品：80%的註冊用戶表示是朋友推薦而來的。

聽到這一概念，尤爾韋特松精神立馬為之一振。由於電子郵件只能通過個人電腦收發，人們收發郵件的範圍被緊緊束縛在自己的電腦桌前。人們在工作地點建立工作賬戶，在家建立個人賬戶，可要是在路上，除非使用自己的筆記本電腦撥號上網，不然壓根兒就沒法查收郵件。尤爾韋特松做學生和做諮詢那幾年，為了收發郵件不知道在路上花了多少冤枉時間。有了網頁郵件，生活一定會方便很多。它的實用性確實顯而易見。隨著巴提亞在白板上慢慢地勾畫出產品理念，尤爾韋特鬆開始琢磨怎麼之前竟然從未有人想到過這點。他建議巴提亞把JavaSoft的想法拋到九霄雲外去，網頁郵件才是最有價值的應用軟體。「我再叫一個合伙人進來看看，這將是個大生意。」尤爾韋特松說。

「可是，你怎麼才能把品牌打出去呢？」德雷帕問。

接下來自然是商討一系列附加條款。德雷帕和尤爾韋特松拿出公司的標準條款書，提出願收購對方30%的股份，並估算巴提亞這家羽翼尚未豐|滿的公司市值約為100萬美元。然而巴提亞卻認為自己的公司價值遠不止於此，起碼應值1000萬美元。雙方你來我往，尤爾韋特松曾一度為30%的股份開出了60萬美元的價格。但巴提亞並不想如此早早地就將大量股權轉手，便堅稱德豐傑開出的價格僅夠獲得15%的股權。由於雙方意見懸殊，巴提亞威脅要另覓投資方。他那胸有成竹的樣子好像從來都沒有被苦心遊說多時的二十幾個投資者拒之門外過一樣。最後雙方終於談崩了，巴提亞和史密斯一分錢都沒拿就離開了。

在雙方敲定了有關30萬美元種子資金的各項條款之後，巴提亞和史密斯領到了5萬美元的過渡資金並辭掉了在FirePower的工作。史密斯從此轉戰到自己的住所辦公，並招募了一名工程師，開始著手建立產品模型。與此同時，給產品命名的任務也落到了他的頭上。為了想出一個好名字，史密斯和夫人挑燈夜戰，玩起了頭腦風暴：他們在面前鋪上白紙，列出了一系列包含「mail」的片語。

巴提亞謝過了他們的報價，提出要和自己的董事會們再商量商量。「行啦，」微軟CFO葛瑞格·馬菲（Gregory Maffei）開口了，「這個價格有戲嗎？」

砍價考驗的是一個人的耐力。剛開始的時候，你得擺出一幅滿不在乎的模樣踱向小攤。無論賣家如何吹噓，你都不必當真。他肯定會說今天不止你一個人來看貨了，也肯定會咬緊牙關絕不降價。他不是你的什麼朋友——哪怕他不停地與你稱兄道弟。談不攏你就轉身離開，可也別走太遠了。過一會兒他就會再喊出個低價，要是就這麼走開未免有些不大禮貌。回到店裡，他再降點利潤，你再做些讓步，他便假模假樣地裝出一副同情窮人的樣子。有時，為了裝得更真實一些，他會先感嘆你肯定是窮得響叮噹了，然後從口袋裡摸出幾角錢塞給你。不過千萬不要動心，這都只是你拿到一個雙方都肯接受的價格前賣家耍的小伎倆。

巴提亞和史密斯臉上立馬顯出痛苦的神情，彷彿在說：「唉，不是吧！」德雷帕也不是第一次看見這種表情了。天底下的投資者這麼多，我們怎麼就偏偏碰上這個大蠢驢了？說白了，他就是不在乎我們的想法。他們肯定是這麼想的。

信心爆棚的巴提亞一一列舉了網頁郵件的潛在用戶數量。如果這些估計屬實，這項業務的拓展速度必將大大高於以往任何一家公司。投資者們雖對手中草草評估出的數據不以為意，但也堅信哪九-九-藏-書怕眼前這兩位工程師僅能實現這片宏偉藍圖中的一小部分，它也仍將是一項利益驚人的投資。

和巴提亞之前見過的風險投資家們不同，尤爾韋特松並不覺得讓眼前這群27歲的工程師們來開公司是件多麼糟糕的事——哪怕他們一沒管理經驗，二沒做過消費產品，三沒軟體特長。畢竟他也只長巴提亞一歲。

巴提亞知道，對方人多勢眾，對自己非常不利，於是他拒絕和這麼多人再談。回到家后，他又一一試探自己的投資者們，半開玩笑地發誓自己肯定能把這家剛上路的企業賣出5億美元。門羅風投的道格·卡萊爾（Doug Carlisle）給出的估價是最低的。他向巴提亞保證，他要是能以2億美元的價格將公司出手，就在自家大廳里給巴提亞立尊銅像。

列出的二十幾個名字里有CoolMail，Run Mail，這個Mail，那個Mail，可沒有一個能讓人眼前一亮。最後，史密斯寫下了太太提出的「Hotmail」。他也不知道「hot」是不是合適，但再看看其他選項，似乎也只有這個更好一些了。隨後，他注意到「Hotmail」這個名字里竟剛好包含了網頁編輯用語超格式文字編輯語言HTML。

「老天爺呀。」尤爾韋特松心想。當年雅虎的首次公開募股曾是繼網景之後投資界內最引人注目的事件，可就在此次價值十幾億的股權爭奪戰中，紅杉投資竟一舉擊敗德豐傑獲得勝利。德豐傑當初與雅虎的談判可謂一路順風順水，甚至進入了開始討論附屬條款的階段。但自從紅杉出來攪局后，雅虎方面就音訊全無了。尤爾韋特松就這樣丟掉了矽谷有史以來數一數二的大買賣。早先和巴提亞談判的時候，尤爾韋特松還援引了當年發掘雅虎的光榮事迹來證明自己對互聯網產業的獨到眼光。現在倒好，巴提亞竟然反咬一口，把當年雅虎對付自己的手段拿了出來。這都是自己在談判時鑄成的大錯。

德雷帕同意這會兒先將討論擱到一邊，但他可沒打算就此作罷。他下定決心，一定要堅持，直到對方同意為止。

他用一個月的時間，設計出了郵件傳輸器、後端資料庫和用戶認證資料庫這三個主要組成部分。一旦投入應用，再出現網站速度變緩的情況時，任何一位技術人員都可以無須重裝便可隨意增加機器數量。但新的系統結構接入后立即陷入了崩潰，史密斯只得迅速切換回了老系統。沒過多久，他們便找到了問題所在——由於資金有限，史密斯在硬體上做了不該做的節省。於是他跑去買來了兩打性能極為強大的主板，把辦公室里能找到的人都抓進了數據中心更新硬體。「第二天晚上我們又切換回了新結構，結果它運行得非常完美。」他說道。

第二天晚上尤爾韋特松給巴提亞打來電話，打算把這門生意敲定下來，可對方竟一口回絕了。巴提亞稱還有好些創業投資者們正虎視眈眈、躍躍欲試呢。實際上，他口中的「投資者」們無非就是給了一張小額支票的史密斯的老爸，和一群遠在中國、沒有一點投資經驗的新手們。尤爾韋特松覺得這都是紙老虎，並沒有放在心上。可當巴提亞提到將要同紅杉資本的邁克爾·莫里茨（Michael Moritz）會面后，尤爾韋特松終於意識到了事情的嚴重性。

巴提亞報了300萬美元。他算了算，覺得這筆錢應該夠他再聘幾位工程師、保證公司的正常運營了。

在接下來的一周里，巴提亞與共同參与研髮網頁郵件的傑克·史密斯一道會見了尤爾韋特松及其合伙人蒂莫西·德雷帕（Timothy C.Draper）。德雷帕來自少見的三代風投世家。他的祖父小威廉·亨利·德雷帕（William Henry Draper Jr.）曾是矽谷第一位風險投資家。1981年，里根總統也曾指派他的父親威廉·亨利·德雷帕三世（William Henry Draper Ⅲ）出任美國進出口銀行行長。

「不錯呀，」巴提亞應和著，「我會好好考慮的。」

再回到談判桌前的巴提亞面對微軟龐大的談判隊伍報出了7億美元的要價。果不其然，這個價格激起了對方暴風驟雨般的攻擊：「你瘋了吧！」「腦子進水了！」「你玩砸了！」各種批評和羞辱迎面而來。巴提亞突然意識到，耳邊的陣陣怒吼不正揭示了事情的本質嗎？這就是一個美國版的印度集市呀！他是不是也要翻開口袋，一邊說「你肯定窮瘋了」，一邊裝模作樣地給他們幾個銅板？他打開自己的尋呼機，報出了Hotmail此刻正以每秒為單位迅速增長的用戶人數。按照這個速度，到1997年底他們就能擁有超過1200萬名用戶，一躍成為世界第一的郵件供應商。微軟把價格提高到了2億美元，卡萊爾非常開心：「嘿，可以立銅像了！」但巴提亞卻依然不肯鬆口。

巴提亞先是在位於皮拉尼的博拉科技學院讀了一個學年，隨後這名19歲的工學院學生參加了以難度高聞名的加州理工學院轉學考試，並以高出其他申請者20多分的成績成為1988年加州理工接受的唯一一名轉學生。3年之後，他進入斯坦福大學攻讀電子工程碩士學位，並立志成為一名企業家。由於印度社會腐敗嚴重、投資風險巨大、成功希望渺茫，那裡的年輕人很少選擇成為企業家。和其他中產階級家庭一樣，巴提亞父母也希望他選擇一份有保障的工作。之前他本打算完成博士學位后回國，找個大型印度企業做工程師。

「是呀，是呀。」史密斯回答道，不知道對方瓶子里賣的什麼酒。

每家公司提出的條件都有利有弊。通用電氣與美國全國廣播公司（NBC）和微軟全國廣播公司（MSNBC）關係好得讓人眼紅，搭上了它，Hotmail便有機會從單純的郵件服務商變成能夠提供新聞和娛樂的終極網站。但通用給Hotmail的估價只有1.05億美元，比巴提亞理想的報價低了2000萬美元。能夠拿到KPCB的資助是每個科技股夢寐以求的目標，可它們給出的報價竟比通用電氣還低。雖然Excite和雅虎都願意以2億美元的報價搏一搏，但巴提亞和史密斯還是覺得這個價格實在太低了，他們終於下定決心：任何報價低於5億美元的買家都不予考慮。這樣，他們便只能選擇微軟，或者獨自打拚、潛心經營，等待上市引入資金了。

20世紀90年代中期，馬賽克和網景瀏覽器所搭載的網路傳播平台已經日漸ｒｅad•９９ｃsw•ｃｏm成形，互聯網上形形色|色的網站與內容通道數量也開始有所增加。但在當時，病毒營銷還只是一個單純的價值定位。人們一旦發現什麼好東西，滑鼠輕輕一點，就能讓親朋好友也知道。然而在沙比爾·巴提亞（Sabeer Bhatia）和搭檔傑克·史密斯（Jack Smith）推出世界上第一項網頁郵件服務之前，對真實產品使用病毒營銷還是一個前所未有的想法。可是，這一想法在面世之初卻面臨重重困境。

當像Hot or Not這樣的公司已經弄來更多伺服器以應對不斷擴大的寬頻需求時，被諸如電壓不足、系統崩潰和下載速度慢得令人抓狂等問題折磨得死去活來的Hotmail，則還需要在伺服器運行途中完成系統重建工作。負責這項任務的合伙人傑克·史密斯當年由於資金短缺而把Hotmail建立在了一個非擴展性的體繫結構之上。為此，他只能把部分網頁郵件帳戶儲存在一台給定的機器上。

「天哪，」尤爾韋特松心想，「這小子真是個談判專家。」

「當然有。」史密斯回答道。

「等一會兒，夥計們，你們還不明白嗎？」德雷帕問。這條放在每條信息底部的宣傳詞就像一條免費廣告一樣。「我把郵件發給你，你再轉發給所有的朋友，他們就能夠看到這條標語，註冊進來，再將它轉發給自己的朋友們。消息不一會兒就能傳開了。」

一周下來，用戶的增長勢頭雖然強勁，卻算不上巨大。在同德豐傑的第二次會議上，蒂莫西·德雷帕再次提出了讓兩個企業家在每條信息下插入一條宣傳語的想法，但巴提亞和史密斯卻堅持不願在郵件中摻雜廣告。從未有人這樣做過。他們覺得這樣一來，郵件就會被廣告污染，而且萬一侵犯隱私怎麼辦？要是連廣告都插|進來了，那誰又能保證郵件商沒做別的什麼手腳呢？用戶很有可能會懷疑他們是否還獲取了其他信息，而他們自己本身也認為這樣做有違道德。德雷帕卻不願鬆口，他辯稱這樣做的好處遠超過風險。「附——我愛你。來Hotmail領取免費郵件帳戶吧！」這句口號他真是越念越喜歡。

然而令他們擔憂的是，和JavaSoft不同，網頁郵件產品概念清晰，也無須高深的編程技巧，很容易就能被人複製。而且這個理念也還在孕育之中，並未開始實施。整個風險投資事業內部關係緊密，人人耳聰目明，只要誰稍有不慎泄漏了這個想法，有實力的競爭者就可能搶先一步把他們死死踩在腳下。萬一要是某個潛在的投資方把這個想法透露給了網景或者微軟呢？誰走在前面誰就有絕對的優勢，所以他們必須非常小心翼翼地保守這個秘密。

尤爾韋特松建議巴提亞把微軟拋到一邊，繼續朝上市的方向努力。尤爾韋特松覺得Hotmail與網景不同，網景的首次公開募股雖然大獲成功，但微軟卻可以通過要求個人電腦製造商將IE設置為默認瀏覽器從而將網景的用戶基礎切斷，它無疑是脆弱的；但Hotmail卻能夠承受住來自微軟的各種打擊。他長期關注分析師們對於網路必將挑戰微軟行業霸主地位的討論，自己對此也深信不疑。能不能隨時隨地登錄網頁和用的是不是微軟的系統可沒什麼關係。微軟雖然也在MSN上建立了自己的網頁郵件服務，但在規模擴展上卻碰到了層出不窮的問題。此外，當Hotmail毫不費力地就突破了1000萬用戶大關的時候（見圖4-1），MSN的用戶數量連200萬都還沒到呢。

微軟正式提出3.5億美元的報價后，Hotmail管理層終於投票決定接受這個價錢。可巴提亞卻把這個決議推翻了，事後他承認，這是他長這麼大以來干過的最鋌而走險的一件事。人們不止一次提醒他這事要是搞砸了，他就是罪魁禍首。最後，1997年12月31日，就在他過完29歲生日的幾天後，巴提亞終於和微軟達成了協議，獲得了對方價值4億美元的2769148股股份。

→Hot or Not

這樣的優勢幾乎是難以超越的，尤爾韋特松心想，這可多虧了Hotmail的病毒營銷。就算微軟能花大價錢把MSN增長緩慢的問題解決了，它的病毒係數也永遠無法趕上Hotmail。就算MSN能夠達到和Hotmail一樣的用戶翻倍速度，由於它在時間上更為落後，雙方的差距也只會越來越大。當Hotmail達到2000萬用戶的時候，微軟還只有400萬；當Hotmail擁有4000萬用戶的時候，微軟也只有800萬；當Hotmail擁有8000萬用戶之時，微軟也就區區1600萬。最後雙方實現最終飽和。在尤爾韋特松看來，微軟唯一的辦法也就只有破壞Hotmail的伺服器了。

巴提亞馬上插話：「咱們還是商量商量別的事吧！」

「嘿，好極了！」德雷帕贊道，「它還不會被抹去，對吧？你先把它夾帶到一份送出的郵件里，如果收件人又給別人寫郵件，它還能顯示在那封郵件上，對吧？」

有了強大的技術支持，Hotmail強勁的增長勢頭得到了延續，並在4月份於200多個國家收穫了300萬名用戶，成了繼AOL和CompuServe之後全球第三大郵件服務商。為了募集更多資金，巴提亞重新回到了融資的談判桌上。這次，他們從德豐傑要來了300萬美元，而門羅風險投資公司（Menlo Venture）給出的估價更合他們的心意。

德雷帕堅持在每封郵件外圍插入的那句標語和可以點擊進入的URL成了公司的推銷宣傳工具。凡是用過這一產品的用戶都不自覺地成了它的推銷員。這表明，來自朋友和同伴的推薦比傳統廣告的影響要深遠得多。凡是收到Hotmail郵件的人都會意識到三點：他的朋友也在使用；它確實有效；它不收錢。客戶的擁戴是打造成功消費品牌的基礎。我們與生俱來的部落歸屬感勢必會導致用戶群聚現象。 巴提亞曾給一位遠在印度的朋友發過一封郵件，3周之後在印度就有了10萬名用戶。此外，它還分文未花就成了瑞典最大的郵件服務商。相比之下，Juno在營銷和廣告上燒了不下2000萬美元，而Hotmail在不到一半的時間內就收穫了比它多兩倍的顧客。

會場上，巴提亞還在向投資方解釋JavaSoft的產品概念：這套由巴提亞的合作者研發的開發工具端不但能夠儲存註冊信息、住宅地址、電話號碼、調查問卷等用戶個人信息，還能將其一一呈現在某個特定的網站上。然而作為德豐傑創始人之一的斯蒂夫·尤爾韋特松卻對該產品市場需求的迫切程度持懷疑態度。他認為這套產品至多也就能引起部分鐵杆電腦迷的注意，可是相比絕大多數在光纜出現之前還只能通過電話線撥號上網的用戶，這種消費者所佔比例實在是太小了。他並不認為這項創意能夠成長為一項可以持續發展、獨立運作的生意。在過去兩年裡，已經有二三十個網路工具公司向他推薦過類似於JavaSoft這樣的網路應用軟體以期獲得投資，可最後他們所面臨的都是一樣的質疑：你的公司如何才能被發掘、成長、壯大？用戶們怎樣才能知道你的存在？僅在一個網站上貼出一個優秀的產品並不意味著成功。你需要的是營銷策略。九-九-藏-書

由於不想讓其他同事知道他們的創業計劃，他們從不使用工作郵件交流，而是用手寫的便簽或軟盤。此外，他們還會在停車場附近密談，或利用街上閑逛的時間說上兩句，有時也會用當時流行的笨重的行動電話聊會兒天。這些詭異的行為讓他們看起來滑稽不已。一方面，他們正身處一場科技革命的最前沿；而另一方面，他們卻無法攻破公司的防火牆，安全、私密地使用自己的私人郵件賬戶。 這無疑成了他們相互交流時的最大阻礙。與此同時，巴提亞在招攬JavaSoft的投資方上也沒有什麼好運氣：第15個，第16個，第17個……一個又一個本以為指望得上的投資方都放棄了。他們告訴巴提亞，他和他的合伙人都還太嫩了，不但沒什麼經驗，公司也遠沒有發展成型。JavaSoft壓根兒就不可能吸引到足夠多的用戶，就算能，微軟也能把他們當作午飯輕而易舉地吃掉。

如尤爾韋特松在一張白紙上所描繪的那樣，Hotmail的擴張趨勢與病毒的「空間和網路區域性」有異曲同工之妙。個人的電子郵件通訊錄好比一張不受地理位置所局限的虛擬社交網路。雖然我們絕大部分朋友、家人和同事都是居住在身邊的人，但總有一些朋友分散在世界各地。向一個國家發送一封郵件也許就能吸引一群用戶。「我們會發現，當一所大學城或印度出現第一名用戶后，該地區的用戶數量就會出現迅速增長，」他寫道，「從傳染病學的角度上看，就好比宙斯對著地球打了個噴嚏一樣。」

「唉，可別，我們可不想這麼干！」巴提亞脫口而出。

「我們可以發到廣告牌上。」巴提亞回答。他還提出了在廣播里打廣告的想法。

病毒式策略：有機式，每份信息上的營銷小廣告

「老天爺啊，」德雷帕回應道，「這樣營銷太花錢了，咱們能把錢賺回來嗎？」他琢磨了一會兒說：「你們能給網上所有的用戶發廣告信息嗎？」

「那就算髮垃圾郵件了。」史密斯回答。

「我們讓用戶免費使用這項業務，再設置廣告鏈接吸引資金，為今後的事業打基礎。」史密斯說。

史密斯剛剛開口：「我可不覺得……」

1997年10月，巴提亞、史密斯以及Hotmail負責營銷的副總裁一行來到了雷德蒙市。參觀完公司大樓后，他們被請進了比爾·蓋茨的辦公室，同他本人和兩位高級執行官面談。雙方也不繞彎子，開門見山。巴提亞知道比爾·蓋茨向來擅長攻擊站不住腳的辯論、打擊不夠嚴謹的思維，所以會談開始前心中不免有些發怵，但他很快就恢復了自己的韌性，和對方談了有一個半小時之久。之後，巴提亞和史密斯便坐到了一張巨大的談判桌前，與對面多達15人的微軟談判小組進行了談判，其中包括微軟首席財政官以及若干律師、商業發展人員和會計人員，對方告訴他們，公司決定出1.6億美元買下他們的企業。

病毒式策略：有機式

公司以MSN Hotmail為名重新開張后，用戶人數便在18個月內漲到了3000萬。經過近10年的發展，Hotmail的用戶人數依然還在增加，目前已超過26000萬名註冊用戶，並一度創下每4個網民中就有一人擁有Hotmail郵件帳戶的紀錄。那條著名的推廣標語被微軟抹去了，取而代之的是一般的廣告。這樣的行為雖然招致了部分用戶的不滿，但用戶人數也並未有所下降。2005年，Hotmail被併入Windows Live程序，繼續與雅虎郵箱、Gmail一道位列全球最受歡迎三大郵件服務商。

一年多前，踏進德豐傑辦公室的巴提亞所擁有的還只是一個單純的創意——他在尤爾韋特松白板上所勾畫的理念沒有樣品，甚至連模型都沒有。而如今，他和史密斯竟創造出了成長速度史無前例的病毒循環業務，並各自賺到了近7500萬美元。但卡萊爾並沒有兌現當年立銅像的誓言。巴提亞的母親告訴兒子，給活人立像是會帶來厄運的。

不久之後，尤爾韋特松與德雷帕對巴提亞的公司重新估價，認為對方在融資后將達到200萬美元的市場價值，並最終以30萬美元的價格購買了15%的股權。作為回報，尤爾韋特松得以在合同書上增加了有關優先購買權的條款。根據該條款，今後未經德豐傑許可，巴提亞不得擅自尋求其他資金渠道。

1996年2月某一天，巴提亞面向第12個風投公司的推銷會議也即將進入尾聲。這次過來的是矽谷著名的沙丘路上聲名赫赫的投資公司——德豐傑全球創業投資基金，可和前19個洽談會一樣，今天的會議也許又要在「沒資金、沒前景」的結論中草草收場了——這些相似的畫面構成的彷彿是一部情節無趣卻又循環播放的肥皂劇，只不過每次的出場人員稍有變動罷了。

當巴提亞在電話里告訴父親他拒絕了3.25億美元的報價后，父親哼了一聲：「嗯，行啊。」便掛斷了電話。很快，電話又響了，聽筒里傳來了母親的聲音：「沙比爾，聽我的https://read.99csw.com，趕緊給蓋茨先生回電話，告訴他你接受這個報價！你知道這換成盧比是多少錢嗎？」

接下來的幾周可謂度日如年，談判雙方的壓力也在不斷攀升。微軟方面的談判人員好幾次都甩門而出，可最後卻又都回來了。微軟把報價升到了3億美元，還時不時地提醒對方自己隨時可以買下一個規模遠不及Hotmail的對手RocketMail。巴提亞絲毫不為所動。尤爾韋特松力挺他。「你不一定非得現在把公司賣掉呀。你為什麼不把公司做大，到時候把微軟買下來，而不是讓他們吃掉你呢？」但是巴提亞公司的高管們卻急於將自己的智慧成果兌現，催促他早早接了這檔報價。就連巴提亞的父母也摻合了進來。

產品：用戶可以根據吸引力程度為其他人自願上傳的照片評分的網站，以及一個交友配對引擎

公司在不斷增長的過程中也開始通過廣告盈利。在Hotmail發布最初幾個月里，為了給網站增加些電子商務的專業氛圍，巴提亞為客戶們提供了免費的網幅廣告。之後付費廣告就被安插了進來。 1996年，公司第四季度的利潤達到了35萬美元。巴提亞很快便發現自己根本沒時間也沒興趣去四處推銷廣告生意，於是他便把這項生意外包給了另一家公司，以提成的方式獲利。據巴提亞自己所說，這塊生意每個月至少能賺100萬美元。雖然Hotmail當時還在賠錢的階段，但實現盈利指日可待，有一個月甚至幾乎就要收支平衡了。

「太多了。」投資者們表示，他們想先看看網頁郵件在技術上是否能實現。

「那好吧，」巴提亞說，「成交。」

第二天，在通往律師辦公室的電梯里，史密斯向巴提亞細說了這個名字的由來。和往常一樣，他的朋友一開始反應依然頗為冷淡，不過鑒於時間緊迫，也就同意了。1996年3月27日，史密斯正式註冊了Hotmail這一域名。

尤爾韋特松也曾是一位有數學背景的工程師。他曾經在惠普干過研發，設計的好幾項晶元還投入過市場。此外，他還在蘋果和NeXT做過市場營銷。作為一名風險投資者，他並不會將打交道的對象分為三六九等。他唯一關心的是優秀的產品創意。

1997年9月，隨著Hotmail用戶數量直逼700萬，並增加了包括即時信息、拼寫檢查、搜索郵件、添加多個附件等功能后，有意合作的人慢慢多了起來。通用電氣提出了召開新一輪籌資談判的申請，表示可以讓Hotmail與自己的終端信用卡服務挂鉤，以便每月為用戶提供電子賬單。KPCB風險投資公司的約翰·杜爾也想召開融資談判，以在董事會博得一席之地。種種情況將Hotmail推向了首次公開募股的風口浪尖。在身價4億美元的門戶網站Excite內，也有一位投資者表現出了對談判合併的興趣，提出願將Excite 33%的股票轉讓給Hotmail，並讓其控制自己網站的郵件業務。雅虎也動了與Hotmail合作的念頭，而微軟則在提議雙方開展合作后，更開高價打算將Hotmail全權買下。

一天，史密斯在開車回利弗莫爾（Livermore）家中的路上用副駕駛座上那個笨重的3瓦車載電話給巴提亞打了個電話。在飽受了又一天無法通過郵件和搭檔交流之苦后，他終於想出了一個一箭雙鵰的好主意：這個辦法既能解雙方無法在業餘時間通信之苦，又可為JavaSoft的銷售助一臂之力。史密斯稱自己能夠研究出一種新方法，使人們可以通過網頁收發郵件。這樣一來，互聯網最卓越的兩種功效——收發郵件和瀏覽網頁就能有機結合在一起了。

第三次會談結束后，德雷帕表示：「行，我們決定投資了。我們很喜歡這個產品。你報個價吧！」

「那你們有這個技術嗎？」德雷帕又問。

當尤爾韋特松陳述完他的質疑準備請到訪者打道回府之際，巴提亞卻提出手中確有一份營銷方案：程序員們只要用過JavaSoft就會驚嘆於它的獨到設計，並讚歎道：「呀，你們真的只用了3個月就寫出了一個這麼酷的網路應用軟體？我要把它們都買下來。」尤爾韋特松正準備開口表示這根本不算一項策略時，巴提亞提到了一個附加應用程序：網頁郵件——通過網頁郵件，JavaSoft的使用者們可以實現互相交流。

其中，「累計用戶人數」即為Hotmail註冊用戶的數量，「擴散速度」表示產品擴散的速度，而「循環周期」則表示產品發布后被使用的次數（即使用頻率與時間的乘積）。在最初階段，每位Hotmail的用戶平均每月會帶來兩名新用戶（即擴散速度為2）。而這兩位新用戶又會再帶來兩名用戶。這就意味著當第一輪循環結束后，每一位種子用戶就等同於3名用戶，第二輪之後變成9名，第三輪之後是27名，以至於每個用戶群都會呈指數增長。當然，這樣還只是一個經過簡化后的模型。其他影響性的變數還包括保持率和變動性、最終飽和度（當Hotmail的用戶人數變得無比巨大后，其增長速度勢必會放緩）等其他因素。

在開始自己的創業經歷之前，他們跟著老闆從蘋果辭了職，創辦了一家名為FirePower的公司，研製可以在蘋果電腦的硬體上運行多種操作系統的硬體系統。在此期間，史密斯產生了研製JavaSoft的念頭。巴提亞為此冥思苦想了一個晚上，終於琢磨出了一份商業計劃。一夜的工作折磨得巴提亞身心疲憊，當他渾渾噩噩地走進公司時，老闆還以為他昨天夜裡在聚會上縱情聲色了一夜，給他放了一上午的假。巴提亞從此開始陸續安排和風險投資者們會面，而兩個搭檔也開始依照自己的長項各司其職：史密斯負責技術，能說會道的巴提亞則成了企業總體發展的規劃者。

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