我和傑把我們的計劃稱為「傳承」（pass-through）體系。「傳承」計劃是我們事業的基石，根據營銷人員的銷售額及其推薦的營銷人員整體的銷售額按比率分配，用以確保營銷人員獲取報酬的方式是公平的。除了這項計劃，我們也和委員會合作，擬定各個推薦與業績成就等級的獎金。我們建立起例如「明珠」、「翡翠」和「鑽石」等等的獎銜制度並沿用至今。我們需要一套有意義但簡明的獎勵制度。我們打算在營銷人員達到每個新的成就等級時授予他們獎銜，所以寶石的名稱很合適，並且可以讓表彰增添光彩。

所以，我們要考慮的不只是自己糊口，我們早已過了可以隨意賣掉公司、啟程去航海冒險的日子。回想起來，比起12年前成立飛行學校，我們現在創立新公司反而冒著更大的風險。人們會接受剛起步的多層次直銷公司嗎？應我們推薦加入紐崔萊事業的營銷人員會加入我們的新公司嗎？我們能開發出客戶願意購買的新產品嗎？如今我可以看出，我們早年的創業經歷已為面對這些新的不確定性奠定了堅實的基礎。假如我們沒有創立那些事業、展開那次航海冒險，我不確定我和傑是否會考慮成立這麼大型的新公司。

我們的計劃是要把傭金一層一層往下推移，讓傭金推移到第200層或者一項事業所能達到的最多層級。我們夢想著有一天，安利推薦體系的一條線上就有1000人。那麼傭金最後會在哪裡停止呢？我們需要一整捲紙把它寫下來才能知道。

在增加數種家庭用清潔產品之後，我們很快被稱為「肥皂」公司，或許也因此遭到了一些人的批評。我被要求澄清我們的策略，於是我告訴營銷人員：肥皂。為什麼安利要賣肥皂？很簡單，因為每個人都要用肥皂。用完肥皂后，他們會繼續購買。他們不需要樣品便能了解肥皂，他們購買這項產品也沒有風險，因為它附有令人滿意的保證。但即便是像L.O.C.這麼單純的產品，我們依然鼓勵營銷人員親自使用，並向潛在客戶證明這種產品有多麼好用。傑甚至撰寫過一份銷售文件，題為《神奇的「FRISK」故事》。

在地下室一間沒有完工的房間里，海倫用圖釘在光禿禿的牆上掛了她的布朗尼女童軍們絞染成粉紅色的印花布，用那裡充當我的辦公室。即便是這種裝潢，也無法遮掩這些事實——我們公司總部只是一間地下室、只有一張二手金屬辦公桌和辦公椅、旁邊地板上堆放著成箱的「FRISK」清潔劑。在我的記憶中，那是一段非常快樂的時光，因為我們正開始打拚事業。我那時並不指望安利能壯大到離開我們的地下室的程度，我很感恩的是能在家裡拓展自己的事業，並期待安利有光明的前途。我最為感激的是海倫以及事業早期她擔任的角色，她或許不知道她是怎麼被牽扯到她家地下室里經營的這項事業中的，但她勇敢地參与了這項冒險。

我們對營銷人員說，不要只對潛在客戶說安利產品有多麼好，還要向他們證明。向朋友介紹產品，並讓朋友親自體驗產品及送貨上門，客戶都可以增加對商品的認識，我們認為這是安利事業風格的特點。

基於製造商和營銷人員水火不容所造成的不安定感，我和傑當時決定，九-九-藏-書我們應該自行創立一家公司，才能避開這些陷阱，保護我們的營銷人員團體。我們相信在我們創業以後，至少可以繼續使用先前讓我們成功成為紐崔萊營銷人員的直銷計劃和體系。我們將繼續銷售紐崔萊產品，但我們也明白，必須再增加一兩樣產品。我們長久以來一直在討論自己創立直銷公司，如今，時機已然成熟。

在這個人生階段，我和傑都有必須自行創業來維持良好生活質量的個人理由。我們已經不再是兩個一起去冒險的年輕光棍了，那時，我們都已結婚生子。你或許記得，上一章提到傑登門拜訪了一戶人家，那戶人家有位「美麗的金髮女兒」，傑沒過多久就得知，她的芳名叫貝蒂·簡·霍克斯特拉（Betty Jean Hoekstra），他們於1952年結婚，我擔任伴郎。第二年2月，我和海倫·范韋賽（Helen Van Wesep）結婚，等我和傑成立這家新公司時，海倫和我已育有二子，傑和貝蒂也要撫養子女。我們在密歇根州亞達城（Ada）毗鄰而居，日後，這裏將成為安利公司總部。

1958年夏天，我們在夏洛瓦舉辦活動，向與會者宣布了創業計劃。隨後，我們和出席這次活動的一些高層人士組成了美國之路協會，討論新公司的架構。這個美國之路協會的名字有些拗口，於是我們將公司名稱縮寫為「安利」。

從我們自己做營銷人員時期的經驗出發，我和傑明白，可對麥亭傑與卡森伯瑞公司設計的銷售計劃加以改進，以改善營銷人員成就銷售團隊所獲得的報酬。在多次討論並詢問營銷人員的意見之後，1959年，在我家廚房地板上，我和傑展開了一大卷包肉紙，開始用圖表列出給予銷售額可觀的營銷人員的一份獨特計劃。我們的計劃合理地給予營銷人員報酬，不只是根據他們個人的銷售額，更擴展到了他們幫公司推薦的營銷人員的全部銷售額上。

我們沒多久就把「FRISK」改名為「L.O.C.」（Liquid Organic Cleaner），結果第一項產品出師告捷，奠定了安利引進更多產品的基礎。這種清潔劑是用天然椰子油提取物製成的，沒有使用煤油等石化產品。早期的宣傳手冊還表示，L.O.C.可以用來清洗蔬菜。它還具有獨特的清潔功效，可去除其他產品無法去除的泥土與污垢。它是一項優質的清潔產品，賣得很好。在那個時代，人們剛開始對天然及有機成分感興趣，石化產品的名聲則越來越差，例如磷酸鹽會污染水體，廚房水槽和洗衣機排出的廢水會在溪流中起泡，被指責為破壞環境、傷害野生動物的元兇。我們的產品是可降解的，我們還使用了濃縮配方來減少出貨及儲藏體積，同時也減少了包裝材料，數十年後，大家才真正懂得欣賞我們這項環保方面的優點。我們的第二項產品是名為「SA8」的洗衣液，同樣使用了生物可降解表面活性劑，也是濃縮配方。像領跑營養學界的紐崔萊產品一樣，安利產品也領先於環保趨勢。

最後，他們擁有的事業有朝一日可以傳承給自己的子女。所以說，假如安利有任何成功秘訣，我想那就是我們對人們以及他們靠著努力與才華去實現夢想的信心。我無法表達對這些早期的營銷人ｒｅaｄ.９9csw•cｏｍ員有多麼感激。但是回想起來，我對他們感到敬佩不已——他們對一家新公司的肯定，他們對我和傑的信任，他們在面對拒絕時的堅韌不拔。我對他們每個人充滿感激，並對他們前來加入我們而感到幸運。

我們從來不認為，在自由企業體系內經營事業與我們在美國享受的自由是兩回事。我們驕傲地稱自己的事業為「美國之路」，也從不為我們信仰自由企業或是熱愛自由美國而感到愧疚。創立安利時我們心想：「創立公司來賺錢並沒有問題，可是我們事業的最終目的是什麼？它要代表什麼？除了賺錢之外，它的前進動力是什麼？」「堅持自由企業」（Standing Up for Free Enterprise）最終成為我們的加油口號。

在那次夏洛瓦會議上，我們開始和我們推薦的一些營銷人員合作。我們一起規劃，仔細討論和檢視他們的想法。這些人是獨立營銷人員，不是我們的員工，所以他們可以選擇加入我們或者離開。他們都說會支持我們的新公司，會加入我們，儘管這一切都還未成定局。我和傑在早年創業時已經習慣被人拒絕，可是這一次，沒有一個人離開那場會議，我們對他們的反應十分感激。那個核心團體中的許多人在日後數十年間成了最成功的安利營銷人員，直到今天，他們的子女都還是這項事業的領導人。

麥亭傑與卡森伯瑞基本上是正確的，如果營銷人員只銷售保養品，工作確實比較單純，可是他們沒有考慮到未來。他們沒有預見到世事變幻，未來，營銷人員將從製造商的中央倉庫取貨，而不像以前那樣自己去取貨。紐崔萊決定，在麥亭傑與卡森伯瑞的銷售人員之外，將自行銷售全系列化妝品。我想，卡爾·宏邦認為，我們既然是獨立營銷人員，便可以跟他的公司簽約，直接通過紐崔萊銷售他的新系列化妝品。

安利公司創辦之初，我家地下室是倉庫，傑家的地下室則是辦公室。我們共享同一個電話號碼，用對講機提醒對方何時碰面。海倫會打字，於是承擔了秘書工作，直到我們僱用一位兼職秘書作為我們的第一位員工。傑用一台史密斯·科羅娜牌（Smith Corona）手動打字機撰寫銷售手冊和每月通信，用油印機複印，在他的乒乓球桌上裝訂成冊。我們的銷售手冊越來越厚以後，傑雇傭替他修剪草坪的年輕人來做裝訂工作，後來他經營起了安利的第一份印刷品。我們還雇傭了另外兩名員工，他們幫助我處理訂單，做銷售記錄和發放獎金。

我和傑在自己創業時，也認為擁有創業機會對美國人而言是最基本的理念。每個想要創業的人都應該擁有自主創業的機會！在我的第一本著作《相信》中，我擁護自由企業，在演講《銷read.99csw.com售美國》（Selling America）中，我誇讚美國的經濟體系。

在種種不確定性之下，我們決定讓我們的事業生涯跨出一大步。我們已經安排好一次營銷人員的定期旅遊，並決定利用這次會議的機會來宣布我們計劃自己成立公司的決定。這一定會讓他們大吃一驚，所以，在這次例行旅遊中，我們不再使用「我猜你們一定想知道我們為什麼要召開這次會議」作例行宣傳。

我們在亞達城住處的地下室成了安利公司最初的辦公室和倉庫。現在，人們開車越過山丘，就會看到綿延1千米多長的安利公司總部，包括辦公大樓和製造廠房，他們很可能不知道安利公司是無心插柳的情況下在這片鄉間土地上誕生的。當我和傑都還單身時，我們想要物色一塊土地，便把房子蓋在彼此隔壁，心想我們總有一天會成家立業。我們在這座山丘上找到了一個景色宜人、俯瞰河流的地點，就決定買下兩塊地皮。我們買下那塊地之後一段時間才結婚，而我們的妻子貝蒂和海倫都接受了這個她們無法選擇的居住地。那是我們的住處，所以那個小區也就成了安利的發源地。

想象一下最後加入安利推薦體系的人數，你便能明白為何需要把捲筒包肉紙從廚房地板一直滾到大廳了，因為我們要寫個沒完。你也可以想象我和傑坐在地板上用圖表列出這個複雜計劃時的情形，當然，那是在1959年，我們絕對想不到數百萬營銷人員的報酬需要動用尚未被發明的高級計算機。不過，我和傑依然有著遠大的夢想。

為了符合「美國之路」主題，安利的包裝設計採用了紅、白、藍三色。結果，批評者指責我們用美國國旗來包裝產品。安利的標誌很簡單：「AMWAY」字體設計得好像剛從打字機上拿下來似的，包裝上也寫有原創宣傳語——「你家門口的家庭清潔專家！」

當然，那次度假會議中的一個重要議題是：如果我們想拓展產品線，應該賣什麼呢？在那次夏洛瓦之游中，我們得出了答案。我們對核心團隊提及我們正在搜尋產品，請教他們的意見。我們的一位營銷人員發言說，他知道有一款名叫「FRISK」的多用途清潔劑，是由底特律的一家小型製造商生產的。他認識生產這種產品的生產者，就去參觀了他們的工廠，跟他們談了談，還帶回了一些樣品。我們的一些營銷人員開始使用「FRISK」多用途清潔劑，還與一些客戶分享，他們都很喜歡，於是我們開始訂購這項產品，從底特律運送到亞達城。

美國食品藥品管理局的新法規實施之後，銷售成績一落千丈，兩家公司都在思索應對和彌補的方法。他們獲得的一致結論是再推出其他產品，於是紐崔萊推出了以卡爾·宏邦的妻子為名的化妝品系列「艾迪絲·宏邦」（EDITH REHNBORG）。可是，麥亭傑與卡森伯瑞公司只想賣面部化妝品與保養品，而不想推出全系列化妝品。他們認為這樣比較單純，營銷人員比較容易管理，因為產品種類少，體積小。

營銷人員會到我家地下室來領取「FRISK」清潔劑，我在地下室里放了一張躺椅，攤平后可以當床睡，俄亥俄州的營銷人員來取貨或者向密歇根九*九*藏*書州的潛在客戶說明銷售計劃時，偶爾會在這裏過夜。我們有一些訂單會直接出貨，基本上都在密歇根州和俄亥俄州，我們把洗衣機和乾衣機拼在一起當成桌面，把要出貨的訂單打包。隨著銷量增加，我和傑明白，我們不能只是再單純處理訂單了，我們必須控制我們所銷售產品的來源和質量，這意味著我們在營銷人員之外，還必須成為製造商。

安利早期的吸引力與今天的一模一樣。人們受到自主創業的吸引，只需幾美元的創業資金就能擁有開發出巨大潛力的機會。他們不需要投資于製造業或置辦倉儲庫存，便能簡單擁有數百種可以銷售的產品。他們可以因幫公司推薦、培養了新的銷售人才而獲得利益。

最後，他們擁有的事業有朝一日可以傳承給自已的子女。所以說，假如安利有任何成功秘訣，我想那就是我們對人們以及他們靠著努力與才華去實現夢想的信心。

我覺得，這給我們上了有關領導的真諦的寶貴一課。我和傑明白我們一定要成為領導，而且必須有勇氣去領導。大家都願意跟隨我們，這對我們而言意義重大。我相信，他們願意跟隨我們的事業，不只是因為他們重視我和傑，也是因為我們要求他們加入，證明了我們重視他們。直到今天，我仍堅信，真正的領導人要先尊重別人，才能真正得到尊重。

富頓街是通往亞達城的公路，距離我們的住處不到2千米，這條路上有一座白色磚砌加油站，泥土停車場上有兩座加油機。這間加油站向農民銷售汽油，同時也維修農用機械。我們買下了這座18米×12米的建築和8000平方米土地，把我們的加工廠搬了過去。我們還決定再買下毗鄰的同樣大的地，因為那時我跟傑說：「我們有一天或許需要更多的停車位。」這座建築內還有空間可作倉庫以及我們的辦公室。屋後有一間浴室，再擺上一張床，就成了我們第一批員工中的一位年輕人的住處，他當時管理著我們的第一座倉庫。我們又僱用了附近一位年輕人來幫我們做油漆招牌。他給建築物漆上了「AMWAY」字樣，後面加上了「日用與工業用品」，甚至還有美國之路協會的標誌。這是我們的第一家實體公司，我們在此地生產第一種產品后，營銷人員來取https://read.99csw.com貨，路過的人們都注意到，這裏開了一家新公司。

1958年夏天，我們在夏洛瓦（Charlevoix）舉辦活動，這裡是密歇根湖畔的一個風景優美的小型度假村，位於密歇根州下半島的北端，四周環繞著湖泊、森林和山丘。我們宣布了創業計劃，並向願意加入我們的人們保證，我們會維持紐崔萊的銷售系統。我們還和出席這次活動的一些高層人士組成了一個委員會，討論新公司的架構。

我們將這個委員會的名稱定為「美國之路協會」（American Way Asso-ciation）。我們當時認為，美國許多人都希望自主創業，至今依然如此，這正是「美國之路」。數項調查發現，大多數美國人都有創業的強烈願望，卻很少有人能實現這個夢想。所以，我們希望我們的新公司可以幫助人們創業，但讓他們不必獨自奮鬥。他們將得到我們以及銷售系統的支持。這也成了我們的核心宗旨。還有什麼比在自由企業體系內創立事業更像美式作風呢？這可是從美國開國以來就存在的經濟體系。美國之路協會的名稱有些繞口，於是我們讓委員會保留這個名稱，但公司名稱則縮寫為「安利」（Amway）。

日子充滿了不確定和令人擔憂的氣氛。我們和數千名紐崔萊營銷人員的生計都依賴於加州的一個大型組織，而這個組織如今正在分崩離析。麥亭傑與卡森伯瑞公司和紐崔萊產品公司正面臨嚴重決裂，前者控制著營銷人員獲得報酬的銷售計劃，後者則是營銷人員所售產品的唯一製造商。

亞達城位於大急流市以東8千米處，至今仍是鄉村社區的一個小鎮。這是一個非常典型的小鎮，有著廊橋和樹林成行的住宅街道，商店設立在兩條交叉的馬路邊上。我們創立安利時，這個地方在許多人眼中必然是個無名小鎮，把公司設在這裏或許源於我從八年級起就想過田園生活的心愿。有趣的是，當時我在上一門辯論課，有一回被指定了「鄉村與城市生活的優點比較」這一題目。我選擇站在鄉村生活這一方，利用亞達城作為我的範例：這裡有河流經過，是居住和生養子女的理想之地；它位於鄉村，但又距離大急流市不遠。當然，還是中學生的我根本無從得知，有朝一日我真的會在亞達城成家立業。

我並不是在擁護什麼理論。我對自由企業的信念，以及我認為自由企業是世上最偉大的經濟引擎的觀點，源於我們每天看著自己的小公司成長的體驗。一個鄉村小鎮的空曠平原上開始急速建起工廠、倉庫和辦公室，這正是自由企業力量的強力證據，是我所有的演講和著作的影響都無法企及的——這個小鎮就是現在的安利公司總部。

隨著L.O.C.濃縮多用途強效清潔劑和SA8多效倍潔洗衣液逐漸暢銷，加上包括擦鞋噴霧、混凝土地板清潔劑、傢具亮光劑和汽車蠟在內的新產品的引進，我們的製造業擴大了規模，但我和傑仍然必須四處奔波，招募新營銷人員。20世紀60年代初期，我參加了從紐約到華盛頓州、從得克薩斯州到加拿大曼尼托巴省（Manitoba）以及中途各州的營銷人員會議。我們的重點是尋找可能很快成為營銷人員的客戶。簽下新營銷人員時，我們很開心；找到一名客戶時，我們很開心；營銷人員找到他自己的客戶時，我們也很開心。