1949年年底，在開車回大急流市的路上，我和傑決定放棄其他事業，專心經營紐崔萊。如果尼爾靠著這份事業每個月可以賺1000美元，我們也可以。在一星期100美元就被視為高薪的時代，這可是遠大的目標，但我們現在有信心和決心實現這個目標。我們非常興奮，從芝加哥回家途中，我們在停車加油時還賣了一盒紐崔萊給加油站服務生。我們最大的障礙依然是紐崔萊產品的超前理念，當時大多數人對維生素保健食品並沒有認同感，而且多層次直銷仍是一個新概念。我們就像是企圖在漢堡攤旁讓客人改吃素的素食者。

在尋找新營銷人員時，我會向潛在營銷人員說明他們將需要多少客戶、必須建立多大的組織，才能有與我們相同的收入。為了激勵我們的營銷人員成功，我們必須讓他們相信他們做得到。我們發現，說服他們的最佳方式是請已經加入的營銷人員來分享自己的經驗。或許有些營銷人員會有一點結巴，並不是最佳演講者，但他們在多數時刻都是最佳鼓舞者，因為聽眾里有人想著：「如果他辦得到，我也辦得到。」

事隔多年，我明白這是我和傑事業中的決定性時刻。我們剛剛開展一份新事業，涉及新產品、新領域及新直銷計劃。加入紐崔萊考驗著我們曾經歷的一切，挑戰著我們的決心，並體現出了我們的性格。為什麼我們會一頭栽進這種非傳統、未經測試的事業？我們怎麼會有精力和信心拿這種不知名產品去接觸潛在客戶呢？我們為什麼不畏拒絕甚至嘲笑？我也感到好奇，因為我不知道答案。我明白，對於考慮從事銷售工作的大多數人來說，對被拒絕的恐懼會讓人打退堂鼓。我知道，許多人受不了被譏諷或嘲笑，我相信我和傑也不例外。可是，基於我無法解釋的原因，我們勇敢接受拒絕和其他所有負面反應，並繼續前進。或許，經歷使我們培養出了這種積極的態度。無論如何，我們具備一種化解拒絕的能力或性格，那就是埋頭苦幹。我想，我們也有一項明顯優勢，就是可以通過互相打氣來克服挫敗。

他說：「我們一起經營事業！我是你的合伙人！我不想撇下你去做任何事！」那是一句震撼力十足的宣言。

不論紐崔萊接下來會怎樣，我和傑都知道「助人亦自助」的道理，這是我們可以經營的潛力無窮的概念。只要公司和產品是正當的，真正的力量將來自於銷售計劃以及追求機會的人們的進取心和夢想。我們相信，我們可以讓這個機會變得更好，讓人們的報酬更加豐厚。就在我家廚房地板上攤開來的一長串包肉紙上，我們的計劃即將展開。

我和傑一直把注意的焦點放在外國，相信做進口商一定會成功。我們從海地進口了一批手工制桃花心木家庭用品，希望在大急流市販賣。我們設法把其中一些產品賣給了商店老闆，但發現零售業競爭激烈，而我們在這個行業內沒有經驗。我和傑的進口事業幾乎無法運轉，不過，這些桃花心木家庭用品還是為傑理公司創造了第一筆利潤。

我和傑也有自己的問題要解決。產品銷售下滑，公司內訌又危及產品供貨商的生存，我們還有什麼前途？我們必須考慮下面的營銷人員組織，數千人依賴紐崔萊產品作為生計和未來成功的途徑。不論面臨怎樣的挑戰，我們都相信我們所做的事業是有前途的，我們未來的基礎就是那些信任我們的人以及我們所提供的產品與事業。此外，我們知道，我們其實是在賣給人們一個機會，讓他們利用這種獨特的直銷體系自主創業成功，同時幫助別人也這麼做。

可我們的幾場早期的銷售會議可說是一塌糊塗。我們在廣播電台和報紙上刊登廣告並分發廣告小冊子，希望能在密歇根州的蘭辛（Lansing）舉辦一場大型會議。我們租借了一個有200人座位的會議室，結果只來了兩個人。我一生當九_九_藏_書中從未如此難堪過，在一個有200人座位的會議室里對著兩個人作正式的銷售簡報。在開車回大急流市的途中，傑說：「如果我們做了所有努力，卻無法做得更好，或許我們應該乾脆放棄算了。」

這不是項輕鬆的買賣。在當時，20美元是一大筆錢。所以，我們靠的不是價格，而是產品的高質量——它是純天然的，用有機植物提煉而成。我們必須克服價格阻力，就像推銷員要把新車賣給覺得價格太貴的人一樣，他必須通過介紹新車所有的優點和駕駛樂趣來說服客戶。銷售向來都不容易，但是一名好的銷售人員可以找出誠實而具有說服力的答案，來化解大部分成本阻力。

當晚我約會之後回到家，傑說：「你知道嗎，聽起來棒極了！」他一邊向我介紹紐崔萊的產品，一邊說：「順便告訴你，我替我們簽約加入了。」傑對我講到了半夜，我也認為這是值得放手一搏的機會。於是，我開了一張49美元的支票，買了兩盒產品和一套輔銷資料，裏面有一些可以分發的宣傳資料。就這樣，我們加入了這項事業。

我記得那張他拿著大鐮刀在他的有機農場里收割紫花苜蓿的圖片，紫花苜蓿正是倍立健的主要成分之一。如今，每日食用保健食品的人都很熟悉有機、抗氧化劑和植物化學成分等用語。但在那個時候，這些營養名詞只有卡爾這類擁有前瞻思想的科學家才知道。

隨著我們的事業開始以超乎預期的速度成長，早期會議的挫敗感早已消散一空。我們在大急流市的低租金區以每個月25美元的金額租了一間辦公室作為傑理公司總部。我們在窗戶上掛了塊標語，上面寫著：「你吃什麼就是什麼。」有些路人問道：「這麼說的話，如果我吃了根香蕉，我就成了香蕉？」我們笑了，在人們更有興趣去汽車餐館吃漢堡、薯條和巧克力奶昔而不關心營養與健康的時代，這種反應是很典型的。

我們堅持了下去，利用銷售會議以及人脈向我們認識的所有人介紹倍立健和紐崔萊事業。我們的銷售技巧很簡單：「試試看吧。大家都說吃了以後感覺好多了。你就試一年，看看有什麼感覺。」在20次拜訪之中，我們或許會找到4個感興趣的人，或許有1個人會購買。我們總是嘗試說服每個新客戶購買12個月的分量，因為倍立健的效果需要一年的時間才能顯現。一旦成為客戶，我們會向他們說明成為營銷人員的好處。所以，不僅我們自己去積極接觸認識的每個人，我們的營銷人員也去接觸他們認識的每個人，以引薦新的營銷人員。

傑拒絕了那個職位，並對我說，自主創業以及跟我合作遠比一份穩定的收入和領導紐崔萊解決問題更重要。

我們最後不再挨家挨戶登門推銷，因為我們終於了解，這是一項人對人的事業。我們列出了認識的人的名單，請他們介紹他們認識的人，然後開始用預約的方式拜訪客戶。我們做成一筆生意后，每隔30天會去回訪這位客戶，在他們食用過30天的分量后，再賣給他們一盒紐崔萊產品。我們不只是想賣一盒產品，我們的目標是終身銷售——即使我們的客戶一個月才買一盒。我和傑說服客戶，長期食用紐崔萊產品，才能充分體會這種產品的好處，我們會強調，他們應該養成終身食用紐崔萊的習慣。我們自己也在食用，我到現在還是。

我們如果真想過好日子，就必須開創其他事業。我們改賣另一種木製品，但業績反而更糟。雖然那在當時似乎是個好主意，現在回想起來，我不明白我們當時為何自認能夠成功經營一家木製玩具公司。我們的大急流玩具公司開始製造及經銷有輪子的木馬，還拿到了專利。哪個孩子不想要一個高檔的木馬呢？孩子們或許喜歡，但家長們顯然不打算花這筆錢，生意一敗塗地。我們的最大問題是，我們剛開始生產木馬，另九-九-藏-書一家公司便開始製造塑料馬，他們的製造成本更低，售價更便宜。這項生意失敗后，留下來的彈簧、木輪和其他零部件在庫房堆放了好多年。

我們現在賺錢了。我們組成了一支優秀的團隊，事業蓬勃發展，又買了一輛車。60年前，汽油大約每3.8升20美分，汽車大約價值1000美元。在當時那個全然不同的世界，1000美元絕對是一大筆錢。

我們要面對很多難關。首先，家長們雖然會叫孩子把食物吃光、吃蔬菜、飲食均衡，但那個年代幾乎沒有人吃保健食品或談論營養。紐崔萊直銷計劃還很新穎，甚至令人心存疑慮。銷售人員抽取一定比例的傭金原本是慣例，可是在當時，銷售人員自別人的銷售額中抽成還是種新做法，有點令人困惑。我們還有第三個問題：一根蠟燭兩頭燒，我們同時還在尋找其他事業，而沒有專心經營紐崔萊。

我們的另一項生意還不錯，既能賺錢又有趣。回到美國后，我和傑驚喜地發現很多人對我們的航行充滿興趣。我們在這趟冒險旅途中拍攝了錄像，便把視頻剪輯成了遊記。我們還撰寫了一份演講稿，搭配電影，在禮堂里對大急流市的各個民間團體播放。每賣出一張入場券，我和傑可以抽成1美元，有些遊記影片吸引了多達500人。除了有收入，我們同時還鍛煉了向當時已算數量龐大的聽眾發表演講的技巧。我很希望那些影片能夠保留到今天，好再次回顧我和傑年輕時駕著帆船游遍南美洲的情景。可是，現在沒有人知道那些影片的下落，它們若不是遺失了，就是被收藏在某處，但已沒有人記得。

我們想要繼續創業。

受到食品藥品監督管理局案件的影響，加州的紐崔萊公司開始實行多元化經營，在販賣維生素之外另闢財源。他們推出了化妝品系列，但他們會直接賣給營銷人員，而不通過麥亭傑與卡森伯瑞公司。這項舉動使得紐崔萊產品公司和麥亭傑與卡森伯瑞公司之間的合約受到了質疑，即兩者究竟誰才真正擁有銷售機構。因此，除了因為食品藥品監督管理局的爭議導致業務縮水之外，我們現在還要面對公司內訌。麥亭傑與卡森伯瑞跟卡爾·宏邦處不來，他們兩人之間甚至也關係不佳。他們反對銷售化妝品，並失去了營銷人員的信任。

我說：「傑，他是你的親戚，你去和他聊，我要去約會。」

我打電話給他說：「傑，如果你想去的話，沒關係。不要讓我成為你的絆腳石。」

有時，當你的夢想正在展開、成功好像擋也擋不住時，就會出現一道難關，這就是紐崔萊和我們的個人事業所遭遇的情形。我們成功的關鍵之一，是使用卡森伯瑞撰寫的一本題為《如何得到及保持健康》（How to Get Well and Stay Well）的手冊，其中論證了食用保健食品以達到健康的重要性。美國食品藥品監督管理局（FDA）認為手冊里有許多聲明都「誇大了功效」，並於1948年控告了紐崔萊。食品藥品監督管理局完全不了解美國人的創業精神以及我們為何要銷售這些產品。他們認為這些產品應該像藥品一樣被納入規範。

各種人對我們說過，這門生意不會成功，絕對無法持久。所有反對新事物的標準說法我們都聽過。醫生們尤其反對我們。有的醫生對成為我們客戶的患者說：「你根本不需要那些玩意兒，那都是假的。」當然，時至今日，醫學界已普遍認同應每日補充維生素和礦物質。但在當時，補充營養是不受認同的，並不完全是因為醫生們懷疑這些產品的價值，或許還因為我們闖入了他們的領域。可是，一旦客戶明白了食用紐崔萊產品的價值，他們其實不在乎醫生怎麼說。所以，他們繼續食rｅａd•９９ｃｓｗ.ｃｏm用，我們也繼續銷售給他們。我的父母和我同時成了使用者，傑的父母也是。我們的父母一直支持著我們。

做紐崔萊簡報時，大約要花一小時的時間來說明產品的營養及好處。我們會告訴大家，農田的土壤在多年耕種后養分會流失、作物在被搬運及放置在貨架上時營養會流失、用滾水烹煮蔬菜后維生素會流失，這些都是為了說服客戶相信在他們的飲食之外必須補充維生素和礦物質。我們不會只是走到人們面前，把我們盒子上的標籤拿給他們看，就要他們掏出20美元的鈔票。我們必須成為知識淵博、具有說服力的銷售員，明白自家產品的價值。大多數人會拒絕，但有些人會購買，傑甚至靠著一次推銷拜訪賺到了一個大獎。那時他敲響了大急流市東邊的一戶人家想要推銷，應門的是霍克史特拉太太。我記得，傑走出那戶人家時說：「天吶，他們有個長得很美的金髮女兒。」那位金髮美女貝蒂，後來成了他的妻子。

我聽過詳情之後，便覺得這個機會很吸引我，因為創業成本很低，只需用49美元購買兩盒叫作倍立健的保健食品以及如何銷售紐崔萊保健食品與建立事業的輔銷資料。它的吸引力在於，我們不僅可以靠自己的銷售額賺取傭金，也可以推薦其他營銷人員加入事業，並從他們的銷售額中抽成。我喜歡跟人面對面接觸，在經營飛行課程時也證實了自己的銷售才能，因此這個機會在我看來再適合不過了。我們開給紐崔萊的支票讓傑理公司正式加盟。

在搭乘火車、飛機、汽車和輪船遊歷過幾乎所有南美洲國家以後，我和傑精疲力竭，但情緒高昂。我們坐在巴西里約熱內盧的科帕卡巴納海灘（Copacabana Beach）上，享受熱帶微風的吹拂。船沉了，積蓄變少了，未來的收入也沒有著落，我們評估著自己的情況：沒有大學學歷，沒有職業訓練，也沒有大量存款可用於投資。但我們曾經成功創業，也認為自己將來不會成為朝九晚五、為別人工作的上班族。

雖然我們心中沒有明確的事業，但仍同意繼續做事業合伙人。在科帕卡巴納海灘，我們決定成立傑理公司（Ja-Ri Corporation），用兩個人名字的縮寫作為公司名稱，傑的名字排在前面，或許是因為他比較年長。我們後來成立的另一家公司也用了這個縮寫。我們覺得自己一定要去開創事業，唯一的問題是，我們下一項事業會是什麼？我們在旅程中討論過一些新事業，而且我們的旅行已為我們認為會賺錢的一門生意奠定了基礎。

這個案件最後在1951年根據「合意判決」（consent decree）達成和解，要求宣傳中列出維生素和礦物質准許使用的數項功效。在那之前，政府並未正式規範保健食品可以作出何種功效展示。20世紀90年代法規修訂之後，保健食品業更加清楚應該如何合理宣傳維生素和礦物質保健食品的好處，再加上直銷業早期學到的經驗，直到今日仍然是我們產品的功效展示的依據。無論如何，我們和食品藥品監督管理局在1948年的案件掀起了軒然大|波，紐崔萊事業因而大受影響。

1958年，麥亭傑與卡森伯瑞成立了一個營銷人員研究團隊，試圖解決問題，傑被任命為主席。卡爾·宏邦也邀請他出任紐崔萊產品公司總裁一職，薪水遠高於他當時的收入。

可是，這項產品的營養本身並不能構成足以建立起龐大事業的賣點。紐崔萊不斷發展的秘密在於一種新的營銷計劃，即今日多層次直銷的前身。這項計劃成了安利的基礎，也是日後許多直銷公司成功的基礎，在今天涉及的全球銷售額達數十億美元之巨。卡爾更喜歡待在他的實驗室或農場里，但他也會時不時被找去在銷售九-九-藏-書大會上講話，所以他參加了卡內基課程以提升演講技巧。在那項課程中，他結識了一位名叫威廉·卡森伯瑞（William Casselberry）、昵稱為「比爾」的心理學家。比爾和他的推銷員朋友李·麥亭傑（Lee Mytinger）後來成了紐崔萊的客戶，更重要的是，他們設計出一種新的多層次直銷計劃來銷售紐崔萊產品。他們成立的麥亭傑與卡森伯瑞公司成了紐崔萊產品公司的銷售機構。

獲釋出獄后，他回到了加州聖佩德羅（San Pedro），白天兼職數項工作，晚上則開發植物性保健食品。1935年，他辭掉白天的工作，全心生產及經銷他的新產品。他明白，需要向人們說明這種產品的成分及好處，他決定自己銷售保健食品，而不通過商店。他自己開發客戶，招募了銷售人員，並把公司取名為「紐崔萊產品公司」，4年後年銷售額達24000美元。他真的走在了時代前列。

「如果那對你很重要，」我說，「不要讓我妨礙你。」

我也感到很氣餒，可是我不想讓傑灰心喪氣，於是我說：「我們不能只因為搞砸了一次就放棄。我們知道這門生意能做起來。」這是我最初和外祖父一起叫賣蔬菜時學到的另一項有關堅持的經驗。

我和傑開始感受到了樂趣，並且凡事都親力親為。我還記得我曾去向殯儀館借椅子，搬上旅行車后拉到我們租借的一座禮堂里，擺好椅子準備召開會議，翌日又把椅子搬回去還給殯儀館。

我和傑壓根不曉得，正當我們忙著賺錢糊口時，為我們開啟未來成功之門的產品就在我們眼前，那是傑的父母早就在使用的東西。幾十年前，人們還沒有像現在這樣重視維生素、礦物質和營養均衡的概念，而他的父母在20世紀40年代後期就已經在服用一家叫作紐崔萊的加州公司所生產的保健食品。這項產品沒有在商店裡販賣，而是由營銷人員銷售。傑的一個表兄尼爾·馬斯肯特（Neil Maaskant）是紐崔萊營銷人員，他把產品賣給了傑的父母，傑的父母則不斷對我們講起這個產品，要求傑去請那位表兄來跟我們見面，聊一聊紐崔萊的產品和事業，認為這是我們可以考慮的創業機會。我們當時對此都很懷疑，甚至會嘲笑對方要去做個維生素推銷員，但為了表達對親戚的尊重，傑還是將尼爾從芝加哥請了過來，於1949年8月29日來到大急流市跟我們見面。

我們還會請人們在他們家裡舉行會議，邀請的人越多越好，包括朋友、親戚、鄰居、教友、同事，等等。我們建議他們告訴大家，他們要辦一場會議，可以幫助他們認識的每個人開創新事業，並要讓來的人知道他們自己已加入這項事業。我們邀請來群眾之後，接下來的重點是找一個他們認識的人——一個性格好、口才好、值得信任的人來介紹這項事業及其潛力。我們推薦的營銷人員會帶他們的朋友來，我們則解說產品本身。

幾年內，我們最初的組織便成長到1000人，而且還在不斷增加。我們開始每年春天在大急流市城區的市民禮堂舉行大會。我們的活動發言人包括聘請的專業勵志演講家和經營事業成功的營銷人員。為了進一步激勵大家，我們也請人上台現身說法，說明他們如何通過努力建立他們的事業，過上了他們想要的生活。除了物質獎勵，我們也討論其他目標，包括籌措支付孩子上私立學校的學費，經營自己的事業而不只是做一份工作，或者為自己和孩子賺取額外收入以享受更好的生活。後來，我們在舉辦這些會議時，組織已擁有5000名成員。

我們開始向包括朋友、家人、鄰居和熟人在內的所有認識的人說明紐崔萊倍立健的價值，我們自己也開始每日食用。我們雖然急於在這項新事業中大顯身手，但我們出師不利，甚至每況愈下。我們邀請一群朋友來到我們的小屋，為他們播放一段產品短片，然後向友人們表達我們對這個機會感到多麼興奮，結果大家開始陸續離開，只有一個人留下來簽了約，但沒多久便放棄了。之後，生意越來越慘淡。我們好幾個星期都招募不到一位新營銷人員，僅賣出幾盒倍立健給朋友和家人，他們可能只是想幫我們一下而已。

紐崔萊是由卡爾·宏邦博士（Dr. Carl Rehnborg）創立的，他在不同時期分別受雇於三花（Carnation）和高露潔公司，並曾在中國工作。他在當地研究了飲食對中國不同民族的健康影響。例如，他發現，中國的農民大量食用自家菜地里種植的蔬菜，所以比城市人更健康；許多中國人患有骨質疏鬆症，因為他們很少喝牛奶。他對中國傳統文化和醫學講究的養生智慧十分佩服。在1926年上海的一場動亂中，卡爾因為協助防守而被捕入獄。他被關在牢房裡，伙食很差，但他仍設法保持健康，避免營養不良。在被關押的一年間，他充分利用監獄里生長出的所有綠葉植物，拜託獄卒給他青菜煮湯喝。他甚至把生鏽的鐵釘丟進湯里熬煮，因為鐵鏽可以補充營養。他因此比其他犯人更健康。

在開始認真經營紐崔萊事業之後，我和傑利用了播映遊記影片時獲得的一些經驗。我們在報紙上刊登廣告，邀請可能對產品和事業機會感興趣的人們，並在飯店等公共場所預約會議室。傑負責接待潛在客戶、播放投影和回答問題。他大多會解說產品的好處，我則會向人們宣揚這項事業的優點。我們終於吸引了越來越多的人。

你想要成功，只需要有努力工作以達成夢想的決心，不論你的夢想是收入增加還是獲得自主創業的自由。你不需要投入大筆資金、蓋一座工廠、有一倉庫的庫存或僱用員工。你只需要擁有毅力、辛勤工作以及堅定幫助他人成功的心愿。我認為這種態度可以追溯到我在大急流市成長的早年。我們有濃厚的社區意識，人們互相依賴。人人都希望自己的鄰居自給自足、健康幸福。大家住得很近，這促使我們結識及喜愛彼此。鄰居們在前廊聊天，而不會退到圍著柵欄的後院露台上。我相信我對人們的興趣就是這樣產生的，這也是我為何一輩子都喜歡與人接觸的原因。雖然我很珍惜老朋友，但我仍然喜歡結識新朋友。還有什麼比樂於助人以及擁有一批有才華、有志向的人們更能成就事業呢？

但在尼爾邀請我們參加了芝加哥的紐崔萊大會之後，我們終於決定專心經營。在這4小時的車程中，我們講好，假如閃電沒有擊中芝加哥，它或許就永遠不會，那麼我們也不能放棄剛起步的紐崔萊事業。在芝加哥，我們參加了一場150人的大會，多數人穿著正式服裝，讓這場集會看起來如同專業銷售集團的會議。我們與把紐崔萊事業經營得相當成功的人士和剛剛加入、但熱情得令我們感動的人們交談。演講人宣揚他們的成功，分享他們的銷售策略。我開始感受到童年時父親用「你做得到」這種正面信息為我樹立的信心。

傑說：「你在說什麼？」